會(huì)員激勵(lì)方案

1、1會(huì)員激勵(lì)方案會(huì)員激勵(lì)方案 北京北辰超市連鎖有限公司北京北辰超市連鎖有限公司2目錄目錄 一、會(huì)員價(jià)方案實(shí)施現(xiàn)狀一、會(huì)員價(jià)方案實(shí)施現(xiàn)狀 二、典型企業(yè)會(huì)員營(yíng)銷的策略 三、北辰超市會(huì)員激勵(lì)方案建議 3會(huì)員營(yíng)銷工作的主要階段會(huì)員營(yíng)銷工作的主要階段第一階段第一階段第三階段第三階段第二階段第二階段第一階段：推出各種第一階段：推出各種會(huì)員活動(dòng)提升會(huì)員人數(shù)會(huì)員活動(dòng)提升會(huì)員人數(shù)以及會(huì)員刷卡率，積累以及會(huì)員刷卡率，積累更多的有效會(huì)員消費(fèi)信更多的有效會(huì)員消費(fèi)信息。息。第二階段：運(yùn)用有效的第二階段：運(yùn)用有效的會(huì)員信息對(duì)顧客進(jìn)行消會(huì)員信息對(duì)顧客進(jìn)行消費(fèi)行為研究。費(fèi)行為研究。第三階段：在更為深入的第三階段：在更為深入的了

2、解顧客后，開發(fā)出能更了解顧客后，開發(fā)出能更好滿足顧客需求的營(yíng)銷活好滿足顧客需求的營(yíng)銷活動(dòng)。動(dòng)。第一階段第一階段4會(huì)員價(jià)商品銷售環(huán)比表現(xiàn)出了超過(guò)會(huì)員價(jià)商品銷售環(huán)比表現(xiàn)出了超過(guò)60%的增長(zhǎng)，的增長(zhǎng)，會(huì)員刷卡率維持在會(huì)員刷卡率維持在30%50%之間。之間。北苑店銷售環(huán)比明顯高于購(gòu)物店購(gòu)物店會(huì)員刷卡率略高于北苑店購(gòu)物店與北苑店的會(huì)員刷卡率約為購(gòu)物店與北苑店的會(huì)員刷卡率約為44.9%以及以及37.2%，與理想?yún)^(qū)間，與理想?yún)^(qū)間60%80%仍有一定差距，仍有一定差距， 一方面是由于目前會(huì)員占比較少（北苑店為一方面是由于目前會(huì)員占比較少（北苑店為46.6%），另一方面在會(huì)員價(jià)定價(jià)以及選品方面），另一方面在會(huì)員

3、價(jià)定價(jià)以及選品方面 讓有待優(yōu)化。讓有待優(yōu)化。購(gòu)物店與北苑店會(huì)員價(jià)商品銷售環(huán)比約為購(gòu)物店與北苑店會(huì)員價(jià)商品銷售環(huán)比約為66.3%以及以及121.4%，但與理想?yún)^(qū)間，但與理想?yún)^(qū)間200%300%仍仍有一定差距，且各個(gè)檔期間波動(dòng)較大。有一定差距，且各個(gè)檔期間波動(dòng)較大。5價(jià)格降幅較大的會(huì)員價(jià)商品對(duì)于顧客更具吸引力價(jià)格降幅較大的會(huì)員價(jià)商品對(duì)于顧客更具吸引力對(duì)于購(gòu)物店來(lái)說(shuō)，會(huì)員價(jià)降價(jià)幅度在對(duì)于購(gòu)物店來(lái)說(shuō)，會(huì)員價(jià)降價(jià)幅度在10%15%左右的商品促銷效果最為理想，銷售環(huán)比以左右的商品促銷效果最為理想，銷售環(huán)比以及會(huì)員刷卡率均為最高值。對(duì)這部分商品要重點(diǎn)關(guān)注，作為今后會(huì)員價(jià)的重要備選。及會(huì)員刷卡率均為最高值。對(duì)

4、這部分商品要重點(diǎn)關(guān)注，作為今后會(huì)員價(jià)的重要備選。對(duì)于北苑店來(lái)說(shuō)，降價(jià)幅度的提升并不能有效的提升其銷售環(huán)比，但卻對(duì)會(huì)員刷卡率的提升對(duì)于北苑店來(lái)說(shuō)，降價(jià)幅度的提升并不能有效的提升其銷售環(huán)比，但卻對(duì)會(huì)員刷卡率的提升有較大的幫助。有較大的幫助。購(gòu)物店客群價(jià)格敏感度較高價(jià)格優(yōu)惠對(duì)提升會(huì)員刷卡率具有積極作用降幅降幅6目錄目錄 一、會(huì)員價(jià)方案實(shí)施現(xiàn)狀一、會(huì)員價(jià)方案實(shí)施現(xiàn)狀 二、典型企業(yè)會(huì)員營(yíng)銷的策略 三、北辰超市會(huì)員激勵(lì)方案建議 7沃爾瑪沃爾瑪山姆會(huì)員店策略特征山姆會(huì)員店策略特征山姆會(huì)員店的成功在于一些其他企業(yè)難以模仿的要素，同時(shí)，在會(huì)員營(yíng)銷方山姆會(huì)員店的成功在于一些其他企業(yè)難以模仿的要素，同時(shí)，在會(huì)員營(yíng)銷

