處理顧客異議學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1處理顧客異議處理顧客異議第一頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第1頁/共31頁第二頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第2頁/共31頁第三頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第3頁/共31頁第四頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第4頁/共31頁第五頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。2.充分體現(xiàn)推銷人員對(duì)顧客的真誠(chéng)與尊重。第5頁/共31頁第六頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第6頁/共31頁第七頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第7頁/共31頁第八頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。2.不盲目認(rèn)同顧客異議，對(duì)推銷品的優(yōu)點(diǎn)不能泛泛空談。第8頁/共31頁第九頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第9頁

2、/共31頁第十頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第10頁/共31頁第十一頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第11頁/共31頁第十二頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。D2.推銷人員有意不理睬顧客的異議，以分散顧客注意力，回避矛盾的處理方法是（ ）A逐日核算法 B裝聾作啞法 C肯定否定法 D優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法B第12頁/共31頁第十三頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。D4.顧客說：“這個(gè)顏色太深了?！蓖其N人員說：“我原來也跟您想的一樣，后來我才發(fā)現(xiàn)”該推銷人員處理異議的方法是（ ） A真誠(chéng)傾聽法 B肯定否定法 C預(yù)防法 D優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法C第13頁/共31頁第十四頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。1.的方法？采

3、用這種方法有哪些好處？2.推銷員采用的這種方法對(duì)哪類顧客更為有效？第14頁/共31頁第十五頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第15頁/共31頁第十六頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第16頁/共31頁第十七頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。4.讓價(jià)的同時(shí)，向顧客要點(diǎn)條件第17頁/共31頁第十八頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第18頁/共31頁第十九頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第19頁/共31頁第二十頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第20頁/共31頁第二十一頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第21頁/共31頁第二十二頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。（2）對(duì)不擁有購買決策權(quán)的顧客：擺正

4、心態(tài)，以禮相待；善待顧客，力爭(zhēng)得到顧客的幫助。3.越級(jí)推銷有一定風(fēng)險(xiǎn)。第22頁/共31頁第二十三頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。 D2.“這品牌的洗衣機(jī)我們以前用過，但不太好，我現(xiàn)在很忙，這事等我妻子回來再說吧”其中不包括的顧客異議類型是（ ）A需求異議 B時(shí)間異議 C貨源異議 D權(quán)力異議C第23頁/共31頁第二十四頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。A4.下列異議類型中，推銷人員遇到的最多、最常見的是( )A “這種外地?cái)z像機(jī)壞了沒地方修，我們可不敢買?！?B “對(duì)不起，我們已經(jīng)向中興公司進(jìn)貨了?！盋“150元一件，還能再便宜一點(diǎn)嗎？” D“我們還需要商量一下?！盋第24頁/共31頁第二十五

5、頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。第25頁/共31頁第二十六頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。扼要，重點(diǎn)推銷（3）利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向顧客施壓（4）提供滿意的服務(wù)第26頁/共31頁第二十七頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。爺嗎？他吃了兩個(gè)療程的藥就能下地了。”小張?zhí)幚眍櫩彤愖h的方法是( ) A肯定否定法B舉例說明法C預(yù)防法D真誠(chéng)傾聽法第27頁/共31頁第二十八頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。6.在推銷過程中，顧客說：“這事我做不了主?！蓖其N員在處理此異議時(shí)要解決的首要問題是（ ）A適當(dāng)降價(jià) B辨別真假?zèng)Q策者 C請(qǐng)顧客使用產(chǎn)品D提供貸款擔(dān)保第28頁/共31頁第二十九頁，編輯于星期一：十點(diǎn) 三十八分。2.針對(duì)此類型的顧客異議，推銷人員可采用哪些措施？