地產(chǎn)銷售客戶接待技巧

1、接待流程接待流程客戶接待過程客戶接待過程一一 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備二二 沙盤區(qū)沙盤區(qū)三三 首次洽談首次洽談四四 樣板間樣板間五五 深度洽談深度洽談一一 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 1.1 準(zhǔn)備要素準(zhǔn)備要素 1.2 觀察客戶觀察客戶 1.3 迎接客戶迎接客戶 二二 沙盤區(qū)沙盤區(qū) 三三 首次洽談首次洽談 四四 樣板間樣板間 五五 深度洽談深度洽談客戶接待過程客戶接待過程1.1準(zhǔn)備要素準(zhǔn)備要素l心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備l資料、道具準(zhǔn)備資料、道具準(zhǔn)備l開場白準(zhǔn)備開場白準(zhǔn)備 在售樓前，要做好充足的心理準(zhǔn)在售樓前，要做好充足的心理準(zhǔn)備，做到心中有數(shù)，不膽怯、不氣備，做到心中有數(shù)，不膽怯、不氣餒，對自己充滿信心并富有激情。餒，對

2、自己充滿信心并富有激情。 制定好統(tǒng)一說辭、掌握目標(biāo)消費(fèi)者制定好統(tǒng)一說辭、掌握目標(biāo)消費(fèi)者共同特征共同特征,對客戶可能提對客戶可能提 出的疑問出的疑問給出合理答案、準(zhǔn)備齊全輔助道具給出合理答案、準(zhǔn)備齊全輔助道具（銷售夾、激光筆、名片）（銷售夾、激光筆、名片） 自己設(shè)計(jì)一個(gè)開場白，開場白要簡自己設(shè)計(jì)一個(gè)開場白，開場白要簡潔生動(dòng)，最好在潔生動(dòng)，最好在1-2分鐘內(nèi)講完分鐘內(nèi)講完一一 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備一一 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備1.2 觀察客戶觀察客戶要求：無意中完成對客戶的表情、步態(tài)、姿態(tài)、目光、語態(tài)、手勢、笑容要求：無意中完成對客戶的表情、步態(tài)、姿態(tài)、目光、語態(tài)、手勢、笑容、著裝、佩飾以致通過觀察掌握客戶基

3、本特征與個(gè)性品味。、著裝、佩飾以致通過觀察掌握客戶基本特征與個(gè)性品味。1.3客戶迎接客戶迎接要求：要勤快、有禮貌、舉止文雅、做到規(guī)范、大方、熱情。要求：要勤快、有禮貌、舉止文雅、做到規(guī)范、大方、熱情。例如：當(dāng)客戶進(jìn)門，連帶笑容，主動(dòng)迎上去對客人說：例如：當(dāng)客戶進(jìn)門，連帶笑容，主動(dòng)迎上去對客人說：“上午好，先生！上午好，先生！歡迎您來到歡迎您來到xxx，您是第一次來么？（是）請到我們的沙盤區(qū)，我?guī)湍?，您是第一次來么？（是）請到我們的沙盤區(qū)，我?guī)湍饕幌马?xiàng)目介紹一下項(xiàng)目介紹”等。伸右手指引客戶進(jìn)入，客戶在內(nèi)側(cè)走，置業(yè)顧問在外等。伸右手指引客戶進(jìn)入，客戶在內(nèi)側(cè)走，置業(yè)顧問在外圍走。同時(shí)其他售樓員及

4、時(shí)補(bǔ)位，保持有輪值人員站在門口。圍走。同時(shí)其他售樓員及時(shí)補(bǔ)位，保持有輪值人員站在門口?？蛻艚哟^程客戶接待過程 一一 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備二二 沙盤區(qū)沙盤區(qū) 2.1 識別客戶的來訪類型識別客戶的來訪類型 2.2 沙盤介紹順序沙盤介紹順序 2.3 介紹重點(diǎn)介紹重點(diǎn) 2.4 了解客戶需求與相關(guān)背景了解客戶需求與相關(guān)背景 2.5 客戶登記客戶登記 2.6 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 三三 首次洽談首次洽談 四四 樣板間樣板間 五五 深度洽談深度洽談 沙盤區(qū)是客戶對一個(gè)樓盤的第一印象，沙盤區(qū)講解的好沙盤區(qū)是客戶對一個(gè)樓盤的第一印象，沙盤區(qū)講解的好壞，直接影響到客戶對樓盤的興趣和關(guān)注度。壞，直接影響到客戶對樓盤的興趣

5、和關(guān)注度。目的：目的： 給客戶留下對樓盤和置業(yè)顧問良好的印象，初步介紹樓給客戶留下對樓盤和置業(yè)顧問良好的印象，初步介紹樓盤的基本情況和區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r，初步判斷客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)盤的基本情況和區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r，初步判斷客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，確定后期帶看路線，使客戶產(chǎn)生看樣板區(qū)的沖動(dòng)。注點(diǎn)，確定后期帶看路線，使客戶產(chǎn)生看樣板區(qū)的沖動(dòng)。二二. .沙盤區(qū)沙盤區(qū) 2.1 識別客戶的來訪類型識別客戶的來訪類型l 購買目標(biāo)尚不明確，或是近期不打算購買，以了解為主。購買目標(biāo)尚不明確，或是近期不打算購買，以了解為主。l 購買目標(biāo)明確，只要尋找到合適的房子，可在很快的時(shí)間內(nèi)決定購買。購買目標(biāo)明確，只要尋找到合適的房子，可

6、在很快的時(shí)間內(nèi)決定購買。l 業(yè)界踩盤型。業(yè)界踩盤型。二二. .沙盤區(qū)沙盤區(qū)2.2 沙盤介紹順序沙盤介紹順序區(qū)域沙盤區(qū)域沙盤項(xiàng)目沙盤項(xiàng)目沙盤xxx規(guī)劃圖規(guī)劃圖（1）區(qū)域沙盤：）區(qū)域沙盤：介紹介紹xxx所處的地理位置，交通狀況，周邊自然環(huán)境，教育配套，醫(yī)療設(shè)施，所處的地理位置，交通狀況，周邊自然環(huán)境，教育配套，醫(yī)療設(shè)施，重點(diǎn)介紹旅順南路軟件產(chǎn)業(yè)帶的規(guī)劃與發(fā)展及輕軌線路，小區(qū)站點(diǎn)，帶來的交重點(diǎn)介紹旅順南路軟件產(chǎn)業(yè)帶的規(guī)劃與發(fā)展及輕軌線路，小區(qū)站點(diǎn)，帶來的交通便利。通便利。u 外地客戶：著重介紹郭水路連接的沈大高速和煙大輪渡。外地客戶：著重介紹郭水路連接的沈大高速和煙大輪渡。u 客戶對區(qū)域比較了解。對

7、比區(qū)域以前和現(xiàn)在的狀況，讓客戶認(rèn)識到客戶對區(qū)域比較了解。對比區(qū)域以前和現(xiàn)在的狀況，讓客戶認(rèn)識到xxx周邊周邊 發(fā)展的迅速，使客戶對區(qū)域未來的發(fā)展充滿信心。發(fā)展的迅速，使客戶對區(qū)域未來的發(fā)展充滿信心。u 投資客戶：稀缺資源，軌道交通，區(qū)域前景，經(jīng)典案例。投資客戶：稀缺資源，軌道交通，區(qū)域前景，經(jīng)典案例。二二. .沙盤區(qū)沙盤區(qū)（2）項(xiàng)目沙盤：）項(xiàng)目沙盤： 介紹項(xiàng)目一期的組團(tuán)規(guī)劃，容積率，綠化率，小區(qū)內(nèi)的生活和娛樂配套，公介紹項(xiàng)目一期的組團(tuán)規(guī)劃，容積率，綠化率，小區(qū)內(nèi)的生活和娛樂配套，公寓和別墅產(chǎn)品的銷售情況，主售房源以及二期和藍(lán)山產(chǎn)品的規(guī)劃，特點(diǎn)。寓和別墅產(chǎn)品的銷售情況，主售房源以及二期和藍(lán)山產(chǎn)品

