生鮮電商商業(yè)計(jì)劃書

1、生鮮電商商業(yè)計(jì)劃書目錄生鮮電商商業(yè)計(jì)劃書 1組員：湛希迎、兔兔、雷鳴 錯(cuò)誤！未定義書簽。時(shí)間：2015.11.19 目錄 1一、項(xiàng)目概述 4（一） 項(xiàng)目背景 4（二）項(xiàng)目簡(jiǎn)介4（三）項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃5（四）項(xiàng)目投資與經(jīng)濟(jì)效益分析 6二、項(xiàng)目背景 6（一）項(xiàng)目建設(shè)的必要性 6（二）生鮮商品的種類與特點(diǎn) 7（三）生鮮電商發(fā)展垂直 B2C連鎖的SWOT分析 9三、項(xiàng)目市場(chǎng)分析與定位 11（一）生鮮消費(fèi)分析11（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析 13（三）項(xiàng)目定位16四、項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃 18（一）經(jīng)營(yíng)模式18（二）直營(yíng)店建設(shè)19（三）生鮮基地規(guī)劃 21（四）生鮮物流體系規(guī)劃 21（五）直營(yíng)店管理 25五、人力資源配置 2

2、7（一）組織結(jié)構(gòu)27（二）人員配置29六、營(yíng)銷策略 31（一）產(chǎn)品策略31（二）價(jià)格策略32（三）銷售渠道32（四）促銷手段33（五）形象工程策劃34七、投資估算與資金來源 35（一）投資估算依據(jù) 35（二）投資估算35（三）資金來源35八、 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 37（一）財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)依據(jù)37（二）營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)稅金和附加估算 37（三）總成本費(fèi)用及經(jīng)營(yíng)成本估算 38（四）財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)論 42九、 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策 43（一）政策風(fēng)險(xiǎn)43（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)43（三）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)43（四）資金風(fēng)險(xiǎn)444、項(xiàng)目概述（一）項(xiàng)目背景當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨緩，中國(guó)雖為新興經(jīng)濟(jì)體也不能幸免，各行各業(yè) 受到了不同程度的波及。為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

3、，國(guó)內(nèi)很大一部分企業(yè)采用保守型 戰(zhàn)略，放緩擴(kuò)張腳步，出現(xiàn)了一些機(jī)遇性的市場(chǎng)空間；同時(shí)各企業(yè)為了減 少經(jīng)營(yíng)壓力，紛紛實(shí)行裁員政策，造成大量人員失去就業(yè)機(jī)會(huì)，為項(xiàng)目發(fā) 展提供了相對(duì)富裕的勞動(dòng)力。民以食為天，生鮮是每個(gè)家庭每天不可或缺也無可替代的生活必需品。 三鹿奶粉、地溝油、瘦肉精等一系列食品安全事件引發(fā)了廣大市民對(duì)食品 安全、品質(zhì)前所未有的關(guān)注，廣大城市居民買菜難、菜農(nóng)賣菜難日益受到 關(guān)注，新鮮、安全、衛(wèi)生、干凈、便利、價(jià)格合理的生鮮越來越成為人們 日常需求。為我們進(jìn)入市場(chǎng)以及打造品牌帶來了寶貴的契機(jī)和準(zhǔn)確的切入 點(diǎn)。（二）項(xiàng)目簡(jiǎn)介1、項(xiàng)目名稱：山水食客生鮮 電商項(xiàng)目2、 項(xiàng)目介紹：山水食客生鮮

4、經(jīng)營(yíng)的“原生態(tài)生鮮，全球精選”電商網(wǎng)站旗下經(jīng)營(yíng)蔬菜、水產(chǎn)、肉禽類、糧油、地方特產(chǎn)等5大品類共200多種農(nóng)產(chǎn)品以“常溫、冰鮮、凍鮮、活鮮”4種形式，全程冷鏈運(yùn)輸，全年無休鮮活配送。包括常溫產(chǎn)品在內(nèi)的配送服務(wù)覆蓋達(dá) XX個(gè)城市。3、項(xiàng)目模式：山水食客生鮮建立新型的“垂直 B2C經(jīng)營(yíng)與線下實(shí)體 店經(jīng)營(yíng)兩種模式，完善售前、售后服務(wù)，提供多樣化的支付手段。4、經(jīng)營(yíng)范圍：山水食客生鮮旗下共擁有蔬菜、水產(chǎn)、肉禽類、糧油、 地方特產(chǎn)等5大品類共200多種農(nóng)產(chǎn)品，提供都市人群日常健康飲食所需， 更以出色品質(zhì)滿足資深老饕的美食訴求，同時(shí)，提供廚師上門服務(wù)。5、經(jīng)營(yíng)理念：山水食客生鮮以“誠(chéng)信、奉獻(xiàn)、分享”為原則，嚴(yán)

5、格把 握“特色突出、品類完整、樣樣精品、穩(wěn)定供應(yīng)”四大特點(diǎn)，誠(chéng)信為家庭 服務(wù)。6、目標(biāo)顧客群：基本客戶類型包括都市中的家庭消費(fèi)者、包括工作繁 忙的高級(jí)白領(lǐng)、工薪階層家庭以及年老體邁的老人，逐漸到每個(gè)家庭；大型 客戶主要包括都市的酒店、餐館、企業(yè)和學(xué)校的食堂等。（三）項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃1、經(jīng)營(yíng)模式山水食客生鮮建立新型的 垂直B2C的生鮮經(jīng)營(yíng)與線下實(shí)體店經(jīng)營(yíng)兩 種模式，完善售前、售后服務(wù)，提供多樣化的支付手段。旗下蔬菜、水產(chǎn)、 肉禽類、糧油、地方特產(chǎn)等5大品類共200多種農(nóng)產(chǎn)品以常溫、冰鮮、凍 鮮、活鮮”4中形式，全程冷鏈運(yùn)輸，全年無休全天候鮮活配送。我們除了 通過在上海建立的配送中心進(jìn)行當(dāng)?shù)刂迸洌?更

6、與XX以及EMS合作，提供 全國(guó)范圍內(nèi)367個(gè)城市的配送服務(wù)，旨在為更多家庭提供全球精選的優(yōu)質(zhì) 食材。2、直營(yíng)店建設(shè)山水食客生鮮優(yōu)先選擇人口密度大、交通便利、鄰近生鮮配送中心、 新建中高檔小區(qū)多的區(qū)域建店。根據(jù)小區(qū)規(guī)模建設(shè)旗艦店、普通店和迷你 店三種直營(yíng)店。旗艦店100平方米左右，品種豐富；普通店 30至40平方 米左右；迷你店規(guī)劃為18平米左右。3、建設(shè)進(jìn)度山水食客生鮮項(xiàng)目分三期，具體如下第一期為期一年，在2017年前后完成，主要進(jìn)行在上海、杭州、北京 等地標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)和第一批5家門店試營(yíng)業(yè)，開始建設(shè)基地和物流配送體系；第二期為期四年，規(guī)劃2018年新建50家門店，2020年新建100家門 店

7、，逐步在都市中及周邊城鎮(zhèn)大規(guī)模復(fù)制，達(dá)到150家門店規(guī)模；第三期規(guī)劃2025年新建300家門店，共計(jì)達(dá)到500家門店規(guī)模，基本 覆蓋全國(guó)4、基地規(guī)劃到2017年基本在全國(guó)沿海城市建立蔬菜、肉食、水產(chǎn)等養(yǎng)殖基地。基 地推行“統(tǒng)一下達(dá)種植養(yǎng)殖計(jì)劃、統(tǒng)一供應(yīng)苗種、統(tǒng)一組織藥肥采購(gòu)、統(tǒng) 一組織病蟲害防治、統(tǒng)一檢測(cè)監(jiān)控、統(tǒng)一收購(gòu)加工”的“六統(tǒng)一”管理。 基地技術(shù)人員駐基地，專職負(fù)責(zé)種植蔬菜基地的技術(shù)指導(dǎo)工作。5、旗艦店管理實(shí)行“六個(gè)統(tǒng)一”：統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一檢測(cè)、統(tǒng)一加工、統(tǒng)一店招、統(tǒng)一 配送、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)行“三個(gè)靈活”：銷售價(jià)格靈活、營(yíng)業(yè)面積靈活、協(xié)議外訂貨渠道靈 活。實(shí)行質(zhì)量控制：公司通過環(huán)環(huán)相扣的質(zhì)量

