衡量商品人氣的PI值ppt課件

1、1；. 在購物籃分析中，在購物籃分析中，PI值是一個(gè)非常重要的零值是一個(gè)非常重要的零售分析指標(biāo)，代表的是千人購買率售分析指標(biāo)，代表的是千人購買率 PI是是Purchase Index的簡稱，也可以稱的簡稱，也可以稱為商品的購買指數(shù)、商品的人氣度或是商品的為商品的購買指數(shù)、商品的人氣度或是商品的聚客指數(shù)。聚客指數(shù)。2；. 與商品銷售量不同，商品的與商品銷售量不同，商品的PI值用來衡量值用來衡量商品被客戶關(guān)注的程度商品被客戶關(guān)注的程度 而商品銷售量只能體現(xiàn)商品在某個(gè)特定時(shí)而商品銷售量只能體現(xiàn)商品在某個(gè)特定時(shí)間段的銷售數(shù)量，卻無法體現(xiàn)商品被間段的銷售數(shù)量，卻無法體現(xiàn)商品被“多多少客戶購買少客戶購買”

2、這一概念這一概念 PI值可以從購物籃的角度清晰地體現(xiàn)出商值可以從購物籃的角度清晰地體現(xiàn)出商品與客戶的關(guān)系品與客戶的關(guān)系3；. PI值=*1000 PI值(元)=*1000 一式一式PI值是按照商品的銷售數(shù)量計(jì)算，這種計(jì)算方值是按照商品的銷售數(shù)量計(jì)算，這種計(jì)算方式在購物籃分析、客流性質(zhì)和銷售分析中經(jīng)常使用式在購物籃分析、客流性質(zhì)和銷售分析中經(jīng)常使用 二式很少使用，是日本零售業(yè)中按商品銷售金額計(jì)二式很少使用，是日本零售業(yè)中按商品銷售金額計(jì)算的算的商品在單位時(shí)間內(nèi)購物籃中的銷售數(shù)量商品在單位時(shí)間內(nèi)購物籃中的銷售數(shù)量單位時(shí)間所有的購物籃數(shù)量單位時(shí)間所有的購物籃數(shù)量商品在單位時(shí)間內(nèi)的銷售金額商品在單位時(shí)

3、間內(nèi)的銷售金額單位時(shí)間所有的購物籃數(shù)量單位時(shí)間所有的購物籃數(shù)量4；. 按照銷售金額計(jì)算按照銷售金額計(jì)算PI值的方式，只有在進(jìn)值的方式，只有在進(jìn)行銷售預(yù)測時(shí)使用，預(yù)測公式如下：行銷售預(yù)測時(shí)使用，預(yù)測公式如下： 銷售預(yù)測金額銷售預(yù)測金額=（商品銷售金額（商品銷售金額PI值值*單位單位時(shí)間的購物籃總數(shù)）時(shí)間的購物籃總數(shù)）/1000 本書中的本書中的PI值，全部是采取銷售數(shù)量算值，全部是采取銷售數(shù)量算5；. 對于零售企業(yè)的經(jīng)營者，不僅要關(guān)注門店的銷售對于零售企業(yè)的經(jīng)營者，不僅要關(guān)注門店的銷售狀況，也要關(guān)注商品的狀況，也要關(guān)注商品的PI值變化，及時(shí)尋找原因，值變化，及時(shí)尋找原因，制定商品品類對策制定商品

4、品類對策 某商品經(jīng)過促銷，某商品經(jīng)過促銷，PI值由低變高，說明促銷是成值由低變高，說明促銷是成功的功的 有些商品盡管有些商品盡管PI值不高，看上去需被淘汰，但是值不高，看上去需被淘汰，但是如果該商品如果該商品PI值集中在某個(gè)特定銷售時(shí)段，這說值集中在某個(gè)特定銷售時(shí)段，這說明商品具有特定客戶群體明商品具有特定客戶群體 還有些商品還有些商品PI值也不高，但該商品的購物籃系數(shù)值也不高，但該商品的購物籃系數(shù)高，總是與某些商品一同出現(xiàn)，說明該商品為關(guān)高，總是與某些商品一同出現(xiàn)，說明該商品為關(guān)聯(lián)性商品，也不能貿(mào)然淘汰聯(lián)性商品，也不能貿(mào)然淘汰6；. PI值與價(jià)格敏感度的關(guān)系十分密切。值與價(jià)格敏感度的關(guān)系十分

