置業(yè)顧問實習(xí)報告總結(jié)_1

1、置業(yè)顧問實習(xí)報告總結(jié)邁進大學(xué)生活的最后一個年頭，站在我們面前的就是那 個向往已久的工作社會，我們的心已經(jīng)開始飛進那里。我們 高興、我們興奮，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展 現(xiàn)自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學(xué)校為了把我 們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺，為適應(yīng)今后的社會工作奠定基 礎(chǔ)，同時完成大學(xué)教育的最后一個重要環(huán)節(jié)，專門安排了我 們畢業(yè)實習(xí)。由于對房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以XX年2月我到了西安沖鳴置業(yè)有限公司實習(xí)。實習(xí)是以獨立業(yè)務(wù)作業(yè)方法完 成的。實習(xí)的內(nèi)容只有兩個：一個是戶外廣告的宣傳，另一 個是房產(chǎn)銷售一一置業(yè)顧問。回頭總結(jié)我的實習(xí)報告，感到 十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，

2、讓我們學(xué)到了很 多在教室上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野、增長了見 識，為我即將走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。基本上達到了學(xué)校 要求的實習(xí)目的。為了表達我收獲的喜悅，我主要從以下幾 方面來說明我的實習(xí)情況。實習(xí)公司簡介西安沖鳴置業(yè)有限公司是 XX年6月經(jīng)國家批準(zhǔn)，是具 有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)，公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地 產(chǎn)開發(fā)項目的全程策劃、推廣、銷售等一系列活動。課件 公司成功策劃銷售了多個樓盤，現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場 營銷精英及管理人員。我實習(xí)工作分為兩個階段，前一個階 段是在銷售部做戶外廣告的宣傳工作，工作內(nèi)容是主動尋找 客戶，給客戶講商鋪和住宅的地理位置和價格等，如果客戶 有意向就留下

3、一個聯(lián)系方法，后期聯(lián)系。后一階段就是在售 樓部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹 樓盤的具體信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更 好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的 見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。下面是我畫出的兩個工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基 本流程圖：戶外商鋪宣傳和銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客電話約客談判客戶回訪簽 合同一一售后服務(wù)房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客一一現(xiàn)場接待一一談判一一客戶回訪一一簽合同辦入住售后服務(wù)實習(xí)目的：了解房地產(chǎn)公司部門的構(gòu)成、職能和運作流程了解房地產(chǎn)公司整個工作流程確立自己在房地產(chǎn)公司里最擅長的工作崗位學(xué)習(xí)關(guān)于房地產(chǎn)知識，掌

4、握銷售樓盤的基本職能和技巧實習(xí)內(nèi)容：職位：置業(yè)顧問工作內(nèi)容：前期先接受公司培訓(xùn)，對自己的項目了解， 經(jīng)過一系列考核（講沙盤，講戶型，講市場等）然后做市場宣 傳，對樓盤周邊區(qū)域的樓盤、競爭樓盤做基本了解，比較出 我們的優(yōu)勢和劣勢，從而找出應(yīng)對方法。在實習(xí)期間公司對 我們也做了一個全方位的培訓(xùn)，包括心態(tài)和技能。對業(yè)務(wù)不 熟練的人會直接安排先從約客、帶客開始。每天早上8:30上班到下午8:30下班之間要不斷的打電話約客戶而且公司 部門經(jīng)理還要求了客戶量，每個人每10天至少必須約 5批客戶，所以說公司在約客戶、 帶客戶這方面還是非常重視的。接待工作描述：售樓處共有四個銷售小組，每天負(fù)責(zé)接 待客戶，接聽

5、電話和約客戶。接待的時候句是：您好，歡迎 光臨學(xué)府街區(qū)，您之前來過我們這里嗎？。要是客戶說來過，就得給客戶找接待過他的銷售人員，這么做是防止撞單或者 惡意搶單的情況發(fā)生。如果是次來就向客戶介紹我們的樓 盤，介紹沙盤，戶型等。讓客戶了解我們的項目具體的位置、 附近的配套設(shè)施和升值空間，順利的話就是交定金（小定1000，大定10000）簽購房合同一一做分期一一辦入住。 這就是整個過程。接電工作描述：句是，您好，先生/女士，我是學(xué)府街區(qū)的置業(yè)顧問（名字）然后問客戶考慮你們的住宅和商鋪不， 客戶放電話前要問是怎么了解我們項目的，根據(jù)實際情況對 出具體的解答并登記。記得最開始有一次，我打電話剛說：“您好

