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1、目錄1 公司及產(chǎn)品簡介 . 11.1 選擇行業(yè)及產(chǎn)品 . 11.2 產(chǎn)品詳細(xì)介紹 . 21.3 推銷模式及推銷策略 . 22 具體推銷流程 42.1 尋找顧客 . 42.1.1 尋找顧客的方法 . 42.1.2 訪問準(zhǔn)備工作 . 42.2 推銷接近 . 42.2.1 推銷接近的環(huán)節(jié) . 42.2.2 推銷接近的方法 . 52.3 推銷洽談 . 52.3.1 確認(rèn)顧客的需求和問題 . 52.3.2 推銷與介紹產(chǎn)品 . 62.4 異議處理 . 72.5 推銷定價策略 . 82.6 推銷成交 . 92.6.1 促成交易的信號 . 92.6.2 售后服務(wù) . 92.6.3 信息反饋 . 9參考文獻 錯

2、誤 !未定義書簽。遼寧工業(yè)大學(xué)課程設(shè)計說明書(論 文)1公司及產(chǎn)品簡介1.1選擇行業(yè)及產(chǎn)品洗衣服,用什么?對于很多家庭來說,已經(jīng)從肥皂到洗衣粉,再到洗衣液。 現(xiàn)在超市的貨架上,洗滌用品占的面積最大的不是洗衣粉, 也不是肥皂,而是洗 衣液,品種形形色色,多達20多種。據(jù)商場有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹,商場對洗衣液一直都有促銷活動,促進家庭多多使 用洗衣液,現(xiàn)在洗衣液的銷量直線上升。現(xiàn)在市場上常見的洗衣液一般可以分為 三種:普通洗衣液、高檔無磷洗衣液和概念型洗衣液。前者價位大多在30元左右,高檔無磷的大多在40 70元之間。中國的洗衣液市場正在以年均 27.2%的速度增長,最近3年的復(fù)合增長超過 了 100%

3、同時,洗衣粉市場的年均增速僅為 2.2%。尼爾森預(yù)計,國內(nèi)洗衣液將在 2010年達到整個洗衣劑市場的19%在2015 年之后達到30%而在美國,目前洗衣液的市場份額已經(jīng)超過了洗衣粉,占比達 到80%上,大有替代洗衣粉之勢。洗衣液的配方比洗衣粉柔和的多,最主要是不傷手,而且化學(xué)物質(zhì)比較少, 衣服殘留液也少,深得家庭主婦的喜愛。洗衣粉刺激性大,長期使用會傷害到人 的皮膚。許多超市增加了洗衣液的產(chǎn)品陳列,洗衣液品牌也有十多個。超市發(fā)現(xiàn)市場 份額逐年上升的洗衣液即將在不遠的未來完全取代洗衣粉。藍月亮洗衣液是中國洗衣液市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌,蟬聯(lián)三屆洗衣液冠軍,2010年市場份額高達44%藍月亮以其優(yōu)異的品質(zhì)成

4、為中國洗衣“液”趨勢的引領(lǐng) 者,深入中國的千家萬戶。2008年推出的深層潔凈洗衣液采用深層潔凈技術(shù)和 中性溫和配方,引爆了中國洗衣液市場;2010年針對衣物色彩的護理推出亮白 增艷洗衣液,藍月亮提出讓白衣更白,彩衣更鮮艷的“護色、調(diào)色”洗衣新理念; 2011年藍月亮又有新創(chuàng)舉,在中國搶先推出首款手洗專用洗衣液,掀起了衣物 手洗新風(fēng)尚。1.2產(chǎn)品詳細(xì)介紹現(xiàn)在市場上常見的洗衣液一般可以分為二種:普通洗衣液、咼檔無磷洗衣液 和概念型洗衣液。洗衣液的主要去污原理是,含有表面活性劑維主要有效成分。 表面活性劑包 括親水端和親油端,其中親油端與污漬結(jié)合,然后通過物理運動(如手搓,機器 運動)使污漬和織物分