8、的規(guī)劃，特點(diǎn)。目的目的：確定客戶的購房目的和關(guān)注產(chǎn)品，為不同需求的客戶重點(diǎn)介紹不同的：確定客戶的購房目的和關(guān)注產(chǎn)品，為不同需求的客戶重點(diǎn)介紹不同的產(chǎn)品和戶型。產(chǎn)品和戶型。u公寓客戶。介紹放大的公寓模型，使客戶了解公寓客戶。介紹放大的公寓模型，使客戶了解1，2號樓與號樓與3，4號的區(qū)別，號的區(qū)別，初步了解戶型和朝向，產(chǎn)品特點(diǎn)。對于想購買大戶型自住兼度假的客戶重點(diǎn)初步了解戶型和朝向，產(chǎn)品特點(diǎn)。對于想購買大戶型自住兼度假的客戶重點(diǎn)介紹介紹3，4號樓剩余房源，以及號樓剩余房源，以及xxx二期的位置和戶型區(qū)間，與一期產(chǎn)品的二期的位置和戶型區(qū)間，與一期產(chǎn)品的區(qū)別，試著引導(dǎo)客戶對區(qū)別，試著引導(dǎo)客戶對1，2號

9、公寓產(chǎn)生興趣。對于投資和度假的客戶，則號公寓產(chǎn)生興趣。對于投資和度假的客戶，則重點(diǎn)介紹重點(diǎn)介紹1，2號目前的銷售，入住和出租情況。號目前的銷售，入住和出租情況。u別墅客戶。介紹別墅客戶。介紹xxx別墅的特點(diǎn)，銷售情況，以及在別墅的特點(diǎn)，銷售情況，以及在xxx房地產(chǎn)市場上的房地產(chǎn)市場上的受關(guān)注程度，藍(lán)山項(xiàng)目的位置和產(chǎn)品特征。試探客戶對價(jià)格的接受能力分別受關(guān)注程度，藍(lán)山項(xiàng)目的位置和產(chǎn)品特征。試探客戶對價(jià)格的接受能力分別發(fā)展其成為藍(lán)山意向客戶或推薦其購買公寓產(chǎn)品。發(fā)展其成為藍(lán)山意向客戶或推薦其購買公寓產(chǎn)品。二二. .沙盤區(qū)沙盤區(qū)（3）xxx規(guī)劃圖規(guī)劃圖介紹介紹xxx一期，二期，三期產(chǎn)品的分布情況，已

10、經(jīng)建成的項(xiàng)目，正在施一期，二期，三期產(chǎn)品的分布情況，已經(jīng)建成的項(xiàng)目，正在施工的項(xiàng)目，以及未來要建設(shè)的配套設(shè)施，重點(diǎn)圍繞旅順新區(qū)政府做文章，工的項(xiàng)目，以及未來要建設(shè)的配套設(shè)施，重點(diǎn)圍繞旅順新區(qū)政府做文章，例舉第五郡項(xiàng)目現(xiàn)在的情況（圍繞甘井子區(qū)政府建立了學(xué)區(qū)，住宅和大例舉第五郡項(xiàng)目現(xiàn)在的情況（圍繞甘井子區(qū)政府建立了學(xué)區(qū)，住宅和大型配套），引出型配套），引出xxx未來的發(fā)展方向，給客戶勾畫出未來的發(fā)展方向，給客戶勾畫出xxx未來的藍(lán)圖，未來的藍(lán)圖，使客戶對使客戶對xxx項(xiàng)目未來的發(fā)展充滿信心。項(xiàng)目未來的發(fā)展充滿信心。二二. .沙盤區(qū)沙盤區(qū)2.3 介紹重點(diǎn)介紹重點(diǎn)u地段：其他的要素都可以進(jìn)行模仿復(fù)制，

11、唯獨(dú)地段是不可復(fù)制的。地段：其他的要素都可以進(jìn)行模仿復(fù)制，唯獨(dú)地段是不可復(fù)制的。 一個(gè)樓盤如果出于優(yōu)越的地理位置，就可以利用這個(gè)賣點(diǎn)招攬到很多一個(gè)樓盤如果出于優(yōu)越的地理位置，就可以利用這個(gè)賣點(diǎn)招攬到很多客戶?？蛻簟價(jià)格：客戶對價(jià)格有相當(dāng)?shù)拿舾卸?，客戶很關(guān)心花費(fèi)這樣的價(jià)格能價(jià)格：客戶對價(jià)格有相當(dāng)?shù)拿舾卸?，客戶很關(guān)心花費(fèi)這樣的價(jià)格能買到什么樣的產(chǎn)品，或者能給其帶來什么好處。買到什么樣的產(chǎn)品，或者能給其帶來什么好處。u質(zhì)量：開發(fā)商具有良好的信譽(yù)，并且產(chǎn)品沒有質(zhì)量隱患的話，客戶質(zhì)量：開發(fā)商具有良好的信譽(yù)，并且產(chǎn)品沒有質(zhì)量隱患的話，客戶的購買信心能夠大大增強(qiáng)。的購買信心能夠大大增強(qiáng)。u規(guī)劃設(shè)計(jì)：在樓盤

12、同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，客戶更加關(guān)心自己居住的樓規(guī)劃設(shè)計(jì)：在樓盤同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，客戶更加關(guān)心自己居住的樓盤能否有一個(gè)合理而且漂亮的規(guī)劃設(shè)計(jì)。盤能否有一個(gè)合理而且漂亮的規(guī)劃設(shè)計(jì)。二二. .沙盤區(qū)沙盤區(qū)二二. .沙盤區(qū)沙盤區(qū)u戶型：合理先進(jìn)的戶型設(shè)計(jì)可以得到客戶的青睞，不同的購買目的決戶型：合理先進(jìn)的戶型設(shè)計(jì)可以得到客戶的青睞，不同的購買目的決定不同的客戶需求。定不同的客戶需求。u建筑藝術(shù)：客戶希望在這個(gè)環(huán)境中陶冶自己的情操，希望能夠創(chuàng)造出建筑藝術(shù)：客戶希望在這個(gè)環(huán)境中陶冶自己的情操，希望能夠創(chuàng)造出一種充滿文化底蘊(yùn)的藝術(shù)氛圍。一種充滿文化底蘊(yùn)的藝術(shù)氛圍。u配套設(shè)施：安全，舒適，方便使客戶買房的主要目的

13、，良好的生活和配套設(shè)施：安全，舒適，方便使客戶買房的主要目的，良好的生活和醫(yī)療教育配套是不同購買目的客戶的共同追求。醫(yī)療教育配套是不同購買目的客戶的共同追求。u物業(yè)管理：買了房子，就不能沒有物業(yè)管理。客戶關(guān)心物業(yè)費(fèi)和購房物業(yè)管理：買了房子，就不能沒有物業(yè)管理?？蛻絷P(guān)心物業(yè)費(fèi)和購房后能不能得到物業(yè)良好的服務(wù)。后能不能得到物業(yè)良好的服務(wù)。2.4 了解客戶需求與相關(guān)背景了解客戶需求與相關(guān)背景知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。優(yōu)秀的銷售人員往往在與客戶交往的前十分鐘，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。優(yōu)秀的銷售人員往往在與客戶交往的前十分鐘，便已大致摸清了敵情，并定下了通盤的推銷策略。便已大致摸清了敵情，并定下了通盤的推