5、方面有著獨(dú)特的思路。面有著獨(dú)特的思路。先辦卡先辦卡后購(gòu)物后購(gòu)物天天平價(jià)天天平價(jià)l 山姆會(huì)員店只對(duì)會(huì)員開放：顧客只有持有會(huì)員卡才能在款臺(tái)進(jìn)行結(jié)賬，也 就是說(shuō)顧客在購(gòu)物前必須辦理150元一張的會(huì)員卡。l 領(lǐng)先的信息系統(tǒng)、先進(jìn)的配送中心、不斷地服務(wù)創(chuàng)新等為“天天平價(jià)”提 供了有力的支撐。商品對(duì)口商品對(duì)口l 沃爾瑪放在第一位的是商品對(duì)口：在充分了解會(huì)員需求的基礎(chǔ)上，從廠 商直接訂購(gòu)大箱包裝或組合包裝以降低成本。全場(chǎng)會(huì)員價(jià)使顧客付出的辦卡費(fèi)用顯得物有所值全場(chǎng)會(huì)員價(jià)使顧客付出的辦卡費(fèi)用顯得物有所值要求企業(yè)具有極強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以保證低成本戰(zhàn)略的有力實(shí)施。要求企業(yè)具有極強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，以保證低成本戰(zhàn)略的

6、有力實(shí)施。8物美物美/易初蓮花等策略特征易初蓮花等策略特征目前國(guó)內(nèi)大型連鎖超市還沒(méi)有真正意義上的會(huì)員店，且在會(huì)員營(yíng)銷策略上較目前國(guó)內(nèi)大型連鎖超市還沒(méi)有真正意義上的會(huì)員店，且在會(huì)員營(yíng)銷策略上較為雷同，缺乏自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為雷同，缺乏自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。積分積分有禮有禮紅利紅利會(huì)員價(jià)會(huì)員價(jià)l 通常采用“1元=1積分”，節(jié)日、店慶等采用多倍積分。l 年中/終，積分兌換各種禮品。l 每期推出少量紅利會(huì)員價(jià)，為避免商販囤貨等采用“低價(jià)+少量積分”的 形式。滿額贈(zèng)滿額贈(zèng)/ /換購(gòu)換購(gòu)l 在日常經(jīng)營(yíng)中，推出“滿額贈(zèng)大米/雞蛋/購(gòu)物袋”，以及換購(gòu)等活動(dòng)。采用多種會(huì)員活動(dòng)組合推出的方式，這就要求不斷地創(chuàng)新，不僅使顧客時(shí)

7、刻采用多種會(huì)員活動(dòng)組合推出的方式，這就要求不斷地創(chuàng)新，不僅使顧客時(shí)刻感受到會(huì)員權(quán)益，還要使顧客避免疲勞感。感受到會(huì)員權(quán)益，還要使顧客避免疲勞感。9各典型企業(yè)策略對(duì)比總結(jié)各典型企業(yè)策略對(duì)比總結(jié)在會(huì)員營(yíng)銷方面上，已有各種較為成熟的策略，關(guān)鍵是如何更好地為北辰超在會(huì)員營(yíng)銷方面上，已有各種較為成熟的策略，關(guān)鍵是如何更好地為北辰超市所用，或者如何在原有策略的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新。市所用，或者如何在原有策略的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新。l 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 惠及所有會(huì)員l 對(duì)成本控制要求很高全員會(huì)員價(jià)全員會(huì)員價(jià)l 惠及所有會(huì)員 便于評(píng)估l 便于費(fèi)用的控制l 相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 變換靈活l 惠及面較小l 激勵(lì)因素明顯l 提升客單價(jià)紅利會(huì)員