5、離。同時表面活性劑降低水的張力,使水能夠達到織物表 面,使有效成分發(fā)揮作用。同時洗衣液的強大功效和特點也讓它在日化市場上處于較高的地位:(1) 含雙重效能的表面活性劑,潔力強勁,可清除衣物上的多種頑固污漬。(2) 含采自大自然的天然皂基柔軟劑,洗衣、柔順雙效合一。(3) 經(jīng)皮膚性測試,確保洗凈的衣物不易引起皮膚敏感。(4) 含有防蝕成分,有助于防止金屬鈕扣、拉鏈、按扣和洗衣機內(nèi)壁的銹蝕。洗衣液品種琳瑯滿目,豐富多樣,其時尚消費正廣為流行。藍月亮洗衣液是廣州藍月亮實業(yè)有限公司旗下的系列產(chǎn)品,包括手洗專用洗衣液、亮白增艷洗衣液、深層潔凈洗衣液、全效洗衣液、寶寶洗衣液、羽絨服清 洗液、絲毛凈幾大系列

6、。1.3推銷模式及推銷策略洗衣液作為人們經(jīng)常使用的日化清潔產(chǎn)品,同時它也是一種日常消耗品,它 的推銷可以將迪伯達模式與費比模式結(jié)合起來運用。迪伯達模式的6個推銷步驟 是:第一、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要和愿望;第二、把推銷品和顧客的需要和愿望相結(jié)合起來;第三、證實推銷品符合顧客的需要與愿望;第四、促使顧客接受推銷品;第五、刺激顧客的購買欲望; 第六、促使顧客采取購買行動。費比模式的4個步驟是:第一、將產(chǎn)品特征詳細(xì)地介紹給顧客;第二、充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點;第三、羅列產(chǎn)品給顧客帶給顧客的利益;第四、以“證據(jù)”說服顧客。迪伯達模式的特點是緊緊抓住了顧客需要這個關(guān)鍵環(huán)節(jié),充分體現(xiàn)說服勸導(dǎo) 的原則,它針對性強

7、、推銷效果較好;費比模式有一個明顯的特點:事先把產(chǎn)品 的特征、優(yōu)點及帶給客戶的利益等羅列出來,印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?,這樣就能 使顧客更好地了解相關(guān)的內(nèi)容減少疑問與異議的空間。就此次洗衣液推銷而言,我認(rèn)為推銷應(yīng)以迪伯達模式為主,費比模式為輔, 相互結(jié)合使用,效果會更好。因為洗衣液產(chǎn)品的種類很多,不同種類產(chǎn)品的功能 不太一樣,消費者一般只知道其是他有情節(jié)的效果, 事實上對于不同概念具有的 不同獨特功能并不是十分了解,因此首先要了解準(zhǔn)客戶購買洗衣液希望達到什么 樣的效果,然后根據(jù)其購買動機來推銷介紹產(chǎn)品, 詳細(xì)介紹產(chǎn)品以及給客戶帶來 的利益,促成交易。推銷策略總不能盡數(shù),但我認(rèn)為適合洗衣液推銷洽談策

8、略的有:(1)自我發(fā)難策略,因為國內(nèi)本一些土品牌,像是洛娃、綠傘、白貓、洛神 等不一而足,但相同的是都有促銷裝。這些品牌分別占據(jù)著中高低端細(xì)分市場,而一些大型超市也推出了自主品牌, 主要走低端路線。易初蓮花一款2升裝自主 品牌洗衣液,甚至賣出了 8元左右的“跳樓價”。相比之下,藍月亮洗衣液卻要 貴上許多。盡管如此消費者購買洗衣液的同時也很關(guān)心洗衣液的質(zhì)量問題,以及是否與自己的需求相吻合,因而要以采用此策略,說明價格看似很高,但是實際 并不高,是由于采用原料高級,功能強大,成本較高,但質(zhì)量絕對可靠。(2)揚長避短策略,藍月亮洗衣液有著不同于其他品牌的特色, 這些獨特的 優(yōu)勢都能夠使藍月亮在洽談過

