推廣和銷售的營銷服務(wù)培訓(xùn)資料

1、撰寫人：孫躍強撰寫人：孫躍強 我們其實就是消費，通過不通的方式、方法來滿足需求與欲望。我們從事營銷的工作，但我們我們從事營銷的工作，但我們 有沒有了解何為營銷？有沒有了解何為營銷？ 營銷是什么營銷是什么，是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，獲取利潤 營銷是什么，營銷是什么，是發(fā)掘消費者的需求與欲望，并加以滿足我想要這個、這個政府政府事業(yè)事業(yè)機關(guān)機關(guān)社會團社會團體體企業(yè)企業(yè)偷竊偷竊行乞行乞創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時對消費者、競爭者和分銷商中心地位的尊重對每一個市場進行市場細(xì)分，根據(jù)自己公司的實力和目標(biāo)選擇前景最好的細(xì)分市場對于每一個目標(biāo)市場選擇市場細(xì)分，研究客戶的需要、認(rèn)知

2、、偏好和購買過程通過認(rèn)真定義、創(chuàng)造和交付更好的價值，在目標(biāo)市場贏得優(yōu)勢創(chuàng)意、獨特創(chuàng)意、獨特營銷不僅是一門營銷不僅是一門技術(shù)，也是一種技術(shù)，也是一種藝術(shù)藝術(shù)技術(shù)是基礎(chǔ)，扎扎實實技術(shù)是基礎(chǔ)，扎扎實實藝術(shù)是創(chuàng)新，藝術(shù)是創(chuàng)新，生存和發(fā)展生存和發(fā)展宏觀環(huán)境包括宏觀環(huán)境包括微觀環(huán)境包括微觀環(huán)境包括前進、發(fā)展中必然存在阻礙，前進、發(fā)展中必然存在阻礙，但同時也是機遇和挑戰(zhàn)但同時也是機遇和挑戰(zhàn) 我們以銷售為導(dǎo)向，以品牌傳播為核心。拉力和推力是個動作，但更是個團隊。拉力：拉力：在營銷通路上使用廣告與促銷活動，以刺激、教育消費者的需求，反過來逆營銷通路逐層向上，促使經(jīng)銷/批發(fā)/向廠商大量進貨的策略。推力：推力：利用

3、營業(yè)人員的推銷和通路的促銷，產(chǎn)品順行銷通路逐層向下推銷，促成潛在顧客的購買決策。品牌拉力與渠道推力品牌拉力與渠道推力-拉拉推推拉拉推推促銷促銷廣告廣告終端店終端店經(jīng)銷商經(jīng)銷商市場在不斷壯大，銷市場在不斷壯大，銷售額才會不斷增加售額才會不斷增加在日常的工作中推廣和營業(yè)都在什么? What are we making？銷售銷售經(jīng)銷商管理終端客戶拜訪生動化布建通路促銷推廣推廣促銷資源管理市場調(diào)研品牌布建消費者促銷我們共同的動作在市場市場消費者消費者探究建立能銷售的體制以分析力、創(chuàng)造力為中心計劃持續(xù)的成長以明日的糧食為焦點探究銷售的方法以行動為中心不重視未來以今日的糧食為焦點推廣推廣銷售銷售n 企業(yè)未

4、來發(fā)展企業(yè)未來發(fā)展n 市場行銷規(guī)劃市場行銷規(guī)劃n 競爭環(huán)境分析競爭環(huán)境分析n 資源投入、整合資源投入、整合n 促銷方式、手段促銷方式、手段n 品牌傳播、滲透品牌傳播、滲透n 企業(yè)銷售目標(biāo)企業(yè)銷售目標(biāo)n 銷售任務(wù)達(dá)成銷售任務(wù)達(dá)成n 打擊競品通路打擊競品通路n 利潤考核利潤考核n 終端客戶維護終端客戶維護核心核心銷售、品牌銷售、品牌l通路促銷：通路促銷：是推力的一種，利用營業(yè)人員的推銷和通路的促銷，產(chǎn)品順行銷通路逐層向下推銷，促成潛在顧客的購買決策。內(nèi)容內(nèi)容經(jīng)銷商折扣促銷批市鋪貨、陳列獎勵經(jīng)銷商進貨產(chǎn)品搭贈零售店鋪貨、陳列獎勵贈品搭贈特價/降價目的目的獲得通路注意及支持，增強其信心改善或擴大產(chǎn)品通

5、路鋪貨率增加通路庫存主動打擊競爭對手對抗競爭品牌的活動鼓勵營業(yè)士氣內(nèi)容內(nèi)容試飲、買贈、派樣、游戲互動、抽獎導(dǎo)購路演、贊助目的目的吸引新試用者保持既有顧客使競爭品牌顧客品牌轉(zhuǎn)移到本品增加顧客使用頻率/使用量消費者高級化，接收高品質(zhì)產(chǎn)品支持廣告，增加知名度、曝光度n消費者促銷消費者促銷：是創(chuàng)造拉力的一種，在營銷通路上使用廣告與促銷活動，以刺激、教育消費者的需求，反過來逆營銷通路逐層向上，促使經(jīng)銷/批發(fā)/向廠商大量進貨的策略 何為終端，終端在哪里，是你、是我、還是另有其人。什么是終端：什么是終端：n 終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所n 終端是布及大江南北數(shù)以百萬計的大小零售商店n 終端是偏

