談判與推銷技巧復(fù)習(xí)資料doc

1、談判與推銷技巧復(fù)習(xí)資料一、名詞解釋1. 推銷三要素 ：推銷主體、推銷對(duì)象、推銷內(nèi)容。2. 推銷方格理論 ：以行為科學(xué)為根底，著重研究和剖析推銷人員與顧客之間的人 際關(guān)系和買賣心態(tài)。3. 推銷洽談 ：推銷洽談也稱為推銷面談，是指推銷人員運(yùn)用各種方式和手段，說 服顧客購置并與顧客成交的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)過程。4. 顧客異議 ：在推銷洽談中，顧客把他們的看法、問題、疑問、反對(duì)、抱怨、顧 慮等向推銷人員述說出來，即顧客異議。5. 請(qǐng)求成交法 ：推銷人員直接要求顧客購置其推銷品的一種成交方法。6. 假定成交法 ：推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購置推銷品 的一種成交方法。7. 從眾

2、成交法 ：推銷人員利用人們的從眾心理來促成準(zhǔn)顧客購置推銷品的成交方 法。8. 最后時(shí)機(jī)成交法 ：指推銷人員直接向顧客提示最后成交時(shí)機(jī)而促使顧客立即購 買的一種成交方法。二、填空與問答題1. 推銷員的主要職責(zé)？ P3 將手中的商品或勞務(wù)賣出去，從而獲得盈利。2. 產(chǎn)生購置行為的根底？ p26： 消費(fèi)者的需求狀況是決定其購置行為的首要因素。3. 誘導(dǎo)顧客購置興趣的最根本方法？ P200： 總結(jié)利益成交法。4. 形成推銷障礙的最根本原因？顧客的需要。5. 最簡單、最根本的成交方法是什么？請(qǐng)求成交法。6愛達(dá)模式的步驟？ p387. 顧客資格審查內(nèi)容？ P106購置力、購置決策權(quán)、需求的審查。8. 推銷

3、接近的各種方法？ p124利益接近法、問題接近法、好奇接近法、表演接近法、產(chǎn)品接近法、贊美接近法、 饋贈(zèng)法。9. 示范演示時(shí)應(yīng)注意的問題？ p1511應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇演示的方式、內(nèi)容。2應(yīng)根據(jù)顧客的特點(diǎn)特別是顧客的購置動(dòng)機(jī)與利益需求，來選擇演示的重點(diǎn) 內(nèi)容、方法、時(shí)間、地點(diǎn)等。3應(yīng)根據(jù)推銷洽談進(jìn)展的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行演示。4應(yīng)注意演示的步驟與藝術(shù)，最好是邊演示邊講解，并注意演示的氣氛與情 景效應(yīng)。5積極鼓勵(lì)顧客參與演示，使顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而產(chǎn)生認(rèn)同感與 占有欲望。6在展示推銷品時(shí)，推銷員必須尊重和賞識(shí)自己的產(chǎn)品。10.顧客親自操作的意義？p136 可以調(diào)動(dòng)顧客的積極性和主動(dòng)

4、性， 促進(jìn)推銷信息的雙向溝通， 增強(qiáng)推銷洽談的說服力。11. 推銷人員在推銷產(chǎn)品前做好心理準(zhǔn)備的內(nèi)容？P15112. 推銷成交的后續(xù)工作內(nèi)容？ p212 及時(shí)履行成交協(xié)議中規(guī)定的各項(xiàng)義務(wù)， 及時(shí)處理各種問題， 回收貨款及收集顧客 反應(yīng)意見等。13. 推銷三角理論由哪幾個(gè)因素構(gòu)成？ p45 推銷員、推銷的產(chǎn)品或效勞、推銷員。14. 推銷拜訪除了要注意不做不速之客，還要注意哪些問題？客戶接近時(shí)的注 意事項(xiàng)： p1231一忌言多必失。接觸時(shí)不可喧賓奪主，太過表現(xiàn)，這樣容易讓顧客反感，往 往會(huì)適得其反，達(dá)不到預(yù)期的目的。2二忌交淺言深。這也是推銷人員的通病，與客戶保持一定的距離。3三忌不懂裝懂。在接近