9、程中占據(jù)優(yōu)勢。(3)折衷調(diào)和策略,當(dāng)雙方處于僵持局面時,可提出折衷調(diào)和方案,作出一 些讓步。(4)價格洽談策略,要以我為主,隨機應(yīng)變??傊?,上述推銷策略在實施過程中可根據(jù)具體情況結(jié)合使用。遼寧工業(yè)大學(xué)課程設(shè)計說明書(論 文)2具體推銷流程2.1尋找顧客2.1.1尋找顧客的方法洗衣液是一種適合絕大多數(shù)顧客消費的產(chǎn)品,其價格低廉,環(huán)保清潔,因而尋找客戶的方法有很多,比如普遍訪問法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開花法、關(guān)系網(wǎng)紡 織法、個人觀察法、廣告拉動法等等。上述方法也可結(jié)合使用,相互補充,密切 配合,揚長避短,以取得較好的效果?,F(xiàn)通過關(guān)系網(wǎng)紡織法尋得一準(zhǔn)客戶,該客 戶為錦州華光園小區(qū)的陳女士,是個體商戶,其

10、家境平凡。2.1.2訪問準(zhǔn)備工作在訪問客戶前,要做些準(zhǔn)備工作,這樣推銷工作才會變得井然有序,也會增強推銷員的信心,使推銷成功率大大提高。訪問個體潛在客戶時要做的準(zhǔn)備工作 主要包括以下內(nèi)容:顧客的姓名、年齡、教育程度、出生地、需求狀況、購買決 策權(quán)、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個人癖好、消遣、興趣、愛好、以及 最佳訪問時間。通過從這些方面搜集資料,已掌握了陳女士大部分信息。2.2推銷接近2.2.1推銷接近的環(huán)節(jié)推銷接近一般包括接近準(zhǔn)備、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié)。由于種種原因,一些推銷對象很難接近,常令推銷人員“撲空”。因此,為 了有效地接近訪問對象,推銷人員要做的第一件事,就是做好接近

11、顧客準(zhǔn)備工作。接近準(zhǔn)備:接近顧客準(zhǔn)備是為了取得顧客好感,了解顧客需求,增加推銷信心。主要內(nèi)容就是收集、整理、分析目標(biāo)顧客的有關(guān)資料,進行推銷預(yù)測。具體 包括顧客資料的準(zhǔn)備和推銷工具的準(zhǔn)備兩個方面。推銷對象不同,接近準(zhǔn)備的內(nèi) 容也應(yīng)有差別。下面我們將分別介紹約見個體準(zhǔn)顧客、團體準(zhǔn)顧客和熟悉顧客時 應(yīng)作的準(zhǔn)備。約見顧客:推銷人員約見顧客的內(nèi)容要根據(jù)推銷人員與顧客關(guān)系的密切程 度、推銷面談需要等具體情況來定。比如:對關(guān)系比較密切的顧客,約見的內(nèi)容 應(yīng)盡量簡短,無需面面俱到,提前打個招呼即可;對來往不多的一般顧客,約見 的內(nèi)容應(yīng)詳細(xì)些,準(zhǔn)備應(yīng)充分些,以期發(fā)展良好的合作關(guān)系;對從未謀面的新顧 客,貝U應(yīng)

12、制定細(xì)致、周到的約見內(nèi)容,以引起對方對推銷活動的注意和興趣,消 除顧客的疑慮,贏得顧客的信任與配合。正式接近顧客:推銷人員在正式接近顧客時,能否爭取主動,使顧客有繼續(xù) 談下去的熱情和信心,還得掌握一定的接近方法和技巧。最常見的接近方法和技 巧有三大類,即陳述式接近、演示式接近和提問式接近。每一大類又包括若干種 具體的方法。222推銷接近的方法接近顧客的方法很多,我認(rèn)為,介紹接近法、利益接近法、產(chǎn)品接近法、饋 贈接近法是我們公司推銷藍月亮洗衣液的最佳方法。(1) 介紹接近法:銷售人員開門見山,通過自我介紹或他人介紹來接近訪問 對象。(2) 利益接近法:指銷售人員把商品給顧客帶來的利益放在第一位,

