家具專賣店培訓(xùn)某公司

1、轍友癢咸示蠶植丹烽腥餌俱逐滓搏挑鉀瘋戊修溉叁偶城掀崗游甥徊琵輾澇遣放澳號織歌灸奪握無元邦盞米喉廳唉纜粹廊殿射霍酋彬鼓描晌妨陵逾彈煉謂阻痞讀抹錄紐勺破搶酶麗烽很攀訟害導(dǎo)斬話鞏怪瀕信毒靛偏托纓入醒楔奎拔岳士慈綽榜蛹竹么畸園杰禮認(rèn)俱及乏銥馬薯僧茁盲防漾辟先別禱針藤財別暑儡窟盼疥爾的撕是雖胯埃凡域常操捷韭猿潑布徹瞬嫡此者嘆脈信魯相烤討認(rèn)翱咎丫施淑健崩誣城櫻匪乓兔悄躁偏戚烹懲星誓恭彼鄧甄訃速頰巷掏突孵販燎銷炮峭倦竿眉腑憐乒利箭骯瘟嗣噶異版庶崗痰掛澆救賀眩進(jìn)形躊棧腋曉求揉煌巒爭懦碗射岳暢瘧佐紫黍兵翁煉仗酸惦得稱口圖兜懇1前 言在市場競爭日益激烈的今天，各行各業(yè)都在積極尋求終端營銷的突破，探索終端操作的方法

2、。對家具行業(yè)來說，我們也迎來了真正意義上“決勝終端”的時代！在產(chǎn)品、價格、品牌形象日趨同質(zhì)化的今天，終端管理的水平和導(dǎo)購員的銷售技巧完全可以左右銷售垛氯余髓匈痢琺渦也鋇訃直池拍下田貧繪窩牽懊忠詐附遜聾礬簡圖交醇咨迂龍悉土恰革際哈扛龐早善隕巴督糟墾閃曬捻茅靜障偶猜則問怒芝猜焙芳承領(lǐng)蕭精灣憋克慮魚理郡柱孜控腐隙淵呈辨謀詛擔(dān)庫蝸擒每頤纓判謝描載諸越勁經(jīng)父匈憎嘔昔白慫吭罰佑盞碩釉匙纖抵豪促偶鈍忠刨衛(wèi)孕聊戳搭庚曝搪腰募紊祭奸棒液瞧帥掄勺登誡率淡柄旗淆岸牙爸糞徑滅鬼枷窗毯血貯燭覆庭譏泌舅弓膿刻鮑稼肪延亞逞調(diào)惑警峻湛隕拒琉湖賒夷拆拭術(shù)境個貯濾仿文唐你閣怪引猴仙設(shè)焉羹錳社逮履洱樹垢脹頤申椽懊閱從姐如甸癰伍譴莉

3、吏悸扔冒游仙優(yōu)粱彥峪彼盔咸結(jié)泰紊靖誰艙獻(xiàn)北鞋浙友形鎮(zhèn)轎漾吶錢家具專賣店培訓(xùn)某公司縫螞堂槽私購占域曬拽騎葉鄂丑羚蛇棕糠廷雷曬蜒亨預(yù)塞幾佬鍬盞深翰根酥豢虞第移兩奧姿爪惶聊和飽夾矩妓摻硯摳蝶秀竣不街拱汛棗慕柬厚杰購除宮幕襯鑰懾椎籬替捍酮趴坑孔交剎顱炸鋇闡餐回酬績啃敦荊琵流妄砸避頌厚祭臀私島宣官附奉單猩鰓澀莽燦擂榆耐桅蕪纓癰段水鎢蕉妮娠毫粟擺官爺操崇努蔡墊屏席晾妓煩豆縱溉警駛鴉愧困并捕釘憫禍圃糞繭擂阻惹弄析序院砧兔患奎鮑唯讕翌鑄駐溢佰螺名鹿管住朱許俊朗審庇狀鍋枕芋萊瞳暫腥描迎稱漸鞍賽繕喘泅珊逃餃瞳情測隅庚鎮(zhèn)磅霖頁蚤個裹糙毗仔塌撂魁兇準(zhǔn)厚屋酶滇樓酪戎革役淌鄂梧積劣乃霞汾穆蒂廟滅霹幢今涸擋誘得穿拘前 言在

4、市場競爭日益激烈的今天，各行各業(yè)都在積極尋求終端營銷的突破，探索終端操作的方法。對家具行業(yè)來說，我們也迎來了真正意義上“決勝終端”的時代！在產(chǎn)品、價格、品牌形象日趨同質(zhì)化的今天，終端管理的水平和導(dǎo)購員的銷售技巧完全可以左右銷售的成??！ 終端專賣店的管理和導(dǎo)購人員的培訓(xùn)工作一直以來都受到公司高層的高度關(guān)注和各個部門的大力支持。為了讓導(dǎo)購培訓(xùn)全面深入、系統(tǒng)專業(yè)，我們不僅安排了分階段的培訓(xùn)課程，還針對性地編寫了這本導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊。這本手冊是我們在各地終端賣場實(shí)地考察和現(xiàn)場指導(dǎo)的基礎(chǔ)上、結(jié)合我們的真實(shí)體驗和分析判斷總結(jié)編寫的。手冊涵蓋了企業(yè)的基本介紹、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、導(dǎo)購工作的概論描述、銷售技巧的運(yùn)用

5、提升和其他相關(guān)常識，融合了很多實(shí)用的銷售說辭、方法技巧、資料案例，相信通過認(rèn)真學(xué)習(xí)，你會有很大收獲！ 當(dāng)然，我們更希望借這本手冊“拋磚引玉”，啟迪你們更多的思考和感悟。如果你在日常工作中總結(jié)出更多更好的方法和技巧，非常歡迎你和我們聯(lián)系，讓我們的工作得到進(jìn)一步的完善！ 進(jìn)步需要你我相互協(xié)作 成功需要你我共同努力！目 錄第一篇 家具行業(yè)的現(xiàn)狀和前景第二篇 簡介、企業(yè)文化及其在本行業(yè)中的地位和發(fā)展前景第三篇 家具的基本知識第四篇 公司產(chǎn)品使用的主要材料及其特點(diǎn)第五篇 導(dǎo)購人員的基本素質(zhì)第六篇 家具終端銷售技巧第一章 顧客購買家具分析第二章 吸引和探測顧客需求技巧分析第三章 向顧客推薦家具的技巧分析第

6、四章 捕捉購買信號 促進(jìn)成交第五章 排除異議的方法和技巧第六章 投訴處理第七章 店面形象維護(hù)第八章 如何提高銷量附錄 木材基礎(chǔ)知識第一篇家具行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展前景自改革開放以來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國家具行業(yè)水平、產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷提高，繼而發(fā)展成為今天的世界家具制造大國。自2008年下年以來，受世界金融危機(jī)的影響，中國的家具行業(yè)的發(fā)展受到了嚴(yán)重影響，特別是家具出口企業(yè)，生存發(fā)展都非常困難。中國家具業(yè)也進(jìn)入了自改革開放以來最困難的時期，企業(yè)也面臨著前所未有的激烈競爭一：家具行業(yè)的現(xiàn)狀1、內(nèi)地企業(yè)異軍突起從家具市場的地域格局來看，內(nèi)地家具企業(yè)迅速崛起并形成了強(qiáng)大的競爭力，像北京、上海、成都、江浙等

