智盈人生及萬能組合銷售方法

1、2007年年9月版月版n國內(nèi)領(lǐng)先的國內(nèi)領(lǐng)先的“健康萬能健康萬能”n賣點分析賣點分析n目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場分析n銷售流程示范及演練銷售流程示范及演練n品質(zhì)管理品質(zhì)管理人無我有人無我有人有我新人有我新智盈人生終身壽險（萬能型）智盈人生終身壽險（萬能型） + +附加智盈人生提前給付重大疾病保險附加智盈人生提前給付重大疾病保險萬能壽險+健康險期交保費期交保費不變不變n國內(nèi)領(lǐng)先的國內(nèi)領(lǐng)先的“健康萬能健康萬能”n賣點分析賣點分析n目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場分析n銷售流程示范及演練銷售流程示范及演練n品質(zhì)管理品質(zhì)管理賣點分析賣點分析l 一份保險，終身無憂一份保險，終身無憂l 一張保單，雙重保障一張保單，雙重保障l

2、 一份投資，穩(wěn)健增值一份投資，穩(wěn)健增值l 一舉多得，領(lǐng)取自由一舉多得，領(lǐng)取自由保險金額保險金額= =每個人所承擔(dān)的責(zé)任每個人所承擔(dān)的責(zé)任一份保險，終身無憂一份保險，終身無憂 儲蓄儲蓄 贍 養(yǎng) 父贍 養(yǎng) 父母母 個 人 保個 人 保障障債務(wù)債務(wù)購車購車子女教育子女教育儲蓄儲蓄贍養(yǎng)父母贍養(yǎng)父母購房計劃購房計劃結(jié)婚費用結(jié)婚費用債務(wù)債務(wù)養(yǎng)老準備養(yǎng)老準備穩(wěn)定投資穩(wěn)定投資單身期單身期家庭形成期家庭形成期家庭成熟期家庭成熟期養(yǎng)老準備期養(yǎng)老準備期 養(yǎng)老期養(yǎng)老期成長期成長期收入收入負債負債所需保障額度所需保障額度投保智盈人生后，客戶可以根據(jù)人生周期的不同需投保智盈人生后，客戶可以根據(jù)人生周期的不同需要隨時調(diào)整保

3、額，體現(xiàn)個人對家庭所承擔(dān)的責(zé)任。要隨時調(diào)整保額，體現(xiàn)個人對家庭所承擔(dān)的責(zé)任。一張保單，雙重保障一張保單，雙重保障投保智盈人生附加智盈重疾，客戶可以同時投保智盈人生附加智盈重疾，客戶可以同時獲得身故與重疾雙重保障獲得身故與重疾雙重保障身故保障與重疾保障均持續(xù)終身身故保障與重疾保障均持續(xù)終身重疾保額可靈活調(diào)整重疾保額可靈活調(diào)整中斷繳費后，重疾保障依舊有效中斷繳費后，重疾保障依舊有效隨著客戶萬能帳戶保單價值的增長，重疾保額隨著客戶萬能帳戶保單價值的增長，重疾保額自動增長自動增長保保單單價價值值存在較高收益可能性存在較高收益可能性一份投資，穩(wěn)健增值一份投資，穩(wěn)健增值時間時間保證年利率保證年利率1.75

4、1.75注：圖示僅指按期交費且未發(fā)生任何部分領(lǐng)取智盈人生的保證年利率為智盈人生的保證年利率為1.751.75, ,但通過平安專業(yè)但通過平安專業(yè)理財團隊的運作，客戶有可能獲得更高收益。理財團隊的運作，客戶有可能獲得更高收益。平安萬能險推出三年來，實際年保單結(jié)算利率節(jié)節(jié)攀升一舉多得，領(lǐng)取自由一舉多得，領(lǐng)取自由投保智盈人生后，客戶可以需要隨時領(lǐng)取部分保投保智盈人生后，客戶可以需要隨時領(lǐng)取部分保單價值，繼續(xù)享受保險保障。單價值，繼續(xù)享受保險保障。子女教育金子女教育金婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金應(yīng)急周轉(zhuǎn)金應(yīng)急周轉(zhuǎn)金退休養(yǎng)老金退休養(yǎng)老金n國內(nèi)領(lǐng)先的國內(nèi)領(lǐng)先的“健康萬能健康萬能”n賣點分析賣點分析n目標(biāo)市場