13、首先告 訴顧客商品使用的好處,從而使顧客產(chǎn)生興趣,達到接近目的。(3) 產(chǎn)品接近法:銷售人員直接將產(chǎn)品擺在顧客面前, 利用產(chǎn)品引起顧客注 意和興趣轉(zhuǎn)入洽談的方法。(4) 饋贈接近法:這種方法是銷售人員以一些小巧、精致的禮品作為媒介, 聯(lián)絡(luò)感情,借以達到接近顧客的目的。2.3推銷洽談2.3.1確認(rèn)顧客的需求和問題顧客的需求總是通常要在雙方的交流中通過引導(dǎo)式提問、仔細(xì)聆聽顧客的談話內(nèi)容以及用心觀察顧客來獲得。要注意提問的方式和角度,應(yīng)用開放性的提問, 必須懂得把握好尺度,要能收場,用限制式要把答案限制在一定的范圍之內(nèi), 技 巧上要提客戶感興趣的話題并挖掘客戶的表現(xiàn)需求和主導(dǎo)需求。除了語言還要注 意

14、肢體語言,注意客戶的一舉一動,把握客戶的真實想法。本人:(微笑著)陳女士的家庭布置巧妙,裝修別致,本人也氣質(zhì)不凡,一看就 是生活有品味的人。陳女士:(微笑)哪里,謝謝夸獎本人:請您試用一下我公司的產(chǎn)品,好嗎?陳女士:(仔細(xì)觀察洗衣液后)嗯,味道清香,還挺容易溶解水中的,衣服很好 洗。本人:謝謝,我們藍月亮公司是國內(nèi)知名企業(yè),我們的產(chǎn)品都是大品牌,公司始 終以誠信為根本宗旨,由于產(chǎn)品質(zhì)量好,企業(yè)信譽度很高,因此有大量的 忠實客戶。陳女士:哦,我知道你們公司,的確很有名。本人:謝謝,我想請問陳女士,您平時都是使用什么樣的產(chǎn)品來洗衣服呢?陳女士:我使用洗衣粉,像是汰漬和碧浪。本人:那您用洗衣粉時有什

15、么問題嗎?陳女士:是這樣,我個人比較忙,洗衣服中使用洗衣機,洗衣粉感覺洗不干凈衣 服,要投水好多遍,還很不容易溶解,不太適合用洗衣機洗呢,不過價 錢還是很便宜的。本人:哦,那您試用洗衣液后感覺如何呢?或者效果怎樣昵?陳女士:感覺真的挺好溶解的,用洗衣機的時候應(yīng)該比較合算吧, 而且投水很容 易投干凈,還不錯。本人:真的是這樣的,那您看,如果你再買,你會買什么樣的呢?陳女士:質(zhì)量一定要好,對身體無害的,去污能力強,再來價格實惠就更好了。 到此,陳女士對洗衣液的需求已經(jīng)很明顯了,接著進行下一步的工作。232推銷與介紹產(chǎn)品要推薦產(chǎn)品首先要自己對產(chǎn)品非常熟悉, 并對產(chǎn)品充滿信心,因為銷售自己 了解并相信

16、的產(chǎn)品不僅是對自己人生的負(fù)責(zé), 也是對客戶的負(fù)責(zé)。銷售產(chǎn)品,首 先銷售的是自己,一個正直而富有責(zé)任感的人會全面了解產(chǎn)品和公司的信息, 選 擇對客戶有力的產(chǎn)品。這種真誠與自信會貫穿整個銷售活動, 客戶能夠感覺到你 遼寧工業(yè)大學(xué)課程設(shè)計說明書(論 文)的真誠與自信,這是一種無形的并且有殺傷力的推薦。推薦藍月亮記住3個字“特、優(yōu)、禾要明確的傳達給客戶藍月亮的特點和 優(yōu)勢,讓客戶知道他的利益是客觀的。本人:陳女士,您剛才說您想買質(zhì)量好、對身體無害、去污力強、價格適惠的洗衣液是吧?陳女士:是呀!本人:(微笑著)您剛才也說了我公司的產(chǎn)品質(zhì)量不錯是吧?陳女士:是的,質(zhì)量是還可以。本人:你知道嗎?洗衣粉都是強

