現(xiàn)貨營(yíng)銷培訓(xùn)課件

1、 營(yíng)銷技巧營(yíng)銷技巧員工培訓(xùn)課程員工培訓(xùn)課程市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念q市場(chǎng)營(yíng)銷思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)者的需求和欲望需要、欲望和需求產(chǎn)品效用、費(fèi)用和滿足交換、交易和關(guān)系市場(chǎng)顧客讓渡價(jià)值安全上的需要 1、需要（Needs） 人有哪些需要？ Maslows需要層次理論： 一、一、需要、欲望和需求（需要、欲望和需求（Needs,wants & demands）生理上的需要社交的需要尊敬的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要I want. 營(yíng)銷過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)客戶需營(yíng)銷過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)客戶需求，創(chuàng)造客戶需求，并不斷滿求，創(chuàng)造客戶需求，并不斷滿足客戶需求、為客戶創(chuàng)造最大足客戶需求、為客戶創(chuàng)造最大讓渡價(jià)值的過(guò)程。讓渡價(jià)值的過(guò)程。 1

2、、內(nèi)在動(dòng)力、內(nèi)在動(dòng)力(成功或賺錢的動(dòng)力）成功或賺錢的動(dòng)力）3、獨(dú)立完成的能力、獨(dú)立完成的能力銷銷售售觀觀念念的的變變革革銷銷售售觀觀念念的的變變革革誤誤 區(qū)區(qū)有目的的開場(chǎng)白有目的的開場(chǎng)白n步驟q了解或假設(shè)客戶的一個(gè)需求q提出一個(gè)滿足此需求解決方法，微觀市場(chǎng)銷售技巧微觀市場(chǎng)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)設(shè)立目標(biāo)探詢聆聽拜訪前/后計(jì)劃收集信息主動(dòng)成交處理異議特性利益特性利益建立信譽(yù)建立信譽(yù)建立信譽(yù)n禮節(jié)（舉止得體）n技能n平易性（共同點(diǎn)）n誠(chéng)摯（良好的意愿，出發(fā)點(diǎn)） 你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立你的第一印象你不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)建立你的第一印象探詢與聆聽探詢與聆聽說(shuō)要說(shuō)到別人想聽說(shuō)要說(shuō)到別人想聽 聽要聽到別人想說(shuō)

3、！聽要聽到別人想說(shuō)！ 用于溝通的時(shí)間 聽：45% 說(shuō)：30% 讀：16% 寫：9%探詢與聆聽探詢與聆聽 感應(yīng)性聆聽 反應(yīng)性聆聽 選擇性聆聽 假裝聽 不聽利益銷售利益銷售n特征答復(fù)“這是什么？”的問(wèn)話。q特征敘述一種產(chǎn)品或服務(wù)的物質(zhì)，物理特性或事實(shí)，由于特征表達(dá)出我們所看到的，觸摸到的，或者衡量的；所以通常都用名詞或者敘述性的詞句。然而在銷售拜訪的過(guò)程中，僅以特征的說(shuō)明是不夠的。你應(yīng)該導(dǎo)入-n其相關(guān)的功效是答復(fù)“這些特征到底會(huì)做什么？有什么作這些特征到底會(huì)做什么？有什么作用？用？”等的疑問(wèn)，于是自然而然的引入等的疑問(wèn)，于是自然而然的引入n有關(guān)的利益，也就是答復(fù)有關(guān)的利益，也就是答復(fù)q“這些對(duì)我會(huì)

4、做什么？提供些什么？”的疑問(wèn)（“對(duì)我”的說(shuō)法就是要把產(chǎn)品連接到顧客、用戶、或消費(fèi)者）n這個(gè)利益把產(chǎn)品的特征及功效與買方的需要或要求聯(lián)系起來(lái)異議處理異議處理n異議=機(jī)會(huì)n既能達(dá)到目的，又不傷害彼此異議處理異議處理n緩沖n探詢n聆聽n答復(fù)主動(dòng)成交主動(dòng)成交n 成交成交n 營(yíng)銷人員只交談，不成交營(yíng)銷人員只交談，不成交n 等于等于n 農(nóng)民只播種，不收獲！農(nóng)民只播種，不收獲！為什么要收集市場(chǎng)信息為什么要收集市場(chǎng)信息n使你能夠準(zhǔn)確地了解到顧客的需求與顧慮，以便幫助顧客解除顧慮，并滿足他們的需求。n掌握市場(chǎng)信息會(huì)給予你以自信：你知道你在與顧客討論他所需要的信息。n使你的拜訪前計(jì)劃有的放矢，也更容易一些。n使你