5、密切。PI值高的商值高的商品會是價(jià)格敏感商品，品會是價(jià)格敏感商品，PI值高，說明該商品被客值高，說明該商品被客戶的關(guān)注度高，購買頻率也高，這類商品會在客戶的關(guān)注度高，購買頻率也高，這類商品會在客戶心中形成一個(gè)固定的價(jià)格區(qū)間，商品價(jià)格稍有戶心中形成一個(gè)固定的價(jià)格區(qū)間，商品價(jià)格稍有變動(dòng)就會引起客戶的注意。這就是我們經(jīng)常看到變動(dòng)就會引起客戶的注意。這就是我們經(jīng)?？吹降茫芏嗳藢Υ蠹唐范嗷◣自獛资疾辉诤?，得，很多人對大件商品多花幾元幾十元都不在乎，卻會在買菜時(shí)因?yàn)閹追皱X跟小販斤斤計(jì)較卻會在買菜時(shí)因?yàn)閹追皱X跟小販斤斤計(jì)較7；. 商品商品PI值往往與商品的定價(jià)、毛利率呈現(xiàn)反比的關(guān)系，值往往與商品的定

6、價(jià)、毛利率呈現(xiàn)反比的關(guān)系，即在同類商品中，即在同類商品中，PI值越高，被客戶關(guān)注度越高，說明值越高，被客戶關(guān)注度越高，說明商品是敏感商品，往往這類商品的定價(jià)越低，商品的毛利商品是敏感商品，往往這類商品的定價(jià)越低，商品的毛利率也越低；反之，率也越低；反之，PI值越低，說明客戶的關(guān)注度越低，值越低，說明客戶的關(guān)注度越低，因此商品可能是非價(jià)格敏感商品因此商品可能是非價(jià)格敏感商品 因此，在商店的日常經(jīng)營中，購買頻度高的商品（因此，在商店的日常經(jīng)營中，購買頻度高的商品（PI值值高），比如蔬菜、肉、蛋等商品的價(jià)格、毛利比較低，該高），比如蔬菜、肉、蛋等商品的價(jià)格、毛利比較低，該部分商品的作用是吸引客戶大量

7、購買及引起相關(guān)購買；而部分商品的作用是吸引客戶大量購買及引起相關(guān)購買；而購買率不高的商品（購買率不高的商品（PI值低），如大件商品、海鮮等商值低），如大件商品、海鮮等商品的價(jià)格，毛利率可以稍微高點(diǎn)，該部分商品的策略是保品的價(jià)格，毛利率可以稍微高點(diǎn)，該部分商品的策略是保證商店的毛利率證商店的毛利率8；. 某超市為了組織促銷，需要對食品類商品的PI值進(jìn)行分析，希望在PI值分析基礎(chǔ)上，尋找促銷商品組合 下表為某超市各個(gè)食品類商品日銷售下表為某超市各個(gè)食品類商品日銷售PIPI值：值：9；.商品類別商品類別 產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱 平均銷售平均銷售金額金額/元元日均購物籃日均購物籃次數(shù)次數(shù)/次次日日PI值值休

