加盟商店鋪運(yùn)營技巧

1、加盟商店鋪運(yùn)營技巧加盟商店鋪運(yùn)營技巧核心內(nèi)容核心內(nèi)容: :一、加盟商未來市場空間二、加盟商成功經(jīng)營品牌的要素三、加盟商的店鋪管理與人才培養(yǎng)第一單元第一單元 加盟商未來市場空間加盟商未來市場空間訂貨會上的加盟商1.好產(chǎn)品2.換貨率多一點(diǎn)3.扣點(diǎn)低一點(diǎn)4.專業(yè)的支持加盟商與品牌的關(guān)系加盟商與品牌的關(guān)系l品牌是品牌公司的l利潤是企業(yè)和加盟商共同的l什么是加盟商的？都盯著扣點(diǎn)時(shí)： 5%都盯著市場時(shí)： 5%利潤在哪里？利潤在哪里？服裝品牌市場的服裝品牌市場的“四化四化”：l服裝產(chǎn)品同質(zhì)化l企業(yè)利潤平均化l價(jià)格競爭白熱化l任職員工個性化服裝生意越來越不好做？服裝生意越來越不好做？l為什么有的人做什么牌子都

2、賺錢？l為什么人家的導(dǎo)購那么能干？l反正大家生意都不好，看看再說吧l為什么以前讓我們看看加盟商是如何成長的初級加盟商典型特征：等、靠、要初級加盟商典型特征：等、靠、要l按個人喜好選擇品牌l試一試的心態(tài)l親力親為的盯店原始積累階段中級加盟商特點(diǎn)：中級加盟商特點(diǎn)：l經(jīng)營能力提高在店銷售l專業(yè)度提高訂貨、布店、促銷l市場敏感度提高競爭品牌、流行信息l貨品控制觀念提高補(bǔ)貨、儲貨、調(diào)貨加盟商向?qū)I(yè)化發(fā)展中存在的問題加盟商向?qū)I(yè)化發(fā)展中存在的問題l目標(biāo)不明確l管理的個人隨意性l經(jīng)營的長線與短線l對企業(yè)的要求：專業(yè)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化l企業(yè)的培養(yǎng)和支持：專業(yè)培訓(xùn)、統(tǒng)一管理未來市場對加盟商的專業(yè)要求：未來市場對

3、加盟商的專業(yè)要求：l個人行為轉(zhuǎn)化為專業(yè)的經(jīng)營行為l市場的專業(yè)要求加盟商公司化經(jīng)營l公司化運(yùn)作是最大限度節(jié)約成本、擴(kuò)大利潤的途徑l專業(yè)買手形成服裝品牌專業(yè)零售商逆水行舟 不進(jìn)則退加盟商當(dāng)前的精準(zhǔn)定位加盟商當(dāng)前的精準(zhǔn)定位第二單元第二單元加盟商成功經(jīng)營品牌的要素加盟商成功經(jīng)營品牌的要素加盟商經(jīng)營品牌四大要素加盟商經(jīng)營品牌四大要素l要素一：經(jīng)營和成本意識l要素二：店鋪形象l要素三：專業(yè)市場操作手段l要素四：人員培養(yǎng)與管理要素一、經(jīng)營和成本意識要素一、經(jīng)營和成本意識l經(jīng)營理性投資l成本費(fèi)用控制與核算l街道分布l店鋪面積l店鋪裝修、布置與產(chǎn)品的匹配l燈光的應(yīng)用要素二、店鋪形象要素二、店鋪形象要素三、專業(yè)市

4、場操作要素三、專業(yè)市場操作l上市周期和結(jié)點(diǎn)控制l貨品的在店結(jié)構(gòu)組合l庫存是怎樣形成的l促銷策略l每個地區(qū)有自己的銷售周期l每個品牌都有自己的銷售周期l準(zhǔn)確的銷售周期確定上貨的準(zhǔn)確性l貨品要全部儲備在上市節(jié)點(diǎn)上（要求企業(yè)的上市時(shí)間）l銷售周期確定上貨波次產(chǎn)品季節(jié)銷售周期產(chǎn)品季節(jié)銷售周期加盟商訂貨技巧加盟商訂貨技巧l初級訂貨單款訂貨l中級訂貨系列訂貨l高級訂貨套貨訂貨1.套貨式配貨與投產(chǎn)數(shù)量的關(guān)系2.套貨式配貨對銷售達(dá)成的有效保證3.主、副產(chǎn)品分類訂貨（陳列的基礎(chǔ)）4.價(jià)格層次分類（貨值的平衡）套貨式訂貨：銷售時(shí)值最大化套貨式訂貨：銷售時(shí)值最大化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的比例搭配和組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的比例搭配和組合l產(chǎn)