5、能夠預(yù)見(jiàn)到顧客潛在的異議，以便事先準(zhǔn)備好恰當(dāng)?shù)幕卮?。一、一、變現(xiàn)貨為有形商品變現(xiàn)貨為有形商品 變現(xiàn)貨為鮮活商品變現(xiàn)貨為鮮活商品二、二、了解客戶的多種需求了解客戶的多種需求電子現(xiàn)貨電子現(xiàn)貨-銷售銷售客戶經(jīng)理的定位客戶經(jīng)理的定位優(yōu)秀的客戶經(jīng)理優(yōu)秀的客戶經(jīng)理= =一流的營(yíng)銷員一流的營(yíng)銷員+ +金融產(chǎn)品的研究專家金融產(chǎn)品的研究專家訂立明晰而具體的目標(biāo)訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步是成功的第一步準(zhǔn)客戶拓展準(zhǔn)客戶拓展尋找符合條件的銷售對(duì)象尋找符合條件的銷售對(duì)象 準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn) 準(zhǔn)客戶拓展決定業(yè)績(jī)的成敗準(zhǔn)客戶拓展決定業(yè)績(jī)的成敗 90% 90%的傭金來(lái)源于準(zhǔn)客戶開拓的傭金

6、來(lái)源于準(zhǔn)客戶開拓個(gè)人準(zhǔn)客戶個(gè)人準(zhǔn)客戶有錢、易接近、有投資需求有錢、易接近、有投資需求機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶機(jī)構(gòu)準(zhǔn)客戶-有錢、有投資需求有錢、有投資需求A類B類C類D類客戶拓展的客戶拓展的緣故法緣故法 介紹法介紹法直沖法直沖法 咨詢法咨詢法 隨機(jī)法隨機(jī)法 資料收集法資料收集法信函開拓法信函開拓法 社團(tuán)開拓法社團(tuán)開拓法目標(biāo)市場(chǎng)開拓目標(biāo)市場(chǎng)開拓同事同事 我我 朋友朋友 同學(xué)同學(xué) 同鄉(xiāng)同鄉(xiāng) 親屬親屬 鄰居鄰居 同事同事 同事同事 同學(xué)同學(xué) 同學(xué)同學(xué) 同鄉(xiāng)同鄉(xiāng) 同鄉(xiāng)同鄉(xiāng) 親屬親屬 親屬親屬 朋友朋友 朋友朋友 鄰居鄰居 鄰居鄰居建立影響力中心建立影響力中心 利用他人的影響力，利用他人的影響力， 延續(xù)客戶，建立口碑延

7、續(xù)客戶，建立口碑。 不要怕麻煩客戶不要怕麻煩客戶隨時(shí)贊美感謝客戶隨時(shí)贊美感謝客戶不要做過(guò)濾的動(dòng)作不要做過(guò)濾的動(dòng)作任何時(shí)機(jī)皆可做要求介紹的動(dòng)作任何時(shí)機(jī)皆可做要求介紹的動(dòng)作培養(yǎng)這種工作習(xí)慣培養(yǎng)這種工作習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹-請(qǐng)客戶介紹客戶請(qǐng)客戶介紹客戶住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺(tái)咨詢住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺(tái)咨詢 直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。（社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法）（社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法） 陌生拜訪法陌生拜訪法 平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為朋友客戶。從而發(fā)展成為朋友客戶。 平

8、時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志等，收集一些單位或個(gè)人的信息。收集一些單位或個(gè)人的信息。參加各種社團(tuán)組織，如俱樂(lè)部、沙龍、參加各種社團(tuán)組織，如俱樂(lè)部、沙龍、旅行團(tuán)等活動(dòng)，認(rèn)識(shí)不同的人。旅行團(tuán)等活動(dòng)，認(rèn)識(shí)不同的人。如何開展工作n準(zhǔn)備四個(gè)本n客戶記錄本n規(guī)劃本n學(xué)習(xí)本n售后客戶登記本n行情分析本銷售技巧n太極溝通法則n將整套專業(yè)化的推銷步驟用連續(xù)話術(shù)串聯(lián)起來(lái)在一次交談中完成。n太極溝通的四句認(rèn)同語(yǔ)n那很好n您講得很有道理n是這樣子的n您說(shuō)得很對(duì)很不錯(cuò)太極溝通法則n重復(fù)對(duì)方的話語(yǔ)+4句認(rèn)同語(yǔ)+贊美+用正面的觀點(diǎn)論述+反問(wèn)（二選一）n主要的目的是見(jiàn)面拜訪怎樣在十分鐘內(nèi)談判成功

