巨川地產(chǎn)塘沽項目營銷策劃方案

1、 巨川地產(chǎn)塘沽項目營銷策劃方案巨川地產(chǎn)塘沽項目營銷策劃方案xx 研發(fā)部二五年十二月目目 錄錄一、項目介紹一、項目介紹.11、項目概況.12、項目周邊環(huán)境及配套分析.23、項目 swot 分析 .21） 、優(yōu)勢分析 s.22） 、劣勢分析 w.33） 、機會分析 o.34） 、威脅分析 t.4二、市場分析二、市場分析堿渣山及周圍地區(qū)競爭項目對比分析堿渣山及周圍地區(qū)競爭項目對比分析.41、貽芳嘉園.42、幸福家園.53、尚海國際（貽正湖景花園）.64、紫云國際-主要競爭對手 .7三、三、xxxx 一期營銷推廣分析及二期概述一期營銷推廣分析及二期概述.81、xxxx 一期營銷推廣主題及其效果分析 .

2、82、銷售情況回顧及分析.93、一期余房房源概述.94、xxxx 二期產(chǎn)品概述 .9三、營銷推廣必要性三、營銷推廣必要性.101、競爭需求.102、自身產(chǎn)品的需求.103、市場大環(huán)境的需求.104、顧客的需求.115、公司自身的需求.11四、項目定位四、項目定位.121、目標客戶定位.122、項目市場定位.133、項目檔次定位.144、賣點梳理.145、形象概念的提煉.166、命名建議引入項目“推廣名”.16五、推廣方案所需做的工作五、推廣方案所需做的工作.181、推廣目標的確定.182、推廣渠道分析、帥選、確定工作.181） 、公益活動.182） 、房展會.193） 、促銷活動.194） 、

3、整體包裝.195） 、廣告.203、推廣渠道、內(nèi)容的確定.244、銷售推廣策略分析.245、xxxx 一期客戶信息反饋及對策 .26六、推廣銷售時間安排六、推廣銷售時間安排.271、試銷期（內(nèi)部認購期）.272、開盤強銷期.283、銷售增長期.294、續(xù)銷期.30xxxx 二期項目營銷策劃方案第 1 頁 共 32 頁a.一、制定推廣方案前所需做的工作除去前面所描述的前時段銷售工作總結，信息收集，分析顧客需求工、項目定位的重新分析工作以及推廣方案和項目定位結合銜接分析工作之外，我們還有著重以下方面工作。1、推廣目標的確定強勢建立 xxxx 地品牌形象，推廣要配合建設營造銷售環(huán)境配合銷售計劃,順利

4、完成銷售目標開盤時取得轟動效應,使 xxxx 二期成為塘沽房地產(chǎn)市場的又一熱點,取得經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收提升公司品牌知名度、美譽度，以本區(qū)域為中心，逐漸向天津其它區(qū)域擴展。2、推廣渠道分析、帥選、確定工作市場競爭的加劇，促使房產(chǎn)市場操作更加規(guī)范、優(yōu)勢更加集中。作為市場營銷手段的廣告在房地產(chǎn)行業(yè)起到巨大作用，營銷推廣不僅成為了一種銷售手段，更成為房產(chǎn)企業(yè)建立公眾形象、塑造品牌美譽度的重要途徑。如何做好營銷推廣以便獲得效益最大化，是每一個房地產(chǎn)開發(fā)商都必須考慮的問題；了解競爭樓盤宣傳策略，制定相應的廣告戰(zhàn)略，成為競爭成功的必要因素；及時、準確的掌握業(yè)內(nèi)動態(tài)，正確分析市場環(huán)境、洞悉對手策略，將

