賣場診斷與分析(原創(chuàng))

1、B U B U G A O C H A I N S U P E R M A R K E T C O . , L T D商品不符合顧客的需要商品不符合顧客的需要顧客認為價格高顧客認為價格高促銷效果不好促銷效果不好賣場布局與陳列有問題賣場布局與陳列有問題當我們發(fā)現(xiàn)自己的門店或者某個品類商當我們發(fā)現(xiàn)自己的門店或者某個品類商品琳瑯滿目但銷售不好的時候，我們如品琳瑯滿目但銷售不好的時候，我們如何來診斷我們的商品到底是哪里出了問何來診斷我們的商品到底是哪里出了問題，又如何來尋求解決的辦法？題，又如何來尋求解決的辦法？談到商品結構有問題，有些主管就趕緊談到商品結構有問題，有些主管就趕緊淘汰滯銷品、引進新品種

2、，但似乎沒什淘汰滯銷品、引進新品種，但似乎沒什么效果，這又是為什么呢？么效果，這又是為什么呢？商品構成最糟糕的一種情況就是：什么商品構成最糟糕的一種情況就是：什么都能賣一些，但好象什么都不好賣。都能賣一些，但好象什么都不好賣。更糟糕的是：我們的主管不知道什么結更糟糕的是：我們的主管不知道什么結構是合理的，什么結構是不合理的，不構是合理的，什么結構是不合理的，不合理又在哪個地方。合理又在哪個地方。商品、環(huán)境、服務、促銷等諸多吸引顧商品、環(huán)境、服務、促銷等諸多吸引顧客的要素中，商品永遠是最核心的要素客的要素中，商品永遠是最核心的要素我們的問題我們的問題：大賣場商品寬度不夠大賣場商品寬度不夠同質化的

3、品牌太多同質化的品牌太多同一品牌的單品設置不合理同一品牌的單品設置不合理沒有注意價格帶的設定沒有注意價格帶的設定同一價格點的商品太多同一價格點的商品太多大類確定大類確定中類確定中類確定小類確定小類確定品牌構成：高端、中端、低端品牌構成：高端、中端、低端 一線、二線、三線一線、二線、三線品牌單品數(shù)品牌單品數(shù)價格帶價格帶框架判斷法框架判斷法品類目標客層分析法品類目標客層分析法價格帶與銷售額的二維分析法價格帶與銷售額的二維分析法、B、C分析法分析法歷史分析法歷史分析法橫向對比法橫向對比法資源對比法資源對比法又叫全店診斷分析法又叫全店診斷分析法銷量排序后，如出現(xiàn)銷量排序后，如出現(xiàn)50/50、40/60

4、等情況，就等情況，就是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個時候就要對品類設置進行增加或刪減，因為你時候就要對品類設置進行增加或刪減，因為你的門店缺少重點，缺少吸引顧客的東西。的門店缺少重點，缺少吸引顧客的東西。如果達到如果達到10/90，也是品類出了問題。，也是品類出了問題。如果是如果是20/80或或30/70、30/80，則需要改變的是，則需要改變的是商品的單品。商品的單品。顧客才是真正的商品結構決定者顧客才是真正的商品結構決定者每個品類的目標客層會有些變化：服裝、音像每個品類的目標客層會有些變化：服裝、音像的主要目標顧客的主要目標顧客熟食部的啟示熟

5、食部的啟示誰是你的誰是你的ABC顧客：顧客：5W 1H方法方法WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW顧客調查的操作：問卷、座談、電話、詢問、顧客調查的操作：問卷、座談、電話、詢問、觀察觀察僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客僅僅靠商品又多又全是不足以吸引顧客的，必須有亮點商品。的，必須有亮點商品。正常的二維曲線正常的二維曲線非正常的二維曲線非正常的二維曲線價格銷售額價格銷售額70%30%PSI值的概念：銷售額權重值的概念：銷售額權重單品銷售額占類單品銷售額占類別比銷售數(shù)量權重別比銷售數(shù)量權重單品銷售數(shù)量占類別比單品銷售數(shù)量占類別比毛利額權重毛利額權重單品毛利額占類別比單品毛利額占

