營銷人員的銷售技巧

1、營銷人員的銷售技巧營銷人員的銷售技巧 2013-05-31 2013-05-31 鐘國華鐘國華一、營銷人員銷售技巧一、營銷人員銷售技巧二、營銷人員電話回訪技巧二、營銷人員電話回訪技巧三、營銷人員客戶關系管理三、營銷人員客戶關系管理內容提要內容提要一、營銷人員營銷技巧一、營銷人員營銷技巧（一）如何成為一名優(yōu)秀的客戶經理（二）客戶經理日常工作流程（三）優(yōu)秀客戶經理的五要素（一）如何成為一名優(yōu)秀的營銷人員？1、現場營銷的重要環(huán)節(jié)na、專業(yè)形象、專業(yè)形象提高自己的印象分提高自己的印象分nb、專業(yè)營銷環(huán)境、專業(yè)營銷環(huán)境吸引客戶的注意力吸引客戶的注意力nc、專業(yè)知識豐富、專業(yè)知識豐富滿足不同客戶的需求滿足

2、不同客戶的需求nd、專業(yè)溝通技巧、專業(yè)溝通技巧了解客戶的所思所想了解客戶的所思所想ne、專業(yè)平臺維護、專業(yè)平臺維護營造良好的營銷平臺營造良好的營銷平臺nf、專業(yè)客戶回訪、專業(yè)客戶回訪制作客戶資源檔案制作客戶資源檔案2、時間管理的技能合理分配及運用時間別浪費時間做好時間計劃先做最重要的事情3、分析的技能、分析的技能 遇到問題后分解問題的能力遇到問題后分解問題的能力 恰到好處地解決問題恰到好處地解決問題 用大腦（智力）分析客戶需求用大腦（智力）分析客戶需求4、溝通的技能、溝通的技能生動地表達用心地傾聽誠心地贊美運用肢體語言看人說話 設定的設定的目標目標，把，把信息信息，思想思想和和情感情感在個人或

3、群體間傳遞在個人或群體間傳遞:5、品質的培養(yǎng)n自我激勵自我激勵用磨難作磨練用磨難作磨練n堅韌不拔的毅力堅韌不拔的毅力直面挫折直面挫折n學習的能力和欲望學習的能力和欲望不斷成長不斷成長n從他人角度考慮問題從他人角度考慮問題營造和諧氛圍營造和諧氛圍n用習慣開啟成功用習慣開啟成功養(yǎng)成良好的習慣養(yǎng)成良好的習慣（二）客戶經理日常工作流程貸款盡職調查貸款盡職調查企業(yè)（個人）貸款企業(yè)（個人）貸款業(yè)務受理業(yè)務受理貸款審批貸款審批簽訂借款合同簽訂借款合同辦理保證手續(xù)辦理保證手續(xù)新客戶貸款業(yè)務流程（一）新客戶貸款業(yè)務流程（一） 1、對于決定受理的貸款，由公司領導、風險部、業(yè)務部及2名客戶經理對借款客戶及其擔保企業(yè)

4、（個人）開展現場盡職調查；并收集、完善客戶相關資料。2、盡職調查完成后，由現場調查人員給出初步意見，可行的貸款項目進入貸款手續(xù)審批流程；3、有效時限： 12個工作日內（當日起）。1 1、客戶提交貸款申請，我司為其提供貸款服務；按我司要求提供貸款材料；2 2、由公司業(yè)務部初步判斷確認接受與否；3、有效時限：一個工作日內響應（當天）。1、公司業(yè)務部經辦人員將貸款審核意見表（含新客戶書面調查報告）提交業(yè)務部、風險部審查后，提交總經理及貸審會主任審批；超權限貸款由總經理召集公司貸審會對項目進行評審；2、若貸款評審通過，由客戶經理通知客戶、并攜帶有關證件、合同文本等前去借款企業(yè)及擔保單位（個人）辦理簽約

