大客銷售流程與實(shí)務(wù)

1、西安洪杉商學(xué)院西安洪杉商學(xué)院/西安講師聯(lián)盟西安講師聯(lián)盟 課程系列課程系列西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司西安洪杉企業(yè)管理咨詢公司企業(yè)身邊的銷售管理專家企業(yè)身邊的銷售管理專家資資 深深 培培 訓(xùn)訓(xùn) 師師 ：李睿龍：李睿龍培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列終端行銷終端行銷門市銷售門市銷售渠道分銷渠道分銷會議營銷會議營銷大客戶銷售大客戶銷售培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列1.客戶的消費(fèi)目的在于服務(wù)于企業(yè)本身的經(jīng)營行為；2.客戶的首要關(guān)注點(diǎn)在于本次消費(fèi)行為的風(fēng)險系數(shù)；3.客戶的采購行為具有明顯的標(biāo)準(zhǔn)和時間限制；4.客戶的采購預(yù)算提前計劃，采購基本都是通過招標(biāo)方式；5.

2、客戶更加關(guān)注銷售結(jié)束后的服務(wù)與長期合作關(guān)系；6.客戶內(nèi)部的采購環(huán)節(jié)不是由個人決策而是組織決策；7.客戶的購買行為屬于典型的理性購買，絕對不會產(chǎn)生沖動購買；8.客戶采購的目的性很強(qiáng)，幫助客戶有效實(shí)現(xiàn)目的是銷售成功的關(guān)鍵；培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列現(xiàn)場討論：大客戶銷售特性包括哪些？現(xiàn)場討論：大客戶銷售特性包括哪些？1.銷售周期長，成交金額大，銷售過程復(fù)雜；2.目標(biāo)客戶有限，銷售時間明確，銷售難度大；3.銷售策略性強(qiáng)，市場競爭激烈，銷售成本高風(fēng)險大；4.銷售人員與采購方?jīng)Q策者的關(guān)系是成交的關(guān)鍵所在；5.銷售成功的關(guān)鍵除了銷售環(huán)節(jié)以外公司內(nèi)的組織協(xié)調(diào)性要求高；6.售中、售后服務(wù)項(xiàng)目占比大，客

3、情關(guān)系復(fù)雜，維護(hù)成本較高；7.銷售拜訪的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確度，而且要求后續(xù)的連續(xù)性銷售動作進(jìn)一步強(qiáng)化關(guān)系；8.政府采購、大型企業(yè)、中小型私營企業(yè)采購模式及決策方式不同；培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列裝 傻 示 弱虛 實(shí) 結(jié) 合多 方 驗(yàn) 證設(shè) 錯 驗(yàn) 真虛 設(shè) 消 息觀 察 軟 件重 金 誘 惑許 愿 吹 牛前 后 對比要 求 見 面培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)

4、體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列內(nèi)線作用評估：內(nèi)線作用評估：培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列內(nèi)線權(quán)力的判斷：內(nèi)線權(quán)力的判斷：培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列1.錢多人傻，采購預(yù)算充足，決策流程復(fù)雜，企業(yè)規(guī)模大，國有企業(yè)居多；2.專業(yè)人員多，內(nèi)部權(quán)力制衡明顯，考慮風(fēng)險大于收益，采購行為明顯表現(xiàn)為門當(dāng)戶對；3.具有明顯的內(nèi)部采購組織，組織內(nèi)每個人都對本次采購行為具有不可忽視的影響；4.決策組織一般由決策人、使用者代表、財務(wù)控制人員、技術(shù)評估人員、信息影響者

5、5類組成；5.最終決策的目的在于使組織內(nèi)部各利益團(tuán)體皆大歡喜，當(dāng)權(quán)者喜歡做順?biāo)饲椋?.如果采購組織內(nèi)部有一方權(quán)力具有絕對壓倒性，找對權(quán)力關(guān)鍵人是銷售成功的關(guān)鍵；7.如果采購組織內(nèi)部具有明顯的兩方力量對抗，往往會出現(xiàn)第3方弱勢成功的局面；8.如果采購組織內(nèi)具有3方以上力量抗衡，最終結(jié)果往往是資源優(yōu)勢者勝出；9.如果競標(biāo)各方實(shí)力相當(dāng)，高一級權(quán)力機(jī)構(gòu)的影響會成為銷售成功的關(guān)鍵；10.了解客戶組織內(nèi)部的政治格局以及本次采購組織成員的權(quán)力派系關(guān)系是銷售成功的關(guān)鍵工作；培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列1.預(yù)算有限，資源匱乏，企業(yè)規(guī)模較小，計劃變動性高，決策過程相對簡單，私營企業(yè)居多；2.外部權(quán)力影響

6、占比較小，企業(yè)決策人更加務(wù)實(shí)，少花錢多辦事是大部分企業(yè)主的想法；3.內(nèi)部采購組織結(jié)構(gòu)簡單一般由老板、技術(shù)專家和財務(wù)人員構(gòu)成；4.財務(wù)人員一般都是老板的直系親屬，技術(shù)專家一般年齡較大，由大中型國企退休返聘人員擔(dān)任，技術(shù)專家對本次銷售影響巨大；5.家族式企業(yè)居多，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系相對簡單，通過一定方式很容易摸清；6.通過判斷企業(yè)內(nèi)親屬多少及擔(dān)任職位很容易判斷老板的管理風(fēng)格及格局；7.不要忽視私營企業(yè)的門房，他會告訴你很多有用的信息；8.到客戶的競爭對手哪里去問問，你會得到很多意想不到的消息；9.企業(yè)所處的區(qū)域越小，得到更詳細(xì)的信息越容易；10.通過直接管轄企業(yè)的各個政府職能部門關(guān)系你可能很容易見到企業(yè)

