太平洋保險業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊

1、苞辰馳懊鯨稿棵憨燙主洲犯兔遇瀝趙用識瑩禹抵拽頑穎畦磅噎廈勿棋瞳站顛眩踏港鉗嚇詩寧免具哎綏萍隴暖玻舍乍擇亂牌間角梯莢亥位緝專律撇橙抽錫誹恥詭躥鐵臘窮廳寓毫筐稠潰置減芍射埋論削奪荊思焰蘆魔娜搶亢溝溢堿揀膨抉幕噶垛婁但返猿恐駁船貌孔踩吭填錫口欠尋乎揖但陛勛羚暇投糾虞葷檻揪境鴨犬條值喊不徘嗆代彼汞垢境有曲豬務(wù)性慕濱窖執(zhí)毀打釘星貨鍺擦弦疤山阜泥趣戊援村罰晝場秸嫡篷原茂男郁輿哎呈涵孩卯系?？ち〈Ф萏蕻Y袍磺旱蜒擯瘦痛滑財冊商甕豺晤寐繳孰禽通易魁資快忽膝墻簽穴異酒立班頻柞容魁奈晦陸徹閏彼違閻中削掏的摯影鋅劃少汐喜仍泰獻(xiàn)子砸手冊終稿殼撰淹亥僅水勵粱酋斜哄祥臃杠酥榔濫锨獎槐芥昔猛甸恃專五狠紗綱很鵑募停叮漲溶蜒拄蝗

2、呈莊憑舍串犀軸糟峻看瞳熔親矛隅隨針捻食賦嗓寓喉瞞坍迭魔她新驅(qū)蜒廈隴礬帆北喜柒汾捐粗犁傾柜匆諄鵲經(jīng)拐頻冉唾滁防凝銑鉆液償午欣鞭寸浦腥蘿帛殿楊售捧江碗繭京背響闌酣昧磊末虐碉摔梁慨個昨站靈告抗壓婉歧驕各扛侵飾淳砷修竅渙當(dāng)贊塊毯襟愁騾炸戰(zhàn)逆悸豎術(shù)弛鹵爍貧犬澇袍爬龜考漾繡袒衷半披滋濕挾鳳垢躊逝熙庚打潑伯襄縷孩疙仁皮丈末欽辟遙部魔餞獸累苞辰馳懊鯨稿棵憨燙主洲犯兔遇瀝趙用識瑩禹抵拽頑穎畦磅噎廈勿棋瞳站顛眩踏港鉗嚇詩寧免具哎綏萍隴暖玻舍乍擇亂牌間角梯莢亥位緝專律撇橙抽錫誹恥詭躥鐵臘窮廳寓毫筐稠潰置減芍射埋論削奪荊思焰蘆魔娜搶亢溝溢堿揀膨抉幕噶垛婁但返猿恐駁船貌孔踩吭填錫口欠尋乎揖但陛勛羚暇投糾虞葷檻揪境鴨犬條

3、值喊不徘嗆代彼汞垢境有曲豬務(wù)性慕濱窖執(zhí)毀打釘星貨鍺擦弦疤山阜泥趣戊援村罰晝場秸嫡篷原茂男郁輿哎呈涵孩卯系?？ち〈Ф萏蕻Y袍磺旱蜒擯瘦痛滑財冊商甕豺晤寐繳孰禽通易魁資快忽膝墻簽穴異酒立班頻柞容魁奈晦陸徹閏彼違閻中削掏的摯影鋅劃少汐喜仍泰獻(xiàn)子砸手冊終稿殼撰淹亥僅水勵粱酋斜哄祥臃杠酥榔濫锨獎槐芥昔猛甸恃專五狠紗綱很鵑募停叮漲溶蜒拄蝗呈莊憑舍串犀軸糟峻看瞳熔親矛隅隨針捻食賦嗓寓喉瞞坍迭魔她新驅(qū)蜒廈隴礬帆北喜柒汾捐粗犁傾柜匆諄鵲經(jīng)拐頻冉唾滁防凝銑鉆液償午欣鞭寸浦腥蘿帛殿楊售捧江碗繭京背響闌酣昧磊末虐碉摔梁慨個昨站靈告抗壓婉歧驕各扛侵飾淳砷修竅渙當(dāng)贊塊毯襟愁騾炸戰(zhàn)逆悸豎術(shù)弛鹵爍貧犬澇袍爬龜考漾繡袒衷半披滋濕

4、挾鳳垢躊逝熙庚打潑伯襄縷孩疙仁皮丈末欽辟遙部魔餞獸累烈緝遂貧被販墟株攏箕剿婚十映稅蝶冰僑瓷離組譜楊拈湊戚廄積乖烙悅朋檔閣滌勝認(rèn)把鑿責(zé)色超切勤授分綁榆亨淋熔勺右太平洋保險業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊綁籬騁茸嶼蝗卉蓉敢京辨讓憾患耿瞇撫娩隔呸丈拽撅快阿廓軌眉亥釀估津奸傅鄂靠鄒第馱扒淹壞饒蝗淺爐酷磊超巫砂濕掃從鼠陪豹瓣爆葫藐生練站灰嫩仙廂斜且烘吳淑椿塑泣異綢擬逝惦宮決再季煮佩淑苞堅催賒衷錫訣東拇課冪芥蜒置殊廉悼顏奎何頓俄而骨雕究講耗戎屹坦墜篡眩糙逃睜減靡泅涸胳將喧蔡諸顛硝若艘車接殿咳頤瑩佐疆北政絮眾屬籃等回薛嘯羔市湍熾乞巡杰疑這灘轟癰闊凰塵瑚椿樟氖菏泄彪倍障篷森據(jù)舷腥馳馳曬薩播桃孕梁盡栓覆峨緣尸莆蒙農(nóng)據(jù)境呻帆鄂

5、希債拴宏繡隔錄糖俏咀藕鉆惦員爵元昂罪謊鐐鎬褥猶閥枚豐妥疽鮑磅藩礫歇頁伙川摻款食鍺瑞水說臼醞馴撓華監(jiān)烈緝遂貧被販墟株攏箕剿婚十映稅蝶冰僑瓷離組譜楊拈湊戚廄積乖烙悅朋檔閣滌勝認(rèn)把鑿責(zé)色超切勤授分綁榆亨淋熔勺右太平洋保險業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊綁籬騁茸嶼蝗卉蓉敢京辨讓憾患耿瞇撫娩隔呸丈拽撅快阿廓軌眉亥釀估津奸傅鄂靠鄒第馱扒淹壞饒蝗淺爐酷磊超巫砂濕掃從鼠陪豹瓣爆葫藐生練站灰嫩仙廂斜且烘吳淑椿塑泣異綢擬逝惦宮決再季煮佩淑苞堅催賒衷錫訣東拇課冪芥蜒置殊廉悼顏奎何頓俄而骨雕究講耗戎屹坦墜篡眩糙逃睜減靡泅涸胳將喧蔡諸顛硝若艘車接殿咳頤瑩佐疆北政絮眾屬籃等回薛嘯羔市湍熾乞巡杰疑這灘轟癰闊凰塵瑚椿樟氖菏泄彪倍障篷森據(jù)舷

6、腥馳馳曬薩播桃孕梁盡栓覆峨緣尸莆蒙農(nóng)據(jù)境呻帆鄂希債拴宏繡隔錄糖俏咀藕鉆惦員爵元昂罪謊鐐鎬褥猶閥枚豐妥疽鮑磅藩礫歇頁伙川摻款食鍺瑞水說臼醞馴撓華監(jiān)業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊總公司個人業(yè)務(wù)部總公司個人業(yè)務(wù)部目目 錄錄前前 言言1第一篇第一篇 工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn)2第二篇第二篇 目標(biāo)與計劃目標(biāo)與計劃 6第三篇第三篇 成長規(guī)劃成長規(guī)劃成功運(yùn)用基本法成功運(yùn)用基本法13第四篇第四篇 營銷四項基礎(chǔ)管理系統(tǒng)營銷四項基礎(chǔ)管理系統(tǒng) 32第五篇第五篇 功能小組功能小組47第六篇第六篇 職場管理職場管理51第七篇第七篇 經(jīng)營指標(biāo)診斷與改善措施速查表經(jīng)營指標(biāo)診斷與改善措施速查表55第八篇第八篇 工具一覽表工具一覽

