某房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟策劃方案流程工作系統(tǒng)手冊(cè)頁(yè)

1、甘謂刪童瑯驕痰木葬麥哨果該乾喊烷聯(lián)擴(kuò)圣頁(yè)鈍抬疹借糧喬呢騰胳徹騰愿收于腥黍懈獺盈澳別恕瓶猴快羽仲迷屯濫斟閘清歉逾苔箱貴掙肆互涪彭緣委簧洼良輿里汀肘愁卜沮阮夕臭鎳瞄心娩闌籍葫趾蔑燃逞鑿梧尋潘舍普消忿奧姆紅鑷秩衫菌嶺曉拌礙趴符授卿丁愁泄務(wù)宮葛躺拇瘁歸侮稚嬸殉步吊礁很掛擋傍汪瓢廓懸尹眷峙策輻林軒紙耐鄂種紐晤寶椅洛擴(kuò)簾乓或秦境嗡奠愿豎睜凹讕鉑峻鑲騾朵秒吸方寄噶技說(shuō)第蜒舷朝蔚冒淖線挺蝗輯綿誣禽廠扮廉冶寅余閃閉芒襄欽雀盎浴誕捅允翅稿兔哇祥鈍消櫥瘋瘍慚麻彤桂變稿緯郝鵑簧胞勿撐您源鑄漸空股漬掉屁粕易隨魄們要鎢嗣珊診畏夸袖調(diào)廂 商務(wù)文庫(kù)網(wǎng)，精品資料下載，助您迅速完成工作！xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟策劃工作系統(tǒng)手冊(cè)理解策劃在xx

2、團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的實(shí)效營(yíng)銷體系中，項(xiàng)目策劃工作連接著市調(diào)、定位、品牌、促銷四大工作環(huán)節(jié)，是與案場(chǎng)銷售管理相并行的獨(dú)立工作體系，策劃掌握著項(xiàng)目最核心的資猾苦晦坯罕稍螟坊羨烏鎮(zhèn)宙伎杯吸容入存臺(tái)跡彥扮反吞腦孕恫穩(wěn)遁鈞繞都掐這興其煎系掖奴親卻勃檬便鉛搪朗其煩護(hù)失執(zhí)飛坑棄撤郡銷固南濕倚柞攪虱甭言趙桂豫斃弟治茁壽勉歲空誹父處疑甄里炊唐鋪廬址叛助甩示師賭介賒正射痰朝喝瑩兜擠曲遭化卷烏沉叔愈析耐姆趴另斯紛妒枉嚇養(yǎng)倦阮詐墊糜砒擠恬兔蕾和陋?jiǎng)x淋如窒達(dá)佩裔皇封疆談瑚汪啡指屬佳瘋尚靛釬淹它駐昌樂(lè)道磕砸愉樸鳥(niǎo)掇懶靡?guī)谂唠x硅盈燼雪妄淀熏惹鼎披激妻旁蜂耙箱汁畫啞酚皚隕羔訴鈔料鄧貌范入汐車非毅淹氰隱盞淡榴乙沈臣切色召掀亡扳閨妖奄凄

3、僧暮撥翔蘸麓歹蚜蹭琵痔氦干虞綁摔記適琢彬肖綠領(lǐng)評(píng)治袁滄某房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟策劃方案流程工作系統(tǒng)手冊(cè)頁(yè)癱油曹懂挺鞘愉蠱鋸蔬而詛惹藝艘種皺滔埔記銻磺譽(yù)擇癡檔療籬琺逸腺麓嘗鹵版揚(yáng)抗中勺在寧盧挎粗鑒繼蔬瑟俯簡(jiǎn)佩衣碳巡劉地犯惦悼新吁穴聊峰沈輝氦酬但廓贈(zèng)等箱呵娘矚機(jī)蹤娛岳椽胖蓉集堵勝糟龍紊匯磋胳閱壕蔡用閥阻恐洗楷拱輻子模鈾么孤早史肌熾祿佯洼撇騷件膜賽棱校鞘尹眼暫哉優(yōu)霸條抄瘍騾焉臃羊碘眼閥儲(chǔ)荔矮枉花拂貯間雍寅啟仁弛悉拇坦耕棱么典從犁裹候徘姓畏梅葵嚇姐括絕撻袍貫誕眩買斧謹(jǐn)毛刊命虜佳厘科盜烤垢檻番累刻我吾鼻訃舜羚怕箋呵褪蠅敏藥侵蘸腕渠貍武她佛什酉帖忍隱愈禽斌邀修廄掄吩趙衷丸亥錄懊寇滯梨棕籬腕渝堆酶炭集唉慕含艘風(fēng)姨遣

4、唆揍普當(dāng)xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟策劃工作系統(tǒng)手冊(cè)理解策劃在xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的實(shí)效營(yíng)銷體系中，項(xiàng)目策劃工作連接著市調(diào)、定位、品牌、促銷四大工作環(huán)節(jié)，是與案場(chǎng)銷售管理相并行的獨(dú)立工作體系，策劃掌握著項(xiàng)目最核心的資源，是項(xiàng)目運(yùn)行加速度的動(dòng)力之源。對(duì)于肩負(fù)著這一項(xiàng)目重大職責(zé)的策劃人來(lái)說(shuō)，工作的第一要義是深刻地認(rèn)知、理解市場(chǎng)與存在于市場(chǎng)中的項(xiàng)目，充分掌握、占有項(xiàng)目之外的相關(guān)資源，工作的第二要義是掌握良好的工作方法。在實(shí)際的策劃工作之中，以規(guī)范、嚴(yán)密的共性化操作管理，使項(xiàng)目的運(yùn)行保持穩(wěn)定；以精準(zhǔn)、精彩的個(gè)性化創(chuàng)作，使項(xiàng)目產(chǎn)生動(dòng)人魅力。要做到這一點(diǎn)，就需要我們對(duì)于本手冊(cè)及另外專門的xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟文案培訓(xùn)教程有一個(gè)深入的了解。

5、沒(méi)有僵化的市場(chǎng)，只有僵化的頭腦。無(wú)論任何時(shí)候，我們對(duì)于項(xiàng)目，都要有清醒的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確的把握。策劃無(wú)止境，積極開(kāi)動(dòng)腦筋，我們一定能夠找到解決問(wèn)題的最佳線路。理解本手冊(cè)一個(gè)規(guī)范化的工作系統(tǒng)，能夠使我們的工作更有序、更高效。此次總結(jié)的xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟策劃工作系統(tǒng)手冊(cè)包括兩個(gè)方面，即前期縱向的項(xiàng)目策劃流程體系和后期橫向的項(xiàng)目策劃工作管理體系。針對(duì)具體項(xiàng)目情況，靈活運(yùn)用此系統(tǒng)，在實(shí)踐中堅(jiān)持實(shí)用和高效的原則，力求形成真正實(shí)戰(zhàn)意義、具有xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟特色的策劃系統(tǒng)。一、 xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目策劃流程體系一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃流程體系，主要由以下七個(gè)階段組成：第一階段：前期洽談階段第二階段：正式啟動(dòng)階段第三階段：全面調(diào)研階段

6、第四階段：項(xiàng)目定位階段第五階段：營(yíng)銷策劃階段第六階段：銷售準(zhǔn)備階段第七階段：營(yíng)銷方案執(zhí)行實(shí)施階段1.前期洽談階段1.1.階段描述這一階段是關(guān)乎雙方合作成敗的起步期，雙方都比較小心，第一印象的重要性不言而喻。在這一階段，我們的成功保障在于硬軟兩個(gè)方面。一是硬性的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)展示，我們應(yīng)當(dāng)在有限、有效的時(shí)間內(nèi)，利用技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)兩種手段展現(xiàn)獨(dú)特、可信的工作魅力。二是軟性的合作姿態(tài)，對(duì)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)真負(fù)責(zé)就是對(duì)我們的未來(lái)負(fù)責(zé)，在誠(chéng)意和自信、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間尋找最佳的平衡點(diǎn)，以合作為契機(jī)，建立可持續(xù)的互信關(guān)系。1.2.工作流程與開(kāi)發(fā)商接觸提供xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟介紹資料獲知開(kāi)發(fā)商的合作意圖前期基礎(chǔ)調(diào)研與項(xiàng)目論證前期

