保額銷售講義解讀

1、保額銷售培訓班講義第一天：計算并解釋保額第一節(jié)（8： 00-9： 00） 課前準備：1、輔助工具：需求分析表、收入保障計算表2、學員自備筆記本、筆重點內(nèi)容：1、熟練掌握計算并解釋保額2、重點話術(shù)的背誦3、學會畫圖一、紀律要求1、大家上午盡量關(guān)機，下午可以打到震動檔。2、希望大家遵守時間。3、大家要著標準職業(yè)裝。二、誠信信條1、無論何時、何地、何種情形下，客戶的利益永遠高于自己的利益；2、不斷豐富及提升自己的專業(yè)知識、技能及技巧，始終以最高的職業(yè)技能 標準為客戶提供最好的建議；3、對客戶的商業(yè)信息及私人信息嚴格保密，并將此作為客戶對自己的授 權(quán)；4、對可能影響客戶決定的所有信息進行充分且翔實的披

2、露。大家看前面的一段話，這是的誠信信條。我們每天誦讀公司訓導(dǎo)之后， 都要誦讀“誠信信條”。這幾句話非常有道理，我們把它抄一下。這幾 句話對我們來講非常重要和直接，及公司訓導(dǎo)同等重要。三、導(dǎo)入課程核心從今天開始我們要把最敬愛的藏在心里，強調(diào)會使我們一切動作都變 形。藏在心里是為了得到更多的。大家也不要多講，公司喜歡，客戶不 喜歡。我們要講客戶喜歡的，而真正和客戶有關(guān)的是保額，所以日后我 們要講保額。當一個人簽單時，以前我們的主管就會問“收多少錢？ ”（保費），現(xiàn) 在我們的主管追蹤，要問“保額是多少？ ”，不要再問多少保費了。我們看成功者的例子。中美大都會人壽保險公司開業(yè)5個月，各項指標 是：代理

3、人平均每月8件，件均保費2500元，保額20萬。這保額含附 加險。（把成功的經(jīng)驗貼在職場上，讓學員學習有信心。）他們每人每 月2萬標保，而我們很多小組做不到2萬。我們現(xiàn)在人均兩件，四個人 才頂他們一個。沒有萬能的時候件均保費1500元左右，有萬能以后 3000元左右。但是又有多少客戶能20年交費呢？這就是我們之間的巨 大差別。四、回顧大家都通過關(guān)了，你們說說最核心的內(nèi)容是什么？是“一個金剛?cè)?、?發(fā)子彈”嗎？好，我們一起復(fù)習一下。請問我們這樣和客戶講，客戶認 同嗎？真正的核心是“計算并解釋保額”。這是很多人都忽略掉的。如果我們 把這件事弄清楚，這樣你就超越了千千萬萬的人！五、計算保額計算并解釋

4、保額有一個固定的流程，大家把需求分析記錄表拿出來。首 先是公司簡介，然后是客戶資料、員工福利、個人保險，我們在給客戶設(shè)計 保險的時候，要考慮他已有的保障（把保單拿出來，我?guī)湍惴治鲆幌?，故?驚訝狀一一你的保障太低了）；三是家庭狀況；四是收入分配狀況，這是最 關(guān)鍵的，我們今天要把它非常熟練地掌握好。提問：你的家庭月支出是多少？ 1500元。我們按月息既算過分不？ （是問小孩多大，把小孩撫養(yǎng)大需要多少錢？）我們打算工作到55或60 歲，60 -80歲是養(yǎng)老階段。從現(xiàn)在到退休還有多少年？查表并且計算。保額計算養(yǎng)老階段遺產(chǎn)階段現(xiàn)年齡55或60歲80歲舉例：某女士 34歲，55歲退休，每月花1500元，

5、離退休還有21年。 查表，如果有1875元存在銀行里，銀行給我們3%的利息,我們每月能拿10 元錢，一直拿滿21年。每月支出1500元，是10元的150倍，150X1875=28 萬。這28萬就是你的家庭基本生活保障。也就是說，如果有28萬，你把它放到銀行，銀行按3%的利息給你，你 就可以每月從銀行拿1500元，一直拿滿21年。（客戶會點頭）這時問客戶“您有28萬嗎？ "（客戶一般都說沒有），即使您有的 話，也不會把28萬都放在銀行，對吧？您一定會買股票、購房等所以您要建立一個數(shù)額相等的保障（這個就是客戶的基本保額）。帶領(lǐng)學員重復(fù)兩次計算保額流程。按自己的情況填寫“需求分析表”，并且