8、閑食品休閑食品 餅干餅干8.206723休閑食品休閑食品 薯片薯片6.206226生鮮食品生鮮食品 散裝雞蛋散裝雞蛋 2.309334生鮮食品生鮮食品 豆制品豆制品3.209845生鮮食品生鮮食品 豬肉豬肉12.006732調(diào)料調(diào)料白砂糖白砂糖3.202312酒類酒類黃酒黃酒4.20352910；. 表格中的平均銷售金額指的是該商品每次表格中的平均銷售金額指的是該商品每次出現(xiàn)在購物籃中的平均銷售金額，日均購出現(xiàn)在購物籃中的平均銷售金額，日均購物籃次數(shù)代表該商品每天出現(xiàn)在購物籃的物籃次數(shù)代表該商品每天出現(xiàn)在購物籃的次數(shù)，日次數(shù)，日PI值代表商品每天被客戶購買的值代表商品每天被客戶購買的購物籃次數(shù)

9、購物籃次數(shù) 由于表中各種商品均具有較高的由于表中各種商品均具有較高的PI值（高值（高于于12），并且出現(xiàn)在購物籃中的次數(shù)也比），并且出現(xiàn)在購物籃中的次數(shù)也比較高，該超市將會以上述商品為主組織促較高，該超市將會以上述商品為主組織促銷銷11；. 某連鎖超市在某連鎖超市在9、10月兩個(gè)銷售月度內(nèi)發(fā)月兩個(gè)銷售月度內(nèi)發(fā)現(xiàn)，酒類商品銷售出現(xiàn)一定變化，現(xiàn)，酒類商品銷售出現(xiàn)一定變化，10月份月份酒類商品的銷售額為酒類商品的銷售額為9月份的月份的97.16%，其中某些類別的商品出現(xiàn)了一定的下滑其中某些類別的商品出現(xiàn)了一定的下滑 為了從客戶消費(fèi)行為的角度出發(fā)，從中找為了從客戶消費(fèi)行為的角度出發(fā)，從中找出商品銷售變

10、化的趨勢，我們采取了出商品銷售變化的趨勢，我們采取了PI值值銷售趨勢分析方法，如下表：銷售趨勢分析方法，如下表：12；.商品類別商品類別9月酒類月酒類商品商品PI值值9月酒類月酒類商品銷售商品銷售占比占比10月酒類月酒類商品商品PI值值10月酒類月酒類商品銷售商品銷售占比占比10月份酒月份酒類商品銷類商品銷售趨勢分售趨勢分析析知名白酒知名白酒3.0435.80%2.9432.47%PI值、銷值、銷售比下降售比下降普通白酒普通白酒18.559.87%22.6210.20%PI上升多，上升多，銷售比上銷售比上升少升少黃酒黃酒55.5726.55%65.3833.12%PI銷售比銷售比均大上升均大上

11、升啤酒啤酒26.7710.55%23.198.58%PI銷售比銷售比下降下降葡萄酒葡萄酒5.9514.31%6.2913.51%PI上升銷上升銷售比下降售比下降洋酒洋酒0.602.86%0.702.42%PI上升銷上升銷售比下降售比下降所有酒類所有酒類商品商品110.49100%121.14100%PI上升銷上升銷售比為售比為97.16%13；. 根據(jù)報(bào)表我們可以看到，根據(jù)報(bào)表我們可以看到，10月份與月份與9月份月份相比，相比，PI值有所上升，說明購買酒類商品值有所上升，說明購買酒類商品的客戶有所增加，但是商品銷售金額有所的客戶有所增加，但是商品銷售金額有所下降，代表客戶對于酒類商品的購買行為下降，代表客戶對于酒類商品的購買行為出現(xiàn)一定變化：客戶購買量減少了出現(xiàn)一定變化：客戶購買量減少了 結(jié)合酒類商品的總體銷售表現(xiàn)，盡管黃酒、結(jié)合酒類商品的總體銷售表現(xiàn)，盡管黃酒、普通白酒的購買人群有所增加，但是知名普通白酒的購買人群有所增加，但是知名白酒、葡萄酒、啤酒的消費(fèi)人群減少，購白酒、葡萄酒、啤酒的消費(fèi)人群減少，購買行為出現(xiàn)向中低端發(fā)展