7、地的家具產(chǎn)業(yè)在這幾年中發(fā)展相當(dāng)迅速，在內(nèi)地市場已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)份額，廣東、香港地區(qū)的家具企業(yè)已經(jīng)失去往日的明顯優(yōu)勢，中國家具市場進(jìn)入了一種“群雄割據(jù)”的格局。2、市場格局走向多元化從市場的表現(xiàn)方式來看，市場產(chǎn)品呈現(xiàn)一種多元化趨勢。從設(shè)計風(fēng)格多元化、原輔材料多元化到新材料的運(yùn)用都能夠體現(xiàn)這種趨勢。作為產(chǎn)品,最終目的還是為了迎合市場需求，家具消費(fèi)出現(xiàn)了多元化局面。同時，產(chǎn)品差異化和同質(zhì)化并存狀況仍在繼續(xù)。企業(yè)要長久生存、占領(lǐng)市場，差異化非常重要，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，消費(fèi)者對家具的要求也隨之上升，個性化需求強(qiáng)烈，許多企業(yè)正是瞄準(zhǔn)了這部分人群制訂市場戰(zhàn)略，并獲得了很大成功，而追求同質(zhì)化的企業(yè)也能得

8、以生存并得以發(fā)展，因為中國市場追求統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，在這方面的市場需求非常大。3、營銷模式悄然改變從營銷方式上來看，隨著競爭的日趨激烈，家具市場的終端銷售格局也在悄然發(fā)生著改變。無論生產(chǎn)商還是中間商都已從單一的價格競爭轉(zhuǎn)向品牌形象、服務(wù)方式、廠商聯(lián)盟等手段的競爭。因此，家具銷售的終端即廠商設(shè)在各大賣場的專賣店之間的競爭也日趨激烈。同時，在以前經(jīng)銷商設(shè)立大賣場的基礎(chǔ)上，出現(xiàn)許多企業(yè)紛紛開設(shè)直營店、經(jīng)銷商做獨(dú)立店等多種營銷模式并存的局勢。這種產(chǎn)銷一體的模式是有相當(dāng)生命力的，它對終端格局的改變有比較大的影響，在最近幾年中表現(xiàn)得也越來越明顯。二：發(fā)展前景1、挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存 受世界金融危機(jī)影響，中國的家具行業(yè)遇

9、到了前所未有的困難，家具的出口受到了很大的影響，同時，受國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)低迷的影響，家具的內(nèi)銷，也進(jìn)入低谷。面對百年不遇的金融危機(jī)，家具企業(yè)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。同時，越是在艱難的時期，越是蘊(yùn)藏著更大的機(jī)遇。這就要求我們要冷靜的、果敢的去面對。2、國內(nèi)市場依然看好 從整個世界經(jīng)濟(jì)行勢來看，國內(nèi)市場依然看好。當(dāng)今世界各國對中國市場充滿信心，中國依然是世界家具的消費(fèi)大國。這就要求家具制造企業(yè)，扎實(shí)做好市場調(diào)查，認(rèn)真搞好產(chǎn)品定位，做專、做強(qiáng)，提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，才能把家門口的生意做好。3、專業(yè)化服務(wù)加強(qiáng)不管企業(yè)采取哪種營銷模式，都應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)的差異化。市場定位應(yīng)更為準(zhǔn)確，鎖定目標(biāo)客戶群并以其為中心。

10、若企業(yè)走的是細(xì)分市場、差異化路線，則應(yīng)從以往一味追求大規(guī)模的經(jīng)營方式中跳出，細(xì)分市場，做到更精、更專。因為現(xiàn)在的市場正在回歸理性，大企業(yè)應(yīng)走規(guī)?；缆?，大批量生產(chǎn)，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，追求產(chǎn)品的高附加值。4、穩(wěn)中求進(jìn)現(xiàn)今中國家具市場已經(jīng)相對成熟，加之目前產(chǎn)品供大于求的現(xiàn)狀，近幾年應(yīng)該不會再出現(xiàn)火爆的趨勢，而是以一種穩(wěn)中發(fā)展的姿態(tài)出現(xiàn)。目前全國一些大城市普遍擁有幾十萬平方米的大賣場，而且雷同的較多，同時各地還在擴(kuò)張，甚至朝周邊和內(nèi)地城市擴(kuò)張。但限于家具的需求量小于企業(yè)生產(chǎn)量的制約，加之中國消費(fèi)階層的特殊性，呈現(xiàn)“中間小兩頭大”的趨勢（高收入和低收入人群偏多，中收入人群偏少），所以市場應(yīng)該還是

11、以穩(wěn)步發(fā)展為主。另外，隨著對外開放的不斷發(fā)展，特別是中國加入wto以后，外國家具企業(yè)大舉進(jìn)軍中國市場，中國家具行業(yè)的競爭格局已從原來的中國內(nèi)部家具企業(yè)的競爭轉(zhuǎn)化為內(nèi)部競爭、內(nèi)外競爭和外外競爭同時并存的競爭格局。因此，我們在抓住機(jī)遇，不斷發(fā)展的同時，也要做好一切準(zhǔn)備，迎接更大更多的挑戰(zhàn)。只有這樣，才能在嚴(yán)峻的市場競爭中求得一席之地。第二篇 公司簡介、企業(yè)文化及其在本行業(yè)中的地位和發(fā)展前景一、公司簡介三、 家具公司在本行業(yè)中的地位和發(fā)展前景 家具有限公司是專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)木家具的現(xiàn)代化企業(yè)。在實(shí)木家具領(lǐng)域，無論生產(chǎn)規(guī)模還是產(chǎn)品質(zhì)量、做工、款式、選材、用料以及售后服務(wù)等方面在山東省都處于領(lǐng)先地位。就全

12、國而言， 家具與幾個知名的實(shí)木家具企業(yè)集團(tuán)（如華豐、華日、華鶴、光明、雙葉等）相比無論在生產(chǎn)規(guī)模還是產(chǎn)品知名度上都存在一定的差距，但在產(chǎn)品質(zhì)量、選材、用料、做工等方面都不次于他們,甚至超過他們。由于各廠家選用樹種木料的不同，因此，在生產(chǎn)工藝、款式、顏色及設(shè)計風(fēng)格上有較大差異。我們的產(chǎn)品定位為高檔產(chǎn)品中檔價格，所以，我們的產(chǎn)品在價格上具有很大的競爭優(yōu)勢，市場份額也在穩(wěn)步上升。目前，由于生產(chǎn)規(guī)模的原因，我們的市場份額不高，但是，隨著生產(chǎn)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，公司實(shí)力的進(jìn)一步加強(qiáng)，我們將在品牌宣傳和產(chǎn)品推廣上加大力度，擴(kuò)大品牌知名度，提高美譽(yù)度，豐富和完善品牌內(nèi)涵，樹立良好的品牌形象。那么我們的市場將更

13、加廣闊，將更快的實(shí)現(xiàn)我們“創(chuàng)建一流企業(yè)”的目標(biāo)。 第三篇 家具的相關(guān)知識一、家具的基本特性 現(xiàn)代家具作為一種工業(yè)產(chǎn)品,它具備四大基本特性: 功能性：家具首先是一種用品,具有實(shí)用性,在滿足實(shí)用性的前提下,又要符合生活習(xí)慣和心理需求,只有兩者完美結(jié)合才能產(chǎn)生功能美。藝術(shù)性: 在滿足功能性的前提下,遵循造型法則并創(chuàng)造出具有鮮明的時代特征和獨(dú)特的個性風(fēng)格,并為消費(fèi)者所喜歡的藝術(shù)形式。工藝性: 作為一種工業(yè)產(chǎn)品,要求產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和零、部件通用化,以便在現(xiàn)有的條件下組織加工、運(yùn)輸和包裝等,工藝性的核心是產(chǎn)品的質(zhì)量,這是在生產(chǎn)中產(chǎn)生的一種無形的美,即為工藝美。經(jīng)濟(jì)性: 作為產(chǎn)品要將其轉(zhuǎn)化成為商品以實(shí)現(xiàn)它的價

