網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營與管理

1、課程大綱課程大綱 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對(duì)客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對(duì)客戶經(jīng)理的要求 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的概念： 在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展中，客戶經(jīng)理對(duì)自己所轄銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和推動(dòng)的過程?？蛻艚?jīng)理的工作就是做好網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營客戶經(jīng)理的工作就是做好網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的土壤。網(wǎng)點(diǎn)是非常有限的資源，競爭非常激烈。網(wǎng)點(diǎn)是客戶經(jīng)理的衣食父母。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的好壞直接影響網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能和客戶經(jīng)理的業(yè)績。課程大綱課程大綱 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對(duì)客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)

2、點(diǎn)經(jīng)營對(duì)客戶經(jīng)理的要求 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)目前銀行保險(xiǎn)市場分析 銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展初期銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展初期 與銀行的合作模式：與銀行的合作模式： 松散型合作，行政管理約束力較低。松散型合作，行政管理約束力較低。 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的管理經(jīng)營中個(gè)人魅力起到很重要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的管理經(jīng)營中個(gè)人魅力起到很重要的作用。的作用。 網(wǎng)點(diǎn)銷售意愿和銷售技能低。網(wǎng)點(diǎn)銷售意愿和銷售技能低。 網(wǎng)點(diǎn)的競爭停留在關(guān)系的競爭。網(wǎng)點(diǎn)的競爭停留在關(guān)系的競爭。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對(duì)客戶經(jīng)理的要求銷售者：銷售者：專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員訓(xùn)練者：訓(xùn)練者：個(gè)人金融投資理財(cái)專家和培訓(xùn)講師個(gè)人金融投資理財(cái)專家

3、和培訓(xùn)講師管理者：管理者：組織經(jīng)營管理型人材組織經(jīng)營管理型人材服務(wù)者：服務(wù)者：公司、客戶、銀行之間的紐帶公司、客戶、銀行之間的紐帶網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對(duì)客戶經(jīng)理的要求具備專業(yè)的知識(shí)： 保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、銀行知識(shí)、發(fā)展動(dòng)態(tài)、個(gè)人投資理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)；具備專業(yè)技能： 銷售技能、溝通技能、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的能力不僅自己會(huì)做，做得好，而且要教會(huì)銀行的柜員會(huì)做不僅自己會(huì)做，做得好，而且要教會(huì)銀行的柜員會(huì)做積極樂觀敬業(yè)的心態(tài)：態(tài)度決定一切！網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對(duì)客戶經(jīng)理的要求 設(shè)定工作計(jì)劃與目標(biāo)：設(shè)定工作計(jì)劃與目標(biāo)：1、把個(gè)人職涯規(guī)劃與個(gè)人目標(biāo)結(jié)合在、把個(gè)人職涯規(guī)劃與個(gè)人目標(biāo)結(jié)合在一起一起2、計(jì)劃與目標(biāo)一定要詳細(xì)、計(jì)劃與目標(biāo)一定要詳

4、細(xì)3、把目標(biāo)具體到每一天、把目標(biāo)具體到每一天4、做到日盤點(diǎn)、周回顧、月總結(jié)、做到日盤點(diǎn)、周回顧、月總結(jié)課程大綱課程大綱 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對(duì)客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對(duì)客戶經(jīng)理的要求 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容v網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研v網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立v網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通v網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)v網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研v銀行網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)材料搜集（外部、內(nèi)部）銀行網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)材料搜集（外部、內(nèi)部） （網(wǎng)點(diǎn)位置、聯(lián)系電話、人員名單、代理同業(yè)品種的、同（網(wǎng)點(diǎn)位置、聯(lián)系電話

5、、人員名單、代理同業(yè)品種的、同業(yè)客戶經(jīng)理的情況、同業(yè)費(fèi)用和競賽情況、網(wǎng)點(diǎn)主要人員的業(yè)客戶經(jīng)理的情況、同業(yè)費(fèi)用和競賽情況、網(wǎng)點(diǎn)主要人員的家庭狀況、出生日期、喜好等）家庭狀況、出生日期、喜好等）v渠道支持的取得，能否得到直接上屬的支持渠道支持的取得，能否得到直接上屬的支持。網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研對(duì)同業(yè)的調(diào)對(duì)同業(yè)的調(diào)研研網(wǎng)點(diǎn)共賣的保險(xiǎn)公司有哪幾家網(wǎng)點(diǎn)共賣的保險(xiǎn)公司有哪幾家同業(yè)的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢、劣勢同業(yè)的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢、劣勢同業(yè)目前有什么競賽方案，網(wǎng)點(diǎn)參與熱情如何同業(yè)目前有什么競賽方案，網(wǎng)點(diǎn)參與熱情如何同業(yè)費(fèi)用情況如何，如何分配的同業(yè)費(fèi)用情況如何，如何分配的同業(yè)客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)有什么關(guān)系同

