白酒渠道運(yùn)作模式概述

1、白酒渠道運(yùn)作模式白酒渠道運(yùn)作模式點(diǎn)觸直分銷(xiāo) 第一部分 基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式 第二部分 白酒直分銷(xiāo)體系營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)？銷(xiāo)？ 以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿(mǎn)足其需求過(guò)程 對(duì)于白酒而言，營(yíng)銷(xiāo)就是為消費(fèi)者提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)思考一些最基本的問(wèn)題思考一些最基本的問(wèn)題 我們賣(mài)的是什么? 賣(mài)給誰(shuí)? 他們有什么特點(diǎn)? 他們大都在什么地方買(mǎi)? 我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣(mài)? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品?回歸營(yíng)銷(xiāo)基本面 品牌、產(chǎn)品、通路、組織營(yíng)銷(xiāo)的核心工作營(yíng)銷(xiāo)的核心工作將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中買(mǎi)得到愿意買(mǎi) 將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前運(yùn)作兩個(gè)渠道運(yùn)作兩個(gè)渠道 有效到達(dá)消費(fèi)者心中的渠道 方便到達(dá)消費(fèi)者面前

2、的渠道運(yùn)作心靈渠道運(yùn)作心靈渠道 營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。差異化目標(biāo)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿(mǎn)足心理需求或人性的基礎(chǔ)上有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)者不再那么強(qiáng)，弱者不再那么弱，從而達(dá)成另外一種動(dòng)態(tài)平衡白酒的營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)有哪些？白酒的營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)有哪些？ 一類(lèi)品牌 歷史、文化、地位 二類(lèi)品牌 口味、釀造工藝、儲(chǔ)藏方式 綿甜凈爽香濃厚，純正醇和典中柔 三類(lèi)品牌 包裝、瓶型、價(jià)格自上而下，依次回到產(chǎn)品本身問(wèn)問(wèn) 題題我們的營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)是什么？我們的營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)是什么？營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 在銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)

3、品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能。認(rèn)可度問(wèn)問(wèn) 題？題？ 產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能？營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能？從銷(xiāo)售價(jià)值鏈看關(guān)鍵環(huán)節(jié)：廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商終端消費(fèi)者分銷(xiāo)商客戶(hù)勢(shì)能渠道勢(shì)能終端勢(shì)能客戶(hù)勢(shì)能客戶(hù)勢(shì)能 使客戶(hù)堅(jiān)信使客戶(hù)堅(jiān)信 客戶(hù)大會(huì)客戶(hù)大會(huì)-品鑒會(huì)、見(jiàn)面會(huì)、品鑒會(huì)、見(jiàn)面會(huì)、大型活動(dòng)等大型活動(dòng)等客戶(hù)勢(shì)能利用客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng)利用客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶(hù)展示企業(yè)形象充分地、最大限度地向客戶(hù)展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶(hù)體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)，使客戶(hù)體會(huì)到

4、與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶(hù)合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的前景，堅(jiān)定客戶(hù)合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。熱情和動(dòng)力。 合作帶來(lái)價(jià)值渠道勢(shì)能渠道勢(shì)能 使渠道產(chǎn)生使渠道產(chǎn)生“饑餓饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。力和拉力。 方法：盤(pán)中盤(pán)方法：盤(pán)中盤(pán)/ /直分銷(xiāo)體系直分銷(xiāo)體系/ /深度分銷(xiāo)深度分銷(xiāo) 反季節(jié)運(yùn)作反季節(jié)運(yùn)作 方法方法: : 預(yù)占經(jīng)銷(xiāo)商的資金、庫(kù)房、配送資源預(yù)占經(jīng)銷(xiāo)商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力、精力 控制帶來(lái)效益終端勢(shì)能終端勢(shì)能 對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，終端勢(shì)能建設(shè)的關(guān)鍵是什么？對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，終端勢(shì)能建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ 終端的魅力來(lái)自于：終端的魅力來(lái)自于： 集中

5、！集中！集中帶來(lái)動(dòng)銷(xiāo)終端勢(shì)能？終端勢(shì)能？ 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能 “營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)能”就是銷(xiāo)售的動(dòng)力，就是銷(xiāo)售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷(xiāo)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售運(yùn)作現(xiàn)實(shí)渠道運(yùn)作現(xiàn)實(shí)渠道傳統(tǒng)承銷(xiāo)模式深度分銷(xiāo)模式盤(pán)中盤(pán)模式直分銷(xiāo)模式渠道運(yùn)作變遷史傳統(tǒng)承銷(xiāo)制傳統(tǒng)承銷(xiāo)制廠(chǎng)家地級(jí)總代理

6、（經(jīng)銷(xiāo)商）分銷(xiāo)商酒店商場(chǎng)超市分銷(xiāo)商酒店商場(chǎng)超市批發(fā)商批發(fā)商四級(jí)通路體系 承銷(xiāo)制七大典型問(wèn)題： 經(jīng)銷(xiāo)商觀(guān)念落后； 經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家在經(jīng)營(yíng)目的、市場(chǎng)推 廣思路方面貌合神離； 經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素 質(zhì)不能滿(mǎn)足廠(chǎng)家市場(chǎng)推廣之需要； 經(jīng)銷(xiāo)政策、促銷(xiāo)物料被經(jīng)銷(xiāo)商不正 確使用、挪用，或是被“貪污”； 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品眾多，精力與資 源分散； 竄貨、砸價(jià)； 市場(chǎng)做起來(lái)后，經(jīng)銷(xiāo)商牛氣實(shí)足， 廠(chǎng)家難以對(duì)其掌控深度分銷(xiāo)深度分銷(xiāo) 廠(chǎng)家/區(qū)域組織零售店酒店零售店酒店酒店零售店酒店零售店分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商配送配送收款收款開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)深度分銷(xiāo)是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售模式。兩個(gè)突出的特點(diǎn)：一是將