5、使自己立于不敗之地。目前，全國房地產(chǎn)市場的推廣渠道主要分以下幾種：1） 、公益活動以樓盤冠名的各種體育活動，文藝活動，顧問專家系列訪談等等。萬科冠名嘉年華，順馳觀名房地產(chǎn)年會，巨川冠名國際大學生龍舟大賽等等。設計思路主要側重提升開發(fā)商品牌形象，回避直接對房產(chǎn)項目的介紹和宣傳。xxxx 二期項目營銷策劃方案第 2 頁 共 32 頁2） 、房展會參加各種房產(chǎn)項目展銷會，展銷會針對性比較強，但影響范圍小。3） 、促銷活動促銷活動可以到街上介紹開展有獎知識問答活動、開盤折扣促銷，有獎銷售、業(yè)主聯(lián)誼活動等方式。4） 、整體包裝售樓部售樓部售樓處裝飾的風格應突出 xxxx 特征，風格要求隆重而不過分奢華，

6、超前而不過分前衛(wèi)，一般應設有接待區(qū)、參觀區(qū)、兒童游戲區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、裝修套餐區(qū)，各區(qū)相對獨立。接待區(qū)設接待臺，并以大幅電腦噴繪（xxxx 區(qū)各景點、效果圖等）作為背景；參觀區(qū)擺放模型及展板；電腦演示區(qū)播放廣告、實景拍攝之錄像及三維演示；洽談區(qū)擺放供八組客人左右同時洽談的分隔卡座或圍桌；簽約區(qū)可供四組客戶同時簽訂認購書和交納認購定金；兒童游戲區(qū)以簡單的玩具設施供隨父母看樓的小孩嬉戲、玩耍，由現(xiàn)場保安人員負責其安全；裝修套餐區(qū)展示各種建筑材料，由裝修單位配備專人接待。通往售樓處的馬路兩邊樹立豎旗和引路標識，讓駕車人士在旗幟的指引下輕松到達售樓處，營造現(xiàn)場氣氛。在售樓處四周均以燈桿旗或廣告彩旗裝

7、飾，現(xiàn)場調(diào)幅，烘托現(xiàn)場氣氛。樣板房樣板房樣板房的設計以在圍繞宣傳主題的前提下能最好效果地實現(xiàn)戶型及小區(qū)特點為核心。樣板房的每一房間以標示牌告知功能及建筑、使用面積等。樣板房非常重要，建議樣板房的裝修裝飾重新設計，以提高檔次。售樓書及其他宣傳資料售樓書及其他宣傳資料 建議增加樓書，介紹 xxxx 景點全景觀照片加電腦合成之項目圖片、小區(qū)整體規(guī)劃景觀圖（突出一期）小區(qū)的基本資料（地塊特征、使用年限、裝修交樓標準、發(fā)展商、環(huán)境規(guī)劃師等資料） 、小區(qū)特點的創(chuàng)意性闡述及表現(xiàn)、小區(qū)未來生活的表現(xiàn)（物業(yè)管理） 、xxxx 二期項目營銷策劃方案第 3 頁 共 32 頁戶型平面圖、購樓置業(yè)顧問、房地產(chǎn)常規(guī)契稅、

8、置業(yè)須知、政府部門領導題詞等。整體風格要求簡潔大方，格調(diào)高雅清新，突出自然景觀與人文景觀的優(yōu)越，小區(qū)規(guī)劃的完備超前性，文案宜少而精美。其他宣傳資料包括 dm 折頁，以可放入正常七號信封為準，基本內(nèi)容為樓盤的主要特征及樓書重點內(nèi)容。單棟戶型圖及價格表，銷售專用名片、信紙信封及工作牌的設計。要求：簡潔明朗，突出樓盤標志。模型模型 分為放置于售樓處中央的大沙盤和單獨戶型模型。大沙盤集中 xxxx 地理位置的特征，模型體現(xiàn)一、二期整個小區(qū)規(guī)劃及建筑物，單獨戶型模型中的每一個代表戶型均以獨立的模型表現(xiàn)并要求設計適合該種戶型的家私布置，給人以直觀的效果。展展板板展板：分別放置于售樓處及其它展銷點，介紹地理