6、演練。休息10分鐘。第二節(jié)（9： 00"10： 00）六、解釋保額詢問每人計算的家庭基本生活保障額度。解釋大家的問題，比如有的年 齡大的人保額低，是因為他承擔家庭責任小，未來需要解決的是養(yǎng)老問題。拿自己舉例。1、通過三個圖解釋基本保額所起到的作用：（1）風險圖：（你要建立一個數(shù)額相等的保障）這個保障就是你的基 本保額。你是一家之主，在你的呵護下，你的太太和小孩無憂無慮過著很好 的生活。一旦有什么意外發(fā)生，你的家庭就會非常被動，家庭的收入就會中 斷。一旦我們建立這28萬保額，就能保證你的家人每月拿1500元，一直拿 滿21年。家庭的生活不會受到太大的影響。（重復(fù)講解）不要等客戶說“大過

7、年的，你別說那么不吉利的話！ ”，要緊接著說：（2）資產(chǎn)圖：不過你放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%的客戶都是平平 安安的。這樣最終你會建立一筆28萬的資產(chǎn)。這筆錢是你的個人財產(chǎn)。（重復(fù)）你是一家之主，你為家庭做的貢獻最大，將來到老的時候為自己建 立一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。你要是想花的話，可以拿出來一部分花。即使你不拿出來，你的小孩也 會很孝順地養(yǎng)您老。28萬資產(chǎn)（3）壓力圖：這是你，這是你愛人，這是你的小孩，這是你的父母， 這是你愛人的父母。這就是中國當代社會的家庭結(jié)構(gòu)圖。我們對上要贍養(yǎng)4 位老人，對下要撫養(yǎng)小孩，累不累？現(xiàn)代人真是不容易！國內(nèi)國外但是在西方就不一樣，圖剛好倒過來。老人不僅不是我們

8、的負擔，反而 是孩子的支柱，因為他們已早一點準備好了保險，并且還會給自己的子女留 一筆遺產(chǎn)。假設(shè)你的父母有20萬遺產(chǎn)，你會不會很高興？所以我們做父母 的，能把自己的問題解決好，就是對孩子最大的支持，我們的小孩就可以輕 松地工作和學習，他們的小孩也可以受到更好的照顧。所以現(xiàn)在最重要的是 解決自己的問題，將來孩子才可以無憂無慮地成長。只有保額才能真正解決客戶的問題，我們以上談的都是圍繞保額來做 的。這三個圖我們一定要記熟。2、子女教育：孩子這么可愛，未來要學習的，現(xiàn)在每個小孩讀大學每年要2萬，四年 是8萬，假如我們的孩子讀研究生每年2萬，三年需要6萬。總共14萬。 這14萬就是子女教育的風險保額。

9、3、養(yǎng)老：我們剛才只算了退休前的部分，退休后55歲到80歲還有25 年，每月花1500元。查表計算，還需要31萬的養(yǎng)老金。（提示：可能60 歲退休）根據(jù)我對您的了解，您現(xiàn)在可能還沒有能力考慮養(yǎng)老，將來等有能力考慮我 再幫您設(shè)計，子女的教育也可以等一兩年再考慮解決。4、現(xiàn)在最重要的是先解決你的家庭基本生活保障（我們要考慮的是28 萬的問題）。28萬需要年交保費是15000左右，每月要存1300元，這樣可 不可以？客戶：“太高了！”剛才我是通過你的家庭支出算出來的保額，如果你現(xiàn)在每月拿1300元 感覺多了，說明你現(xiàn)在花消有些多了，你在透支你的資產(chǎn)。如果你感覺很多 的話，我先幫您補一半，我們先解決1