6、僻山村的雞毛小店、是擺在家門前的小店鋪影響終端運作的限制條件：影響終端運作的限制條件：n投入費用高，終端銷售要花很多錢n管理難度大，終端銷售帶來大量人員擴編，管理力 度不到位，容易失控n配送成本非常高，以前是整車地往經(jīng)銷商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨n配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷商隊伍。銷售銷售n我們已經(jīng)知道什么是終端，終端在哪。n作為銷售人員我們和推廣對比終端是什么，在哪。推廣推廣n終端不單指終端店，真正的終端是消費者，消費者也是終端。做終端的最高境界是培養(yǎng)一批愿意到終端店購買你產(chǎn)品的消費者、顧客。n我們即使有在多的終端店，但沒有消費者去購買，就沒有真正的終端！

7、我們的鋪貨率我們的鋪貨率達(dá)多少？達(dá)多少？對對的的產(chǎn)產(chǎn)品品對對的的渠渠道道對對的的方方法法對對的的消消費費者者n作為行銷人員，知道我們的終端是消費，現(xiàn)在我們分析下作為消費者目的性是什么。n培育消費者的宗旨是什么。茶、水、其他；冰鎮(zhèn)的解渴、清涼尋找售點產(chǎn)生消費行為消費者購買產(chǎn)品目的小店、便利店、超市購買的產(chǎn)品是什么，哪個品牌？初次購買再次購買重復(fù)購買產(chǎn)品忠實度Finding(品品牌、品類、牌、品類、口味）口味） n人人都是消費者，把自己當(dāng)作消費者去看待促銷。n做為營銷人員，做營銷略不是以自我為中心，而是站在消費的角度去執(zhí)行推廣策略。n消費要的不是便宜，要的能夠占到便宜消費要的不是便宜，要的能夠占到

8、便宜Back to school真正的銷售始于售后真正的銷售始于售后消費者消費者消費者使我們的終端，做消費售后服務(wù)，主要內(nèi)容：l 市場調(diào)研l(wèi) 促銷活動l 客訴處理l 其他終端店終端店異業(yè)聯(lián)合異業(yè)聯(lián)合終端店服務(wù)更多在營業(yè)，行銷要做哪些服務(wù)：l 協(xié)同拜訪l 市場走訪l 品牌布建l 生動化管理跨行業(yè)或夸產(chǎn)品進行聯(lián)合促銷，對品牌滲透有很大的推力，我們要做什么服務(wù)：l 資源平臺共享l 建立長期合作關(guān)系l 溝通、聯(lián)系 l 禮品或其他n做每項售后，都在做品牌和銷售做每項售后，都在做品牌和銷售主主 干干 道道* * * * * *學(xué)院（大門）學(xué)院（大門）食雜店小吃鋪其他 食雜店 食雜店食雜店冰吧小吃鋪食雜店

9、其他 小吃鋪 小吃鋪 小吃鋪未鋪貨未鋪貨以鋪貨以鋪貨流動小吃流動小吃我們看到了什么？我們看到了什么？校校 園園n武漢主要有10個商圈分別為：江漢路、王家敦、武廣、漢正街、鐘家村、徐東、司門口、中南、街道口、魯巷商圈n通過以上兩張地圖我們能看到什么？商超商超便利店便利店終端店終端店冰點小攤冰點小攤娛樂場所娛樂場所l 網(wǎng)吧、KTV、電玩城、溜冰場l 主要以年輕族群為主l 感性思維l 有較強流動性l 售天氣、季節(jié)、時間限制l 大型購物場所l 銷售金額高l 消費人群集中l(wèi) 品項齊全l 中小型購物場所l 消費流動性強l 便捷、品項教齊全l 小型購物場所l 消費隨意性強l 主要以日用小 百為主l通過簡單分

10、析，我們有很多的機通過簡單分析，我們有很多的機會點，重要是我們通過什么方式做會點，重要是我們通過什么方式做服務(wù)。服務(wù)。商圈商圈n商圈中有哪些渠道、行業(yè)，我們的機會點在哪里？nNEXT下一步我們要做的銷售銷售推廣推廣n以上動作是做為新品推廣的重要組成部門，n新品上市推廣追蹤新品上市推廣追蹤nKAKA的品牌形象生動化展示的品牌形象生動化展示n地方媒體資源整合及投放地方媒體資源整合及投放n消費者促銷，規(guī)劃及執(zhí)行各品牌消費者促銷，規(guī)劃及執(zhí)行各品牌RSRS、SPSP活動活動 分工不分家，一切為市場分工分工明確明確方向方向一致一致培育培育呵護呵護壯大壯大發(fā)展發(fā)展大區(qū)大區(qū)軍師軍師【方案制定和資源管控方案制定和資源管控】武將【政策執(zhí)行和目標(biāo)實現(xiàn)】御史【執(zhí)行檢查和獎罰實