6、類別比對單品的排序對單品的排序對中分類或小分類的排序對中分類或小分類的排序對規(guī)格、用途、價格、品牌等的排序對規(guī)格、用途、價格、品牌等的排序A、B、C廠商廠商對對A類、類、B類、類、C類的不同政策類的不同政策銷售數(shù)據(jù)的利用銷售數(shù)據(jù)的利用銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、客單價、客流量、單品數(shù)、有銷售額、客單價、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效競爭環(huán)境的變化競爭環(huán)境的變化節(jié)假日、店慶等因素的考慮節(jié)假日、店慶等因素的考慮對象：內和外對象：內和外對比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商對比參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度

7、以及前述參數(shù)品深度以及前述參數(shù)業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮地理位置的考慮地理位置的考慮季節(jié)因素的注意季節(jié)因素的注意將品類對門店的貢獻與其占用的陳列資將品類對門店的貢獻與其占用的陳列資源相比較源相比較首先按食品、非食品、家電、服飾、生首先按食品、非食品、家電、服飾、生鮮來對比，類別毛利額占比鮮來對比，類別毛利額占比VS類別占地類別占地面積比面積比在每個類別中，再按大類進行比較在每個類別中，再按大類進行比較在大類中，還可以按小類、按品牌比較在大類中，還可以按小類、按品牌比較控制或標準（預估表）控制或標準（預估表）對商品流動率的考核對商品流動率的考核費用與銷售的關系費用與銷售的關系關注度原則關注

8、度原則許多門店經營者覺得很納悶許多門店經營者覺得很納悶自己調自己調查的價格與別的賣場不相上下，但我們查的價格與別的賣場不相上下，但我們的消費者卻老覺得別人的東西就是比我的消費者卻老覺得別人的東西就是比我們的便宜，到底問題出在哪里？們的便宜，到底問題出在哪里？許多門店一旦發(fā)現(xiàn)銷售不理想，認為肯許多門店一旦發(fā)現(xiàn)銷售不理想，認為肯定是價格貴了沒人要，就拼命做市調，定是價格貴了沒人要，就拼命做市調，將所有高于對手的價格全部調得比對手將所有高于對手的價格全部調得比對手更低，可是這樣做會導致什么呢？更低，可是這樣做會導致什么呢？超市吸引顧客的核心是什么？是一種低超市吸引顧客的核心是什么？是一種低價形象價形

9、象中國的消費者，尤其是二級市場的消費中國的消費者，尤其是二級市場的消費者，時間比較充裕而收入相對較低，所者，時間比較充裕而收入相對較低，所以在以在3-5年內，價格對消費者的吸引力是年內，價格對消費者的吸引力是不可忽視的不可忽視的超市最可怕的是給人一種超市最可怕的是給人一種“貴貴”的印象的印象價格印象絕大部分是顧客心中的感覺價格印象絕大部分是顧客心中的感覺原則一：不要求所有顧客認為所有商品原則一：不要求所有顧客認為所有商品都比別人便宜，只要求大部分顧客認為都比別人便宜，只要求大部分顧客認為大部分商品比別人便宜大部分商品比別人便宜原則二：并不是越便宜越好賣，也不是原則二：并不是越便宜越好賣，也不是

10、什么東西都要比對手便宜，更不是什么什么東西都要比對手便宜，更不是什么東西都要每天市調、修改價格東西都要每天市調、修改價格原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商原則三：區(qū)別對待敏感商品與非敏感商品品概念：可比性強、品牌性強的商品概念：可比性強、品牌性強的商品主要分布在包裝食品、日化、日配品等主要分布在包裝食品、日化、日配品等類別中，并不是每個類別都有敏感商品類別中，并不是每個類別都有敏感商品顧客敏感的目標性商品一般不會超過總顧客敏感的目標性商品一般不會超過總單品數(shù)的單品數(shù)的5%大部分顧客對價格的記憶是來自上一次大部分顧客對價格的記憶是來自上一次購買此商品的價格，所以敏感商品的確購買此商品的價格，所以