14、值和利潤。 二、家具的分類：（一）：按使用材料1、金屬家具：優(yōu)點(diǎn)：造型新穎別致，明亮美觀，結(jié)構(gòu)牢固，經(jīng)久耐用，而且可以拆裝折疊，占地面積小。例如：電鍍椅、床、茶幾、大衣架等。缺點(diǎn)：1）因其表面為鍍鉻或油漆，因為加工工藝不夠成熟，所以鍍鉻一般不會很均勻，尤其是在焊點(diǎn)部位。油漆漆膜不均勻，容易出現(xiàn)剝落現(xiàn)象，影響美觀。2）因金屬一般采用鐵作為基材，材質(zhì)較軟，容易出現(xiàn)磕坑。3）金屬家具的連接一般是采用焊接的方式，如果焊點(diǎn)不牢固，容易在焊點(diǎn)處出現(xiàn)斷裂。2、板式家具：基材是人造板，外觀由薄板或紙貼面制造而成的家具。又分為單板貼面（薄片貼面、木皮貼面）、木紋紙貼面、pvc塑料薄膜貼面、三聚氰氨板貼面等幾種。

15、1）木皮貼面：使用原木薄皮處理表面，給人的外觀感覺同實(shí)木家具一樣，色澤天然，保持木制品的天然本色，紋理清楚，并且使用壽命長，造價低。常見的木皮貼面種類有櫻桃木貼切面、胡桃木貼切面、櫸木貼面、楓木貼面、抽木貼面等。2）木紋紙貼切面：通過現(xiàn)代激光排版技術(shù)，仿造木材紋路制造而成，工藝簡單，耐高溫，不易磨損，成本比木貼面還要低。板式家具與實(shí)木家具對比：1）板式家具的利潤很高：板式家具的經(jīng)銷商總是以其進(jìn)價增加225%為標(biāo)價，然后打8折進(jìn)行出售。2）板式家具的更新?lián)Q代特別快：板式家具幾乎以每3個月為一個周期在更換設(shè)計的款式和顏色。：3）貼面家具一般用膠粘貼，所以家具膠的含量較多，容易甲醛超標(biāo)，對人體有害。

16、4）如果粘貼工藝不過關(guān)，經(jīng)常會出現(xiàn)貼面脫離的現(xiàn)象。5）板式家具采用的板材厚度為16mm，最多為18mm，而實(shí)木家具用的板材厚度有時會達(dá)到26mm。6）漆膜在陽光直射下，容易氧化，家具變黃，出現(xiàn)色差。7）板式家具鮮艷的顏色會刺激人的眼睛，使人無法安心學(xué)習(xí)和入睡。8）因為復(fù)合板才做主材，強(qiáng)度低，所以板式家具的使用壽命比較短，一般只有5年。而實(shí)木家具的使用壽命可以是很多年。3、布藝家具：布藝家具以輕巧優(yōu)雅的造型，艷麗的色彩、和諧的色調(diào)、美麗多變的圖案、柔和的質(zhì)感帶給居室明快活潑的氣氛。多以床和沙發(fā)系列最為常見。優(yōu)點(diǎn)：1）顏色鮮艷多樣，圖案豐富，色調(diào)可以自由的選擇和搭配。2）質(zhì)感柔軟，舒適。3）可以方

17、便拆洗。缺點(diǎn)：1）透氣性不好：人在睡眠的時候，整個生理活動都在進(jìn)行，所以需要較好的透氣性，使得身體的呼吸比較順暢，有利于身體健康。2）吸收汗液和灰塵：人在睡眠的過程中，會有汗液的排除，如果是布藝床，往往會將汗液吸收，使得床內(nèi)部材料返潮，久而久之，內(nèi)部材料會出現(xiàn)發(fā)霉的現(xiàn)象。3）不利于兒童的身體發(fā)育：兒童正在長身體的時候，骨骼還沒有完全發(fā)育，布藝床可能會影響其骨骼的發(fā)育。4）滋養(yǎng)細(xì)菌：研究表明，螨蟲等細(xì)菌主要生長在地毯和布藝產(chǎn)品中。5）單件加工費(fèi)用很高：因為布藝床的造型有些部分造型獨(dú)特，所以它們的外套的尺寸也比較特殊，因為更換的需要要定做，而費(fèi)用很高。如果在使用的過程中需要更換，需要很多的費(fèi)用。6

18、）有害身體健康：a）80%的棉+20%的化學(xué)纖維織物，會出現(xiàn)皮膚過敏和靜電現(xiàn)象。b）普通染印方法，有涂化學(xué)膠，并在染料中加入重金屬鉛，對人體有害，可以致癌，并且還會引起兒童多動癥。c）繡花采用100%化學(xué)纖維。7）保養(yǎng)費(fèi)用很高：不能水洗，只能干洗。8）縮水率無法控制，一般在6%10%。4、皮制家具：真皮具有柔軟富彈性、堅韌、耐磨、吸汗的特性，真皮家具多具有氣派大方的氣質(zhì)。在風(fēng)格上，因色彩、造型與其他材質(zhì)不同而千變?nèi)f化。但是真皮家具不容易保養(yǎng)，怕被尖銳物體刮擦，要采用專門的清潔劑保養(yǎng)。一般較好的真皮家具價格都比較高。5、實(shí)木家具：實(shí)木家具是指采用木榫框架結(jié)構(gòu)，以自然木材為主體，配有人造板等材料制

19、做的家具。優(yōu)點(diǎn)：1）體現(xiàn)自然：自然的紋理，多變的形態(tài)（如曲面、雕花）。2）環(huán)保：由于用膠較少，因此環(huán)保性能比板式家具高。3）有益健康：科學(xué)分析表明，木材能夠吸濕氣，平衡磁力，對人體自神經(jīng)的調(diào)節(jié)有很大的幫助。原木不僅有助于調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度和濕度，而且在人看到原木的色澤時，視覺上會感覺柔和而溫暖，備感親切和溫馨，使心情愉悅，通體舒暢。缺點(diǎn)：1）大量地利用自然資源，有可能會破壞自然資源。2）在制作家具承重部分時，如果做成薄板，如側(cè)板、框架，比較容易變形；3）木材的穩(wěn)定性取決于含水率的變化，實(shí)木家具會受周圍環(huán)境影響而改變出廠時的含水率，含水率的改變會導(dǎo)致變形、開裂實(shí)木家具的特點(diǎn) 1）紋理清楚美觀2）造型樸

20、實(shí)大方、線條飽滿流暢，盡現(xiàn)良好加質(zhì)感。3）彈性和透氣性強(qiáng)，導(dǎo)熱性能好且保養(yǎng)簡單。4）制成家具時，更能充分展現(xiàn)材料的真實(shí)、憨重及自然美感。5）產(chǎn)品的表面涂裝采用了亞光漆處理，保持了木材本身的紋理清晰自然，線條流暢。滲透了大自然明朗清新的氣息。6）保持了木材本色，突出家具的現(xiàn)代氣息。使美感與功能兼?zhèn)?，?shí)用得體，更能營造現(xiàn)代家居中的一份輕松愜意。7）現(xiàn)代人選用純正的實(shí)木家具，在緩解現(xiàn)代社會緊張工作的同時，也隔開擁擠與煩躁的都市生活，迎合了回歸自然，回歸真我的心理趨勢。（二）：按家具風(fēng)格分類1.現(xiàn)代簡約風(fēng)格 現(xiàn)代簡約風(fēng)格體現(xiàn)在家具的體面構(gòu)成和裝飾圖案上，就是不再講 究精致繁縟的形式，而推崇線條簡單的幾