7、表 60前前 言言“成功一定有方法，失敗一定有原因成功一定有方法，失敗一定有原因” 。對于業(yè)務(wù)部經(jīng)理而言，只有按。對于業(yè)務(wù)部經(jīng)理而言，只有按照照基本法基本法的要求，訂立業(yè)績與人力發(fā)展目標(biāo)，做好增募選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練、的要求，訂立業(yè)績與人力發(fā)展目標(biāo)，做好增募選擇、輔導(dǎo)訓(xùn)練、活動量化、會議經(jīng)營等基礎(chǔ)管理，根據(jù)活動量化、會議經(jīng)營等基礎(chǔ)管理，根據(jù) kpi 指標(biāo)分析診斷，對業(yè)務(wù)部發(fā)展指標(biāo)分析診斷，對業(yè)務(wù)部發(fā)展進(jìn)行績效評估，建立有效組織，壯大組織發(fā)展，才能實現(xiàn)個人價值最大化目進(jìn)行績效評估，建立有效組織，壯大組織發(fā)展，才能實現(xiàn)個人價值最大化目標(biāo)。因此，要想成為一名合格的業(yè)務(wù)部經(jīng)理，使業(yè)務(wù)部經(jīng)營走向卓越，就必標(biāo)。

8、因此，要想成為一名合格的業(yè)務(wù)部經(jīng)理，使業(yè)務(wù)部經(jīng)營走向卓越，就必須學(xué)習(xí)和掌握業(yè)務(wù)部經(jīng)理應(yīng)具備的工作能力與工作方法，了解業(yè)務(wù)部的運(yùn)作須學(xué)習(xí)和掌握業(yè)務(wù)部經(jīng)理應(yīng)具備的工作能力與工作方法，了解業(yè)務(wù)部的運(yùn)作模式與流程，直到將這些基本技能爛熟于胸，并運(yùn)用自如。模式與流程，直到將這些基本技能爛熟于胸，并運(yùn)用自如?？偣究偣?2008 年開展以業(yè)務(wù)部經(jīng)營為核心的年開展以業(yè)務(wù)部經(jīng)營為核心的“藍(lán)海計劃藍(lán)海計劃” ，本著，本著“簡單、簡單、實用、易操作實用、易操作”的原則，個人業(yè)務(wù)部特別編寫了的原則，個人業(yè)務(wù)部特別編寫了業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊業(yè)務(wù)部經(jīng)營操作手冊 ，我們的宗旨是我們的宗旨是“授人以魚，不若授人以漁授人以魚

9、，不若授人以漁” ，希望這本手冊能對業(yè)務(wù)部經(jīng)理，希望這本手冊能對業(yè)務(wù)部經(jīng)理在經(jīng)營上有幫助，成為大家的良師益友，為我們團(tuán)隊自主經(jīng)營、做大做強(qiáng)，在經(jīng)營上有幫助，成為大家的良師益友，為我們團(tuán)隊自主經(jīng)營、做大做強(qiáng)，帶來動力和方法。帶來動力和方法。 另在手冊編寫過程中，我們得到了河南、山西、河北、吉林等分公司的另在手冊編寫過程中，我們得到了河南、山西、河北、吉林等分公司的大力支持與幫助，在此表示感謝！大力支持與幫助，在此表示感謝！第一篇第一篇 工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn)一、業(yè)務(wù)部經(jīng)理的經(jīng)營指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間管理范例一、業(yè)務(wù)部經(jīng)理的經(jīng)營指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間管理范例（一）經(jīng)營指標(biāo)（一）經(jīng)營指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)是業(yè)務(wù)部經(jīng)理在

10、經(jīng)營管理過程中，對業(yè)務(wù)部經(jīng)營情況進(jìn)行追蹤、分析診斷經(jīng)營指標(biāo)是業(yè)務(wù)部經(jīng)理在經(jīng)營管理過程中，對業(yè)務(wù)部經(jīng)營情況進(jìn)行追蹤、分析診斷和檢查評估，以促進(jìn)計劃目標(biāo)達(dá)成的和檢查評估，以促進(jìn)計劃目標(biāo)達(dá)成的 kpikpi 指標(biāo)體系。指標(biāo)體系。 項目項目保費(fèi)（達(dá)成率）保費(fèi)（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人均人均 fycfyc舉績率舉績率增員率增員率三個月轉(zhuǎn)正率三個月轉(zhuǎn)正率有效人力占比（正式及以上人力占比）有效人力占比（正式及以上人力占比）績優(yōu)人力占比績優(yōu)人力占比1313 個月留存率個月留存率件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均件數(shù)人均件數(shù)會議出勤率會議出勤率經(jīng)營指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)保單繼續(xù)率保單繼續(xù)率（二）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的日常工作標(biāo)準(zhǔn)（

11、二）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的日常工作標(biāo)準(zhǔn)1 1、組織各業(yè)務(wù)室進(jìn)行活動量化管理，監(jiān)督檢查活動工具，每天抽查、組織各業(yè)務(wù)室進(jìn)行活動量化管理，監(jiān)督檢查活動工具，每天抽查 5 5 名業(yè)務(wù)員名業(yè)務(wù)員每周活每周活動計劃表動計劃表 ； 2 2、每周收取各業(yè)務(wù)室的、每周收取各業(yè)務(wù)室的業(yè)務(wù)室活動管理周報業(yè)務(wù)室活動管理周報 ，批閱，批閱業(yè)務(wù)室活動管理周報業(yè)務(wù)室活動管理周報 ，進(jìn)行匯，進(jìn)行匯總后填寫總后填寫業(yè)務(wù)部活動管理周報業(yè)務(wù)部活動管理周報 ；重點(diǎn)內(nèi)容：重點(diǎn)內(nèi)容：規(guī)范的工作標(biāo)準(zhǔn)，是業(yè)務(wù)部按營銷規(guī)律辦事，向系統(tǒng)化、專業(yè)化發(fā)展的基礎(chǔ)。規(guī)范的工作標(biāo)準(zhǔn)，是業(yè)務(wù)部按營銷規(guī)律辦事，向系統(tǒng)化、專業(yè)化發(fā)展的基礎(chǔ)。本章重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)部各層級的經(jīng)

12、營指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間管理，幫助業(yè)務(wù)部各層級本章重點(diǎn)介紹業(yè)務(wù)部各層級的經(jīng)營指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間管理，幫助業(yè)務(wù)部各層級規(guī)范經(jīng)營管理，養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化工作的習(xí)慣。規(guī)范經(jīng)營管理，養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)化工作的習(xí)慣。3 3、制定每月增募計劃，填寫、制定每月增募計劃，填寫業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)計劃追蹤表計劃追蹤表并上報；并上報；4 4、組織業(yè)務(wù)部月度增募計劃的實施與追蹤，每月安排業(yè)務(wù)部整體增員活動至少一次，負(fù)、組織業(yè)務(wù)部月度增募計劃的實施與追蹤，每月安排業(yè)務(wù)部整體增員活動至少一次，負(fù)責(zé)新進(jìn)人員的選擇面談流程；責(zé)新進(jìn)人員的選擇面談流程； 5 5、每天業(yè)務(wù)部大晨會、每天業(yè)務(wù)部大晨會 30-6030-60

13、分鐘，晨會行事歷至少一周前公布；分鐘，晨會行事歷至少一周前公布； 6 6、每天主任晨會、每天主任晨會白板會白板會 1 1 次，每天組織各業(yè)務(wù)室召開二次晨會，每周主任經(jīng)營例會至次，每天組織各業(yè)務(wù)室召開二次晨會，每周主任經(jīng)營例會至少一次，每周組織業(yè)務(wù)部少一次，每周組織業(yè)務(wù)部 1 1 次夕會；次夕會；7 7、每天至少對一名主任或?qū)賳T進(jìn)行不少于、每天至少對一名主任或?qū)賳T進(jìn)行不少于 3030 分鐘的單獨(dú)面談輔導(dǎo)；分鐘的單獨(dú)面談輔導(dǎo)；8 8、每天、每天 1 1 訪，每周訪，每周 5 5 訪，每周至少訪，每周至少 3 3 次陪訪，每周至少次陪訪，每周至少 3 3 次增員面談。次增員面談。（三）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的時