14、銷策略。最直接的了解途徑最直接的了解途徑發(fā)問。發(fā)問。例如：例如：您是怎么知道我們樓盤的？您是怎么知道我們樓盤的？您想需求多大面積的？您想需求多大面積的？您是第一次買房嗎？您是第一次買房嗎？您對我們這一帶了解嗎？您住哪個(gè)區(qū)呢？您對我們這一帶了解嗎？您住哪個(gè)區(qū)呢？您最近都忙著看房吧？對哪個(gè)樓盤的印象比較深呢？您最近都忙著看房吧？對哪個(gè)樓盤的印象比較深呢？你們是一家人吧，是哪位要買房呢？你們是一家人吧，是哪位要買房呢？二二. .沙盤區(qū)沙盤區(qū)2.5 客戶登記客戶登記客戶登記是我們掌握客戶聯(lián)系方式，方便后期維護(hù)的重要手段，所以在介紹完客戶登記是我們掌握客戶聯(lián)系方式，方便后期維護(hù)的重要手段，所以在介紹完沙

15、盤區(qū)后，沙盤區(qū)后，切記直接帶客戶到前臺(tái)做登記切記直接帶客戶到前臺(tái)做登記。u登記方式：登記方式：客戶自行填寫其姓名和聯(lián)系方式，若客戶填寫時(shí)筆跡不清，置業(yè)顧問可配合客客戶自行填寫其姓名和聯(lián)系方式，若客戶填寫時(shí)筆跡不清，置業(yè)顧問可配合客戶進(jìn)行填寫。戶進(jìn)行填寫。u客戶不愿留單：客戶不愿留單：如果客戶要去看樣板區(qū)，則告知客戶必須要填寫客戶登記表。如果客戶要去看樣板區(qū)，則告知客戶必須要填寫客戶登記表。如果客戶著急離開或者沒有感興趣的戶型，不想去樣板區(qū)，考慮到如果客戶著急離開或者沒有感興趣的戶型，不想去樣板區(qū)，考慮到xxx項(xiàng)目特項(xiàng)目特殊的地理位置，能來售樓處看房的基本都是意向客戶，則告知客戶，留下聯(lián)系殊的地

16、理位置，能來售樓處看房的基本都是意向客戶，則告知客戶，留下聯(lián)系方式，遞上銷售資料，方便以后有時(shí)間或者有客戶滿意的戶型時(shí)再聯(lián)系。方式，遞上銷售資料，方便以后有時(shí)間或者有客戶滿意的戶型時(shí)再聯(lián)系。二二. .沙盤區(qū)沙盤區(qū)2.6 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)u對本項(xiàng)目基本情況進(jìn)行介紹時(shí)應(yīng)簡明扼要、抓住重點(diǎn)；對本項(xiàng)目基本情況進(jìn)行介紹時(shí)應(yīng)簡明扼要、抓住重點(diǎn)；u所有置業(yè)顧問講解沙盤的說辭應(yīng)統(tǒng)一；所有置業(yè)顧問講解沙盤的說辭應(yīng)統(tǒng)一；u了解客戶需求要講究策略，避免生硬；了解客戶需求要講究策略，避免生硬；u遇到購買意向不強(qiáng)的客戶不得消極怠慢；遇到購買意向不強(qiáng)的客戶不得消極怠慢；u遇到客戶不專注你的講解，注意了解客戶的心理，他為什

17、么不聽遇到客戶不專注你的講解，注意了解客戶的心理，他為什么不聽你講解，或是你講的不夠生動(dòng)或是語言枯燥無味，他沒興趣聽，還你講解，或是你講的不夠生動(dòng)或是語言枯燥無味，他沒興趣聽，還是每個(gè)客戶都是這樣的不聽你講解。找出自己的失敗投其所好，快是每個(gè)客戶都是這樣的不聽你講解。找出自己的失敗投其所好，快速判斷出客戶關(guān)注點(diǎn)，多用肢體語言引導(dǎo)，適當(dāng)?shù)膭?dòng)作做吸引。速判斷出客戶關(guān)注點(diǎn)，多用肢體語言引導(dǎo)，適當(dāng)?shù)膭?dòng)作做吸引。二二. .沙盤區(qū)沙盤區(qū) 一一 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 二二 沙盤區(qū)沙盤區(qū) 三三 首次洽談首次洽談 概說產(chǎn)品概說產(chǎn)品 四四 樣板間樣板間 五五 深度洽談深度洽談客戶接待過程客戶接待過程第一次引導(dǎo)入座第一

18、次引導(dǎo)入座-概說產(chǎn)品概說產(chǎn)品l業(yè)務(wù)員將有針對性的說明產(chǎn)品中的問題，如；戶型、面積、綠化率、業(yè)務(wù)員將有針對性的說明產(chǎn)品中的問題，如；戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地地為客戶考慮，做參謀并解說。況設(shè)身處地地為客戶考慮，做參謀并解說。l業(yè)務(wù)員在對客戶的了解，對客戶做出初步判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中業(yè)務(wù)員在對客戶的了解，對客戶做出初步判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)最好運(yùn)用自己的銷售用具位于上風(fēng)，此時(shí)最好運(yùn)用自己的銷售用具-銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，同時(shí)給客戶

19、拿取樓盤資料、行描述，同時(shí)給客戶拿取樓盤資料、xxx輕軌規(guī)劃圖、在報(bào)紙上裁剪輕軌規(guī)劃圖、在報(bào)紙上裁剪的旅順南路發(fā)展規(guī)劃等銷售道具，給客戶作詳盡的簡見解。的旅順南路發(fā)展規(guī)劃等銷售道具，給客戶作詳盡的簡見解。三三. .首次洽談首次洽談 一一 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 二二 沙盤區(qū)沙盤區(qū) 三三 首次淺談首次淺談 四四 樣板間樣板間 4.1 帶看樣板間交通工具與路線帶看樣板間交通工具與路線 4.2 樣板間內(nèi)確定意向的過程樣板間內(nèi)確定意向的過程 4.3 帶看過程中的注意事項(xiàng)和技巧帶看過程中的注意事項(xiàng)和技巧 五五 深度洽談深度洽談客戶接待過程客戶接待過程4.1 樣板間交通工具與路線樣板間交通工具與路線 l 步行步

20、行l(wèi) 電瓶車電瓶車 l 自駕車自駕車 四四. .樣板間樣板間l步行。步行。售樓處售樓處商業(yè)街商業(yè)街淺水區(qū)兒童樂園淺水區(qū)兒童樂園淺水區(qū)噴泉淺水區(qū)噴泉2#樣板間樣板間（換電瓶車）（換電瓶車）內(nèi)湖游艇內(nèi)湖游艇別墅區(qū)別墅區(qū)私家海灘（隨客戶意愿）私家海灘（隨客戶意愿）售樓售樓處處備注：備注：我們希望大部分客戶都能步行前往樣板間。我們希望大部分客戶都能步行前往樣板間。兒童樂園介紹物業(yè)特色服務(wù)，設(shè)施造價(jià)工藝，為客戶勾畫幸福愿景。兒童樂園介紹物業(yè)特色服務(wù)，設(shè)施造價(jià)工藝，為客戶勾畫幸福愿景。淺水區(qū)噴泉介紹內(nèi)湖面積，淡水，河道工藝，規(guī)劃設(shè)計(jì)理念，綠植栽種等淺水區(qū)噴泉介紹內(nèi)湖面積，淡水，河道工藝，規(guī)劃設(shè)計(jì)理念，綠植

