貸前調(diào)查培訓(xùn)(個人業(yè)務(wù)部)

1、編輯ppt1編輯ppt2一、貸前調(diào)查的意義 貸前調(diào)查是拓展客戶、發(fā)放貸款的第一道關(guān)，貸前調(diào)查是拓展客戶、發(fā)放貸款的第一道關(guān)，是防范風(fēng)險、減少壞賬的重要前提，調(diào)查的真是防范風(fēng)險、減少壞賬的重要前提，調(diào)查的真實性和可靠性，對貸款的安全性意義重大。這實性和可靠性，對貸款的安全性意義重大。這是決定貸與不貸，貸多貸少，貸款期限和方式是決定貸與不貸，貸多貸少，貸款期限和方式的重要依據(jù)。具體到我行，所服務(wù)的農(nóng)戶、個的重要依據(jù)。具體到我行，所服務(wù)的農(nóng)戶、個體戶等客戶群體，有很大一部分缺少由獨立第體戶等客戶群體，有很大一部分缺少由獨立第三方提供的審計報告，三方提供的審計報告，“信息不對稱信息不對稱”的情況的情況

2、普遍存在，所以客戶經(jīng)理的貸前調(diào)查尤為重要。普遍存在，所以客戶經(jīng)理的貸前調(diào)查尤為重要。 編輯ppt3二、貸前調(diào)查的方法 對客戶（尤其是農(nóng)戶和個體工商戶）的對客戶（尤其是農(nóng)戶和個體工商戶）的貸前調(diào)查中，應(yīng)當(dāng)堅持聽、查、核、析貸前調(diào)查中，應(yīng)當(dāng)堅持聽、查、核、析四個步驟四個步驟 編輯ppt4 （一）（一）聽取借款申請人的介紹和講述取借款申請人的介紹和講述 在調(diào)查過程中，大部分客戶往往會主動介紹自在調(diào)查過程中，大部分客戶往往會主動介紹自己的基本情況（或者客戶經(jīng)理要求客戶進(jìn)行情己的基本情況（或者客戶經(jīng)理要求客戶進(jìn)行情況介紹）。況介紹）。 客戶經(jīng)理所需要做的，就是耐心細(xì)致的聆聽，客戶經(jīng)理所需要做的，就是耐心

3、細(xì)致的聆聽，并稍加引導(dǎo)，讓客戶主動的介紹其成立時間并稍加引導(dǎo)，讓客戶主動的介紹其成立時間（或從業(yè)時間）、股權(quán)構(gòu)成、發(fā)展經(jīng)歷、經(jīng)營（或從業(yè)時間）、股權(quán)構(gòu)成、發(fā)展經(jīng)歷、經(jīng)營模式，以及近兩年的生產(chǎn)經(jīng)營情況、銷售利潤、模式，以及近兩年的生產(chǎn)經(jīng)營情況、銷售利潤、存在問題、發(fā)展規(guī)劃及借款用途等。在這一過存在問題、發(fā)展規(guī)劃及借款用途等。在這一過程中，客戶經(jīng)理可就其中未能聽清或者感興趣程中，客戶經(jīng)理可就其中未能聽清或者感興趣的內(nèi)容開展進(jìn)一步的詢問和交流。的內(nèi)容開展進(jìn)一步的詢問和交流。編輯ppt5作用：通這一步驟，客戶經(jīng)理可以對客戶的整體情況有一個初步的了解和判斷，也建立了進(jìn)一步深入調(diào)查了解的感性材料。編輯pp

4、t6 （二）（二）查查實借款申請人相關(guān)資料實借款申請人相關(guān)資料 在在“聽聽”的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理需要進(jìn)一步查實的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理需要進(jìn)一步查實借款申請人的相關(guān)資料。這一步驟的工作內(nèi)容借款申請人的相關(guān)資料。這一步驟的工作內(nèi)容包括：查看客戶的身份證件、工商營業(yè)執(zhí)照、包括：查看客戶的身份證件、工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、資產(chǎn)證明等的稅務(wù)登記證、組織機構(gòu)代碼證、資產(chǎn)證明等的原件，并注意有無年檢記錄；查看客戶的財務(wù)原件，并注意有無年檢記錄；查看客戶的財務(wù)報表或者銀行流水，并與剛才客戶介紹內(nèi)容進(jìn)報表或者銀行流水，并與剛才客戶介紹內(nèi)容進(jìn)行核對；查看客戶的資質(zhì)證明材料（如建筑企行核對；查看客戶的資

5、質(zhì)證明材料（如建筑企業(yè)或者房地產(chǎn)業(yè)的資質(zhì)證書，商貿(mào)流通業(yè)的代業(yè)或者房地產(chǎn)業(yè)的資質(zhì)證書，商貿(mào)流通業(yè)的代理資格證書，生產(chǎn)加工業(yè)的安全生產(chǎn)許可證理資格證書，生產(chǎn)加工業(yè)的安全生產(chǎn)許可證等）。同時，也應(yīng)查看客戶與生產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)的等）。同時，也應(yīng)查看客戶與生產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)的采購合同、銷售合同、施工合同等。采購合同、銷售合同、施工合同等。編輯ppt7作用：通過這一步驟，可以對借款主體的資質(zhì)、借款用途的合法合規(guī)性進(jìn)行了解并做出判斷。編輯ppt8 （三）（三）核核實前兩個階段所搜集的信息實前兩個階段所搜集的信息 何謂核？就是實地驗證匯報材料和申報材何謂核？就是實地驗證匯報材料和申報材料中所列內(nèi)容的真實性；實地驗證抵押