8、保障體系確保生鮮質(zhì)量安全， 讓消費(fèi)者“買得放心，吃得安心。”（四）項(xiàng)目投資與經(jīng)濟(jì)效益分析1、項(xiàng)目總投資與資金來源項(xiàng)目總投資約400萬元，包括項(xiàng)目資本金約為 300萬元；B2C網(wǎng)站建 設(shè)資金30萬；其他資金來源于公司的滾動(dòng)發(fā)展，其資金 70萬元。2、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析未來十年之內(nèi)，項(xiàng)目給地方政府帶來稅收約為 50萬元，給企業(yè)帶來利 潤(rùn)約100萬元，項(xiàng)目財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率達(dá)到 40%投資回收期5年。二、項(xiàng)目背景（一）項(xiàng)目建設(shè)的必要性21世紀(jì)是個(gè)信息通達(dá)的世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通訊等通訊手段日益實(shí)惠、 便捷、普及。傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通的主要問題是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)品的保鮮，小農(nóng) 經(jīng)濟(jì)規(guī)模小、交易數(shù)量范圍也小、產(chǎn)品保鮮時(shí)間短

9、，造成跨地域流通困難， 導(dǎo)致了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通范圍小效率低，嚴(yán)重地阻礙了我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā) 展?，F(xiàn)階段從小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變、大型農(nóng)場(chǎng)的形成為農(nóng)產(chǎn)品的大范圍流通提 供了基礎(chǔ)，急需借助于先進(jìn)快捷的物流體系和通訊平臺(tái)，對(duì)降低銷售成本、 減少采購(gòu)成本、縮短庫(kù)存周期等。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高，人民生活節(jié)奏越來越快，人 民需求越來越豐富多樣，廣大城市居民難于獲得放心菜，也越來越關(guān)注自 己菜籃子的新鮮、安全、衛(wèi)生。便利、安全、干凈、新鮮、價(jià)格合理的生 鮮越來越成為人們?nèi)粘？是蟆６诂F(xiàn)有的生鮮流通體系下，農(nóng)村生鮮進(jìn)入 城市居民的餐桌經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)多、路線長(zhǎng)、速度慢、成本高，也很可能 變得不夠新鮮，急切需

10、要快速便捷的通道來實(shí)現(xiàn)，這恰是我們項(xiàng)目追求的 目標(biāo)。當(dāng)前農(nóng)村土地大量閑置或者種植養(yǎng)殖低產(chǎn)、低效、低附加價(jià)值的生鮮 商品，同時(shí)農(nóng)民收入偏低急需尋求合適的增收路子、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展任務(wù)艱 巨，這給我項(xiàng)目提供了足夠的土地、人員和現(xiàn)實(shí)的需求。（二）生鮮商品的種類與特點(diǎn)1、生鮮商品的種類目前山水食客生鮮商品主要有水果、蔬菜、肉品、水產(chǎn)、干貨及日配、 熟食和糕點(diǎn)。按照加工程度和保存方式不同，生鮮商品包括初級(jí)生鮮商品、 冷凍冷藏生鮮商品和加工生鮮商品三大類。（1）初級(jí)生鮮商品。凡屬于新鮮的、未經(jīng)烹飪等熱加工的蔬菜和水果； 肉品（主要為家禽和家畜等動(dòng)物肉及其可食部分的附屬品）；水產(chǎn)品中的魚 類、貝類等，經(jīng)簡(jiǎn)單處理

11、后在冷藏、冷凍等保鮮或常溫陳列就可以銷售的 商品，不需經(jīng)過烹調(diào)、制作等加工過程；。對(duì)這類商品只要作和簡(jiǎn)單整理就 可以銷售(2) 冷凍冷藏生鮮商品。其中包括冷凍食品和冷藏調(diào)理食品兩類。其 中，冷凍食品以農(nóng)、畜、水產(chǎn)原料經(jīng)加工調(diào)理，急速冷凍及嚴(yán)密包裝在- 18C以下儲(chǔ)存及販賣的食品；冷藏調(diào)理食品：以農(nóng)、畜、水產(chǎn)原料經(jīng)加工 調(diào)理，急速冷卻及嚴(yán)密包裝在 7C以下儲(chǔ)存及販賣的食品。(3) 加工生鮮商品。經(jīng)過烹飪等熱加工處理后的熟食、面包點(diǎn)心和其 它加工食品。包括熟食調(diào)理食品和面包、糕點(diǎn)食品，其中熟食調(diào)理食品包 括農(nóng)、畜、水產(chǎn)原料經(jīng)油或脂烹煮或煙熏或注入特殊原料配方，腌漬的各 種即食品；面包、糕點(diǎn)食品包括

12、凡經(jīng)面粉制造的面包、蛋糕、饅頭、面條 等主食及糕點(diǎn)類食品。另外一些保存條件基本相同、銷售方式相似的產(chǎn)品也可歸屬生鮮商品, 如散裝雜糧、糖果蜜餞，日用品，冷凍冷藏品等，嚴(yán)格說，這些商品并不 屬于生鮮商品的范疇，可是由于其儲(chǔ)存環(huán)節(jié)或銷售環(huán)節(jié)具備生鮮商品的特 點(diǎn)，所以也常歸入生鮮商品統(tǒng)一管理。2、生鮮商品的特點(diǎn)生鮮是人們?nèi)粘ＯM(fèi)的主要構(gòu)成部分之一，生鮮商品的具有以下特點(diǎn)(1) 時(shí)令性和新鮮感；(2) 貼近生活，價(jià)格敏感，購(gòu)買頻率高，消費(fèi)量大；(3) 生鮮商品最容易達(dá)到刺激顧客購(gòu)買欲望的，形成沖動(dòng)購(gòu)買，特別 是女士和小孩；(4) 促銷題材豐富，創(chuàng)意變化多端；(5) 損耗風(fēng)險(xiǎn)大，管理不善會(huì)有較大損失；(

13、6) 流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中不能以計(jì)件方式進(jìn)行，不能使用同一個(gè)編碼；(7) 流轉(zhuǎn)過程中會(huì)出現(xiàn)損失，而且具有不可逆性；(8) 只有經(jīng)過盤點(diǎn)才能計(jì)算出毛利率狀況。（三）生鮮電商發(fā)展垂直 B2C連鎖的SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)（1）生鮮的供應(yīng)貨源的優(yōu)勢(shì)。以現(xiàn)有的上海，北京，杭州等地的蔬菜 自有基地為依托，部分蔬菜水果的原產(chǎn)地采購(gòu)、肉類、水產(chǎn)與大型龍頭企 業(yè)合作，靠近市區(qū)有利保持生鮮的新鮮度。（2）品牌優(yōu)勢(shì)。營(yíng)造綠色生鮮的品牌優(yōu)勢(shì)，打造安全、營(yíng)養(yǎng)、環(huán)保、 便利、新鮮、綠色生鮮的品牌，與現(xiàn)有生鮮銷售商相比較，具有明顯優(yōu)勢(shì)， 對(duì)各層次消費(fèi)群目標(biāo)市場(chǎng)均有很強(qiáng)的市場(chǎng)吸引力。（3）精品店優(yōu)勢(shì)。打造綠色生鮮的旗艦店，以優(yōu)質(zhì)的生鮮，

14、滿意的服 務(wù)贏得消費(fèi)者。讓消費(fèi)者以較小的購(gòu)買成本獲得利益。（4）交通優(yōu)勢(shì)。便利的交通，減少生鮮的供應(yīng)時(shí)間，增加供應(yīng)的及時(shí) 性，確保生鮮的安全、營(yíng)養(yǎng)、環(huán)保、便利、新鮮。（5）規(guī)模優(yōu)勢(shì)。通過建立連鎖經(jīng)營(yíng)，形成巨大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，增加生鮮 的競(jìng)爭(zhēng)力。我們是專業(yè)代寫的商業(yè)計(jì)劃書的團(tuán)隊(duì)，如果您需要袋寫可以聊 動(dòng)物：意義私企領(lǐng)久久起以起2、劣勢(shì)（1）作為一個(gè)新生事物，企業(yè)剛剛進(jìn)入生鮮直營(yíng)連鎖時(shí)，整體規(guī)模相 對(duì)較小，會(huì)在一定程度上降低企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（2）企業(yè)剛剛進(jìn)入生鮮直營(yíng)連鎖，可能面臨專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng) 銷策劃型人才缺乏；內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善，迫切需要一個(gè)營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)（3）在競(jìng)爭(zhēng)壓力較強(qiáng)時(shí)，為消費(fèi)者提