7、分銷(xiāo)商由承銷(xiāo)制改變?yōu)榕渌椭疲衫麧?rùn)報(bào)酬轉(zhuǎn)為傭金報(bào)酬；二是擴(kuò)大了企業(yè)對(duì)通路管理的幅度，由過(guò)去僅注重管理分銷(xiāo)商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔(dān)起終端開(kāi)發(fā)與終端促銷(xiāo)的職責(zé)。深度分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)深度分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 深度分銷(xiāo)良好的實(shí)現(xiàn)了通路扁平化： 完全控制終端客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)觸角延伸至銷(xiāo)售第一線(xiàn)； 同時(shí)，利用分銷(xiāo)商的倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)力資源為終端客戶(hù)進(jìn)行物流配送。操作關(guān)鍵：封閉型市場(chǎng)區(qū)域劃分，嚴(yán)禁竄貨；對(duì)分銷(xiāo)商的利益（傭金）保證；終端的工作由企業(yè)人員細(xì)致扎實(shí)完成深度分銷(xiāo)深度分銷(xiāo) 深度分銷(xiāo)的條件： 這種模式企業(yè)投入的人力多，管理成本高； 要求區(qū)域必須有足夠的市場(chǎng)容量，以保證利潤(rùn)。人海戰(zhàn)術(shù)深度分銷(xiāo)的局限性深度分銷(xiāo)的局限性 酒店終

8、端的復(fù)雜性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零售終端，分銷(xiāo)商單純進(jìn)行物流配送的方式很難掌控酒店網(wǎng)絡(luò)； 深度分銷(xiāo)模式在推廣中高檔產(chǎn)品時(shí)會(huì)碰到障礙，深度分銷(xiāo)適合運(yùn)作大眾化產(chǎn)品，用于建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)市場(chǎng)。高額的價(jià)差為分銷(xiāo)商的砸價(jià)和竄貨提供可能盤(pán)中盤(pán)模式盤(pán)中盤(pán)模式特點(diǎn)：小盤(pán)帶動(dòng)大盤(pán)通過(guò)即飲酒店渠道進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)；通過(guò)重點(diǎn)酒店渠道的熱銷(xiāo)吸引分銷(xiāo)商主動(dòng)進(jìn)貨；啟動(dòng)初期關(guān)鍵指標(biāo)不是鋪貨率，而是核心即飲終端的動(dòng)銷(xiāo)質(zhì)量?jī)?yōu)點(diǎn)：減少市場(chǎng)投入風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)核心終端的消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑和信息流帶動(dòng)大盤(pán)操作關(guān)鍵：核心意見(jiàn)領(lǐng)袖的口碑建立核心酒店的旺銷(xiāo)拐點(diǎn)判斷相對(duì)高額的價(jià)差吸引分銷(xiāo)拐點(diǎn)后的分銷(xiāo)管理與控制盤(pán)中盤(pán)模式的變化盤(pán)中盤(pán)模式的變化 終端盤(pán)中盤(pán)公關(guān)部企事業(yè)企事

9、業(yè)企事業(yè)企事業(yè) 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)1.“盤(pán)中盤(pán)”的真正小盤(pán)是核心消費(fèi)者，而核心消費(fèi)者是政務(wù)/商務(wù)招待消費(fèi)的主體。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消費(fèi)是政務(wù)消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)力量；這為核心消費(fèi)者定位提供了前提；2.酒店和商超巨大價(jià)差的出現(xiàn)、企業(yè)降低成本動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，這3種共同力量使得基于消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)成為可能；3.核心酒店、核心消費(fèi)者、面上傳播同時(shí)共振使得市場(chǎng)啟動(dòng)效率加速；自帶酒水的日益普及盤(pán)中盤(pán)模式變化對(duì)比盤(pán)中盤(pán)模式變化對(duì)比終端盤(pán)中盤(pán)消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)小盤(pán)定義和定位核心酒店優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位和少數(shù)核心酒店核心組織部門(mén)酒店直銷(xiāo)部促銷(xiāo)管理部公關(guān)直銷(xiāo)部品牌推廣部經(jīng)銷(xiāo)商核心要求資金實(shí)力和酒店網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力和社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)傳播重點(diǎn)產(chǎn)

10、品概念終端傳播社會(huì)形象建立和概念媒體公關(guān)類(lèi)型指標(biāo)終端盤(pán)中盤(pán)組織消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)組織酒店部：對(duì)城市劃區(qū)、劃線(xiàn)、定點(diǎn)、規(guī)定線(xiàn)路拜訪(fǎng)、做客情；促銷(xiāo)部：對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行終端推薦的各類(lèi)技巧培訓(xùn)，同時(shí)進(jìn)行行政考核管理；公關(guān)部：對(duì)企事業(yè)單位分類(lèi)、定部門(mén)、定人、定路線(xiàn)拜訪(fǎng)、做客情；推廣部：對(duì)城市高架、公交等戶(hù)外廣告策劃、同時(shí)做“概念”公關(guān)軟文策劃；盤(pán)中盤(pán)操作的后期管理盤(pán)中盤(pán)操作的后期管理 盤(pán)中盤(pán)的前期操作：通常小盤(pán)由廠(chǎng)家/總經(jīng)銷(xiāo)掌控，保障了中高端產(chǎn)品的價(jià)格秩序。 盤(pán)中盤(pán)操作中后期：為了實(shí)現(xiàn)放量，大盤(pán)的啟動(dòng)則由分銷(xiāo)商完成, 從而使渠道操作又進(jìn)入了“半深度分銷(xiāo)”環(huán)節(jié)。 關(guān)鍵市場(chǎng)問(wèn)題依然沒(méi)有得到有效解決： 高價(jià)差空間帶來(lái)