21、栽種等,突出突出景觀的稀缺性。景觀的稀缺性。內(nèi)湖游艇必須帶客戶去體驗(yàn)。（獨(dú)一性）內(nèi)湖游艇必須帶客戶去體驗(yàn)。（獨(dú)一性）目的：目的：在步行過程中，使客戶融入并近距離感受小區(qū)環(huán)境、與客戶建立親切感，進(jìn)一在步行過程中，使客戶融入并近距離感受小區(qū)環(huán)境、與客戶建立親切感，進(jìn)一步了解客戶步了解客戶購買動(dòng)機(jī)購買動(dòng)機(jī)，關(guān)注要素關(guān)注要素，家庭結(jié)構(gòu)，興趣愛好，個(gè)性特征，家庭結(jié)構(gòu)，興趣愛好，個(gè)性特征，需求面積需求面積，價(jià)格預(yù)期價(jià)格預(yù)期，比較項(xiàng)目等信息，為進(jìn)入樣板間推薦做準(zhǔn)備。，比較項(xiàng)目等信息，為進(jìn)入樣板間推薦做準(zhǔn)備。四四. .樣板間樣板間l電瓶車。電瓶車。售樓處售樓處一期別墅區(qū)一期別墅區(qū)1#大堂大堂2#樣板間樣板間內(nèi)

22、湖游艇區(qū)內(nèi)湖游艇區(qū)售樓處售樓處或或售樓處售樓處一期別墅區(qū)一期別墅區(qū)1#大堂大堂2#樣板間樣板間（換步行）（換步行）淺水區(qū)噴泉淺水區(qū)噴泉兒童樂園兒童樂園售樓處售樓處備注：備注：乘坐電瓶車讓老人和孩子坐在前排安全的位置上。乘坐電瓶車讓老人和孩子坐在前排安全的位置上。途徑別墅區(qū)可介紹分期開盤時(shí)，熱銷的場景，簡單介紹別墅風(fēng)格及出售情況，途徑別墅區(qū)可介紹分期開盤時(shí)，熱銷的場景，簡單介紹別墅風(fēng)格及出售情況，增強(qiáng)客戶購買信心，渲染小區(qū)高端定位和配套。增強(qiáng)客戶購買信心，渲染小區(qū)高端定位和配套。特別注意：特別注意：由于電瓶車看房路上時(shí)間較短，搜集準(zhǔn)備信息不充分，建議在由于電瓶車看房路上時(shí)間較短，搜集準(zhǔn)備信息不充

23、分，建議在等待電瓶車間歇等待電瓶車間歇，拋出準(zhǔn)備好的問題拋出準(zhǔn)備好的問題，提早為樣板間戶型推薦做準(zhǔn)備。，提早為樣板間戶型推薦做準(zhǔn)備。四四. .樣板間樣板間l自駕車自駕車售樓處售樓處一期別墅區(qū)一期別墅區(qū)1#大堂大堂2#樣板間樣板間內(nèi)湖游艇區(qū)內(nèi)湖游艇區(qū)售樓處售樓處備注備注如非天氣，電瓶車沒電，看房客戶家中有老人行動(dòng)不便等特殊情況，如非天氣，電瓶車沒電，看房客戶家中有老人行動(dòng)不便等特殊情況，不允許乘坐自駕車參觀樣板間。不允許乘坐自駕車參觀樣板間。特別注意：特別注意：自駕車客戶極易發(fā)生看完樣板間直接離去的現(xiàn)象，再上車前，提前將自駕車客戶極易發(fā)生看完樣板間直接離去的現(xiàn)象，再上車前，提前將樓書，戶型，名片

24、等相關(guān)樓書，戶型，名片等相關(guān)資料準(zhǔn)備好，資料準(zhǔn)備好，帶在銷售夾中備用。帶在銷售夾中備用。在樣板間帶看過程中，找到其興趣所在，盡力誘導(dǎo)其回售樓處洽談。在樣板間帶看過程中，找到其興趣所在，盡力誘導(dǎo)其回售樓處洽談。明示客戶，除今天的特殊情況，本小區(qū)安防和定位決不允許私家車入明示客戶，除今天的特殊情況，本小區(qū)安防和定位決不允許私家車入內(nèi)。內(nèi)。四四. .樣板間樣板間備注：備注：1、2號與號與3、4號樓帶看流程號樓帶看流程（1）若鎖定出售板式戶型，則先帶看）若鎖定出售板式戶型，則先帶看2號樓樣板間，后帶看號樓樣板間，后帶看3，4號樓。突出介號樓。突出介紹戶型，采光，空間布置等。紹戶型，采光，空間布置等。（

25、2）若鎖定出售點(diǎn)式戶型，則帶看）若鎖定出售點(diǎn)式戶型，則帶看2號樓樣板間，強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢，針對投資客號樓樣板間，強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢，針對投資客尋求突破口。尋求突破口。四四. .樣板間樣板間4.2 樣板間內(nèi)確定意向的過程樣板間內(nèi)確定意向的過程l 帶看樣板間的三項(xiàng)原則。帶看樣板間的三項(xiàng)原則。l 樣板間的參觀順序。樣板間的參觀順序。l 樣板間講解。樣板間講解。l 樣板間確定意向的技巧。樣板間確定意向的技巧。 四四. .樣板間樣板間l帶看樣板間的三項(xiàng)原則。帶看樣板間的三項(xiàng)原則。 （1）目的要明確。目的要明確。 比如：興趣愛好，個(gè)性特征，購房目的、價(jià)格需求、面積控制、最終要落比如：興趣愛好，個(gè)性特征，購房目的、價(jià)

26、格需求、面積控制、最終要落實(shí)到具體房號。同時(shí)了解客戶抗性，為下一步洽談打好基礎(chǔ)。實(shí)到具體房號。同時(shí)了解客戶抗性，為下一步洽談打好基礎(chǔ)。（2）記錄客戶意向信號。記錄客戶意向信號。 比如：比如：“這個(gè)戶型不錯(cuò)啊這個(gè)戶型不錯(cuò)啊”，“這套房子多少錢？這套房子多少錢？”，“在樣板間里，按在樣板間里，按照自己的喜好計(jì)劃設(shè)置擺放家具照自己的喜好計(jì)劃設(shè)置擺放家具”，“主動(dòng)要求算首付主動(dòng)要求算首付”“”“要求回售樓處具體要求回售樓處具體洽談洽談”“”“鎖定具體房源鎖定具體房源”等。等。（3）排除客戶顧慮心理，快速鎖定意向房源。排除客戶顧慮心理，快速鎖定意向房源。 確定具體房源確定具體房源對比法，根據(jù)意向客戶情況

27、，推薦對比法，根據(jù)意向客戶情況，推薦3套房源供其選擇。套房源供其選擇。 關(guān)注客戶表現(xiàn)，在某一戶型的停留時(shí)間，與家人交談的內(nèi)容，記錄顧慮逐關(guān)注客戶表現(xiàn)，在某一戶型的停留時(shí)間，與家人交談的內(nèi)容，記錄顧慮逐一解答，若顧慮過多，則留一部分回售樓處詳細(xì)洽談。一解答，若顧慮過多，則留一部分回售樓處詳細(xì)洽談。 四四. .樣板間樣板間l樣板間的參觀順序。樣板間的參觀順序。3#為例為例（今后二期將以板式戶型為主）（今后二期將以板式戶型為主）大堂大堂功能區(qū)展示（超市，餐廳，洗衣房，信報(bào)間）功能區(qū)展示（超市，餐廳，洗衣房，信報(bào)間）樣板區(qū)（樣板區(qū)（137，107，65）清水房（選房）清水房（選房）大堂大堂目的：目的：

