SPIN銷售技巧

1、SPIN銷售技巧銷售技巧屈健強(qiáng)屈健強(qiáng)2006年年12月月23日日 左邊的圖形展示了四個(gè)部分左邊的圖形展示了四個(gè)部分A,B,C&D.A,B&C的的 的部分被涂成陰影的部分被涂成陰影1. 將將A中未被陰影的部分平分成相中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的兩部分同且面積相等的兩部分.2.將將B中未被陰影的部分平分成相中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的三部分同且面積相等的三部分.3.將將C中未被陰影的部分平分成相中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的四部分同且面積相等的四部分.4.將將D中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的七部中未被陰影的部分平分成相同且面積相等的七部分分.提示

2、：答案不是三角形，你應(yīng)該自己解決。提示：答案不是三角形。解決了嗎？解決了嗎？你還需要多長(zhǎng)時(shí)間？你還需要多長(zhǎng)時(shí)間？一一二二三三人們常說(shuō)，這就是僵化的思維，你有嗎？人們常說(shuō)，這就是僵化的思維，你有嗎？SPIN提問(wèn)式銷售技巧就是四種提問(wèn)的方式：提問(wèn)式銷售技巧就是四種提問(wèn)的方式：Situation Questions 即現(xiàn)狀問(wèn)題即現(xiàn)狀問(wèn)題：Problem Questions 即困難問(wèn)題即困難問(wèn)題：Implication Questions 即牽連問(wèn)題即牽連問(wèn)題：Need-Payoff Questions 即價(jià)值問(wèn)題即價(jià)值問(wèn)題SPIN技巧和傳統(tǒng)銷售技巧不同之處：技巧和傳統(tǒng)銷售技巧不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重

3、于如何去說(shuō)，如何按自己的流傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說(shuō)，如何按自己的流程去做程去做SPIN技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，使技巧則更注重于通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購(gòu)買流程?？蛻敉瓿善滟?gòu)買流程。S:詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題一、目的：一、目的： 與客戶接觸時(shí),找出現(xiàn)狀問(wèn)題是為了了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。 銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些困難。 了解客戶現(xiàn)狀問(wèn)題的途徑就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握客戶的情況。比如可以詢問(wèn)一個(gè)廠長(zhǎng)“現(xiàn)在有多少臺(tái)設(shè)備，買了多長(zhǎng)時(shí)間，使用的情況怎么樣”之類的問(wèn)題，用這樣一些問(wèn)題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在

4、可能存在的問(wèn)題。 二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 找出現(xiàn)狀問(wèn)題是了解客戶需求的基礎(chǔ)。 由于現(xiàn)狀問(wèn)題提問(wèn)相對(duì)容易，銷售員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問(wèn)題問(wèn)得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問(wèn)之前一定要有準(zhǔn)備，只問(wèn)那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問(wèn)題。P:發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題 一、目的一、目的 它的定位是詢問(wèn)客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。 例如：你一年花費(fèi)在廣告推廣的費(fèi)用是多少？做了很多定費(fèi)廣告沒(méi)有得到反饋是不是？做互聯(lián)網(wǎng)推廣是不是有點(diǎn)無(wú)從下手？有沒(méi)有遇到一些小互聯(lián)網(wǎng)公司夸大廣告效果的推廣？等等。二、注意事項(xiàng)二、注意事項(xiàng) 針對(duì)困難的提問(wèn)必須建立在現(xiàn)狀問(wèn)題的基礎(chǔ)上 只有按上一點(diǎn)做，才能保證所問(wèn)的困

5、難問(wèn)題是客戶現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題。如果見(jiàn)到什么都問(wèn)有沒(méi)有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。 在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問(wèn)題越多，客戶的不滿就會(huì)越強(qiáng)烈，就越有可能購(gòu)買新的產(chǎn)品； 而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會(huì)直接導(dǎo)致購(gòu)買行為，所以詢問(wèn)困難問(wèn)題只是推動(dòng)客戶購(gòu)買流程中的一個(gè)過(guò)程。 I:引出牽連問(wèn)題引出牽連問(wèn)題 SPIN技巧中，最難的就是引出牽連問(wèn)題，提出牽連問(wèn)題的目的有兩個(gè)： 讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果 引發(fā)客戶思考更多的問(wèn)題引發(fā)客戶思考更多的問(wèn)題 I:引出牽連問(wèn)題（續(xù)）引出牽連問(wèn)題（續(xù)）一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果一、

6、讓客戶想象一下現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)的后果 只有讓客戶意識(shí)到現(xiàn)有問(wèn)題將帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶才會(huì)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問(wèn)題。不解決的話所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。 比方說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)定費(fèi)推廣客滿為患這個(gè)問(wèn)題，在沒(méi)有了解之前，客戶很可能不會(huì)意識(shí)到它的嚴(yán)重后果，但經(jīng)過(guò)我們提醒之后，客戶就會(huì)對(duì)后果進(jìn)行一番聯(lián)想，就會(huì)覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題非常嚴(yán)重：眾多的付費(fèi)會(huì)員中買家如何找到自己呢，投入的費(fèi)用等于白費(fèi)I:引出牽連問(wèn)題（續(xù)）引出牽連問(wèn)題（續(xù)）二、引發(fā)客戶思考更多的問(wèn)題二、引發(fā)客戶思考更多的問(wèn)題 比方說(shuō)剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)推廣，如果不選好一個(gè)產(chǎn)品，你就會(huì)沒(méi)有效果，隨之對(duì)互聯(lián)網(wǎng)失去信心，別人可能借這個(gè)機(jī)會(huì)超越你，你也就失去一