11、的二批砸價(jià)和竄貨問(wèn)題； 仍需重新構(gòu)建市場(chǎng)維護(hù)和管理型組織。直分銷(xiāo)模式直分銷(xiāo)模式 優(yōu)點(diǎn)： 產(chǎn)品的快速分銷(xiāo) 產(chǎn)品覆蓋率提高 消費(fèi)者的需求滿(mǎn)足 價(jià)格體系的穩(wěn)定 品牌的價(jià)值提高廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商1分銷(xiāo)商2超市酒店零售店名酒店消費(fèi)者分銷(xiāo)代表重點(diǎn)終端 特點(diǎn)： 加強(qiáng)了對(duì)分銷(xiāo)商的控制； 突出了重點(diǎn)終端的作用； 銷(xiāo)售隊(duì)伍的適當(dāng)增加價(jià)格秩序的長(zhǎng)期穩(wěn)定是直分銷(xiāo)模式成功的關(guān)鍵價(jià)格秩序的長(zhǎng)期穩(wěn)定是直分銷(xiāo)模式成功的關(guān)鍵避免高額的價(jià)差；采取平進(jìn)平出的供應(yīng)體系白酒通路三種模式的應(yīng)對(duì)變化特征白酒通路三種模式的應(yīng)對(duì)變化特征直分銷(xiāo)模式（開(kāi)拓和維護(hù)管理）深度分銷(xiāo)模式（強(qiáng)調(diào)終端的重要性）：廠(chǎng)家或總代分銷(xiāo)商1零售店酒店酒店零售店分銷(xiāo)商2零

12、售店酒店酒店零售店盤(pán)中盤(pán)模式（2/8原則應(yīng)用）廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商1分銷(xiāo)商2超市酒店零售店名酒店消費(fèi)者分銷(xiāo)代表重點(diǎn)終端三種通路模式的應(yīng)用原則三種通路模式的應(yīng)用原則“深度分銷(xiāo)”是大眾低價(jià)產(chǎn)品非常有效的維護(hù)維護(hù)市場(chǎng)的方法！“盤(pán)中盤(pán)”是中高檔產(chǎn)品啟動(dòng)啟動(dòng)市場(chǎng)的非常有效的方法！“直分銷(xiāo)體系”是市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)管理市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)管理的最佳戰(zhàn)略模式！關(guān)鍵詞：產(chǎn)品檔次、啟動(dòng)、維護(hù)提出問(wèn)題：提出問(wèn)題： 產(chǎn)品檔次劃分的依據(jù)是什么？區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)知白酒企業(yè)選擇運(yùn)營(yíng)模式的關(guān)鍵白酒企業(yè)選擇運(yùn)營(yíng)模式的關(guān)鍵區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)品組合現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀消費(fèi)需求現(xiàn)狀產(chǎn)品導(dǎo)入前期進(jìn)行細(xì)致的區(qū)域調(diào)研尤為重要第二部分第二部分 白酒專(zhuān)業(yè)直分銷(xiāo)

13、體系白酒專(zhuān)業(yè)直分銷(xiāo)體系白酒渠道發(fā)展規(guī)律及趨勢(shì)專(zhuān)業(yè)直分銷(xiāo)模式探討 渠道渠道以前以前 現(xiàn)在現(xiàn)在/將來(lái)將來(lái) 重要性重要性高中低批發(fā)產(chǎn)品的主渠道80%信息無(wú)法傳遞難以進(jìn)行深度分銷(xiāo)從產(chǎn)品密集分銷(xiāo)性市場(chǎng)隱退，在農(nóng)村市場(chǎng)繼續(xù)扮演重要角色超市酒店存在但不是主流渠道存在并有客觀(guān)的銷(xiāo)量零售形態(tài)的主流場(chǎng)所對(duì)服務(wù)要求的提高最為集中的信息傳播場(chǎng)所與消費(fèi)者最直接的溝通平臺(tái)產(chǎn)品銷(xiāo)量與價(jià)格體系的穩(wěn)定保持和吸引消費(fèi)者高價(jià)值消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)者 渠道渠道以前以前 現(xiàn)在現(xiàn)在/將來(lái)將來(lái) 重要性重要性高中低傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)存在且是重要銷(xiāo)售渠道名煙名酒店 隨著現(xiàn)代主流渠道發(fā)展，逐步畏縮 滿(mǎn)足部分方便性購(gòu)買(mǎi)需求部分市場(chǎng)存在但不是主銷(xiāo)渠道最重要的專(zhuān)業(yè)

