最新地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)

1、2010年7月8日2010年最新地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)一、商品房預(yù)售及交易預(yù)售條件、基本程序、預(yù)售商品房、預(yù)售許可證、房地產(chǎn)預(yù)售契約、認(rèn)購書、轉(zhuǎn)名、契稅、購房抵押貸款合同、房地產(chǎn)證二、銷售流程銷售流程表、認(rèn)購管理流程、簽訂商品房買賣合同流程、認(rèn)購書 、認(rèn)購流程指南、按揭申請(qǐng)資料及按揭費(fèi)用、辦理房產(chǎn)證所需稅費(fèi)三、房地產(chǎn)銷售技巧分析客戶類型及對(duì)策 案場(chǎng)作業(yè)：來電部分;接待部分;帶看部分 大綱 商品房預(yù)售及交易預(yù)售條件:依照有關(guān)法規(guī)規(guī)定，預(yù)售商品房必須持有市國土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可證”。基本程序: 簽定合約：買賣雙方經(jīng)洽商達(dá)成協(xié)議后，需簽訂“商品房買賣合同”、 “合同”采用規(guī)定的統(tǒng)一規(guī)范文本（由市

2、國土房管局、市工 商局統(tǒng)一編印，有編號(hào)登記）但買賣雙方根據(jù)實(shí)際情況可 附設(shè)附件。 合同登記：“合同”簽定后，視“外銷”及“內(nèi)銷”性質(zhì)分別辦理合 同登記。a“內(nèi)銷樓”，按規(guī)定在簽定合同后30天內(nèi)送市交易所登記備案，合生 效；b“外銷樓”，在境外簽定合同后30天內(nèi)由中國司法部認(rèn)定的律師公證， 經(jīng)中國法律服務(wù)公司轉(zhuǎn)遞后送交易所備案登記，合約生效。 不按此規(guī)定辦理的預(yù)售受法律保護(hù)。商品房預(yù)售及交易 交付使用:樓宇建成經(jīng)驗(yàn)收交付使用后，有關(guān)物業(yè) 的產(chǎn)權(quán)登記等手續(xù)由開發(fā)商全部代辦， 此時(shí)，買方除按合同規(guī)定付樓價(jià)款外， 開發(fā)商可向買方代收辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)時(shí)的 有關(guān)稅費(fèi)款項(xiàng)。 確 權(quán):開發(fā)商憑樓宇報(bào)批及驗(yàn)收文件，

3、到市房地產(chǎn) 登記所確立整幢物業(yè)的產(chǎn)權(quán)，核發(fā)該樓的 “權(quán)屬證明書”。 過戶:開發(fā)商持“權(quán)屬證明書”及該樓宇內(nèi)各單 元的“預(yù)售合約”到市交易所辦理各戶的 過戶鑒證手續(xù)。并按每單元核發(fā)“交易鑒 證證明書”。 發(fā)證:開發(fā)商持“交易鑒證證明書”到市房地產(chǎn) 登記所辦理房地產(chǎn)證。商品房預(yù)售及交易 預(yù)售商品房: 指依法成立的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)，依法將 其開發(fā)的商品 在竣工驗(yàn)收前出售，由預(yù)購人 按合同約定支付購房款，預(yù) 售人按合同約定 交付商品房的行為。 預(yù)售許可證：預(yù)售商品房時(shí)，應(yīng)當(dāng)取得商品房預(yù)售許可 證，取得該證應(yīng)當(dāng)具備： 預(yù)售人已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè) 執(zhí)照； 按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)

4、出讓金， 已取得土地使用權(quán)證書； 持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并 已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)； 已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時(shí)間； 商品房預(yù)售及交易商品房預(yù)售及交易 七層以下（含本數(shù)）的商品房項(xiàng)目，已完成結(jié)構(gòu)工程封頂；七層以上（不含本數(shù)）的商品房預(yù)售項(xiàng)目，已完成三分之二結(jié)構(gòu)工程； 已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳戶； 預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)未設(shè)定他項(xiàng)權(quán)； 法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。 房地產(chǎn)預(yù)售契約：已取得預(yù)售商品房許可證的發(fā)展商， 房管局 將根據(jù)預(yù)售套數(shù)發(fā)出每套單位一式三份已編號(hào)的 商品房買賣合同，售出商品房予客戶后必須簽訂有關(guān) 契約，同時(shí)必須送交房管局