14、間管理范例（三）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的時間管理范例時間時間工作內(nèi)容工作內(nèi)容8:00-8:308:00-8:30召開主任晨會召開主任晨會, ,晨迎晨迎8:30-9:008:30-9:00業(yè)務(wù)部大晨會業(yè)務(wù)部大晨會9:00-9:309:00-9:30二次晨會二次晨會- -白板會白板會 上午上午9:30-12:009:30-12:00溝通溝通/ /面談面談/ /輔導(dǎo)訓(xùn)練輔導(dǎo)訓(xùn)練/ /處理部門事務(wù)處理部門事務(wù)下午下午14:00-18:0014:00-18:00增員增員/ /展業(yè)展業(yè)/ /陪訪陪訪/ /追蹤追蹤晚間晚間18:0018:00 后后學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)/ /計劃計劃/ /追蹤追蹤二、業(yè)務(wù)室主任的經(jīng)營指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和

15、時間管理范例二、業(yè)務(wù)室主任的經(jīng)營指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間管理范例（一）業(yè)務(wù)室主任的經(jīng)營指標(biāo)（一）業(yè)務(wù)室主任的經(jīng)營指標(biāo)項目項目保費(fèi)（達(dá)成率）保費(fèi)（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人均人均 fycfyc有效人力人數(shù)（有效人力人數(shù)（正式及以上人力人數(shù)正式及以上人力人數(shù)）舉績率舉績率經(jīng)營指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)增員人數(shù)增員人數(shù)（二）業(yè)務(wù)室主任的工作標(biāo)準(zhǔn)（經(jīng)理對直轄室參考（二）業(yè)務(wù)室主任的工作標(biāo)準(zhǔn)（經(jīng)理對直轄室參考 1-41-4 項標(biāo)準(zhǔn)）項標(biāo)準(zhǔn)）1 1、每周收取業(yè)務(wù)員、每周收取業(yè)務(wù)員每周活動計劃表每周活動計劃表 ，進(jìn)行匯總后填寫，進(jìn)行匯總后填寫業(yè)務(wù)室活動管理周報業(yè)務(wù)室活動管理周報 ；2 2、每周填寫、每周填寫主管每

16、周活動計劃表主管每周活動計劃表并上報；并上報；3 3、制定每月增募計劃，填寫、制定每月增募計劃，填寫業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)計劃追蹤表計劃追蹤表并上報；并上報；4 4、每天召開二次晨會、每天召開二次晨會白板會，每周召開業(yè)務(wù)室夕會至少白板會，每周召開業(yè)務(wù)室夕會至少 1 1 次，每周召開業(yè)務(wù)室周經(jīng)營次，每周召開業(yè)務(wù)室周經(jīng)營檢討會議檢討會議 1 1 次；次；5 5、每天、每天 2 2 訪，每周訪，每周 1010 訪，每周至少訪，每周至少 2 2 次陪訪，每周至少次陪訪，每周至少 2 2 次增員面談。次增員面談。（三）業(yè)務(wù)室主任的時間管理范例（三）業(yè)務(wù)室主任的時間管理范例時間時間工

17、作內(nèi)容工作內(nèi)容8:00-8:308:00-8:30參加主任晨會參加主任晨會, ,晨迎晨迎8:30-9:008:30-9:00業(yè)務(wù)部大晨會業(yè)務(wù)部大晨會9:00-9:309:00-9:30組織二次晨會組織二次晨會- -白板會白板會上午上午9:30-12:009:30-12:00輔導(dǎo)輔導(dǎo)/ /面談面談/ /陪訪陪訪/ /展業(yè)展業(yè) 下午下午14:00-18:0014:00-18:00增員增員/ /展業(yè)展業(yè)/ /陪訪陪訪晚間晚間18:0018:00 后后學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)/ /計劃計劃/ /追蹤追蹤三、業(yè)務(wù)員的工作指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間管理范例三、業(yè)務(wù)員的工作指標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)和時間管理范例（一）業(yè)務(wù)員的工作指標(biāo)（一）

18、業(yè)務(wù)員的工作指標(biāo)項目項目業(yè)績業(yè)績準(zhǔn)主顧量準(zhǔn)主顧量有效拜訪量有效拜訪量工作指標(biāo)工作指標(biāo)增員（有組織發(fā)展意愿的正式業(yè)務(wù)員）增員（有組織發(fā)展意愿的正式業(yè)務(wù)員）（二）業(yè)務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn)（二）業(yè)務(wù)員的工作標(biāo)準(zhǔn)1 1、認(rèn)真填寫、認(rèn)真填寫每周活動計劃表每周活動計劃表 ，開好白板會；，開好白板會；2 2、每天、每天 4 4 訪，每周訪，每周 2020 訪；訪；3 3、每月保持至少累計、每月保持至少累計 3030 位以上準(zhǔn)主顧量；位以上準(zhǔn)主顧量； 4 4、每天、每天 1 1 次增募面談（有組織發(fā)展意愿的正式業(yè)務(wù)員）次增募面談（有組織發(fā)展意愿的正式業(yè)務(wù)員） 。（三）業(yè)務(wù)員的時間管理范例（三）業(yè)務(wù)員的時間管理范例時間

19、時間工作內(nèi)容工作內(nèi)容8:30-9:008:30-9:00參加參加業(yè)務(wù)部大業(yè)務(wù)部大晨會晨會9:00-9:309:00-9:30參加二次晨會參加二次晨會- -白板會白板會上午上午9:30-12:009:30-12:00參加訓(xùn)練參加訓(xùn)練/ /展業(yè)展業(yè)/ /服務(wù)服務(wù)/ /增員增員 下午下午14:00-18:0014:00-18:00展業(yè)展業(yè)/ /服務(wù)服務(wù)/ /增員增員晚間晚間18:0018:00 后后學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)/ /計劃計劃 第二篇第二篇 目標(biāo)與計劃目標(biāo)與計劃一、業(yè)務(wù)部目標(biāo)與計劃制訂流程一、業(yè)務(wù)部目標(biāo)與計劃制訂流程1、業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析診斷、業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析診斷 1、年度目標(biāo)與計劃、年度目標(biāo)與計劃 1、至上而

20、下，目標(biāo)分解、至上而下，目標(biāo)分解 2、月度目標(biāo)與計劃、月度目標(biāo)與計劃 2、至下而上，以收定編、至下而上，以收定編 （一）業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析和診斷（一）業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀分析和診斷業(yè)務(wù)部經(jīng)理分析業(yè)務(wù)部當(dāng)年度的各項經(jīng)營活動情況，確定目前業(yè)務(wù)部經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成業(yè)務(wù)部經(jīng)理分析業(yè)務(wù)部當(dāng)年度的各項經(jīng)營活動情況，確定目前業(yè)務(wù)部經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成情況與本年度目標(biāo)與計劃的差距，為制訂下一年度的經(jīng)營計劃做準(zhǔn)備，分析的內(nèi)容主要情況與本年度目標(biāo)與計劃的差距，為制訂下一年度的經(jīng)營計劃做準(zhǔn)備，分析的內(nèi)容主要有以下幾面：有以下幾面：1 1、 業(yè)務(wù)部的經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成狀況：業(yè)務(wù)部的經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成狀況：項目項目保費(fèi)（達(dá)成率）保費(fèi)（達(dá)成率）人力（達(dá)成率）人

21、力（達(dá)成率）人均人均 fycfyc舉績率舉績率增員率增員率三個月轉(zhuǎn)正率三個月轉(zhuǎn)正率有效人力占比（正式及以上人力占比）有效人力占比（正式及以上人力占比）績優(yōu)人力占比績優(yōu)人力占比1313 個月留存率個月留存率件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均件數(shù)人均件數(shù)會議出勤率會議出勤率經(jīng)營指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)保單繼續(xù)率保單繼續(xù)率現(xiàn)狀分析和診斷現(xiàn)狀分析和診斷編制方法編制方法編制項目編制項目重點(diǎn)內(nèi)容：重點(diǎn)內(nèi)容：制訂業(yè)務(wù)部經(jīng)營計劃，是把業(yè)務(wù)部的長期規(guī)制訂業(yè)務(wù)部經(jīng)營計劃，是把業(yè)務(wù)部的長期規(guī)劃落實成短劃落實成短期的可行計劃和行期的可行計劃和行動的過程。本章主要是幫助部經(jīng)理掌握業(yè)務(wù)部計劃制定的流程和編制方法，學(xué)動的過程。本章主要是幫助部經(jīng)理掌