17、堿性的(PH值超過12),這對皮膚的刺激相當(dāng)大呀!而且,洗衣粉產(chǎn)生的廢液在自然界不能完全降解, 造成河水富營養(yǎng)化, 對環(huán)境造成很大的污染。陳女士:(很驚訝)真的嗎?本人:是呀,而洗衣液PH值偏中性,配方溫和不傷手。而洗衣液則可完全降解,不會對環(huán)境造成污染。您看我們剛才也試用了,效果也是您親眼所見,我是不會說瞎話的,不是好的商品我也不敢出門推銷的。 其實洗衣液是很環(huán) 保的,它不止適合機洗,手洗也很實用的,您看,您洗十幾件衣服只用兩 瓶蓋就夠了,而且洗的很干凈呢。事實上洗衣液也對去靜電和柔順衣物有 很大的幫助的,它的淡雅清香也很受歡迎,這對人體健康也是有好處的 陳女士:(非常興奮)真的耶!確實很香

18、啊,感覺也挺省的。2.4異議處理處理異議的時機:(1)以攻為守,先發(fā)制人:這是在推銷員已察覺,但顧客尚未提出其所存 異議之前的一種預(yù)先處理策略。(2)及時出擊,一鼓作氣:一般而言,推銷者對顧客已經(jīng)提出的大多數(shù)異 議都應(yīng)及時答復(fù),否則顧客會認(rèn)為自己沒有受到尊重,而增加其戒備和對抗心 理。(3)以退為進,等待時機:在推銷實踐中,并非所有異議都處理得越快越 好,在某些情況下,對顧客異議滯后處理效果會更好要及時根據(jù)不同的情況使用合適的異議處理方法,切記要把握好時機。陳女士:這瓶洗衣液的價格也太貴了點吧?是一份的一倍吧!本人:的確,洗衣液的價格是要比洗衣粉貴上許多,但是您知道嗎,洗衣液確是 要比洗衣粉優(yōu)

19、惠很多的呀。就像您說的那樣,洗衣粉在使用過程中并不能 完全溶解,殘留物容易導(dǎo)致衣物損傷,并且不易漂洗,但是洗衣液主要成 分是非離子表面活性劑,去污能力強,并且能夠深入衣物纖維內(nèi)部發(fā)揮洗 滌作用,去污更徹底。而洗衣液能夠完全溶解且溶解速度快,易漂易洗, 不會傷及皮膚和衣物。陳女士:可是我還是覺得洗衣液價格貴啊。本人:事實上,洗衣液的技術(shù)含量更高,便于添加各種有效成分,洗后會另衣物 蓬松、柔軟、光滑亮澤,并且具有除菌和持久留香的功效。如此算來,它 的使用綜合成本還是很低的。陳女士:哦,這樣啊,可是,我還是想再考慮一下。2.5推銷定價策略推銷品定價策略:薄利多銷策略、厚利精銷策略、階段價格策略、價格 優(yōu)惠策略、心理定價策略。在協(xié)商談判中應(yīng)注意:要遵循“以我為主,隨機應(yīng) 變,相機行事”的原則。靈活的與客戶商討價格,因為藍月亮是知名品牌,是洗 衣液中的明星產(chǎn)品,也會讓顧客覺得它的高價是高品質(zhì)的象征! 陳女士:聽你說了這么多,感覺的確是不錯,不過價格還是很貴,便宜些好嗎? 本人:不好意思,陳女士,我們是正規(guī)廠家,質(zhì)量是有保證的,按規(guī)定,是不能 低價賣的,我不敢私自做決定。陳女士:我是很誠意地跟你做交易的,這樣看來是沒辦法了。本人:(考慮到規(guī)定底價是25元,就故做猶豫狀)那我給公司領(lǐng)導(dǎo)打個電話吧,我看能不能幫您打

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