14、零售網(wǎng)點(diǎn)最大化滿(mǎn)足了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利性公關(guān)團(tuán)購(gòu)存在但僅限于單位福利 隨著自帶酒水的普及，成為中高端產(chǎn)品運(yùn)作的重要渠道之一 直指目標(biāo)意見(jiàn)領(lǐng)袖重要性重要性存在的問(wèn)題存在的問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)主要途徑主要途徑中低高弱化批發(fā)環(huán)節(jié)，建立專(zhuān)業(yè)的直分銷(xiāo)模式銷(xiāo)售成員利潤(rùn)的穩(wěn)定終端零售網(wǎng)絡(luò)的完善品牌的建立（周期/利潤(rùn)）服務(wù)價(jià)值的提高市場(chǎng)份額和占有率提高市場(chǎng)信息流的加快缺乏精細(xì)化系統(tǒng)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的缺乏關(guān)注現(xiàn)代主流渠道（超市、煙酒店）管理得力，產(chǎn)品銷(xiāo)量迅速提高信息傳遞準(zhǔn)確度高刺激與吸引新的消費(fèi)者缺乏專(zhuān)業(yè)的談判人才和銷(xiāo)售組織系統(tǒng)維護(hù)成本的增加缺乏系統(tǒng)的渠道運(yùn)作管理知識(shí)產(chǎn)品的特性決定其不同時(shí)期不同作用運(yùn)作與管理的難度銷(xiāo)量被煙酒店

15、切割產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定性差傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)重要性重要性存在的問(wèn)題存在的問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)主要途徑主要途徑中低高直效溝通，需求了解，價(jià)值提升銷(xiāo)量貢獻(xiàn)與市場(chǎng)促進(jìn)作用價(jià)格形象宣傳服務(wù)員推薦的口碑傳播自帶酒水日益普及使酒店終端銷(xiāo)售比重降低平價(jià)酒水帶來(lái)的高進(jìn)店費(fèi)用酒店渠道的角色定位酒店的深耕細(xì)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村的分銷(xiāo)市場(chǎng)容量巨大競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)薄弱運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏人力成本的增加管理難度較高加強(qiáng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)體系建設(shè)直指目標(biāo)意見(jiàn)領(lǐng)袖最大化減少酒店自帶酒水的沖擊經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系資源欠缺運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏“灰色銷(xiāo)售”的影響專(zhuān)業(yè)直分銷(xiāo)體系探討專(zhuān)業(yè)直分銷(xiāo)體系探討 專(zhuān)業(yè)直分銷(xiāo)模式介紹 專(zhuān)業(yè)直分銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) 直分銷(xiāo)渠道運(yùn)作與管理 專(zhuān)業(yè)直分銷(xiāo)組織結(jié)

16、構(gòu)概念概念在何處在何處做什么做什么為什么為什么分銷(xiāo)商一體化以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷(xiāo)和較高的鋪市率/市場(chǎng)占有率以及長(zhǎng)期利潤(rùn)穩(wěn)定為目的而組建的直分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商以為企業(yè)提供分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)/發(fā)展的必然趨勢(shì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式對(duì)產(chǎn)品成長(zhǎng)的阻礙現(xiàn)代主流渠道的迅速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展重要的區(qū)域性市場(chǎng)終端零售網(wǎng)點(diǎn)的組建和精細(xì)化管理；為下級(jí)客戶(hù)和零售網(wǎng)點(diǎn)提高管理咨詢(xún)服務(wù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、促進(jìn)、維護(hù)、信息的反饋產(chǎn)品分銷(xiāo)模式的變化產(chǎn)品分銷(xiāo)模式的變化以前以前企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商2經(jīng)銷(xiāo)商1經(jīng)銷(xiāo)商3批發(fā)2再批發(fā)零售終端批發(fā)1批發(fā)3再批發(fā)/零售終端/零售消費(fèi)者再批發(fā)/零售終端/零售消費(fèi)者消費(fèi)者問(wèn)題問(wèn)題低價(jià)銷(xiāo)售和跨區(qū)銷(xiāo)售的根本問(wèn)題

17、未能解決網(wǎng)絡(luò)重疊，惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象嚴(yán)重，網(wǎng)絡(luò)效率極低產(chǎn)品品牌價(jià)值、企業(yè)品牌價(jià)值、渠道品牌價(jià)值都較低缺乏高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍同一區(qū)域產(chǎn)品分銷(xiāo)模式的變化（續(xù)）產(chǎn)品分銷(xiāo)模式的變化（續(xù)）現(xiàn)在現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商2同一區(qū)域分銷(xiāo)商3分銷(xiāo)商1消費(fèi)者傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)/酒店/煙酒店/便民超市重點(diǎn)零售網(wǎng)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)代表優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品的快速分銷(xiāo)產(chǎn)品覆蓋率提高消費(fèi)者的需求滿(mǎn)足價(jià)格體系的穩(wěn)定品牌的價(jià)值提高問(wèn)題問(wèn)題現(xiàn)代主流渠道的迅速成長(zhǎng)與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)的萎縮促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道變革廠(chǎng)商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運(yùn)作能力高低決定整體競(jìng)爭(zhēng)力的高低 產(chǎn)品分銷(xiāo)模式的變化（續(xù)）產(chǎn)品分銷(xiāo)模式的變化（續(xù)）將來(lái)將來(lái)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商2同一區(qū)域分銷(xiāo)商3分銷(xiāo)商1消費(fèi)者傳