5、分析目標(biāo)市場分析n銷售流程示范及演練銷售流程示范及演練n品質(zhì)管理品質(zhì)管理目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場分析 年齡在2845歲之間 有固定的年收入且年收入至少在2萬元以上注重長期穩(wěn)定儲蓄及高保障的客戶注重長期穩(wěn)定儲蓄及高保障的客戶收入較高的公務(wù)員收入較高的公務(wù)員/ /外企員工外企員工/ /有閑置資金的企業(yè)主有閑置資金的企業(yè)主/ /成功的商人、自由職業(yè)者成功的商人、自由職業(yè)者 關(guān)注投資理財，具有一定投資意識和保險意識 希望獲得高額保障，但對交費、領(lǐng)取靈活的產(chǎn)品有較強偏好基本特征參考特征主要目標(biāo)客戶主要目標(biāo)客戶1 1：偏向于保障的客戶：偏向于保障的客戶某企業(yè)高管李明，某企業(yè)高管李明，3030歲，年收入歲，年收

6、入2020萬左右，子女尚年幼。希萬左右，子女尚年幼。希望早作準備，未來能給子女留下一份豐厚家產(chǎn)望早作準備，未來能給子女留下一份豐厚家產(chǎn) 。同時對大病。同時對大病費用的不斷提升表示擔(dān)憂。費用的不斷提升表示擔(dān)憂。險種智盈人生終身壽險（萬能型）附加智盈重疾提前給付保額/份數(shù)投保時選擇80萬投保時選擇80萬保險期間計劃至終身計劃至終身交費年期計劃交20年計劃交20年年交保費20000元注：必要時可再附加守護一生，以獲取終身醫(yī)療保障 高額身故與重疾保障，體現(xiàn)身份與尊嚴高額身故與重疾保障，體現(xiàn)身份與尊嚴 年交保費2萬元，20年共交納40萬元 在按時交費且未發(fā)生部分領(lǐng)取的前提下，按中檔身故金利益假定測按中檔

7、身故金利益假定測算算，李先生如果60歲前身故，可給付身故保險金80萬元；如果60歲時身故，可給付82萬身故金；如果70歲時身故，可給付124萬身故金 在按時交費且未發(fā)生部分領(lǐng)取的前提下，按照中檔重疾保險金重疾保險金假定測算，李先生60歲之前擁有80萬的大病保障，70歲時為124萬注：中高檔身故保險金/重疾金僅供演示，不代表對未來的預(yù)期主要目標(biāo)客戶主要目標(biāo)客戶2 2：對資金周轉(zhuǎn)有要求的客戶：對資金周轉(zhuǎn)有要求的客戶某企業(yè)主張宇，男，某企業(yè)主張宇，男，3030歲，年收入歲，年收入3030萬左右。有車有房，與萬左右。有車有房，與人合資開辦一間小型工廠，生意周轉(zhuǎn)快人合資開辦一間小型工廠，生意周轉(zhuǎn)快 。同

8、時對大病費用的。同時對大病費用的不斷提升表示擔(dān)憂。不斷提升表示擔(dān)憂。險種智盈人生終身壽險（萬能型）附加智盈重疾提前給付保額/份數(shù)投保時選擇12萬投保時選擇12萬保險期間計劃至80周歲計劃至80周歲交費年期計劃交10年計劃交10年年交保費20000元（第15個保單年度，每個保單年度初額外交納追加保險費20000元）注：必要時可再附加守護一生，以獲取終身醫(yī)療保障 保單價值迅速累積，可作為應(yīng)急資金隨時領(lǐng)取保單價值迅速累積，可作為應(yīng)急資金隨時領(lǐng)取 年交2萬元，累計交費20萬元；第15個保單年度每年追加2萬元，累計追加保費10萬元，以上合計交納保費30萬元 在按時交費的前提下，按照中檔保單帳戶價值假定測

9、算，按照中檔保單帳戶價值假定測算，張先生40歲時，該保單價值已達37萬；張老板50歲時，該保單價值已達57萬；張老板60歲時，該保單價值已達88萬；張老板70歲時，該保單價值已達134萬隨時可用作應(yīng)急資金 在按時交費且無部分領(lǐng)取的前提下，按照中檔重疾保險金假定測算中檔重疾保險金假定測算，張老板40歲時擁有的大病保障為39萬，50歲時為60萬，60歲時為93萬注：中高檔保單價值/重疾保險金僅供演示，不代表對未來的預(yù)期主要目標(biāo)客戶主要目標(biāo)客戶3 3：望子成龍的父母：望子成龍的父母某政府公務(wù)員劉芳，女，某政府公務(wù)員劉芳，女，3030歲，年收入歲，年收入8 8萬左右。有社保，兒萬左右。有社保，兒子剛出