6、業(yè)客戶經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)有什么關(guān)系網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容v網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研v網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立v網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通v網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)v網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立 主動(dòng)、積極地幫助網(wǎng)點(diǎn)布置宣傳品主動(dòng)、積極地幫助網(wǎng)點(diǎn)布置宣傳品 制定并炒作競賽方案制定并炒作競賽方案 分析銷售成功、失敗的原因分析銷售成功、失敗的原因 找到網(wǎng)點(diǎn)銷售的最大動(dòng)力找到網(wǎng)點(diǎn)銷售的最大動(dòng)力如何布置網(wǎng)點(diǎn)宣傳品如何布置網(wǎng)點(diǎn)宣傳品 宣傳海報(bào)、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼的宣傳海報(bào)、宣傳資料放置要醒目，占據(jù)最顯眼的位置位置 可以設(shè)計(jì)一些簡單易懂的文字海報(bào)，吸引客戶、可以設(shè)計(jì)一些

7、簡單易懂的文字海報(bào)，吸引客戶、方便客戶理解；方便客戶理解；海報(bào)的宣傳要有氣氛，要簡單易懂，有吸引力海報(bào)的宣傳要有氣氛，要簡單易懂，有吸引力！制定并炒作競賽方案制定并炒作競賽方案競賽方案的制定對(duì)階段性業(yè)務(wù)發(fā)展起到關(guān)鍵的作用競賽方案的制定對(duì)階段性業(yè)務(wù)發(fā)展起到關(guān)鍵的作用但最終效果和炒作情況密切相關(guān)但最終效果和炒作情況密切相關(guān)所以，不要制定、宣導(dǎo)完就結(jié)束了。所以，不要制定、宣導(dǎo)完就結(jié)束了。要在制定方案之前和之后下大力氣！要在制定方案之前和之后下大力氣！競賽方案要認(rèn)真研究，統(tǒng)一炒作，加強(qiáng)追蹤！競賽方案要認(rèn)真研究，統(tǒng)一炒作，加強(qiáng)追蹤！充分利用公司的游戲規(guī)則充分利用公司的游戲規(guī)則制定并炒作競賽方案制定并炒作

8、競賽方案注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)制定方案必須要有目的性，不要為了制定而制定制定方案必須要有目的性，不要為了制定而制定方案制定必須要有特色，不要人云亦云方案制定必須要有特色，不要人云亦云方案制定一定要考慮全面，不要擅自更改方案制定一定要考慮全面，不要擅自更改方案的制定必須要有追蹤有炒作方案的制定必須要有追蹤有炒作找到網(wǎng)點(diǎn)銷售的最大動(dòng)力找到網(wǎng)點(diǎn)銷售的最大動(dòng)力 賺錢型 完成任務(wù)型 追求政績型 幫忙型 提升型動(dòng)力充分，但容易誤導(dǎo)動(dòng)力充分，但容易誤導(dǎo)動(dòng)力充分，但時(shí)間有限、業(yè)績有限動(dòng)力充分，但時(shí)間有限、業(yè)績有限動(dòng)力有限，但任務(wù)一定能完成動(dòng)力有限，但任務(wù)一定能完成無動(dòng)力，只是為了幫忙無動(dòng)力，只是為了幫忙只要認(rèn)為能提

9、升自己，就能創(chuàng)造奇跡只要認(rèn)為能提升自己，就能創(chuàng)造奇跡注：網(wǎng)點(diǎn)類型是可以轉(zhuǎn)變的，我們必須使其找到最大的注：網(wǎng)點(diǎn)類型是可以轉(zhuǎn)變的，我們必須使其找到最大的 銷售動(dòng)力。銷售動(dòng)力。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容v網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研v網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立v網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通v網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)v網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通日常日常溝通溝通1、多交流、多交流2、深入其生活、深入其生活3、會(huì)贊美、會(huì)贊美4、找熟人、找熟人5、換位思考、換位思考6、會(huì)送禮、會(huì)送禮與主任或所長溝通與主任或所長溝通 1、多交流、多交流 2、多幫忙、多幫忙 3、好人品、好人品