11、敏感商品的確定是由購買頻率來決定的定是由購買頻率來決定的購買頻率購買頻率銷售數(shù)量銷售數(shù)量先確定有敏感商品的類別，再確定每個類別的先確定有敏感商品的類別，再確定每個類別的經驗取值數(shù)經驗取值數(shù)根據(jù)本月銷售狀況、去年同期銷售情況、去年根據(jù)本月銷售狀況、去年同期銷售情況、去年同期下月銷售情況來確定下月敏感商品建議表同期下月銷售情況來確定下月敏感商品建議表敏感商品的市調敏感商品的市調敏感商品價格有時某個單品會降不下來，就要敏感商品價格有時某個單品會降不下來，就要對替代品進行大力度的宣傳，以轉移注意力對替代品進行大力度的宣傳，以轉移注意力家居、服裝等品類家居、服裝等品類顧客對非敏感性商品的價格印象來自于顧

12、客對非敏感性商品的價格印象來自于價格帶價格帶如燙衣板如燙衣板25、45、78、95的價格設置與的價格設置與18、38、69、105的價格設置的價格設置如家樂福褲子價格設置：如家樂福褲子價格設置：19.9、39.9、59.9、79.9、99.9、129.9、159.9非敏感性商品的價格調查以月度為宜非敏感性商品的價格調查以月度為宜市調表的設置市調表的設置優(yōu)化整個小分類或功能性商品群的價格優(yōu)化整個小分類或功能性商品群的價格帶配置和價格線帶配置和價格線業(yè)務部門的參與業(yè)務部門的參與理性理性:硬性操作硬性操作;感性感性:營造一種氛圍營造一種氛圍視覺氛圍視覺氛圍POP的設置的設置 、大、大 堆頭、端堆頭、

13、端架、燈光的設置等架、燈光的設置等聽覺氛圍聽覺氛圍店內廣播、叫賣喇叭聲、店內廣播、叫賣喇叭聲、介紹介紹 許多賣場所謂的市調，已蛻變?yōu)樵S多賣場所謂的市調，已蛻變?yōu)椤昂唵蔚氐礁偤唵蔚氐礁偁幍瓿瓋r格爭店抄價格”市調是對市場的調查，重點在于對顧客的把握市調是對市場的調查，重點在于對顧客的把握許多超市出現(xiàn)的經營格局雷同，商品結構、布許多超市出現(xiàn)的經營格局雷同，商品結構、布局、促銷模式、賣場設計、局、促銷模式、賣場設計、POP等基本類似，等基本類似，從根本上來說，是對目標客層缺乏定位，對目從根本上來說，是對目標客層缺乏定位，對目標客層的消費習性和消費行為缺乏動態(tài)研究，標客層的消費習性和消費行為缺乏動態(tài)研究

14、，缺乏動態(tài)反饋以及行動機制缺乏動態(tài)反饋以及行動機制我們對競爭對手的關注度已遠遠超過對我們對競爭對手的關注度已遠遠超過對我們顧客的關注，就象有兩個情敵，對我們顧客的關注，就象有兩個情敵，對敵手的關注度超過對情人的關注，這是敵手的關注度超過對情人的關注，這是一個誤區(qū)一個誤區(qū)建立顧客調查的機制建立顧客調查的機制以顧客為導向迅速調整策略以顧客為導向迅速調整策略經營顧經營顧客化客化對竟爭對手的調查，不同的職位應有不對竟爭對手的調查，不同的職位應有不同的關注重點同的關注重點一線員工：敏感商品單價、非敏感商品一線員工：敏感商品單價、非敏感商品的價格帶的價格帶主管、店長：賣場布局、動線設計、開主管、店長：賣場