6、物、料中所列內(nèi)容的真實性；實地驗證抵押物、質(zhì)押物的真實性和合法性，以及保證人的質(zhì)押物的真實性和合法性，以及保證人的真實意思表示真實意思表示 編輯ppt91、對財務(wù)信息進(jìn)行核實、對財務(wù)信息進(jìn)行核實 對照客戶介紹的情況和財務(wù)報表所對照客戶介紹的情況和財務(wù)報表所反映的數(shù)據(jù)，盡量使用原始憑證反映的數(shù)據(jù)，盡量使用原始憑證或者第三方的憑證進(jìn)行核實?；蛘叩谌降膽{證進(jìn)行核實。編輯ppt102、對生產(chǎn)經(jīng)營情況的核實、對生產(chǎn)經(jīng)營情況的核實根據(jù)客戶匯報及資料中所反映的情況，對客根據(jù)客戶匯報及資料中所反映的情況，對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況進(jìn)行實地的核實。戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況進(jìn)行實地的核實。編輯ppt113、對抵質(zhì)押物和保證人

7、的核實、對抵質(zhì)押物和保證人的核實客戶經(jīng)理做到親力親為，通過對抵押物的位客戶經(jīng)理做到親力親為，通過對抵押物的位置、面積、價值、合法性等的核實，或者置、面積、價值、合法性等的核實，或者通過對保證人的資質(zhì)、保證實力及保證意通過對保證人的資質(zhì)、保證實力及保證意愿的核實。愿的核實。編輯ppt12 小技巧：小技巧：把把“核核”這一環(huán)節(jié)所搜集的信這一環(huán)節(jié)所搜集的信息與第一、二環(huán)節(jié)所息與第一、二環(huán)節(jié)所“聽聽”所所“查查”的信的信息進(jìn)行核對，如果有不一致或者較大出入，息進(jìn)行核對，如果有不一致或者較大出入，應(yīng)要求借款申請人做出合理的解釋。應(yīng)要求借款申請人做出合理的解釋。 編輯ppt13案例分享案例分享：申請人在我

8、們面前口若懸申請人在我們面前口若懸河，規(guī)模不大、口碑一般的個體工廠，河，規(guī)模不大、口碑一般的個體工廠，卻說要引進(jìn)大項目大投資。賬簿反映卻說要引進(jìn)大項目大投資。賬簿反映的資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營利潤令人乍舌，但的資產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營利潤令人乍舌，但當(dāng)要求其拿出真實的銀行對賬單和納當(dāng)要求其拿出真實的銀行對賬單和納稅發(fā)票時，卻又推三阻四。所提交的稅發(fā)票時，卻又推三阻四。所提交的合同標(biāo)的金額動輒上千萬元，要求其合同標(biāo)的金額動輒上千萬元，要求其提供證明合同真實履行的付款或者收提供證明合同真實履行的付款或者收款憑證時，又拿不任何有說服力的證款憑證時，又拿不任何有說服力的證明明 。編輯ppt14 （四）分（四）分析析借款申

9、請人經(jīng)營效益及貸款借款申請人經(jīng)營效益及貸款風(fēng)險風(fēng)險 通過之前三個階段的調(diào)查了解，客戶經(jīng)理通過之前三個階段的調(diào)查了解，客戶經(jīng)理可以對客戶的經(jīng)營效益及貸款風(fēng)險做出相可以對客戶的經(jīng)營效益及貸款風(fēng)險做出相應(yīng)的評價。同時，結(jié)合客戶在銀行的存款、應(yīng)的評價。同時，結(jié)合客戶在銀行的存款、基本賬戶及中間業(yè)務(wù)收入等綜合效益的情基本賬戶及中間業(yè)務(wù)收入等綜合效益的情況，考慮本行的信貸規(guī)模、區(qū)位特點等因況，考慮本行的信貸規(guī)模、區(qū)位特點等因素，做出貸與不貸、貸多貸少、貸長貸短素，做出貸與不貸、貸多貸少、貸長貸短的判斷。的判斷。 編輯ppt15 小技巧：小技巧：既要重視所收集的客觀性資料，既要重視所收集的客觀性資料，如數(shù)據(jù)、報表、文字等如數(shù)據(jù)、報表、文字等 “硬性硬性”方面，方面，又要重視社會輿論、行業(yè)評價、鄰里口碑又要重視社會輿論、行業(yè)評價、鄰里口碑等難以用數(shù)據(jù)、文字反映的等難以用數(shù)據(jù)、文字反映的“軟性軟性”因素。因素。利用利用“硬硬”性資料的準(zhǔn)確性，結(jié)合性資料的準(zhǔn)確性，結(jié)合“軟性軟性”資料的靈活性，對借款申請人的情況做出資料的靈活性，對借款申請人的情況做出客觀、全面的評價?？陀^、全面的評價。 編輯ppt16三、結(jié)語 “聽、查、核、析聽、查、核、析”四個步驟，可以作為四個步驟，可以作為貸前調(diào)查的通用程序，在實際工作中遵貸前調(diào)查的通用程序，在實際工作中遵循而不拘泥，可根據(jù)情況靈活調(diào)