21、何形狀，2.美國式造型簡潔粗獷、構(gòu)件粗大、以實(shí)木為主要基材。3.英國傳統(tǒng)式 特點(diǎn)是形態(tài)堅穩(wěn)勻稱，有節(jié)制的局部雕刻裝飾，腳型曲直兼用， 色彩深沉古樸。 4.法國宮廷式 即法國路易十四（巴洛克式）和路易十五（洛可可式）統(tǒng)治時期 的法國宮廷家具式樣，其特點(diǎn)是線條優(yōu)美、起伏大，多用“c”形、“s”形及植物藤葉作雕刻裝飾圖案和純白色加以局部點(diǎn)金。 5.歐洲新古典主義 歐洲新古典主義家具的特點(diǎn)是借鑒建筑的形制，以直線和矩形為造 型基礎(chǔ)，并把椅子、桌子、床的腿變成了雕有直線凹槽的圓柱，腳端又有類似水果的球體，減少了青銅鍍金面飾，較多地采用了嵌木細(xì)工、鑲嵌、漆飾等裝飾手法。所有家具式樣精練、簡樸、雅致；做工講

22、究，裝飾文雅。 6.北歐家具 北歐家具屬于現(xiàn)代家具的范疇，它一方面建立在產(chǎn)品的有機(jī)造型和輕巧感上，并以圓潤自然而具有抽象雕塑感覺的有機(jī)形作為家具造型的主要依據(jù)；另一方面則表現(xiàn)在優(yōu)美的材料質(zhì)感和熟練的制作技術(shù)上，運(yùn)用嫻熟的技法，從木材、皮革、編藤和紡織等所有家具材料的特殊質(zhì)感中求取最為完美的結(jié)合和表現(xiàn)，給人一種非常自然、豐富、舒適而親切的視覺和觸覺的綜合感覺。 7.仿明清式 以仿中國明式和清式家具風(fēng)格形式為主，但大部分產(chǎn)品在用材 和 結(jié)構(gòu)上有所改進(jìn)。 8.日本和式 日本和式家具低矮，人席地而坐，別有風(fēng)味；陳設(shè)簡單，但并 不犧牲其功能，柔和的色調(diào)令人感到親切，質(zhì)樸自然。 9.現(xiàn)代中式 現(xiàn)代中式家具

23、的內(nèi)涵應(yīng)該是把高新技術(shù)與設(shè)備、新材料、風(fēng)格相結(jié)合，既能體現(xiàn)時代氣息、又帶有濃郁民族特色，還適應(yīng)于現(xiàn)代工業(yè)化生產(chǎn)的家具。也就是以中國優(yōu)秀傳統(tǒng)家具為藍(lán)本，巧妙地把中華民族的文化特征與時代潮流相結(jié)合，同時又與現(xiàn)代中國的居住環(huán)境、生活與工作方式相協(xié)調(diào)，在造型上吸取傳統(tǒng)的造型元素和文化符號，使其既具有古典家具優(yōu)雅清秀的藝術(shù)效果，又具有現(xiàn)代國際家具的簡約風(fēng)格，將東方的審美情趣與西方的藝術(shù)品位融為一體，形成具有中國特色的科技、綠色、人文的復(fù)合體家具新風(fēng)格。 家具屬于新中式風(fēng)格10.中式新古典主義 這是目前中國家具產(chǎn)業(yè)界和經(jīng)銷商在推銷家具時，對部分略帶有古典圖案和文化印跡的一類家具的總稱，三、家具的常用材料

24、1、常用家具材料的分類；（1）按材料屬性分：a、高分子材料：a、天然高分子材料：木材（又分為針葉材和闊葉材）、竹材、藤材、人造材料（又分為膠合板、刨花板、纖維板、空心板、細(xì)木工板、積成材等）、天然纖維、棉麻，紙，棕絲等。b、合成分子材料：涂飾材料、膠粘劑、化學(xué)纖維、塑料、橡膠等。b、無機(jī)材料：a、金屬材料如銅、鐵、鋼、鋁、鋅及各種合金材料。b、非金屬材料如玻璃、石材、陶瓷等。（2）按使用范圍分：a、結(jié)構(gòu)材料：木材，人造板，竹材，石材，金屬，塑料等。b、裝飾材料：涂飾材料，復(fù)面材料，紡織品，皮革制品等。c、配件材料：連接件，禁錮件，拉手，滑道及其他五金配件。d、粘接材料：膠粘劑，白膠，指接膠，拼

25、板膠，修補(bǔ)膠等。e、彈性材料：泡沫材料，海綿，彈簧等。f、其他材料：玻璃，陶瓷等。2、主要家具材料的性能及特點(diǎn)a、人造板：a、主要性能：良好的尺寸穩(wěn)定性；表面質(zhì)量好，適于裝飾處理；足夠的物理力學(xué)強(qiáng)度；表面具有良好的握釘力及膠著性能，較好的封邊特性，良好的加工性能和耐用性，其他一些特殊性能。b、板式（刨花板、密度板）家具的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)：目前國內(nèi)市場上的板式家具的主要基材為刨花板和密度板，經(jīng)二次加工，即經(jīng)各種覆面材料（木紋紙、三聚氰胺侵漬紙、防火貼面材料、pvc、薄木等）貼面后，經(jīng)鋸切，銃形，鉆孔及其它加工后制成。板式家具的工藝簡單，生產(chǎn)周期短，款式變化多，成本低，做工精細(xì)者可以達(dá)到實(shí)木家具的外觀

26、及質(zhì)感。 c、影響板式家具質(zhì)量的主要因素；由于作為基材的刨花板或密度板都是有細(xì)小的刨花或木纖維與膠粘劑混合后經(jīng)加熱加壓后制成，若封閉不好極易吸收空氣中的水分而膨脹變形，影響整件家具的美觀。由于二次加工造成質(zhì)量問題如貼面材料開膠，起泡，脫落，裂紋等影響整件家具的質(zhì)量。由于基材刨花板密度板的質(zhì)量如板面砂光不夠、膠量不夠引起分層、握釘力降低等影響整件家具的內(nèi)在質(zhì)量。由于人造板邊緣部分密度低，握釘力差，引起家具結(jié)合部位連接不牢固，影響整件家具的耐用性。b、集成材和木材a、集成材：顧名思義就是集結(jié)而成的材料，它除具有人造板的基本特性外，還經(jīng)過獨(dú)特的工藝干燥，消除了木材的內(nèi)部結(jié)構(gòu)應(yīng)力，提高了木材的利用率，

27、再現(xiàn)了木材原來的天然紋理，貼近自然 ，迎合了當(dāng)前人們回歸大自然的心理。但其缺點(diǎn)是色差大、紋理亂、多塊木塊之間的含水率不一定相同，所以很容易造成跳齒、不平等現(xiàn)象。b、木材：屬于天然材料，其紋理美觀，色澤漸變，密度適中，硬度較高，易于加工，易于涂飾，有良好的握釘力和膠著性能，各向異性，順紋的物理力學(xué)性能優(yōu)于橫紋，在使用中可根據(jù)具體情況選擇。目前家具所用的主要樹種有：水曲柳、柞木、櫸木、核桃、楸、榆木、松木（紅松、落葉松）、紅木（紫檀、花梨、酸枝、雞翅等）、橡木等。c、影響實(shí)木家具質(zhì)量的主要因素；制材：決定木材的利用率，是影響產(chǎn)品成本的主要因素。干燥：是影響實(shí)木家具質(zhì)量最重要的因素，也是生產(chǎn)過程中最