15、布局、動線設計、開臺數(shù)、促銷模式、商品陳列、服務狀況、臺數(shù)、促銷模式、商品陳列、服務狀況、客流結構等客流結構等商品部：商品結構、新商品、促銷等商品部：商品結構、新商品、促銷等設立調查項目設立調查項目抽樣方案的設計，調查實施的各種具體抽樣方案的設計，調查實施的各種具體細節(jié)的制定細節(jié)的制定問卷的印刷及調查人員的培訓問卷的印刷及調查人員的培訓調查實施調查實施調查數(shù)據(jù)的錄入及分析調查數(shù)據(jù)的錄入及分析市調報告的撰寫市調報告的撰寫商圈調查（人群特征調查、客流量調查、地理商圈調查（人群特征調查、客流量調查、地理環(huán)境調查、業(yè)態(tài)調查、競爭優(yōu)勢分析）、有效環(huán)境調查、業(yè)態(tài)調查、競爭優(yōu)勢分析）、有效顧客流調查、消費者

16、行為及態(tài)度調查、競爭對顧客流調查、消費者行為及態(tài)度調查、競爭對手調查（服務、品質、價格、價格帶、設備、手調查（服務、品質、價格、價格帶、設備、品類、面積、促銷）、品牌調查、顧客滿意度品類、面積、促銷）、品牌調查、顧客滿意度調查、顧客動線調查、員工滿意度調查、供應調查、顧客動線調查、員工滿意度調查、供應商情況調查、供應商滿意度調查、競爭格局及商情況調查、供應商滿意度調查、競爭格局及環(huán)境預測調查、顧客需求趨勢調查等。環(huán)境預測調查、顧客需求趨勢調查等。真實的案例：真實的案例：基建營店為賣場改造做了一個市場調查，基建營店為賣場改造做了一個市場調查，按設定的問題，得到了以下結果：按設定的問題，得到了以下

17、結果：在此次的調查中，男性占在此次的調查中，男性占56，女性占，女性占44；中老年占；中老年占55，青年人占，青年人占35，學生占學生占10。收入與購物次數(shù)收入與購物次數(shù)被訪人每月被訪人每月收入收入500元元以下以下600-800元元1000元以元以上上無固定收無固定收入入被訪人數(shù)被訪人數(shù)100人人60元元30人人10人人占占 比比50%30%15%5%每月購物次每月購物次數(shù)數(shù)10次以次以上上5次次3-5次次不一定不一定 0%0%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%購物環(huán)境購物環(huán)境商品結構商品結構商品質量商品質量商品價格商品價格信譽及服務信譽及服務占比占比0%0

18、%5%5%10%10%15%15%20%20%25%25%30%30%服務服務購物環(huán)境購物環(huán)境商品結構商品結構商品質量商品質量價格價格售后服務售后服務其它其它三維柱形圖 1三維柱形圖 10%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%認為很重要認為很重要認為一般認為一般認為可有可無認為可有可無其它其它三維柱形圖 1三維柱形圖 1銷售一旦下滑，許多店長就想到要上銷售一旦下滑，許多店長就想到要上DMDM，問題是問題是DMDM的效果似乎越來越差的效果似乎越來越差促銷品似乎銷售不錯，人流也挺多，問促銷品似乎銷售不錯，人流也挺多，問題是顧客似乎只買

19、促銷品，總體毛利不題是顧客似乎只買促銷品，總體毛利不升反降升反降有時很辛苦談來的促銷，顧客并不買帳有時很辛苦談來的促銷，顧客并不買帳顧客對促銷的依賴似乎越來越強顧客對促銷的依賴似乎越來越強促銷的目的沒有搞清楚，隨意性太強促銷的目的沒有搞清楚，隨意性太強對于誰是我們做促銷的目標客層沒有確對于誰是我們做促銷的目標客層沒有確定定對消費者的需要和興趣、消費心理、消對消費者的需要和興趣、消費心理、消費行為缺乏研究，主觀成分較大費行為缺乏研究，主觀成分較大促銷運作與目標客層的生活脫節(jié)促銷運作與目標客層的生活脫節(jié)供應商介入太多供應商介入太多促銷就是在正確的時段、對正確的顧客、選取促銷就是在正確的時段、對正確

