醫(yī)院營銷渠道管理方案說明

1、醫(yī)院營銷渠道管理維護(hù)期方案（草）醫(yī)院營銷渠道作為醫(yī)院市場營銷的重要組成部分， 在整個(gè)營銷戰(zhàn)略中占有重要的地位， 它是能給醫(yī)院帶來獨(dú)特競爭優(yōu)勢的源泉。 醫(yī)院要想占領(lǐng)市場， 就需要建立起自己穩(wěn)固的營銷渠道， 有了一個(gè)完善的營銷渠道，才能使自身的發(fā)展更暢通無阻， 才能使醫(yī)院真正走上可持續(xù)健康發(fā)展的道路，并立于不敗之地。事實(shí)上許多渠道并沒有發(fā)揮出其最佳效能， 原因很多，但不外乎兩點(diǎn)：第一點(diǎn)是肯花非常大的力氣建立渠道網(wǎng)絡(luò)， 卻輕視對渠道的管理和維護(hù)；第二點(diǎn)就是不知道如何通過有效的渠道管理充分發(fā)揮渠道作用。恰當(dāng)有效的渠道管理可以維護(hù)既有的渠道結(jié)構(gòu)和保持與現(xiàn)有渠道成員的良好關(guān)系， 不當(dāng)失效的渠道管理可能導(dǎo)致

2、現(xiàn)有渠道成員的流失和對現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)的變換。我院營銷渠道經(jīng)過近三個(gè)月的拓展， 共拓展了 3474 名協(xié)作醫(yī)師，如何對如此龐大的渠道進(jìn)行有效的維護(hù)，將直接關(guān)系到渠道的成敗。針對我院實(shí)際制定維護(hù)期方案如下：一、維護(hù)方法。1、短信回訪。區(qū)域主管向負(fù)責(zé)區(qū)域的渠道成員每周短信回訪一次，重大節(jié)日時(shí)進(jìn)行短信問候。2、回訪。區(qū)域主管每日按照拓展的先后對協(xié)作醫(yī)師進(jìn)行回訪，多于渠道成員溝通，以了解最新的合作需求。3、拜訪和拓展。在維護(hù)期，以鄉(xiāng)為單位，對已拓展協(xié)作醫(yī)師進(jìn)行選擇性拜訪，建立牢靠的合作關(guān)系， 并對未拓展期的地區(qū)進(jìn)行拓展，最大化的擴(kuò)大渠道覆蓋面。4、粘貼我院宣傳海報(bào)、聯(lián)系自營媒體。區(qū)域經(jīng)理在外出工作期間還負(fù)

3、責(zé)到診所、藥店等場所貼我院最新宣傳海報(bào)，并選擇較大的村子聯(lián)系我院的自營媒體。5、培訓(xùn)活動。在醫(yī)院舉辦各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)術(shù)活動，特別注重醫(yī)院特色專科技術(shù)的宣傳，由業(yè)務(wù)部選定優(yōu)秀專家授課， 選擇性邀請渠道成員到醫(yī)院參加專家講座，贈送宣傳品及學(xué)習(xí)資料， 讓渠道成員了解醫(yī)院的特色，在他們中間形成良好的傳播口碑，利于醫(yī)院日后醫(yī)療工作的開展。培訓(xùn)活動主要在醫(yī)院舉行， 每兩周舉行一次， 每次邀請 120 人左右。（流程如下圖）聯(lián)選準(zhǔn)調(diào)擇系備場查業(yè)授地通結(jié)工渠務(wù)課（知束作道部院并資時(shí)總成區(qū)域確區(qū)域內(nèi)區(qū)域組區(qū)域料區(qū)域收區(qū)域結(jié)員定外織和集、所專）器主管主管主管渠主管主管相主管上需家材、講及確道、關(guān)報(bào)定成信主課授進(jìn)授