10、4萬，每月600元可以吧？客戶：“還多?！痹俅騻€折，7萬吧，但不能再低了，否則我不能再賣了。低了就沒有用 處了，不能給你的家庭解決任何問題。所有這些都是根據(jù)你的家庭支出情況 算出來的，是非常科學的。我?guī)湍阍O(shè)計一份低保費、高保障的保險計劃，好吧？銷售流程回顧。第三節(jié)（16： 0017： 30）一、分享1、拜訪情況分享2、宣導(dǎo)班級激勵方案（附加1萬意外就送1本“健康速遞”，使用電 腦建議書送5本（萬能除外），填寫一本“需求分析記錄表”送5本。）二、退兩步，打一折，一單變四單子女教育和養(yǎng)老金存在缺口，只要有機會，過幾年你經(jīng)濟條件好了，我 再幫你補這些缺口。不要先做孩子的保險，如果先把最容易的做完了，

11、以后就沒辦法做了。我們還沒有談他的愛人主顧開拓的方法圖：主加保顧拓轉(zhuǎn)介紹橫向的是緣故、陌拜、轉(zhuǎn)介紹，這是短期的，是保證我們現(xiàn)在就有客 戶；縱向的是老客戶加保，深層次的加保是更長期的事。我們要給老客戶安 排一個非常合理的軌道，使他清楚自己的需求。如果把加保做好了，讓老客 戶對加保的作用清晰，一輩子都會有源源不斷的客戶。（沒有加保，每次都 從頭開始會很累。）每一次都有客戶購買保險的理由，這樣客戶就不會說：我已經(jīng)買了保險 了，你怎么又來了。關(guān)鍵性的一句話：我能不能幫你設(shè)計一份低保費、高保障的保險計劃？三、掌握保額銷售技巧的意義1、對于客戶是有利的2、對于提高客戶層面是有利的3、對于提高自己的專業(yè)技能

12、是有利的四、拒絕處理的話術(shù)如果客戶不買保險，我們也有擺脫尷尬的理由：我們老總說了，您不買 保險有兩個原因，一是你對保險還不認同，二是你對我不信任。不過沒有關(guān) 系，這不怪您，是我沒有做好，我回去再好好學習，改進后再來拜訪您，好 不好？（轉(zhuǎn)介紹話術(shù)，可以活用到這里）復(fù)習全天內(nèi)容。第一天的課程結(jié)束！保額銷售培訓班講義第二天：轉(zhuǎn)介紹流程第一節(jié)（8： 009： 00）課前準備: 1、輔助工具：需求分析表、收入保障計算表、轉(zhuǎn)介紹卡2、學員自備筆記本、筆重點內(nèi)容：1、三大紀律、八項注意2、轉(zhuǎn)介紹流程一、分享及演練二、分公司的三大紀律講給客戶聽的1、人情保單不做2、帶病保單不做3、非家庭經(jīng)濟支柱的保單不做分別

13、對三大紀律進行解釋：（一）人情保單不做真實的含義是不是不做而是要給朋友做的更好，讓其佩服的五體投地。一定要和朋友說：我們是好朋友不錯，但是保險是家庭財務(wù)問題，必須要嚴肅對待。我們 公司就是這樣要求的，我必須給你講清楚。你要是沒有20分鐘，我們就不 談了，我請你吃飯好不好？越是好的朋友越可以強行拉朋友談20分鐘保險，他會覺得你不錯，這 是對朋友負責的，當朋友對你肅然起敬時，未來一定會幫你。人情保單不是 不做，是要有策略有方法地做。（二）帶病保單不做不是所有的人都能買保險，都能通過核保的，而客戶的印象是：你們都 是來求我的，我想保隨時都可以買保險的。但是當你和客戶講只有保額才能 解決他的問題時，他

14、就不會這么想了。你現(xiàn)在身體很好，買保險不需要加費。一旦身體有什么問題，再買就來不及 To反正保險早晚都要買，趁你身體好的時候買就好了。（三）非家庭經(jīng)濟支柱的保單不做這條最難理解，但前提是要保證我們在市場上能維持留存的情況下堅持 這一點。可能短期業(yè)績有所下降，但長期非常有好處。這樣做能保證你在將來舒舒服服的過一生。你的強大轉(zhuǎn)介紹客戶來源 都是對你非常認同的人，他越想你說的越有道理。不習慣新的銷售方 式，可能一開始收入下降，但要是不堅持有多少客戶可做呢？國外的 公司都是這么做的。先問：“你家的一家之主是誰？他有沒有保障？ 我來幫他去做保額分析！ ”給女士講完之后，她一定覺得她的愛人非 常需要保險。