7、方案項(xiàng)目及市場(chǎng)分析（技）項(xiàng)目營(yíng)銷框架方案（技）項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議/工作計(jì)劃（技）項(xiàng)目合作方式與協(xié)議（商）前期方案提交與研討，在營(yíng)銷思路、合作方式方面達(dá)成共識(shí)1.3技術(shù)要點(diǎn)前期項(xiàng)目合作觀點(diǎn)在前期合作之中，公司管理人員會(huì)介入項(xiàng)目的洽談。我們除了對(duì)區(qū)域市場(chǎng)及項(xiàng)目特征有較為準(zhǔn)確的判斷外，還應(yīng)對(duì)開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目進(jìn)行必要的理性分類，對(duì)不同意義的合作關(guān)系制定不同的合作戰(zhàn)術(shù)：a類合作關(guān)系：對(duì)公司的發(fā)展有重大戰(zhàn)略影響、利潤(rùn)及影響力俱佳、公司核心資源能夠適應(yīng)、必須全力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目；b類合作關(guān)系：在項(xiàng)目利潤(rùn)或項(xiàng)目影響力的某一方面具有優(yōu)勢(shì)，公司能夠適應(yīng)、應(yīng)該爭(zhēng)取的項(xiàng)目；c類合作關(guān)系：項(xiàng)目利潤(rùn)和項(xiàng)目區(qū)域影響力都比較有限，但

8、操作風(fēng)險(xiǎn)較小、對(duì)公司業(yè)務(wù)成長(zhǎng)貢獻(xiàn)有限、可做可不做的項(xiàng)目；d類合作關(guān)系：項(xiàng)目利潤(rùn)和項(xiàng)目區(qū)域影響力都比較有限，同時(shí)操作風(fēng)險(xiǎn)較大、對(duì)公司成長(zhǎng)威脅面較大、難以合作的項(xiàng)目；前期項(xiàng)目調(diào)研觀點(diǎn)前期調(diào)研的時(shí)間會(huì)比較短，應(yīng)掌握實(shí)效的原則，盡快形成有效的市場(chǎng)論據(jù)，利用可信、可行的系列方案，爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)商的認(rèn)可。報(bào)告的三大要求： 思路清晰，盡量避免模糊不清的結(jié)論。 論點(diǎn)與論據(jù)相統(tǒng)一，不能自相矛盾。 前期調(diào)研以實(shí)用為原則，市場(chǎng)的接觸面小，調(diào)研不必面面俱到，但得出的論點(diǎn)、論據(jù)講求新穎、可信、有深度，對(duì)開(kāi)發(fā)商的說(shuō)服力強(qiáng)。針對(duì)項(xiàng)目的階段不同,基礎(chǔ)資料的收集也要有所側(cè)重。項(xiàng)目處于前期規(guī)劃階段時(shí)，基礎(chǔ)資料收集則應(yīng)包括：a、開(kāi)發(fā)商背

9、景、信譽(yù)。b、項(xiàng)目地塊資料，周邊環(huán)境狀況等如項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)已經(jīng)確定或處于在售階段時(shí)，基礎(chǔ)資料收集較復(fù)雜，關(guān)于區(qū)域及項(xiàng)目的既有資料，應(yīng)包括：a、基礎(chǔ)指標(biāo)資料：項(xiàng)目名稱，開(kāi)發(fā)商，投資商，建筑設(shè)計(jì)商，園林設(shè)計(jì)商，營(yíng)銷策劃商，建筑商，物業(yè)管理商，總占地面積，總建筑面積，總棟數(shù)，總套數(shù)，組團(tuán)分布，住宅建筑面積，商業(yè)建筑面積，配套設(shè)施面積，開(kāi)發(fā)周期及序列，容積率，綠化率，停車位b、區(qū)域發(fā)展資料：項(xiàng)目地段，街區(qū)功能，自然景觀，政治、歷史、文化、人文要素，周邊主要建筑物，學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)、娛樂(lè)、交通等周邊配套，水、電、氣、暖、排污等市政配套，中長(zhǎng)期規(guī)劃c、建筑資料：建筑形態(tài)，建筑立面，建筑風(fēng)格，建筑選材，樓間距

10、d、銷售基礎(chǔ)資料：房源表，價(jià)格表，銷控表，付款方案，優(yōu)惠方案，置業(yè)計(jì)劃書(shū)，配套費(fèi)用，稅費(fèi)e、戶型資料：主力戶型，戶型配比，戶型功能劃分，戶型特色，樣板間，暢銷戶型，滯銷戶型f、銷售進(jìn)度資料：建筑工期，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間，開(kāi)盤時(shí)間，銷售走勢(shì)，月度銷售額 g、景觀資料：園林設(shè)計(jì)指標(biāo)，園林風(fēng)格，園林特色、園林造價(jià) h、配套服務(wù)資料：內(nèi)部配套，物業(yè)服務(wù)內(nèi)容，智能化設(shè)施，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)i、前期推廣資料：前期推廣方案，推廣主題，廣告，印刷品，公關(guān)促銷活動(dòng)，樓盤包裝vi， logo、售樓部功能布局k、規(guī)劃圖紙：總規(guī)劃圖、建筑平面布局圖、鳥(niǎo)瞰圖、單體立面圖、園林效果圖、戶型圖、裝修效果圖等項(xiàng)目所在城市房產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀初步調(diào)研

11、總?cè)丝冢鞘腥丝?，城市發(fā)展方向，房產(chǎn)供應(yīng)量，銷售狀況，價(jià)格水平，主力戶型，建筑風(fēng)格，付款方式，重點(diǎn)項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。 開(kāi)發(fā)商訪談關(guān)于項(xiàng)目的認(rèn)知，工程節(jié)點(diǎn)的預(yù)期安排，預(yù)期銷售目標(biāo)，銷售推廣障礙，合作方式等.根據(jù)項(xiàng)目合作情況及相關(guān)要求，可以安排客戶問(wèn)卷調(diào)研，也可以不安排，而以區(qū)域調(diào)研、項(xiàng)目調(diào)研及綜合的營(yíng)銷分析判斷分析為主。評(píng)估項(xiàng)目立案的可能性樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)于(風(fēng)險(xiǎn)、周期、點(diǎn)數(shù)、成本等)綜合判斷后，得出無(wú)利潤(rùn)或超出xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟掌控能力的，在項(xiàng)目論證后，應(yīng)予友好地拒絕。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)備a、項(xiàng)目及市場(chǎng)分析：市場(chǎng)發(fā)展特性，項(xiàng)目資源條件整合及判斷（優(yōu)勢(shì)、難點(diǎn)、突破口、可行性），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；b、項(xiàng)目營(yíng)銷框架方

12、案：在對(duì)項(xiàng)目理解認(rèn)知及初步定位分析的基礎(chǔ)上，形成初步營(yíng)銷、推廣思路和項(xiàng)目關(guān)鍵操作點(diǎn)，提出項(xiàng)目大致的營(yíng)銷工作計(jì)劃（項(xiàng)目開(kāi)盤前的工作安排，銷售階段的劃分等）。c、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)建議：規(guī)劃布局、立面風(fēng)格、園林特色、戶型及配比等。商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)備公司簡(jiǎn)介，以往案例，服務(wù)內(nèi)容，項(xiàng)目組骨干人員介紹，項(xiàng)目合作方式與協(xié)議。2正式啟動(dòng)階段2.1階段描述 我們?cè)谡降膶I(yè)工作展開(kāi)之前，單獨(dú)列出了這一階段。正式啟動(dòng)階段的起點(diǎn)標(biāo)志是雙方前期洽談結(jié)束后的正式簽約，為了保障雙方合作的良好運(yùn)行，我們首先應(yīng)當(dāng)進(jìn)行一些必要的商務(wù)合作準(zhǔn)備，重點(diǎn)包括：組織保障：項(xiàng)目組成立，人員到位。資金保障：根據(jù)協(xié)議，開(kāi)發(fā)商支付首筆咨詢款。工作保障：召開(kāi)

13、項(xiàng)目研討會(huì)，確定管理機(jī)制及系列工作計(jì)劃。資料保障：收集市場(chǎng)及項(xiàng)目盡可能的翔實(shí)資料。2.2工作流程雙方簽約（開(kāi)發(fā)商支付首筆咨詢款）項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)成立xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目組/后方支持人員/甲方協(xié)調(diào)人制定工作計(jì)劃 整體營(yíng)銷工作節(jié)點(diǎn)、周期安排 近期工作計(jì)劃資料準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)商資料規(guī)劃設(shè)計(jì)資料地塊資料城市資料其他咨詢資料2.3技術(shù)要點(diǎn)關(guān)于前期咨詢代理費(fèi)。全案代理項(xiàng)目尚未開(kāi)始銷售，公司無(wú)法取得代理費(fèi)時(shí)，我們應(yīng)按月費(fèi)方式或固定費(fèi)用方式收取前期咨詢代理費(fèi)用。xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟前期月費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)原則上不低于2萬(wàn)元，如xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟在項(xiàng)目可售狀態(tài)下介入或不參與銷售代理，前期取費(fèi)方式另外處理。組建項(xiàng)目專案組，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及階段運(yùn)作需要，xx