5、品結(jié)構(gòu)的劃分和作用主產(chǎn)品（推廣款60%）： 數(shù)量大，款式少，投入時(shí)間、技術(shù)、費(fèi)用副產(chǎn)品（基本款30% ）： 傳統(tǒng)產(chǎn)品、成熟技術(shù)精品款5%： 設(shè)計(jì)師發(fā)揮配飾產(chǎn)品（四季品10%）： 輔助銷售、附加利潤l產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定價(jià)格結(jié)構(gòu)和利潤模式l貨品的陳列、整合是對加盟商經(jīng)營能力的考核庫存是怎樣形成的？庫存是怎樣形成的？l訂貨不對l補(bǔ)貨不準(zhǔn)l陳列不好l只賣好賣的貨出暴款必出庫存促銷的作用不僅僅是消化庫存促銷的作用不僅僅是消化庫存l新款推廣的促銷l競爭性促銷l消化庫存的促銷l促銷以利潤回收為前提l促銷以成本核算為基礎(chǔ)l促銷以銷售周期確定時(shí)間促銷策略促銷策略第三單元第三單元服裝品牌店鋪管理與服裝品牌店鋪管理與人才

6、培養(yǎng)人才培養(yǎng)加盟商用店長管什么？加盟商用店長管什么？l貨品信息、物流l形象店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象l銷售銷售進(jìn)度l育人導(dǎo)購培訓(xùn)1、貨品的物流信息分析、貨品的物流信息分析l新款上市分析l每日銷售l店鋪客流量分析銷售日報(bào)看什么？銷售日報(bào)看什么？l好賣的顏色、號型l分析拿貨的比例l不同時(shí)間客流不同、購買貨品不同l庫存量的把握l導(dǎo)購的買貨技巧客戶流量分析客戶流量分析確定導(dǎo)購排班確定交接班和上貨時(shí)間進(jìn)店率和成交率2、店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象、店鋪形象、貨品形象、服務(wù)形象l營業(yè)額 = 客流數(shù) x 進(jìn)店率 x 試穿率x 成交率 x 續(xù)銷 x 回頭率l客流數(shù)=進(jìn)商場或逛街客人數(shù) 3、銷售計(jì)劃分解與跟進(jìn)

7、、銷售計(jì)劃分解與跟進(jìn)l任務(wù)分解的方法l任務(wù)的下發(fā)l如何讓導(dǎo)購能完成任務(wù)專業(yè)人才是訓(xùn)練出來的專業(yè)人才是訓(xùn)練出來的 店長、導(dǎo)購的五項(xiàng)修煉店長、導(dǎo)購的五項(xiàng)修煉l看、聽、說、笑、做l知識技巧態(tài)度的修煉4、育人、育人店長、導(dǎo)購的專業(yè)培養(yǎng)店長、導(dǎo)購的專業(yè)培養(yǎng)專業(yè)店長、導(dǎo)購素質(zhì)之一：知識l服裝知識l應(yīng)用語言l營業(yè)步驟l顧客消費(fèi)心理l陳列技巧l銷售技巧l應(yīng)變技巧l包裝技巧l溝通技巧店長、導(dǎo)購的專業(yè)技巧修煉銷售技巧成功銷售六部曲引發(fā)注意 了解需求 介紹貨品 鼓勵試穿 落實(shí)成交 附加推銷導(dǎo)購導(dǎo)購5 5秒識別判斷法秒識別判斷法l眼： 職業(yè)、個性、“賊”l眉： 細(xì)、粗、淺、無眉毛l嘴： 深、淺、無色l頭發(fā)：燙發(fā)、染發(fā)

8、、直發(fā)l服裝：職業(yè)、休閑、個性化l褲子：提的高、水褲、套穿式l鞋： 皮鞋、布鞋、運(yùn)動鞋、名牌鞋l包： 手提、背包、雙肩背包v 留意感官表現(xiàn)v 留意客人身體語言v 發(fā)問技巧v 留心聆聽了解需求的要點(diǎn)：了解需求的要點(diǎn)：溝通技巧溝通技巧語言語言肢體肢體語言語言非語言非語言溝通溝通口頭口頭 書書面面聲音聲音語氣語氣身體身體動作動作傳遞者傳遞者愿意愿意編碼編碼傳遞傳遞符號符號接受接受反饋反饋接收者接收者理解理解譯碼譯碼接收接收符號符號傳遞傳遞反饋反饋媒媒介介溝通模型溝通模型溝通技巧溝通技巧（ 7% ） 你 在 說 什 么 （ 38% ） 你 是 怎 么 說 的 （ 55% ） 你 的 身 體 語 言如何運(yùn)用發(fā)問技巧如何運(yùn)用發(fā)問技巧l了解問題需求 開放式提問l邀請解釋問題/需求 開放式提問l決定跟進(jìn)行動 封閉式提問l達(dá)成共識 封閉式提問溝通技巧溝通技巧第一步：有效提問第二步：積極聆聽第三步：及時(shí)確認(rèn)自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊? 兩只耳朵.也就是讓我們多聽少