15、供增值服務(wù)能力弱。3、機(jī)會(huì)（1）消費(fèi)理念升級(jí)推動(dòng)生鮮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，推動(dòng)生鮮利潤(rùn)增長(zhǎng)。收入 水平的提高奠定了消費(fèi)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也為綠色生鮮的消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀 基礎(chǔ)。（2）國(guó)家政策支持。加大對(duì)生鮮基地的補(bǔ)貼，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)， 加大對(duì)農(nóng)業(yè)的扶持力度，大力支持生鮮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，為生鮮銷售創(chuàng)造公 平市場(chǎng)環(huán)境。（3）上海、北京、杭州等地是知名的消費(fèi)城市，人民購(gòu)買欲望強(qiáng)，對(duì) 于生鮮需求大，為生鮮行業(yè)發(fā)展提供機(jī)會(huì)。4、威脅（1）目前生鮮行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第二階段， 這種競(jìng)爭(zhēng)不僅表現(xiàn)在 生鮮經(jīng)銷商的入侵上，而且還表現(xiàn)在生鮮競(jìng)爭(zhēng)者之間的“大魚吃小魚”的 并購(gòu)。（2）不斷的生鮮品牌競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，所運(yùn)用的促銷策略

16、，會(huì)帶動(dòng)沿海市 場(chǎng)整體利潤(rùn)下滑。（3）面對(duì)消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)，企業(yè)剛進(jìn)入生鮮市場(chǎng)時(shí)沒有自己的生鮮 基地，以及生鮮供應(yīng)商提價(jià)等問題，會(huì)在一定程度上加大成本減少利潤(rùn)?？v上所述，對(duì)于生鮮市場(chǎng)做到三個(gè)轉(zhuǎn)化1）從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把生鮮轉(zhuǎn)移到直營(yíng)店的倉(cāng)庫(kù)，還要 加強(qiáng)生鮮的促銷能力，強(qiáng)化生鮮與生鮮消費(fèi)者的關(guān)系，決勝與市場(chǎng)終端。2）從粗放式的傳統(tǒng)市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到精品式的品牌銷售策略目標(biāo)： 加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的增值服務(wù)，減少消費(fèi)成本，進(jìn)行市場(chǎng)精耕細(xì)作，從粗放到 精細(xì)、精益化。3）從單槍匹馬的生鮮小販轉(zhuǎn)化為生鮮行家銷售模式：原來是單個(gè)人單 兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的旗艦加盟連鎖的團(tuán)隊(duì)， 不是一個(gè)人在運(yùn)作市場(chǎng)，

17、而是整個(gè)生鮮的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)、運(yùn)作客戶，這是深度直營(yíng)生鮮 的三個(gè)轉(zhuǎn)化。三、項(xiàng)目市場(chǎng)分析與定位（一）生鮮消費(fèi)分析1、生鮮商品的消費(fèi)特點(diǎn)（1）交易持續(xù)性生鮮商品是人們每天生活的必需品的，其交易重復(fù)性高，總體供求的 價(jià)格彈性小。多數(shù)生鮮商品的交易的數(shù)量和次數(shù)都比較大，不像大型機(jī)器 設(shè)備，購(gòu)買一次要許多年來折舊，而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或幾天都必須交易。 同時(shí)杭州、上海、北京等地是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，人們的消費(fèi)水平比較高， 人們不會(huì)過度地去預(yù)知某種生鮮商品價(jià)格而進(jìn)行大量購(gòu)買，從而用上幾周 甚至幾個(gè)月。相反，人人喜歡新鮮的生鮮商品，基本上會(huì)每天購(gòu)買。（2）復(fù)雜性由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易鏈及其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜

18、且透明度不高。 生鮮商品交易信息的對(duì)稱性較差，受自然條件的影響，生鮮商品的生產(chǎn)和 生鮮商品的需求具有較大的不可預(yù)知性，直營(yíng)連鎖能整體上降低成本、減 少風(fēng)險(xiǎn)。（3）較高的程序費(fèi)用傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)交易成本占總成本比重大，價(jià)值重量比低，運(yùn)費(fèi)成 本高。在整個(gè)生鮮商品成本中，生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附加值有也 低，但交易成本（如運(yùn)輸、營(yíng)銷等）都是比較大的。直營(yíng)連鎖可以減少生 產(chǎn)成本，縮短交易時(shí)間，交易成本越大，節(jié)省成本空間越大。（4）市場(chǎng)特征生鮮商品的市場(chǎng)變化非?？?，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交易 對(duì)象，這方面給生鮮直營(yíng)連鎖的發(fā)展提供了很好的機(jī)會(huì)。(5) 競(jìng)爭(zhēng)激烈大部分生鮮商品處于供大于求的狀態(tài)，

19、局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，比如 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格波動(dòng)幅度大；同時(shí)由于固定 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的環(huán)境差，大型超市生鮮商品品種少。借助垂直B2C連鎖可以創(chuàng)造一個(gè)城市化市場(chǎng)，甚至是全國(guó)性市場(chǎng)，也可以通過特色的配送服務(wù)，更 能打入市場(chǎng)。(6) 對(duì)保質(zhì)期有要求農(nóng)產(chǎn)品有時(shí)效性高、季節(jié)性強(qiáng)、不耐保存、易腐爛等特點(diǎn)，要求快速 交易及完備的運(yùn)輸儲(chǔ)存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對(duì)這些問題方面顯示其 長(zhǎng)處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)網(wǎng)站從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠道來尋求需要 的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對(duì)移動(dòng)菜場(chǎng)的 電子商務(wù)起推動(dòng)作用。總而言之，建立實(shí)體與電子商務(wù)相結(jié)合的“兔兔垂直B2C連鎖”，

20、是絕對(duì)可行的，我們有信心將我們的產(chǎn)品與服務(wù)品牌打出來，在市場(chǎng)上獨(dú)占 鰲頭。1、消費(fèi)者總量城市人口總量在不斷增加、城市化率在不斷提升，這表明城市居民生 鮮消費(fèi)群體持續(xù)擴(kuò)大，生鮮市場(chǎng)廣闊。2、生鮮平均消費(fèi)量分析考慮在外飲食消費(fèi)，將人均消費(fèi)量乘以人數(shù)得出總消費(fèi)量，生鮮消費(fèi) 量大于產(chǎn)量，特別是瓜果蔬菜等。從城市平衡的角度看，生鮮供給還存在 很大缺口。在過去一個(gè)時(shí)期，除糧食和鮮菜外，全國(guó)人均生鮮消費(fèi)量在不 斷增加，城市的趨勢(shì)也是如此：市場(chǎng)銷售額會(huì)隨著農(nóng)產(chǎn)品的增加以及企業(yè) 的發(fā)展和成熟不斷的提高。隨著人口的穩(wěn)定增長(zhǎng)，消費(fèi)者總量將雖較穩(wěn)定， 但依然有上升的趨勢(shì)；而平均購(gòu)買量一般性的變化趨于穩(wěn)定。（二）市場(chǎng)競(jìng)

21、爭(zhēng)者分析根據(jù)有關(guān)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，城市生鮮市場(chǎng)份額的63液農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)占領(lǐng)，29嘛超市生鮮專柜占領(lǐng)，4%被現(xiàn)有直營(yíng)店占領(lǐng)，4%被流動(dòng)菜販占領(lǐng)。1、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)杭州、北京、上海等地的城市有各類大型生鮮批發(fā)市場(chǎng)及其它遍布各 區(qū)域分布的政府規(guī)劃的以零售為主的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在于：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是最傳統(tǒng)的生鮮購(gòu)買場(chǎng)所，人們的情感 份額最重。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)規(guī)模一般比較大，商家菜販眾多，稅收和經(jīng)營(yíng)成本很 低。種類豐富，各種品種、各種價(jià)位、各種檔次、各種新鮮程度的生鮮都 有，人們的選擇范圍很廣。人流量最大、銷量大、貨品更新速度很快，每 天都有大量的新鮮綠色生鮮供應(yīng)。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是最大的市場(chǎng)份額擁有者和最 強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。農(nóng)貿(mào)