18、統(tǒng)售網(wǎng)點(diǎn)/酒店/便民超市/煙酒店專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)代表優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)系統(tǒng)商超/核心酒店網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效率進(jìn)一步提高服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值與利潤(rùn)主渠道貢獻(xiàn)突出，銷(xiāo)售促進(jìn)更加明確網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展問(wèn)題問(wèn)題銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步交叉銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步交叉開(kāi)拓管理難度進(jìn)一步加強(qiáng)開(kāi)拓管理難度進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)企業(yè)直分銷(xiāo)體系直分銷(xiāo)體系消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)品理念管理利潤(rùn)服務(wù)關(guān)鍵利益方便性需求利益直分銷(xiāo)的“直”：信息流和管理流建設(shè)直分銷(xiāo)的“分”：產(chǎn)品流和物流的轉(zhuǎn)移規(guī)范銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和終端精細(xì)化管理支持支持分工明確的直分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分工明確的直分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程高素質(zhì)的高素質(zhì)的分銷(xiāo)隊(duì)伍分銷(xiāo)隊(duì)伍有銷(xiāo)售技能的人員協(xié)助分銷(xiāo)商分銷(xiāo)與管理內(nèi)容內(nèi)容建議建議合理的銷(xiāo)售區(qū)域合理的價(jià)格

19、體系界定明確的渠道服務(wù)共同的目標(biāo)、行為協(xié)助分銷(xiāo)商進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、維護(hù)、協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及客戶(hù)檔案的建立提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營(yíng)銷(xiāo)支持經(jīng)營(yíng)管理能力提升支持嚴(yán)格招聘、用人程序科學(xué)合理的拜訪(fǎng)流程必要、連續(xù)的培訓(xùn)計(jì)劃豐富管理知識(shí)和運(yùn)作能力同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)科學(xué)合理的線(xiàn)路拜訪(fǎng)圖規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證速度和便利高價(jià)值的產(chǎn)品高價(jià)值服務(wù)完善的管理運(yùn)作機(jī)制銷(xiāo)售成員的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理激勵(lì)機(jī)制和業(yè)務(wù)管理 穩(wěn)定合理的利潤(rùn) 積極的銷(xiāo)售支持 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理科學(xué)的價(jià)格體系以及兌現(xiàn)制度實(shí)體或培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)培訓(xùn)Text招募招募保留與淘汰保留與淘汰管理與支持管理與支持分銷(xiāo)區(qū)域的劃分分銷(xiāo)商的

20、衡量標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)分銷(xiāo)商信息收集、評(píng)估洽談與合作協(xié)議簽定符合要求的分銷(xiāo)商確定培訓(xùn)的內(nèi)容持續(xù)性培訓(xùn)計(jì)劃確定培訓(xùn)的方式和教員評(píng)估形成一套完整的經(jīng)/分銷(xiāo)商綜合能力提升的培訓(xùn)計(jì)劃客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理終端生動(dòng)化管理價(jià)格體系管理跨區(qū)銷(xiāo)售管理目標(biāo)銷(xiāo)量管理產(chǎn)品進(jìn)出管理安全庫(kù)存管理銷(xiāo)售促進(jìn)管理激勵(lì)考核管理利潤(rùn)管理（ROI）客戶(hù)開(kāi)發(fā)支持整合營(yíng)銷(xiāo)傳播支持客戶(hù)維護(hù)與管理支持管理技能/銷(xiāo)售技能培訓(xùn)支持保持產(chǎn)品長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)量與利潤(rùn)優(yōu)化銷(xiāo)售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證其質(zhì)量與效率高品質(zhì)的經(jīng)/分銷(xiāo)商隊(duì)伍確定專(zhuān)業(yè)的的分銷(xiāo)商資格要求確定專(zhuān)業(yè)的的分銷(xiāo)商資格要求資格資格要求要求經(jīng)營(yíng)理念網(wǎng)絡(luò)綜合能力產(chǎn)品品類(lèi)成長(zhǎng)速度經(jīng)營(yíng)管理觀(guān)念合作意識(shí)與執(zhí)行效率內(nèi)部管理發(fā)展和人

21、才需求配送能力網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)渠道中的暢銷(xiāo)品類(lèi)代理品類(lèi)分析利潤(rùn)結(jié)構(gòu)發(fā)展?jié)摿Ψ治稣l(shuí)誰(shuí)在何處在何處做什么做什么如何做如何做為什么為什么協(xié)助分銷(xiāo)商進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)品促進(jìn)以及產(chǎn)品進(jìn)出管理充當(dāng)企業(yè)、分銷(xiāo)商、零售終端與消費(fèi)者之間溝通的橋梁產(chǎn)品快速分銷(xiāo)的特點(diǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)伍是直分銷(xiāo)運(yùn)作的一部分實(shí)施分銷(xiāo)商管理的執(zhí)行者銷(xiāo)售拓展信息反饋專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)伍運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售及個(gè)人溝通方面的技能以設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售指標(biāo)、產(chǎn)品生動(dòng)化、客戶(hù)滿(mǎn)意度直接掛鉤的業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)為動(dòng)力企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的肯定與支持專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表的具體職責(zé)專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表的具體職責(zé)零售終端的開(kāi)發(fā)與管理產(chǎn)品鋪市產(chǎn)品生動(dòng)化銷(xiāo)售促進(jìn)

22、計(jì)劃的溝通與執(zhí)行專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念和操作技巧的傳遞客情關(guān)系的維護(hù)市場(chǎng)信息的收集與反饋產(chǎn)品銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成專(zhuān)職分銷(xiāo)隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素專(zhuān)職分銷(xiāo)隊(duì)伍成功的關(guān)鍵要素支持支持激勵(lì)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績(jī)管理業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程產(chǎn)品零售客戶(hù)指引產(chǎn)品零售客戶(hù)指引 高素質(zhì)的隊(duì)高素質(zhì)的隊(duì)分銷(xiāo)分銷(xiāo)伍伍有銷(xiāo)售技能的人員專(zhuān)注于分銷(xiāo)、促進(jìn)、維護(hù) 內(nèi)容內(nèi)容建議建議高可變性獎(jiǎng)金基本的固定工資傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)酒店/煙酒店/團(tuán)購(gòu)商場(chǎng)/超市/賣(mài)場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的線(xiàn)路拜訪(fǎng)圖指導(dǎo)分銷(xiāo)代表進(jìn)行高效率地客戶(hù)拜訪(fǎng)、補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動(dòng)化、客情提升和分銷(xiāo)商資源調(diào)配等工作集中營(yíng)銷(xiāo)支持相關(guān)資料的準(zhǔn)備制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程精心設(shè)

