大客戶銷售策略與管理培訓

1、中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)客戶營銷培訓第一人項目型營銷與流程管理資深顧問imsc工業(yè)品營銷研究院首席顧問中歐國際工商管理學院emba1717年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗； 1414年研究工業(yè)品營銷的背景； 6 6 年針對工業(yè)品與客戶的培訓與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)經(jīng)歷：項目性銷售策略搞定客戶客戶服務提升客戶價值客戶組織規(guī)劃與管理天龍八部客戶戰(zhàn)略營銷贏在信任 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)項目型銷售與管理行業(yè)性策劃與解決方案 授課主題：授課主題：榮譽證明：榮譽證明：經(jīng)驗專長：經(jīng)驗專長：全球嬰兒護膚排名第一：johnson & johnson 銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理全球自動化閥門控

2、制行業(yè)第一：英維思集團 銷售副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力挖掘行業(yè)深度，引導產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力” ” 大客戶銷售策略與管理課程體系一、開發(fā)大客戶的新關系營銷一、開發(fā)大客戶的新關系營銷-四度理論四度理論二、搞定大客戶營銷的關鍵-“ 九字訣”三、大客戶銷售分析與管理- “天龍八部”大客戶營銷的五大特征大客戶營銷的五大特征分類五大特征特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比

3、產(chǎn)品來得更重要 舉例it軟件項目等技術營銷技術營銷服務營銷服務營銷信任信任營銷營銷價值營銷價值營銷itit軟件營銷的新模式軟件營銷的新模式-“-“四度理論四度理論”客戶在乎的影響力客戶在乎的影響力營銷模式營銷模式-信任營銷信任營銷信信任任樹樹風險防范的信任基礎深化公司組織的信任個人品質的信任個人品質的信任升華大客戶銷售策略與管理課程體系一、開發(fā)大客戶的新關系營銷-四度理論二、搞定大客戶營銷的關鍵二、搞定大客戶營銷的關鍵-“ -“ 九字訣九字訣”三、大客戶銷售分析與管理- “天龍八部”搞定大客戶營銷的關鍵搞定大客戶營銷的關鍵-九字訣九字訣找對人說對話做對事分析大客戶內(nèi)部采購流程序號五個步驟目的1

4、分析大客戶內(nèi)部的組織架構圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確大客戶關系的比重找到關鍵決策者5制定差異化的大客戶關系發(fā)展表搞定關鍵決策者總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處設備處副處副處副處科技處設備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室ap=舉例舉例1、建立大客戶內(nèi)部的組織架構圖發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術標準對外進行招標，初步技術篩選項目評標,確立首選供應商合同審核，商務談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施2. 分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門高層領導高層領導技術部門

5、技術部門評估小組采購部門商務部門高層領導高層領導采購小組12348765項目評估 (技術標與商務標)評估指標評估指標權重權重我們公司我們公司a a競爭對手競爭對手( (國外公司國外公司) )b b競爭對手競爭對手（國內(nèi)同行）（國內(nèi)同行）客戶關系客戶關系0.200.204 44 44 4售后服務售后服務0.150.155 54 44 4行業(yè)標準行業(yè)標準0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5產(chǎn)品性能產(chǎn)品性能0.10.15 55 55 5價格價格0.150.154 43 33 3供貨能力供貨能力0.050.055 53 34 4快速解決方案快速解決方案0.150.155

6、 53 33 3總分總分 1 1353531313030技術認證者技術認證者技術認證者技術認證者評估者評估者決策者決策者評估評估者者使用者使用者發(fā)起者發(fā)起者使用者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術部門采購計劃部門使用部門3、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工大客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術買家可行性，技術，效果， 建議權，否決權技術測量中心或質檢部使用買家應用方便，可操作性，使用權生產(chǎn)部財務買家付錢，形式為主，參與權財務部教練買家符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑業(yè)務部或計劃部采購部 影響力買家推薦和否決權來影響最后決策者負責人的親戚、秘書、老婆等“線人” 和“小

7、秘”在哪里？4、明確大客戶關系的比重項目決策人部門對項目的作用目前的關系影響項目的比重張華技術部技術選型的決策人中立者60%李建采購部采購篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財務部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品初選產(chǎn)品 顧客 推動的影響力 和競爭同業(yè)之間的關系 和我們公司之間關系本公司負責人員 強化對策 時間表 檢查對策 總經(jīng)理 小 無特別 關 系 保齡球保齡球同好同好 總經(jīng)理 決定每月拜記及電 話次數(shù) 本月開始 副經(jīng)理 大 無特別無特別關系關系 經(jīng) 理 決定一年的交易金額 和付款條件到下個 月底 采購科長 大 同同 學學 無特別 關系 營業(yè)代表 接 洽 每月大約 一