28、在樣板間中確定客戶需求，戶型面積，南北朝向，功能區(qū)配套，房款準(zhǔn)備，在樣板間中確定客戶需求，戶型面積，南北朝向，功能區(qū)配套，房款準(zhǔn)備，裝修意見，景觀視線，熱情程度等。裝修意見，景觀視線，熱情程度等。確定客戶需求戶型后，按其房款準(zhǔn)備和景觀要求，分析不同樓層性價(jià)比，進(jìn)確定客戶需求戶型后，按其房款準(zhǔn)備和景觀要求，分析不同樓層性價(jià)比，進(jìn)而找到客戶滿意房源備選。而找到客戶滿意房源備選。四四. .樣板間樣板間l樣板間內(nèi)的講解樣板間內(nèi)的講解目的：使客戶愛上目的：使客戶愛上xxx，留在，留在xxx。 標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：（1）大堂：）大堂： 設(shè)計(jì)理念，品牌合作伙伴，裝修風(fēng)格，功能配套，物業(yè)服務(wù)，物業(yè)設(shè)計(jì)理念，品

29、牌合作伙伴，裝修風(fēng)格，功能配套，物業(yè)服務(wù)，物業(yè) 費(fèi)等。費(fèi)等。（2）電梯：數(shù)量，品牌，功能。）電梯：數(shù)量，品牌，功能。（3）走廊：特殊造型（兩層挑空），裝修工藝。）走廊：特殊造型（兩層挑空），裝修工藝。（4）樣板間）樣板間:戶型特點(diǎn)，價(jià)格區(qū)分，需求甄別，裝修標(biāo)準(zhǔn)，人性化工藝，品牌形象，戶型特點(diǎn)，價(jià)格區(qū)分，需求甄別，裝修標(biāo)準(zhǔn)，人性化工藝，品牌形象， 交房標(biāo)準(zhǔn)，保修等，以及景觀與區(qū)域規(guī)劃的綜合介紹。交房標(biāo)準(zhǔn)，保修等，以及景觀與區(qū)域規(guī)劃的綜合介紹。附加動(dòng)作：附加動(dòng)作：生活體驗(yàn)：陽臺(tái)上欣賞山海湖景，室內(nèi)體驗(yàn)居家情懷，等留片刻。生活體驗(yàn)：陽臺(tái)上欣賞山海湖景，室內(nèi)體驗(yàn)居家情懷，等留片刻。讓客戶在悠閑地狀態(tài)中

30、，想要擁有一套景觀小宅。讓客戶在悠閑地狀態(tài)中，想要擁有一套景觀小宅。抓住客戶氣定神悠的一瞬間，作出決定。抓住客戶氣定神悠的一瞬間，作出決定。 四四. .樣板間樣板間注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：（1）帶看過程切忌置業(yè)顧問自身滔滔不絕。根據(jù)不同類型客戶，多用提問方）帶看過程切忌置業(yè)顧問自身滔滔不絕。根據(jù)不同類型客戶，多用提問方式，讓客戶敞開心扉。式，讓客戶敞開心扉。（2）帶看過程注意節(jié)奏。時(shí)間不宜過長，拋出懸念，吸引客戶興趣。不要只）帶看過程注意節(jié)奏。時(shí)間不宜過長，拋出懸念，吸引客戶興趣。不要只注重介紹推薦，忽略客戶對房源的認(rèn)識，走了一圈，客戶疲憊不堪還沒留下記注重介紹推薦，忽略客戶對房源的認(rèn)識，走了一圈

31、，客戶疲憊不堪還沒留下記憶。憶。（3）帶看過程親切有禮。建立信任非常重要。）帶看過程親切有禮。建立信任非常重要。（4）客戶質(zhì)疑樣板間裝修標(biāo)準(zhǔn)，或者懷疑裝修質(zhì)量，不要過多解釋，可以正）客戶質(zhì)疑樣板間裝修標(biāo)準(zhǔn)，或者懷疑裝修質(zhì)量，不要過多解釋，可以正視問題加以說明，隨后轉(zhuǎn)移注意力。視問題加以說明，隨后轉(zhuǎn)移注意力。四四. .樣板間樣板間4.3樣板間確定意向的技巧。樣板間確定意向的技巧。l樣板間時(shí)采用多提問方式。樣板間時(shí)采用多提問方式。 度假還是居住度假還是居住-安排功能。安排功能。 您要看多大的面積您要看多大的面積-鎖定戶型。鎖定戶型。 您家?guī)卓谌四規(guī)卓谌?安排戶型。安排戶型。 喜歡安靜嗎喜歡安靜嗎

32、-安排位置。安排位置。 您的生活品味您的生活品味-投其所好。投其所好。 您從事的工作您從事的工作-確定性格。確定性格。 購房預(yù)算購房預(yù)算-確定付款方式。確定付款方式。 第幾次置業(yè)第幾次置業(yè)-客戶成熟度。客戶成熟度。四四. .樣板間樣板間 l不同類型客戶的應(yīng)對方式。不同類型客戶的應(yīng)對方式。 a.二次以上置業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶二次以上置業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶,對房子的基礎(chǔ)要求已經(jīng)麻木對房子的基礎(chǔ)要求已經(jīng)麻木,吸引他快速做出決定的吸引他快速做出決定的方法方法:推薦戶型生活方式發(fā)生改變推薦戶型生活方式發(fā)生改變.樣板間內(nèi)介紹景觀，沙灘的具體位置，業(yè)主使樣板間內(nèi)介紹景觀，沙灘的具體位置，業(yè)主使用辦法等。用辦法等。 b.不常在不

33、常在xx市住市住,投資形客戶投資形客戶.推薦房源推薦房源,要么走小戶型要么走小戶型;要么走性價(jià)比要么走性價(jià)比(大小戶型大小戶型都可都可).著重介紹小區(qū)稀缺自然環(huán)境和周邊規(guī)劃配套。著重介紹小區(qū)稀缺自然環(huán)境和周邊規(guī)劃配套。 c.往往是路過的人能開始無意識的研究買房往往是路過的人能開始無意識的研究買房,說明有經(jīng)濟(jì)實(shí)力說明有經(jīng)濟(jì)實(shí)力.留住他的腳步，留住他的腳步，看好就積極下定?？春镁头e極下定。 d.附近大學(xué)城老師購房，實(shí)惠為首選，小戶型第二居所上班住方便。通過地緣附近大學(xué)城老師購房，實(shí)惠為首選，小戶型第二居所上班住方便。通過地緣優(yōu)勢在樣板間增加親近感。優(yōu)勢在樣板間增加親近感。四四. .樣板間樣板間e.