9、n1 永遠(yuǎn)給客戶一個(gè)積極的印象n2 永遠(yuǎn)給客戶希望n3 平等n客戶希望資產(chǎn)增值。達(dá)到員工 客戶 公司三贏n尊重客戶的想法n拜客戶為師n當(dāng)客戶當(dāng)作人生中的老師，積累人生當(dāng)中的20個(gè)教父十種最有價(jià)值的人脈n醫(yī)生n房地產(chǎn)n學(xué)校n銀行n酒店n交警 稅警n理財(cái)專家n媒體新聞電視臺(tái)n當(dāng)?shù)孛颂釂?wèn)推銷法n像記者一樣準(zhǔn)備問(wèn)題n像律師一樣引導(dǎo)n像偵探一樣發(fā)現(xiàn)n像專家一樣解決n準(zhǔn)備五個(gè)以上的問(wèn)題n不要被客戶牽著鼻子走，要讓客戶跟著我的思路走。永遠(yuǎn)二選一，永遠(yuǎn)帶著客戶走。n學(xué)會(huì)給客戶制造痛苦1+3+5+7n1個(gè)見(jiàn)面客戶n3個(gè)潛在電話n給5個(gè)客戶電話n給7個(gè)客戶發(fā)信息步驟：步驟：1、選定某棟大廈或生活區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)、選

10、定某棟大廈或生活區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略和實(shí)施步驟、制訂宣傳和拓展的策略和實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實(shí)施、按制定的策略實(shí)施組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)象的無(wú)知，失敗來(lái)源恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)象的無(wú)知，失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)象的恐懼。于對(duì)對(duì)象的恐懼。 一、電子現(xiàn)貨的特殊性一、電子現(xiàn)貨的特殊性 二、為正式接觸做好準(zhǔn)備二、為正式接觸做好準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的必要接觸前準(zhǔn)備的必要性性一、客戶資料準(zhǔn)備一

11、、客戶資料準(zhǔn)備( (一一) )客戶資料收集客戶資料收集 途徑：親戚、朋友途徑：親戚、朋友 1 1、自然狀況、自然狀況 2 2、健康狀況、健康狀況 3 3、家庭狀況、家庭狀況 4 4、經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況 5 5、投資狀況、投資狀況 6 6、工作狀況、工作狀況 7 7、個(gè)人嗜好、個(gè)人嗜好 8 8、最近的活動(dòng)、最近的活動(dòng)(二二) )客戶資料的分析客戶資料的分析 方法：歸類、分析方法：歸類、分析 目的：得出判斷目的：得出判斷1 1、拜訪計(jì)劃的擬定拜訪計(jì)劃的擬定 （1 1）拜訪時(shí)間和場(chǎng)所）拜訪時(shí)間和場(chǎng)所 （2 2）拜訪禮儀（著裝與言談舉止）拜訪禮儀（著裝與言談舉止）2 2、電話預(yù)約電話預(yù)約3 3、范例、

12、范例 接觸前準(zhǔn)備要點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備要點(diǎn)-行動(dòng)準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備 提示介紹者提示介紹者 介紹自己及公司介紹自己及公司 建立關(guān)系說(shuō)明建立關(guān)系說(shuō)明 打電話的目的打電話的目的 要求面談要求面談 反對(duì)處理反對(duì)處理 約定時(shí)間約定時(shí)間 結(jié)束語(yǔ)（確認(rèn)）結(jié)束語(yǔ)（確認(rèn)） 電話約訪的內(nèi)容要素電話約訪的內(nèi)容要素 準(zhǔn)備名單準(zhǔn)備名單 確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間確認(rèn)最佳拜訪時(shí)間 準(zhǔn)客戶的研究與對(duì)策準(zhǔn)客戶的研究與對(duì)策 安排最佳拜訪路線安排最佳拜訪路線 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 接觸前準(zhǔn)備要點(diǎn)接觸前準(zhǔn)備要點(diǎn)-心心 理理 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備1 1、對(duì)電子現(xiàn)貨投資功能的認(rèn)同、對(duì)電子現(xiàn)貨投資功能的認(rèn)同2 2、對(duì)行業(yè)的認(rèn)同、對(duì)行業(yè)的認(rèn)同