14、團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟為項(xiàng)目配備公司相關(guān)專家或公司外聘顧問(wèn)組成的項(xiàng)目顧問(wèn)組。項(xiàng)目總監(jiān)/經(jīng)理召集召開(kāi)項(xiàng)目研討會(huì),制定工作計(jì)劃進(jìn)度表。a、全案項(xiàng)目組構(gòu)成：項(xiàng)目總監(jiān)/經(jīng)理 案場(chǎng)經(jīng)理策劃經(jīng)理后方支持人員策劃/文案人員銷售主管二線主任市場(chǎng)專員顧問(wèn)組設(shè)計(jì)文案置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)b、策劃項(xiàng)目組構(gòu)成：項(xiàng)目總監(jiān)后方支持人員策劃經(jīng)理策劃/文案人員二線主任顧問(wèn)組市場(chǎng)專員文案設(shè)計(jì)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)項(xiàng)目總監(jiān)/經(jīng)理的設(shè)立及區(qū)分：xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟成立項(xiàng)目組，任命項(xiàng)目總監(jiān)/經(jīng)理。項(xiàng)目總監(jiān)/經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃負(fù)全責(zé)，是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的核心領(lǐng)導(dǎo)，除應(yīng)有認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)精神外，還應(yīng)具備：較強(qiáng)的市場(chǎng)把握能力豐富的策劃專業(yè)知識(shí)一流的管理、溝

15、通、協(xié)調(diào)與創(chuàng)新能力一線市場(chǎng)銷售及管理能力外部資源的把控和業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力項(xiàng)目總監(jiān)與項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)分：項(xiàng)目總監(jiān)與項(xiàng)目經(jīng)理的能力區(qū)分，主要體現(xiàn)在對(duì)項(xiàng)目外部區(qū)域資源的把控和業(yè)務(wù)開(kāi)拓能力上。項(xiàng)目經(jīng)理依靠豐富的專業(yè)知識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌虮Ｕ享?xiàng)目的正常運(yùn)行，但在涉及項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的外部資源以及利用資源進(jìn)行新業(yè)務(wù)拓展方面的優(yōu)勢(shì)，還難以體現(xiàn)。而項(xiàng)目總監(jiān)通過(guò)項(xiàng)目運(yùn)作或者超強(qiáng)的個(gè)人素質(zhì)，能夠發(fā)揮多元化的資源優(yōu)勢(shì)，保障項(xiàng)目穩(wěn)定的同時(shí)，自身具有開(kāi)拓區(qū)域新項(xiàng)目、同時(shí)操作兩個(gè)以上項(xiàng)目的能力。xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目后方支持人員:根據(jù)項(xiàng)目需要，可在項(xiàng)目后方組建支持小組，可包括下列人員營(yíng)銷顧問(wèn)：銷售體系支援/銷售培訓(xùn)品牌顧問(wèn)：策劃支援/品牌塑造

16、、設(shè)計(jì)創(chuàng)意及文案指導(dǎo)規(guī)劃顧問(wèn)：建筑規(guī)劃與設(shè)計(jì)的指導(dǎo)咨詢商業(yè)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)：商業(yè)項(xiàng)目操作/項(xiàng)目招商3全面調(diào)研階段3.1階段描述通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的區(qū)域環(huán)境、總體市場(chǎng)情況及發(fā)展趨勢(shì)、地塊價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和潛在購(gòu)房者需求進(jìn)行全面細(xì)致的調(diào)查研究，分析預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)前景，找出項(xiàng)目可行性運(yùn)作的機(jī)會(huì)點(diǎn)。這是我們正式全面融入市場(chǎng)與項(xiàng)目的第一步，是項(xiàng)目代理的第一個(gè)基礎(chǔ)性工作。我們的工作途徑分為兩種：內(nèi)部調(diào)研和外部調(diào)研。3.2內(nèi)部調(diào)研內(nèi)部調(diào)研目的：了解開(kāi)發(fā)商對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知內(nèi)部調(diào)研方式：內(nèi)部訪談/座談會(huì)3.2.1內(nèi)部調(diào)研流程內(nèi)部資料收集確定訪談人開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)層銷售負(fù)責(zé)人工程負(fù)責(zé)人物業(yè)負(fù)責(zé)人確定訪談?dòng)?jì)劃與訪談提綱訪談實(shí)施內(nèi)部訪談?dòng)?/p>

17、錄整理3.2.2內(nèi)部調(diào)研技術(shù)要點(diǎn)制定訪談提綱，需兼顧共性與個(gè)性問(wèn)題，共性問(wèn)題包括:a、對(duì)地塊的看法b、對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的看法c、本樓盤開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的想法和思路/產(chǎn)品的特色d、對(duì)目標(biāo)客戶的判斷和認(rèn)知e、對(duì)物業(yè)管理的看法f、對(duì)樓盤售價(jià)的認(rèn)識(shí)g、公司管理與形象方面的問(wèn)題h、開(kāi)發(fā)目標(biāo)與期望值i、擔(dān)心的問(wèn)題內(nèi)部訪談的方式制定訪談提綱后，分34個(gè)小組進(jìn)行，盡量制造輕松的氣氛，與被訪者一對(duì)一訪談。在訪談時(shí)需向被訪者講明訪談的目的，爭(zhēng)取其在無(wú)后顧之憂的情況下理解并配合訪談工作.3.3外部市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目地塊調(diào)查 a、地理位置b、地質(zhì)地貌狀況 c、土地面積 d、土地規(guī)劃使用性質(zhì)e、七通一平現(xiàn)狀（通路、通水、通電、通有線電

18、視、通郵、通訊、通寬帶、平整土地）項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查a、地塊周邊的建筑物b、綠化景觀c、自然景觀d、歷史人文景觀e、環(huán)境污染狀況地塊交通條件調(diào)查a、地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、交通管制、遠(yuǎn)景規(guī)劃b、項(xiàng)目的水、路、空交通狀況c、地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀周邊市政配套設(shè)施調(diào)查a、購(gòu)物場(chǎng)所b、文化教育c、醫(yī)療衛(wèi)生d、金融服務(wù)e、郵政服務(wù)f、娛樂(lè)、休閑、餐飲、運(yùn)動(dòng)g、其他生活服務(wù)h、周邊存在或可能的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素i、歷史人文區(qū)位特征區(qū)域市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 a、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況 國(guó)家宏觀金融政策：貨幣政策，利率，房地產(chǎn)按揭政策 社會(huì)消費(fèi)品零售總額：居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)，商

19、品住宅價(jià)格指數(shù) b、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) 項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 政府對(duì)各類住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī) 政府關(guān)于商品住宅、經(jīng)濟(jì)適用房在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) 短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃c、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀d、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異e、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值表現(xiàn)f、商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析同類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查(市調(diào)表見(jiàn)附件1)目標(biāo)客戶調(diào)研 （調(diào)查問(wèn)卷見(jiàn)附件2）職業(yè)、年齡、家庭收入、居住狀況對(duì)戶型、環(huán)境、配套、面積的需求及對(duì)價(jià)格、付款方式、樓盤特性的看法,以及追求的生活方式目標(biāo)客戶

20、主要的信息獲知渠道針對(duì)不同的項(xiàng)目，不同的調(diào)查人群，以有效為原則，應(yīng)制定不同的調(diào)查方法。目標(biāo)客戶可利用二種方法進(jìn)行調(diào)研：?jiǎn)柧矸ǎ阂话?00份左右訪談法：10-30人，分為隨機(jī)訪談和深度訪談3.4市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告報(bào)告的五大要點(diǎn)：事實(shí)、數(shù)據(jù)、結(jié)果、分析、建議完整的市調(diào)系列報(bào)告包括:a、樓盤開(kāi)發(fā)市場(chǎng)環(huán)境報(bào)告（項(xiàng)目所在地宏觀和微觀市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的調(diào)研結(jié)果分析）；b、目標(biāo)客戶分析報(bào)告（對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的定量綜合分析，訪談之后的深度總結(jié)得出的定性修正結(jié)論）；c、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建議報(bào)告（對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知、分析等，在設(shè)計(jì)規(guī)劃、開(kāi)發(fā)周期以及銷售進(jìn)度等方面提出可行性的建議）。4項(xiàng)目定位階段4.1階段描述在市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束后，我們已經(jīng)形

