銷售鐵軍-把產(chǎn)品賣出去-把錢(qián)收回來(lái)!-賀學(xué)友

1、銷售鐵軍 把產(chǎn)品賣出去，把錢(qián)收回來(lái)！入職培訓(xùn)三部分：價(jià)值觀+產(chǎn)品知識(shí)+銷售技能。價(jià)值觀：成為員工理解并遵從的行動(dòng)指南。管理工作中的防范機(jī)制：認(rèn)真檢查+經(jīng)常培訓(xùn)+要求細(xì)化+適當(dāng)鼓勵(lì)銷售管理流程：樹(shù)目標(biāo)+追過(guò)程+拿結(jié)果銷售管理方法（16字法則）：我做你看，我說(shuō)你聽(tīng)，你做我看，你說(shuō)我聽(tīng)。銷售培訓(xùn)體系：價(jià)值觀的培養(yǎng)+心態(tài)的培養(yǎng)+能力的培養(yǎng)。日常管理三個(gè)步驟：1. 早啟動(dòng)：通常用來(lái)細(xì)分目標(biāo)，指導(dǎo)一天的工作；2. 晚分享：是對(duì)一天工作的總結(jié)，還會(huì)對(duì)工作中遇到的問(wèn)題進(jìn)行處理；3. 中間抓陪訪：管理者跟隨銷售人員一起陪訪客戶，注重提升銷售人員的能力。推薦精選管理者的目標(biāo)管理技巧：1. 保護(hù)客戶資源2. 轉(zhuǎn)化客

2、戶資源3. 評(píng)估有效拜訪4. 預(yù)防客戶沖突5. 客戶管理體系管理者對(duì)銷售人員的把控方法：每天檢查+用心了解+做出判斷找精準(zhǔn)的客戶資料：明確客戶畫(huà)像+關(guān)注同行網(wǎng)站+定位買單人解決銷售遇到的問(wèn)題：沒(méi)有達(dá)成預(yù)定數(shù)量怎么辦？+遇到執(zhí)行困難怎么辦？+客戶資料質(zhì)量不行怎么辦？普通銷售人員的工作誤區(qū)：把非有效客戶當(dāng)成有效新客戶+約談過(guò)程中盲目介紹+執(zhí)著于非有效客戶。管控有效新客戶：保障新客戶的增長(zhǎng)+提高有效客戶轉(zhuǎn)化率+找到真正的買單人+5-8次跟進(jìn)法不足取客戶分類法則：A類客戶：7天簽單，是第一KP，有需求和購(gòu)買能力B類客戶：14天簽單，非第一KP，有需求和購(gòu)買能力，認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值推薦精選C類客戶：30天簽單

3、，非第一KP，需找第二KP和第一KP確認(rèn)D類客戶：根本不會(huì)購(gòu)買的客戶 滿足任意一點(diǎn)：無(wú)購(gòu)買能力、不認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值、無(wú)需求拜訪客戶問(wèn)自己的問(wèn)題：這個(gè)客戶是不是關(guān)鍵人？我為什么要去見(jiàn)這個(gè)客戶？客戶有沒(méi)有購(gòu)買意愿？提高有效拜訪量的方法：提早監(jiān)督、檢查記錄、大膽換人、管控到位。阿里鐵軍式銷售管理體系的組成要素：1. 每天都要有簽單的意識(shí)2. 做好“清庫(kù)”的工作3. 清楚掌握重要客戶情況4. 讓有效新增客戶一次性簽單5. 分析客戶的真實(shí)意圖完成銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)鍵：1. 建立客戶資源保護(hù)機(jī)制：兵走，客戶不能走。2. 詳細(xì)記錄客戶信息：既方便自己，也讓后來(lái)者受益。3. 按簽單時(shí)間把客戶分成A、B、C三類。4.

4、 利用有效拜訪提高簽單率。5. 建立預(yù)防客戶沖突機(jī)制，避免內(nèi)部搶客戶。6. CRM的系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化。提升簽單率的3個(gè)技巧：推薦精選1. 從客戶資料里挖金礦。2. 找到能拍板的關(guān)鍵人。3. 能一次拿下的客戶千萬(wàn)不要等到第二次。銷售過(guò)程管理的關(guān)鍵層面：1. 客戶源頭 摸準(zhǔn)客戶脈搏和痛點(diǎn)2. 有效溝通 了解需求和介紹產(chǎn)品3. 銷售策劃方案 拜訪客戶的關(guān)鍵資料4. 產(chǎn)品價(jià)值 找到產(chǎn)品價(jià)值和客戶需求的焦點(diǎn)5. 客戶擔(dān)憂 對(duì)客戶的擔(dān)憂對(duì)癥下藥6. 不簽單的理由 主動(dòng)出擊 找到原因銷售策劃方案的主要內(nèi)容：1. 公司的實(shí)力介紹2. 產(chǎn)品的價(jià)值或功能3. 讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)的典型案例4. 產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值的相關(guān)證明或資