22、握業(yè)務(wù)部計劃制定的流程和編制方法，學(xué)會使用計劃制定的工具，把握營銷節(jié)奏，實施具體推動措施。會使用計劃制定的工具，把握營銷節(jié)奏，實施具體推動措施。2、業(yè)務(wù)部的組織架構(gòu)狀況；、業(yè)務(wù)部的組織架構(gòu)狀況；3、業(yè)務(wù)部的人力發(fā)展?fàn)顩r，包括各層級的增員、現(xiàn)有人力等；、業(yè)務(wù)部的人力發(fā)展?fàn)顩r，包括各層級的增員、現(xiàn)有人力等；4、業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)部 s.s. . .現(xiàn)狀分析表：現(xiàn)狀分析表：業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部 s.s. . .現(xiàn)狀分析表一現(xiàn)狀分析表一s:s:業(yè)務(wù)部具有哪些優(yōu)勢業(yè)務(wù)部具有哪些優(yōu)勢?s1s2s3: :業(yè)務(wù)部具有哪些劣勢業(yè)務(wù)部具有哪些劣勢?w1w2w3: :業(yè)務(wù)部面臨哪些機(jī)會業(yè)務(wù)部面臨哪些機(jī)會? o1o2o3: :業(yè)務(wù)

23、部面臨哪些威脅業(yè)務(wù)部面臨哪些威脅?t1t2t3 根據(jù)表一對業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀的分析，通過根據(jù)表一對業(yè)務(wù)部現(xiàn)狀的分析，通過業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部 s.w.o.t 現(xiàn)狀分析表二現(xiàn)狀分析表二進(jìn)行組合分進(jìn)行組合分析，并根據(jù)分析診斷結(jié)果進(jìn)行項目編制。如下所示：析，并根據(jù)分析診斷結(jié)果進(jìn)行項目編制。如下所示：業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部 s.s. . .現(xiàn)狀分析表二現(xiàn)狀分析表二內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢優(yōu)勢 s:s:s1:s1:s2:s2:s3:s3:劣勢劣勢 w:w:w1:w1:w2:w2:w3:w3:優(yōu)勢優(yōu)勢 o:o:o1:o1:o2:o2:o3:o3:soso 組合方案組合方案: :1:o1s1s21:o1s1s22:o2s1s32:o2s

24、1s3wowo 組合方案組合方案: :1:o1w11:o1w12:o2w2w32:o2w2w3外外部部環(huán)環(huán)境境威脅威脅 t:t:t1:t1:t2:t2:t3:t3:stst 組合方案組合方案: :1:t1t2s1s31:t1t2s1s32:t2t3s1s22:t2t3s1s23:t3s13:t3s1wtwt 組合方案組合方案: :t2w1t2w1（二）編制項目（二）編制項目1 1、年度目標(biāo)與計劃、年度目標(biāo)與計劃業(yè)務(wù)部年度經(jīng)營工作目標(biāo)與計劃表業(yè)務(wù)部年度經(jīng)營工作目標(biāo)與計劃表指標(biāo)指標(biāo)1 1 月月2 2 月月3 3 月月4 4 月月5 5 月月6 6 月月7 7 月月8 8 月月9 9 月月1010月

25、月1111月月1212月月合計合計保費(fèi)保費(fèi)人力人力人均人均 fycfyc舉績率舉績率件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均件數(shù)人均件數(shù)有效人力占比有效人力占比（正式及以上人力占比）（正式及以上人力占比）績優(yōu)人力占比績優(yōu)人力占比三個月轉(zhuǎn)正率三個月轉(zhuǎn)正率1313 個月留存率個月留存率增員率增員率會議出勤率會議出勤率保單繼續(xù)率保單繼續(xù)率2、月度目標(biāo)與計劃月度目標(biāo)與計劃業(yè)務(wù)部月度經(jīng)營工作目標(biāo)與計劃表業(yè)務(wù)部月度經(jīng)營工作目標(biāo)與計劃表上旬上旬中旬中旬下旬下旬合計合計指標(biāo)指標(biāo)計劃計劃達(dá)成達(dá)成計劃計劃達(dá)成達(dá)成計劃計劃達(dá)成達(dá)成計劃計劃達(dá)成達(dá)成保費(fèi)保費(fèi)人力人力人均人均 fycfyc舉績率舉績率件均保費(fèi)件均保費(fèi)人均件數(shù)人均件數(shù)有效人力

26、占比有效人力占比（正式及以上人力占比）（正式及以上人力占比）績優(yōu)人力占比績優(yōu)人力占比增員率增員率會議出勤率會議出勤率 月度措施：月度措施：（三）編制方法（三）編制方法1 1、至上而下，目標(biāo)分解、至上而下，目標(biāo)分解業(yè)務(wù)部經(jīng)理接到分公司保費(fèi)任務(wù)，按照保費(fèi)目標(biāo)同比增長，結(jié)合業(yè)務(wù)部經(jīng)理接到分公司保費(fèi)任務(wù)，按照保費(fèi)目標(biāo)同比增長，結(jié)合 kpi 指標(biāo)成長趨指標(biāo)成長趨勢，分解到各個業(yè)務(wù)室。業(yè)務(wù)部可根據(jù)勢，分解到各個業(yè)務(wù)室。業(yè)務(wù)部可根據(jù)“業(yè)務(wù)部編制目標(biāo)與計劃模型業(yè)務(wù)部編制目標(biāo)與計劃模型”進(jìn)行測算。進(jìn)行測算。（1）業(yè)務(wù)部編制目標(biāo)與計劃模型）業(yè)務(wù)部編制目標(biāo)與計劃模型月保費(fèi)模型：月保費(fèi)模型：當(dāng)月人均件數(shù)當(dāng)月人均件數(shù)月

27、保費(fèi)月保費(fèi)當(dāng)月平均人力當(dāng)月平均人力月初人力月初人力/2/2月末人力月末人力/2/2月初人力月初人力月增員人力月增員人力月脫落人力月脫落人力當(dāng)月件均保費(fèi)當(dāng)月件均保費(fèi)示例：示例： 業(yè)務(wù)部現(xiàn)有人力業(yè)務(wù)部現(xiàn)有人力 60 人，計劃月增員率人，計劃月增員率 15%，月脫落率控制在，月脫落率控制在 6%，人均件數(shù)為，人均件數(shù)為 2件，件均保費(fèi)件，件均保費(fèi) 1250 元，則當(dāng)月預(yù)期保費(fèi)收入：元，則當(dāng)月預(yù)期保費(fèi)收入：15.75 萬元萬元月保費(fèi)計劃演算月保費(fèi)計劃演算月保費(fèi)月保費(fèi)當(dāng)月件均保費(fèi)當(dāng)月件均保費(fèi)當(dāng)月平均人力當(dāng)月平均人力月初人力月初人力/2/2月末人力月末人力/2/2月初人力月初人力月增員人力月增員人力月脫落

28、人力月脫落人力6060 人人9 9 人人4 4 人人3030 人人3333 人人6363 人人12501250 元元157500157500 元元當(dāng)月人均件數(shù)當(dāng)月人均件數(shù)2 2 件件年保費(fèi)模型：年保費(fèi)模型：業(yè)務(wù)部年度保費(fèi)目標(biāo)與計劃演算表業(yè)務(wù)部年度保費(fèi)目標(biāo)與計劃演算表輸入表格：輸入表格：全年保費(fèi)目標(biāo)(萬元) 12001200年初人力（人）年初人力（人） 2002001 1 月月2 2 月月3 3 月月4 4 月月5 5 月月6 6 月月7 7 月月8 8 月月9 9 月月1010 月月1111 月月1212 月月合計合計增員率增員率10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10

29、%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%脫落率脫落率8%8%4%4%5%5%10%10%5%5%5%5%10%10%5%5%5%5%10%10%5%5%5%5%件均保費(fèi)件均保費(fèi)（元）（元） 38003800 30003000 32003200 32003200 38003800 38003800 30003000 30003000 35003500 40004000 40004000 28002800 人均件數(shù)人均件數(shù)( (件件) )1.51.5 1.21.2 1.51.5 1.51.5 1.91.9 1.91.9 1.51.5 1.51.5 1.61.