15、”他為家庭做的貢獻最大，他老的時候有一筆資產(chǎn)是應(yīng) 該的?！币钣蒙朴檬芤嫒说母拍?，留給太太還是留給小孩？如果堅持給小孩買保險怎么辦？ 一定要堅持，他肯定不會在別人那買保險。 “我做人有原則，我們公司也是這樣要求的一非家庭經(jīng)濟支柱保單不做。給小孩買保險不知道有什么考慮呢？ ”客戶會覺得你有個性，晚上睡覺的時 候會想：他講得是對的！過后你打電話道歉：“是我不好，我的態(tài)度不太 好，但是我的心里話?？赡芪业姆绞椒椒ú粚?，你也別生氣，你再好好想一 想?！?一定要堅持先給家庭經(jīng)濟支柱做，因為這樣才能實現(xiàn)一單變四單，有 效增加準主顧。千萬不要把最容易做的保單先做了。你不斷地講，客戶不斷地對你產(chǎn)生敬仰。要給客

16、戶灌輸非常重要的觀念： “你越安全，孩子就越安全”。當代社會解決自己的問題最重要，你是最有 責任感的。三大紀律會讓客戶對我們的公司肅然起敬。三、八項注意講給自己的（貫穿銷售流程的始終）1、你為客戶設(shè)計的保額是多少？2、客戶對你設(shè)計的保額滿意嗎？3、客戶知道自己應(yīng)該擁有多少保額嗎？4、客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5、客戶有補保額缺口的計劃嗎？6、有沒有提示子女教育的問題？7、有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？8/22是我的錯，是我不夠?qū)I(yè)，可是，我今天這樣講，你看是不是有些道理？ ”客戶會說：“是呀是呀?！?、第三步驟提出轉(zhuǎn)介紹接著提出要求，有一個通用的話術(shù)：“根據(jù)我們公司的調(diào)查，大多數(shù) 的家庭，

17、都不知道自己應(yīng)該有多少保障，也不會算。你有沒有不錯的 朋友和親威幫我介紹一下，我去給他們算一算?！保ㄖ貜?fù)話術(shù)）第一、二步客戶的心理很高興，第三步提出要求時，客戶心里開始緊 張起來。4、第四步驟讓客戶放心第四步很重要，是讓客戶放心：“不過你放心，我不會讓你的朋友為 難，更不會給你丟面子，我只是幫他們算一算?！边@句話很重要，客 戶怕的就是這個。一邊說，一邊拿出卡片?！斑@是我們公司的一個卡片，你能不能幫我介 紹幾個朋友，幫我填一填。如果你一時想不起來，我先把它放你這，等我下 次送建議書時再來拿。”不等客戶反駁，就把卡片給他。（重復(fù)話術(shù)）5、第五步驟留下轉(zhuǎn)介紹卡接下來很重要，馬上說：“保險是我的工作，

18、我很熱愛這份工作，需 要朋友幫忙，你幫幫我?！碑斘覀冞@個時候再談需要他的幫忙，客戶 是很舒服的。而平時一見面就說：“你得幫我，不幫我不行！ ”客戶 是不舒服的。同樣的話在不同的場合說，效果是不一樣。當說“需要 朋友的幫忙”，一般的客戶都會給我們介紹的。銷售的時候，要按我們昨天的需求分析去講。轉(zhuǎn)介紹我們按這套流程來，客 戶都給。有沒有不給的？有！不給怎么辦？我們還有一套打開尷尬局面的話 術(shù)，昨天已經(jīng)介紹了。6、第六步驟緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）笑著說“我們老總說了，你不給我介紹客戶有兩個原因：一是你不認同保 險，另外一個是你對我不放心。不過這沒關(guān)系，這不怪你，我的技能不夠， 好好改進