9、位置、小區(qū)規(guī)劃、發(fā)展商資料及其它項目參與單位、樓盤特點、戶型平面等。項目工地項目工地工地圍墻建議使用大幅噴繪，突出樓盤特點及賣點。一般入口處可以做充氣拱門及氫氣球、條幅裝飾。工程主體之上懸掛大型彩色條幅，發(fā)布樓盤公開發(fā)售等各種重要信息。5） 、廣告dmdm 直郵直郵針對某一特定潛在客戶群，郵遞派發(fā)樓盤的 dm 單和樓書。特點是費用高，針對性強。電視廣告電視廣告優(yōu)點： 缺點：聽覺，視覺和動感 成本高廣告的沖擊力與理解度強 信息生命短強闖性的廣告?zhèn)鬟_ 人口層面選擇性低xxxx 二期項目營銷策劃方案第 4 頁 共 32 頁高普及率 較容易被刪除（轉臺）能快速建立到達率 較長的制作時間能提供品牌的形象

10、訴求 廣告法限制報紙廣告報紙廣告優(yōu)點： 缺點:時效性強 生命周期短可以很好地理解和記憶 彩色制作差有選擇性閱讀 靈活性差主動性閱讀能傳播大量信息 只有視覺效果能提供權威性及可信性的環(huán)境 有選擇的閱讀頁數(shù)是消費者獲得房地產(chǎn)信息的主要渠道消費者經(jīng)常閱讀的報紙內(nèi)容調(diào)查見附表 2房地產(chǎn)的銷售受明顯的區(qū)域限制，因此其廣告投入的區(qū)域性非常明顯。一般而言一個項目的廣告宣傳只集中在當?shù)孛浇橥度?，即?jié)省費用又有效果。例：廣州市的房地產(chǎn)廣告大多數(shù)都是選擇南方都市報等廣州本地的媒介上做平面廣告宣傳，而且非常有效，就是因為地域因素的作用。目前，從天津本地報紙看，天津日報，今晚報，城市快報，每日新報，假日 100 等都

11、有房地產(chǎn)新聞與廣告，其中，今晚報發(fā)行量最大。雜志廣告雜志廣告樓市 、 不動產(chǎn) 、 中國地產(chǎn) 、 住宅與房地產(chǎn) 、 中國精品房地產(chǎn)等均是介紹地產(chǎn)項目的雜志，鑒于項目所在地的區(qū)域限制，不建議考慮雜志廣告。網(wǎng)絡網(wǎng)絡隨著計算機網(wǎng)絡技術的興起，internet 已經(jīng)步入普通人家庭生活，網(wǎng)絡營銷逐漸被各個行業(yè)所重視。而網(wǎng)絡廣告作為網(wǎng)絡營銷的主要手法之一，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自xxxx 二期項目營銷策劃方案第 5 頁 共 32 頁身建立的網(wǎng)站，或者通過其他網(wǎng)站發(fā)布廣告等手段，對產(chǎn)品進行廣告宣傳。這是繼報紙、廣播、電視后，進行房地產(chǎn)廣告投放的第四個媒體。網(wǎng)絡廣告有以下幾種形式樓書可以說是房地產(chǎn)網(wǎng)絡廣告最有特色的

12、廣告方式了，其內(nèi)容相當豐富，聲、畫、字俱全。信息發(fā)布式廣告目前所有的房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站或一般網(wǎng)站都具有免費或收費的樓盤信息發(fā)布系統(tǒng)，開發(fā)商可以在上面發(fā)布樓盤的信息，其最大的優(yōu)點是便于瀏覽者迅速，有條理性的了解最多的樓盤信息。主要表現(xiàn)為文字。整網(wǎng)站廣告這是一種最為昂貴的網(wǎng)絡廣告，其信息容納量幾乎可以包含整個房地產(chǎn)項目的內(nèi)容，讓消費者可以全面的了解樓盤信息。一般來說，是樓盤開發(fā)商廣告主委托一個著名的房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，建立幾個自己樓盤的 web 頁面，并且在門戶網(wǎng)站的顯眼處做好圖片或文字連接，讓瀏覽者點擊進入查看樓盤頁面。通欄廣告為了適應房地產(chǎn)廣告信息發(fā)布量大的特點，現(xiàn)在比較流行的房地產(chǎn)網(wǎng)絡廣告是大的橫幅