5、時(shí)不是所有的問題都有方法答復(fù)，對(duì)于確實(shí)不懂的問 題，要用筆記下來，詢問清楚后下次再答復(fù)。4四忌熱情過頭。推銷人員熱情是沒有錯(cuò)的，但許多推銷人員往往不能準(zhǔn)確把 握。任何事物都要把握 “度，否那么就會(huì)適得其反。15. 推銷員一定要成為你所推銷產(chǎn)品的專家，試述了解所推銷的產(chǎn)品應(yīng)做到哪幾 點(diǎn)？1. 首先要熟悉自己推銷的產(chǎn)品， 將所有的優(yōu)缺點(diǎn)、 以及特點(diǎn)及賣點(diǎn)做到心中有數(shù)。2. 其次要熟悉自己推銷產(chǎn)品的客戶群體。3. 熟悉產(chǎn)品的市場。4. 懂得合理安排時(shí)間。根據(jù)不同的地理位置，了解不同的客戶購置習(xí)慣，進(jìn)行 合理的空間分配。16. 在推銷洽談之初，如果顧客態(tài)度非常冷漠，推銷人員怎樣才能營造融洽友好 的洽談

6、氣氛？請(qǐng)舉出四種以上的方法與途徑。一提示法 自我提示法，明星提示法，激將提示法，動(dòng)議提示法，積極提示法，邏輯提示法二演示法 產(chǎn)品演示法，文字圖片演示法，證明演示法，音響演示法17. 為什么說價(jià)格異議是最重要，最常見的異議？如何處理？ p170 顧客提出價(jià)格異議， 說明其對(duì)推銷產(chǎn)品或效勞產(chǎn)生了興趣或意愿傾向， 即有成交 的可能。處理可以使用轉(zhuǎn)化處理法，將價(jià)格高的劣勢轉(zhuǎn)化為品質(zhì)高的優(yōu)勢。18. 推銷洽談中傾聽的技巧有哪些 p158 1讓對(duì)方有說話的時(shí)機(jī)。 ：2對(duì)方說話時(shí)要應(yīng)和。 ：3要用心去聽。： 4要沉著地聽三、案例分析題1、某服飾推銷人員意欲接近一大商場采購經(jīng)理，屢次被拒絕，原因是該商場多 年

7、來主要經(jīng)營另一家公司的服飾品， 認(rèn)為沒有必要改變?cè)械暮献麝P(guān)系。 推銷人 員在后來一次做推銷訪問時(shí)， 先遞上一張便箋， 上面寫著：“你可否給我 10 分鐘 的時(shí)間就一個(gè)業(yè)務(wù)問題提一點(diǎn)建議？ 采購經(jīng)理感到新奇， 請(qǐng)推銷人員進(jìn)他的辦 公室坐下。 推銷人員已開始就拿出一種新式領(lǐng)帶， 請(qǐng)采購經(jīng)理鑒賞， 要求他為這 種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公正的價(jià)格。 采購經(jīng)理仔細(xì)地檢查了每一條領(lǐng)帶， 然后做出認(rèn)真的 答復(fù)。推銷人員又進(jìn)行了一番講解。眼看 10 分鐘快到了，推銷人員便拎起皮包 要走，然而，采購經(jīng)理留住推銷人員，開始洽談以至成交，按照推銷人員的報(bào)價(jià) 低于他原來的報(bào)價(jià)訂購了一大批貨。 請(qǐng)問1、推銷人員在屢次被拒絕后采取

8、了什么樣的推銷接近法？問題接近法2、推銷人員后來一次接近顧客采用了哪種推銷接近法？其優(yōu)點(diǎn)是什么？ 產(chǎn)品接近法。優(yōu)點(diǎn)：利用產(chǎn)品自身獨(dú)特的魅力刺激顧客的需求欲望，以到達(dá)較好的推 銷效果。3、此案例中接近后的洽談成效的決定因素是什么？2、王強(qiáng)作為一名銷售員在一家大的體育用品商店的帳篷部門工作，這家商店在 報(bào)紙上做了大量的廣告并在公司內(nèi)開設(shè)了個(gè)產(chǎn)品展覽會(huì)。 星期三下午， 一個(gè)顧客 進(jìn)了展廳，開始仔細(xì)觀看展出的帳篷，王強(qiáng)認(rèn)為他是一名產(chǎn)品潛在的顧客。 王強(qiáng)：正如您所見，我們有許多種帳篷，能滿足任何購置者的需求。 顧客：是的，可選的不少，我都看見了。 王強(qiáng)：這幾乎是一個(gè)萬國展了，請(qǐng)問您喜歡哪種產(chǎn)品？ 顧客：