10、生，希望儲蓄一筆資金作為兒子未來的成長、教育基子剛出生，希望儲蓄一筆資金作為兒子未來的成長、教育基金，同時希望有足夠的大病費用儲備金，同時希望有足夠的大病費用儲備險種智盈人生終身壽險（萬能型）附加智盈重疾提前給付保額/份數(shù)投保時選擇12萬投保時選擇12萬保險期間計劃至終身計劃至終身交費年期計劃交20年計劃交20年年交保費6000元（第610個保單年度，每個保單年度初額外交納追加保險費2000元）注：必要時可再附加守護一生，以獲取終身醫(yī)療保障 子女高中、大學(xué)教育金有備無患，體現(xiàn)母愛的偉大子女高中、大學(xué)教育金有備無患，體現(xiàn)母愛的偉大 年交6000元，累計交費12萬元；第610個保單年度每年追加20

11、00元，累計追加保費1萬元。以上合計交納保費13萬元 在按時交費的前提下，按照中檔保單帳戶價值假定測算按照中檔保單帳戶價值假定測算，劉女士可在兒子高中三年（約16-18歲），每年部分領(lǐng)取6000元作為高中教育基金；大學(xué)四年（約19-23歲），每年部分領(lǐng)取8000元作為大學(xué)教育基金；畢業(yè)之后三年內(nèi)（約24-26歲），每年部分領(lǐng)取20000元作為創(chuàng)業(yè)基金 在按時交費且未發(fā)生部分領(lǐng)取的前提下，按照中檔重疾保險金假定測按照中檔重疾保險金假定測算算，劉女士40歲之前擁有的大病保障為12萬，50歲時為19萬，60歲時為30萬注：中高檔保單價值/重疾保險金僅供演示，不代表對未來的預(yù)期主要目標(biāo)客戶主要目標(biāo)客戶

12、4 4：關(guān)注退休養(yǎng)老的客戶：關(guān)注退休養(yǎng)老的客戶某外企課長陳玫，女，某外企課長陳玫，女，3030歲，年收入歲，年收入1010萬左右。雖有社保，但萬左右。雖有社保，但仍關(guān)心退休金缺口問題，希望未來能保持良好的生活品質(zhì)。同仍關(guān)心退休金缺口問題，希望未來能保持良好的生活品質(zhì)。同時希望有足夠的大病費用儲備時希望有足夠的大病費用儲備險種智盈人生終身壽險（萬能型）附加智盈重疾提前給付保額/份數(shù)投保時選擇12萬投保時選擇12萬保險期間計劃至80周歲計劃至80周歲交費年期計劃交20年計劃交20年年交保費6000元（經(jīng)濟條件較好時選擇追加）注：必要時可再附加守護一生，以獲取終身醫(yī)療保障 養(yǎng)老金帳戶穩(wěn)定增值，維持退

13、休后的生活品質(zhì)養(yǎng)老金帳戶穩(wěn)定增值，維持退休后的生活品質(zhì) 年交6000元，累計交費12萬元 在按時交費的前提下，按照中檔保單帳戶價值假定測算按照中檔保單帳戶價值假定測算，如果陳女士選擇55歲退休，每年可部分領(lǐng)取1萬元作為退休金，領(lǐng)取20年。如果陳女士于75歲時身故，公司還將給付12萬元身故金 在按時交費且未發(fā)生部分領(lǐng)取的前提下，按照中檔重疾保險金假定測按照中檔重疾保險金假定測算算，陳女士40歲之前擁有的大病保障為12萬，50歲時為18萬，60歲時為28萬注：中高檔保單價值/重疾保險金僅供演示，不代表對未來的預(yù)期n國內(nèi)領(lǐng)先的國內(nèi)領(lǐng)先的“健康萬能健康萬能”n賣點分析賣點分析n目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場分析

14、n銷售流程示范及演練銷售流程示范及演練n品質(zhì)管理品質(zhì)管理劇情背景劇情背景如果您是業(yè)務(wù)員的話，該如何設(shè)計建議書如果您是業(yè)務(wù)員的話，該如何設(shè)計建議書劇情：劇情： 李先生，企業(yè)小主管，李先生，企業(yè)小主管，3030歲，年收入歲，年收入1212萬左右。對穩(wěn)定萬左右。對穩(wěn)定的投資較感興趣，但缺乏時間打理。有社保，希望的投資較感興趣，但缺乏時間打理。有社保，希望6060歲退休歲退休后能繼續(xù)保持良好的生活品質(zhì)。此外，他現(xiàn)在還對日益增加后能繼續(xù)保持良好的生活品質(zhì)。此外，他現(xiàn)在還對日益增加的醫(yī)療費頗為擔(dān)憂。的醫(yī)療費頗為擔(dān)憂。設(shè)計建議書的技巧設(shè)計建議書的技巧 階段部分領(lǐng)取較好，滿足養(yǎng)老需求階段部分領(lǐng)取較好，滿足養(yǎng)老