5、；3、有效時限：1個工作日內。1、我司與客戶簽訂借款合同 ；2、與保證人簽訂擔保（保證、抵押、質押）合同；3、到各相關部門辦理保證（抵押、質押）簽證、公（見）證手續(xù)（備用）；至下頁 新客戶貸款業(yè)務流程（二）新客戶貸款業(yè)務流程（二） 辦理放款手續(xù)辦理放款手續(xù)貸款資料歸檔貸款資料歸檔公司放款后，客戶經理及時整理、匯總內部文件資料、企業(yè)基本資料、其公司放款后，客戶經理及時整理、匯總內部文件資料、企業(yè)基本資料、其他資料，整理成冊，移交風險部審核后，制作該貸款業(yè)務檔案，并歸檔；他資料，整理成冊，移交風險部審核后，制作該貸款業(yè)務檔案，并歸檔；接上頁1 1、各項擔保（抵押、質押）手續(xù)辦妥后，填具、各項擔保（

6、抵押、質押）手續(xù)辦妥后，填具借款借據借款借據，交由財務部，交由財務部審核、放款；審核、放款；老客戶（收回再貸客戶）貸款業(yè)務流程（一）老客戶（收回再貸客戶）貸款業(yè)務流程（一）企業(yè)（個人）貸款企業(yè)（個人）貸款業(yè)務受理業(yè)務受理1、客戶提交續(xù)貸申請，申請由我司為其提供貸款服務； 2、有效時限：一個工作日內響應（當天）。貸款審批貸款審批簽訂借款合同簽訂借款合同辦理保證手續(xù)辦理保證手續(xù)辦理放款手續(xù)辦理放款手續(xù)至下頁至下頁 1、公司業(yè)務部經辦人員將貸款審核意見表提交業(yè)務部、風險部審查后，提交總經理及貸審會主任審批；超權限貸款由總經理召集公司貸審會對項目進行評審；2、若貸款評審通過，由客戶經理通知客戶、并攜帶

7、有關證件、合同文本等前去借款企業(yè)及擔保單位（個人）辦理簽約；3、有效時限：1個工作日內。1、我司與客戶簽訂借款合同 ；2、與保證人簽訂各項擔保（保證、抵押、質押）合同；3、到各相關部門辦理保證（抵押、質押）簽證、公（見）證手續(xù)（備用）；1、各項擔保（抵押、質押）手續(xù)辦妥后，填具借款借據，交由財務部審核、放款；老客戶（收回再貸客戶）貸款業(yè)務流程（二）老客戶（收回再貸客戶）貸款業(yè)務流程（二）貸款資料歸檔貸款資料歸檔公司放款后，客戶經理及時整理、匯總內部文件資料、企業(yè)基本資料、其他資料，整理公司放款后，客戶經理及時整理、匯總內部文件資料、企業(yè)基本資料、其他資料，整理成冊，移交風險部審核后，制作該貸款

8、業(yè)務檔案，并歸檔；成冊，移交風險部審核后，制作該貸款業(yè)務檔案，并歸檔；接上頁接上頁(三三)優(yōu)秀營銷人員五要素優(yōu)秀營銷人員五要素業(yè)績業(yè)績產生銷售業(yè)績的要因產生銷售業(yè)績的要因理解自信恒定取悅影響二、營銷人員的電話回訪技巧（一）為什么要做電話營銷及回訪？（一）為什么要做電話營銷及回訪？n在信息和通信技術飛速發(fā)展的今天，電話營銷符合現代人追求快捷、方在信息和通信技術飛速發(fā)展的今天，電話營銷符合現代人追求快捷、方便的營銷模式，便的營銷模式，成為我們與客戶營銷和交流必不可少的紐帶成為我們與客戶營銷和交流必不可少的紐帶 。加上成。加上成本低、效益高的特性，理所當然的成為各行業(yè)新寵的營銷渠道，本低、效益高的特