23、計(jì)的培訓(xùn)項(xiàng)目超額獎(jiǎng)勵(lì)制度物質(zhì)或職務(wù)升遷獎(jiǎng)勵(lì)零售網(wǎng)點(diǎn)等級(jí)劃分明確不同級(jí)別客戶(hù)的不同拜訪(fǎng)頻率和服務(wù)內(nèi)容聘用專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司同時(shí)進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)有效的產(chǎn)品生動(dòng)化手冊(cè)和線(xiàn)路拜訪(fǎng)圖規(guī)范的流程設(shè)計(jì)以保證工作效率提高形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確定專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表必須具備的一系列核心技能確定專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表必須具備的一系列核心技能熟悉白酒行業(yè)知識(shí)熟悉客戶(hù)拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)流程銷(xiāo)售技巧的熟練運(yùn)用產(chǎn)品核心利益的演繹客戶(hù)需求的把握產(chǎn)品生動(dòng)化實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售技能良好的專(zhuān)業(yè)道德、風(fēng)貌及品行能同客戶(hù)建立良好的關(guān)系溝通技能專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表應(yīng)具備的專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表應(yīng)具備的抱負(fù)與系列技能抱負(fù)與系列技能強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)

24、大抱負(fù)抱負(fù)知識(shí)l激勵(lì)的目的激勵(lì)的目的把銷(xiāo)售人員的努力導(dǎo)向正確的方向激勵(lì)銷(xiāo)售人員發(fā)揮其最大的潛能激勵(lì)的手段激勵(lì)的手段金錢(qián)工資增加獎(jiǎng)金榮譽(yù) 職業(yè)發(fā)展非金錢(qián)的禮物物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)品增加感情的活動(dòng)，如聚會(huì)，郊游主管夸獎(jiǎng)業(yè)績(jī)公布升遷降職/解雇激勵(lì)的主要目的激勵(lì)的主要目的把分銷(xiāo)代表的努力引向 正確的方向激勵(lì)分銷(xiāo)代表發(fā)揮最大的潛力旅游專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)代表報(bào)酬結(jié)構(gòu)表報(bào)酬結(jié)構(gòu)基本任務(wù)獎(jiǎng)銷(xiāo)售指標(biāo)客戶(hù)滿(mǎn)意度+ + +產(chǎn)品生動(dòng)化基本工資定義定義每月800-1500元獎(jiǎng)金取決于零售網(wǎng)點(diǎn)和目標(biāo)銷(xiāo)量完成率獎(jiǎng)金取決于客戶(hù)滿(mǎn)意高低獎(jiǎng)金取決于產(chǎn)品在售點(diǎn)生動(dòng)化的水平50%25%25%* 只是初步假設(shè)數(shù)字，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作

25、適當(dāng)調(diào)整其它手段其它手段定期公布業(yè)績(jī)表?yè)P(yáng)/晉升超額提成超出基本任務(wù)按件計(jì)提成產(chǎn)品生動(dòng)化銷(xiāo)售指標(biāo)客戶(hù)滿(mǎn)意度+ + +專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)隊(duì)伍的激隊(duì)伍的激勵(lì)體系勵(lì)體系分銷(xiāo)隊(duì)伍的重點(diǎn)分銷(xiāo)隊(duì)伍的重點(diǎn)每月新零售終端的開(kāi)發(fā)數(shù)每月目標(biāo)銷(xiāo)量的達(dá)標(biāo)率產(chǎn)品是否按18項(xiàng)原則進(jìn)行陳列宣傳品有無(wú)按規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)張貼，以及平均懸掛時(shí)間和懸掛率分銷(xiāo)商/零售網(wǎng)點(diǎn)有無(wú)投訴客戶(hù)的資源調(diào)配情況客戶(hù)的成長(zhǎng)榮譽(yù)上級(jí)口頭上級(jí)口頭表?yè)P(yáng)表?yè)P(yáng)書(shū)面嘉獎(jiǎng)書(shū)面嘉獎(jiǎng)公布銷(xiāo)售公布銷(xiāo)售業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)職業(yè)發(fā)展道路使每個(gè)分銷(xiāo)代表都有自己的發(fā)展前景使每個(gè)分銷(xiāo)代表都有自己的發(fā)展前景優(yōu)秀分銷(xiāo)代表可晉升分銷(xiāo)主管優(yōu)秀分銷(xiāo)代表可晉升分銷(xiāo)主管分銷(xiāo)主管可晉升更高職位分銷(xiāo)主管可晉升更高

26、職位升遷升遷降職降職/解雇解雇將業(yè)績(jī)持續(xù)不佳的分銷(xiāo)代表降級(jí)，采取末位淘汰制，利用強(qiáng)制淘汰將業(yè)績(jī)持續(xù)不佳的分銷(xiāo)代表降級(jí)，采取末位淘汰制，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個(gè)分銷(xiāo)隊(duì)伍的危機(jī)感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象機(jī)制以激發(fā)整個(gè)分銷(xiāo)隊(duì)伍的危機(jī)感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象把每個(gè)分銷(xiāo)代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完全公開(kāi)，使每個(gè)銷(xiāo)售人員清楚地認(rèn)識(shí)把每個(gè)分銷(xiāo)代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完全公開(kāi)，使每個(gè)銷(xiāo)售人員清楚地認(rèn)識(shí)到自己所處的位置，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)到自己所處的位置，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，形成公平的良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境定期開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售人員頒發(fā)獎(jiǎng)狀、證定期開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售人員頒發(fā)獎(jiǎng)狀、