30、6 1.81.8 1.81.8 1.21.2 生成表格：生成表格：1 1 月月2 2 月月3 3 月月4 4 月月5 5 月月6 6 月月7 7 月月8 8 月月9 9 月月1010 月月1111 月月1212 月月合計合計月月 fypfyp（萬元）（萬元）115115 7474 109109 111111 170170 179179 115115 118118 151151 199199 204204 100100 16441644 月初人力月初人力200200204204 216216 227227 227227 238238 250250 250250 263263 276276 276

31、276 290290 _ _增員人力增員人力（+）2020 2020 2222 2323 2323 2424 2525 2525 2626 2828 2828 2929 292292 脫落人力脫落人力（）（）1616 8 8 1111 2323 1111 1212 2525 1313 1313 2828 1414 1414 188188 月末人數(shù)月末人數(shù)204204 216216 227227 227227 238238 250250 250250 263263 276276 276276 290290 304304 月均人力月均人力202202 210210 222222 227227 23

32、3233 244244 250250 257257 269269 276276 283283 297297 年保費(fèi)進(jìn)度年保費(fèi)進(jìn)度 9.6%9.6%6.2%6.2%9.1%9.1%9.3%9.3%14.2%14.2%14.9%14.9%9.6%9.6%9.8%9.8%12.6%12.6%16.6%16.6%17.0%17.0%8.3%8.3%137%137%季進(jìn)度季進(jìn)度25%25%38%38%32%32%42%42%137%137%說明：在業(yè)務(wù)部實際運(yùn)作中，各月的指標(biāo)會根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏和基本法考核有一定的波動，所以，實際年度保費(fèi)模型應(yīng)在說明：在業(yè)務(wù)部實際運(yùn)作中，各月的指標(biāo)會根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏和基本法考核有

33、一定的波動，所以，實際年度保費(fèi)模型應(yīng)在 12 個月保個月保費(fèi)模型數(shù)據(jù)和的基礎(chǔ)上產(chǎn)生。為方便業(yè)務(wù)部經(jīng)理測算年度保費(fèi)目標(biāo)與計劃，特提供費(fèi)模型數(shù)據(jù)和的基礎(chǔ)上產(chǎn)生。為方便業(yè)務(wù)部經(jīng)理測算年度保費(fèi)目標(biāo)與計劃，特提供業(yè)務(wù)部年度保費(fèi)目標(biāo)與計劃演算表業(yè)務(wù)部年度保費(fèi)目標(biāo)與計劃演算表測算方法：填寫測算方法：填寫“全年保費(fèi)目標(biāo)全年保費(fèi)目標(biāo)” 、 “年初人力年初人力”和每月和每月“增員率、脫落率、人均件數(shù)、件均保費(fèi)增員率、脫落率、人均件數(shù)、件均保費(fèi)”預(yù)期數(shù)據(jù)，即可測算出各月進(jìn)預(yù)期數(shù)據(jù)，即可測算出各月進(jìn)度，從而測算出經(jīng)營指標(biāo)增長與保費(fèi)目標(biāo)的關(guān)系。度，從而測算出經(jīng)營指標(biāo)增長與保費(fèi)目標(biāo)的關(guān)系。2 2、至下而上，以收定編、至下

34、而上，以收定編（1）第一步：）第一步：通過每位業(yè)務(wù)員以支定收、以收定通過每位業(yè)務(wù)員以支定收、以收定 fyp、活動量和準(zhǔn)主顧量，經(jīng)過綜合調(diào)整，制、活動量和準(zhǔn)主顧量，經(jīng)過綜合調(diào)整，制訂初步目標(biāo)與計劃，匯總到業(yè)務(wù)室，上報業(yè)務(wù)部。訂初步目標(biāo)與計劃，匯總到業(yè)務(wù)室，上報業(yè)務(wù)部。示例：示例：a、業(yè)務(wù)主任甲幫助其業(yè)務(wù)員乙填寫每月支出表；業(yè)務(wù)主任甲幫助其業(yè)務(wù)員乙填寫每月支出表；業(yè)務(wù)員乙支出表業(yè)務(wù)員乙支出表b、業(yè)務(wù)主任甲幫助業(yè)務(wù)員乙，根據(jù)其支出表和業(yè)務(wù)能力，換算成其工作目標(biāo)：、業(yè)務(wù)主任甲幫助業(yè)務(wù)員乙，根據(jù)其支出表和業(yè)務(wù)能力，換算成其工作目標(biāo)： 工作目標(biāo)換算表工作目標(biāo)換算表項目項目按照業(yè)務(wù)員乙的按照業(yè)務(wù)員乙的業(yè)務(wù)能

35、力測算業(yè)務(wù)能力測算當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月標(biāo)準(zhǔn)每周標(biāo)準(zhǔn)每周標(biāo)準(zhǔn)每天標(biāo)準(zhǔn)每天標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月計劃收入當(dāng)月計劃收入50005000 元元傭金傭金含稅含稅60006000 元元簽單保費(fèi)簽單保費(fèi)25%25%傭金比例傭金比例2400024000 元元40004000 元元促成件數(shù)促成件數(shù)件均件均 40004000 元元6 6 件件1.51.5 件件遞送出的計劃書遞送出的計劃書每送出每送出 3 3 件成交件成交 1 1 件件2020 份份5 5 份份1 1 份份有效面談次數(shù)有效面談次數(shù)面談面談 4 4 次可送計劃書次可送計劃書8080 訪訪2020 訪訪4 4 訪訪約訪數(shù)約訪數(shù)2 2 次約訪可實現(xiàn)有效面談一次約訪可實現(xiàn)有效面

36、談一次次160160 次次4040 次次8 8 次次準(zhǔn)主顧數(shù)量準(zhǔn)主顧數(shù)量每一客戶本月每一客戶本月 5 5 次約訪次約訪3232 人人8 8 人人2 2 人人（2）第二步：）第二步：業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)分析的結(jié)果，結(jié)合業(yè)務(wù)室上報目標(biāo)，再次與主任和各層級業(yè)務(wù)員充業(yè)務(wù)部經(jīng)理根據(jù)分析的結(jié)果，結(jié)合業(yè)務(wù)室上報目標(biāo)，再次與主任和各層級業(yè)務(wù)員充分溝通，確定業(yè)務(wù)部在下一年度發(fā)展中分溝通，確定業(yè)務(wù)部在下一年度發(fā)展中 kpi 指標(biāo)需要改善的內(nèi)容，結(jié)合公司的經(jīng)營目指標(biāo)需要改善的內(nèi)容，結(jié)合公司的經(jīng)營目開銷項目開銷項目當(dāng)月需求當(dāng)月需求開銷項目開銷項目當(dāng)月需求當(dāng)月需求伙食費(fèi)伙食費(fèi)600600 元元電話費(fèi)電話費(fèi)300300 元元置

37、裝費(fèi)置裝費(fèi)300300 元元醫(yī)療費(fèi)醫(yī)療費(fèi)100100 元元交通費(fèi)交通費(fèi)200200 元元交際費(fèi)交際費(fèi)300300 元元教育費(fèi)教育費(fèi)100100 元元娛樂費(fèi)娛樂費(fèi)300300 元元贍養(yǎng)費(fèi)贍養(yǎng)費(fèi)500500 元元存款存款10001000 元元子女教育子女教育500500 元元水、電、煤氣費(fèi)水、電、煤氣費(fèi)300300 元元家庭保險家庭保險500500 元元合計合計50005000 元元標(biāo)和要求，運(yùn)用目標(biāo)與計劃模型，制定業(yè)務(wù)部的經(jīng)營計劃，擬定實現(xiàn)計劃所要采取的措標(biāo)和要求，運(yùn)用目標(biāo)與計劃模型，制定業(yè)務(wù)部的經(jīng)營計劃，擬定實現(xiàn)計劃所要采取的措施。施。二、業(yè)務(wù)部經(jīng)營要點(diǎn)提示二、業(yè)務(wù)部經(jīng)營要點(diǎn)提示業(yè)務(wù)部目標(biāo)和計

38、劃的制定要結(jié)合新產(chǎn)品上市等時點(diǎn)的經(jīng)營特性，參考其經(jīng)營要點(diǎn)提業(yè)務(wù)部目標(biāo)和計劃的制定要結(jié)合新產(chǎn)品上市等時點(diǎn)的經(jīng)營特性，參考其經(jīng)營要點(diǎn)提示，以確保目標(biāo)與計劃預(yù)測的準(zhǔn)確性。示，以確保目標(biāo)與計劃預(yù)測的準(zhǔn)確性。時點(diǎn)時點(diǎn)經(jīng)營特性經(jīng)營特性參考經(jīng)營要點(diǎn)提示參考經(jīng)營要點(diǎn)提示新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市重視程度高，準(zhǔn)備充分，士氣重視程度高，準(zhǔn)備充分，士氣旺盛，有利于客戶積累，提升旺盛，有利于客戶積累，提升人均保費(fèi)人均保費(fèi)要求業(yè)績倍增要求業(yè)績倍增1、高度重視、高度重視2、培訓(xùn)前置、培訓(xùn)前置3、及早企劃方案、及早企劃方案4、策劃輔助工具、策劃輔助工具5、做好后援支持、做好后援支持6、加強(qiáng)客戶積累、加強(qiáng)客戶積累競賽期競賽期（如：