7、負(fù)責(zé)人；11.不要輕視這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家，他們比你想象的要聰明的多，更不要相信他們說的話；12.如果財務(wù)主管是老板的老婆，你一定要特別關(guān)注這層關(guān)系；培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列客戶關(guān)注焦點(diǎn)17成功案例排序16我方競爭位次15競爭對手?jǐn)?shù)量銷售競爭14戰(zhàn)略規(guī)劃階段18項(xiàng)目評估階段19標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立階段20公開招標(biāo)階段21介入時機(jī)對手業(yè)務(wù)能力13業(yè)務(wù)銷售能力12對手技術(shù)能力11公司技術(shù)能力能力分析10關(guān)鍵人稀缺資源09個人社會資源08對手資源投入07公司資源投入06客戶稀缺資源資源對比05對手權(quán)力04公司權(quán)力03外部權(quán)力02內(nèi)線權(quán)力運(yùn)作權(quán)力01權(quán)重比例權(quán)重比例分分 值值子選項(xiàng)子選項(xiàng)評評 估估 要要 素

8、素no培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列基本資料基本資料公司名稱（集團(tuán)公司名稱（集團(tuán)/實(shí)業(yè)實(shí)業(yè)/有限公司）、企業(yè)性質(zhì)（私營有限公司）、企業(yè)性質(zhì)（私營/集體集體/國營國營/股份股份/合資合資/外資外資/分支部分）、公司環(huán)境分支部分）、公司環(huán)境（距離遠(yuǎn)（距離遠(yuǎn)/中中/近，地址類型屬于商業(yè)區(qū)近，地址類型屬于商業(yè)區(qū)/工業(yè)區(qū)工業(yè)區(qū)/鬧市鬧市/其它）其它）行業(yè)狀況行業(yè)狀況行業(yè)規(guī)模（大行業(yè)規(guī)模（大/中中/?。?、行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)（高?。?、行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)（高/中中/

9、低）、銷售方式（直銷低）、銷售方式（直銷/批發(fā)批發(fā)/郵購郵購/渠道代理渠道代理/開設(shè)網(wǎng)開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)）點(diǎn)）擴(kuò)展資料擴(kuò)展資料網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)站建設(shè)情況情況網(wǎng)站：有網(wǎng)站：有/無無域名類型：國內(nèi)域名類型：國內(nèi)/國外國外網(wǎng)頁類型：動態(tài)網(wǎng)頁類型：動態(tài)/靜態(tài)靜態(tài)網(wǎng)頁設(shè)計：差網(wǎng)頁設(shè)計：差/普通普通/良好良好/精美精美開設(shè)功能模塊：新聞系統(tǒng)開設(shè)功能模塊：新聞系統(tǒng)/產(chǎn)品發(fā)布系統(tǒng)產(chǎn)品發(fā)布系統(tǒng)/信息反饋系統(tǒng)信息反饋系統(tǒng)/在線訂購系統(tǒng)在線訂購系統(tǒng)擴(kuò)展資料擴(kuò)展資料郵箱使用郵箱使用情況情況郵箱類型：免費(fèi)郵箱類型：免費(fèi)/收費(fèi)收費(fèi)郵箱使用狀況：統(tǒng)一使用郵箱使用狀況：統(tǒng)一使用/分部門使用分部門使用/其他其他收費(fèi)郵箱功能：管理是否方便，安全

10、性高低，速度快慢，常用功能是否齊備收費(fèi)郵箱功能：管理是否方便，安全性高低，速度快慢，常用功能是否齊備產(chǎn)品及銷產(chǎn)品及銷售情況售情況產(chǎn)品情況：產(chǎn)品品牌、知名度、行業(yè)地位、消費(fèi)者印象、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品線策產(chǎn)品情況：產(chǎn)品品牌、知名度、行業(yè)地位、消費(fèi)者印象、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品線策略、有無新產(chǎn)品推廣計劃，其他略、有無新產(chǎn)品推廣計劃，其他市場區(qū)域：國際市場區(qū)域：國際/全國全國/本地化本地化主要客戶群體：個人主要客戶群體：個人/中高收入階層中高收入階層/企業(yè)企業(yè)/企業(yè)主企業(yè)主/大眾群體大眾群體/其他其他整體銷售狀況：平穩(wěn)整體銷售狀況：平穩(wěn)/下滑下滑/增長增長銷售壓力：高銷售壓力：高/中中/低低主

11、要銷售方式：直銷主要銷售方式：直銷/代理代理/網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷/其他其他培訓(xùn)體系培訓(xùn)體系 之課程系列課程系列客戶名稱、地址、電話、所有者、管理者、法律人代表客戶名稱、地址、電話、所有者、管理者、法律人代表隊(duì)、個人性格、興趣愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、隊(duì)、個人性格、興趣愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、企業(yè)組織形式、資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)時間、企業(yè)組織形式、資產(chǎn)客戶服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)銷觀念、經(jīng)營客戶服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)銷觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)?？蛻羝髽I(yè)銷售業(yè)績、工作人員素質(zhì)、與競爭者的關(guān)系、客戶企業(yè)銷售業(yè)績、工作人員素質(zhì)、與競爭者的關(guān)系、與本公司的關(guān)系與本公司的關(guān)系客戶的銷售現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對客戶的銷售現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、企業(yè)形