34、老業(yè)主帶來新客戶或老業(yè)主帶來新客戶或xxx老業(yè)主，話語中給與充分尊重，為其尋求便老業(yè)主，話語中給與充分尊重，為其尋求便利和優(yōu)待，讓其感覺自身的與眾不同。利和優(yōu)待，讓其感覺自身的與眾不同。f.首次購房的年輕人士，充分顯示置業(yè)顧問的專業(yè)性，針對其需求為其推首次購房的年輕人士，充分顯示置業(yè)顧問的專業(yè)性，針對其需求為其推薦房源，讓其產(chǎn)生你就是行家的意識，進(jìn)而擺脫猶豫和沒有經(jīng)驗(yàn)的心里，薦房源，讓其產(chǎn)生你就是行家的意識，進(jìn)而擺脫猶豫和沒有經(jīng)驗(yàn)的心里，快速融入的選房過程中。快速融入的選房過程中。g.希望看海的度假型客戶，渲染小區(qū)整體高端定位，別墅業(yè)主高層二次希望看海的度假型客戶，渲染小區(qū)整體高端定位，別墅業(yè)

35、主高層二次置業(yè)，置業(yè)，55萬左右的房款享受萬左右的房款享受550萬大社區(qū)自然配套。說明萬大社區(qū)自然配套。說明xxx沒有壞房子。沒有壞房子。四四. .樣板間樣板間4.3 帶看過程中的注意事項(xiàng)。帶看過程中的注意事項(xiàng)。 l置業(yè)顧問切忌心急，怠慢。置業(yè)顧問切忌心急，怠慢。 在客戶為表露出購房意向時(shí)，需要積極引導(dǎo)，采用提問方式，探求客戶的關(guān)在客戶為表露出購房意向時(shí)，需要積極引導(dǎo)，采用提問方式，探求客戶的關(guān)注點(diǎn)，找到話題，讓客戶打開心扉，開始提出期許。注點(diǎn)，找到話題，讓客戶打開心扉，開始提出期許。 l置業(yè)顧問切忌偷懶。置業(yè)顧問切忌偷懶。 帶看過程環(huán)節(jié)遺漏，客戶了解信息的渠道減少，自然話題和關(guān)注點(diǎn)就少，與帶

36、看過程環(huán)節(jié)遺漏，客戶了解信息的渠道減少，自然話題和關(guān)注點(diǎn)就少，與客戶相處時(shí)間縮短，勢必導(dǎo)致掌握意向不夠清晰，為后期回到售樓處洽談留下客戶相處時(shí)間縮短，勢必導(dǎo)致掌握意向不夠清晰，為后期回到售樓處洽談留下問題。問題。 l推薦房源要有類比。推薦房源要有類比。 樓層，朝向，價(jià)格梯度明確，確定客戶實(shí)力后，要知道想買給客戶哪套房子，樓層，朝向，價(jià)格梯度明確，確定客戶實(shí)力后，要知道想買給客戶哪套房子，選擇功能有區(qū)別，價(jià)格有區(qū)別的房型進(jìn)行類比。選擇功能有區(qū)別，價(jià)格有區(qū)別的房型進(jìn)行類比。 四四. .樣板間樣板間l最好的房源有限怎么辦。（最好的房源有限怎么辦。（82，59，107） 了解客戶家庭結(jié)構(gòu)，使用頻率，用

37、好房源價(jià)格高來爭取客戶退而求其次的選擇。了解客戶家庭結(jié)構(gòu)，使用頻率，用好房源價(jià)格高來爭取客戶退而求其次的選擇。l不同朝向戶型帶看原則。不同朝向戶型帶看原則。 東南向戶型上午看，西南向戶型下午看。東南向戶型上午看，西南向戶型下午看。 特殊房型先看樣板間，為其做初期描述，使客戶產(chǎn)生興趣后，再進(jìn)行帶看。特殊房型先看樣板間，為其做初期描述，使客戶產(chǎn)生興趣后，再進(jìn)行帶看。 找到想推薦戶型的與眾不同與亮點(diǎn)，說服客戶。找到想推薦戶型的與眾不同與亮點(diǎn)，說服客戶。l樣板間鎖門，無法正常參觀。樣板間鎖門，無法正常參觀。 聯(lián)系渠道：同層保潔人員，樣板間管理員或者物業(yè)前臺(tái)。聯(lián)系渠道：同層保潔人員，樣板間管理員或者物業(yè)

38、前臺(tái)。l帶看清水房注意安全。帶看清水房注意安全。l客戶在樣板間對戶型猶豫不定?？蛻粼跇影彘g對戶型猶豫不定。 先通過不同戶型特點(diǎn)，強(qiáng)化客戶對戶型本身的印象，可先回售樓處稍作休息，先通過不同戶型特點(diǎn)，強(qiáng)化客戶對戶型本身的印象，可先回售樓處稍作休息，思維轉(zhuǎn)換，之后再進(jìn)行選擇?；蛘卟捎妹枥L故事的方式，在有把握的前提下，講思維轉(zhuǎn)換，之后再進(jìn)行選擇。或者采用描繪故事的方式，在有把握的前提下，講述其他同類型客戶選擇戶型的理由，為客戶做決定，幫助其擺脫猶豫。述其他同類型客戶選擇戶型的理由，為客戶做決定，幫助其擺脫猶豫。四四. .樣板間樣板間l在樣板間內(nèi)盡量不要涉及優(yōu)惠，尤其是客戶眾多的時(shí)候，以免為其他同事造成

39、銷在樣板間內(nèi)盡量不要涉及優(yōu)惠，尤其是客戶眾多的時(shí)候，以免為其他同事造成銷售困擾。售困擾。l終極目標(biāo)：終極目標(biāo)：在樣板間中心任務(wù)就是選房。在樣板間中心任務(wù)就是選房。 找出意向房源，并確定房號。找出意向房源，并確定房號。四四. .樣板間樣板間 一一 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 二二 沙盤區(qū)沙盤區(qū) 三三 首次淺談首次淺談 四四 樣板間樣板間五五 深入洽談深入洽談 5.1判斷客戶意向類型判斷客戶意向類型 5.2客戶洽談過程客戶洽談過程 5.3客戶洽談主體不同的應(yīng)對方式客戶洽談主體不同的應(yīng)對方式 5.4不同類型客戶的應(yīng)對策略不同類型客戶的應(yīng)對策略 5.5客戶分析及應(yīng)對秘訣客戶分析及應(yīng)對秘訣 客戶接待過程客戶接待過

40、程五五. .深入洽談深入洽談第二次引導(dǎo)入座第二次引導(dǎo)入座深入洽談深入洽談 5.1通過沙盤講解和樣板間帶看過程，判斷客戶意向類型。通過沙盤講解和樣板間帶看過程，判斷客戶意向類型。l意向客戶意向客戶l非意向客戶非意向客戶l老客戶再次到訪老客戶再次到訪l意向客戶。特征：所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實(shí)質(zhì)問題。希望具體意向客戶。特征：所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實(shí)質(zhì)問題。希望具體了解某一面積戶型的價(jià)格，房源，周邊區(qū)域發(fā)展，樓層，朝向，付款方式，合同了解某一面積戶型的價(jià)格，房源，周邊區(qū)域發(fā)展，樓層，朝向，付款方式，合同條款，優(yōu)惠幅度，貸款相關(guān)，日后居住的相關(guān)物業(yè)服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，交房時(shí)條款，

41、優(yōu)惠幅度，貸款相關(guān)，日后居住的相關(guān)物業(yè)服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，交房時(shí)間，交房標(biāo)準(zhǔn)及配件等，在洽談區(qū)常坐，無離去表現(xiàn)，同家人商量所帶資金數(shù)量間，交房標(biāo)準(zhǔn)及配件等，在洽談區(qū)常坐，無離去表現(xiàn)，同家人商量所帶資金數(shù)量等。等。通用方式通用方式：銷售員可先暖一下銷售氣氛，為客戶倒水，再次與客戶聊天，然后再：銷售員可先暖一下銷售氣氛，為客戶倒水，再次與客戶聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時(shí)利用銷售用具切入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時(shí)利用銷售用具銷售夾、計(jì)算器等，并且充銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)sp配合來沖擊客戶，除為客戶算房款、裝修款、首付、配合來沖擊客戶，除