22、市場(chǎng)劣勢(shì)在于：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)分布由市政統(tǒng)一規(guī)劃，對(duì)絕大多數(shù)市民 來說不很近便。各種生鮮品質(zhì)不能保證，綠色無公害食品由于成本高，在 這里很難生存。這里管理混亂，衛(wèi)生條件差，治安環(huán)境不好，生鮮價(jià)格偏 高。人們對(duì)農(nóng)貿(mào)菜市的心理定位很低，據(jù)調(diào)查：90%勺人認(rèn)為在這里很難買 到無公害食品；95%勺人認(rèn)為農(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)存在缺斤少兩， 認(rèn)為這里是個(gè)誠(chéng)信 度很低的地方；66%勺人認(rèn)為在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買菜由于衛(wèi)生條件差、 環(huán)境嘈雜而 有種厭惡感。大型生鮮批發(fā)市場(chǎng)是傳統(tǒng)生鮮流通中最關(guān)鍵一環(huán)，是各農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)生鮮 尤其是蔬菜水果的主要來源，具有成交量大、知名度高、社會(huì)影響大、流 通體系健全、配套完整等優(yōu)勢(shì)，也存在傳統(tǒng)生鮮流通方式的不足

23、。2、大型超市生鮮專柜知名的沃爾瑪、家樂福等連鎖超市均設(shè)有生鮮專柜，它們是有力的競(jìng) 爭(zhēng)者。大型超市生鮮專柜優(yōu)勢(shì)在于：大型超市規(guī)模很大，各種各類商品琳 瑯滿目，精心打造的集購(gòu)物和休閑為一體的良好環(huán)境及氛圍，很好地迎合 了目標(biāo)客戶以逛商場(chǎng)為時(shí)尚的心理需求。由于這些賣場(chǎng)商品種類豐富，是 目標(biāo)客戶購(gòu)買百貨的最佳選擇，人們?cè)谫?gòu)買百貨的同時(shí)，會(huì)經(jīng)常順便購(gòu)買 一些生鮮。由于商場(chǎng)影響力大，美譽(yù)度高，再加上大型超市生鮮貨源安全 固定方面的有力促銷和工商部門的嚴(yán)格監(jiān)管，目標(biāo)客戶中76%的人認(rèn)為大型超市買的菜品質(zhì)最高，最具有無公害和安全保證。大型超市生鮮專柜劣勢(shì)在于：相對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)其價(jià)格高、便利性差、品 種少。據(jù)調(diào)查

24、，89%城市居民認(rèn)為商場(chǎng)買菜價(jià)格很高；當(dāng)目標(biāo)客戶只有買菜 需求時(shí)，83%的人表示不會(huì)特意跑去商場(chǎng)買菜；當(dāng)遇上高峰期時(shí)，排隊(duì)等候 收銀現(xiàn)象嚴(yán)重。3、小區(qū)生鮮店城市中各個(gè)較大的社區(qū)均零散分布著生鮮店或以生鮮為主打的小區(qū)超 市，它們具有便利性好、顧客熟悉等優(yōu)勢(shì)，能解決顧客的燃眉之急或者適 合工作忙碌人群的需求；但這些店普遍存在品種不全、價(jià)格偏高，衛(wèi)生安 全沒有保障、新鮮度較差等問題。我們是專業(yè)代寫的商業(yè)計(jì)劃書的團(tuán)隊(duì)， 如果您需要袋寫可以聊動(dòng)物：意義私企領(lǐng)久久起以起4、流動(dòng)攤販流動(dòng)攤販主要存在城市郊區(qū)或者臨近城郊區(qū)域，主要集中農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)邊 沿或者小區(qū)門口、交通主要通道，具有便利性好、自產(chǎn)生鮮新鮮度好的優(yōu)

25、 勢(shì)，同時(shí)存在品質(zhì)難以保證、誠(chéng)信度差、價(jià)格高等問題?？傊?，以上四種傳統(tǒng)的生鮮銷售普遍存在以下問題：第一，價(jià)格高且 亂。生鮮從生產(chǎn)基地到達(dá)消費(fèi)者手中經(jīng)過太多的倒轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，層層的利潤(rùn)使 生鮮的價(jià)格不斷提升，并且各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格不一致，導(dǎo)致各種銷售渠道的 生鮮價(jià)格高且亂；第二，并非完全新鮮。因?yàn)闆]有形成適應(yīng)現(xiàn)代化、市場(chǎng) 化的規(guī)范管理體制，很多新鮮都是“水貨”假象，菜販將水撒到不再新鮮 的生鮮上，達(dá)到表面的“保鮮”；而且由于生鮮銷售經(jīng)過很多中間環(huán)節(jié)的流 轉(zhuǎn)，新鮮度更是無從談起；第三，無法保證無農(nóng)藥殘留。沒有良好的食品 安全監(jiān)控體制，所以不能完全保證為綠色生鮮，而越來越多的新聞報(bào)道， 將日益嚴(yán)重的生鮮催熟問

26、題推向消費(fèi)者，市場(chǎng)急需一種能保證安全的綠色 生鮮品牌；第四，仍不夠便利。其方便性只能相對(duì)于更早以前的原始型社 區(qū)菜市場(chǎng)而言，但對(duì)于居民生活水平不斷提高，需求越來越多的現(xiàn)代社會(huì) 而言，則仍存在便利性問題，仍沒有達(dá)到更方便、更快捷的銷售程序，比 如在每個(gè)社區(qū)門口或者輻射幾個(gè)相臨社區(qū)的附近都有專賣店；第五，沒有 形成適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的品牌效應(yīng)。仍是一種簡(jiǎn)單的、隨意的粗放式銷售 與管理，而歐美國(guó)家已經(jīng)形成了很強(qiáng)的生鮮銷售品牌效應(yīng)；第六，沒有穩(wěn) 定的消費(fèi)者忠誠(chéng)度。沒有品牌效應(yīng)，自然不能形成忠誠(chéng)消費(fèi)群，仍只停留 在一種原始的消費(fèi)者個(gè)人主觀購(gòu)買形態(tài)中，此現(xiàn)象對(duì)于快速發(fā)展的中國(guó)市 場(chǎng)而言，仍是一種落后的標(biāo)志。

27、5、生鮮直營(yíng)連鎖店生鮮直營(yíng)連鎖店是一種全新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，它立足于“產(chǎn)”“銷”的直接見面，實(shí)現(xiàn)了 “農(nóng)超對(duì)接”、“農(nóng)企對(duì)接”、“農(nóng)校對(duì)接”，采用實(shí)體店與 網(wǎng)絡(luò)店相結(jié)合。它把新鮮的生鮮商品直接推向消費(fèi)者，適應(yīng)了隨著人民生 活水平的日益提高和生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者對(duì)生鮮購(gòu)買的質(zhì)量、便捷、 價(jià)格、服務(wù)等各方面要求不斷提高的形勢(shì)。生鮮直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)傳統(tǒng)的生鮮銷售模式形成了巨大的沖擊，為生鮮 和其他農(nóng)副產(chǎn)品銷售行業(yè)帶來了一場(chǎng)革命，已經(jīng)被越來越來多的社會(huì)群體 所接受。直營(yíng)連鎖是生鮮直銷的一種有效模式，它通過建立直營(yíng)連鎖和加 盟店，對(duì)城市住宅集中區(qū)進(jìn)行有效覆蓋和波及，縮短城市居民的直線購(gòu)買 距離，節(jié)約購(gòu)買成

28、本，較一般生鮮直銷模式更容易形成規(guī)模效應(yīng)。同時(shí)，“產(chǎn)”“銷”的直接見面，省去了傳統(tǒng)生鮮銷售過程中繁雜的中間環(huán)節(jié)，使 其更具成本優(yōu)勢(shì)；供應(yīng)地與消費(fèi)終端的直線式連接，還有利于產(chǎn)品質(zhì)量安 全保證和過程追蹤，深受廣大消費(fèi)者的青睞。上海市“都市菜園”和成都“廣德源”直營(yíng)連鎖模式的成功運(yùn)營(yíng)，進(jìn)一步證明了生鮮直銷行業(yè)的廣闊 前景和生鮮直營(yíng)連鎖模式的巨大商機(jī)、潛力，并為本項(xiàng)目的建設(shè)提供了重 要的參考依據(jù)和寶貴經(jīng)驗(yàn)。山水食客生鮮在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)生鮮超市加迷你百貨的業(yè)態(tài)組合，秉承新鮮 生活的經(jīng)營(yíng)策略采用直接與基地對(duì)接的銷售方式延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，減少中間環(huán) 節(jié)為廣大農(nóng)村種植戶、養(yǎng)殖戶的提供了一條直接、快捷、便利的銷售渠道， 為