15、需求 附加智盈重疾較好，滿足大病保障需求附加智盈重疾較好，滿足大病保障需求 交費期滿后隔幾年再領(lǐng)取比較好交費期滿后隔幾年再領(lǐng)取比較好 交費時間以交費時間以1010年以上年以上較好較好險種智盈人生終身壽險（萬能型）附加智盈重大疾病提前給付保額/份數(shù)投保時選擇20萬投保時選擇20萬保險期間計劃至80周歲計劃至80周歲交費年期計劃交20年計劃交20年年交保費10000元李先生的保障計劃：李先生的保障計劃： 智盈人生養(yǎng)老金累積計劃智盈人生養(yǎng)老金累積計劃 計劃特點與功能計劃特點與功能 高額的身故保障高額的身故保障在按時交費且無部分領(lǐng)取的前提下，按照中檔身故金假定測算按照中檔身故金假定測算，如果李先生75

16、歲時身故，公司將給付86.8萬身故金 及時的大病保障及時的大病保障在按時交費且無提前領(lǐng)取的前提下，按按照中檔重疾保險金假定測算照中檔重疾保險金假定測算，若李先生36歲時遭遇大病，即可獲得22萬重疾保險金（自該保單年度始，重疾金為主險保單價值*105），50歲時可獲31萬，60歲時可獲47萬 穩(wěn)定的退休基金穩(wěn)定的退休基金在按時交費的前提下，按照中檔保單價按照中檔保單價值假定測算值假定測算，如果李先生60歲時退休，每年領(lǐng)取1萬元作為退休金，可至少持續(xù)領(lǐng)取20年注：中高檔身故/重疾保險金/保單價值僅供演示，不代表對未來的預(yù)期成交面談的步驟成交面談的步驟第一步：建立輕松良好關(guān)系第一步：建立輕松良好關(guān)系

17、第二步：激發(fā)客戶需求，引起客戶興趣第二步：激發(fā)客戶需求，引起客戶興趣第三步：保單整體利益概述第三步：保單整體利益概述第四步：建議書說明第四步：建議書說明第五步：概述保單利益，嘗試促成第五步：概述保單利益，嘗試促成這是一份符合您不同人生階段需求的保險這是一份符合您不同人生階段需求的保險這是一份強制儲蓄，并且可以分享平安經(jīng)營成這是一份強制儲蓄，并且可以分享平安經(jīng)營成果的保險果的保險常見客戶異議及處理常見客戶異議及處理這是一份想交多少就交多少，想什么時候交就這是一份想交多少就交多少，想什么時候交就什么時交的保險什么時交的保險激發(fā)客戶需求，引起客戶興趣激發(fā)客戶需求，引起客戶興趣l這是一份符合您不同人生

18、階段的需求的保險這是一份符合您不同人生階段的需求的保險 劉先生你好！如果有這樣一種保險，在你年輕的時候能提供穩(wěn)定的投資回報，在你成家后能為家庭提供必要的應(yīng)急資金，小孩出生及上學(xué)時能為他們提供成長和教育的費用，年老的時候還能夠提供養(yǎng)老金，百年之后還能為家人準備一筆豐厚的家產(chǎn)，您一定不會拒絕吧？l這是一份強制儲蓄，并且可以分享平安經(jīng)營成果的保險這是一份強制儲蓄，并且可以分享平安經(jīng)營成果的保險 李姐你好！您看您的孩子一天天大了，您肯定在為孩子儲備未來的求學(xué)費用，但存到一定程度，就因為想裝修房子、旅行等等原因挪作它用，又要重新開始存錢，始終很難達到目標(biāo)。購買這款萬能，您就可以集中存幾年，到孩子需要上中

19、學(xué)、大學(xué)時候分幾次拿出來，作為他的成長基金和學(xué)費，不是很好的一種選擇嗎？因此我特地向您推薦平安智盈人生萬能險。這份保險不僅為您提供了1.75的保證利率，復(fù)利計息，適合您長期的儲蓄投資；而且，您還可以享受平安的經(jīng)營成果，協(xié)助您抵御通貨膨脹！我想您一定有興趣了解一下。l這是一份想交多少就交多少，想什么時候交就什么時交這是一份想交多少就交多少，想什么時候交就什么時交的保險的保險 陳老板你好！我知道您生意很忙，沒時間太多關(guān)注保險的事，時間一忙您還可能忘了交費?，F(xiàn)在我們新出了一款萬能保險，交費特別靈活，交了首期之后，您如果一時忘了交，可以暫時不交，想起來后再補上。錢多多交，錢少少交。領(lǐng)錢也隨意，想什么時