20、的顧客、選取正確的商品、用正確的手段來提升業(yè)績的一種正確的商品、用正確的手段來提升業(yè)績的一種方法方法促銷應建立在對本店的品類進行高度預估的基促銷應建立在對本店的品類進行高度預估的基礎上礎上應建立一種促銷的跟蹤評價體系應建立一種促銷的跟蹤評價體系首先應考慮商品結構及商品價格的問題，然后首先應考慮商品結構及商品價格的問題，然后再來考慮促銷的問題，商品是根本，促銷是輔再來考慮促銷的問題，商品是根本，促銷是輔助助確定確定A或或B或或C類顧客作為對象類顧客作為對象選定品類：門店、課選定品類：門店、課充分考慮事件和季節(jié)的因素充分考慮事件和季節(jié)的因素銷售額銷售額=客流量客流量客單價客單價客流量與客單價的趨勢

21、分析客流量與客單價的趨勢分析是提高客流量還是提高客單價是提高客流量還是提高客單價l 維系維系A類顧客類顧客20%-30%的顧客貢獻了的顧客貢獻了70%-80%的銷售的銷售通過各種途徑找出通過各種途徑找出A類顧客類顧客調查他們的購物習慣調查他們的購物習慣促銷品種與促銷力度向促銷品種與促銷力度向A類顧客傾斜，如類顧客傾斜，如“每每日菜籃子日菜籃子”推薦推薦提高便利化服務：提供洗衣、洗相、代售信封提高便利化服務：提供洗衣、洗相、代售信封郵票報紙、免費使用打氣筒剪刀膠水等服務郵票報紙、免費使用打氣筒剪刀膠水等服務l 提升提升B、C類顧客來店次數(shù)類顧客來店次數(shù)賣場內策略：目標性購買品的提前促銷預告賣場內

22、策略：目標性購買品的提前促銷預告賣場外策略：發(fā)放賣場外策略：發(fā)放DM廣告廣告DM：目標對象是：目標對象是BC類顧客類顧客l 中小超市沒多大作用中小超市沒多大作用l 只提升客流量，一般對客單價沒有只提升客流量，一般對客單價沒有l(wèi) 多大影響多大影響l 考核的關鍵點是來客數(shù)變化考核的關鍵點是來客數(shù)變化客單價客單價=滯留時間（決定于顧客行走的動滯留時間（決定于顧客行走的動線長度）線長度）X顧客購買商品的平均單價顧客購買商品的平均單價X購購買的商品個數(shù)買的商品個數(shù)提高客單價就是提高隨機性購買提高客單價就是提高隨機性購買除了購買力外，主要決定于商品結構、除了購買力外，主要決定于商品結構、賣場布局和顧客動線

23、的設計賣場布局和顧客動線的設計關聯(lián)購買、賣場活性化和促銷組合關聯(lián)購買、賣場活性化和促銷組合許多門店在做促銷的時候，往往撿了芝許多門店在做促銷的時候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關心促銷品好不好麻忘了西瓜，只知道關心促銷品好不好賣，對于應該關心的東西反而關注不夠，賣，對于應該關心的東西反而關注不夠，結果綜合毛利不升反降，做了一回免費結果綜合毛利不升反降，做了一回免費搬運工搬運工促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本身的銷售高低，而在于其帶動了多品本身的銷售高低，而在于其帶動了多少關聯(lián)商品的銷售少關聯(lián)商品的銷售促銷品促銷品+關聯(lián)商品的模式關聯(lián)商品的模式選定促銷商品