19、，有機會再來拜訪你” o有機會再來，也許明天后天送建議書時就 去了。三、轉(zhuǎn)介紹的注意事項氣呵成我們做完需求分析之后，說完“我能不能為你設(shè)計一份低保費高保障的計 劃”，緊接著就是轉(zhuǎn)介紹。第一次見面就做。我們要給他講公司簡介，然 后，做需求分析，再拿出轉(zhuǎn)介紹卡。通常他會說：“你把它放在這，我?guī)湍?想一想?！弊畲蟮膯栴}是我們敢不敢講，心里能不能過這個坎。做的不順利的，都是自 己把自己打敗了。這樣的話，連講都沒講，簽完單，吱溜就走了。你見過醫(yī) 生給病人開完藥就跑的嗎？為什么我們老是那么緊張，因為心中那個小鬼。 保額就是，隱藏的很深。我們不要讓迷失我們的視野。同時我們要明白，我 們在談保額的時候就是在談

20、合理的收入、我們合理的報酬。重復(fù)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)并組織演練第三節(jié)（16： 00-17： 30）分享及演練一、分享1、轉(zhuǎn)介紹分享做好需求分析的情況下，客戶才會給做轉(zhuǎn)介紹。2、轉(zhuǎn)介紹演練強調(diào)：人壽保險是解決家庭財務(wù)問題的手段。三句話一定要記?。海?）我能不能幫你設(shè)計一份低保費、高保障的保險計劃？分析時（2）有沒有不錯的朋友幫我介紹一下，我?guī)退麄兯阋凰悖?-轉(zhuǎn)介紹時（3）買不買沒關(guān)系，你看我講的有沒有道理？拜訪時兩件事情一定要做：（1）客戶標準保額是10萬（2） 一定要做轉(zhuǎn)介紹二、業(yè)務(wù)來源中心如果大多數(shù)客戶給我們做轉(zhuǎn)介紹時，35個成功客戶就可以把他作為業(yè)務(wù)來 源中心，你就要分錢給他，有點像合伙做生意，通過

21、業(yè)務(wù)來源中心讓客戶源 源不斷。送給業(yè)務(wù)來源中心一封信，信封里裝有錢，在信中寫道：非常感謝您對我事 業(yè)的支持，吃水不忘挖井人，小小心意敬請笑納。*敬上。業(yè)務(wù)來源中心還會給你介紹客戶，介紹的越多，給的比例越高。這是轉(zhuǎn)介紹 的最高境界。三、回顧第二天的課程結(jié)束！保額銷售培訓班講義第三天：電話約訪、拜訪新客戶第一節(jié)（8： 00-9： 10）分享及演練第二節(jié)（9： 20-10： 00）電話約訪課前準備：1、輔助工具：客戶接觸記錄表、轉(zhuǎn)介紹卡、需求分析表、收入保障計算表2、學員自備筆記本、筆重點內(nèi)容：1、客戶接觸紀錄表的使用2、新客戶電話約訪的步驟3、老客戶電話回訪的話術(shù)4、拜訪的步驟一、經(jīng)驗分享如果沒有

22、轉(zhuǎn)介紹，新客戶就沒有來源，就不是一天6訪，而是6天一訪，假 如一天一個轉(zhuǎn)介紹名單，一個月是30個，30個名單我們能約訪5個客戶就 很不錯了。沒有轉(zhuǎn)介紹就沒有電話約訪?；仡櫺枨蠓治龅匿N售流程：（1）公司介紹（2）客戶壽險資料（3）家庭狀況、收入分配狀況基本保障的計算（4）家庭收入分布圖補缺口時算有效果（5）空白處畫三個圖退兩步打一折（6）資產(chǎn)留給誰受益人（7）保費換算成每個月的數(shù)額二、拜訪的流程拜訪轉(zhuǎn)介紹的新客戶有5個流程，這5個流程是非常重要的。第一個流程是電話約訪，電話約訪的目的就是見面；第二個流程是見面寒暄，怎么開門講話；第三個流程是導(dǎo)入需求分析，就是說明；第四個流程是繼續(xù)提出轉(zhuǎn)介紹；第五