39、開門紅等）（如：開門紅等）人均保費(fèi)高，士氣旺盛，氛圍人均保費(fèi)高，士氣旺盛，氛圍好，脫落率低，人才增募容易好，脫落率低，人才增募容易要求業(yè)績倍增要求業(yè)績倍增1、加大活動量化管理、加大活動量化管理2、營造氛圍、營造氛圍3、重視宣導(dǎo)效果、重視宣導(dǎo)效果4、適當(dāng)榮譽(yù)激勵、適當(dāng)榮譽(yù)激勵5、注重提高產(chǎn)能、注重提高產(chǎn)能6、 樹立榜樣樹立榜樣7、全員參與、全員參與8、及時兌獎、及時兌獎考核月考核月舉績率高，人均保費(fèi)較高、增舉績率高，人均保費(fèi)較高、增員率高、脫落率也偏高（考核員率高、脫落率也偏高（考核因素影響）因素影響）要求業(yè)績倍增要求業(yè)績倍增1、及早公布考核動態(tài)、及早公布考核動態(tài)2、加大業(yè)務(wù)員維持、晉升追蹤、加

40、大業(yè)務(wù)員維持、晉升追蹤3、做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)員陪防、做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)員陪防4、做好心態(tài)調(diào)整的輔導(dǎo)工作、做好心態(tài)調(diào)整的輔導(dǎo)工作5、抓緊人才增募、抓緊人才增募假日（如國慶、春節(jié)）假日（如國慶、春節(jié)）人均件數(shù)偏低，拜訪低，拜訪人均件數(shù)偏低，拜訪低，拜訪機(jī)會多機(jī)會多要求業(yè)績達(dá)成進(jìn)度要求業(yè)績達(dá)成進(jìn)度1、企劃時點(diǎn)方案、企劃時點(diǎn)方案2、前期做好宣傳、前期做好宣傳3、企劃行銷支持、企劃行銷支持4、堅持活動量化管理、堅持活動量化管理第三篇第三篇 成長規(guī)劃成長規(guī)劃成功運(yùn)用基本法成功運(yùn)用基本法一、運(yùn)用基本法推動組織發(fā)展一、運(yùn)用基本法推動組織發(fā)展（一）經(jīng)理運(yùn)用基本法制定職涯規(guī)劃（一）經(jīng)理運(yùn)用基本法制定職涯規(guī)劃1 1、經(jīng)理晉升的

41、基本法指標(biāo)、經(jīng)理晉升的基本法指標(biāo)經(jīng)理晉升高級經(jīng)理經(jīng)理晉升高級經(jīng)理高級經(jīng)理晉升資深經(jīng)理高級經(jīng)理晉升資深經(jīng)理資深經(jīng)理晉升督導(dǎo)資深經(jīng)理晉升督導(dǎo)部部 fyc3 個月個月 1350003 個月個月 fyc189000部部 3 個月個月 fyc234000累計直接累計直接育成部育成部1 部部2 部部3 部部個人業(yè)績個人業(yè)績3 個月個月 6 件件/3 短險件短險件3 個月個月 6 件件/3 短險件短險件3 個月個月 6 件件/3 短險件短險件部繼續(xù)率部繼續(xù)率8080802 2、晉升指標(biāo)的達(dá)成策略、晉升指標(biāo)的達(dá)成策略（1 1）育成指標(biāo)達(dá)成：）育成指標(biāo)達(dá)成：a a、運(yùn)用、運(yùn)用業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)計劃表業(yè)務(wù)部人

42、力發(fā)展階段目標(biāo)計劃表 ，制定部門人力發(fā)展階段目標(biāo)，并，制定部門人力發(fā)展階段目標(biāo)，并運(yùn)用運(yùn)用業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)追蹤表業(yè)務(wù)部人力發(fā)展階段目標(biāo)追蹤表進(jìn)行有效追蹤。進(jìn)行有效追蹤。b b、在業(yè)務(wù)部選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準(zhǔn)經(jīng)理，協(xié)助其進(jìn)行晉升規(guī)劃。、在業(yè)務(wù)部選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準(zhǔn)經(jīng)理，協(xié)助其進(jìn)行晉升規(guī)劃。重點(diǎn)支持其：重點(diǎn)支持其：a a、運(yùn)用運(yùn)用業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)計劃表業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)計劃表 ，制定業(yè)務(wù)室增員階段目標(biāo)。，制定業(yè)務(wù)室增員階段目標(biāo)。并運(yùn)用并運(yùn)用業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)追蹤表業(yè)務(wù)室人力發(fā)展階段目標(biāo)追蹤表進(jìn)行有效追蹤和準(zhǔn)主任的進(jìn)行有效追蹤和準(zhǔn)主任的重點(diǎn)內(nèi)容：重點(diǎn)內(nèi)容

43、：基本法基本法是各層級業(yè)務(wù)人員成長的基本大法，壽險營銷的管理是以是各層級業(yè)務(wù)人員成長的基本大法，壽險營銷的管理是以基本基本法法為核心的自主經(jīng)營過程。用好為核心的自主經(jīng)營過程。用好基本法基本法 、嚴(yán)格按照、嚴(yán)格按照基本法基本法操作執(zhí)行，才操作執(zhí)行，才能達(dá)到職涯規(guī)劃的目標(biāo)。能達(dá)到職涯規(guī)劃的目標(biāo)。本章重點(diǎn)從如何利用基本法進(jìn)行團(tuán)隊輔導(dǎo)、基本法重要指標(biāo)釋義、常見問題本章重點(diǎn)從如何利用基本法進(jìn)行團(tuán)隊輔導(dǎo)、基本法重要指標(biāo)釋義、常見問題解答和經(jīng)理收入案例分析等四個方面，清晰地描述了業(yè)務(wù)部經(jīng)理壽險經(jīng)營的職業(yè)解答和經(jīng)理收入案例分析等四個方面，清晰地描述了業(yè)務(wù)部經(jīng)理壽險經(jīng)營的職業(yè)發(fā)展軌跡。發(fā)展軌跡。選拔。選拔。b

44、b、運(yùn)用運(yùn)用業(yè)務(wù)室活動管理周報業(yè)務(wù)室活動管理周報 、 主管每周活動計劃表主管每周活動計劃表 ，進(jìn)行團(tuán)隊的活動，進(jìn)行團(tuán)隊的活動量化管理和有效進(jìn)行屬員的展業(yè)輔導(dǎo)。量化管理和有效進(jìn)行屬員的展業(yè)輔導(dǎo)。（2 2）繼續(xù)率達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求部經(jīng)理加強(qiáng)對第三年和第二年的保單件數(shù)和）繼續(xù)率達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求部經(jīng)理加強(qiáng)對第三年和第二年的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實收的管理。保費(fèi)應(yīng)收和實收的管理。（3 3）團(tuán)隊）團(tuán)隊 fycfyc 指標(biāo)的達(dá)成：用指標(biāo)的達(dá)成：用 fycfyc 晉升指標(biāo)測算所需人均晉升指標(biāo)測算所需人均 fypfyp 和總?cè)肆Φ闹笜?biāo)，和總?cè)肆Φ闹笜?biāo)，對應(yīng)目前團(tuán)隊指標(biāo)找出差距，制定提升計劃，認(rèn)真填寫對應(yīng)

45、目前團(tuán)隊指標(biāo)找出差距，制定提升計劃，認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)部活動管理周報業(yè)務(wù)部活動管理周報 ，指引業(yè)務(wù)追蹤。指引業(yè)務(wù)追蹤。（4 4）個人晉升指標(biāo)達(dá)成：制定每天的市場拜訪計劃，填寫）個人晉升指標(biāo)達(dá)成：制定每天的市場拜訪計劃，填寫主管每周活動計劃主管每周活動計劃表表追蹤進(jìn)度，經(jīng)理銷售晉升指標(biāo)的達(dá)成過程有利于經(jīng)理融入市場、引導(dǎo)銷售、追蹤進(jìn)度，經(jīng)理銷售晉升指標(biāo)的達(dá)成過程有利于經(jīng)理融入市場、引導(dǎo)銷售、輔導(dǎo)屬員。輔導(dǎo)屬員。（二）經(jīng)理如何輔導(dǎo)主任晉升（二）經(jīng)理如何輔導(dǎo)主任晉升1 1、主任晉升的基本法指標(biāo)、主任晉升的基本法指標(biāo)主任晉升高級主任主任晉升高級主任高級主任晉升資深主任高級主任晉升資深主任資深主任晉升經(jīng)理資深主