13、廣告，這種橫幅廣告要比一般的 480*60 大小的廣告要大的多，一般是橫貫整個網(wǎng)頁頁面，高度也一般達到了 120 象素。擎天柱廣告這種廣告與通欄廣告有異曲同工之妙，同樣是為了滿足房地產(chǎn)廣告信息量比較大的特點。只是這種廣告是豎著位于網(wǎng)頁的某一邊。房地產(chǎn)網(wǎng)絡廣告是房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷中應用最廣泛的一種，它具有傳統(tǒng)媒體廣告所不可比擬的幾個突出特點和優(yōu)勢：圖片大而多：開發(fā)商為了直接在網(wǎng)上展示自己的樓盤，一般都放非常多的形象圖片。比較多的采用 flash 技術：動態(tài)的效果更能夠加深瀏覽者的印象。資料更詳細：一般來說，房地產(chǎn)廣告主都希望在網(wǎng)絡廣告上放所有項目的信息，這和其他行業(yè)就有所不同，其他行業(yè)主要是注重幾個

14、廣告語，而房地產(chǎn)網(wǎng)絡廣告則資料詳細的多。針對性更強：一般來說，房地產(chǎn)網(wǎng)絡廣告都是在房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站上做，因為，來房這種門戶網(wǎng)站的瀏覽者都有買房的需求。xxxx 二期項目營銷策劃方案第 6 頁 共 32 頁廣告期限相對長：一般來說，房產(chǎn)消費者不會一時沖動購買房子，多是經(jīng)過深思熟慮才做的決定，因此，房地產(chǎn)網(wǎng)絡廣告在一個網(wǎng)站出現(xiàn)的時間是比較長的。再加上房地產(chǎn)項目開發(fā)時間段比較也很長，一般從項目策劃開始時就做網(wǎng)絡廣告，一直做到樓盤開盤還在做，所以，房地產(chǎn)網(wǎng)絡廣告期限就被拉長。鑒于購房主體為 3045 歲的職業(yè)人士，他們有學歷，有文化，上網(wǎng)是他們獲取信息的有效途徑，而網(wǎng)絡又是廣告投入比較低的一種渠道，建議

15、公司在搜房網(wǎng)、焦點房地產(chǎn)網(wǎng)、新浪房產(chǎn)等知名網(wǎng)站適當投入，并逐步建立自己的網(wǎng)站以介紹產(chǎn)品。電臺電臺電臺已經(jīng)沒落，逐漸遠離人們的生活，不過，在開車上下班途中，交通臺仍有相當?shù)穆牨姡梢宰鳛橐环N渠道。電臺特性如下：優(yōu)點：優(yōu)點： 缺點：缺點：特別針對流動性聽眾 背景音樂成本低 成本低-地位亦低最能發(fā)揮聽覺效果的媒介 無視覺印象不受時間及空間的限制 生命周期短傳播到達最快 一般作輔助媒體傳播范圍最廣 與聽眾接近戶外廣告戶外廣告優(yōu)點優(yōu)點 缺點缺點覆蓋率廣泛 觀眾選擇性低頻次高 局限于簡單信息沖擊力強 自然因素會影響效果xxxx 二期項目營銷策劃方案第 7 頁 共 32 頁可選擇地理 較長制作周期全天效應3