42、為客戶算房款、裝修款、首付、月供等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的月供等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套銷售圈套”，刺激，刺激其購買欲望和提高購買力。其購買欲望和提高購買力。五五. .深入洽談深入洽談l非意向客戶。特征：著急離開，不進(jìn)入洽談區(qū)，看戶型資料漫不經(jīng)心，不看樣非意向客戶。特征：著急離開，不進(jìn)入洽談區(qū)，看戶型資料漫不經(jīng)心，不看樣板間，對價(jià)格和戶型抗性大，帶有抵觸情緒等。板間，對價(jià)格和戶型抗性大，帶有抵觸情緒等。通用方式：如果客戶因其他原因，借故推辭，表明意向不夠，業(yè)務(wù)員不應(yīng)強(qiáng)留。通用方式：如果客戶因其他原因，借故推辭，表明意向不夠，業(yè)務(wù)員不應(yīng)強(qiáng)

43、留。建議：借此暗示：今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡請?jiān)彛Ｍ窈笤俳ㄗh：借此暗示：今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡請?jiān)?，希望今后再來，并保持?lián)系。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯來，并保持聯(lián)系。倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時(shí)間；業(yè)務(wù)員水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時(shí)間；業(yè)務(wù)員最好在看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留欲知情況，等看房后，引最好在看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留欲知情況，等看房后，引導(dǎo)客戶重回售樓處現(xiàn)場。導(dǎo)客戶重回售樓

44、處現(xiàn)場。五五. .深入洽談深入洽談l老客戶再次到訪：（比較喜歡，但遲遲不下定）老客戶再次到訪：（比較喜歡，但遲遲不下定）a原因原因1.對產(chǎn)品不十分了解，想再作比較；對產(chǎn)品不十分了解，想再作比較；2.同時(shí)選中幾套房源，猶豫不決；同時(shí)選中幾套房源，猶豫不決；3.價(jià)格因素，想要更多的優(yōu)惠。價(jià)格因素，想要更多的優(yōu)惠。b解決解決1.客戶的問題，再做盡可能詳細(xì)的解釋客戶的問題，再做盡可能詳細(xì)的解釋2.戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則用力促其早早下定金，戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則用力促其早早下定金，（適當(dāng)時(shí)請經(jīng)理出談促以成交）。（適當(dāng)時(shí)請經(jīng)理出談促以成交）。3.縮小客戶選擇范圍，肯定他

45、的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約；縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約；4.不在乎定金多少，能付就定。不在乎定金多少，能付就定。5.暗示其它客戶也看重同一套房源，或房屋即將調(diào)價(jià)，早一點(diǎn)下定金就暗示其它客戶也看重同一套房源，或房屋即將調(diào)價(jià)，早一點(diǎn)下定金就早點(diǎn)定心。早點(diǎn)定心。五五. .深入洽談深入洽談5.2客戶洽談過程客戶洽談過程置業(yè)顧問與客戶成功洽談的四個(gè)步驟：置業(yè)顧問與客戶成功洽談的四個(gè)步驟：l喚起并抓住客戶的及時(shí)注意。喚起并抓住客戶的及時(shí)注意。l制造并保持興趣。制造并保持興趣。l喚起購買欲望并堅(jiān)定其信心。喚起購買欲望并堅(jiān)定其信心。l激勵(lì)購買行為達(dá)成交易激勵(lì)購買行為達(dá)成交易五五

46、. .深入洽談深入洽談l喚起并抓住客戶的及時(shí)注意。喚起并抓住客戶的及時(shí)注意。（1）迅速獲得客戶注意需要事先擬定關(guān)鍵的開場白（針對不同類型和需求），）迅速獲得客戶注意需要事先擬定關(guān)鍵的開場白（針對不同類型和需求），這些開場白需要與客戶需求或者銷售中所產(chǎn)生的主要利益點(diǎn)相關(guān)。這些開場白需要與客戶需求或者銷售中所產(chǎn)生的主要利益點(diǎn)相關(guān)。（2）變被動(dòng)為主動(dòng)。知道客戶想要什么，先將客戶想要做的事情擺出來，掌握）變被動(dòng)為主動(dòng)。知道客戶想要什么，先將客戶想要做的事情擺出來，掌握主動(dòng)權(quán)。主動(dòng)權(quán)。（3）判斷客戶的潛臺(tái)詞）判斷客戶的潛臺(tái)詞,解開客戶疑惑問題。解開客戶疑惑問題。例例1：“我覺得你這價(jià)格在旅順區(qū)域比較高。

47、我覺得你這價(jià)格在旅順區(qū)域比較高?！睗撆_(tái)詞：潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物超所值。除非你能證明產(chǎn)品是物超所值。”例例2：“我看不出你這樓盤的遠(yuǎn)景，升值空間不明朗。我看不出你這樓盤的遠(yuǎn)景，升值空間不明朗?！睗撆_(tái)詞：潛臺(tái)詞：“我想知道遠(yuǎn)景，周邊發(fā)展究竟如何。我想知道遠(yuǎn)景，周邊發(fā)展究竟如何?！崩?：“我覺得你的戶型設(shè)計(jì)和園林規(guī)劃沒有你說的那么好。我覺得你的戶型設(shè)計(jì)和園林規(guī)劃沒有你說的那么好?！?潛臺(tái)詞：潛臺(tái)詞：“你能把戶型設(shè)計(jì)與園林規(guī)劃的好處解釋給我聽嗎？你能把戶型設(shè)計(jì)與園林規(guī)劃的好處解釋給我聽嗎？” 例例4：“我買不起。我買不起?！?“太貴了太貴了”“我不想花那么多錢。我不想花那么多錢。”處理價(jià)格

48、異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。算。例例5：“我和我丈夫（妻子）商量商量。我和我丈夫（妻子）商量商量?！币苍S避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場的人自己做主。的人自己做主。五五. .深入洽談深入洽談l制造并保持興趣。制造并保持興趣。一旦抓住客戶注意力，要迅速將注意力轉(zhuǎn)化為興趣，接著要幫助客戶發(fā)現(xiàn)并明確一旦抓住客戶注意力，要迅速將注意力轉(zhuǎn)化為興趣，接著要幫助客戶發(fā)現(xiàn)并明確他們的需求。同事，我們要一直保持客戶的興

49、趣，使得客戶承認(rèn)這些需求和利益他們的需求。同事，我們要一直保持客戶的興趣，使得客戶承認(rèn)這些需求和利益點(diǎn)。點(diǎn)。我們要問自己：哪些特點(diǎn)對我們的客戶最具吸引力？我們要問自己：哪些特點(diǎn)對我們的客戶最具吸引力？比如：開發(fā)商品牌、物業(yè)、小區(qū)景觀、自然環(huán)境。比如：開發(fā)商品牌、物業(yè)、小區(qū)景觀、自然環(huán)境。關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心里期待，點(diǎn)出客戶最關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心里期待，點(diǎn)出客戶最需要的東西。比如：把我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起來。需要的東西。比如：把我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起來。挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并圍繞這些特點(diǎn)來