6、，這里是學(xué)府街區(qū)售樓中心?！彪娫拰γ娴南壬鸵?陣劈頭蓋臉的指責(zé)，說“你們這群人一天吃飽沒事干了，整 天打騷擾電話！ ”我直接就和那位先生吵起來了，當(dāng)時經(jīng)理 就指責(zé)我，人家不需要就不需要，犯不著吵架。我還很不服 氣。慢慢的時間長了，我也學(xué)會了怎么和這類客戶打交道。 當(dāng)客戶對你很憤怒很生氣的時候，你自己首先不要急不要 燥，靜下心來慢慢跟客戶解釋溝通，這樣子客戶也就會心平 氣和下來，溝通才會繼續(xù)。從這件事，我懂得了和任何客戶 打交道，自己首先要有一顆平穩(wěn)的心態(tài)。 不管客戶在急在燥， 自己都不能表現(xiàn)出一絲不耐。實習(xí)體會通過這幾個月的實習(xí)讓我對房地產(chǎn)的興趣越來越濃厚， 從之前的不了解、感興趣到現(xiàn)在的越

7、來越喜歡，在這段過程 中我學(xué)到了很多關(guān)于房地產(chǎn)方面的知識和銷售技能和一系 列購房流程。因為在這個部門里干所有事都得親力親為，從 約客戶到后面的簽購房合同都得自己辦，所以學(xué)的東西也 多，不僅要熟悉自己公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括 地段、配套套設(shè)施等一系列全方位的知識。我主要總結(jié)出了以下幾占:八、在該公司的這段時間里我對這家公司的各個部門的職 能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有了詳細(xì)的了解。當(dāng)然，對你所在的 銷售部門進行細(xì)致的分析可以很準(zhǔn)確的定位自己在這家公 司或這個部門的位置。有助于我很快適應(yīng)這個新環(huán)境融入這 個團體。我必須在最短的時間里學(xué)習(xí)到最多的知識還要盡快的掌握所有的知識把它應(yīng)用到實踐當(dāng)中。不然

8、你到哪里，做多 久永遠(yuǎn)只能是銷售。這個目標(biāo)是沒有任何捷徑和秘訣的，就 是得比別人多接一個客戶，多對客戶報以笑容和責(zé)任心，多 思考，多跟同事搞好關(guān)系。就是要比別人活得累一點，正確 一點。不管自己的內(nèi)心多么的膽怯，你都要把很自信，精力充 沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家，展現(xiàn)給你的 客戶看。不要把自己的任何感情強加在同事、客戶身上，這 里不比學(xué)校有同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影 響別人，這樣別人才會去欣賞你，認(rèn)可你。自己一定要把自己的客戶看牢，要讓客戶記住你給客戶 留個好印象。當(dāng)你碰到撞單或者別人想搶你客戶的時候，不 要顯得很無所謂，不在乎。也不要爭得面紅耳赤， 毫不講理。 要學(xué)

9、會利用公司制度和同事關(guān)系來維護自己的利益。當(dāng)自己業(yè)績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別 人或者說自己運氣不好，要以一顆平常心對待。不要讓人感 覺出你有任何情緒波動。善于學(xué)習(xí)別人的銷售經(jīng)驗，多向銷 售好的同事多多學(xué)習(xí)。經(jīng)常與同事分享你的工作經(jīng)驗，學(xué)會 取長補短這樣你會發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗對你是很有幫助的，你的 進步會越來越快。地產(chǎn)銷售不只是只要自己努力就有回報的 工作，你要知道別人跟你是站在一個平臺的，別人的業(yè)績好 是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經(jīng)驗 多，比你客戶多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須 多思考。地產(chǎn)銷售競爭激烈，一般采取末尾淘汰制。心態(tài)真的很 重要，不管你在這個行