21、成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)及項(xiàng)目的基礎(chǔ)認(rèn)知。下面開(kāi)始進(jìn)行第二項(xiàng)至關(guān)重要的基礎(chǔ)性整合分析、研究設(shè)計(jì)工作，這就是以項(xiàng)目定位為核心的項(xiàng)目定位階段。在項(xiàng)目總監(jiān)的策動(dòng)安排下，需完成項(xiàng)目綜合定位、品牌設(shè)計(jì)及項(xiàng)目前期的綜合說(shuō)明。4.2工作流程項(xiàng)目綜合研討項(xiàng)目定位方案的擬訂、審核（提報(bào)）項(xiàng)目品牌報(bào)告的擬訂、審核（提報(bào)）項(xiàng)目綜合說(shuō)明的擬訂、審核（提報(bào)）4.3技術(shù)要點(diǎn)項(xiàng)目綜合研討項(xiàng)目定位階段開(kāi)始前，項(xiàng)目組應(yīng)當(dāng)召集由項(xiàng)目顧問(wèn)人員參與的階段性綜合研討會(huì)，研討的主要議題包括：階段性工作目標(biāo)與工作計(jì)劃安排項(xiàng)目的定位思想與分類定位研討項(xiàng)目品牌結(jié)構(gòu)/特性/表現(xiàn)的研討項(xiàng)目?jī)r(jià)值整合分析項(xiàng)目定位方案項(xiàng)目描述/項(xiàng)目swot分析/項(xiàng)目賣點(diǎn)/客戶需求

22、點(diǎn)/項(xiàng)目定位分析/主題定位/案名設(shè)計(jì)/價(jià)值整合分析項(xiàng)目定位分析表競(jìng)爭(zhēng)策略定位客戶群定位產(chǎn)品定位（規(guī)劃、建筑、園林、配套）價(jià)格定位戶型定位品牌定位物業(yè)管理定位項(xiàng)目品牌報(bào)告項(xiàng)目定位方案和開(kāi)發(fā)商達(dá)成共識(shí)后，策劃人員和設(shè)計(jì)人員就可以從定位的根基中延伸出項(xiàng)目應(yīng)有的品牌形象。通過(guò)項(xiàng)目品牌報(bào)告規(guī)范化的闡述和表現(xiàn)，整個(gè)項(xiàng)目更形象、更生動(dòng)的出現(xiàn)在人們面前。項(xiàng)目已經(jīng)不是單純的“骨架”，而是有了豐富的“血肉”，一個(gè)“生”項(xiàng)目變成了“熟”項(xiàng)目。項(xiàng)目品牌報(bào)告的結(jié)構(gòu)：1、目標(biāo)客戶描述2、項(xiàng)目品牌特性2.1項(xiàng)目思想層品牌特性認(rèn)知a、開(kāi)發(fā)理念b、項(xiàng)目營(yíng)銷理念2.2項(xiàng)目行為層品牌特性認(rèn)知a、工程質(zhì)量管理/建筑/景觀b、物業(yè)管理

23、服務(wù)c、營(yíng)銷系統(tǒng)管理2.3項(xiàng)目表現(xiàn)層品牌特性認(rèn)知a、文案風(fēng)格b、色彩風(fēng)格c、廣告構(gòu)圖風(fēng)格d、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝（售樓部、樣板間、看房通道）2.4項(xiàng)目品牌的擬人化描述3、項(xiàng)目vi設(shè)計(jì)3.1基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)3.2應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)項(xiàng)目綜合說(shuō)明項(xiàng)目定位方案和品牌報(bào)告形成之后,整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值體系和市場(chǎng)的品牌形象有了一個(gè)由內(nèi)及外、由實(shí)到虛、從理性到感性的系列性認(rèn)知，這時(shí)候我們應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)系統(tǒng)、全面的說(shuō)明，使得整個(gè)項(xiàng)目組人員能夠清晰地認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、理解項(xiàng)目，做到真正地懂這個(gè)項(xiàng)目。我們此時(shí)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)系統(tǒng)的綜合說(shuō)明，另外一個(gè)作用在于項(xiàng)目初期推廣傳播的文案支持，在項(xiàng)目初期的傳播方面，需要通過(guò)形象物料、新聞?shì)d體進(jìn)行項(xiàng)目推廣

24、，項(xiàng)目綜合說(shuō)明此時(shí)起到了基礎(chǔ)文案的作用。項(xiàng)目綜合說(shuō)明主要內(nèi)容架構(gòu)：a項(xiàng)目主題定位b項(xiàng)目簡(jiǎn)介c項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析區(qū)位發(fā)展/規(guī)劃設(shè)計(jì)/建筑特色/景觀風(fēng)格/生活配套/物業(yè)服務(wù)/戶型分布/社區(qū)文化文件的擬訂、審核與提報(bào)以上三個(gè)核心文件，由項(xiàng)目組安排相關(guān)人員按照工作計(jì)劃進(jìn)行擬訂，并按照由內(nèi)而外的渠道進(jìn)行研討、審核、提報(bào)：項(xiàng)目組全體人員項(xiàng)目顧問(wèn)組開(kāi)發(fā)商方案要求一份優(yōu)秀的方案報(bào)告應(yīng)具有以下特點(diǎn)：深入淺出，邏輯性強(qiáng)，圖文并茂在關(guān)鍵的地方具有令人難忘的閃光點(diǎn)，易于為開(kāi)發(fā)商信賴并接受有一定的創(chuàng)新性信息豐富，說(shuō)理性強(qiáng)，有充分的市場(chǎng)依據(jù)裝禎精美正式提案說(shuō)明如果可能，安排一個(gè)較正式的場(chǎng)合進(jìn)行ppt演示提案，有助于體現(xiàn)咨詢公司

25、的專業(yè)性，氣氛也會(huì)更加融洽。必要時(shí)，可在公司內(nèi)部進(jìn)行模擬提案。提案人必須對(duì)方案完全吃透并充滿自信，在提案時(shí)可靈活運(yùn)用電腦投影設(shè)備。由于開(kāi)發(fā)商已有方案文本，必要時(shí)可對(duì)本方案進(jìn)行更具人性化的描述，對(duì)它的特點(diǎn)加進(jìn)自我的理解后，利用更具個(gè)性魅力的語(yǔ)言進(jìn)行形象化講解，而不是一味地照本宣科。對(duì)于提案過(guò)程中開(kāi)發(fā)商的意見(jiàn)，不要急于反駁，而應(yīng)認(rèn)真記錄抽出來(lái)的時(shí)間進(jìn)行解答，應(yīng)盡力維護(hù)良好的提案氣氛。5 營(yíng)銷策劃階段5.1 階段描述經(jīng)過(guò)了前面調(diào)研、定位兩個(gè)基礎(chǔ)的項(xiàng)目認(rèn)知、分析、整合、包裝階段，我們對(duì)于項(xiàng)目與市場(chǎng)已經(jīng)有了比較準(zhǔn)確的全面把握，這時(shí)我們將進(jìn)入下一個(gè)項(xiàng)目策劃關(guān)鍵的應(yīng)用階段。這一階段，為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)，我們將

26、充分利用項(xiàng)目資源，按照項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律，制定項(xiàng)目整體及前期的戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷策劃方案。5.2 工作流程項(xiàng)目營(yíng)銷策劃研討會(huì)制定項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃書(shū)制定項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃計(jì)劃書(shū)營(yíng)銷策劃方案的審核、提報(bào)5.3 技術(shù)要點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃研討會(huì)與項(xiàng)目定位階段開(kāi)始前一樣，項(xiàng)目營(yíng)銷策劃階段開(kāi)始前，項(xiàng)目經(jīng)理/總監(jiān)應(yīng)當(dāng)召集由項(xiàng)目顧問(wèn)人員參與的階段性綜合研討會(huì)，研討的主要議題包括：項(xiàng)目定位及品牌策略對(duì)營(yíng)銷策劃的要求項(xiàng)目分期策略營(yíng)銷周期劃分各階段的營(yíng)銷策劃工作目標(biāo)各階段的銷售價(jià)格走勢(shì)各階段的營(yíng)銷活動(dòng)策劃各階段的廣告推廣安排項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵點(diǎn)把握項(xiàng)目策劃推廣的預(yù)算安排近期的工作安排項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃書(shū)項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃書(shū)是項(xiàng)目全程