8、價(jià)紅利會(huì)員價(jià)滿額贈(zèng)滿額贈(zèng)/ /換購(gòu)換購(gòu)積分有禮積分有禮10目錄目錄 一、會(huì)員價(jià)方案實(shí)施現(xiàn)狀一、會(huì)員價(jià)方案實(shí)施現(xiàn)狀 二、典型企業(yè)會(huì)員營(yíng)銷的策略 三、北辰超市會(huì)員激勵(lì)方案建議 11方案一：全員會(huì)員價(jià)（針對(duì)北苑店）方案一：全員會(huì)員價(jià)（針對(duì)北苑店）考慮到北苑店自身的定位，采用山姆會(huì)員店的模式也許并不合適，可以嘗試考慮到北苑店自身的定位，采用山姆會(huì)員店的模式也許并不合適，可以嘗試“正常售價(jià)正常售價(jià)+會(huì)員價(jià)會(huì)員價(jià)”的模式或的模式或“正常售價(jià)正常售價(jià)+促銷價(jià)促銷價(jià)+會(huì)員價(jià)會(huì)員價(jià)”的模式。的模式。正常正常售價(jià)售價(jià)會(huì)員價(jià)會(huì)員價(jià)正常正常售價(jià)售價(jià)會(huì)員價(jià)會(huì)員價(jià)促銷價(jià)促銷價(jià)雖然沒(méi)有完全排斥掉非會(huì)員雖然沒(méi)有完全排斥掉非會(huì)

9、員顧客，但是若想使會(huì)員價(jià)具顧客，但是若想使會(huì)員價(jià)具備足夠的吸引力需要在成本備足夠的吸引力需要在成本控制上有所突破，或在資金控制上有所突破，或在資金投入上加大力度投入上加大力度使每支商品都具備兩種價(jià)格使每支商品都具備兩種價(jià)格，在變價(jià)以及標(biāo)識(shí)上都難以，在變價(jià)以及標(biāo)識(shí)上都難以實(shí)現(xiàn)。此外，若會(huì)員價(jià)作為實(shí)現(xiàn)。此外，若會(huì)員價(jià)作為常態(tài)，那么促銷價(jià)將成為一常態(tài)，那么促銷價(jià)將成為一個(gè)更大的激勵(lì)因素，顯然與個(gè)更大的激勵(lì)因素，顯然與會(huì)員營(yíng)銷的初衷不符。會(huì)員營(yíng)銷的初衷不符。12方案二：所有方案二：所有/部分商品立減一定金額（針對(duì)北苑店）部分商品立減一定金額（針對(duì)北苑店）采用采用“正常售價(jià)正常售價(jià)+促銷價(jià)促銷價(jià)+立減一

10、定金額立減一定金額”，與方案一相比，即把，與方案一相比，即把“會(huì)員價(jià)會(huì)員價(jià)”一詞轉(zhuǎn)換為一詞轉(zhuǎn)換為“立減金額立減金額”這一概念。這一概念。l 保證毛利率l 不拒絕非會(huì)員顧客l 惠及所有會(huì)員l 提升會(huì)員價(jià)值l 保證非會(huì)員利益正常售價(jià)正常售價(jià)促銷價(jià)促銷價(jià)立減金額立減金額此方案既照顧到了會(huì)員顧客又保證了非會(huì)員利益，在全員會(huì)員價(jià)的初期，不失此方案既照顧到了會(huì)員顧客又保證了非會(huì)員利益，在全員會(huì)員價(jià)的初期，不失為一種過(guò)渡的方法。為一種過(guò)渡的方法。但但“立減金額立減金額”的方式缺少靈活性，如的方式缺少靈活性，如530元的商品持會(huì)員卡統(tǒng)一立減元的商品持會(huì)員卡統(tǒng)一立減0.2元元，相當(dāng)對(duì)讓利，相當(dāng)對(duì)讓利0.7%4%

11、，價(jià)值較高商品讓利反而較小，且不同品類的同價(jià)格，價(jià)值較高商品讓利反而較小，且不同品類的同價(jià)格商品在讓利空間上缺少區(qū)隔。商品在讓利空間上缺少區(qū)隔。13方案三：年中方案三：年中/終大回饋終大回饋+紅利會(huì)員價(jià)紅利會(huì)員價(jià)根據(jù)顧客半根據(jù)顧客半/全年累積消費(fèi)額，給予全年累積消費(fèi)額，給予1%的回饋，可以電子優(yōu)惠券的形式，也的回饋，可以電子優(yōu)惠券的形式，也可是顧客需要的禮品，如大米、雞蛋等。該方法可以較好的取代積分功能?？墒穷櫩托枰亩Y品，如大米、雞蛋等。該方法可以較好的取代積分功能。每期推出紅利會(huì)員價(jià)每期推出紅利會(huì)員價(jià)1015支，突出陳列，通過(guò)超低價(jià)刺激顧客購(gòu)買。支，突出陳列，通過(guò)超低價(jià)刺激顧客購(gòu)買。紅利會(huì)員價(jià)紅利會(huì)員價(jià)