4、員息管內(nèi)課行容內(nèi)課授容時(shí)課間培訓(xùn)活動流程圖或者聯(lián)系各縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生部門， 承辦其鄉(xiāng)村醫(yī)生或職工的培訓(xùn)工作，選擇知名專家前去講學(xué)，以提高我院專家的知名度、樹立醫(yī)院的品牌。6、聯(lián)系各縣或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生部門，選擇廟會、集市或較大的鄉(xiāng)村前去開展義診活動， 并由區(qū)域主管通知當(dāng)?shù)厍莱蓡T做好宣傳工作， 以提升醫(yī)院知名度，拓展醫(yī)院病源來源。每次義診可由一名或數(shù)名專家，需要針對目標(biāo)地常見及多發(fā)病。 每個(gè)區(qū)域兩個(gè)月舉行一次 （流程如下圖）。區(qū)選聯(lián)協(xié)準(zhǔn)發(fā)域備宣經(jīng)擇系同義傳合業(yè)渠診品工理適務(wù)道所、作收的部成需結(jié)總集束本地確員資結(jié)區(qū)域區(qū)域區(qū)域區(qū)域區(qū)域時(shí)區(qū)域地點(diǎn)定做料、主管、主管專主管好主管和主管收主管并區(qū)集大確家宣器上定及傳

5、材匯報(bào)型義義準(zhǔn)、總主廟診診備進(jìn)相管會時(shí)科工行關(guān)時(shí)間目作義信間診息義診流程圖二、區(qū)域主管績效考核方案1、區(qū)域經(jīng)理（渠道工作人員）待遇：分 期拓展期維護(hù)一期工資按現(xiàn)行工資標(biāo)準(zhǔn)按現(xiàn)行工資標(biāo)準(zhǔn)通訊費(fèi)100 元100 元食宿費(fèi)500 元500 元交通費(fèi)按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用業(yè)績獎勵見績效考核見績效考核2、維護(hù)期績效考核標(biāo)準(zhǔn)：績效考核指標(biāo)數(shù)值不合格合格良好優(yōu)秀1、日回訪協(xié)作醫(yī)師數(shù)15 名第 6 項(xiàng)第 4、5、6第6項(xiàng)指標(biāo)第 6項(xiàng)指標(biāo)、周短信回訪協(xié)作醫(yī)師次數(shù)1次指 標(biāo) 不項(xiàng)指標(biāo)達(dá)超1萬元、超 2萬元、2、周拜訪協(xié)作醫(yī)師數(shù)量48名達(dá)標(biāo)標(biāo)且第 4、5 項(xiàng)且第 4、5 項(xiàng)34、月新增加轉(zhuǎn)診的協(xié)作醫(yī)師數(shù)量3

6、名指標(biāo)達(dá)標(biāo)指標(biāo)達(dá)標(biāo)5、月轉(zhuǎn)診病人的協(xié)作醫(yī)師數(shù)如下表6、月轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入如下表3、區(qū)域分工及任務(wù)（以下數(shù)值為試行標(biāo)準(zhǔn)，適時(shí)調(diào)整）區(qū)域主管月轉(zhuǎn)診病人的協(xié)作醫(yī)師人數(shù)月轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入（萬元）××縣××510××縣××1325××縣××1325××縣××2550××縣××1325××縣××2550××縣××1325×

7、15;縣××510××縣××815××縣××815維護(hù)期，區(qū)域主管每月外出工作三周，在醫(yī)院工作一周；通過維護(hù)期爭取使渠道成員的二次拜訪率達(dá)到80以上。區(qū)域主管在醫(yī)院期間負(fù)責(zé)引領(lǐng)轉(zhuǎn)診病人及責(zé)任區(qū)域轉(zhuǎn)診病人的院探視。4、維護(hù)期獎罰標(biāo)準(zhǔn)按業(yè)績考核維護(hù)期獎罰備注不合格罰轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入差額× 0.5 連續(xù)三個(gè)月不合格合格獎轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入超出部分× 1%者，調(diào)離市場部或良好獎轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入超出部分× 1.2%辭退。優(yōu)秀獎轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入超出部分× 1.5%特別獎業(yè)績突出、轉(zhuǎn)診業(yè)務(wù)收入特別高者，另獎100 元獎勵第一名5、考核：根據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)每月考核一次，并列入個(gè)人行政考核項(xiàng)目。6、工作準(zhǔn)備：更換工作記錄表，統(tǒng)一更換手機(jī)、印名片、宣傳畫、