23、個流程就是后續(xù)約訪。為什么有后續(xù)約訪？因為電話約訪不見得見面，如果沒有見面，我們就 把他放在后續(xù)約訪里面。（發(fā)學員接觸的記錄表）這張表就是為我們后續(xù)約 訪準備的。將來我們的工作要經(jīng)常跟新客戶打交道，要有新客戶就必須提出 轉(zhuǎn)介紹。一、電話約訪步驟電話約訪分為三種情況：（一）老客戶的電話回訪話術(shù)給老客戶打電話:“喂，*,你好！我是平安保險公司*,很長時間沒聯(lián)系了，都挺好 的吧，就是打個電話問候一下，沒什么事吧，有需要我時打個電話，那就這 樣，再見！”不要啰嗦太多，先說沒啥事，否則客戶會緊張，你要打電話，最好在三 個月之前給他打過電話。（二）新客戶的電話約訪步驟1、開門見山喂，您好，您是曹國棟先生嗎

24、?我是您的朋友于新穎介紹的,我叫安建 生，在平安保險公司工作，我想去拜訪您。2、出于禮貌出于禮貌，我事先給您打個電話，征得您的同意，不知道您有沒有時間 （不是問他，不能讓他打岔。如果回答，肯定是沒時間3、讓客戶放心不過您放心，我不會讓您為難的，我只是幫您做個需求分析，買不買沒 關(guān)系，您看看我講的有沒有道理，您的朋友對我很信任，我不會讓你埋怨他 的。4、拒絕處理客:我這周沒時間（客戶推脫）業(yè):是嗎？您的朋友也說您很忙，這樣吧，我下周再給您打個電話，真 不好意思，打擾您了。（謝謝，再見。）這是一氣呵成的，不要停頓。（三）后續(xù)的電話約訪步驟關(guān)鍵是客戶接觸記錄表的使用，這個表使用起來方法很簡單：1、第

25、一次約訪的，沒有成功，在電話那里打上條，寫上時間，就好；2、第二次電話約訪，到下一周再打電話，“我是平安保險的*,我上 周給您打個電話，不知您有沒有時間” 一定要講出上次打電話的時間來，有空呢，就見面了就在見面那里打個條，寫上時間，假設(shè)客戶說很忙, 也是在電話那打條，把時間寫上去；3、第三次電話約訪，過一個月給客戶打電話：“我是平安保險的秘*, 我上月的*和*時間給您打過電話，你說你很忙，我很珍惜跟您見面的機 會，不知您有沒有時間，我只想幫您做個分析。”畢竟我是*介紹來的，他不會太粗暴地拒絕你，我是一周后給他打電 話，再隔一個月打電話，我沒有去騷擾客戶，我到表上去查，想起來今天該 給誰打電話，

26、明天該給誰打電話，我是平安保險的*,我在兒月兒日和兒 月幾日給你打過電話，他會怎么想，這個人很有心，兒個月前的時間他還會 記得，然后你接著說，我很珍惜機會，我很想去拜訪你，希望你給我機會， 買不買沒關(guān)系，后續(xù)的約訪，從某種程度上說，比第一次還重要，第二次和 第三次見你的話，簽單的可能性基本上是100$,因為他也為你的誠意所打 動的。4、第四次見你，你打過去三次電話的話，促成的機會很大；5、第五次打電話，"我分別在*、*、*、*時間給您打電話， 我非常想見您，可您一直沒有給我機會，我非常珍惜您給我機會，我有沒有 騷擾您？可能您對保險有看法，但是保險可以幫助解決家庭問題，我給您解 釋，您

27、可以判斷對還是錯？ ”如果你就一個客戶，你只能給一個客戶打電話，沒有轉(zhuǎn)介紹客戶就積 累不起來，有客戶就有電話打，高手一般都有晚上打電話約訪的習慣。所以 真正的銷售的技術(shù)就在這，我們在不停的轉(zhuǎn)介紹，我們這張表就能積累起 來，我們就可以每天都有客戶打電話。演練。第三節(jié)(16:00-17： 30)分享及演練一、經(jīng)驗分享在做需求分析時引進增員的內(nèi)容，值得學習。二、電話約訪的習慣及技巧真正的業(yè)務(wù)高手，每天的晚上打電話約訪都會有的，林俊杉晚上9： 00-10： 00固定打電話時間，誰也別打擾他，我們在座的有沒有這個習慣？ 我跟大家講，打電話是培養(yǎng)高手的必經(jīng)之路，憑自己的悟性你可以做到高 手，但你只是流星，