5、辦理交易監(jiān)證，經(jīng)過審核、 登記方生效的，經(jīng)監(jiān)證后的合同受法律保障。若項(xiàng) 目在樓花期間轉(zhuǎn)讓，此契約將是唯一依法轉(zhuǎn)讓依據(jù)。商品房預(yù)售及交易 認(rèn)購書：客戶在交付訂金時(shí)，所簽訂的臨時(shí)合同。 轉(zhuǎn)名：如客戶要求在簽署認(rèn)購后至簽署正式契約前，更 改或增加購房人名稱，一般發(fā)展商或代理商均酌 情辦理，惟可視有關(guān)情況收取行政費(fèi)。但在簽署 正式契約后，一切更改姓名均按樓花轉(zhuǎn)讓手續(xù)辦 理。 契稅：政府依法按國家規(guī)定，對(duì)所有購房者收取的稅 項(xiàng)，簽約時(shí)由發(fā)展商代收一部分，其余部分在收 樓時(shí)交付。商品房預(yù)售及交易 購房抵押貸款合同：如購房人以按揭貸款購房，必須與 按揭銀行以產(chǎn)權(quán)抵押形式簽訂上述 合同，并送交房管局作他項(xiàng)權(quán)利

6、登 記。 房地產(chǎn)證：當(dāng)樓宇建成驗(yàn)收交付使用后，有關(guān)物業(yè)的產(chǎn) 權(quán)登記等手續(xù)將由發(fā)展商全部代辦。發(fā)展商 根據(jù)樓宇報(bào)批及驗(yàn)收文件，到市房地產(chǎn)登記 所確立整幢物業(yè)產(chǎn)權(quán)，核發(fā)樓宇的“權(quán)屬證 明書”，在取得“權(quán)屬證明書”及該樓宇內(nèi) 各單位的“預(yù)售契約”到市交易所辦理“房 地產(chǎn)證”?！胺康禺a(chǎn)證”是物業(yè)業(yè)權(quán)的唯一 憑證，亦是二手轉(zhuǎn)讓的必須文件?！胺康禺a(chǎn) 證”在93年5月1日合并前分別由“國有土地 使用證”及“房屋所有權(quán)證”組成 。按順序規(guī)范迎賓微笑、禮貌接待客戶并詢問客戶之前是否到訪引領(lǐng)客戶到模型區(qū)，詳盡介紹項(xiàng)目資料禮貌詢問客戶購房需求根據(jù)銷控?zé)崆闉榭蛻敉平樾乃畣挝唤Y(jié)合客戶經(jīng)濟(jì)情況做好購房預(yù)算如客戶確定購買意

7、向，則轉(zhuǎn)入認(rèn)購流程如客戶未能確定購買意向?yàn)榭蛻魷?zhǔn)備好所需項(xiàng)目資料、做好客戶登記禮貌送別客戶（如客戶開私家車，應(yīng)記下車牌）及時(shí)做好跟蹤回訪客戶工作銷售流程銷售流程 銷售流程表:3、簽訂商品房買賣合同流程銷售流程銷售部文員根據(jù)公司與業(yè)主簽署認(rèn)購書內(nèi)約定簽約期限前23天，落實(shí)業(yè)主簽約的確切時(shí)間，提醒業(yè)主帶齊相關(guān)資料，并提前知會(huì)律師?？蛻舾鶕?jù)認(rèn)購書約定時(shí)間親臨銷售中心辦理交房款、簽約手續(xù)。業(yè)主填寫收款通知書交銷售經(jīng)理審核并簽字名確認(rèn)銷售代表憑收款通知書收取房款，開出收據(jù)，留收款通知書第一聯(lián)財(cái)務(wù)部交收款通知書第二聯(lián)行政助理，由其遞交銷售部文員存檔，引領(lǐng)客戶到簽約區(qū)。銷售代表核對(duì)客戶資料、引導(dǎo)客戶按要求規(guī)

8、范簽約，解答客戶對(duì)合同提出的異議?？蛻艉灱s后，律師認(rèn)真檢查簽約內(nèi)容，避免出現(xiàn)漏簽名現(xiàn)象。律 師銷售流程備注：簽合同之預(yù)約工作應(yīng)由發(fā)展商專人跟進(jìn)，如預(yù)約工作中需銷售代表協(xié)助之處，銷售代表將協(xié)助溝。通銷售流程銷售流程4、認(rèn)購書甲方（出售方）：房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 地址： 聯(lián)系電話：策劃銷售總代理：地址： 聯(lián)系電話： 乙方（認(rèn)購方）：姓名/公司名稱； 身份證/護(hù)照/公司注冊(cè)碼： 國籍： 聯(lián)絡(luò)地址： 郵編： 聯(lián)絡(luò)電話： 移動(dòng)電話： e-mail： 根據(jù)市房管局的有關(guān)規(guī)定，雙方一致同意就下列房屋買賣事宜，訂立本認(rèn)購書。一、 乙方認(rèn)購物業(yè)： 棟 層 號(hào)房（以下稱“該物業(yè)”）該商品房套內(nèi)面積 平方米，其中建筑