10、4、做朋友、做朋友 5、多承認(rèn)、多承認(rèn) 6、會(huì)討好、會(huì)討好與柜員溝通與柜員溝通尋求支持尋求支持認(rèn)同、接納認(rèn)同、接納溝通要素以對(duì)方為中心，避免先入為主溝通時(shí)要注意“質(zhì)”，而不是“量”任何事情不能“我覺得怎樣”讓每一次溝通都能創(chuàng)造價(jià)值澄清及確認(rèn)對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)傾聽與詢問多于訴說網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容v網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研v網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立v網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通v網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)v網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)培訓(xùn)的類型培訓(xùn)的類型市行或支行的集中培訓(xùn)市行或支行的集中培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)集中培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)集中培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一培訓(xùn)和輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一培訓(xùn)和輔導(dǎo)市行或支行的集

11、中培訓(xùn)市行或支行的集中培訓(xùn) 公司專業(yè)形象的展示 內(nèi)容要認(rèn)真豐富講解清楚 主要講公司文化、禮儀、產(chǎn)品、營銷等 最好請(qǐng)專業(yè)講師網(wǎng)點(diǎn)的集中培訓(xùn) 個(gè)人專業(yè)形象的展示 讓銷售人員認(rèn)識(shí)公司和產(chǎn)品的最好機(jī)會(huì) 內(nèi)容輕松有吸引力 多講實(shí)戰(zhàn)的東西、注意時(shí)間 可加入與網(wǎng)點(diǎn)原來代理的產(chǎn)品的對(duì)比 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的支持 時(shí)間較短 一般在網(wǎng)點(diǎn)不忙或柜員休息時(shí) 主要話術(shù)和銷售技巧 了解同業(yè)的銷售情況和銷售技巧 培訓(xùn)與感情溝通同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一培訓(xùn)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容v網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研v網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立網(wǎng)點(diǎn)的銷售氣氛的建立v網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通網(wǎng)點(diǎn)的日常溝通v網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)v網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的

12、日常服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的日常服務(wù) 取送單要及時(shí)、宣傳品送達(dá)和更新要及時(shí) 手續(xù)費(fèi)發(fā)放要及時(shí) 競賽方案做好跟蹤 節(jié)假日經(jīng)營 關(guān)鍵人物的特殊日子 與網(wǎng)點(diǎn)一起對(duì)有問題的客戶做好服務(wù)課程大綱課程大綱 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對(duì)客戶經(jīng)理的要求網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營對(duì)客戶經(jīng)理的要求 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的內(nèi)容 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的注意事項(xiàng)注意網(wǎng)點(diǎn)的不同 要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)模、業(yè)績、地理位置、發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行分類。（上升型、穩(wěn)定型、下滑型、枯竭型、未開發(fā)型等） 不同類別的網(wǎng)點(diǎn)采用不同的經(jīng)營重點(diǎn) 注意網(wǎng)點(diǎn)的變化，調(diào)整經(jīng)營辦法注意網(wǎng)點(diǎn)的不同第一、合理劃分你的網(wǎng)點(diǎn) 核心網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)核心網(wǎng)點(diǎn) 業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議網(wǎng)點(diǎn)第二、根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)劃分合理安

13、排時(shí)間注意網(wǎng)點(diǎn)的不同 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營方法有：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營必須有：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營必須有：重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員、明星網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)柜員、明星網(wǎng)點(diǎn)以點(diǎn)帶線、以線帶面！學(xué)會(huì)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) 對(duì)自己成功的網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)要及時(shí)推廣復(fù)制 對(duì)別人經(jīng)營的類似網(wǎng)點(diǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)也要復(fù)制 對(duì)同業(yè)的好的方法要“拿來主義” 復(fù)制要選對(duì)方法，讓人接受、實(shí)用性強(qiáng)注意培訓(xùn)后要多輔導(dǎo) 培訓(xùn)的效果是短暫的需要不斷的對(duì)所長、柜員輔導(dǎo) 要注意觀察隨時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題 經(jīng)常對(duì)所長、柜員“洗腦”接受你的思想 輔導(dǎo)要有變化有針對(duì)性 經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)輔導(dǎo)使它能跟上你的想法。決不能就一次培訓(xùn)就完了。注意合理的投入 經(jīng)營一定是有投入有產(chǎn)出 投入前一定要深思熟慮、過少不如不投，過多會(huì)有副作用，張弛有度，能出能收。 投入要注意關(guān)鍵人、關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵時(shí)。 投入要與公司政策相結(jié)合投入是為了產(chǎn)出充分利用資源 充分利用公司資源 充分利用親朋資源 充分利用自己的資源 充分利用同事資源 充分利用網(wǎng)點(diǎn)資源建立個(gè)人的改善機(jī)制 充分信賴你的經(jīng)理充分信賴你的經(jīng)理1 1、他們都具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、他們都具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)2 2、他們都非常愿意輔導(dǎo)你、他們都非常愿意輔導(dǎo)你3 3