28、而不是恒星，你開始積累客戶比較難的，但你真是做起 來后，你的客戶名單和你的轉(zhuǎn)介紹名單會源源不斷。你在放棄這個客戶的時 候，這句話你要跟他講清楚的：我有沒有騷擾你，你連給我解釋的機會都沒 有，那你怎么判斷我是對還是錯？我知道保險界的聲譽不好，但他能解決家 庭問題，我覺得你這樣對我并不合適。你都第五次電話了，一個給你打了 5 次電話的人，還沒誠意嗎？相信您買保險的時候也不會忘記我，好，再見！ 在結(jié)束的時候你一定要有力度去談，未來他在買保險會找誰？找你，打了 5 次電話的人，是很有心的，每次都這樣講，“我很珍惜你給我見面的機 會”，一般的客戶都會見你。三、拜訪客戶的步驟（一）開門見山我們來看一下陌生

29、客戶見面話術(shù)，這里面是有流程的，第一步是開門 見山，直截了當，不要亂贊美，見面就開門見山：“您好，非常感謝你給我時間，您的朋友對我很信任，看得出來你們 的關(guān)系也不錯，所以我才有機會坐在這里?！保ǘ┱J錯認錯是拉近距離，“我知道很多的人，尤其是成功人士對保險的印象 并不好，我們調(diào)查過，其實他們不是不喜歡保險，而是不喜歡保險公司的業(yè) 務(wù)員，的確，我們過去做不太好，發(fā)生過糾纏客戶的現(xiàn)象，讓客戶很為 難?！保ㄈ┠贸鲂枨蠓治霰硪贿吥眯枨蠓治霰硪贿呏v，“我今天來只是想幫你做個分析，買不買沒關(guān)系，你看我講的有沒有道理？ 也許能改變你對保險的印象，給我20分鐘，好不好？ ”講公司簡介，這是沒有人能拒絕的了，

30、做完需求分析后，我們要說“我能 不能幫你設(shè)計一份低保費高保障的計劃？ ”還要做轉(zhuǎn)介紹。（四）轉(zhuǎn)介紹這個你很專業(yè)，這個時候，你完全可以講“保險是我的工作，我非常熱愛這 份工作，我需要朋友的幫忙”對于陌生人要很嚴肅地說，你看我從這個角度 來講，你看有沒有道理？你要是按這個流程來，客戶要是買保險，一定會在你這買。四、小組演練回顧課程第三天的課程結(jié)束！保額銷售培訓班講義第四天：產(chǎn)品組合和售后服務(wù)第一節(jié)（8： 00-9： 00）第二節(jié)（9： 10-10： 00）課前準備：1、輔助工具：客戶接觸記錄表、轉(zhuǎn)介紹卡、需求分析表、收入保障計算表2、學員自備筆記本、筆重點內(nèi)容：1、客戶接觸記錄表的使用2、保額的計

31、算及解釋3、轉(zhuǎn)介紹4、熟悉產(chǎn)品組合一、經(jīng)驗分享大家要養(yǎng)成習慣，見到一個人就給他做需求分析，就要求轉(zhuǎn)介紹。二、產(chǎn)品知識1、平安的產(chǎn)品體系跟大家介紹一下平安的產(chǎn)品體系及產(chǎn)品知識。自然保費及均衡保費：人在年輕的時候身體好，年老的時候身體不 好，相對年老的費用高，同時人在年輕的時候賺錢的能力強，反而交 的保費少，年老的時候不能賺錢了，確實需要保險的時候，交費多， 這種隨著人們年齡的增長而增長的繳費方式是自然保費，目前銷售的 萬能保險就是采用自然保費決定保障成本大小的?？紤]到客戶的付費 承受能力問題，大多數(shù)險種不采用這種方式。保險公司是非常講道理 的，讓每年我們交的保費是一樣的，這叫均衡保費，也就是說，