10、業(yè)成功與否都不要太在意，重要的是 你在學(xué)習(xí)當(dāng)中你有沒有浪費時間有沒有學(xué)到東西有沒有后 悔自己當(dāng)初的選擇。所以自己一定要給自己做一個人生謀劃 任何一個工作等做到一定程度會出現(xiàn)一些疲態(tài)，客戶也不想 接，電話也不想接?？坷峡蛻艚榻B業(yè)績已經(jīng)很不錯了。沒有 激情了。這個時候不是因為你的激情用光了。是因為你內(nèi)心 的目標(biāo)已經(jīng)實現(xiàn)了。一個人實現(xiàn)目標(biāo)的時候往往會迷失方 向，這個時候你要迅速的設(shè)立新的目標(biāo)，使自己的人生有正 確的方向。實習(xí)建議通過這段時間的實習(xí)，我感受頗深。像我們銷售專業(yè)的 學(xué)生最重要的就是要尋找需求客戶群體，正確的了解客戶的 需求、分析出有意向的客戶這對我們來說本來是輕而易舉的但是我們卻在這方面

11、做得不夠好因為我們的經(jīng)驗欠缺。做銷售的必須要對每一個客戶一定要非常了解。年齡，性格，興 趣愛好，家庭人員，從事行業(yè)，收入等是最基本的，還有他 們需要的戶型，接受的價格范圍，他們買房子的用途等等。 這些都是了解客戶需求的決定性因素。而剛從學(xué)校出來的我 們并不懂得怎樣去透徹的了解客戶挖掘客戶需求，說明我們 市場營銷專業(yè)的理論性還是挺強的但是我們卻沒有很好的 把它應(yīng)用于實踐當(dāng)中所以說社會經(jīng)驗欠缺。而我們公司要求 我們一定要把你所見過的客戶包括談客過程中所遇到的問 題都記錄下來，不要因為當(dāng)時你覺得這些客戶不適合這個項 目或者對這個項目沒興趣就把他們忘了。這些都是你的財 富?？傆幸惶炷阋欢〞玫蒙?。 而

12、且銷售的最高境界是傾聽， 要為客戶排憂解難，千萬別給他制造麻煩和沒必要的思考。給客戶想要的而不是給你想給他的，傾聽客戶的的想法后對 癥下藥，你會發(fā)現(xiàn)工作越來越輕松為了讓談判過程更加豐富 有趣，要求知識面一定要廣。這些知識會提高你的簽約成功 率。所以通過我在學(xué)校的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)和實習(xí)當(dāng)中所得經(jīng) 驗的比較我覺得像我們市場營銷專業(yè)的學(xué)生必須要掌握以 下幾點；較強的專業(yè)知識（必要的專業(yè)術(shù)語使用會使我們更有說 服力，更讓客戶信服放心）廣闊的知識面（跟不同的客戶交流，會有不同的側(cè)重點，有的客戶喜歡旅游，有的客戶喜歡財經(jīng)，有的客戶關(guān)注時政要聞。不同的人聊天的內(nèi)容不同交流會更愉快）善于發(fā)現(xiàn)客戶需求的眼睛 （根

13、據(jù)聊天的內(nèi)容要及時整理 出客戶所透露出來的信息，自住或投資、經(jīng)濟條件如何、經(jīng) 濟能力可以承受的范圍）善于傾聽（有時傾聽比講一大堆的道理更管用，你說一 大堆的社區(qū)優(yōu)點但客戶擔(dān)心的是周邊學(xué)校的配套設(shè)施，你所 解決的問題不是客戶所關(guān)心的問題那么也是不成功的交流）善于學(xué)習(xí)和溝通的能力（做為一名銷售所面臨的大問題就能是與人溝通的能力，你善于溝通才能把你自己介紹出去，繼而把自己推銷出去把產(chǎn)品推銷出去。而要成功的把產(chǎn) 品推銷出去你必須學(xué)習(xí)產(chǎn)品的構(gòu)成、 作用、以及使用的效果， 這也是學(xué)習(xí)的一個方面）要永遠(yuǎn)懂得實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)（在沒接觸一件事情之前，永遠(yuǎn)不要下結(jié)論。比如打電話挺簡單的一件事情， 但要成功