27、證書(shū)等書(shū)面獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)個(gè)人榮譽(yù)感書(shū)等書(shū)面獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)個(gè)人榮譽(yù)感銷(xiāo)售主管每月初表?yè)P(yáng)上月工作中成績(jī)突出的人員銷(xiāo)售主管每月初表?yè)P(yáng)上月工作中成績(jī)突出的人員部門(mén)經(jīng)理每月對(duì)評(píng)選出的若干先進(jìn)銷(xiāo)售人員給予表?yè)P(yáng)部門(mén)經(jīng)理每月對(duì)評(píng)選出的若干先進(jìn)銷(xiāo)售人員給予表?yè)P(yáng)建議立即采用的方式獎(jiǎng)勵(lì)形式獎(jiǎng)勵(lì)形式具體形式具體形式舉例舉例準(zhǔn)備工作檢查戶(hù)外廣告向客戶(hù)打招呼售點(diǎn)生動(dòng)化銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)確認(rèn)定貨繪制線(xiàn)路拜訪(fǎng)圖向客戶(hù)致謝填寫(xiě)線(xiàn)路拜訪(fǎng)日?qǐng)?bào)表個(gè)人儀容儀表檢查客戶(hù)資料，制定拜訪(fǎng)計(jì)劃準(zhǔn)備生動(dòng)化材料檢查戶(hù)外宣傳品是否完整更換、重新張貼宣傳品拆除過(guò)時(shí)海報(bào)、宣傳品廣告品的投放原則見(jiàn)面時(shí)稱(chēng)呼姓名微笑營(yíng)業(yè)員/采購(gòu)人員/老板生動(dòng)化的目的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分析生動(dòng)化

28、的關(guān)鍵五個(gè)方面產(chǎn)品擺放的要點(diǎn)如何做產(chǎn)品的生動(dòng)化不同的售點(diǎn)建立不同生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)位置的重要性更換不良品清點(diǎn)存貨安全庫(kù)存雜重要性了解產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)情況介紹促銷(xiāo)活動(dòng)以及增加銷(xiāo)量的建議收集信息價(jià)格體系的了解按1.5倍原則，提出訂貨建議確認(rèn)訂貨的交付日期確認(rèn)下次拜訪(fǎng)時(shí)間向客戶(hù)表示感謝渠道的運(yùn)作與管理渠道的運(yùn)作與管理大型超市大型超市/ /賣(mài)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)酒酒 店店銷(xiāo)售組織建立與管理人力資源配置建立專(zhuān)業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)促進(jìn)/宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理銷(xiāo)售模式重點(diǎn)客戶(hù)的運(yùn)作與管理針對(duì)性促銷(xiāo)管理協(xié)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)管理促進(jìn)與宣傳管理產(chǎn)品生動(dòng)化管理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理消費(fèi)者促進(jìn)管理產(chǎn)品推廣管理傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)名煙名酒店名煙名酒店公關(guān)團(tuán)

29、購(gòu)公關(guān)團(tuán)購(gòu)縣城縣城/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)協(xié)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)管理促進(jìn)與宣傳管理產(chǎn)品生動(dòng)化管理銷(xiāo)售模式重點(diǎn)客戶(hù)的運(yùn)作與管理針對(duì)性促銷(xiāo)管理大型超市大型超市/ /賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作與管理賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議銷(xiāo)售組織組織建立管理人力資源配置完整的運(yùn)作管理體系和服務(wù)體系促進(jìn)/宣傳管理企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商組建重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)視情況自行組建銷(xiāo)售組織完善內(nèi)部組織架構(gòu)高素質(zhì)的談判人才具備專(zhuān)業(yè)的商超管理知識(shí)和產(chǎn)品推廣知識(shí)高度的責(zé)任感、使命感，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)建立高效的產(chǎn)品訂貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)建立安全的產(chǎn)品庫(kù)存規(guī)范的操作流程專(zhuān)業(yè)的理貨和協(xié)銷(xiāo)計(jì)劃價(jià)格體系的管理系統(tǒng)產(chǎn)品促銷(xiāo)計(jì)劃人員促進(jìn)豐富的表現(xiàn)手段有力的宣傳和促進(jìn)主題戶(hù)外戶(hù)內(nèi)鮮明的產(chǎn)品宣傳

30、設(shè)施活躍的、互動(dòng)性強(qiáng)的消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)企業(yè)制訂并完成工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)（企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商）企業(yè)大型超市大型超市/ /賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作與管理（續(xù)）賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作與管理（續(xù)）主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方產(chǎn)品陳列商品陳列18項(xiàng)原則產(chǎn)品陳列手冊(cè)特殊性陳列強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)品牌明確人員職責(zé)導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售代表大型超市/賣(mài)場(chǎng)的理貨員酒店的運(yùn)作與管理酒店的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方重點(diǎn)客戶(hù)的管理與維護(hù)一般網(wǎng)點(diǎn)的管理與維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商直接管理與維護(hù)保證相關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行的高效性客戶(hù)銷(xiāo)售資料卡的建立與動(dòng)態(tài)管理信息的收集與分析價(jià)格體系的管理協(xié)助分銷(xiāo)商銷(xiāo)售按照規(guī)定路線(xiàn)拜訪(fǎng)圖進(jìn)行拜訪(fǎng)