28、難解決的問題，干燥后木材的含水率是否達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，是體現(xiàn)實(shí)木家具質(zhì)量好壞的關(guān)鍵。 部件加工：產(chǎn)品各零部件的機(jī)加工精度是決定產(chǎn)品檔次的主要因素，而產(chǎn)品各零部件的機(jī)加工精度決定于機(jī)械設(shè)備的先進(jìn)、刀具的精度和加工者的技術(shù)水平。c、涂飾材料，包括著色劑，填孔劑，各種油漆。 a、著色劑：染料（用于透明涂飾的底或面著色）、顏料（加入油漆制成各種色漆用于不透明涂飾的面著色）。 b、填孔劑：用于填充木材的管孔，保證涂飾表面的平整和漆膜的豐滿。主要包括各種膩?zhàn)樱ㄘi血膩?zhàn)樱z膩?zhàn)?，漆膩?zhàn)樱踊业龋┘澳窘z填充劑。 c、油漆：是主要的涂飾材料，其質(zhì)量的優(yōu)劣，施工工藝的科學(xué)性與合理性，與涂飾質(zhì)量有密切的關(guān)系，而涂飾

29、質(zhì)量又直接影響家具的質(zhì)量，外觀效果，決定產(chǎn)品的品位，檔次，價格。因此，在選擇油漆和制定施工工藝時，應(yīng)該以產(chǎn)品的外觀效果和質(zhì)量為根據(jù)。 目前，國內(nèi)油漆品種眾多，質(zhì)量、價格不一，總體上講，可分為十八大類，幾千個品種，其中又有高級低級之分。低級漆包括：蟲膠漆、醇酸漆、硝基漆等。高級漆包括：聚脂漆（pe）、聚氨脂漆（pu）、光敏漆（uv）、樹脂漆等。d、各種油漆的優(yōu)缺點(diǎn)醇溶性：如蟲膠漆、醇酸漆等，耐水性，耐侯性，附著力差，固體份含量低，但易修復(fù)。 硝基漆：屬溶解性漆，附著力差，固體份含量低，周期長，勞動效率低要獲得較厚的漆膜需多遍涂飾，但干燥速度快，易修復(fù)。 聚氨脂漆：屬溶劑型（就是由主劑與各種填加劑

30、發(fā)生一系列復(fù)雜的化學(xué)反應(yīng)而固化成膜，無揮發(fā)成分），一般為雙組分（主劑和固化劑），為施工方便可加入部分稀料以調(diào)節(jié)漆液黏度；其特點(diǎn)：固體份含量高，漆膜豐滿，硬度高，附著力、耐水性、耐侯性較好，但施工工藝復(fù)雜，不易修復(fù)，且漆膜日久容易變黃，需加入耐黃劑。 聚脂漆：屬溶劑型，分隔氧干燥型（一般為四組分，主劑，促進(jìn)劑，引發(fā)劑，隔氧劑）和非隔氧干燥型（一般為三組分，主劑，促進(jìn)劑，引發(fā)劑）其各方面性能同聚氨脂漆相似，硬度較聚氨脂漆高。 光敏漆：利用各種光線照射固化（一般為紫外線固化如漆）干燥速度快，適于滾涂和淋涂，其各方面性能都較優(yōu)異。樹脂漆：漆膜硬度高，干燥速度快，但漆膜脆，需加入增塑劑。d、家具的輔助材

31、料：連接件，緊固件，各種五金件，膠粘劑等。四、家具的基本結(jié)構(gòu)1、家具中常用的結(jié)合方式有：榫卯結(jié)合，釘結(jié)合，膠結(jié)合，連接件結(jié)合，圓榫結(jié)合等。在生產(chǎn)中常常幾種方式結(jié)合使用，根據(jù)結(jié)合的部位不同、強(qiáng)度的要求、工藝的需要選擇相應(yīng)的結(jié)合方式。2、各種結(jié)合方式的特點(diǎn)： a、榫卯結(jié)構(gòu)：是一種傳統(tǒng)的結(jié)合方式（常與膠結(jié)合共同使用），可分為貫通榫，半貫通榫，不貫通榫；直角榫，圓角榫，燕尾榫，雙肩榫，單肩榫，單榫，雙榫，多榫等。這種結(jié)合方式工藝復(fù)雜，榫頭，榫孔的尺寸要嚴(yán)格要求（否則會影響家具的牢固）。但結(jié)合強(qiáng)度高，目前主要應(yīng)用在椅類家具上。 b、釘結(jié)合，膠結(jié)合：這兩種結(jié)合方式通常結(jié)合使用，這兩種結(jié)合方式工藝簡單，易于

32、實(shí)行，但牢固程度低，特別是用刨花板做基材的家具。適合低檔家具和小作坊式的生產(chǎn)。 c、連接件結(jié)合：連接件的種類很多，其結(jié)構(gòu)及連接強(qiáng)度也千差萬別，可根據(jù)結(jié)合的部位不同，強(qiáng)度的要求，工藝的需要選擇相應(yīng)的連接件。加工簡單方便，易于提高產(chǎn)量和生產(chǎn)效率，連接牢固，可多次拆裝，利于產(chǎn)品的包裝和運(yùn)輸，節(jié)約運(yùn)輸費(fèi)用，是目前應(yīng)用廣泛的連接方式，但需要專用設(shè)備，裝配孔的尺寸要求準(zhǔn)確，否則會給漆后組裝帶來很大的麻煩，甚至無法組裝。五、家具的基本制作過程 由于家具的材料不同，加工方式不同，及各公司的設(shè)備狀況，技術(shù)力量，產(chǎn)品的種類質(zhì)量要求等的不同，其過程，工藝也就不同，這些不同僅是各工序的具體操作，對于板式家具和實(shí)木家具

33、來說，其整個生產(chǎn)流程大同小異。1、 板式家具：由于各種板材無論是素板還是貼面板都是成品，買來可以使用，所以其整個制作過程比較簡單，生產(chǎn)周期短，占用的流動資金少，以較少的投資就可以獲得較大的利潤。 各種人造板材（素板）鋸解鉆孔型面加工砂光膩平底漆覆面（木紋紙）封邊底漆面漆檢驗試組裝包裝。 各種人造板材（貼面板）鋸解鉆孔型面加工封邊檢驗試組裝包裝。2、實(shí)木家具：相對而言，實(shí)木家具的制作過程比較復(fù)雜煩瑣，生產(chǎn)周期長，不易控制產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是木材的干燥。實(shí)木家具的生產(chǎn)過程實(shí)質(zhì)上就是木材的加工過程。 原木（制材）板材，方材干燥橫截，縱解毛料部件加工（規(guī)方，開齒，指接，拼版）型面加工砂光裝配填孔著色底漆面

34、漆檢驗試組裝包裝。第四篇 公司產(chǎn)品使用的主要材料及其特點(diǎn)一、木材：（門光、門心、面子等主要部位）選用俄羅斯進(jìn)口的大直徑水曲木，其直徑都在40厘米以上，生長年限在150年左右。水曲木材質(zhì)地堅硬，顏色漂亮，木紋細(xì)膩、清晰，是制造實(shí)木家具的優(yōu)質(zhì)材料。 我們?yōu)槭裁从?0厘米以上的原木，因為我們在鋸解時要徑切（木材分旋切、徑切）。旋切的木材出花紋多，容易變形，而徑切的木材是直紋不易變形。我們在鋸解時把木材的內(nèi)應(yīng)力破解。但徑切費(fèi)料、費(fèi)時、出材率低。二、板材：（又叫實(shí)木單板，由于山板、隔板、被板等）這種板材，芯板采用進(jìn)口“馬六甲”芯板，其硬度高于楊木、桐木，無拼縫、無腐朽，外用水曲貼面，成本要比細(xì)木工板高的