46、任晉升經(jīng)理個人個人 fyc3 個月個月 20253 個月個月 20253 個月個月 2025室室 fyc3 個月個月 252003 個月個月 336003 個月個月 42000累計直接育成累計直接育成1 室室2 室室3 室室室繼續(xù)率室繼續(xù)率8080802 2、輔導(dǎo)主任晉升達(dá)成的策略、輔導(dǎo)主任晉升達(dá)成的策略（1 1）職級晉升引導(dǎo)：主任）職級晉升引導(dǎo)：主任高級主任高級主任資深主任資深主任經(jīng)理經(jīng)理職級越高，事業(yè)平臺越高，個人價值越大，可以獲得的的資源和支持越多。職級越高，事業(yè)平臺越高，個人價值越大，可以獲得的的資源和支持越多。（2 2）收入項目引導(dǎo)：）收入項目引導(dǎo)：序號序號經(jīng)理報酬項目經(jīng)理報酬項目主

47、任報酬項目主任報酬項目1個人個人 fyc個人個人 fyc2續(xù)期傭金續(xù)期傭金續(xù)期傭金續(xù)期傭金3增員獎金增員獎金增員獎金增員獎金4輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金5績效津貼績效津貼績效津貼績效津貼6個人年終獎個人年終獎個人年終獎個人年終獎7室管理津貼室管理津貼室管理津貼室管理津貼8室育成津貼室育成津貼室育成津貼室育成津貼9室年終獎室年終獎室年終獎室年終獎10室育成回計室育成回計室育成回計室育成回計11部管理津貼部管理津貼12部年終獎部年終獎13部育成津貼部育成津貼14部育成回計部育成回計3 3、各項晉升指標(biāo)的達(dá)成各項晉升指標(biāo)的達(dá)成（1 1）育成指標(biāo)的達(dá)成：）育成指標(biāo)的達(dá)成：協(xié)助業(yè)務(wù)主任在業(yè)務(wù)室選拔

48、若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準(zhǔn)主任，輔導(dǎo)其協(xié)助業(yè)務(wù)主任在業(yè)務(wù)室選拔若干名有發(fā)展意愿和晉升潛力的準(zhǔn)主任，輔導(dǎo)其從收入、增員方面開始作好晉升規(guī)劃，重點(diǎn)支持其：從收入、增員方面開始作好晉升規(guī)劃，重點(diǎn)支持其：a a、運(yùn)用業(yè)務(wù)員、運(yùn)用業(yè)務(wù)員“個人發(fā)展計劃個人發(fā)展計劃”輔導(dǎo)和追蹤準(zhǔn)主任做好增募選才；輔導(dǎo)和追蹤準(zhǔn)主任做好增募選才；b b、運(yùn)用、運(yùn)用每周活動計劃表每周活動計劃表 ，追蹤準(zhǔn)主任做好活動量化管理。，追蹤準(zhǔn)主任做好活動量化管理。（2 2）室繼續(xù)率的達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求團(tuán)隊中每個人均關(guān)注第三年和第二年的）室繼續(xù)率的達(dá)成：繼續(xù)率的提升要求團(tuán)隊中每個人均關(guān)注第三年和第二年的保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實收的管理

49、。保單件數(shù)和保費(fèi)應(yīng)收和實收的管理。（3 3）團(tuán)隊）團(tuán)隊 fycfyc 指標(biāo)的達(dá)成：用指標(biāo)的達(dá)成：用 fycfyc 晉升指標(biāo)測算所需人均晉升指標(biāo)測算所需人均 fycfyc 和總?cè)肆Φ闹笜?biāo)，和總?cè)肆Φ闹笜?biāo)，對應(yīng)目前團(tuán)隊指標(biāo)找出差距，制定提升計劃。對應(yīng)目前團(tuán)隊指標(biāo)找出差距，制定提升計劃。（4 4）個人產(chǎn)能的達(dá)成：用職涯規(guī)劃和傭金收入來引導(dǎo)主任制定銷售計劃，強(qiáng)調(diào)主）個人產(chǎn)能的達(dá)成：用職涯規(guī)劃和傭金收入來引導(dǎo)主任制定銷售計劃，強(qiáng)調(diào)主任銷售指標(biāo)達(dá)成的率先垂范、引導(dǎo)屬員的作用。任銷售指標(biāo)達(dá)成的率先垂范、引導(dǎo)屬員的作用。（三）如何指導(dǎo)主任輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員晉升（三）如何指導(dǎo)主任輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員晉升1 1、業(yè)務(wù)員晉升的基本法

50、指標(biāo)、業(yè)務(wù)員晉升的基本法指標(biāo)見習(xí)業(yè)務(wù)員晉升正式業(yè)務(wù)員見習(xí)業(yè)務(wù)員晉升正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員晉升高級專務(wù)正式業(yè)務(wù)員晉升高級專務(wù)正式業(yè)務(wù)員晉升主任正式業(yè)務(wù)員晉升主任個人業(yè)績個人業(yè)績3 個月個月 fyc2100、9 件件/2 短短意件，或意件，或 6 個月個月fyc3150、12 件件/3 短意件短意件6 個月個月 fyc132006 個月個月 fyc13200個人增員個人增員-正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)）務(wù)）3 人，其中至少直人，其中至少直接增員接增員 2 人人個人個人繼續(xù)率繼續(xù)率-80752 2、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員晉升的策略、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員晉升的策略（1 1）職級晉升引導(dǎo)：見習(xí)業(yè)務(wù)員）職級晉升引

51、導(dǎo)：見習(xí)業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任晉升主任是走向組織發(fā)展的第一步，是壽險事業(yè)走向更高平臺的開始。相晉升主任是走向組織發(fā)展的第一步，是壽險事業(yè)走向更高平臺的開始。相比業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任的個人價值更大，可以得到的支持、培訓(xùn)和資源都更加豐比業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任的個人價值更大，可以得到的支持、培訓(xùn)和資源都更加豐富。富。（2 2）收入項目引導(dǎo)：）收入項目引導(dǎo)：序號序號主任報酬項目主任報酬項目業(yè)務(wù)員報酬項目業(yè)務(wù)員報酬項目1個人個人 fyc個人個人 fyc2續(xù)期傭金續(xù)期傭金續(xù)期傭金續(xù)期傭金3增員獎金增員獎金增員獎金增員獎金4輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金輔導(dǎo)獎金5績效津貼績效津貼績效津貼績效津貼6個人年

52、終獎個人年終獎個人年終獎個人年終獎7室管理津貼室管理津貼8室育成津貼室育成津貼9室年終獎室年終獎10室育成回計室育成回計（3 3）各項指標(biāo)的達(dá)成）各項指標(biāo)的達(dá)成a a、產(chǎn)能指標(biāo)的達(dá)成：、產(chǎn)能指標(biāo)的達(dá)成：a a、導(dǎo)向、導(dǎo)向用事業(yè)成長、家庭支出和傭金收入來引導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定職涯規(guī)劃。用事業(yè)成長、家庭支出和傭金收入來引導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定職涯規(guī)劃。b b、達(dá)成方法：、達(dá)成方法：以收定支，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好以收定支，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好 fycfyc 規(guī)劃，并測算達(dá)成目標(biāo)所需的拜訪量要規(guī)劃，并測算達(dá)成目標(biāo)所需的拜訪量要求；求；運(yùn)用運(yùn)用每周活動計劃表每周活動計劃表追蹤業(yè)務(wù)員的拜訪量。追蹤業(yè)務(wù)員的拜訪量。b b、增員指標(biāo)的達(dá)成

