消費(fèi)者購(gòu)車心理分析

1、購(gòu)車類型與 購(gòu)車心理分析1消費(fèi)者心理消費(fèi)者心理消費(fèi)者心理購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買過(guò)程、購(gòu)買需求的滿足、成交之后的心理變化的總稱外部因素：天氣、商品陳設(shè)、他人的話語(yǔ)、商品本身的質(zhì)量。內(nèi)部因素：購(gòu)買需求、顧客的抉擇、內(nèi)心評(píng)判、商品價(jià)值觀。八大類型消費(fèi)者心理特點(diǎn)安全、實(shí)用、時(shí)尚、省油、人性化配置、便捷貼心的售后服務(wù)核心技巧：如何給予消費(fèi)者更多的購(gòu)買理由視覺心理暗示視覺心理暗示 開放、陽(yáng)光、性感 專業(yè)、矜持2購(gòu)車心理及特點(diǎn)分析購(gòu)車心理及特點(diǎn)分析1、果斷型行為果斷的顧客2、沖動(dòng)型容易沖動(dòng)的顧客3、實(shí)際型了解實(shí)際的顧客4、周到型考慮周到的顧客5、沉默型沉默寡言的顧客6、猶豫型猶豫不決的顧客7、懷疑型懷有疑慮的顧客8

2、、過(guò)激型喜歡辯論的顧客 購(gòu)車心理及特點(diǎn)分析1、果斷型行為果斷的顧客 主要特點(diǎn)：懂得他(她)要的是什么樣的商品 次要特點(diǎn)：確信他(她)的選擇是正確的 其它特點(diǎn)：對(duì)其它的見解不感興趣 營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：自然地銷售，爭(zhēng)取做成買賣；并可在被詢問(wèn)時(shí)機(jī)智、老練地插入一點(diǎn)見解。要注意的是，在插入見解時(shí)的語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔并力求避免爭(zhēng)論。 消費(fèi)心理分析： 這種類型的顧客在買車前就已經(jīng)拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會(huì)輕易地接受營(yíng)業(yè)人員的推薦，而且確信 自己的選擇是正確的。在接待這種類型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員絕對(duì)不能講出“你什么時(shí)候買，如果真的想要就可以試一下”之類的話，而應(yīng)不打折扣地按顧客的要求來(lái)讓其試

3、聽或試看。還要注意的是，在顧客試聽或試看時(shí)不要去打擾，而當(dāng)顧客詢問(wèn)你時(shí)，才可以插入一點(diǎn)見解，但插入見解時(shí)的語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔并力求避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)論。 購(gòu)車心理及特點(diǎn)分析2、沖動(dòng)型容易沖動(dòng)的顧客 主要特點(diǎn)：會(huì)很快地做出選擇或決定 次要特點(diǎn)：急躁、無(wú)耐心 其它特點(diǎn)：有時(shí)會(huì)突然停止購(gòu)買行為 營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：迅速接近，避免講話過(guò)多。要注意的是，使顧客做出購(gòu)買決定的關(guān)鍵因素是什么。 消費(fèi)心理分析： 這種類型的顧客買車前只有一個(gè)較粗的概念，即就是要購(gòu)買某一類車，而且往往會(huì)有兩個(gè)特征：第一、這種類型的顧客基本上是添置型消費(fèi)，并且對(duì)要購(gòu)買的這一種車是不太熟悉的；第二、使其做出購(gòu)買決定的關(guān)鍵因素有可能不是商

4、品本身所具有的吸引力。所以說(shuō)，在接待這種類型的顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員要注意這種類型顧客無(wú)耐心的特點(diǎn)，直截了當(dāng)?shù)匮杆俳咏⒘私馇宄诡櫩妥龀鲑?gòu)買決定的關(guān)鍵因素究竟是什么。（空間？?jī)r(jià)位？）還要注意的是，在試乘試駕時(shí)一定要按照顧客的要求來(lái)演示車的性能。 購(gòu)車心理及特點(diǎn)分析3、實(shí)際型了解實(shí)際的顧客 主要特點(diǎn)：對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息很感興趣并愿意具體一些 次要特點(diǎn)：對(duì)銷售人員介紹中的差錯(cuò)很警覺 其它特點(diǎn)：注重查看商品的標(biāo)識(shí) 營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：從商品的標(biāo)識(shí)來(lái)展開，介紹生產(chǎn)企業(yè)的真實(shí)情況并盡可能地詳細(xì)一點(diǎn) 消費(fèi)心理分析： 這類顧客中的大多數(shù)是有點(diǎn)懂行的，而且對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況也比較了解并相信“眼見為實(shí)”。所以說(shuō)