9、面積 平方米。二、 該物業(yè)原定價(jià)為：￥ 元，按付款方式折扣 。即折后為實(shí)際成交總價(jià)人民幣 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整（￥ 元）。銷售流程銷售流程付款方法：（一）一次性付款 （二）銀行按揭 (三) 口其他 定金收據(jù)編號(hào)： 號(hào) 1)、一次性付款：定金￥ 元，須于簽署本認(rèn)購書時(shí)付清。第一期樓款（總房價(jià)的 %￥ 元），須于 年 月 日前付清；第二期樓款（總房價(jià)的 %￥ 元），須于 年 月 日前付清； 2)、銀行按揭付款(含公積金銀行按揭)：定金￥ 元，須于簽署本認(rèn)購書時(shí)付清。第一期樓款：（總房價(jià)的 %￥ 元），須于 年 月 日前付清，同時(shí)辦理￥ 的銀行按揭手續(xù)；第二期樓款：（總房價(jià)的 %￥ 元），須

10、于 年 月 日前辦妥銀行按揭手續(xù)；銷售流程銷售流程銷售流程 認(rèn)購條款：1. 該物業(yè)只能作住宅用途使用，甲方在 年 月 日前電話通知乙方收樓，乙方逾期未能辦理收樓手續(xù)的視甲方已交付使用。如甲方原因不能按時(shí)交付使用，則每逾期一天按已交房款的千分之一計(jì)息賠償給乙方。2.乙方同意按規(guī)定時(shí)間七天內(nèi)，攜同此認(rèn)購書及身份證明文件正本等和上述第一期樓款、認(rèn)購指南上要求提交的款項(xiàng)及有關(guān)文件到 簽署商品房買賣合同、補(bǔ)充協(xié)議、前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議以及商品房按揭合同等有關(guān)文件。3. 如認(rèn)購方在上述期限內(nèi)未能或未依時(shí)繳付前述樓款或不履行此認(rèn)購書任何條款時(shí)，出售方有權(quán)沒收認(rèn)購方已繳付的定金及其他款項(xiàng)，并有權(quán)將認(rèn)購的該物業(yè)

11、自行處理而無須通知認(rèn)購方。如出售方同意認(rèn)購方要求繼續(xù)履行此認(rèn)購書，認(rèn)購方必須付給出售方逾期滯納金，滯納金每日按逾期金額千分之一計(jì)算。 銷售流程 4.該物業(yè)交付時(shí)間及標(biāo)準(zhǔn)最終以商品房買賣合同所確定的內(nèi)容為準(zhǔn)。5.該物業(yè)建筑圖紙以依政府有關(guān)主管部門最后批核圖紙為準(zhǔn)。6.如乙方通訊地址或電話變更，須以書面通知甲方、代理方及相關(guān)之律師事務(wù)所。如因乙方通訊地址或電話變更所產(chǎn)生的責(zé)任由乙方自行負(fù)責(zé)。7.乙方在簽署本認(rèn)購書后至簽署商品房買賣合同前要求加名、減名或更換物業(yè)的，必須獲得甲方書面同意，并向甲方繳付人民幣10000元手續(xù)費(fèi)。8.乙方如中途退房，甲方?jīng)]收其定金及其他已付房款的20%(不計(jì)利息)作為違約

12、金。如乙方已占用房屋，須另行計(jì)算房租。銷售流程 9. 乙方確認(rèn)在簽署本認(rèn)購書前已詳細(xì)閱讀戶型單張、付款方式、認(rèn)購指南該物業(yè)的平面圖則、本認(rèn)購書和商品房買賣合同范本等資料，并對(duì)上述內(nèi)容無異議，并同意按照以上所列要求，提交有關(guān)文件及繳納有關(guān)款項(xiàng)。10. 甲乙雙方同意在未簽定正式商品房買賣合同前，此認(rèn)購書作為唯一的法律有效合約；在買賣雙方簽訂商品房買賣合同后此認(rèn)購書則為商品房買賣合同所替代。11.本認(rèn)購書雙方共同履行，若發(fā)生爭(zhēng)議應(yīng)友好協(xié)商解決：協(xié)商不成時(shí)，任何一方均可向有管轄權(quán)的人民法院起訴。12.本認(rèn)購書一式三份，甲方一份、乙方一份、代理公司一份，簽定后即時(shí)生效，均具同等法律效力。13.認(rèn)購方聲明