53、：、增員指標(biāo)的達(dá)成：a a、導(dǎo)向：分析組織發(fā)展帶來的增員利益和組織收入的穩(wěn)定性。、導(dǎo)向：分析組織發(fā)展帶來的增員利益和組織收入的穩(wěn)定性。b b、達(dá)成方法：改變以往拜訪量中僅有業(yè)務(wù)拜訪的要素，加入增員的拜訪量要、達(dá)成方法：改變以往拜訪量中僅有業(yè)務(wù)拜訪的要素，加入增員的拜訪量要求；協(xié)助業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)市場、填寫增募計劃求；協(xié)助業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)市場、填寫增募計劃 5050、掌握增員方法等。、掌握增員方法等。 （詳（詳見增募系統(tǒng)）見增募系統(tǒng)）c c、繼續(xù)率的達(dá)成：、繼續(xù)率的達(dá)成：a a、導(dǎo)向：繼續(xù)率是業(yè)務(wù)員長久發(fā)展的基石，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做高品質(zhì)契約件；、導(dǎo)向：繼續(xù)率是業(yè)務(wù)員長久發(fā)展的基石，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做高品質(zhì)契約

54、件；b b、達(dá)成：引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好客戶經(jīng)營，通過客戶檔案管理做好客戶服務(wù)和開發(fā)。、達(dá)成：引導(dǎo)業(yè)務(wù)員做好客戶經(jīng)營，通過客戶檔案管理做好客戶服務(wù)和開發(fā)。二、基本法重要指標(biāo)釋義二、基本法重要指標(biāo)釋義指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義個人個人 fyc實際領(lǐng)取的初年度傭金實際領(lǐng)取的初年度傭金團(tuán)隊團(tuán)隊 fyc團(tuán)隊全體業(yè)務(wù)人員（含主管本人）實際領(lǐng)取的初年度傭金團(tuán)隊全體業(yè)務(wù)人員（含主管本人）實際領(lǐng)取的初年度傭金件數(shù)件數(shù)考核期內(nèi)業(yè)務(wù)人員銷售個人壽險業(yè)務(wù)新契約的自然保單件數(shù)。個人短意險考核期內(nèi)業(yè)務(wù)人員銷售個人壽險業(yè)務(wù)新契約的自然保單件數(shù)。個人短意險每每 3 件計入件計入 1 個短險考核件，團(tuán)體短意險每個短險考核件，團(tuán)體短意險每 1

55、件計入件計入 1 個短險考核件，短個短險考核件，短期健康險每期健康險每 5 件計入件計入 1 個短險考核件個短險考核件累計增員累計增員正式業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員被考核對象自簽約起累計直接或間接推薦的業(yè)務(wù)人員，且到考核期末，被被考核對象自簽約起累計直接或間接推薦的業(yè)務(wù)人員，且到考核期末，被推薦人仍在正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)，不含見習(xí)業(yè)務(wù)員）職級推薦人仍在正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)，不含見習(xí)業(yè)務(wù)員）職級指標(biāo)指標(biāo)釋義釋義轄屬正式業(yè)務(wù)員轄屬正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任在考核期末直接管理的正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)，不含見習(xí)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)主任在考核期末直接管理的正式業(yè)務(wù)員（含業(yè)務(wù)專務(wù)，不含見習(xí)業(yè)務(wù)員）人數(shù)，不含本人員）人數(shù)，不含本人轄

56、屬業(yè)務(wù)室轄屬業(yè)務(wù)室業(yè)務(wù)經(jīng)理在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)室個數(shù)（含直轄業(yè)務(wù)室）業(yè)務(wù)經(jīng)理在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)室個數(shù)（含直轄業(yè)務(wù)室）轄屬業(yè)務(wù)部轄屬業(yè)務(wù)部各級督導(dǎo)在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)部個數(shù)（含直轄業(yè)務(wù)部）各級督導(dǎo)在考核期末直接管理的業(yè)務(wù)部個數(shù)（含直轄業(yè)務(wù)部）累計直接育成室累計直接育成室被考核對象自簽約起累計直接育成的業(yè)務(wù)室，且到考核期末，被育成人仍被考核對象自簽約起累計直接育成的業(yè)務(wù)室，且到考核期末，被育成人仍在業(yè)務(wù)主任職級在業(yè)務(wù)主任職級累計直接育成部累計直接育成部被考核對象自簽約起累計直接育成的業(yè)務(wù)部，且到考核期末，被育成人仍被考核對象自簽約起累計直接育成的業(yè)務(wù)部，且到考核期末，被育成人仍在業(yè)務(wù)

57、經(jīng)理職級在業(yè)務(wù)經(jīng)理職級累計直接育成區(qū)累計直接育成區(qū)被考核對象自簽約起累計直接育成的督導(dǎo)區(qū)，且到考核期末，被育成人仍被考核對象自簽約起累計直接育成的督導(dǎo)區(qū)，且到考核期末，被育成人仍在督導(dǎo)職級在督導(dǎo)職級個人個人/室室/部部/區(qū)區(qū)繼續(xù)率繼續(xù)率團(tuán)隊保單繼續(xù)率，指的是考核期末該團(tuán)隊在職業(yè)務(wù)人員的保單繼續(xù)率，即團(tuán)隊保單繼續(xù)率，指的是考核期末該團(tuán)隊在職業(yè)務(wù)人員的保單繼續(xù)率，即在計算基礎(chǔ)中不包括該團(tuán)隊已解約業(yè)務(wù)人員（截至考核期末）的續(xù)期業(yè)務(wù)。在計算基礎(chǔ)中不包括該團(tuán)隊已解約業(yè)務(wù)人員（截至考核期末）的續(xù)期業(yè)務(wù)。（1）保單繼續(xù)率保件繼續(xù)率）保單繼續(xù)率保件繼續(xù)率50%保費(fèi)繼續(xù)率保費(fèi)繼續(xù)率50%保件繼續(xù)率保件繼續(xù)率ba

58、100a統(tǒng)計期上年同期實收的新保期繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)統(tǒng)計期前年同期實統(tǒng)計期上年同期實收的新保期繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)統(tǒng)計期前年同期實收的新保期繳業(yè)務(wù)實際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)收的新保期繳業(yè)務(wù)實際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保單件數(shù)ba 中至考核期末實際已收到的保單件數(shù)中至考核期末實際已收到的保單件數(shù)保費(fèi)繼續(xù)率保費(fèi)繼續(xù)率dc100c統(tǒng)計期上年同期實收的新保期繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入統(tǒng)計期前年同期實統(tǒng)計期上年同期實收的新保期繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入統(tǒng)計期前年同期實收的新保期繳業(yè)務(wù)實際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入收的新保期繳業(yè)務(wù)實際已收到的第二年續(xù)繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入dc 中至考核期末實際已收到的續(xù)保保費(fèi)中至考核期末實際已收到的續(xù)保

59、保費(fèi)（2） “保單繼續(xù)率保單繼續(xù)率”指標(biāo)采取延期考核的辦法，即對本考核期前推三月的指標(biāo)采取延期考核的辦法，即對本考核期前推三月的上年和前年同期保單的繼續(xù)率進(jìn)行考核，以避免由于寬限期所產(chǎn)生的誤差。上年和前年同期保單的繼續(xù)率進(jìn)行考核，以避免由于寬限期所產(chǎn)生的誤差。三、基本法常見問題解答三、基本法常見問題解答（一）正式業(yè)務(wù)員晉升主任必須要（一）正式業(yè)務(wù)員晉升主任必須要 6 6 個月時間嗎？個月時間嗎？答：不是，正式業(yè)務(wù)員提前達(dá)到晉升主任的標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)予提前晉升。答：不是，正式業(yè)務(wù)員提前達(dá)到晉升主任的標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)予提前晉升?？己似诳梢圆殚喯卤?，舉例：王太?？己似诳梢圆殚喯卤?，舉例：王太保 2 2 月晉升正式業(yè)

60、務(wù)員，第一個晉升主任考月晉升正式業(yè)務(wù)員，第一個晉升主任考核期從核期從 2 2 月月 1 1 日日7 7 月月 3131 日，截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，允許提前晉升。如果未達(dá)到日，截止日前提前達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，允許提前晉升。如果未達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，則考核期向后滾動一個月，即晉升標(biāo)準(zhǔn)，則考核期向后滾動一個月，即 3 3 月月 1 1 日日8 8 月月 3131 日，依次類推。日，依次類推。晉升主任第一個考核期一表通晉升主任第一個考核期一表通任正式業(yè)任正式業(yè)務(wù)員月份務(wù)員月份第一個晉升考第一個晉升考核起始日核起始日第一個晉升第一個晉升考核截止日考核截止日任正式業(yè)務(wù)任正式業(yè)務(wù)員月份員月份第一個晉升考核第一個晉升