16、、推廣渠道、內(nèi)容的確定不同時期推廣渠道與內(nèi)容都不同，應有著不同策略：引導期引導期作初步信息傳播，重點在于引起消費者的好奇與期待，吸引他們的注意與行動的凝聚。公開期公開期或稱之為“轟炸期”，一切媒體動作和印刷資料均已準備就緒，“養(yǎng)兵千日，用在一時”，選擇適當時機作全面攻擊。續(xù)銷期續(xù)銷期為公開期后的續(xù)銷行為，“檢討過去，創(chuàng)造未來”將廣告后期所剩的房地產(chǎn)項目或產(chǎn)品重新修訂廣告策略，改變不恰當?shù)膹V告方向，作最后階段沖刺，以達到最圓滿結果。 綜上所述，各種方式各具優(yōu)缺點，要根據(jù)項目推廣時期與策略靈活應用，如項目公開期，是銷售的強銷期，這個時候可以采用廣告立體轟炸，有獎促銷，攻關推廣，報紙、電視、網(wǎng)絡、電

17、臺廣告全面攻擊。而持續(xù)期則要考慮投入產(chǎn)出比，從市場反應來看，報紙夾帶彩頁投遞、網(wǎng)絡廣告在吸引的性價比比較高。4、銷售推廣策略分析價格策略價格策略采用低開高走價格策略，拉開優(yōu)劣產(chǎn)品的價格距離，但需要控制總價?；蜥槍唧w項目采用低價入市策略，將部分朝向、景觀、戶型布局、位置教差的房源以較低的價格吸引市民眼球，提升市場人氣；輔以靈活付款方式減輕客戶付款壓力；然后根據(jù)銷售進度及客戶反饋的信息采取公關活動消除客戶疑慮，促進銷售。xxxx 二期項目營銷策劃方案第 8 頁 共 32 頁靈活付款策略靈活付款策略鼓勵一次性付款方式，支持按揭貸款方式，允許按工程進度分期付款。付款方式：一次性付款的客戶，可按標準價

18、格的 97 或 98 折折付款?？蛻繇毾露ń?20000 元，自落定之日起 10 日內(nèi)簽銷售合同；對有購買意向的客戶，按照先后順序保留 3 天。按揭貸款：按揭貸款的客戶，按標準價格的 98 或 99 折付款?？蛻粝露?30000 元，首付 20%，自落定之日起一個月內(nèi)按揭貸款辦理完畢的客戶享受 98 折優(yōu)惠；自落定之日起三個月內(nèi)按揭貸款辦理完畢的客戶享受 99 折優(yōu)惠；自落定之日起超過三個月的客戶按原價辦理按揭貸款。按工程進度分期付款，按工程進度分期付款的客戶，按標準價格付款。定金 30000 元，客戶自下定之日起 10 天內(nèi)簽合同，首付 20%，建筑地基基礎建設驗收完畢付款 30%建筑主體工

19、程驗收完畢付款 40%，項目建設完畢付款 10%。促進銷售策略促進銷售策略團購策略、 “親友團”認購策略、景觀差朝向差樓層低的戶型讓利促銷策略團購策略：每組客戶不低于 5 戶。每 5 戶客戶一起購買 5 戶以上且當場下定的，可以享受 98 折優(yōu)惠“親友團“認購策略：以購買成功的客戶或以購買新城集團在售樓盤的客戶，介紹新顧客購房成功的，送價值 1000 元的大禮包；新顧客送價值 1000 元的購房券一張。價格風暴策略：在項目開盤當日，取幾十套景觀、朝向、位置差的房源，以超低價格拋售，另附送家電、免交幾年的物業(yè)管理費等。公關策略公關策略可以開展 xxxx 有獎知識問答活動、城建、城規(guī)權威專家咨詢活

20、動、元旦節(jié)業(yè)主有獎聯(lián)誼活動、贊助某項公益活動、廣告，文體表演等。阻隔策略阻隔策略樹起大型圍墻式廣告，一方面向顧各預告即將推出的房地產(chǎn)商品，另一方面又阻止顧客進入，暫不進行銷售，這樣會給投資者造成懸念，產(chǎn)生迫切期待房地產(chǎn)投入市場的心理。重點突破策略重點突破策略xxxx 二期項目營銷策劃方案第 9 頁 共 32 頁明確目標后，采取直接郵寄的方式，針對區(qū)域內(nèi)特定對象，連續(xù)郵寄具有說服力、激發(fā)好奇心的印刷品，吸引潛在購買者到工地參觀，然后配之以人員推銷。全面攻擊策略全面攻擊策略動用所有形成的廣告宣傳工具，最大限度地擴大宣傳面，延長宣傳時間，以期在短時間內(nèi)造成一種聲勢，塑造產(chǎn)品形象。并運用報紙夾頁廣告以