9、性，理所當然的成為各行業(yè)新寵的營銷渠道，相信未相信未來我們的產品營銷將不低于來我們的產品營銷將不低于50%50%是通過電話營銷來實現是通過電話營銷來實現。所以我們要充。所以我們要充分地利用電話營銷使銷售、回訪和服務雙豐收。分地利用電話營銷使銷售、回訪和服務雙豐收。（二）電話回訪前準備1、客戶的情況知道多少？、客戶的情況知道多少？ 包括：客戶年齡、生活喜好、家庭狀況及以往接觸的印象、客戶的貸款真實需求及用包括：客戶年齡、生活喜好、家庭狀況及以往接觸的印象、客戶的貸款真實需求及用途及其企業(yè)基本情況等途及其企業(yè)基本情況等2、自身的準備：、自身的準備：（1）本次電話回訪的目的明晰）本次電話回訪的目的明

10、晰（2）合適的電話回訪時間）合適的電話回訪時間（3）保持良好狀態(tài)（微笑、快樂的心情、磁性的聲音）保持良好狀態(tài)（微笑、快樂的心情、磁性的聲音）（三）電話回訪過程中新客戶的電訪技巧1、開場白：先入為主、開場白：先入為主,開場時不要太客套，可能別人會覺得你的這個電話不重要，開場時不要太客套，可能別人會覺得你的這個電話不重要，本次要回訪、交流的預期目標本次要回訪、交流的預期目標2、拒絕的恰當應對（沒空）、拒絕的恰當應對（沒空）3、促成、促成 （臨門一腳）（臨門一腳）（四）電話回訪完畢的建檔1.電話回訪營銷是個系統(tǒng)工程。（要把每一個環(huán)節(jié)有效鏈接）2.電話回訪工程中遇到的客戶問題、情況、特征、備案、記錄3

11、.總結和再計劃三、營銷人員的客戶關系管理n1、安全型n2、尊重型n3、完美型n4、助人型n5、成就型 n6、自我型（一）客戶分類管理n7、 理智型 n8、 忠誠型n9、 活躍型n10、和平型n11、領袖型n在做好了客戶細分類的同時，服務好客戶的核心就是服務客戶的內容在做好了客戶細分類的同時，服務好客戶的核心就是服務客戶的內容分解。為客戶提供是否優(yōu)質的服務，能否長期保持良好的客戶關系，分解。為客戶提供是否優(yōu)質的服務，能否長期保持良好的客戶關系，為你和客戶之間架起一道美麗的橋梁，營銷人員為他提供的內容和質為你和客戶之間架起一道美麗的橋梁，營銷人員為他提供的內容和質量將起決定性的作用。更甚一個空戶如

12、何轉變成有效戶，一個中小客量將起決定性的作用。更甚一個空戶如何轉變成有效戶，一個中小客戶如何轉變成中大戶，一個不滿意的客戶如何變成忠誠度很高的客戶戶如何轉變成中大戶，一個不滿意的客戶如何變成忠誠度很高的客戶全仰仗你為他提供了怎樣的服務內容。如何將必須日常服務和對口的全仰仗你為他提供了怎樣的服務內容。如何將必須日常服務和對口的服務提供給客戶就服務的內容提供了廣闊的空間服務提供給客戶就服務的內容提供了廣闊的空間, ,研究它就變得必須研究它就變得必須和迫切。做了如下分解：和迫切。做了如下分解：基礎服務個性化服務客戶客戶服務內服務內容容新客戶回訪多元化營銷進行分類定期回訪一 對 一增值服務咨詢服務親

13、情 化話前準備話 術跟 進資 訊 類節(jié) 假 日平時虛寒問暖生 日營 銷滿 意 度n當營銷人員都知道如何去服務客戶時，服務客戶的效率和時機都變得當營銷人員都知道如何去服務客戶時，服務客戶的效率和時機都變得非常重要。如何運用高效、快捷、對口的服務方式，是直接讓客戶對非常重要。如何運用高效、快捷、對口的服務方式，是直接讓客戶對服務好與壞最好的評定。我們力求在能服務好客戶基礎上把自己對客服務好與壞最好的評定。我們力求在能服務好客戶基礎上把自己對客戶的服務時間有機結合起來。做到有效溝通和疏而不漏，把每天繁重戶的服務時間有機結合起來。做到有效溝通和疏而不漏，把每天繁重的工作量借助較先進的方式，最對口的方法把信息傳達