9、我家有五口人，三個(gè)孩子都在十歲以下，我們想去南方度假，因此打算買 個(gè)帳篷。而且我們會(huì)換幾個(gè)地方，我希望它能用四五次。 王強(qiáng)：您想要一種容易安裝并拆卸的產(chǎn)品。 顧客：是的，但它必須能夠住下五口人，而且不能太貴，度假花銷已經(jīng)夠多了。 王強(qiáng)：這兒的許多產(chǎn)品都能滿足您的要求。例如這種，里面很大，可容納下像您 的家那么大規(guī)模的家庭，質(zhì)地很輕，而且不用擔(dān)憂，它是防水的。右邊的窗子可 以很容易地翻開， 接受陽光， 地面用強(qiáng)力帆布特制的， 耐拉扯，并且地面也防水， 裝好它非常容易，放下來也不難，您在使用中不會(huì)有任何問題。 顧客：看上去不錯(cuò)，多少錢？ 王強(qiáng)：價(jià)格合理， 985 元。顧客：多少？旁邊那個(gè)多少錢？

10、王強(qiáng)：這個(gè)圓頂帳篷是名牌，比前一個(gè)小一點(diǎn)，但夠用，而且特性與前面一個(gè)相 差無幾，特別容易安裝，價(jià)錢是 915 元。顧客：好的，現(xiàn)在我已經(jīng)了解了許多，星期六我?guī)拮觼?，那時(shí)再?zèng)Q定。 王強(qiáng)：這是我的名片， 如果有問題可以隨時(shí)找我， 我從早上開業(yè)到下午 6 點(diǎn)都在 這兒，星期六我很快樂能與您和您妻子談?wù)劇?請(qǐng)問：1、王強(qiáng)的銷售陳述做得怎樣？2、顧客提出了哪此異議？王強(qiáng)處理得怎樣？ 產(chǎn)品異議：顧客需要能夠容納 5 個(gè)人的帳篷： 王強(qiáng)詳細(xì)介紹帳篷的特性，消除了顧客的異議 價(jià)格異議：顧客對(duì)王強(qiáng)提出的價(jià)格表示疑問并轉(zhuǎn)向購置一旁的帳篷 王強(qiáng)及時(shí)轉(zhuǎn)變口風(fēng)，介紹另外一頂帳篷的長處。 購置時(shí)間異議：顧客要和妻子商量

11、后星期六才能來購置 王強(qiáng)顧客約定時(shí)間，并拿出自己的名片 總的來說，王強(qiáng)的處理措施得體且有效3、這個(gè)案例給你哪些啟示 顧客前來購置時(shí)，一般存有一定的戒心會(huì)不會(huì)被騙？這個(gè)決定和不合 適？：因此，直銷員應(yīng)從以下幾點(diǎn)幫顧客消除顧慮：1.防止急躁的催促顧客購置， 多了解顧客的購置原因， 有何顧慮。 比方王強(qiáng)的客 戶，應(yīng)了這些問題： “您經(jīng)常外出旅游嗎？以前都遇到了那些不便？您妻子與孩 子對(duì)帳篷有沒有特殊要求？2. 為顧客作主，很多顧客存在選擇上的迷惑， 質(zhì)優(yōu)價(jià)高的還是廉價(jià)點(diǎn)但功能較少 的？這是候直銷員應(yīng)多為顧客分析， 并重點(diǎn)推出某一種產(chǎn)品， 過多的介紹只會(huì)延 長顧客的決定時(shí)間。3. 類比分析，多講解其他類似顧客的選擇， 從其他顧