20、間領(lǐng)就什么時間領(lǐng)。相信您一定會喜歡這款保險。建議書說明建議書說明 先介紹客戶的投入和收益先介紹客戶的投入和收益 談收益時應(yīng)結(jié)合客戶的需求來談，如應(yīng)急金、養(yǎng)老金、祝壽金等 可用中檔進行說明講解，但應(yīng)說明中高檔都是不保證的 結(jié)合保費流程圖說明保費的流向結(jié)合保費流程圖說明保費的流向 應(yīng)說明初始費用的收取比例及其它費用 可用平攤法、類比法等幫助客戶理解初始費用的用途 配合其它行銷資料講解配合其它行銷資料講解 幫助客戶了解平安實力，加強客戶信心講師示范講師示范智盈人生養(yǎng)老金累積計劃智盈人生養(yǎng)老金累積計劃建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系再次激發(fā)客戶需求再次激發(fā)客戶需求建議書總體介紹建議書總體介紹養(yǎng)老計劃養(yǎng)

21、老計劃概述保單利益，嘗試成交概述保單利益，嘗試成交重疾保障重疾保障建建議議書書說說明明 身故保障身故保障保費流程圖保費流程圖學(xué)員演練學(xué)員演練智盈人生養(yǎng)老金累積計劃智盈人生養(yǎng)老金累積計劃常見客戶異議及處理常見客戶異議及處理初始費用太高了初始費用太高了 先生，您這份工作一定需要經(jīng)常出差吧？假如我們要出差去上海，可以有很多種交通方式選擇。您可以乘飛機，也可以自己開車去，機票的價格一定比駕車的油費貴。但絕大多數(shù)人選擇飛機，為什么？因為飛機快捷、舒適。而且駕車除了油費、路橋費，還會耗費您的時間、精力。機票貴的原因就在于它提供了高品質(zhì)的服務(wù)。 這份計劃也一樣，他為您提供了靈活、全面、功能強大的保障和理財服

22、務(wù)，因此收取一定的服務(wù)費用。仔細算一下，服務(wù)費用并不高，您看即使在最低收益的情況下，中途不領(lǐng)取，年就還本了，相當(dāng)于您享受了免費的服務(wù)，而且中途如果發(fā)生意外，還有萬元的現(xiàn)金給您的家人。萬一中途沒法交費怎么辦？萬一中途沒法交費怎么辦？ 您的考慮很有道理，但是我想象您工作這么出色，這種情況肯定不會出現(xiàn)。即使出現(xiàn)突然的資金周轉(zhuǎn)困難使您無法交費，您也不用擔(dān)心，因為您前期已經(jīng)積累了一定的保單價值，只要保單價值足夠支付保障成本，您就可以在不交費的情況下繼續(xù)享受保險公司的保障。 只不過中途停止交費會影響到您資金的累積速度和持續(xù)交費特別獎勵，甚至導(dǎo)致附加險失效。所以，建議您每年都能按時交費，使這份計劃幫助您實現(xiàn)

23、人生目標(biāo)。 太復(fù)雜，聽不懂太復(fù)雜，聽不懂 很多客戶在接觸到保險條款時都會覺得太專業(yè)，太復(fù)雜，不容易理解，其實這正需要我們這些專業(yè)代理人的解釋。當(dāng)初為了獲得這個險種的銷售資格，我們不僅參加了專業(yè)培訓(xùn)，還參加了資格考試，因此我想通過我的解釋，您一定會清楚了解這份保障計劃的。接下來我就向您詳細地解釋一下。投資回報究竟會有多少？投資回報究竟會有多少？說實在的，我也無法明確告訴您究竟會有多高的投資回報。就象我們?nèi)ネ顿Y股票，您能肯定有多少回報嗎？但我們能向您保證的是您每年的保單價值不會低于按年利率1.75%結(jié)算的水平。實際情況是這萬能推出以來，我們的月度年結(jié)算利率從來沒低于1.75%,而是節(jié)節(jié)攀升，始終處在行業(yè)的中上游水平。平安有專業(yè)的理財團隊，會努力使投資回報達到最佳。 n國內(nèi)領(lǐng)先的國內(nèi)領(lǐng)先的“健康萬能健康萬能”n賣點分析賣點分析n目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場分析n銷售流程示范及演練銷售流程示范及演練n品質(zhì)管理品