24、選定促銷商品尋找關聯(lián)商品：在收銀臺觀察尋找關聯(lián)商品：在收銀臺觀察 對當對當?shù)厣盍晳T的分析地生活習慣的分析 電腦小票分析法電腦小票分析法在促銷品堆頭的旁邊，陳列你要推出的在促銷品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關聯(lián)商品關聯(lián)商品據(jù)有關資料表明，顧客的沖動性消費占據(jù)有關資料表明，顧客的沖動性消費占了三分之二以上了三分之二以上超市吸引顧客的焦點是要營造一種氛圍：超市吸引顧客的焦點是要營造一種氛圍：低價的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍低價的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍以顧客五官（包括視覺、聽覺、嗅覺、以顧客五官（包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺）為核心訴求，通過賣場內味覺、觸覺）為核心訴求，通過賣場內外的媒介

25、來誘導和激發(fā)消費需求外的媒介來誘導和激發(fā)消費需求在五覺里，視覺是核心在五覺里，視覺是核心POP：字越少越好，價格越大越好：字越少越好，價格越大越好噴繪：選擇相應的圖景噴繪：選擇相應的圖景堆頭和端架：量感陳列堆頭和端架：量感陳列區(qū)域顏色配置區(qū)域顏色配置文字表述：經營理念及與顧客的互動文字表述：經營理念及與顧客的互動例如：我知道，您所掙的每一分錢都是來之不例如：我知道，您所掙的每一分錢都是來之不易的，所以我們每天都與供應商進行艱苦的談易的，所以我們每天都與供應商進行艱苦的談判，每天進行市調，讓您用更低的價格，生活判，每天進行市調，讓您用更低的價格，生活得更好得更好聽覺沖擊：喇叭聲、廣播聲、問候聲、

26、聽覺沖擊：喇叭聲、廣播聲、問候聲、叫賣聲構成一種熱鬧的氣氛叫賣聲構成一種熱鬧的氣氛嗅覺沖擊：主要是香味，比如家樂福選嗅覺沖擊：主要是香味，比如家樂福選擇在下午擇在下午4-6點客流較大的時候出爐面包點客流較大的時候出爐面包味覺沖擊：給顧客準備小塊的食品，讓味覺沖擊：給顧客準備小塊的食品，讓他們通過試吃來對美味形成一種消費沖他們通過試吃來對美味形成一種消費沖動動觸覺沖擊；主動和被動，如毛巾、服飾觸覺沖擊；主動和被動，如毛巾、服飾促銷組合是指把相關聯(lián)的一類商品根據(jù)促銷組合是指把相關聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來進行促銷的一種方式某種原則組合起來進行促銷的一種方式主力商品與輔助商品的組合（化妝品與主

27、力商品與輔助商品的組合（化妝品與化妝工具）化妝工具）食品與非食品（腌制食品與保存器皿）食品與非食品（腌制食品與保存器皿）的組合的組合購買頻率高的商品與購買頻率低的商品購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的組合（水果與水果籃）的組合（水果與水果籃）單位價格高的商品與單位價格低的商品的組單位價格高的商品與單位價格低的商品的組合合 （電視機與接受天線、視頻線）（電視機與接受天線、視頻線）女性購買商品與男性購買商品的組合（情侶女性購買商品與男性購買商品的組合（情侶裝）裝）成人購買商品與兒童購買商品的組合（大中成人購買商品與兒童購買商品的組合（大中小三人裝家庭襪子組合、成人與兒童牙膏組小三人裝家庭襪子組合

28、、成人與兒童牙膏組合促銷包）合促銷包）暢銷品牌與推薦品牌的組合（暢銷品牌與推薦品牌的組合（A類商品與新類商品與新品的功能組合，品的功能組合，A類商品與季節(jié)性商品功能類商品與季節(jié)性商品功能組合）組合）促銷組合也可根據(jù)消費者的需求來進行一些創(chuàng)意促銷組合也可根據(jù)消費者的需求來進行一些創(chuàng)意比如生日禮品組合（蛋糕與生日禮品）、兒童禮比如生日禮品組合（蛋糕與生日禮品）、兒童禮品組合（文具與玩具）、火鍋組合（火鍋配菜與品組合（文具與玩具）、火鍋組合（火鍋配菜與調料）、老人禮品組合（保健品與健身器材）、調料）、老人禮品組合（保健品與健身器材）、男性用品組合（男性護膚品系列）、女性用品組男性用品組合（男性護膚品