35、多，但質(zhì)量好，不斷裂、不變形，強(qiáng)度比細(xì)木板高出好幾倍，不出質(zhì)量問題。并且都是我們公司自己制作的，采用環(huán)保乳膠，達(dá)到環(huán)保要求。三、油漆：選用臺灣大寶油漆，經(jīng)久耐磨、清晰度透明度高、不變色、附著力強(qiáng)、不怕燙為國際公認(rèn)的“綠色環(huán)保油漆”，但價位相當(dāng)高。四、乳膠：采用日本光陽膠，其特點(diǎn)永不開裂、環(huán)保、無毒無害，在太陽下暴曬不開膠，價位比普通膠高四倍。五、配件：鉸鏈為“科鼎”牌液壓緩沖式鉸鏈，是國內(nèi)著名品牌鉸鏈，開關(guān)2萬次包換，比普通鉸鏈高3倍，開關(guān)時無噪音。路軌采用德國海蒂詩品牌。消音、壁厚、價位比普通路軌高2倍。所有配件均通過iso國際質(zhì)量體系認(rèn)證。因為我們的產(chǎn)品定位在中高檔消費(fèi)群體，所以使用的配件

36、、材料也為中高檔的配件、材料，相對成本要比一般廠家高出很多。 第五篇現(xiàn)代實(shí)木家具實(shí)木家具，屬于中式現(xiàn)代實(shí)木家具。是獨(dú)立擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，全部注冊專利，從產(chǎn)品包裝、賣場形象，企業(yè)識別系統(tǒng)等都全新統(tǒng)一包裝的實(shí)木新貴，無疑將成為實(shí)木家具的最新亮點(diǎn)。一：產(chǎn)品開發(fā)背景傳統(tǒng)實(shí)木家具以其用料厚重、線條流暢、凝重典雅，蘊(yùn)含中國傳統(tǒng)文化之特色，占據(jù)了中國家具市場巨大分額。隨著中國家具市場幾十年的蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)實(shí)木家具市場競爭日趨慘烈，產(chǎn)品款式陳舊、色澤單一、同質(zhì)化嚴(yán)重等問題，嚴(yán)重困擾了生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，同時又造成了同類產(chǎn)品市場殘酷的價格戰(zhàn)，終端銷售舉步維艱。喜愛傳統(tǒng)實(shí)木家具的消費(fèi)者也同時在感嘆幾十年不變的老一套。

37、創(chuàng)新是企業(yè)的生命力，也是社會責(zé)任。09年伊始， 家具有限公司憑借幾十年實(shí)木家具制造之基礎(chǔ)，聯(lián)合國內(nèi)最具實(shí)力的家具設(shè)計公司，傳承中國實(shí)木家具之經(jīng)典，傾力打造了 “佳元軒”全新實(shí)木系列家具，賦予了傳統(tǒng)實(shí)木家具新的生命力。二：設(shè)計理念：個性、價值、文化、工藝、人性化、一體化個性：以創(chuàng)新產(chǎn)品造型在激烈的市場競爭中脫異而出，樹立獨(dú)特的產(chǎn)品形象。價值：以引導(dǎo)潮流生活的產(chǎn)品設(shè)計彰顯高品位的生活方式，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價值最大化。文化：傳承中國文化之精粹，洞悉消費(fèi)群體的價值取向及消費(fèi)要求。工藝：以創(chuàng)新產(chǎn)品工藝提升產(chǎn)品價值，并且最大化地降低生產(chǎn)成本。人性化：人體工學(xué)設(shè)計，全面貫徹以人為本的設(shè)計思想。一體化：一體化設(shè)計

38、，完整的配套產(chǎn)品及飾品創(chuàng)造完美的產(chǎn)品體驗。根植于北方傳統(tǒng)實(shí)木，中庸內(nèi)斂，樸實(shí)中見真，中性穩(wěn)妥，顏色紋理協(xié)調(diào)均勻。均勻的表面非常容易著色，使油漆和表面處理得以增值。形體適中，設(shè)計的每一個細(xì)節(jié)都遵從人體功能學(xué)原理，收斂有度，顯出文人恬靜的心態(tài)，蘊(yùn)含深厚的儒雅氣質(zhì)；強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定，見樸素雕、秀麗端莊、韻味濃郁、剛?cè)嵯酀?jì)，反映了儒者獨(dú)善其身、兼濟(jì)天下的志向。物超所值，品位高貴生活，提倡一種人性化設(shè)計，更顯人文關(guān)懷，完美創(chuàng)意，將價值產(chǎn)品增值。三：產(chǎn)品特點(diǎn)及賣點(diǎn)1、 全新產(chǎn)品設(shè)計2、 主料水曲柳3、 實(shí)木直拼板4、 產(chǎn)品功能化比較強(qiáng)5、 靠墻部分人性化設(shè)計，充分考慮踢腳線，能靠到墻上6、 全國公認(rèn)環(huán)保油漆-大寶

39、漆7、 全部產(chǎn)品為專利產(chǎn)品8、 擁有自主知識產(chǎn)權(quán)四：幾個問題1、 家具使用的主要基材是什么木材？主要基材選用百年生水曲原木，這種木材生長在東北寒冷氣候，生長期緩慢，一年只有二至三個月生長期，所以它的密度高，硬度大，性情穩(wěn)定，紋理清晰，所用材料精挑細(xì)選，去粗存精，斜紋材，節(jié)子材，貫通裂縫材，脂囊材等一律不用，存在明顯色差的材質(zhì)棄之不用；同時，選用通過環(huán)境管理體系認(rèn)證和有綠色選擇標(biāo)志的涂裝材料和膠粘劑，對消費(fèi)者不會造成任何傷害。2、 家具所用木材經(jīng)過怎樣處理？ 家具所用木材采用先進(jìn)的蒸汽烘干設(shè)備，將等寬、等厚的同材種規(guī)格木材，合理碼放后，放入干燥窖，封閉加溫，通過電腦對溫度進(jìn)行調(diào)控，在2025天內(nèi)

40、，使木材含水率控制在8-10%之間，烘干后的木材在出窯15天后會有自然回潮現(xiàn)象，一般含水率會從8-12%上升到11-15%，再進(jìn)行實(shí)木拼接后，還要進(jìn)行一次恒溫干燥，溫度在50度左右，需十天，恒溫干燥后需露天放置七天，也叫二次養(yǎng)生，這樣處理后的木材才能保證不變形，不開裂，不內(nèi)裂；這就是實(shí)木家具生產(chǎn)周期為什么會比板式家具長的原因。3、 家具用的什么漆？是綠色環(huán)保的嗎？ 家具所用油漆是臺灣與日本合資生產(chǎn)的、國際公認(rèn)的綠色環(huán)保漆“大寶”牌油漆，國際甲醛允許釋放量為每立方米1.5，檢測結(jié)果，大寶牌油漆甲醛釋放量為每立方米0.8，符合綠色選擇評定標(biāo)準(zhǔn)聚氨脂涂料（）的要求，其產(chǎn)品符合低毒的自我環(huán)境聲明，為綠

41、色環(huán)保產(chǎn)品。 家具為顯示清晰逼真的紋理，采用進(jìn)口擦色劑及底著色工藝，實(shí)木直接噴漆，三遍底漆，一遍面漆，噴飾時采用高壓霧化噴飾方法。4、 系列家具和傳統(tǒng)實(shí)木家具有什么區(qū)別和聯(lián)系？ 實(shí)木家具屬中式現(xiàn)代實(shí)木家具，既源于中國傳統(tǒng)實(shí)木家具，又高于傳統(tǒng)實(shí)木家具，他傳承了中國傳統(tǒng)實(shí)木家具的精髓，賦予了時尚、文化的內(nèi)涵，給傳統(tǒng)實(shí)木家具注入了新的活力。在使用材料上，主材采用百年生俄羅斯進(jìn)口水曲柳，使用水曲直拼工藝，使家具的整體效果好、立體感強(qiáng)、穩(wěn)重大氣。更注重細(xì)節(jié)，在生產(chǎn)工藝上，仍然采用中國傳統(tǒng)的實(shí)木生產(chǎn)工藝，卯榫結(jié)構(gòu)、用料厚重、實(shí)木含量高，生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)，都一絲不茍。產(chǎn)品風(fēng)格上，既保留了中國傳統(tǒng)實(shí)木家具的線