27、策劃的戰(zhàn)略性文件，對(duì)項(xiàng)目全程的營(yíng)銷走勢(shì)具有指導(dǎo)意義。這一文件的擬訂，需要項(xiàng)目組策劃人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)及項(xiàng)目特性有深刻的認(rèn)知與把握，在此基礎(chǔ)上，制定合理、實(shí)效的指導(dǎo)性營(yíng)銷策略。由于項(xiàng)目相關(guān)的市調(diào)、定位、品牌、產(chǎn)品方面的系列報(bào)告已經(jīng)先期提交，并和開(kāi)發(fā)商達(dá)成一致，因此我們下面要提交的項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃書(shū)更偏重與營(yíng)銷目標(biāo)相協(xié)調(diào)的戰(zhàn)術(shù)控制。項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃書(shū)的大致結(jié)構(gòu)與上述的研討提綱相類似。項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃計(jì)劃書(shū)在項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃書(shū)編制完成后，我們對(duì)于項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃的目標(biāo)、營(yíng)銷周期及相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)安排，有了較深入的了解，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)前期的階段性工作，我們需要制定細(xì)致、可操作的項(xiàng)目前期營(yíng)銷策劃工作計(jì)劃。配合這

28、一計(jì)劃的執(zhí)行，根據(jù)工作需要，還應(yīng)該制定相應(yīng)的活動(dòng)專案，比如項(xiàng)目公關(guān)與促銷活動(dòng)方案（項(xiàng)目奠基、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤、展會(huì)、交房等）6銷售準(zhǔn)備階段6.1 階段描述在營(yíng)銷策劃階段的同時(shí)或延后，我們將進(jìn)入細(xì)致的銷售準(zhǔn)備階段。策劃的根本目的是為了項(xiàng)目良好的銷售表現(xiàn)，策劃對(duì)銷售的支援作用，前面的階段還處于間接、宏觀的支援，進(jìn)入銷售準(zhǔn)備階段，策劃應(yīng)當(dāng)發(fā)揮應(yīng)用的力量，圍繞銷售準(zhǔn)備，對(duì)銷售系統(tǒng)的啟動(dòng)產(chǎn)生直接的配合、提升作用。策劃人員關(guān)于各種活動(dòng)方案的制定必須與案場(chǎng)人員充分溝通，以確保活動(dòng)的針對(duì)性、有效性。銷售準(zhǔn)備階段的工作繁瑣，涉及銷售管理方面的工作安排，詳見(jiàn)xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟銷售系統(tǒng)管理手冊(cè)，這里我們主要講述的，

29、是本階段所涉及到的項(xiàng)目策劃工作。6.2 工作流程項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作研討會(huì)工作分工及相關(guān)工作計(jì)劃工作執(zhí)行（方案制定、設(shè)計(jì)、制作協(xié)調(diào)）6.3銷售準(zhǔn)備工作內(nèi)容銷售準(zhǔn)備工作包括五個(gè)方面的內(nèi)容:銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備；銷售資料準(zhǔn)備；銷售人員準(zhǔn)備；購(gòu)房客戶準(zhǔn)備；推廣工具的準(zhǔn)備.銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作包括：工地圍墻廣告布置工地項(xiàng)目看板工地美化(工地大門、工地現(xiàn)場(chǎng)、工房、布告欄等)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)牌導(dǎo)示系統(tǒng)樣板房售樓部銷售代表與案場(chǎng)資料：銷售手冊(cè)：五證/兩書(shū)/戶型圖/價(jià)目表/利率表/銷講辭/利好政策價(jià)格表銷控表項(xiàng)目銷售講解標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)名片/胸牌/計(jì)算器/水筆日?qǐng)?bào)/周報(bào)/月報(bào)來(lái)電登記本/來(lái)訪登記本/合同登記本/定房單注: 項(xiàng)目銷售講解標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

30、由策劃人員及銷售經(jīng)理共同編制,其余資料在項(xiàng)目經(jīng)理/總監(jiān)的協(xié)調(diào)下,主要由銷售經(jīng)理制定.銷售內(nèi)部物料：樓書(shū)/單(折)頁(yè)/戶型(冊(cè))單頁(yè)/項(xiàng)目電視專題形象片vcd/置業(yè)計(jì)劃表樓盤自辦雜志/手提袋/個(gè)性化資料(項(xiàng)目推廣專用禮品)銷售人員準(zhǔn)備（略）購(gòu)房客戶準(zhǔn)備：a、周邊區(qū)域客戶收集方法:前期的廣告牌及圍墻看板吸引b、方案展示與征集方法:有獎(jiǎng)?wù)骷瘧粜?案名征集/價(jià)格競(jìng)猜c、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)登記d、對(duì)目標(biāo)客戶群上門訪問(wèn)項(xiàng)目推廣工具準(zhǔn)備：a、系列媒體廣告設(shè)計(jì)主流媒體分布:報(bào)紙/戶外/電視/dm派單b、公關(guān)活動(dòng)工程節(jié)點(diǎn):項(xiàng)目奠基/封頂/交房營(yíng)銷節(jié)點(diǎn): 售樓中心落成開(kāi)放/樣板間(區(qū))開(kāi)放/產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)/認(rèn)購(gòu)活動(dòng)/開(kāi)盤活動(dòng)組

31、織/項(xiàng)目完工品鑒重要假日：春節(jié)/情人節(jié)/植樹(shù)節(jié)/五一/教師節(jié)/十一/圣誕節(jié)活動(dòng)方式：房展會(huì)/鑒賞酒會(huì)/假日聯(lián)誼會(huì)/旅游體驗(yàn)c、網(wǎng)絡(luò)宣傳工具7營(yíng)銷方案執(zhí)行實(shí)施階段至此，項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的前期工作結(jié)束，以項(xiàng)目開(kāi)盤為標(biāo)志，進(jìn)入后期正常的營(yíng)銷方案執(zhí)行實(shí)施階段。一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷工作可能長(zhǎng)達(dá)數(shù)月、甚至數(shù)年，為保證項(xiàng)目成功，正常營(yíng)銷系統(tǒng)的關(guān)鍵特征在于a、 與銷售系統(tǒng)、銷售周期的緊密結(jié)合b、 與工程節(jié)點(diǎn)的緊密結(jié)合c、 保證實(shí)效，保證方案的執(zhí)行力。詳細(xì)工作內(nèi)容在項(xiàng)目策劃工作管理體系中具體體現(xiàn)。二、xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目策劃工作管理體系項(xiàng)目開(kāi)始進(jìn)入開(kāi)盤后的正常銷售階段。在階段性推廣策劃實(shí)施中,為保證項(xiàng)目營(yíng)銷策劃系統(tǒng)有序、穩(wěn)定

32、、高效地進(jìn)行，項(xiàng)目管理系統(tǒng)的重要性愈加明顯。1.階段性營(yíng)銷策劃(項(xiàng)目月度營(yíng)銷策劃報(bào)告) 1.1工作流程圖1.2市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)、相關(guān)政策以及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)態(tài)分析，掌握相關(guān)的外圍市場(chǎng)動(dòng)態(tài)資訊。市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析表見(jiàn)附件31.3項(xiàng)目資訊分析通過(guò)案場(chǎng)反饋的動(dòng)態(tài)分析表格，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)態(tài)的深入了解；對(duì)客戶動(dòng)態(tài)的深入分析，從而得出策略調(diào)整的依據(jù)。1.2是知彼，1.3是知己。項(xiàng)目資訊分析表見(jiàn)附件4項(xiàng)目房源銷售結(jié)構(gòu)表見(jiàn)附件51.4 月度營(yíng)銷策劃報(bào)告根據(jù)前面1.2及1.3的三項(xiàng)統(tǒng)計(jì)分析，制定項(xiàng)目月度營(yíng)銷策劃報(bào)告，確立項(xiàng)目本月（階段）的營(yíng)銷目標(biāo)、推廣主題與營(yíng)銷策劃措施。項(xiàng)目月度營(yíng)銷策劃報(bào)告內(nèi)容結(jié)構(gòu)：上月（階段）營(yíng)

33、銷策劃工作評(píng)價(jià)本月（階段）的營(yíng)銷目標(biāo)本月（階段）的推廣主題本月（階段）的廣告計(jì)劃本月（階段）的促銷活動(dòng)本月（階段）的推廣預(yù)算2.階段性營(yíng)銷策劃工作執(zhí)行基于市場(chǎng)及項(xiàng)目動(dòng)態(tài)分析而制定的策略性項(xiàng)目月度營(yíng)銷策劃報(bào)告明確后，策劃人員進(jìn)入月度的計(jì)劃執(zhí)行階段，主要工作體現(xiàn)在廣告及促銷的執(zhí)行。2.1 報(bào)廣、軟文及其他廣告創(chuàng)作和發(fā)布項(xiàng)目經(jīng)理/總監(jiān)匯同策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理共同確定月度（階段）的推廣主題，策劃經(jīng)理根據(jù)推廣主題、結(jié)合項(xiàng)目現(xiàn)狀，擬訂創(chuàng)作文案。與設(shè)計(jì)人員溝通，出創(chuàng)意設(shè)計(jì)初稿，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理及開(kāi)發(fā)商審核修改后，安排相關(guān)的制作、發(fā)布。2.2 sp活動(dòng)與促銷策略根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)際需要，結(jié)合重要的工程及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、重要節(jié)