29、城市居民提供新鮮、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)的生鮮食品。山水食客生鮮的生鮮特別是蔬菜價(jià)格比其它銷售渠道平均低15%為平抑物價(jià)、保證供應(yīng)方面作出了我們的努力。山水食客生鮮通過詳細(xì)調(diào)研，準(zhǔn)備在沿海城市重點(diǎn)集城建設(shè)約 8500平 米的大型綜合商業(yè)服務(wù)中心，開設(shè)和引進(jìn)生活超市、專賣店、家電、家俱、 農(nóng)副產(chǎn)品、餐飲、銀行、娛樂、住宿、休閑等其它商業(yè)業(yè)態(tài)以滿足不同層 次的需求。盡最大可能的利用國(guó)家城鎮(zhèn)建設(shè)方面的有利政策、資源和機(jī)會(huì)，整合生產(chǎn)資源、供應(yīng)資源、商品資源、配送資源、網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源， 為廣大消費(fèi)者提供服務(wù)。這些將是山水食客生鮮發(fā)展的良好基礎(chǔ)和支撐。（三）項(xiàng)目定位1、產(chǎn)品產(chǎn)品：為居民提供廚房一站式服務(wù)，包括生鮮

30、商品、配料及附帶服務(wù) 等。（1）生鮮商品：水果類、蔬菜類、肉禽類、蛋及豆制類、水產(chǎn)海鮮類、 熟食類、糧食、油料、等。（2）配料：醬油、醋、料酒、味精、雞精、鹽、火鍋調(diào)料等配料和廚 房用品。（3）附帶服務(wù)：農(nóng)產(chǎn)品的每日?qǐng)?bào)價(jià)更新、各式菜樣圖、廚房知識(shí)、營(yíng) 養(yǎng)搭配、今日心情小菜、天氣預(yù)報(bào)的及時(shí)更新、中國(guó)農(nóng)業(yè)信息的變動(dòng)更新。（4）其他2、服務(wù)公司結(jié)合質(zhì)量管理認(rèn)證體系的建立，設(shè)立了一套以顧客為中心的售前、 售中、售后服務(wù)體系。（1）售前服務(wù)。首先，通過廣告等宣傳手段讓廣大消費(fèi)者了解熟悉網(wǎng) 上移動(dòng)菜市場(chǎng)，并為公司打開市場(chǎng)。其次，設(shè)立網(wǎng)上在線以及電話、QC在線咨詢服務(wù)，熱情接待一切來電 來函，來訪顧客，悉心

31、介紹菜品的特點(diǎn)，性能，為廣大消費(fèi)者對(duì)于他們的 提問能給予及時(shí)的回答進(jìn)而讓他們了解網(wǎng)上移動(dòng)菜市場(chǎng)，并設(shè)立留言區(qū)， 了解顧客需求，并盡一切可能給予滿足。最后，將公司網(wǎng)站上的信息每日 更新齊全，讓消費(fèi)者及時(shí)在網(wǎng)上看到各種產(chǎn)品的信息。（2）售中服務(wù)。即時(shí)回答顧客在網(wǎng)上購(gòu)買生鮮時(shí)的在線提問，并給予 一定的折扣優(yōu)惠；顧客下定單后選擇一個(gè)在家的時(shí)間段來送貨。（3）售后服務(wù)。 產(chǎn)品服務(wù)：對(duì)于訂購(gòu)的農(nóng)產(chǎn)品及時(shí)到蔬菜水果批發(fā)市場(chǎng)或經(jīng)過產(chǎn)品 安全認(rèn)定的農(nóng)園購(gòu)買并清洗，由本公司稱重以及用環(huán)保材料進(jìn)行包裝冷藏， 對(duì)于熟食進(jìn)行真空包裝，確保所有產(chǎn)品都新鮮安全。 送貨服務(wù)：將在固定送貨段準(zhǔn)時(shí)到達(dá)各個(gè)小區(qū)，所配送的農(nóng)產(chǎn)品放

32、在專門的公司運(yùn)輸車上送到小區(qū)門口等待顧客按訂單號(hào)來取貨。工作人員 將提醒顧客哪些產(chǎn)品需要立即冷藏或進(jìn)行處理，同時(shí)會(huì)提醒顧客當(dāng)場(chǎng)檢驗(yàn) 產(chǎn)品是否有質(zhì)量問題，若有，立即退貨。 投訴服務(wù)：對(duì)于當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品可以當(dāng)場(chǎng)與工作人員進(jìn)行 驗(yàn)證，然后立即退貨；對(duì)于回去以后在半小時(shí)內(nèi)沒有人工破壞的前提下發(fā) 現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量不合格的可以在線網(wǎng)上和電話投訴，公司將派出專門驗(yàn)貨人員 進(jìn)行證實(shí)，若情況屬實(shí)，將予以退貨。對(duì)于工作人員的服務(wù)態(tài)度進(jìn)行投訴， 公司將向顧客進(jìn)行道歉并對(duì)工作人員的服務(wù)態(tài)度進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)。 建議服務(wù)：對(duì)于市場(chǎng)上出現(xiàn)的新產(chǎn)品，而公司網(wǎng)站未及時(shí)更新或漏 掉的，歡迎顧客提出寶貴建議，后臺(tái)人員將及時(shí)更新。對(duì)于

33、其他的建議， 經(jīng)討論，將采取一些措施，力求作到“顧客是上帝，滿足顧客需求”。3、目標(biāo)顧客群公司的典型客戶是為了購(gòu)買每日所需生鮮商品正使用農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、生鮮 超市的人。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買我們產(chǎn)品和享受我們送貨上門的服務(wù)的 激情，原因是：第一，我們的產(chǎn)品價(jià)格低于菜市場(chǎng)和超市，價(jià)廉物美；第 二，我們的產(chǎn)品經(jīng)過食品安全衛(wèi)生檢測(cè)，絕對(duì)新鮮和安全；第三，我們提 供將生鮮商品進(jìn)行洗切包裝服務(wù)；第四，我們提供送貨到家的服務(wù)，速度 快，方便了消費(fèi)者，節(jié)約了他們的時(shí)間?；究梢越咏目蛻纛愋停憾际械募彝ハM(fèi)者，包括工作繁忙的高級(jí)白 領(lǐng)、工薪階層家庭以及年老體邁的老人公寓的老人，逐漸到每個(gè)家庭；大型 客戶，主要包括酒

34、店、餐館、企業(yè)和學(xué)校的食堂等。四、項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃（一）經(jīng)營(yíng)模式建立新型的“公司+基地+連鎖配送+直營(yíng)店”的生鮮小區(qū)直營(yíng)連鎖經(jīng) 營(yíng)模式，立足于做生鮮直營(yíng)連鎖商以建立終端直營(yíng)連鎖店為基礎(chǔ)，向上下 游延伸，通過資源整合、渠道掌控、直營(yíng)連鎖實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)。著眼于上游生鮮生產(chǎn)，注冊(cè)項(xiàng)目品牌“山水食客生鮮”，通過組織周圍 縣區(qū)農(nóng)戶進(jìn)行土地流轉(zhuǎn)、規(guī)?；N植，按市場(chǎng)價(jià)格收購(gòu)實(shí)行貼牌包銷，也 有部分外地蔬菜采用原產(chǎn)地采購(gòu)、水果原產(chǎn)地采購(gòu)、肉類水產(chǎn)與大型龍頭 企業(yè)合作；同時(shí)自建種植養(yǎng)殖基地，形成“自建基地 +組織散戶農(nóng)民規(guī)模化 種植+聯(lián)合其他大型種植基地”為基礎(chǔ)的上游蔬菜生產(chǎn)鏈，統(tǒng)一使用“山水 食客生鮮”品牌。以小