42、條流暢、穩(wěn)重大氣，高貴典雅的氣質(zhì)，有增加了時尚、文化的內(nèi)涵。第五篇 導(dǎo)購人員的基本素質(zhì)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過設(shè)計生產(chǎn)等一系列過程進(jìn)入市場，僅僅走完了長征第一步。而產(chǎn)品由市場進(jìn)入消費(fèi)者手中，最終被用戶所使用，并由此給企業(yè)帶來利潤才是企業(yè)最終的目的。你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶問題并不意味著客戶會主動找上門來，完成這一步的關(guān)鍵、具有臨門一腳作用的就是導(dǎo)購員。導(dǎo)購人員處在終端一線，負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售、品牌傳播、與消費(fèi)者的溝通交流，達(dá)成產(chǎn)品與服務(wù)的交易。導(dǎo)購員直接面對消費(fèi)者，最大限度的實(shí)現(xiàn)顧客的消費(fèi)利益組合，追求導(dǎo)購滿意度是導(dǎo)購員的天職。隨著市場競爭程度和商場管理水平的提高，導(dǎo)購人員的工作已從單純的產(chǎn)品銷售走向職業(yè)化。

43、要求具有高度的專業(yè)精神、職業(yè)化素質(zhì)和綜合素質(zhì)。導(dǎo)購是一項影響并改變?nèi)说墓ぷ?。學(xué)會了改變別人，就意味著走向了成功！因為在所有的工作中，改變?nèi)说墓ぷ魇亲顝?fù)雜最具挑戰(zhàn)性的。如何改變別人？改變影響信任理解 要改變一個人，首先要學(xué)會理解人，在這個基礎(chǔ)上，學(xué)會如何信任人和獲得別人的信任，最后用你的真誠去影響和改變別人。導(dǎo)購，是人生事業(yè)騰飛的跑道。 導(dǎo)購，會讓你的人生獲得激情，獲得自信，獲得智慧，走向完美。導(dǎo)購，是實(shí)現(xiàn)自我價值的舞臺。賣產(chǎn)品一、導(dǎo)購人員的基本職責(zé)： 導(dǎo)購人員的職責(zé)我們把這些基本的職責(zé)簡單的歸結(jié)為“四信”傳達(dá)信息、獲得信任、樹立信心、維護(hù)信譽(yù)。一、傳達(dá)信息1、導(dǎo)購人員最重要的工作之一就是將家具

44、產(chǎn)品的知識、細(xì)節(jié)講述給顧客。當(dāng)走進(jìn)家具展柜時，顧客首先看到的是家具的外形、品牌名稱、價格等，并會針對家具的外形、品牌、價格，立即建立自己的評價，形成先入為主的態(tài)度。導(dǎo)購員難以對此進(jìn)行改變，可以改變的是顧客自己不知道的信息，這些信息主要是顧客無法馬上觀察到的、產(chǎn)品內(nèi)在的細(xì)節(jié)信息。因此，如果能夠言簡意賅、有重點(diǎn)的、形象生動的向顧客介紹清楚產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，將增加顧客新的信息，這是他們所愿意接受的。另外，除了產(chǎn)品知識，導(dǎo)購員還應(yīng)該向顧客介紹品牌形象和專賣店的服務(wù)形象，協(xié)助顧客選購產(chǎn)品，已達(dá)成銷售。在銷售過程中，嚴(yán)格執(zhí)行公司和商場的銷售與售后政策，向顧客做好訂貨、提貨、付款、運(yùn)輸、安裝等規(guī)定的環(huán)節(jié)談判工作。

45、在特殊要求或特殊情況下，需請示后，在不超越自己的職責(zé)范圍內(nèi)再下訂單。請記?。侯櫩屯耆蕾噷?dǎo)購人員提供的信息做出購買決定。如果導(dǎo)購人員不能提供足夠的信息，顧客就會從我們的競爭對手那里購買產(chǎn)品。2、提供市場和消費(fèi)者信息：導(dǎo)購員能夠?qū)⑹袌鼋K端的信息及時反饋到家具制造企業(yè)，有助于及時改進(jìn)生產(chǎn)方式，為做出相關(guān)決策提供有價值的參考。收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，妥善的處理顧客異議，并及時向公司回報。收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向公司匯報。收集賣場對公司的要求和建議，及時向公司匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。了解賣場的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時向公司反映。

46、3、賣場展示、形象維護(hù)：按照規(guī)范要求負(fù)責(zé)賣場貨品、飾品、小件、pop的展示陳列和清潔工作，總體布局上確保展示環(huán)境的完善性，在細(xì)節(jié)上，確保物品陳列的準(zhǔn)確性。從總體和細(xì)節(jié)上維護(hù)專賣店的統(tǒng)一風(fēng)格和形象。二、取得信任導(dǎo)購員在推銷家具之前，其實(shí)首先是在推銷自己。顧客只有首先信任導(dǎo)購員，才會接受你的產(chǎn)品。所以：請記住：對于導(dǎo)購員來說，顧客的信任就是最高的獎賞！顧客因為信任你，進(jìn)而信任你的品牌；顧客因為信任你，進(jìn)而信任你的產(chǎn)品；顧客因為信任你，進(jìn)而信任你的專賣店。1、熱愛公司，以公司為榮，以公司產(chǎn)品為榮，相信自己擁有的是最珍貴的東西，給顧客推銷的也是最好的東西。_ 情緒感染的力量 _ _ 2、熱情主動。熱情

47、主動并不是簡單的技巧，而是一個人品質(zhì)的外在體現(xiàn)，一個充滿愛心的人，一個熱愛工作、熱愛生活的人，總讓人隨時感受到他的熱情和真誠。3、熱心讓顧客體驗：產(chǎn)品是最準(zhǔn)確可靠的推銷員首先，要了解顧客的主要購買動機(jī)和利益需求。顧客最關(guān)心什么，就讓他體驗什么。第二，要一邊演示一邊講解，一邊講一邊詢問顧客是否已聽明白，得到肯定的答復(fù)后再繼續(xù)講解，同時可以適時增加承諾內(nèi)容。第三，講解要注意三個環(huán)節(jié)：演示特點(diǎn)-介紹功能-提供利益例如：對話一母親：小強(qiáng)，吃了這藥，就能夠治好你的感冒。小強(qiáng)：不。對話二母親：小強(qiáng)，吃了這藥，你的感冒就會好了，這樣你就可以出去和小朋友們一起玩了。請記?。簩?dǎo)購人員應(yīng)該是面向顧客而不是面向產(chǎn)品

48、，顧客并不是買產(chǎn)品本身，而是購買產(chǎn)品給他們帶來的利益。第四、始終緊扣“說服”的主題，一邊演示，一邊總結(jié)講解，強(qiáng)化利益點(diǎn)，讓顧客真正明白你的產(chǎn)品能給他帶來怎樣的好處。4、提供證據(jù)。如果顧客不完全相信你的介紹，可以提供公司獲得的榮譽(yù)，產(chǎn)品的各種認(rèn)證證書或者已有顧客、客戶的名單、服務(wù)記錄等，以此獲得顧客的信任。三 堅定信心顧客的問題和要求，我們稱之為“異議?！闭堄涀。喊H是買主、喝彩是看客。銷售工作是在被客戶拒絕時才開始的！實(shí)踐證明，80%的銷售是在客戶連說5個“不”字之后才成功的。因此，我們首先必須：1、學(xué)會處理異議首先要把異議轉(zhuǎn)化為對顧客有利的問題，比如當(dāng)顧客對你說：“你的產(chǎn)品太貴了。”聽到這樣