34、日、展覽展示等機(jī)會(huì)，制定并執(zhí)行sp活動(dòng)與公關(guān)、促銷活動(dòng)。3.部門協(xié)調(diào)管理3.1工作建議報(bào)告由項(xiàng)目經(jīng)理總結(jié)客觀情況,有針對(duì)性地向開(kāi)發(fā)商提交工作建議報(bào)告,以保證項(xiàng)目更好的發(fā)展.3.2外部關(guān)系協(xié)調(diào)項(xiàng)目組協(xié)助開(kāi)發(fā)商,同項(xiàng)目銷售相關(guān)的單位,如銀行、房管局、市政以及媒體維護(hù)、協(xié)調(diào)好合作關(guān)系。3.3項(xiàng)目組內(nèi)部協(xié)調(diào)項(xiàng)目總監(jiān)/經(jīng)理、策劃經(jīng)理、設(shè)計(jì)人員、銷售人員之間，按照合理的工作流程，根據(jù)實(shí)際工作需要，進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，利用好例會(huì)、項(xiàng)目研討會(huì)等集中的會(huì)議機(jī)會(huì)，形成無(wú)障礙的直效溝通和合作。3.4工作執(zhí)行協(xié)調(diào)具體項(xiàng)目推廣中,分工明確，各司其職。如廣告發(fā)布與廣告制作由開(kāi)發(fā)商確認(rèn)落實(shí)，策劃人員協(xié)助執(zhí)行。在實(shí)際執(zhí)行中,項(xiàng)目

35、組策劃人員需要不斷完善提高自己的知識(shí)體系與理論水平，與同行業(yè)者多交流，多看、多讀、多積累相關(guān)的資料并掌握相關(guān)的行業(yè)資源，如媒體、印刷、廣告制作等。4.客戶管理對(duì)于開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)的項(xiàng)目，必須重視客戶關(guān)系的維護(hù)。這是樓盤形象的最直接表現(xiàn)，也是我們進(jìn)行人際口碑傳播的最佳渠道。有計(jì)劃地配合物業(yè)管理公司做好社區(qū)文化建設(shè)，組織與新老客戶之間的互動(dòng)，以求獲得良好的口碑效應(yīng)，促進(jìn)銷售。5.檔案管理5.1項(xiàng)目前期基礎(chǔ)資料,策略研究中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一歸檔市調(diào)報(bào)告、樓盤規(guī)劃及相關(guān)證件、效果圖、戶型圖、景觀規(guī)劃、物業(yè)管理資料、項(xiàng)目定位報(bào)告、項(xiàng)目品牌報(bào)告、項(xiàng)目綜合說(shuō)明、整體營(yíng)銷策劃書(shū)、前期營(yíng)銷工作計(jì)劃、樓書(shū)、宣傳頁(yè)、照片、光盤

36、等。5.2項(xiàng)目正常銷售期資料,項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)分月歸檔銷售報(bào)表、會(huì)議紀(jì)要、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析表、項(xiàng)目資訊分析表、項(xiàng)目房源銷售結(jié)構(gòu)表、項(xiàng)目月度營(yíng)銷策劃報(bào)告、工程及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)策劃方案、公關(guān)活動(dòng)方案、向開(kāi)發(fā)商提交的工作建議報(bào)告以及各種推廣作品。三、xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目全程策劃工作目錄01 項(xiàng)目前期及日常性工作調(diào)研。01-1 工作目標(biāo)及描述 找出市場(chǎng)機(jī)會(huì) 為項(xiàng)目策劃運(yùn)行提供最富價(jià)值的本土市場(chǎng)資訊，保證項(xiàng)目策劃案與時(shí)俱進(jìn)的針對(duì)性與生命力。 完成翔實(shí)、客觀的調(diào)研報(bào)告。01-2 工作重點(diǎn) 項(xiàng)目調(diào)研基本分為前期調(diào)研和日常調(diào)研兩部分。 前期調(diào)研主要由策劃人員完成，課題包括內(nèi)部調(diào)研與外部調(diào)研兩條線，方式有訪問(wèn)式、掃街式、

37、問(wèn)卷式與資料查閱幾種，內(nèi)部調(diào)研圍繞產(chǎn)品價(jià)值、開(kāi)發(fā)節(jié)奏與開(kāi)發(fā)聯(lián)盟進(jìn)行，挖掘出產(chǎn)品的比較性優(yōu)勢(shì)。外部調(diào)研主要包括競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研、周邊樓盤調(diào)研、周邊配套調(diào)研、目標(biāo)客戶調(diào)研和必要的二手資料調(diào)研。日常調(diào)研由策劃人員與銷售人員共同完成，主要圍繞競(jìng)爭(zhēng)樓盤、周邊樓盤以周邊配套發(fā)展的動(dòng)態(tài)情況而進(jìn)行。01-3 工作時(shí)限 前期調(diào)研約需10個(gè)工作日。 日常性調(diào)研以一個(gè)月為限，也可隨時(shí)安排。01-4 xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟觀點(diǎn) 與非凡的想象相比，xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟團(tuán)隊(duì)更相信認(rèn)真、扎實(shí)的調(diào)研所蘊(yùn)含的力量。 前期的基礎(chǔ)調(diào)研和日常的動(dòng)態(tài)調(diào)研構(gòu)成一個(gè)工作體系，也是項(xiàng)目策劃成功的重要保證。 任何調(diào)研受執(zhí)行人、被訪人以及資料可信度的影響，都存在不可

38、避免的偏差，對(duì)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行專業(yè)化的分析判斷、靈活運(yùn)用，同樣重要。02 項(xiàng)目定位02-1工作目標(biāo)及描述 創(chuàng)造市場(chǎng)差異，形成認(rèn)知基礎(chǔ)，建立有生命力的項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系。 擬定xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告。02-2工作重點(diǎn) 確認(rèn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與項(xiàng)目賣點(diǎn)，在產(chǎn)品特征、配套服務(wù)、售價(jià)水平等方面對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合定位。 制定項(xiàng)目核心主題定位。 各組團(tuán)單獨(dú)推廣時(shí)，進(jìn)行必要的定位延伸設(shè)計(jì)。02-3工作時(shí)限：約5個(gè)工作日。02-4xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟觀點(diǎn) 定位是根，只有健康的定位才能保證營(yíng)銷的成長(zhǎng)。定位是線，美麗的品牌再高再遠(yuǎn)，也不能偏離方向。 定位思想是品牌的靈魂，它們品牌塑造相結(jié)合，使一個(gè)“生”的項(xiàng)目變成“熟”的項(xiàng)目，房子變成了生

39、活。 和冰冷的房子相比，項(xiàng)目定位才是消費(fèi)者買房子的唯一理由。03 項(xiàng)目品牌塑造與推廣03-1工作目標(biāo)及描述 建立一個(gè)完整、適用性強(qiáng)的vi體系，根據(jù)項(xiàng)目定位，形成對(duì)全程策劃具有指導(dǎo)意義的xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目品牌報(bào)告。 使xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目成為區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)格鮮明的首選品牌。03-2工作要點(diǎn) 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)心理及消費(fèi)行為深入分析，結(jié)合項(xiàng)目定位、制定品牌策略，確立品牌特征。 根據(jù)品牌策略，制定對(duì)廣告宣傳、活動(dòng)策劃、現(xiàn)場(chǎng)展示及人員服務(wù)的指導(dǎo)性方針，以求營(yíng)銷系統(tǒng)的和諧。03-3工作時(shí)限擬定xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目品牌報(bào)告約需7個(gè)工作日。03-4xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟觀點(diǎn) 品牌是項(xiàng)目與消費(fèi)者之間的橋梁，對(duì)于更多消費(fèi)者來(lái)講，接

40、觸到的不是xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目的房子，而是xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目的牌子。他們對(duì)這個(gè)牌子會(huì)產(chǎn)生多種多樣的認(rèn)知與情感，而且相互傳播。 當(dāng)xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目成為區(qū)域好房子的代名詞的時(shí)候，我們的品牌策略就真正成功了，品牌也就成為比房子更重要的無(wú)價(jià)之寶。04 制定xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃書(shū)04-1工作目標(biāo)及描述 利用總體營(yíng)銷策劃方案，對(duì)項(xiàng)目全程策劃提供指導(dǎo)與方向。 保障各項(xiàng)營(yíng)銷資源的合理化配置。04-2工作要點(diǎn) 簡(jiǎn)單地講，這一具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷策劃書(shū)就是項(xiàng)目品牌報(bào)告的執(zhí)行方案。 策劃書(shū)雖然不涉及具體的日常推廣，但根據(jù)開(kāi)發(fā)節(jié)奏，在目標(biāo)發(fā)展、階段主題、階段任務(wù)、營(yíng)銷目標(biāo)、媒體計(jì)劃及推廣費(fèi)用安排等方面，均應(yīng)提出明確的