5、料5. 不斷迭代的內(nèi)容產(chǎn)品價(jià)值的梳理思路：1. 確認(rèn)產(chǎn)品功能的核心價(jià)值2. 找準(zhǔn)客戶真正的需求和痛點(diǎn)3. 對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化梳理（內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)話、表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化）4. 用“16字法則”進(jìn)行輔導(dǎo)推薦精選推動(dòng)客戶簽單的方法：1. 準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值2. 找到比同類產(chǎn)品出色的功能3. 總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 為下一次簽單做準(zhǔn)備管理者達(dá)成雙贏需要的額外努力：1、 合理投入時(shí)間2、 樹(shù)立銷售標(biāo)桿：271模式 樹(shù)立梯次標(biāo)桿3、 營(yíng)造企業(yè)文化：又紅又專早啟動(dòng)：不是“喊口號(hào)”，而是做細(xì)節(jié)1. “打雞血” 調(diào)整狀態(tài)2. 列計(jì)劃3. 做指導(dǎo)晚分享機(jī)制：1. “倒垃圾”：排解負(fù)面情緒2. 補(bǔ)充“養(yǎng)分”：分享問(wèn)題，給出建議3. “拔尖扶貧

6、”：分享經(jīng)驗(yàn)，先進(jìn)帶動(dòng)“后進(jìn)”4. 了解團(tuán)隊(duì)成員，互幫互助中間抓陪訪：1、 陪訪是傳授方法，而不是幫著做業(yè)績(jī)2、 完善地展示銷售細(xì)節(jié)推薦精選3、 針對(duì)不同需求進(jìn)行輔導(dǎo)頂尖銷售的兩大標(biāo)配:1. 狀態(tài)建設(shè)：努力到感動(dòng)自己+為未來(lái)拼搏投資2. 效率建設(shè)：一套完備的時(shí)間管理體系提升銷售能力的三個(gè)階段：1. 電話開(kāi)發(fā)能力：明確電話目標(biāo)+設(shè)定溝通方向+親自示范傳授經(jīng)驗(yàn)2. 有效拜訪能力：了解客戶資料+輔導(dǎo)溝通技巧+制訂合理拜訪計(jì)劃3. 簽單能力：提高首次簽單成功概率+樹(shù)立簽單必勝的決心提高B、C類客戶資源利用率的方法：1. 監(jiān)督：加強(qiáng)客戶資源監(jiān)督2. 流動(dòng)：讓B、C類客戶資源流動(dòng)起來(lái)3. 調(diào)整：適時(shí)更換銷

7、售人員4. 信心：增強(qiáng)銷售人員的信心提高B、C類客戶的簽單轉(zhuǎn)化率的方法：1. 直截了當(dāng)?shù)販贤?快速深入地探知2. 找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人 進(jìn)行有效溝通好銷售需要好心態(tài)：1. 樹(shù)立自信2. 保持樂(lè)觀推薦精選3. 提高積極性4. 強(qiáng)化要性頂尖銷售人員的自信：1. 談吐自信2. 對(duì)公司產(chǎn)品充滿信心3. 拜訪客戶前做好充分準(zhǔn)備4. 把控銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)5. 從容簽單人才招聘四大原則：1. 掌控招聘權(quán)2. 業(yè)務(wù)部門(mén)主導(dǎo)3. 刨根問(wèn)底4. 做非凡事的平凡人阿里巴巴的留人策略：1. 用企業(yè)價(jià)值觀留人2. 用雙軌升職路線留人3. 區(qū)別對(duì)待申請(qǐng)離職的員工4. 建立“前員工聯(lián)盟”阿里巴巴員工分類圖：明星、狗、小白兔、野狗，

8、淘汰野狗和小白兔推薦精選人才培養(yǎng)五關(guān)鍵：1. 人才靠培養(yǎng)2. 能力靠激發(fā)3. 培訓(xùn)靠體系4. 留人靠留心5. 淘汰靠堅(jiān)決管理者必備的三項(xiàng)能力：1. 培訓(xùn)指導(dǎo)的能力：明確自身位置，完善培訓(xùn)體系2. 修正風(fēng)氣的能力：樹(shù)立業(yè)績(jī)標(biāo)桿，抵制消極情緒3. 逆境破局的能力：迎難而上，決不放棄好教練兩大原則：1. 給予他想要的2. 關(guān)注你想要的好教練兩大能力：1. 銷售能力2. 有效輔導(dǎo)能力：教什么激發(fā)銷售的積極性+練什么銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化管理三板斧：1. 揪頭發(fā)：開(kāi)闊眼界+訓(xùn)練內(nèi)心2. 照鏡子：要做自己的鏡子+要做別人的鏡子+要以別人為鏡子3. 聞味道：有自己的味道+聞他人的味道推薦精選數(shù)據(jù)化管理的主要內(nèi)容：1. 單位時(shí)間訂單量2. A、B、C三類客戶量3. 有效預(yù)約量4. 有效拜訪量市場(chǎng)營(yíng)銷631法則：銷售業(yè)績(jī)的60%靠拜訪量，30%靠銷售技巧，10%靠運(yùn)氣?？茖W(xué)的數(shù)據(jù)化管理體系：1. 為什么要管？對(duì)數(shù)據(jù)的掌控力就是對(duì)團(tuán)隊(duì)的掌控力。2. 管什么？客戶信息記錄+有效預(yù)約量和拜訪量+數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)。3. 怎么管？?jī)?yōu)質(zhì)的早會(huì)+科學(xué)的管理+制度的保障。