21、彌補報紙廣告的不足，打破報紙版面的限制，造成全版廣告的震撼效果。強化攻擊策略強化攻擊策略采取海報派發(fā)方式，對特定區(qū)域內(nèi)的居民進行地毯搜索式派送，強迫目標對象接觸有關廣告信息。短兵相接策略短兵相接策略現(xiàn)場布置有親切感的接待中心、精致的樣品屋、精美的說明書和突出耀眼的戶外廣告，以吸引路過的目標對象，并使參觀人潮產(chǎn)生新刻印象。選用能力高、反應快、經(jīng)驗豐富。熟悉市場行情及居民習俗的銷售人員留守現(xiàn)場，進行產(chǎn)品說明與銷售，同時加強追蹤訪問，形成高效能銷售網(wǎng)絡。促銷性活動策略促銷性活動策略選定節(jié)假日等適當時間，邀請社會名流剪彩，舉辦影星表演、趣味競賽以及社區(qū)親子活動等。吸引大量人潮前來參觀，加深消費者對該項

22、房地產(chǎn)的特別印象，促進銷售達到高潮。xxxx 二期項目營銷策劃方案第 10 頁 共 32 頁b.二、推廣銷售時間安排一般而言，房地產(chǎn)銷售階段具有一定的周期性規(guī)律，與之相配套的媒體組合既要精打細算，同時又要起到相應的推廣作用。就本項目而言，計劃分以下幾個周期：1、形象推廣期（內(nèi)部認購期）時間：2005 年 1 2 月-1 月推廣目的：a 使項目的物業(yè)形象得到初步樹立，建立良好的口碑；b 吸引市場對項目的注意力，并試探市場反應；為正式開盤積累客戶基礎，為入市的轟動效應創(chuàng)造條件，并為后期的提價做基礎；c 達到部分住宅預定，為正式發(fā)售聚集人氣。推廣手段：準備預售條件，推出少量位置差的或同一戶型（結構較

23、差的戶型）約 10 個單位用較低低價推出。宣傳方法：現(xiàn)場包裝條幅、廣告牌、圍墻戶外廣告重要路段的大型廣告牌、金元寶商場展銷dv 直郵針對我司的客戶網(wǎng)絡和本項目的目標客戶集中區(qū)域進行郵遞，首選港務局。軟性宣傳在今晚報、城市快報上對項目進行文章介紹工作內(nèi)容：售樓環(huán)境售樓環(huán)境完成售樓中心裝飾；完成樓盤和戶型沙盤制作；完成項目 logo 和 vi 設計；xxxx 二期項目營銷策劃方案第 11 頁 共 32 頁完成圍墻裝飾；完成工地戶外廣告牌設計制作；完成園林設計方案；進入預展期宣傳資料宣傳資料樓書、手提袋、vi 延展設計制作完畢折頁、戶型單張、邀請函設計制作完畢電子樓書珍藏版制作完畢廣告推廣廣告推廣廣

24、告整合推廣策略落實確定通路封殺實施完畢蓄勢期媒體投放實施公關活動實施方案落實確定開盤公關活動的籌備落實銷售籌備銷售籌備銷售培訓手冊編制完畢銷售人員培訓到位上崗銷售文件確定銷售政策確定（價目表、付款方式、優(yōu)惠政策）開盤銷售執(zhí)行方案確定目標客戶名單銷售工具到位完成預售證辦理；認購工作認購工作內(nèi)部認購管理細則制定特價單位確定內(nèi)部認購工作的組織實施費用預算：20 萬xxxx 二期項目營銷策劃方案第 12 頁 共 32 頁2、開盤強銷期時間：2006 年 1 月、2 月推廣目的：a 使物業(yè)形象得到整體，全面的宣傳演繹，以其獨特的物業(yè)個性和賣點，明確區(qū)別于其他各樓盤的形象，樹立高素質(zhì)，中價位的樓盤概念，使