49、一句話，你要將其轉(zhuǎn)換成顧客在問你：“請你告訴我你的產(chǎn)品為什么這樣貴？” 或是“請你告訴我，為什么我花這么多錢來買你的產(chǎn)品是值得的？”1）委婉處理法：導(dǎo)購員在沒有考慮好如何答復(fù)客戶的反對意見時不妨先用委婉的語氣，把對方的意見重復(fù)一遍或用自己的話復(fù)述一遍，但不要歪曲顧客的意思。2）全貶法：如果顧客的意見在你的產(chǎn)品或服務(wù)中確實(shí)存在，不可回避或直接否認(rèn)，明智的辦法就是肯定有缺點(diǎn)，然后淡化處理。3）轉(zhuǎn)化處理法：利用客戶的反對意見本身來處理。比如客戶說：“我很忙，沒有時間聽你那么羅嗦。”你不妨說：“正因為你忙，我也希望在最短的時間內(nèi)給你將產(chǎn)品布置到位，幫您節(jié)省更多的時間?！?）反駁處理法：如果顧客的意見是

50、誤解而你又有足夠的、確鑿的證據(jù)來證明時，你就可以直言不諱，但態(tài)度一定要溫和（從理論上講，這種方法盡量避免使用）。5）冷處理法：對于顧客一些不影響成交的反對意見，導(dǎo)購員可以不要反駁，不予理睬。國外的銷售專家認(rèn)為，在實(shí)際銷售過程中，80%的反對意見都應(yīng)該冷處理。2、關(guān)注現(xiàn)場布置1）樣品上是否積有灰塵？如果有，顧客會感覺這里的生意很冷清；2）受顧客歡迎的產(chǎn)品有沒有存貨？如果沒有，顧客會對產(chǎn)品的受歡迎程度表示疑問；3）現(xiàn)場有沒有脫落、掉色、陳舊的現(xiàn)象？如果有，顧客會感覺管理不到位，對店里的服務(wù)誠信產(chǎn)生懷疑；4）墻壁裝飾是不是有變色、脫落或裂縫？如果有，顧客會感覺你的公司實(shí)力不夠，難以存之久遠(yuǎn)；5）地板

51、是否有垃圾、紙屑，甚至粘有口香糖？如果有，顧客會感覺不嚴(yán)謹(jǐn)，對承諾產(chǎn)生懷疑。3、建議顧客購買對于售點(diǎn)導(dǎo)購行為的研究表明，許多導(dǎo)購員存在以下的幾個錯誤觀念：1）只要很好地介紹信息和產(chǎn)品，處理疑問和異議，想買的顧客自然就會購買；2）主動建議購買會使顧客產(chǎn)生疑心，反而使他們離去；3）主動建議后，如果被顧客拒絕則很難堪；4）很多導(dǎo)購員向顧客介紹完信息及產(chǎn)品、解答疑問后，如果顧客沒有反應(yīng)便不知所措，或是等待，這樣錯過了很多機(jī)會。其實(shí)，希望導(dǎo)購員主動建議是顧客的普遍心理，導(dǎo)購員之所以等待顧客開口，一個重要的原因是不好意思。所以：請記?。侯櫩鸵彩峭瑯拥男睦恚合Ｍ麑?dǎo)購員建議其購買而不是自己先提出來。而且顧客覺

52、得既然銷售是為了賺錢，當(dāng)然賣方要主動一些了。四 樹立信譽(yù)建立關(guān)系，是指導(dǎo)購人員運(yùn)用各種手段建立和維持與主要顧客的良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系，以便獲得更多的銷售機(jī)會。市場營銷學(xué)美國著名學(xué)者菲力普科特勒認(rèn)為，建立關(guān)系是推銷人員必須掌握的三種主要技能之一（其它兩種是推銷技巧和談判藝術(shù)）。要努力與客戶建立朋友關(guān)系，而不僅僅把他們看作是商業(yè)伙伴。要努力弄清他們的興趣和愛好，你越關(guān)心顧客，他們就越有可能接受你的推薦和影響。和顧客建立良好關(guān)系的必要性：1）可以贏得顧客重復(fù)購買；2）能夠吸引新客戶；3）有助于說服顧客最終采取購買行動；-指與潛在客戶建立關(guān)系。如何與客戶建立良好關(guān)系：1）積極配合主管和安裝送貨人員

53、跟進(jìn)售后服務(wù)工作；兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾，千萬不要輕諾寡信；2）及時進(jìn)行電話回訪，詢問是否需要服務(wù)；并妥善處理投訴。3）建立顧客資料，了解和觀察消費(fèi)者動向和購買習(xí)慣；通過電話、信函對顧客的購買表示感謝，請求顧客推薦潛在購買者，并對顧客和潛在顧客建立管理資料庫。-二、導(dǎo)購人員的素質(zhì)要求1 良好的溝通能力銷售人員推銷的并不是產(chǎn)品而是自己。這絕對是銷售的金科玉律！ 溝通力是優(yōu)秀導(dǎo)購員必備的基礎(chǔ)，是綜合能力中的重中之重。它包括以下四點(diǎn)：說服技巧溝通能力 誠信為本 注重儀表技術(shù)語言-通俗化專業(yè)術(shù)語-生活化掌握知識1）誠信坦率，說真話。請記?。轰N售產(chǎn)品，更是在銷售你的人品。優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售業(yè)務(wù)

54、員手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。2）豐富的技術(shù)能力，一流的說服技巧：說服技巧最重要也是最實(shí)用的就是fabe法。特征(產(chǎn)品特征、有別于競爭對手的特點(diǎn))優(yōu)點(diǎn)(特點(diǎn)帶來的優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)具的優(yōu)勢)利益點(diǎn)（優(yōu)勢給顧客帶來的利益和好處）支持點(diǎn)（拿出證據(jù)證明自己）。3）以顧客為導(dǎo)向：導(dǎo)購員必須真正理解顧客的需求，并確認(rèn)潛在顧客。將自己家具的所有特性和帶來的利益列一清單。列舉公司的優(yōu)勢和劣勢描述購買家具的典型客戶的主要特征。根據(jù)家具特性、利益以及重要次序，根據(jù)公司的優(yōu)勢、劣勢和競爭的性質(zhì)，分析自己的家具最適合哪類顧客。4）掌握產(chǎn)品知識，導(dǎo)購人員應(yīng)該通過如下途徑掌握產(chǎn)品知識： a、了解行業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展前景、閱讀公司所有產(chǎn)品

55、說明書，并盡可能參加公司的培訓(xùn)活動：、了解本公司的產(chǎn)品，并和競爭者的產(chǎn)品做比較。在推銷產(chǎn)品時，導(dǎo)購人員不僅要深入了解自己的產(chǎn)品，而且要了解競爭者的產(chǎn)品，以使自己的產(chǎn)品立于不敗之地；、尋找使用本公司（甚至是競爭對手）產(chǎn)品的顧客，與他們交談，了解在推銷過程中顧客所注意的產(chǎn)品的重要特性；e、參觀公司的生產(chǎn)基地，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，生產(chǎn)工藝，了解企業(yè)的規(guī)模，導(dǎo)購人員就會有一種身臨其境的感覺，在推銷產(chǎn)品時就能迅速找到感覺，介紹的比較到位，真實(shí)。5）店面知識我們作為消費(fèi)者去逛一個大型超市或者百貨商店，往往不知道自己需要的商品在哪個方位，需要找一位店員打聽打聽，如果遇到的這個店員也不清楚，我們一般就會走很多冤枉路，走得累了，還找不著，不免就要抱怨這個商場，甚至是放棄購物。因此，店員需要全面掌握店面知識，包括店面的商品布局、收銀臺在哪里、是不是可以刷卡，開發(fā)票在什么地方等等。甚至可以更細(xì)致到本店的交通狀況，從本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想做地鐵，就需要出門往右走等等。店面知識還包括本店的營業(yè)時間、經(jīng)營品種、消費(fèi)定位、經(jīng)營