50、增強(qiáng)客戶的興趣。挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并圍繞這些特點(diǎn)來增強(qiáng)客戶的興趣。五五. .深入洽談深入洽談l喚起購買欲望并堅(jiān)定其信心。喚起購買欲望并堅(jiān)定其信心。當(dāng)把產(chǎn)品賣點(diǎn)同客戶的興趣和期望聯(lián)系起來時(shí)，業(yè)務(wù)員必須通過實(shí)證來幫助客戶當(dāng)把產(chǎn)品賣點(diǎn)同客戶的興趣和期望聯(lián)系起來時(shí)，業(yè)務(wù)員必須通過實(shí)證來幫助客戶相信我們的真實(shí)性、珍貴性。相信我們的真實(shí)性、珍貴性。例如用性價(jià)比，進(jìn)行對比分析；參考物聯(lián)系（軟件園一期當(dāng)年的產(chǎn)品），幫客戶例如用性價(jià)比，進(jìn)行對比分析；參考物聯(lián)系（軟件園一期當(dāng)年的產(chǎn)品），幫客戶算一筆賬，現(xiàn)在、過去、未來的對比計(jì)劃。算一筆賬，現(xiàn)在、過去、未來的對比計(jì)劃。l激勵(lì)購買行為達(dá)成交易激勵(lì)購

51、買行為達(dá)成交易把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c目標(biāo)客戶的利益價(jià)值，有效刺激購買動(dòng)機(jī)。把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c目標(biāo)客戶的利益價(jià)值，有效刺激購買動(dòng)機(jī)。五五. .深入洽談深入洽談5.3客戶洽談主體不同的應(yīng)對方式客戶洽談主體不同的應(yīng)對方式l客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致記住家人一同到現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了記住家人一同到現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人：解以下幾類人：a.花錢的人；花錢的人；b.決定權(quán)人；決定權(quán)人；c.同住之人；同住之人；d.參謀參謀。針對這幾類人的特性逐個(gè)說服，贏

52、得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確攻擊最重要針對這幾類人的特性逐個(gè)說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確攻擊最重要的角色花錢的人和決定權(quán)的人，其他人可暫緩應(yīng)對。的角色花錢的人和決定權(quán)的人，其他人可暫緩應(yīng)對。l客戶帶朋友來看房，做參謀客戶帶朋友來看房，做參謀首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲捧他，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。得成功。例：例：“看來，您的朋友真是位專家。看來，您的朋友真

53、是位專家?！薄拔覐膩頉]有碰到過那么懂房產(chǎn)的人。我從來沒有碰到過那么懂房產(chǎn)的人?！?五五. .深入洽談深入洽談l客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳最好售樓員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生的言論是否誤。在銷售過程中，最好售樓員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生的言論是否誤。在銷售過程中，灌輸客戶的現(xiàn)代思想，有必要時(shí)與風(fēng)水先生拉近關(guān)系。灌輸客戶的現(xiàn)代思想，有必要時(shí)與風(fēng)水先生拉近關(guān)系。l客戶帶律師前來助陣定房、簽約客戶帶律師前來助陣定房、簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有

54、利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時(shí)前提是客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時(shí)前提是客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣買賣”原則，即可輕易排除此干擾。原則，即可輕易排除此干擾。五五. .深入洽談深入洽談l客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來退訂客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退訂客

55、戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他人員幫忙引至他處辦理退訂手續(xù)，金后，再辦理退訂事宜，或讓其他人員幫忙引至他處辦理退訂手續(xù)，以免影響現(xiàn)有客戶付訂金。以免影響現(xiàn)有客戶付訂金。 l無理客戶吵鬧影響在談客戶無理客戶吵鬧影響在談客戶第一時(shí)間將無理客戶引至僻靜場所，先說服無理客戶勸其冷靜，若第一時(shí)間將無理客戶引至僻靜場所，先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，其不聽，可請保安勸其離場，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理

56、無理客戶而不顧及在然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談的意向客戶，并且要避免他們直接接觸。談的意向客戶，并且要避免他們直接接觸。五五. .深入洽談深入洽談5.4不同類型客戶的應(yīng)對策略不同類型客戶的應(yīng)對策略l理性型理性型：冷靜、深思熟慮、考慮周全。對不明白的地方詳細(xì)追問，不輕易被：冷靜、深思熟慮、考慮周全。對不明白的地方詳細(xì)追問，不輕易被 售樓員說服。售樓員說服。 方法：說明開發(fā)商品牌、項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量、不要參雜太多的個(gè)人方法：說明開發(fā)商品牌、項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量、不要參雜太多的個(gè)人觀點(diǎn)，用專業(yè)的視角去介紹產(chǎn)品，須真誠、細(xì)致。爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。觀點(diǎn)，用專業(yè)

57、的視角去介紹產(chǎn)品，須真誠、細(xì)致。爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。l自以為是型的的客戶自以為是型的的客戶：不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確：不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。的。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。 方法：強(qiáng)調(diào)此房源性價(jià)比很高，其它客戶也同樣認(rèn)可此房源，并且是走量很方法：強(qiáng)調(diào)此房源性價(jià)比很高，其它客戶也同樣認(rèn)可此房源，并且是走量很好的戶型，目前存量也很少，促其快速成交。好的戶型，目前存量也很少，促其快速成交。五五. .深入洽談深入洽談l沉默寡言性沉默寡言性：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。：出言

58、謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 方法：在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，在洽談過程方法：在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，在洽談過程 中激發(fā)客戶興趣點(diǎn)并真正了解客戶的需求再對癥下藥。中激發(fā)客戶興趣點(diǎn)并真正了解客戶的需求再對癥下藥。極端型：專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生極端型：專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激刺激”作用。作用。 五五. .深入洽談深入洽談l優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型：拿不定主意，反復(fù)不斷。：拿不定主意，反復(fù)不斷。 方法：為他確定購買的最后期限，通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施方法：為他確定購買的最后期限，通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓，用選擇限定去引導(dǎo)客

59、戶壓，用選擇限定去引導(dǎo)客戶需進(jìn)行多輪次逼定并且態(tài)度堅(jiān)決而自信，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)，取得客戶的信需進(jìn)行多輪次逼定并且態(tài)度堅(jiān)決而自信，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)，取得客戶的信賴，視其一家人并幫他做決定。賴，視其一家人并幫他做決定。 l盛氣凌人型盛氣凌人型：趾高氣昂，大呼小叫，以下馬威來嚇唬售樓員，常把售員拒千：趾高氣昂，大呼小叫，以下馬威來嚇唬售樓員，常把售員拒千里之外。里之外。 方法：不能被嚇倒，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，必要時(shí)恭維他，尋找消費(fèi)方法：不能被嚇倒，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，必要時(shí)恭維他，尋找消費(fèi)者者“弱點(diǎn)弱點(diǎn)”。l喋喋不休型喋喋不休型：因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)：因

60、為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。甚至離題甚遠(yuǎn)。 方法：在交流中，使客戶對售樓員取得信任很重要，并且售樓員要加強(qiáng)對產(chǎn)方法：在交流中，使客戶對售樓員取得信任很重要，并且售樓員要加強(qiáng)對產(chǎn)品的信心。站在朋友角度給予自身產(chǎn)品對比。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將話題品的信心。站在朋友角度給予自身產(chǎn)品對比。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將話題導(dǎo)入正題，并恰到好處給以作決定。導(dǎo)入正題，并恰到好處給以作決定。五五. .深入洽談深入洽談5.5客戶分析及應(yīng)對秘訣客戶分析及應(yīng)對秘訣價(jià)格至上的客戶價(jià)格至上的客戶：“價(jià)格太貴價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū)誤區(qū)l注意力太集中于價(jià)