31、產(chǎn)品的安全庫(kù)存管理訂貨、送貨、結(jié)款流程管理最大限度保證產(chǎn)品的直接供應(yīng)產(chǎn)品生動(dòng)化和活躍表現(xiàn)管理酒店銷(xiāo)售促進(jìn)管理針對(duì)性強(qiáng)的消費(fèi)者促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商酒店部或企業(yè)的分銷(xiāo)代表企業(yè)的分銷(xiāo)代表或分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方價(jià)格體系的管理產(chǎn)品生動(dòng)化管理業(yè)務(wù)流程管理產(chǎn)品促進(jìn)管理進(jìn)貨渠道的管理與監(jiān)控進(jìn)貨價(jià)格的管理與監(jiān)控零售價(jià)格的管理與監(jiān)控促進(jìn)活動(dòng)價(jià)格動(dòng)態(tài)管理與監(jiān)控產(chǎn)品陳列的18項(xiàng)原則宣傳品的有效投放重要零售網(wǎng)點(diǎn)的單獨(dú)貨架陳列展售嚴(yán)格的路線(xiàn)拜訪(fǎng)圖銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的八步驟訂貨送貨結(jié)款客戶(hù)資料卡的建立與動(dòng)態(tài)使用和管理企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)

32、商零售網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品流、信息流、資金流以及促銷(xiāo)活動(dòng)的高效執(zhí)行管理安全庫(kù)存管理重要零售客戶(hù)的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)管理積極的促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)政策分銷(xiāo)代表分銷(xiāo)代表，分銷(xiāo)商協(xié)助專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司協(xié)助制訂，企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督管理分銷(xiāo)代表主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議銷(xiāo)售支持工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方社區(qū)促銷(xiāo)宣傳管理節(jié)慶日消費(fèi)者促銷(xiāo)管理店頭/店堂燈箱廣告投放管理企業(yè)、分銷(xiāo)商煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理（續(xù)）煙酒店（傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)）的運(yùn)作與管理（續(xù)）公關(guān)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作與管理公關(guān)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方關(guān)注客戶(hù)全面需求關(guān)注客戶(hù)全面需求而非單一產(chǎn)品而非單一產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)放在深入了解客戶(hù)的需求.使客戶(hù)相信你是在為客戶(hù)的利益著

33、想，而非僅考慮你本人的利益不要在一開(kāi)始就向客戶(hù)過(guò)急地推銷(xiāo)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)客戶(hù)利益首先建立客戶(hù)關(guān)系首先建立客戶(hù)關(guān)系最初通過(guò)銷(xiāo)售在市場(chǎng)上已獲得成功的產(chǎn)品來(lái)建立起客戶(hù)的信任讓客戶(hù)充分參與到過(guò)程中，使客戶(hù)自己決定選擇購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品接觸過(guò)程中鼓勵(lì)客接觸過(guò)程中鼓勵(lì)客戶(hù)主動(dòng)參與并于其戶(hù)主動(dòng)參與并于其中提升關(guān)系中提升關(guān)系明確傳達(dá)主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品是客戶(hù)首選政商務(wù)用酒的信息對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行優(yōu)先排序提出極具吸引力的價(jià)值定位明確銷(xiāo)售戰(zhàn)略明確銷(xiāo)售戰(zhàn)略公關(guān)客戶(hù)代表公關(guān)客戶(hù)代表公關(guān)部經(jīng)理客戶(hù)代表公關(guān)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作與管理公關(guān)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方確保各項(xiàng)交易的落實(shí)向客戶(hù)提供多種服務(wù)渠道(如私人專(zhuān)用酒，

34、VIP卡等)根據(jù)客戶(hù)喜歡的服務(wù)方式與服務(wù)需要來(lái)提供有區(qū)別的服務(wù)與接觸頻率(如主動(dòng)的客戶(hù)相對(duì)于被動(dòng)的客戶(hù)，高價(jià)值相對(duì)于一般富裕階層，注重人際關(guān)系的客戶(hù)相對(duì)于注意信息的客戶(hù))銷(xiāo)售技巧支持有效地探詢(xún)、確認(rèn)并分析客戶(hù)需求在每次訪(fǎng)問(wèn)/致電客戶(hù)前要精心準(zhǔn)備如何幫助客戶(hù)的具體方法與方式運(yùn)用不同的技巧來(lái)說(shuō)服客戶(hù)(如針對(duì)具有分析能力的客戶(hù)采取有邏輯的方式)業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)與激勵(lì)手段(如何來(lái)激勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理)運(yùn)用三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，客戶(hù)流失率，新客戶(hù)獲得量來(lái)跟蹤考核客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)表現(xiàn)，找出改善機(jī)會(huì)把業(yè)績(jī)與報(bào)酬掛鉤客戶(hù)代表客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司企業(yè)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司企業(yè)縣城縣城/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運(yùn)作與管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)的運(yùn)作與管理主要內(nèi)容主要內(nèi)容建議建議工作承擔(dān)方工作承擔(dān)方分銷(xiāo)商的招募城區(qū)市場(chǎng)的分銷(xiāo)商招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商的招募選擇標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)半徑分銷(xiāo)代表的設(shè)置與管理企業(yè)及代理商針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)等級(jí)的劃分針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)和推廣策略低成本、高效率的傳播手段口