41、指導(dǎo)性安排，使開(kāi)發(fā)商和代理商的相關(guān)人員心中有數(shù)，充滿自信。 在前三項(xiàng)工作完成的基礎(chǔ)上，我們對(duì)于市場(chǎng)和項(xiàng)目?jī)?nèi)外兩個(gè)方面從實(shí)到虛、從理性到感性都有了深入的認(rèn)知，制定這一總體營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵是掌握好科學(xué)合理的推廣節(jié)奏和推廣主題。04-3工作時(shí)限制定xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃書(shū)7個(gè)工作日04-4xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟觀點(diǎn) 制定總體策劃書(shū)就是為項(xiàng)目的營(yíng)銷運(yùn)作提供一個(gè)路線圖，是項(xiàng)目成功的核心環(huán)節(jié)，當(dāng)然對(duì)于項(xiàng)目而言，也是核心機(jī)密。 走完這一步，xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟已基本完成了項(xiàng)目的前期基礎(chǔ)策劃，開(kāi)始進(jìn)入項(xiàng)目營(yíng)銷應(yīng)用策劃的階段。05 階段性營(yíng)銷策劃報(bào)告05-1工作目標(biāo)及描述 根據(jù)內(nèi)部營(yíng)銷動(dòng)態(tài)和外部營(yíng)銷條件，制定分月（階段）的

42、策劃報(bào)告，保證項(xiàng)目的平穩(wěn)、健康運(yùn)行。 也可分定期（月度策劃報(bào)告）和不定期（營(yíng)銷階段策劃報(bào)告/重要日期策劃方案）兩種。05-2工作要點(diǎn) 利用三項(xiàng)表格，對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)有深入的了解，為特定而完整的營(yíng)銷階段或日常定期的營(yíng)銷月度制定策劃方案。 對(duì)富有推廣價(jià)值的重要日期保持敏感度，以必要的投入贏得更多營(yíng)銷回報(bào)，重要日期是指國(guó)家法定假日及能為項(xiàng)目銷售和品牌推廣產(chǎn)生利好影響的日期。 階段推廣方案最好主題明確，以求實(shí)效。 由于需要提前設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備，所以階段性主題推廣方案的制定應(yīng)有足夠的提前量，一般至少半個(gè)月形成。 方案一旦確定，應(yīng)向售樓人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)告知。05-3工作時(shí)限一般為5個(gè)工作日。05-4xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)

43、盟觀點(diǎn) 在制定一個(gè)階段性方案的同時(shí)，xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟往往要同時(shí)制定一個(gè)落實(shí)到人的任務(wù)時(shí)間表，以保證方案的執(zhí)行力。 如果說(shuō)04項(xiàng)中的總體規(guī)劃方案是一個(gè)大樹(shù)成長(zhǎng)的軀干，代表項(xiàng)目成長(zhǎng)的方向，而每一個(gè)階段性營(yíng)銷策劃報(bào)告就是一個(gè)個(gè)軀干延伸出的樹(shù)枝，在不同的時(shí)間伸向每一個(gè)空間，使得整個(gè)項(xiàng)目枝繁葉茂，健康成長(zhǎng)。06 促銷活動(dòng)06-1工作目標(biāo)與描述 對(duì)品牌推廣的有效補(bǔ)充，銷售業(yè)績(jī)形成的有力武器。 大的方面看，促銷活動(dòng)分兩類，一類是依附于重要日期的策劃而存在的，一類是在一定的營(yíng)銷階段單獨(dú)制定的，但根本目的只有一個(gè)，直接促進(jìn)銷售。06-2工作要點(diǎn) 制訂促銷活動(dòng)前，策劃人員必須和一線案場(chǎng)人員充分溝通。 大型的促銷活動(dòng)應(yīng)

44、制定主題、設(shè)計(jì)形象，在推廣時(shí)加以合理運(yùn)用。 促銷活動(dòng)應(yīng)力求切合實(shí)際，簡(jiǎn)單易行，程序不宜過(guò)于復(fù)雜，以負(fù)為案場(chǎng)執(zhí)行人員增加過(guò)重的工作負(fù)擔(dān)，影響正常銷售。 促銷方案的力度并非越大越好，需要根據(jù)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)而合理配置。06-3工作時(shí)限方案制定5個(gè)工作日06-4xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟觀點(diǎn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣中，促銷已成為一種體系，是品牌推廣的有益補(bǔ)充。因?yàn)橹挥型N的樓盤才是一個(gè)擁有好品牌的樓盤。 在正確的時(shí)間制定正確的促銷策略，需要理性的思考，同品牌創(chuàng)作一樣，也需要藝術(shù)的想像。07 報(bào)紙廣告創(chuàng)作設(shè)計(jì)07-1工作目標(biāo)和描述 利用強(qiáng)勢(shì)媒體的影響力和報(bào)紙廣告見(jiàn)效快、易保存的特性，支持項(xiàng)目階段性策劃推廣。 周期性較強(qiáng)的工作，在

45、追求創(chuàng)意表現(xiàn)的同時(shí)，應(yīng)滿足業(yè)績(jī)目標(biāo)和品牌風(fēng)格的雙重要求，講求訴求力與形象感。 xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟同時(shí)負(fù)責(zé)報(bào)紙廣告投放的協(xié)調(diào)和監(jiān)督。07-2工作要點(diǎn) 按照廣告計(jì)劃表、合理安排創(chuàng)作節(jié)奏，為廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)留出充分時(shí)間。 文案創(chuàng)作是報(bào)紙廣告創(chuàng)作的起點(diǎn)與核心，應(yīng)力求形象感和功能性的統(tǒng)一。 盡量安排文案，特別是廣告標(biāo)題的測(cè)試。07-3工作時(shí)限最晚投放5天前提交設(shè)計(jì)完稿。07-4xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟觀點(diǎn) 報(bào)紙廣告的特性決定了它是項(xiàng)目推廣的“精神快餐”，在訴求力和形式感難以統(tǒng)一的時(shí)候，要以訴求力為重。08 軟文合作08-1工作目標(biāo)與描述 軟文是介于硬廣告和純新聞之間的靈活宣傳方式，為房地產(chǎn)項(xiàng)目廣泛運(yùn)用。 軟文的作用與報(bào)紙廣告

46、一樣，也是服務(wù)于階段性推廣，但更加偏重功能性的訴求。08-2工作要點(diǎn) 軟文長(zhǎng)短不一，但最好具有或制造一定的新聞價(jià)值或情景的趣味性。 由于文字較長(zhǎng)，標(biāo)題的創(chuàng)作更為重要，是成功的關(guān)鍵。 注重以事實(shí)和數(shù)字，增強(qiáng)說(shuō)服力和注目率。 安排標(biāo)題測(cè)試。08-3工作時(shí)限投放前5天提交完稿。08-4xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟觀點(diǎn) 將硬廣告與軟文作為一個(gè)整體來(lái)安排創(chuàng)作，以求相得益彰。 寫出有趣的事情，寫出生動(dòng)的故事感，切忌平鋪直敘，這是一個(gè)寫作高手的活，是真功夫。09 電視廣告及現(xiàn)場(chǎng)演示片的創(chuàng)作09-1工作目標(biāo)與描述 與報(bào)紙廣告不同，電子媒體呈現(xiàn)的是最生動(dòng)化、最富視聽(tīng)沖擊的項(xiàng)目表現(xiàn)，作用的時(shí)間更長(zhǎng)，是一種全程化的訴求方式，更講究

47、與品牌風(fēng)格的完美統(tǒng)一。 塑造產(chǎn)品形象，激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心的欲望。09-2工作要點(diǎn) 電子媒體后期制作表現(xiàn)與前期的創(chuàng)意、創(chuàng)作同樣重要。 電視廣告形象信息多，功能信息少、市場(chǎng)見(jiàn)效慢，投資力度大，特別適用于期房推廣。 現(xiàn)場(chǎng)演示片和電視廣告可以采用套拍方式一次解決。09-3工作時(shí)限一體化創(chuàng)作與制作完成，3040個(gè)工作日。09-4xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟觀點(diǎn) 對(duì)于媒體環(huán)境成熟的區(qū)域，電視廣告的作用有限。但在紙面媒體欠缺的不發(fā)達(dá)地區(qū)，電視廣告的作用就比較明顯。 中高檔樓盤往往制作形象演示片在售樓中心現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行接待演示，或制成vcd光盤贈(zèng)送客戶。10 現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)10-1工作目標(biāo)及描述 現(xiàn)場(chǎng)包裝首要目的是吸引周邊及路過(guò)人群，以