35、區(qū)連鎖直銷為主，兼顧大客戶營(yíng)銷為主要營(yíng)銷手段， 打造綠色生鮮銷售第一品牌。這種模式優(yōu)點(diǎn)在：進(jìn)入門檻低，便于前期進(jìn) 入；便于管理與復(fù)制；容易形成規(guī)?；?jīng)營(yíng)；宜于品牌建設(shè)；模式較為成 熟，參考經(jīng)驗(yàn)多；便于融集資金和營(yíng)銷方案組合。我們是專業(yè)代寫的商業(yè) 計(jì)劃書的團(tuán)隊(duì)，如果您需要袋寫可以聊動(dòng)物：意義私企領(lǐng)久久起以起弊端在于：直營(yíng)店建設(shè)固定資產(chǎn)投入大且風(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)測(cè)。（二）直營(yíng)店建設(shè)1、直營(yíng)店選址在沿海城市內(nèi)尋找最佳店址，優(yōu)先選擇人口密度大、交通便利、鄰近 生鮮配送中心、新建中高檔小區(qū)多的區(qū)域建店，優(yōu)點(diǎn)在于：覆蓋面廣，有 利于品牌和知名度的宣傳；選址范圍廣，有利于最佳店址的選擇；涵蓋中 嶺各方位區(qū)域，有利于

36、前期試點(diǎn)和后期發(fā)展所需數(shù)據(jù)、信息對(duì)比。不足在 于：前期覆蓋區(qū)域過于廣泛分散，不便于直營(yíng)店的聯(lián)系與管理；直營(yíng) 鎖店自建蔬菜基地山水 客生散戶其他社 會(huì)禾U益 相關(guān)方縱向渠道流動(dòng)買人群縱向渠道區(qū) 宅 住圖4-1山水食客生鮮經(jīng)營(yíng)模式流程圖前期廣域、零星、分散的蔬菜配送，加大物流成本；成熟的產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 應(yīng)當(dāng)是先做好前期試點(diǎn)，成功后再迅速?gòu)?fù)制。而此方案前期試點(diǎn)的廣域分 散則與發(fā)展模式相背離；前期盈利偏難，易造成后期發(fā)展疲軟。2、連鎖店建設(shè)方式所有連鎖店均以直營(yíng)店形式，分為旗艦店、普通店和迷你店。根據(jù)小 區(qū)規(guī)模確定店的類型，如果規(guī)模超大小區(qū)還可以在一個(gè)小區(qū)設(shè)多個(gè)直營(yíng)店。 旗艦店規(guī)劃為100平方米左右，適

37、合1000戶甚至2000以上的大型居民小 區(qū)，品種豐富，能保障多數(shù)家庭生鮮品種需求；普通店規(guī)劃為30至40平方米左右，適合500戶至1000的較大居民小區(qū)；迷你店規(guī)劃為 18平米左 右，適合500戶左右的居民小區(qū)，品種少而精，偏于日常主要生鮮3、建設(shè)進(jìn)度山水食客生鮮項(xiàng)目分三期，具體如下第一期為期一年，在2015年前后完成，主要進(jìn)行在杭州、上海、北京 等地標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)和第一批 10家門店試營(yíng)業(yè)，開始建設(shè)基地和物流配送體 系；第二期為期四年，規(guī)劃 2017年新建100家門店，2019年新建200家 門店，逐步在都市中及周邊城鎮(zhèn)大規(guī)模復(fù)制，達(dá)到300家門店規(guī)模；第三期規(guī)劃2025年新建500家門店，共

38、計(jì)達(dá)到1000家門店規(guī)模，基 本覆蓋全國(guó)。（三）生鮮基地規(guī)劃以全局發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，以市場(chǎng)需求為標(biāo)準(zhǔn)，來確定基地建設(shè)的規(guī)模、 品種等。以直營(yíng)店銷量為標(biāo)準(zhǔn)，在整合供貨基地，以“公司+ 農(nóng)戶”的模式扶持農(nóng)戶的基地建設(shè)；同時(shí)在建設(shè)直營(yíng)店時(shí)的自建基地，形成自產(chǎn)自銷為 主的產(chǎn)業(yè)鏈。到2017年基本在全國(guó)沿海城市建立蔬菜、肉食、水產(chǎn)等養(yǎng)殖基地?；?地推行“統(tǒng)一下達(dá)種植養(yǎng)殖計(jì)劃、統(tǒng)一供應(yīng)苗種、統(tǒng)一組織藥肥采購(gòu)、統(tǒng) 一組織病蟲害防治、統(tǒng)一檢測(cè)監(jiān)控、統(tǒng)一收購(gòu)加工”的“六統(tǒng)一”管理。 基地技術(shù)人員駐基地，專職負(fù)責(zé)種植蔬菜基地的技術(shù)指導(dǎo)工作。（四）生鮮物流體系規(guī)劃生鮮物流體系需要建設(shè)基地、配送中心和信息支持系統(tǒng)，其生

39、鮮物流 過程如圖4-2所示。圖4-2 生鮮物流過程圖1、信息支持系統(tǒng)信息系統(tǒng)依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和 VPN技術(shù)，在每個(gè)收購(gòu)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立信息終端， 總部可即時(shí)掌握每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的采購(gòu)數(shù)據(jù)、訂貨計(jì)劃及進(jìn)作出統(tǒng)籌安排。2、物流配送(1) 物流配送建設(shè)項(xiàng)目規(guī)劃物流配送建設(shè)倉(cāng)庫(kù)、加工包裝車間、運(yùn)輸車隊(duì)，建設(shè)項(xiàng)目?jī)?nèi)容如表4-2所示，建設(shè)投資如表4-3所示：表4-2 配送中心建設(shè)項(xiàng)目情況表項(xiàng)目計(jì)量單位2015 年2016 年2017 年備注倉(cāng)庫(kù)面積平方米150030006000單位租金元/平米？月12加工包面積平方米50010002000裝車間單位租金元/平米？月12運(yùn)輸體貨車數(shù)量輛101525使用期系單位價(jià)格元/量120

40、000限10年配送中心固定資產(chǎn)投資三期累計(jì)規(guī)劃投資 200萬元，預(yù)計(jì)使用10年無 殘值。建設(shè)項(xiàng)目包括加工車間和包裝車間建設(shè) 50萬元、存儲(chǔ)蔬菜和肉食品 的設(shè)備100萬元(其中保鮮設(shè)備、冷凍肉食品設(shè)備各約 50萬元。)、裝修倉(cāng) 庫(kù)及相關(guān)費(fèi)用20萬元、貨車30萬元。(2) 配送作業(yè)的具體內(nèi)容配送作業(yè)的具體內(nèi)容包括：訂單處理、進(jìn)貨、加工、儲(chǔ)存、揀選、包 裝、配裝、送貨、送達(dá)服務(wù)等作業(yè)項(xiàng)目，如圖4-3所示：它們之間銜接緊密，環(huán)環(huán)相扣，整個(gè)過程既包括實(shí)體物流，又包括信息流，同時(shí)還包括有 資金流。門店發(fā)出訂單訂單處理向基地發(fā)送生產(chǎn)計(jì)劃分揀裝車配送圖4-3生鮮配送作業(yè)流程圖(3) 生鮮配送中心業(yè)務(wù)流程內(nèi)容

41、門店訂單門店按照公司規(guī)定時(shí)間向生鮮配送中心指定郵箱發(fā)送訂單訂單必須要求數(shù)量準(zhǔn)確，且要求按照指定單位進(jìn)行報(bào)貨以滿足各店銷 售需要。訂單是配送的準(zhǔn)備工作或基礎(chǔ)工作，它是配送的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，又是 決定配送效益高低的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 訂單處理訂單處理是與各店直接溝通的作業(yè)階段，對(duì)后續(xù)的進(jìn)貨作業(yè)、調(diào)度和 配送產(chǎn)生直接的影響，是其他各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)。依靠信息系統(tǒng)將各門店的 訂單匯總，形成總的采購(gòu)進(jìn)貨計(jì)劃，向各相關(guān)的生產(chǎn)基地發(fā)送生產(chǎn)計(jì)劃。 如圖4-4所示：蔬菜肉食水產(chǎn)基地圖4基地訂單處理示意圖 進(jìn)貨進(jìn)貨工作是對(duì)按計(jì)劃生產(chǎn)的商品進(jìn)行集中、對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、重量進(jìn)行驗(yàn)收的一系列流程。如圖4-5所示： 檢測(cè)生鮮配送中心收貨人員對(duì)集

