銷售人員常犯的錯(cuò)誤講義

1、 續(xù)期交費(fèi) 合同內(nèi)容變更 保險(xiǎn)合同復(fù)效 合同借款、還款 合同補(bǔ)發(fā)與換發(fā) 保險(xiǎn)關(guān)系轉(zhuǎn)移 生存金領(lǐng)取 年金領(lǐng)取 紅利領(lǐng)取 理賠服務(wù) 退保服務(wù)大家思考 作這些保全工我們做了多少？作這些保全工我們做了多少？ 面對(duì)這些重復(fù)的工作我們總結(jié)了多少？面對(duì)這些重復(fù)的工作我們總結(jié)了多少？ 這些表面的工作會(huì)帶給我們什么？這些表面的工作會(huì)帶給我們什么？ 客戶和我們都在排隊(duì)時(shí)，我怎么做的客戶和我們都在排隊(duì)時(shí)，我怎么做的? 客戶到公司來(lái)辦理業(yè)務(wù)找不到東西南北，我在做什么？客戶到公司來(lái)辦理業(yè)務(wù)找不到東西南北，我在做什么？ 遇到不是我親自服務(wù)的客戶時(shí)，我怎么做？遇到不是我親自服務(wù)的客戶時(shí)，我怎么做？ 當(dāng)我抱著電話沒(méi)完沒(méi)了時(shí)，

2、注意到我身邊還有其他伙伴也當(dāng)我抱著電話沒(méi)完沒(méi)了時(shí)，注意到我身邊還有其他伙伴也在等候嗎？在等候嗎？ 明明我有客戶的電話，就是不告訴你，自己去找吧，我就明明我有客戶的電話，就是不告訴你，自己去找吧，我就應(yīng)這樣做對(duì)嗎？應(yīng)這樣做對(duì)嗎？ .一正一反，相得益彰 一對(duì)一錯(cuò)，對(duì)錯(cuò)自明不要用一個(gè)季節(jié)的風(fēng)景來(lái)評(píng)判一個(gè)人的一生一、沒(méi)有找到有需求的客戶如何創(chuàng)造客戶需求 準(zhǔn)確知道四個(gè)方面的事實(shí)：準(zhǔn)確知道四個(gè)方面的事實(shí)： （1）客戶的目標(biāo)是什么？）客戶的目標(biāo)是什么？ （2）客戶的觀點(diǎn)是什么？）客戶的觀點(diǎn)是什么？ （3）客戶的現(xiàn)狀如何？）客戶的現(xiàn)狀如何？ （4）自己的產(chǎn)品在客戶處的表現(xiàn)怎樣）自己的產(chǎn)品在客戶處的表現(xiàn)怎樣?

3、客戶希望得到的利益1、節(jié)省客戶的時(shí)間2、擴(kuò)大客戶的銷售3、減低客戶的運(yùn)營(yíng)成本4、吸引更多的客戶5、減少脫銷現(xiàn)象6、產(chǎn)生更多的利潤(rùn)你就是老板，做有利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)者。你就是老板，做有利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)者。 創(chuàng)造客戶需求的過(guò)程中遵循的四個(gè)原則：1、曉之以理2、動(dòng)之以情3、誘之以利4、脅之以災(zāi)二、沒(méi)有找到有錢的客戶如何找到有購(gòu)買能力的客戶如何找到有購(gòu)買能力的客戶 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要做到六勤：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要做到六勤：1、腿勤、腿勤勤行動(dòng)勤行動(dòng)2、眼勤、眼勤勤觀察勤觀察上帝只獎(jiǎng)勵(lì)找對(duì)方法又努力工作的人，而不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)埋頭苦干上帝只獎(jiǎng)勵(lì)找對(duì)方法又努力工作的人，而不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)埋頭苦干的人的人3、口勤、口勤勤詢問(wèn)勤詢問(wèn)正如

