商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案 一填空題（每空 1分，共 10 分）1按談判的地點(diǎn)可以把談判分為主座談判 談判 談判。2談判桌上要求越多，所得到的 （越多 /越少）。3談判策略主要包括 政策 一攬子交易 政策。4談判的終結(jié)方式有 。5索賠的主要依據(jù)是 。二單項(xiàng)選擇題（每題 1 分，共 10 分）1性格談判對(duì)手對(duì)成功期望高關(guān)系要求高權(quán)力要求低。A 進(jìn)取型B 關(guān)系型C.權(quán)力型D 保守型2. 下列哪種說(shuō)法不正確 A 原則談判理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出B 原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上C.原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值D 談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該

2、是某一方的意志決定3 下列哪種合同以其它合同的成立為前提 A 諾成合同B主合同C.從合同D .正式合同4 非原裝短缺引起的貨物實(shí)際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于 方責(zé)任。A .賣方 B .買方 C .承運(yùn)方 D .保險(xiǎn)公司5談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益，可以用下列 哪種開(kāi)局策略 。B 保留式開(kāi)局策略D 進(jìn)攻式開(kāi)局策略A 協(xié)調(diào)式開(kāi)局策略C.坦誠(chéng)式開(kāi)局策略6下列四種提問(wèn)方式易引起他人的焦慮 A 歸納成結(jié)論B 取情報(bào)C 引起他人的注意D .讓對(duì)方好好的思考7下列哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn)A .談判對(duì)象的廣泛性B .談判環(huán)境的復(fù)雜性C.談判的目的性D .談判條件的原則性

3、和不可伸縮性8需要理論是由 提出的A .羅杰-費(fèi)希爾B .查勒德-尼爾倫伯格 C.馬什D 馬斯洛9在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級(jí)別 10商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是A.問(wèn)B.聽(tīng)C.看D.說(shuō)三多項(xiàng)選擇題（每題 2 分，共 16 分）1商務(wù)談判的基本要素有 。A .談判當(dāng)事人B.談判議題C.談判目的D.談判地點(diǎn)2當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛 。A .改變談判話題B.改變談判環(huán)境C.改變談判日期D.更換談判人員3. .國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的.基本的方式是 。A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁C訴訟D.貿(mào)易報(bào)復(fù)4.

4、 選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有 。A. 便于偵察對(duì)方B. 容易尋找借口C易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息5. 進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是 。A. 不問(wèn)不答B(yǎng) .有問(wèn)必答C .避實(shí)就虛D .能言不書(shū)6. 涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括 。A 品名條款B 品質(zhì)條款C.數(shù)量條款D .包裝條款7. 商務(wù)談判人員的性格種類有 。A 貪?rùn)?quán)人B 說(shuō)服者C .執(zhí)行者D .接受者8. 商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括 。A .談判目標(biāo)B .談判效率C.人際關(guān)系D 談判協(xié)議四. 簡(jiǎn)答題 （本大題共 4小題，每小題 6 分，共 24分）1. 談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素。2. 提問(wèn)的功能。3. 談判策略的作用。4.

5、 開(kāi)局策略的基本要求。五. 論述題 （10 分） 商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚砹? 案例分析題（ 30 分）1. 1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編 織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。 談判桌上，日方代表開(kāi)始開(kāi)價(jià) 240 萬(wàn)美元，我方廠 長(zhǎng)立即答復(fù)： “據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開(kāi)價(jià)只 是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。 ”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào) 出總價(jià) 180 萬(wàn)美元。 隨后在持續(xù) 9 天的談判中， 日方在 130 萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。 我 方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司

6、做了洽談聯(lián)系， 日方得悉， 總價(jià)立即降至 120萬(wàn)美元。 我 方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起： “先生，中國(guó)不再是幾十年前任 人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。 ”第二天，日方宣布降價(jià)為 110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使 日方讓步。請(qǐng)分析下列問(wèn)題： 我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？ 我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ 請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。商務(wù)

7、談判試卷答案一填空題（每空 1分，共 10 分）1主座中立地2 越多3邊緣 折中進(jìn)退冷凍4合同5成交中止破裂 二單項(xiàng)選擇題（每題 1 分，共 10 分）BBCCD ADBCA三多項(xiàng)選擇（每題 2 分，共 16 分）1ABC 2ABCD3 BC4CD 5 ABCD6ABCD 7ABC 8ABC四簡(jiǎn)答題（每題 5分，共 20 分）1談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素特點(diǎn)： （1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益（3）談判的中心議題是價(jià)格 要素：1）談判主體2）談判議題3）談判背景 2提問(wèn)的功能。（1）引起他人的注意（ 2）取得情報(bào)（3）說(shuō)明自己的感受 ，把消息傳出給對(duì)方（4）讓對(duì)方好好的去

8、思考（5）歸納成結(jié)論3談判策略的作用。（1）創(chuàng)造良好的開(kāi)端（3）控制談判的進(jìn)程（5）保證理想的結(jié)局2）掌握前進(jìn)的方向4）促進(jìn)雙方合作4開(kāi)局策略的基本要求。1）遵循開(kāi)局的原則2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)3）引起談判對(duì)方的注意與興趣4）正確估計(jì)自己的能力（ 5）講究 “破冰 ”技巧6）掌握談判主動(dòng)權(quán)五論述題（ 10 分） 商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚碓颍海ㄒ唬┱勁须p方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或 使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且

9、這種僵局最難處理。 （六）談判一方故意制 造談判僵局如何處理：1 運(yùn)用談判語(yǔ)言打破僵局2 采取橫向式的談判3適當(dāng)饋贈(zèng)禮品4運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局5找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮6更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局基本要求：1條理清晰，邏輯嚴(yán)密。2敘述簡(jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。3如能聯(lián)系當(dāng)前我國(guó)商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分六案例分析題（ 30 分）基本要點(diǎn)：1我方談判技巧：（1）報(bào)價(jià)技巧（策略）（2）協(xié)商技巧（策略）（3）語(yǔ)言技巧（策略）（4）合同簽訂技巧（策略）2我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊。（3）考慮總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)