42、中的產(chǎn)品各個(gè)單品取樣進(jìn)行藥物殘留檢 測(cè)，出具相關(guān)檢測(cè)報(bào)告，對(duì)不合格的基地產(chǎn)品拒收。要求相關(guān)基地作出整 改計(jì)劃。 加工按產(chǎn)品加工要求進(jìn)行整理、捆扎、包裝、裝箱。 分揀 配送按配送路線選用的先后次序來決定商品裝車順序，并在商品配送途中 進(jìn)行商品跟蹤、控制。運(yùn)輸至各店后將貨物與相關(guān)收貨人員進(jìn)行交接，并 抽檢部分商品進(jìn)行二次復(fù)重，雙方簽定。（五）直營(yíng)店管理1、實(shí)行“六個(gè)統(tǒng)一”（1）統(tǒng)一采購(gòu)。生鮮商品由總部的商品部統(tǒng)一采購(gòu) ，采取基地或供應(yīng) 商送貨到配送中心，再配送到各門店補(bǔ)貨。對(duì)于生鮮商品，由于受無法精 確量化和訂貨頻繁等因素影響，訂貨一般取模糊訂貨和永續(xù)訂貨的方式。產(chǎn)品全部80%由自有基地供應(yīng)，20

43、%原產(chǎn)地采購(gòu)；水果原產(chǎn)地采購(gòu)；肉類、 水產(chǎn)與大型龍頭企業(yè)合作。（2）統(tǒng)一檢測(cè)。對(duì)每批次生鮮實(shí)行基地標(biāo)牌信息跟蹤，根據(jù)標(biāo)牌信息能準(zhǔn)確、及時(shí)查詢到該批生鮮的各種信息。建立生鮮檢驗(yàn)檢測(cè)中心，每批次生鮮在采收前由檢測(cè)員抽樣檢測(cè)，不達(dá)標(biāo)產(chǎn)品不采收；對(duì)于外購(gòu)的生鮮不合格的不采購(gòu)，不合格的不進(jìn)店，不合格的堅(jiān)決不配送、不合格的堅(jiān)決 不出售；對(duì)于變質(zhì)或過期生鮮的堅(jiān)決下柜。（3）統(tǒng)一加工。生鮮商品統(tǒng)一送到配送中心加工整理，再配送到各直 營(yíng)連鎖超市，在建立完整的供應(yīng)冷鏈，可以保證商品的保鮮配送。（4）統(tǒng)一店招。公司注冊(cè)“山水食客生鮮”為企業(yè)的服務(wù)店招，公司 下屬的全部生鮮直營(yíng)連鎖店實(shí)行統(tǒng)一的店招、便于市民識(shí)別和認(rèn)同

44、。（5）統(tǒng)一配送。公司配備生鮮配送車，請(qǐng)專業(yè)物流配送公司按照各個(gè) 蔬菜連鎖店位置制訂配送路線，把生鮮配送到每個(gè)生鮮連鎖店。由于生鮮 商品自身的特點(diǎn)，生鮮商品由配送中心向門店配送時(shí)一般采用金額管理， 而且不建議將生鮮商品退回配送中心，盡量采用在門店折價(jià)處理或報(bào)損。 對(duì)于利潤(rùn)中心型的配送中心，生鮮商品的配送可以采取加價(jià)配送的方法， 以彌補(bǔ)生鮮加工及其它流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)造成的損失。 統(tǒng)一配送相對(duì)來說投資節(jié)省， 資源可以得到合理利用，而且可以發(fā)展對(duì)外配送業(yè)務(wù)。（6）統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。公司對(duì)生鮮連鎖經(jīng)營(yíng)店實(shí)行統(tǒng)一的生產(chǎn)、 加工、配送、經(jīng)營(yíng)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。另外，公司對(duì)每個(gè)山水食客生鮮連鎖店實(shí)行生鮮銷售款實(shí) 行日清日結(jié)。2、實(shí)行

45、“三個(gè)靈活”(1) 銷售價(jià)格靈活。由于各區(qū)域市場(chǎng)行情、消費(fèi)水平等因素不同，公 司在對(duì)各直營(yíng)店銷售價(jià)格制訂一個(gè)浮動(dòng)區(qū)間，在此價(jià)格區(qū)間內(nèi)，各直營(yíng)店 可根據(jù)實(shí)際情況靈活定價(jià)。(2) 營(yíng)業(yè)面積靈活。由于各直營(yíng)店的實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況不同，公司在項(xiàng)目 發(fā)展初期可以適當(dāng)靈活選擇營(yíng)業(yè)面積。(3) 協(xié)議外訂貨渠道靈活。由于生鮮的品種較多，而公司不可能提供 所有的品種。各直營(yíng)店在可以自己選擇少量生鮮的其它貨源，但協(xié)議內(nèi)的 主要品種必須由公司供應(yīng)。3、實(shí)行質(zhì)量控制公司嚴(yán)格控制配送生鮮質(zhì)量，除在種植或養(yǎng)殖階段派專家指導(dǎo)農(nóng)戶科 學(xué)種植養(yǎng)殖，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴(yán)把生鮮質(zhì)量安全關(guān)外，還通過可控流程嚴(yán)把加 工、配送階段生鮮質(zhì)量安全關(guān)，生鮮

46、經(jīng)檢測(cè)合格后配送到各生鮮連鎖店銷 售，通過環(huán)環(huán)相扣的質(zhì)量保障體系確保生鮮質(zhì)量安全，讓消費(fèi)者“買得放 心，吃得安心。”五、人力資源配置(一) 組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理下設(shè)管理部、財(cái)務(wù)部、商品部、運(yùn)營(yíng)部、市場(chǎng)部，如圖 5-1所示。各部門直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，定期向總經(jīng)理匯報(bào)各部門職責(zé)內(nèi)情況。(3)對(duì)管理部的文件、檔案進(jìn)行管理;(4)負(fù)責(zé)事業(yè)部各分店的設(shè)施設(shè)備的日常維護(hù)、消防安全檢查以及水電維修工作;勤5)對(duì)事業(yè)部各分店對(duì)外政府職能部門關(guān)(6)對(duì)事業(yè)部的耗材進(jìn)彳收亍管理,組(7)對(duì)各分店的固定資產(chǎn)進(jìn)行管理加控耗材的申領(lǐng)、建立固定資產(chǎn)臺(tái)賬;發(fā)盤點(diǎn)等展組門店管理組1、管理部職責(zé)(1)負(fù)責(zé)事業(yè)部人力資源管理圖5-1負(fù)責(zé)

47、員工招聘、培訓(xùn)、商品酬福利、員工關(guān)系管理總經(jīng)理山水食客生鮮直營(yíng)連鎖超市組織結(jié)構(gòu)圖管理部(2)市場(chǎng)部(8) 協(xié)調(diào)處理重大投訴事件；(9) 協(xié)調(diào)與其他各部門的關(guān)系2、財(cái)務(wù)部職責(zé)(1) 負(fù)責(zé)組織公司日常財(cái)務(wù)核算、計(jì)算工作；(2) 負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)部門的日常組織、管理工作;(3) 負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)稽核工作；(4) 負(fù)責(zé)組織公司的財(cái)務(wù)預(yù)算工作；(5) 負(fù)責(zé)組織制定公司財(cái)務(wù)管理制度；(6) 負(fù)責(zé)公司的資金管理；3、運(yùn)營(yíng)部職責(zé)(1) 對(duì)生鮮物流培訓(xùn)部門進(jìn)行管理，指導(dǎo)物流配送部門的日常工作；(2) 完成各生鮮門店的產(chǎn)品配送工作；(3) 指導(dǎo)各生鮮門店商品陳列，制定商品陳列標(biāo)準(zhǔn)，并指導(dǎo)實(shí)施；(4) 對(duì)門店的商品銷售狀

48、況及顧客需求進(jìn)行分析， 根據(jù)實(shí)際情況引進(jìn) 新商品，處理滯銷商品；(5) 對(duì)米購(gòu)的商品品質(zhì)、數(shù)量進(jìn)行稽核檢測(cè)，并制作商品檢測(cè)報(bào)表， 嚴(yán)格控制商品質(zhì)量。4、商品部職責(zé)(1) 制定商品米購(gòu)原則，并督導(dǎo)實(shí)施。(2) 根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向預(yù)測(cè)和公司資金運(yùn)作情況，進(jìn)行預(yù)先采購(gòu)。(3) 控制物資批量進(jìn)購(gòu)，避開由于市場(chǎng)不穩(wěn)定所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。(4) 進(jìn)行采購(gòu)單據(jù)的規(guī)范指導(dǎo)和審批工作， 協(xié)助財(cái)會(huì)進(jìn)行貨款的審核 及成本的控制。(5) 根據(jù)要貨訂單，對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行初加工或深加工；(6) 處理門店滯銷商品，控制產(chǎn)品損耗。5、市場(chǎng)部崗位職責(zé)(1) 掌握市場(chǎng)業(yè)態(tài)及其發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)促銷方式等變化，并深入了解、 掌握消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