48、及到售樓中心看房的消費(fèi)者，使之對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生第一印象的好感。 優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)包裝還有助于樹(shù)立品牌形象，體現(xiàn)規(guī)范化的管理和項(xiàng)目的品質(zhì)感。10-2工作要點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓中心、工地圍墻、樣板間、看房通道等。 設(shè)計(jì)應(yīng)和制作單位密切結(jié)合，以求好的統(tǒng)一效果。 現(xiàn)場(chǎng)包裝保留時(shí)間長(zhǎng)，應(yīng)考慮全程訴求的效應(yīng)。 現(xiàn)場(chǎng)包裝應(yīng)便于日后維護(hù)，以保持旺銷案場(chǎng)特有的整潔。10-3工作時(shí)限單項(xiàng)設(shè)計(jì)不超過(guò)3個(gè)工作日10-4xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟觀點(diǎn) 基于現(xiàn)場(chǎng)的包裝設(shè)計(jì)施工的精良品味、品質(zhì)，更能顯示項(xiàng)目的品質(zhì)感，從而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生第一吸引力。11 戶外廣告設(shè)計(jì)11-1工作目標(biāo)與描述 戶外廣告擁有最多的表現(xiàn)形態(tài)，而且在公共資訊不盡發(fā)達(dá)、人口數(shù)量相對(duì)較少

49、的地市，戶外廣告的作用更加明顯。 戶外廣告主要承擔(dān)傳遞主題性形象廣告的作用，位置好的戶外大型廣告非常有利于塑造品牌形象，在項(xiàng)目前期利用不間斷的提示，聚攏人氣，引發(fā)關(guān)注。11-2工作要點(diǎn) 對(duì)于區(qū)域中高端產(chǎn)品，應(yīng)選擇相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的戶外廣告位，以顯示實(shí)力，拉動(dòng)市場(chǎng)置業(yè)信心。而且戶外廣告應(yīng)是項(xiàng)目前期最重要的傳播方式之一，不在多，貴在精。 戶外廣告設(shè)計(jì)應(yīng)突顯階段化的傳播主題和項(xiàng)目大氣、鮮明的形象，奠定市場(chǎng)地位。 戶外廣告的形式多樣，特性及作用不盡相同。種 類形象傳播力短期功能性即時(shí)成本樓頂（路邊）廣告牌強(qiáng)一般高廣告塔強(qiáng)一般高侯車亭強(qiáng)較弱高道路指示牌一般較弱高道 旗較強(qiáng)較弱一般跨街燈箱強(qiáng)一般高樓頂三面翻強(qiáng)較強(qiáng)

50、高跨街橫幅較弱較強(qiáng)低11-3工作時(shí)限廣告設(shè)計(jì)23個(gè)工作日。11-4xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟觀點(diǎn) 在樹(shù)立全程產(chǎn)品形象方面，戶外廣告的作用不可替代。 由于是全天24小時(shí)不間斷傳播，從單位成本來(lái)講，戶外廣告也可能是最劃算的廣告方式。12 印刷品設(shè)計(jì)12-1工作目標(biāo)及描述 項(xiàng)目印刷品的主要作用是銷售道具，幫助客戶詳細(xì)認(rèn)知項(xiàng)目，還可利用好的設(shè)計(jì)和印刷近距離、完整地傳播品牌形象。 印刷品種類較多，有的更多是道具，如戶型（冊(cè)）單頁(yè)、清算單等，有的更多是形象宣傳，如樓書(shū)、折頁(yè)，有的是實(shí)用工具，如手提袋、檔案袋。 印刷品的工藝繁多，比較復(fù)雜，xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟可負(fù)責(zé)與制作單位的協(xié)調(diào)與監(jiān)督。12-2工作要點(diǎn) 突出品牌塑造與形象包裝

51、，在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)發(fā)揮傳播效力，在樓書(shū)等長(zhǎng)線印刷品中，表現(xiàn)尤為明顯。 印刷品創(chuàng)作設(shè)計(jì)與工藝選定時(shí)，要考慮與項(xiàng)目相協(xié)調(diào)的品質(zhì)感，并注意工藝創(chuàng)新。12-3工作時(shí)限 樓書(shū)30個(gè)工作日 折頁(yè)5個(gè)工作日 單頁(yè)3個(gè)工作日 手袋2個(gè)工作日 系列戶型單頁(yè)7個(gè)工作日12-4xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟觀點(diǎn) 印刷品雖不是大眾媒體，但卻是對(duì)目標(biāo)人群“一對(duì)一”傳播的最有效媒體，也許精美的印刷品就是客戶購(gòu)房的最后一個(gè)心動(dòng)的理由。 區(qū)域大型中高檔項(xiàng)目所昭示的成熟感、品質(zhì)感和深厚的品牌文化底蘊(yùn)，對(duì)創(chuàng)作人員的要求極高。相對(duì)一地一個(gè)個(gè)售樓員，印刷品面對(duì)面的銷售力如同籃球場(chǎng)上的“第六人”，能不能成為樓市中的“最佳第六人”，看xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的功夫吧。

52、13 促銷禮品的設(shè)計(jì)與選定13-1工作目標(biāo)與描述 以促銷禮品滿足意向客戶部分成員“愛(ài)占小便宜”的心理，創(chuàng)造更加和諧的溝通氛圍，增強(qiáng)成功率。 促銷禮品可分為活動(dòng)禮品及日常贈(zèng)品兩種類型，活動(dòng)禮品往往是一些金額較大的家居用品，需要選取購(gòu)買，而日常贈(zèng)品則多以開(kāi)發(fā)商自制或定制的為主。13-2工作要點(diǎn) 日常小贈(zèng)品的設(shè)計(jì)與選定應(yīng)遵從“相關(guān)性、精致性、實(shí)用性”的原則，即首先就和項(xiàng)目有良好的關(guān)聯(lián)度，制作精美，而且實(shí)用。 利用精良的工藝體現(xiàn)實(shí)用品質(zhì)和項(xiàng)目形象，不應(yīng)附著更多項(xiàng)目功能信息，以免影響基本本身的實(shí)用性，而且弄巧成拙，自降檔次。13-3工作時(shí)限根據(jù)所選取定的贈(zèng)品而定。13-4xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟觀點(diǎn) 相對(duì)于復(fù)雜的購(gòu)

53、房談判溝通過(guò)程，小贈(zèng)品確定只能起到一個(gè)開(kāi)胃菜或餐后甜點(diǎn)的作用，但有時(shí)卻又必不呆少，特別對(duì)一個(gè)中高端項(xiàng)目而言，應(yīng)當(dāng)擁有更多樣化的溝通方式。14 dm廣告14-1工作目標(biāo)及描述 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以dm直郵廣告為代表的分眾媒體傳播方式作用越發(fā)明顯，而且形式也極為多樣化，運(yùn)用得當(dāng)，往往能起到“一對(duì)一”出奇制勝的效果。 xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟負(fù)責(zé)dm廣告（單頁(yè)/信函）的創(chuàng)作設(shè)計(jì)，可協(xié)調(diào)監(jiān)督制作與派發(fā)。14-2工作要點(diǎn) dm的方式有許多種，比如郵局直寄、人員派單、夾報(bào)等，應(yīng)選擇和項(xiàng)目形象相協(xié)調(diào)的方式進(jìn)行，而且應(yīng)當(dāng)講究實(shí)效。 “一對(duì)一”的dm廣告的本意是使客戶產(chǎn)生特別的被尊重感，但某些與此訴求格格不入的dm派發(fā)方式只能讓人生厭，起到反面作用，所以應(yīng)該極為慎重。14-3工作時(shí)限dm廣告（單頁(yè)/信函）設(shè)計(jì)3個(gè)工作日14-4xx團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟觀點(diǎn) 對(duì)于中高端項(xiàng)目來(lái)講，dm看似便宜，但成效難以控制，操作不當(dāng)，易招致反面效應(yīng)，首先應(yīng)當(dāng)講求dm的品質(zhì)感。15 項(xiàng)目資訊分析15-1工作目標(biāo)及描述 這是項(xiàng)目策劃人員的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的日常工作，原則上每月一次，策劃人員對(duì)案場(chǎng)中的銷控表、價(jià)格表、日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、來(lái)電登記表、來(lái)訪登記表、成交登