德州市黑馬牡丹華庭營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、黑馬牡丹華庭營(yíng)銷策劃報(bào)告謹(jǐn)呈：德州黑馬房地產(chǎn)開發(fā)公司商業(yè)秘密聲明本文內(nèi)包含的資料屬于本公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)本公司作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果本公司有幸和貴方簽訂合同，對(duì)本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。2021-11-722021-11-73今天來不是比稿或競(jìng)標(biāo)。所以今天不是來展示一種可能。今天不作秀稿！今天不空談概念！2021-11-74現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)背景下“條條大道通羅馬條條大道通羅馬”已經(jīng)行不通我們

2、要找的是通往羅馬最直的那一條大道通往羅馬最直的那一條大道直面當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，尋找最有效的解決之道！2021-11-75挑戰(zhàn)：如何實(shí)現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境 下項(xiàng)目持續(xù)銷售的又好又快？難題1：如何在現(xiàn)有及未來市場(chǎng)環(huán)境中突破？難題2：如何在消費(fèi)者的心智中構(gòu)建買點(diǎn)，從而讓他們心甘情愿的掏錢購(gòu)買？難題3：如何持續(xù)的找到足夠量的客戶支撐房源銷售？2021-11-76又好又快持續(xù)如何？我們的思路、方法及達(dá)成路徑。提報(bào)架構(gòu)2021-11-77part1：為何要突破市場(chǎng)part2：如何突破市場(chǎng)？part3：怎樣持續(xù)實(shí)現(xiàn)又好又快銷售？2021-11-78part1：為何要 現(xiàn)有及未來市場(chǎng)中突破？德州市場(chǎng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)格局2

3、021-11-792021-11-710 目前，受房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)整體清淡，銷售環(huán)比直線下降。德州鐵西片區(qū)，樓市狀況不容樂觀，大多售樓處客戶稀少， 客戶都在觀望狀態(tài)，項(xiàng)目銷售量明顯降低，整體市場(chǎng)暗淡。市場(chǎng)分析2021-11-711深思：那么，在這樣的基礎(chǔ)之上，我們?nèi)绾尾拍茏龅酶?？“客戶?xì)分、城市圈聚集和產(chǎn)品創(chuàng)新”建立以客戶價(jià)值為中心的運(yùn)營(yíng)方式在客戶細(xì)分策略下，萬科將不局限于以職業(yè)、收入、年齡等“物理”方式去把握客戶，而將從客戶的內(nèi)在價(jià)值出發(fā)，按客戶的不同生命周期，建立梯度產(chǎn)品體系，通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶的終身鎖定。在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，從粗放走向精細(xì)，走到市場(chǎng)前面去把握

4、客戶價(jià)值，建立自己的核心能力。摘自萬科年報(bào)2021-11-712基于客戶利益的思維和表達(dá)！我們需要基于客戶表達(dá)的、可以落地的策略支持因此，最有效的營(yíng)銷和推廣就是：擺在面前的現(xiàn)實(shí)難題2021-11-713 宏觀市場(chǎng)調(diào)控，整體房地產(chǎn)市場(chǎng)清淡； 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤較多，市場(chǎng)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)壓力陡增；給一個(gè)理由一個(gè)讓客戶來訪的理由一個(gè)讓客戶選擇牡丹華庭牡丹華庭的理由！否則，來自于市場(chǎng)的壓力將嚴(yán)重沖擊項(xiàng)目2021-11-714所以，我們決戰(zhàn)2012,不是突圍，是突破！突破！這是我們的必然選擇，也是市場(chǎng)給我們的唯一選擇！2021-11-715part2：如何突破 對(duì)現(xiàn)有及未來市場(chǎng)？項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理、定位、營(yíng)銷策略2021

5、-11-716項(xiàng)目swot分析及策略牡丹華庭優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（ strengths ）s1景觀： 京杭運(yùn)河景觀帶是德州市城市建設(shè)的三大城市景觀軸之一，德州市城區(qū)穿城而過的河流共三條，其中岔河風(fēng)景區(qū)已建成投入使用，減河風(fēng)景區(qū)也已初步完成建設(shè)，而運(yùn)河風(fēng)景區(qū)現(xiàn)在尚剛剛啟動(dòng)，我們項(xiàng)目就處于運(yùn)河風(fēng)風(fēng)情園的西側(cè)，占據(jù)優(yōu)越景觀地帶.s2地產(chǎn)品牌： 山東黑馬集團(tuán)是省級(jí)大型企業(yè)集團(tuán)，在當(dāng)?shù)鼐哂辛己玫目诒?yīng)，經(jīng)濟(jì)效益連續(xù)16年列省同行業(yè)首位。優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（ strengths ）s3完善配套： 運(yùn)河風(fēng)情園是德州市規(guī)劃的重點(diǎn)市政工程，以還原德州市古商貿(mào)區(qū)的繁華為目標(biāo)，集觀賞性和娛樂性于一體。運(yùn)河風(fēng)情園共構(gòu)筑了五大生態(tài)板塊