49、，為公司市場(chǎng)活動(dòng)提供決策依據(jù)及建議；(2) 遵循公司的戰(zhàn)略規(guī)劃與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，制定公司年度市場(chǎng)拓展計(jì)劃及 零售網(wǎng)點(diǎn)布點(diǎn)計(jì)劃；(3) 維護(hù)與監(jiān)管公司門店的店容店貌， 維護(hù)公司對(duì)外的各種品牌形象 設(shè)施；(4) 制定并實(shí)施公司市場(chǎng)拓展等活動(dòng)；(5) 進(jìn)行新店的前期調(diào)研、中期策劃與招商，后期維護(hù)工作；(6) 對(duì)現(xiàn)有門店進(jìn)行市拓展，提升門店的業(yè)績(jī)與形象；(7) 根據(jù)具體市場(chǎng)及公司的招商政策、經(jīng)營(yíng)資源，尋找最合適的租賃客尸；(8) 開發(fā)加盟資源，建立良好的合作關(guān)系；(9) 建立開發(fā)團(tuán)購(gòu)資源，發(fā)展公司團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)?？偨?jīng)理圖5-2山水食客生鮮直營(yíng)連鎖超市人員配置圖(二) 人員配置山水食客生鮮直營(yíng)連鎖超市人員配置如圖5

50、-2所示，具體包括只能人管理部配備和基層員工配備。1、職能人員配備職能人員配備如表5-1商品部經(jīng)理所示：營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理人 資 主 管后 勤 主 管核算 部門算理會(huì)計(jì)主管總經(jīng)表5-1職能人員配備表產(chǎn) 品 收 購(gòu) 主經(jīng) 管經(jīng)人力資源部產(chǎn)T品加工主 空理主 卩上人力資源管職位質(zhì) 量 控 制 主物 流 配 送 主 管配置招聘培訓(xùn)專員主管后勤部水電工助理經(jīng)理會(huì)計(jì)部財(cái)務(wù)部核算部主管會(huì)計(jì)主管核算員出納112121運(yùn)營(yíng)部 經(jīng)理置物流配送部主管司機(jī)1裝卸2質(zhì)量控制部主管1督導(dǎo)2商品部經(jīng)理1產(chǎn)品收購(gòu)部產(chǎn)品收購(gòu)專員2產(chǎn)品加工部產(chǎn)品加工人員3市場(chǎng)部經(jīng)理1基地發(fā)展部市場(chǎng)開發(fā)主官1市場(chǎng)開發(fā)專員1門店管理部主管1助理

51、1合計(jì)人數(shù)注：以上按50個(gè)連鎖店人員配置2、基層人員人數(shù)配備基層人員人數(shù)配備如表5-2所示:表5-2基層人員人數(shù)配備表員工類型人均月工資（元）201420152016 20220242025連鎖店員工15002X 2002X 5002X 10002X 8002X 500產(chǎn)品基地技術(shù)人員3000513252013配送中心管理人員3000410201610配送中心裝卸工150020501008050配送中心車間工人150050125250200125貨車駕駛員25001025504025合計(jì)4891223244519561123六、營(yíng)銷策略本著“綠色、健康、便捷”營(yíng)銷理念，制定以下營(yíng)銷組合策略。（

52、一）產(chǎn)品策略1、品種每個(gè)直營(yíng)店品種為30-70種，主營(yíng)生鮮，兼營(yíng)其他品種。 其中旗艦店控制在50-70種，普通店控制在40-60種，迷你店控制在30-50 種。2、質(zhì)量一一保證貨源的質(zhì)量。綠色生鮮要求藥物殘留低、有害物質(zhì)少； 新鮮度高，各直營(yíng)店生鮮盡量每日更新，隔夜生鮮應(yīng)標(biāo)明后作打折促銷處 理。3、包裝一一第一，對(duì)價(jià)值含量高且應(yīng)當(dāng)分類包裝的生鮮品種，應(yīng)精心 包裝，如塑料膜熱保鮮收縮包裝等，分區(qū)分類銷售；第二，可回收處理的 生鮮包裝袋代替?zhèn)鹘y(tǒng)塑料口袋。4、 產(chǎn)品介紹一一把各種生鮮的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值用卡紙分類寫下來，標(biāo)注在各 類陳列區(qū)域，供消費(fèi)者了解。5、產(chǎn)品組合生鮮超市采用精品、大眾、特價(jià)組合策略。精品

53、菜：外地特產(chǎn)、保健、野生、配料等，價(jià)格較高，占20%比重大眾菜：本地菜肉類水產(chǎn)類及調(diào)料，需求量大，與市場(chǎng)價(jià)格持平或略 高，占50%比重特價(jià)菜：每天推出一兩種，數(shù)量有限，價(jià)格明顯低于市價(jià)，制造價(jià)格 新聞，占30%匕重組合一一保健搭配，氣候變化增強(qiáng)免疫力搭配，快樂減肥營(yíng)養(yǎng)搭配， 美容功效菜肴組合，糖尿病人食譜推薦區(qū)，自助電子系統(tǒng)建議配菜，并提 供這道菜的配料單及制作方法。（二）價(jià)格策略采用以下定價(jià)策略組合1、折扣定價(jià)策略：在綠色生鮮的數(shù)量，現(xiàn)金，價(jià)格作出折扣定價(jià)。讓 消費(fèi)者得到實(shí)惠，增加對(duì)綠色生鮮的實(shí)惠感和忠誠(chéng)度。2、盈虧平衡定價(jià)法：考慮綠色生鮮店面的成本和每月的目標(biāo)銷售量， 目標(biāo)銷售額，在月中生

54、鮮銷售過了盈虧平衡點(diǎn)，在生鮮的實(shí)際價(jià)格作出適 當(dāng)?shù)恼{(diào)整。薄利多銷（生鮮屬于價(jià)格敏感型商品），多給居民實(shí)惠。3、地區(qū)定價(jià)法：根據(jù)城市市區(qū)中高檔小區(qū)的周邊的生鮮價(jià)格，做細(xì)微 的調(diào)整，主打綠色暢銷的生鮮，每天定出特價(jià)生鮮，吸引消費(fèi)者的目光， 感受旗艦店的新意。增加消費(fèi)者的購(gòu)買量，提高本店的銷售數(shù)量。4、心理定價(jià)策略：針對(duì)中高檔的目標(biāo)消費(fèi)者的便利、營(yíng)養(yǎng)、安全等心 理特征，通過整數(shù)價(jià)、尾數(shù)價(jià)、聲望價(jià)（形象價(jià)）、習(xí)慣價(jià)給綠色生鮮定價(jià)。5、需求導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)綠色生鮮的不同種類的需求彈性、需求交叉彈 性的不同來確定生鮮價(jià)格的希望價(jià)格、提價(jià)還是降價(jià)。充分考慮生鮮的供 求關(guān)系，確定生鮮的價(jià)格。（三）銷售渠道項(xiàng)目選

55、擇銷售模式為直銷。在城市一環(huán)到四環(huán)之間建立綠色生鮮旗艦 店、普通店和迷你店三類直營(yíng)店。具體操作時(shí)采用：1、直接銷售。店員與顧客直接接觸，面對(duì)面服務(wù)2、聯(lián)合物管銷售。物管收集信息，由工作人員送貨3、電話預(yù)購(gòu)。每分店設(shè)一訂購(gòu)電話，一定時(shí)間送貨上門，收取一定服 務(wù)費(fèi)4、網(wǎng)上訂購(gòu)。由信息中心收取訂單，下派附近分店送貨（四）促銷手段1、網(wǎng)絡(luò)推廣（1）鏈接各大網(wǎng)站；搜索引擎推薦；電子郵件；在線黃頁；分類廣告; 免費(fèi)軟件；不僅僅讓城市人了解這項(xiàng)便利的送菜上門服務(wù)，還能讓全國(guó)各地的人逐步了解，以在公司發(fā)展到中期的時(shí)候吸引各個(gè)區(qū)域的加盟商。（2）在各大論壇上發(fā)帖，讓更多人提出意見和建議，使公司向全民需 要的方向發(fā)展。2、廣告（1）電臺(tái)傳播：優(yōu)先考慮所在城市交