14、的打破購房者對你的戒心以及提起購房者對項目的興趣 到過來項目具體了解真的很不容易。所以永遠(yuǎn)也不要小看任 何一件事）實習(xí)總結(jié)總之，在這次實習(xí)中，我努力嘗試新的事物，其實只要你敢嘗試，沒有什么你不會的，如果我們夠堅持，我相信， 我們每個人都是最厲害的那個佼佼者，將自己在學(xué)校所學(xué)的 理論知識向?qū)嵺`方面轉(zhuǎn)化，盡量做到理論與實踐相結(jié)合。在 實習(xí)期間我遵守了工作紀(jì)律，不遲到、不早退，認(rèn)真完成領(lǐng) 導(dǎo)交辦的工作。我真的是受益非淺。同時，在和客戶交往過程中，我總能學(xué)到不少東西，但 也看到自己的差距和不足。主要如下：知識量少搭不上話。知識結(jié)合實際工作慢跟不上。房地產(chǎn)企業(yè)方面的知識很少。這些都是我在日后工作中需要加

15、強的，我相信我能做好 個人收獲及其心得體會：社會實踐的帷幕漸漸落下了。回想起從開始到現(xiàn)在，這 一路走來我最大的感受就是自己成熟多了。不僅豐富了我的 人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長的快樂，通過 這一個半月的實習(xí)，雖然算不上很長的時間，但是在短短的 一個月中我確確實實的又學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾 有過的東西，盡管以前也有很多的社會實踐經(jīng)歷，但是這次 感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺比 以前收獲。比如在人際交往方面，書本上只是很簡單的告訴 你要如何做，而社會上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能 有如此深刻的感受的。社會上有各種人群，每一個人都有自 己的思想和自己的個性，

16、要跟他她們處理好關(guān)系還真得需要 許多技巧。而這種技巧通常是來自社會閱歷與經(jīng)驗的。在行 動中，其中有關(guān)心你的人，有對你不所謂的人，有看不慣你 的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西 的時候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下 再去適應(yīng)時的方法。在這期間有一件事情讓我印象深刻。次我談一個客戶， 我就按照我們的談客流程一步步往下談，講地段、講環(huán)境、 發(fā)展?jié)摿?、升職空間等，我感覺客戶也在認(rèn)真的聽著但是和 我想的不一樣，我沒有和客戶更好的溝通我不知道客戶的需 求，光給客戶灌輸了我們的產(chǎn)品。談下來我根本不了解客戶 的需求，我不知道客戶給誰買，想買多大面積的，想要什么 戶型，收入多少

17、，我一概不知。我光講了我想講的卻沒又有 講客戶想聽的、想知道的，這說來就是一次不成功的談判。 之前我們新人剛?cè)サ臅r候都是被人帶，跟著一個老置業(yè)顧問 學(xué)習(xí)，人家談你坐在旁邊聽，沒事給客戶倒水和做一些簡單 的事情。我記得交給我東西的老職業(yè)顧問給我說過這樣一句 話“永遠(yuǎn)不要試圖模仿別人，談客一定要談出自己的風(fēng)格， 不然你永遠(yuǎn)都只是贋品，不能成為珍品。你可以學(xué)習(xí)別人的 優(yōu)勢但是不要丟了自己的特點，要魚和熊掌兼得?！彼晕?一直都照著自己的生活方法去過每一天。而且做銷售要想實 現(xiàn)自身的價值一定要頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作 風(fēng)，而且還需要隨時都有一個主動向上的心態(tài)。這樣你就可 以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使 遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經(jīng)驗教訓(xùn)，再次站 起來。要相信自己，知道自己的優(yōu)勢去做最好的自己，奇跡 就會出現(xiàn)，因為奇跡的另一個名字就是努力。其實對于我來 說，這份工作帶給我的不止有喜也有悲。前期自己一直處于 一個學(xué)習(xí)的階段，跟著老置業(yè)顧問，看前輩和客戶愉快的溝 通，自己老想著自己何時也能親自和客戶溝通。事實等到自 己真的親自去談客的時候，心理很緊張既期待自己可以完整 的談下來又希望前輩在后面隨時給予幫助，看著同事們出單 而自己一直不出單自己甚至?xí)袘岩勺约菏遣皇钦娴?/p>