5、，在接待這種顧客時(shí)，所介紹的具體內(nèi)容一定要有實(shí)際根據(jù)，絕對(duì)不能“夸夸其談”，因?yàn)檫@種類型的顧客對(duì)銷售人員介紹中所出現(xiàn)的差錯(cuò)很警覺，并會(huì)由此而產(chǎn)生不信任感。還要注意的是，商洽中最好是讓顧客邊看著商品的標(biāo)識(shí)、外觀、功能等，邊聽營(yíng)業(yè)人員的介紹，而且在介紹時(shí)要盡量從產(chǎn)品的本身開始，并在展開時(shí)多突出一些生產(chǎn)企業(yè)的有關(guān)內(nèi)容。購(gòu)車心理及特點(diǎn)分析4、周到型考慮周到的顧客 主要特點(diǎn)：需要與別人商量 次要特點(diǎn)：尋求別人當(dāng)參謀其它特點(diǎn)：對(duì)自己不確切知道的東西感到?jīng)]有把握。 營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：法： 通過(guò)某個(gè)一致的看法，引出自己的見解，從而與顧客接近。消費(fèi)心理分析： 買車前做過(guò)了一些市場(chǎng)調(diào)查，但在購(gòu)買前仍需要與

6、別人商量或?qū)で髣e人當(dāng)參謀，同時(shí)卻又不會(huì)將這種想法直截了當(dāng)?shù)馗嬖V銷售人員。在接待這種類型的顧客時(shí)，一定要有耐心，通過(guò)交談來(lái)捕捉到某個(gè)一致的看法，然后便順著這個(gè)看法來(lái)引出自己的見解。還要注意的是，在給顧客進(jìn)行試乘試駕也要有耐心，而且顧客想體驗(yàn)汽車性能時(shí)要盡量滿足，因?yàn)檫@種顧客中有相當(dāng)一部分在沒有經(jīng)過(guò)多次的體驗(yàn)、比較情況下是不會(huì)隨便下決心的。 購(gòu)車心理及特點(diǎn)分析5、沉默型沉默寡言的顧客 主要特點(diǎn)：不愿交談只愿思考 次要特點(diǎn)：對(duì)信息似乎不感興趣， 但實(shí)際上是在注意地聽著有關(guān)信息 其它特點(diǎn)：表面上似乎沒有明顯的購(gòu)買跡象 營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：尊重他(她)們，并注意“購(gòu)買”跡象 消費(fèi)心理分析：盡管從表

7、面上來(lái)看，這種顧客似乎沒有明顯的購(gòu)買跡象，但營(yíng)業(yè)人員首先應(yīng)該做到的是尊重顧客，因?yàn)檫@是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類型的顧客簡(jiǎn)潔地介紹一些有關(guān)的商品信息，只要顧客沒有走出店面，就說(shuō)明顧客確實(shí)是在聽，而且還在想。一旦當(dāng)顧客提出詢問(wèn)時(shí)，就說(shuō)明“購(gòu)買”跡象已開始出現(xiàn)，這時(shí)候的回答要直截了當(dāng)。還要注意的是，在給這種類型的顧客進(jìn)行介紹時(shí)，內(nèi)容要圍繞著自己所銷售的品牌來(lái)進(jìn)行展開，而盡量不要去貶低其它品牌的產(chǎn)品。 購(gòu)車心理及特點(diǎn)分析6、猶豫型猶豫不決的顧客 主要特點(diǎn)：自己下決心的能力很小 次要特點(diǎn)：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò) 其它特點(diǎn)：希望營(yíng)業(yè)人員當(dāng)參謀 營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：暫時(shí)將顧客所表示

8、的需要和疑慮擱一擱，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的情況。 消費(fèi)心理分析：這種類型的顧客自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，因此在購(gòu)買前往往希望營(yíng)業(yè)人員能為其當(dāng)參謀，并且這種類型的顧客還會(huì)將這種想法較為明確地告訴營(yíng)業(yè)人員，而銷售人員在開始時(shí)也往往會(huì)認(rèn)為這種生意是最好做的，但結(jié)果卻往往不盡人意。原因主要是一些銷售人員在為顧客當(dāng)參謀時(shí)夾雜著較濃的商業(yè)味道，而這種顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了較濃的商業(yè)味道后便會(huì)產(chǎn)生不信任感。7、懷疑型懷有疑慮的顧客 主要特點(diǎn)：不相信營(yíng)業(yè)人員的話 次要特點(diǎn)：不愿意接受營(yíng)業(yè)人員的推薦 其它特點(diǎn)：要經(jīng)過(guò)審慎的考慮后才會(huì)做出決定 營(yíng)業(yè)人員的交談與接