7、個(gè)在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領(lǐng)先的機(jī)會(huì) 當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問(wèn)題不僅僅是一個(gè)單一的問(wèn)題，它會(huì)引發(fā)很多更多問(wèn)題，并且會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺(jué)得問(wèn)題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。 也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問(wèn)題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問(wèn)你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。 I:引出牽連問(wèn)題（續(xù)）引出牽連問(wèn)題（續(xù)）由于這個(gè)環(huán)節(jié)最難，拜訪前請(qǐng)認(rèn)真準(zhǔn)備由于這個(gè)環(huán)節(jié)最難，拜訪前請(qǐng)認(rèn)真準(zhǔn)備 還是互聯(lián)網(wǎng)定費(fèi)推廣這個(gè)例子就算你是久經(jīng)沙場(chǎng)的銷售，面對(duì)不同的客戶人群，你不可能臨時(shí)想出很多合適的問(wèn)題 要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問(wèn)題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。甚至要寫出多種客戶的邏輯問(wèn)題講稿

8、 當(dāng)牽連問(wèn)題獲得足夠多的時(shí)候，客戶可能會(huì)出現(xiàn)準(zhǔn)備購(gòu)買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向。這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求。如果沒(méi)有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說(shuō)明所問(wèn)的牽連問(wèn)題還不夠多、不夠深刻。 （請(qǐng)明確客戶的哪些語(yǔ)言、行為、動(dòng)作是表明客戶從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求）N:明確價(jià)值問(wèn)題明確價(jià)值問(wèn)題 一、目的一、目的它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。比如“這些問(wèn)題解決以后會(huì)給你帶來(lái)什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問(wèn)題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧

9、憬，這個(gè)就是價(jià)值問(wèn)題。 明確價(jià)值問(wèn)題有一個(gè)傳統(tǒng)銷售中非常深刻的對(duì)比：說(shuō)服與被說(shuō)服當(dāng)客戶自己說(shuō)服自己的時(shí)候購(gòu)買產(chǎn)品自然是水到渠成 N:明確價(jià)值問(wèn)題（續(xù)）明確價(jià)值問(wèn)題（續(xù)） 二、益處二、益處1、幫助解決異議、幫助解決異議 明確價(jià)值問(wèn)題會(huì)使客戶從對(duì)問(wèn)題的消極轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的積極美好的憧憬。這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。 價(jià)值問(wèn)題問(wèn)得越多，客戶說(shuō)服自己的幾率就越大，他對(duì)新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問(wèn)題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。客戶的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。2、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的再銷售、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的再銷售

10、價(jià)值問(wèn)題還有一個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象。然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷售員做傳播的作用。 看一個(gè)片斷，如何運(yùn)用看一個(gè)片斷，如何運(yùn)用SPINNeed-Payoff Questions價(jià)值問(wèn)題價(jià)值問(wèn)題重溫重溫SPIN流程流程Situation Questions現(xiàn)狀問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題Problem Questions困難問(wèn)題困難問(wèn)題Implication Questions牽連問(wèn)題牽連問(wèn)題掌握掌握SPIN的訣竅的訣竅 1、充分準(zhǔn)備、充分準(zhǔn)備 SPIN這種提問(wèn)方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而

11、要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問(wèn)題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問(wèn)。 2、不斷演練、不斷演練 每次只練習(xí)一種提問(wèn)方式 進(jìn)行大量練習(xí) SPIN提問(wèn)技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時(shí)候有一個(gè)要求，就是要先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量。 不斷實(shí)踐 一種問(wèn)題演練過(guò)關(guān)后要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而更有信心地通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶的購(gòu)買流程，使客戶最終購(gòu)買你的產(chǎn)品。 3、也可以在親友中進(jìn)行練習(xí)、也可以在親友中進(jìn)行練習(xí) 親友練習(xí)小故事親友練習(xí)小故事 作者E.K.Str

12、ong總結(jié)出SPIN提問(wèn)式銷售技巧不久，一個(gè)朋友就開著一輛非常破舊的汽車來(lái)拜訪他?？匆?jiàn)這輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個(gè)想法能不能運(yùn)用SPIN提問(wèn)式銷售技巧說(shuō)服朋友去買一輛新車？于是他就把這個(gè)朋友請(qǐng)到辦公室，然后針對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題、困難問(wèn)題、牽連問(wèn)題、價(jià)值問(wèn)題一一進(jìn)行了提問(wèn)。朋友聽(tīng)完他的話后，沒(méi)說(shuō)什么就走了。 第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友已經(jīng)買了一輛新車！ 大家來(lái)試試大家來(lái)試試請(qǐng)大家分組寫出針對(duì)目前浙江互聯(lián)網(wǎng)用戶請(qǐng)大家分組寫出針對(duì)目前浙江互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)競(jìng)價(jià)推廣的對(duì)競(jìng)價(jià)推廣的SPIN說(shuō)辭，小組角色演練說(shuō)辭，小組角色演練本次交流的兩個(gè)主要方面本次交流的兩個(gè)主要方面 針對(duì)針對(duì) SPIN

13、技巧的四個(gè)核心問(wèn)題技巧的四個(gè)核心問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題、困難問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題、困難問(wèn)題、牽連問(wèn)題和價(jià)值問(wèn)題，提供打開銷售局面的思路：題、牽連問(wèn)題和價(jià)值問(wèn)題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問(wèn)題，首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問(wèn)題，接著不斷擴(kuò)大問(wèn)題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客接著不斷擴(kuò)大問(wèn)題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺(jué)到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自戶感覺(jué)到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說(shuō)服自己購(gòu)買。己說(shuō)服自己購(gòu)買。 針對(duì)熟練掌握針對(duì)熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，技巧非一朝一夕之功的實(shí)際情況，給出了一些訣竅和建議給出了一些訣竅和建議 下期預(yù)告下期預(yù)