4、圣經(jīng)所說(shuō)正如圣經(jīng)所說(shuō)“我們要求就會(huì)得到我們要求就會(huì)得到”4、筆勤、筆勤勤記錄勤記錄5、腦勤、腦勤勤思考勤思考思考是世界上最有生產(chǎn)力的事情思考是世界上最有生產(chǎn)力的事情6、心勤、心勤勤感悟勤感悟人的身體、精力、時(shí)間、智慧都是成本，要善于將有效的資人的身體、精力、時(shí)間、智慧都是成本，要善于將有效的資源用在能夠產(chǎn)生最大利益的地方。源用在能夠產(chǎn)生最大利益的地方。三、沒(méi)有找到有決定權(quán)的人如何找到有決定權(quán)的人如何找到有決定權(quán)的人 找對(duì)人比找一堆人重要，家有千口主事一人 有錢、有權(quán)利決定、有需要的人、符合條件的人是你重要的銷售對(duì)象四.沒(méi)有對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待誰(shuí)是紅蘋果誰(shuí)是青蘋果 有一種說(shuō)法對(duì)推銷人員很是鼓舞：大街上

5、所有的行人都是客戶，所有的人除了客戶就是潛在客戶。這是一種理想的想法，現(xiàn)實(shí)并非如此。 一筐蘋果會(huì)有3種：紅蘋果、青蘋果、爛蘋果。聰明的果農(nóng)知道：紅蘋果馬上上市，質(zhì)優(yōu)價(jià)高；青蘋果儲(chǔ)藏以便待價(jià)；爛蘋果會(huì)馬上處理。 蘋果如此，客戶也該如此。有合格的顧客，有不合格的顧客，也有“爛”顧客。同樣要區(qū)別經(jīng)營(yíng)。五、沒(méi)有對(duì)癥下藥-如何了解客戶的問(wèn)題及購(gòu)買動(dòng)機(jī) 把自己看成銷售醫(yī)生。在任何情況下醫(yī)生一定會(huì)采取三個(gè)步驟，檢查、診斷、開(kāi)處方。 檢查充分了解客戶的情況；診斷-檢查出來(lái)的癥狀的確是客戶所遭遇的狀況；處方-讓客戶知道這些產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)最好的藥方。 研究客戶為什么會(huì)買 開(kāi)發(fā)符合自己個(gè)性客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)六、沒(méi)有做到推銷

6、產(chǎn)品之前先推銷自己-如何做好推銷前的鋪墊 顧客購(gòu)買的不是你的產(chǎn)品，而是你的服務(wù)精神和態(tài)度。先銷售你自己是銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)，客戶接受了你也就接受了你的產(chǎn)品。 市場(chǎng)上有多少人知道你的公司并不重要，重要的是有多少人知道你在做推銷工作。 記?。捍騽?dòng)客戶的心而不是口袋，因?yàn)榇騽?dòng)客戶的心，才可以打開(kāi)客戶的口袋。七、不知道運(yùn)用大數(shù)法則-如何擁有足夠多的客戶 你服務(wù)的客戶越多，你的收入就越高 人脈就是錢脈 孤木難成林、眾人拾柴火焰高 你-努力、承擔(dān)責(zé)任、堅(jiān)持到底、成功公式、行動(dòng)、絕不落空、選擇客戶.你做到了沒(méi)有？沒(méi)有運(yùn)用客戶推介系統(tǒng)-如何讓客戶自動(dòng)倍增 緣故市場(chǎng) 轉(zhuǎn)介紹 關(guān)系鏈 八、不知道借力使力-如何通過(guò)影響力人物開(kāi)發(fā)客戶 有影響力的人指那些因其地位、職務(wù)、成就、人格、而對(duì)周圍的人有影響力的人 一般而言，有影響力的人物活躍四大領(lǐng)域：商業(yè)、社會(huì)、政治、宗教沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備-如何做好銷售前的準(zhǔn)備才 俗話說(shuō)，有備無(wú)患，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 物品準(zhǔn)備 信息資料準(zhǔn)備 形象及心態(tài)的準(zhǔn)備 明確拜訪的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話的重點(diǎn) 話術(shù)準(zhǔn)備 銷售流程及演練沒(méi)有做好的事情還有好多好多我們要做的事情也有好多做好日常的學(xué)習(xí)和積累很重要記?。粚W(xué)習(xí)最好的方法是實(shí)踐記憶最好的方法是分享寫