9、待方法：讓顧客親自體驗(yàn)，自己推翻自己的懷疑。 消費(fèi)心理分析：這種顧客中有相當(dāng)一部分對(duì)銷售人員存在著片面的看法，在接待時(shí)，讓顧客自己來(lái)體驗(yàn)車，并且要注意在顧客體驗(yàn)時(shí)，銷售人員先不要對(duì)商品進(jìn)行評(píng)介，先讓顧客自己去判斷；但當(dāng)顧客提出詢問(wèn)時(shí)，則應(yīng)針對(duì)顧客的詢問(wèn)來(lái)簡(jiǎn)潔地回答，而不要過(guò)多地去展開。同樣，在顧客試車時(shí)營(yíng)業(yè)人員也不要去打擾，也應(yīng)先讓顧客自己去判斷；但當(dāng)顧客詢問(wèn)時(shí)，營(yíng)業(yè)人員才可以簡(jiǎn)潔地插入一點(diǎn)見解和建議。 購(gòu)車心理及特點(diǎn)分析8、過(guò)激型喜歡辯論的顧客 主要特點(diǎn)：對(duì)銷售人員的話常持有異議 次要特點(diǎn)：不相信銷售人員的話，并力圖從中尋找出差錯(cuò)之處 其它特點(diǎn)：謹(jǐn)慎緩慢地做出決定 營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法：

10、眼見為實(shí)，使客戶確信是好的并隨后介紹有關(guān)的商品情況，在交談時(shí)多用“對(duì)-但是”這樣句型 消費(fèi)心理分析： 在這種類型的顧客中有相當(dāng)一部分自認(rèn)為對(duì)商品的熟悉程度要超過(guò)銷售人員，因而會(huì)對(duì)銷售人員的話持有異議并且不相信。在接待這種顧客時(shí)，首先讓顧客自己查看和判斷，在顧客確信的情況下，銷售人員隨后才可對(duì)有關(guān)商品情況等進(jìn)行介紹。但要注意的是，在介紹時(shí)不但內(nèi)容一定要有實(shí)際根據(jù)，而且在和顧客交談時(shí)多用“對(duì)-但是”這樣的話語(yǔ)，切忌出現(xiàn)與顧客發(fā)生爭(zhēng)論的現(xiàn)象。 購(gòu)車心理及特點(diǎn)分析當(dāng)前購(gòu)車主流心理當(dāng)前購(gòu)車主流心理安全安全車毀了不要緊，關(guān)鍵保住小命實(shí)用實(shí)用裝的多,拉得動(dòng),不挑食時(shí)尚時(shí)尚上得廳堂,下得廚房省油（經(jīng)濟(jì)）省油（

11、經(jīng)濟(jì)）又想馬兒好,又想馬兒少吃草人性化配置人性化配置功能齊全好用,獨(dú)自路上不寂寞便捷貼心的售后服務(wù)便捷貼心的售后服務(wù)少出毛病,修車價(jià)格厚道效率高價(jià)格商談中消費(fèi)者心理 1、還價(jià)是一種心理滿足：還價(jià)是一種心理滿足：第一，基于第一，基于“無(wú)商不奸無(wú)商不奸”的古訓(xùn)和以往的購(gòu)物經(jīng)歷，形成不還的古訓(xùn)和以往的購(gòu)物經(jīng)歷，形成不還價(jià)就吃虧的心理；第二，還價(jià)是消費(fèi)者獲得的一種心理滿足，還價(jià)對(duì)有些消費(fèi)者而言是一價(jià)就吃虧的心理；第二，還價(jià)是消費(fèi)者獲得的一種心理滿足，還價(jià)對(duì)有些消費(fèi)者而言是一件其樂(lè)無(wú)窮的事件其樂(lè)無(wú)窮的事 2、降價(jià)不如促銷：促銷的實(shí)質(zhì)？降價(jià)給消費(fèi)者傳遞了三個(gè)心理暗示：第一，價(jià)格是建促銷的實(shí)質(zhì)？降價(jià)給消費(fèi)者傳遞了三個(gè)心理暗示：第一，價(jià)格是建立在成本基礎(chǔ)之上的，是否成本有所下降？第二，降價(jià)可能意味著產(chǎn)品形象（或檔次）降立在成本基礎(chǔ)之上的，是否成本有所下降？第二，降價(jià)可能意味著產(chǎn)品形象（或檔次）降低，繼續(xù)購(gòu)買是否會(huì)影響自己的形象？第三，如果沒有足夠的理由，為什么會(huì)降價(jià)？