32、我們 年輕的時候交的多點，為年老的時候少繳做好準備，多交的保費放在 保險公司不是無償?shù)?，保險公司要給利息的，這就叫做預(yù)定利率，而 利率是固定的，利率要高于銀行的，固定利率的險種是傳統(tǒng)險。傳統(tǒng)險、分紅險、投連險、萬能險：分紅險是在傳統(tǒng)險的基礎(chǔ)上，對 于高于固定利率的部分要給客戶分紅的。投資多得的錢大于固定利率的部 分，叫利差益，投資收益小于預(yù)定利率的部分，這叫利差損。分紅是從保險 公司的經(jīng)營上來的，除了利差益，還有一個死差益，費差不分。投連是你的錢，只收一點手續(xù)，沒有保障利率，保險公司運作的錢都 得歸客戶，允許公司拿一點手續(xù)費，個人的風險要自己承擔，最大的利益意 味著最大風險，從傳統(tǒng)險到分紅險到

33、投連險都是風險越來越大的，收益也越 來越大。你認為你是保守的人，你買長青B；你很激進，買投連；如果這個人還 想賺點錢，還不想冒風險，買分紅；投連險本身沒有問題，是我們的客戶接 受不了，承受力不夠，萬能險在投連險和分紅險之間，萬能險有保證利率， 風險比投連險小，同時它的投資功能比分紅險強，所以，人們接受不了投連 險，但是萬能人們是能接受的，這就是保險公司的產(chǎn)品體系。在此之前我們都不了解這些東西，現(xiàn)在我們要知道責任準備金，或者 是現(xiàn)金價值，預(yù)定利率，自然保費，均衡保費等，從這些道理來看，保險公 司不是騙人的。由此我們也能夠增強對銷售保險的信心。我們了解傳統(tǒng)險，分紅險，非傳統(tǒng)險，萬能是非傳統(tǒng)險，產(chǎn)品

34、很重 要，但是最重要的是客戶對保額的認同，對保額沒有認識，客戶是很難決定 購買保險的。產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度是很快的，產(chǎn)品是幫助客戶解決問題的工 具而已，同樣一個問題，可以使用的工具是很多的，因而，掌握產(chǎn)品組合是 非常重要的。2、產(chǎn)品的功能什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品？是低保費高保障的產(chǎn)品。目前終身壽險就是這類產(chǎn) 品。投連是你攢的一筆錢，到你15年或20年之后拿出來用，他不是終身的資 產(chǎn)，所以，我們的保額，把投連加進去，也行，但是他的保額是打折的，投 連的問題要敢講，客戶只是攢了 15年的錢，不是終身的，他不會有太大的 威懾力，錢老放在那里，那才有威懾力，所以，萬能險也一樣，說隨時可以 取，可以不交，那你

35、這么賣萬能險，就沒什么意義，以后就沒有人會加保， 不了解保險的真諦，不了解產(chǎn)品，而且很多人壽險意義和功用沒有講好，客 戶不知道終身壽險好，所以這樣的產(chǎn)品最難賣，據(jù)全國的統(tǒng)計，終身壽險都 是比較低的，為什么？在全國也沒有多少人能把壽險的功用及意義講的很好 的，根本不會講，國外大多數(shù)人買的都是這種保險，國內(nèi)的客戶不知道這些 能幫他們能解決什么問題，而保險的真諦是死了才領(lǐng)錢，客戶到臨死才感謝 你，時間太漫長了，業(yè)務(wù)員不會等。最近公司推出新產(chǎn)品，分紅險加上重大疾病提前給付，非常好。原來 只有康盛和康順是大病險，重大疾病可以提前給付，以前的生命提前給付， 只有到要死了才會給付，而此附加險，只有你要附加上就可以，保險責任都 是一樣，是終身的，還帶豁免，提前給付后，保費豁免，鴻盛的費用也不用 交了，而且是終身的，分紅啊，而康盛、康順不分紅，這種組合類似以前的 常青樹和康乃馨。3、產(chǎn)品的特征鴻盛的傭金