25、之成為紫云居住區(qū)計劃購房者的首選；b 利用開盤儀式及促銷活動之熱烈氣氛，短期集中消化認購登記客戶c 加強推廣，強烈吸引目標客戶注意。主題定位概念通過立體化宣傳攻勢及客戶傳播全面開花，鎖定大量有效目標客戶群d 實現(xiàn)開盤熱銷，并完成預計的銷售任務。e 元旦與春節(jié)期間是房產(chǎn)銷售的黃金時間，要抓住機會銷售產(chǎn)品，一般春節(jié)過后即是淡季。推廣手段：通過前期造勢，項目在市場上已有了一定的影響力，此時推出中高層單位，并制定正常價格表，并形成開盤當月每周提價的熱銷效應，首推剩余單位不推，利用開盤、重大節(jié)日舉行促銷活動。宣傳方法：報紙廣告開盤平面廣告、免費軟性宣傳展銷會在金元寶、洋貨家樂超市前舉辦展銷會現(xiàn)場包裝增加

26、樓體條幅、布路燈旗、售樓處前的氣模、工地彩旗等促銷活動開盤促銷（以折扣或獎品形式）dv 直郵主要針對目標客戶群進行郵遞工作內(nèi)容：1 月 16 日 開盤新聞發(fā)布會1 月 18 日 開盤大典開盤組織銷售、銷控開盤優(yōu)惠促銷政策、抽獎活動、現(xiàn)場造勢的組織和實施xxxx 二期項目營銷策劃方案第 13 頁 共 32 頁下一階段之報紙媒體計劃、設計制作市場反饋及統(tǒng)計完成住戶大堂、電梯前室、會所風格設計方案完成售樓處內(nèi)項目設施；完成樣板房重新裝飾春節(jié)組織客戶拜訪拜年利用春季房展及大型公關活動強勢促銷，制造市場亮點，保持項目熱銷勢頭，盡可能在階段時間內(nèi)消化意向客戶，避免淡季流失預計銷售率：30%（包括試銷期認購

27、單位）費用預算：100 萬3、銷售增長期時間：2006 年 3 月12 月推廣目的：a 使銷售前期遇到的各種銷售問題得到一定程度的解決，銷售阻力得到相應緩解；b 制造不斷的活動和優(yōu)惠，吸引有意向而尚未落訂者的注意力，強化購買；c 隨著物業(yè)的整體形象的逐步顯露，以促進買家對物業(yè)的進一步認可；d 獲得較為穩(wěn)定和滿意的銷售業(yè)績推廣策略：根據(jù)開盤期銷售的具體情況對價格、銷售方式，廣告推廣等進行研究并作彈性改進。推廣方法：展銷會利用春節(jié)期間的展銷會銷售dm 直郵同上xxxx 二期項目營銷策劃方案第 14 頁 共 32 頁工作內(nèi)容炒作前期銷售業(yè)績，硬性廣告保持一定頻次促銷造勢活動的組織與實施項目主要賣點的深層次挖掘預計銷售量：60%費用預算：200 萬4、續(xù)銷期時間：2007 年推廣目的：消化剩余的難銷單位，圓滿完成銷售任務，順利實現(xiàn)資金回籠。推廣策略：有步驟地以星期為單位放出余留單位作物價處理，并帶動人氣，同時消化剩余高價單位；以價格、完整工程形象為主要訴求點，吸引更多買家，于適當時機推廣滯銷單位，以便優(yōu)惠的價格或視具體情況配以贈送裝修、家電等手段帶動滯銷點的銷售；推廣手段：客戶網(wǎng)絡本項目老業(yè)主。促銷優(yōu)惠對剩余的少量難銷單位，以送部分首期款