13、此認(rèn)購書內(nèi)所提供的資料全屬真確，及已年滿18歲（如認(rèn)購方用個(gè)人名義購買）銷售流程 備注： 乙 方 簽 章： 銷 售 代 表: 法定代表人簽章： 復(fù) 核 人： 委托代理人簽章： 主 管 簽 章： 日 期： 年 月 日日 期： 年 月 日銷售流程 5、認(rèn)購流程指南、認(rèn)購流程指南銷售流程1.認(rèn)購者攜帶本人身份證、壹萬元定金，辦理認(rèn)購手續(xù)；2.銷售代表為認(rèn)購者填寫計(jì)價(jià)紙，向銷控經(jīng)理落實(shí)銷控；3.由銷售代表協(xié)同認(rèn)購者到會(huì)所財(cái)務(wù)部收款處，交納壹萬元定 金，收取收據(jù)；4.認(rèn)購者憑壹萬元定金收據(jù)，與銷售代表簽署認(rèn)購書，認(rèn)購者領(lǐng)取壹萬元定金收據(jù)及認(rèn)購書第三聯(lián)；銷售流程 5.認(rèn)購者在簽署認(rèn)購書后七天內(nèi)攜帶本人身份

14、證、首期房款及各項(xiàng)預(yù)繳稅費(fèi)（詳見認(rèn)購書）到匯潤財(cái)務(wù)部收款處由銷售代表協(xié)同辦理繳款手續(xù)，并領(lǐng)取收據(jù)；6.認(rèn)購者憑首期款及各項(xiàng)預(yù)繳稅費(fèi)收據(jù)由銷售代表協(xié)同到匯潤銷售部簽約區(qū)簽署商品房買賣合同；選擇按揭付款方式的認(rèn)購者在簽署商品房買賣合同后同時(shí)提交按揭申請(qǐng)資，與銀行簽署有關(guān)按揭合同文本及按銀行要求交納相關(guān)按揭費(fèi)用。7.選擇一次性付款的認(rèn)購者按商品房買賣合同約定時(shí)（簽定認(rèn)購書后一個(gè)月內(nèi)）到匯潤財(cái)務(wù)部收款處交納二期房款，領(lǐng)取收據(jù)。 銷售流程 認(rèn)購及簽約手續(xù)注意事項(xiàng)： （1）個(gè)人認(rèn)購者敬請(qǐng)攜帶本人身份證或經(jīng)中國政府認(rèn)可之有效身份證明文件；單位認(rèn)購敬請(qǐng)?zhí)峁I業(yè)執(zhí)照副本、法人證明書、法人授權(quán)委托書及法人身份證復(fù)

15、印件等。（2）認(rèn)購者在認(rèn)購單位時(shí)，須與發(fā)展商簽署認(rèn)購書，并同時(shí)以現(xiàn)金、銀行支票（抬頭寫“房地產(chǎn)開發(fā)有限公司” 帳號(hào)： ）或其他付款方式支付定金，每單位人民幣萬元正。（3）認(rèn)購者簽定認(rèn)購書后，于七天內(nèi)到發(fā)展商指定之地點(diǎn)（售樓部現(xiàn)場(chǎng)）按已選擇之付款方式繳交首期樓款，同時(shí)簽署商品房買賣合同。逾期未繳付首期樓款，視作認(rèn)購人自動(dòng)放棄認(rèn)購，發(fā)展商有權(quán)對(duì)其預(yù)定的單位另行處理，定金不予退還。銷售流程 （4）簽署商品房買賣合同時(shí)，所有署名業(yè)主須親自到場(chǎng)簽名，如本人不能親自辦理，須到公證處辦理委托公證，被委托人須持公證書原件、身份證原件和委托人身份證復(fù)印件辦理（如外籍人士，公證書在領(lǐng)事館公證，且必須有外文原件和中文翻譯件各一份）。（5）簽約時(shí)須帶認(rèn)購書、定金及首期房款收據(jù)、身份證原件及復(fù)印件四份（申請(qǐng)辦理銀行按揭者需增加身份證復(fù)印件四份、收入情況證明等）。銷售流程 認(rèn)購條款變更須知：若買受人簽署認(rèn)購書后，要求更改單位、更名、更改付款方式或認(rèn)購書的權(quán)益轉(zhuǎn)讓，須向發(fā)展商提出書面申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后繳付￥10000元之手續(xù)費(fèi)。 按揭申請(qǐng)資料及按揭費(fèi)用：1.借款人身份證復(fù)印件三份（原件核對(duì)）；2.配偶身份證復(fù)印件一份（原件核對(duì)）；3.婚姻