13、3 3、對(duì)公司的認(rèn)同、對(duì)公司的認(rèn)同4 4、對(duì)自己能力的認(rèn)同、對(duì)自己能力的認(rèn)同一一 接觸與探詢的目的接觸與探詢的目的二二 接觸與探詢的內(nèi)容接觸與探詢的內(nèi)容三三 接觸與探詢的要領(lǐng)接觸與探詢的要領(lǐng)四四 接觸時(shí)的注意事項(xiàng)接觸時(shí)的注意事項(xiàng)通過(guò)寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶建立良好的通過(guò)寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶的需求，獲得展示自關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶的需求，獲得展示自己和公司的機(jī)會(huì)己和公司的機(jī)會(huì) 通過(guò)寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系通過(guò)寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系. 1 了解準(zhǔn)客戶的相關(guān)資詢了解準(zhǔn)客戶的相關(guān)資詢 2 探詢準(zhǔn)客戶的投資需求，探詢準(zhǔn)客戶的投資需求， 3 獲得展示自己和公司的機(jī)會(huì)獲

14、得展示自己和公司的機(jī)會(huì) 4 與客戶建立信任關(guān)系與客戶建立信任關(guān)系1. 開門見(jiàn)山法開門見(jiàn)山法2. 請(qǐng)教法請(qǐng)教法3. 看望法看望法4. 介紹法介紹法5. 主動(dòng)幫助法主動(dòng)幫助法6. 調(diào)查問(wèn)卷法調(diào)查問(wèn)卷法7. 休閑活動(dòng)接觸法休閑活動(dòng)接觸法1. 寒暄寒暄2. 探詢投資需求點(diǎn)探詢投資需求點(diǎn)3. 切入主題切入主題個(gè)人資料個(gè)人資料-1.年齡、學(xué)歷、性格、年齡、學(xué)歷、性格、2.工作性質(zhì)、家庭情況、工作性質(zhì)、家庭情況、3.收入、業(yè)余愛(ài)好等收入、業(yè)余愛(ài)好等建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心消除準(zhǔn)主顧的戒心制造準(zhǔn)客戶感興趣話題制造準(zhǔn)客戶感興趣話題聆聽聆聽 微笑微笑適當(dāng)推銷自己適當(dāng)推銷自己避免爭(zhēng)議

15、性話題避免爭(zhēng)議性話題 接觸與探詢的要領(lǐng)接觸與探詢的要領(lǐng) 準(zhǔn)時(shí)赴約準(zhǔn)時(shí)赴約 儀表整潔儀表整潔 善用肢體語(yǔ)言善用肢體語(yǔ)言 （握手、遞名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等）握手、遞名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等）建立良好的第一印象建立良好的第一印象 時(shí)間被占用時(shí)間被占用 擔(dān)心被騙、懷疑擔(dān)心被騙、懷疑 被利用被利用 資金的安全資金的安全 保密保密 消除準(zhǔn)客戶的戒心消除準(zhǔn)客戶的戒心“是的是的但是但是”您的分析很有道理，不過(guò)，昨天我您的分析很有道理，不過(guò)，昨天我聽到另一位專業(yè)人士發(fā)表的觀點(diǎn)，聽到另一位專業(yè)人士發(fā)表的觀點(diǎn)，也挺有借鑒意義的也挺有借鑒意義的 避免爭(zhēng)議的方式避免爭(zhēng)議的方式 避免避免話太多話太多 不要不

16、要心太急心太急 不必不必太實(shí)在太實(shí)在 避免避免做事太直做事太直 切忌說(shuō)大話切忌說(shuō)大話 熱忱真誠(chéng)熱忱真誠(chéng) 接觸探詢應(yīng)注意事項(xiàng)接觸探詢應(yīng)注意事項(xiàng)拒絕的常見(jiàn)原因拒絕的常見(jiàn)原因一一. 不信任不信任二二. 不安全不安全 （投資風(fēng)險(xiǎn)大，資金（投資風(fēng)險(xiǎn)大，資金 不安全）不安全）三三. 不賺錢不賺錢四四. 條件滿足不了條件滿足不了 （硬件與軟件）（硬件與軟件） 拒絕無(wú)處不在。拒絕無(wú)處不在。 拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，恰當(dāng)?shù)亟獯鹛幚砗每蛻舻木芙^的步驟，恰當(dāng)?shù)亟獯鹛幚砗每蛻舻木芙^問(wèn)題是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。問(wèn)題是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。 必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)踐時(shí)必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)踐時(shí) 才能做到胸有成竹才能做到胸有成竹 實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)