8、次 本月開始 技術人員 中 朋 友 無特別 關系 技術部 技術情報 提供每日一次 本月一次 質量部中 回扣傳聞 高爾夫球友 質量管理科新制品講習會下個月到年底為止 備注 5、制定差異化的大客戶關系發(fā)展表大客戶營銷的關鍵大客戶營銷的關鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事建立人際關系的五個層次建立人際關系的五個層次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表達事實表達事實 觀念共識觀念共識 pmp pmp 興趣、愛好興趣、愛好信念、信念、 價值觀、信仰價值觀、信仰發(fā)表想法發(fā)表想法贊美贊美大客戶關系發(fā)展的四種類型朋友朋友伙伴外人供應商大客戶營銷的關鍵大客戶營銷的關鍵“九字訣九字訣”找對人說對話做對事一、菜鳥一、菜

9、鳥 產(chǎn)品的高手產(chǎn)品的高手 二、中鳥二、中鳥 技巧的專家技巧的專家 三、老鳥三、老鳥 客戶的顧問客戶的顧問 四、遛鳥四、遛鳥 變色龍變色龍 提升項目經(jīng)理的五個臺階五、呆鳥五、呆鳥 一針見血一針見血 “忽悠忽悠”大師大師“忽悠忽悠”= =教育客戶教育客戶, ,引導賣點引導賣點趙本山“賣拐”趙本山趙本山范偉范偉1.1.在最近的一段時間內(nèi)在最近的一段時間內(nèi), ,有沒有感覺有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了到你身上某個部位，跟過去不一樣了? ?( (臉大臉大) ). .臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導致臉大。壞死，導致臉大。（腰部以下，腳往上，（腰部以下，腳往上，

10、腿有病?。。┩扔胁“。。? .這條腿壓的越來越重，越來越重，這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！植物人?。ㄊ菃幔浚ㄊ菃?？）. .大哥，那什幺大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？我得用點什幺藥呢？日系車是世界上最好的經(jīng)濟型車代表利用利用spin來引導客戶來引導客戶一般車油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求暗示需求明確需求明確需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時間1年=6000元10年=60000元省油=省錢

11、0707款桑塔納上市沖擊捷達款桑塔納上市沖擊捷達 售價售價7.987.98萬元萬元04款0.8l舒適手動版qq售價調整為3.35萬整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）s-現(xiàn)狀現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）p-問題問題（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）i-痛苦痛苦（針對不滿意進一步擴大痛苦）n-快樂快樂（針對痛苦提供方案的美好夢想）fab（產(chǎn)品及方案推薦）服務好反應及時與你合作的供應商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務不好，對維護方面有什么影響？假設解決服務不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務好，反應及時的理由舉例：服務

12、好序號標準話術核心理論你使用的情況，感覺怎么樣？p1現(xiàn)狀(present)你感覺什么方面改善一下就更好呢？p2問題(problem)因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？p3痛苦(pain)假設解決這個問題，對你有什么好處呢？p4快樂(pleasure)4p標準話術標準話術“傻瓜手冊傻瓜手冊”spinspin標準話術標準話術實戰(zhàn)運用實戰(zhàn)運用(12(12句話術句話術) )序號標準話術1假設,解決了這個問題,對你有什么好處呢？2除了,這個方面,還會有什么幫助呢？3所以,總結一下，所以解決這個問題的好處是，是這樣嗎？序號標準話術1因為這個問題，對你又會產(chǎn)生什么影響呢？2因為這個影響，又會對公司及其他方面,產(chǎn)生 什么嚴重后果？3如果這個后果，得不到及時處理，對你生意又意味著什么？4總結一下，因為這個問題，導致的嚴重后果，是這樣嗎？.序號標準話術1你感覺,有什么地方,可以改善一下更好的呢？2除了,這個問題以外,還有什么問題嗎?3這個問題中,你認為,最迫切或者最在乎的是那一個呢?.序號標準話術1你對.感覺怎么樣？2你感覺.好在那里？.s=2p=3i=4n=3大客戶銷售策略與管理課程體系一、開發(fā)大客戶的新關系營銷-四度理論二、搞定大客戶營銷的關鍵-“ 九字