29、系列）、女性用品組合（女睡衣與內衣）、豐盛早餐組合（牛奶與面合（女睡衣與內衣）、豐盛早餐組合（牛奶與面包）、團圓用品組合（團圓餐）、游泳組合（泳包）、團圓用品組合（團圓餐）、游泳組合（泳衣與游泳工具）、郊游用品組合（休閑食品與快衣與游泳工具）、郊游用品組合（休閑食品與快餐、郊游工具）、探視病人禮品組合（水果與鮮餐、郊游工具）、探視病人禮品組合（水果與鮮花、保健品與鮮花）等花、保健品與鮮花）等賣場陳列首先必須解決賣場布局問題賣場陳列首先必須解決賣場布局問題賣場設計的核心在于誘導客流賣場設計的核心在于誘導客流賣場設計包括硬性設計和賣場設計包括硬性設計和 軟性設計軟性設計顧客動線對于客單價的影響非常

30、大顧客動線對于客單價的影響非常大商品陳列是門店核心競爭力之一商品陳列是門店核心競爭力之一不改變門店的其他要素，只要按照陳列不改變門店的其他要素，只要按照陳列原則進行規(guī)范陳列，銷量就可以增加原則進行規(guī)范陳列，銷量就可以增加10%-15%出入口的設置出入口的設置單向流設計單向流設計主輔通道設計主輔通道設計客流引導的標記客流引導的標記分區(qū)管理（貨架分隔、區(qū)域顏色、區(qū)域分區(qū)管理（貨架分隔、區(qū)域顏色、區(qū)域標識、燈光、裝飾風格等）標識、燈光、裝飾風格等）沖動性購物與目的性購物（二者是相對的）沖動性購物與目的性購物（二者是相對的）品類購買目的性由強到弱：生鮮品類購買目的性由強到弱：生鮮日化日化食品食品非食品

31、非食品 生鮮：肉品生鮮：肉品水產水產蔬菜蔬菜水果水果熟熟食食面包面包品類的誘導設計品類的誘導設計促銷區(qū)的設置，對聽覺和視覺的吸引促銷區(qū)的設置，對聽覺和視覺的吸引高毛利商品更需要流量的支持高毛利商品更需要流量的支持店中店的設計：亮點設計店中店的設計：亮點設計顧客入店消費行為特性：入店顧客入店消費行為特性：入店主動主動線線輔動線輔動線/貨架街區(qū)貨架街區(qū)停留停留審審視比較視比較做出購買決定做出購買決定動線是不是明晰動線是不是明晰有沒有死角有沒有死角有沒有強迫動線（回頭路）有沒有強迫動線（回頭路）觀察點的選擇觀察點的選擇派員工跟蹤顧客的行走動線派員工跟蹤顧客的行走動線出于對通道利潤的要求，將一些貨架、出于對通道利潤的要求，將一些貨架、端架、堆頭賣給供應商，導致在陳列調端架、堆頭賣給供應商，導致在陳列調整方面比較被動整方面比較被動貨架管理缺乏系統(tǒng)性，出現(xiàn)人情排面、貨架管理缺乏系統(tǒng)性，出現(xiàn)人情排面、劣品驅逐良品、重要商品保護成為一句劣品驅逐良品、重要商品保護成為一句空話、排面控制混亂等情況空話、排面控制混亂等情況促銷區(qū)人山人海，而貨架街區(qū)因缺乏亮促銷區(qū)人山人海，而貨架街區(qū)因缺乏亮點顧客不愿進去點顧客不愿進去不考慮陳列的原則，隨意擺布不考慮陳列的原則，隨意擺布受供應商的干預過多受供應商的干預過多毛利低的暢銷品占據(jù)大量黃金排面毛利低的暢銷品占