6、，分別為古風(fēng)商貿(mào)區(qū)、九龍灣生態(tài)濕地、婚俗文化區(qū)、運(yùn)河文化廣場(chǎng)、歷史風(fēng)貌區(qū)，建成之后將是德州市最大的文化公園，再方面市民休閑娛樂的同時(shí)，還能體會(huì)到運(yùn)河歷史文化的源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。 s4良好口碑： 項(xiàng)目前期已有600批成交客戶，根據(jù)調(diào)研看出部分樓盤來客統(tǒng)計(jì)中，朋介占的比重較大，高達(dá)40%，項(xiàng)目具有這樣的好的資源為項(xiàng)目下步的推廣起到較好的宣傳口碑效應(yīng)。劣勢(shì)（劣勢(shì)（ weaknesses ）w1整體市場(chǎng)環(huán)境： 受國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控影響，樓市普遍低迷，成交同比急劇下降，部分開發(fā)商為了緩解資金壓力，采取了不同的銷售策略，但成交量依然下降，在目前市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)于樓盤的銷售具有較大抗性，德州鐵西片區(qū)受政策影響較大，

7、多數(shù)售樓處客戶較少，有的一天沒有一批客戶，人們都在觀望樓市下一步的發(fā)展情況，在此種大市場(chǎng)環(huán)境下，樓盤銷售的因素有很大的抗性。w2可塑性受限: 由于前期項(xiàng)目已進(jìn)行過系列的包裝和定位， 在新推出房源時(shí)的重新包裝和定位要兼顧創(chuàng)新，還要考慮到之前的包裝和定位，受到一定的局限性。特別與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)樓盤金湖灣相比，在可塑性上受到一定的局限。劣勢(shì)（劣勢(shì)（ weaknesses ）w3區(qū)域地段劣勢(shì) 在鐵西區(qū)域內(nèi)，本項(xiàng)目與鄰近的樓盤金湖灣相比，在地段上彼項(xiàng)目位于公園內(nèi)，充分占據(jù)河道景觀，盡享公園生態(tài)天然環(huán)境，相比金湖灣項(xiàng)目本案在地段上具有一定的劣勢(shì)。w4環(huán)境噪音 在項(xiàng)目的東邊有一家熱電廠，且項(xiàng)目距離高速不是太遠(yuǎn)，

8、在一定程度上，會(huì)產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目居住業(yè)主產(chǎn)生環(huán)境和噪音的雙重污染。w5展示面較窄 項(xiàng)目目前的推廣展示面沒有大幅度展開，推廣展示面較窄，項(xiàng)目宣傳受到一定的局限性。機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）01置業(yè)會(huì)升級(jí) 通過市場(chǎng)調(diào)研看出鐵西片區(qū)大部分樓盤的到訪中，朋介和路過的比率占到80%，占據(jù)相當(dāng)高的比重，充分利用客戶來源屬性，及充分利用項(xiàng)目及集團(tuán)旗下的客戶資源，對(duì)項(xiàng)目置業(yè)會(huì)進(jìn)行全方位升級(jí)和完善，讓置業(yè)會(huì)在前期蓄客及客帶客中發(fā)揮最大效應(yīng)。置業(yè)會(huì)的目的 結(jié)合目前的市場(chǎng)情況 ，傳統(tǒng)的推廣策略和營(yíng)銷活動(dòng)，已經(jīng)很難引起市場(chǎng)的關(guān)注，也就無法滿足目前項(xiàng)目的客戶積累，如何有效掌控營(yíng)銷渠道，積累有效客戶就成為了現(xiàn)

9、階段各項(xiàng)目的首要課題。 我司建議成立一個(gè) 黑馬集團(tuán)旗下的一個(gè)會(huì)員組織黑馬置業(yè)會(huì)（暫定名），便是整合黑馬集團(tuán)旗下的所有項(xiàng)目的客戶資源，以此為基礎(chǔ)，融匯圈層營(yíng)銷、跨界營(yíng)銷、泛營(yíng)銷、直銷體系等方面的可取之處，深挖渠道營(yíng)銷策略，擴(kuò)大項(xiàng)目有效客戶資源，并展 開后續(xù)一系列的營(yíng)銷策略活動(dòng)，真正意義的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的突破，打破目前市場(chǎng)環(huán)境下項(xiàng)目操作的瓶頸。機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）2021-11-722黑馬置業(yè)會(huì)成立的作用（一）品牌形象塑造 黑馬置業(yè)會(huì)（暫定名）以統(tǒng)一的視覺形象包裝、完善的體系架構(gòu)、客戶信息操作管理平臺(tái)以及集團(tuán)聯(lián)名商家等全面展開，形成一個(gè)黑馬集團(tuán)旗下，面對(duì)新老客戶的規(guī)范化會(huì)員組

10、織。 黑馬置業(yè)會(huì)通過等級(jí)的控制，對(duì)各等級(jí)客戶提供不同的策略模式、服務(wù)內(nèi)容和管理辦法（不同等級(jí)也有不同營(yíng)銷策略需求），關(guān)系營(yíng)銷就是其中的關(guān)鍵所在，對(duì)項(xiàng)目客戶關(guān)系的維系、營(yíng)造項(xiàng)目良好市場(chǎng)口碑，從而達(dá)到樹立項(xiàng)目品牌形象的目的。 同時(shí)，黑馬置業(yè)會(huì)統(tǒng)一的視覺系統(tǒng)、規(guī)范的管理辦法，以及一系列以黑馬置業(yè)會(huì)展開的sp公關(guān)活動(dòng)，都將為黑馬集團(tuán)整體形象帶來一定的促進(jìn)作用。2021-11-723黑馬置業(yè)會(huì)成立的作用（二）提高有效會(huì)員基數(shù) 通過黑馬置業(yè)會(huì)一系列不同的方式和方法，對(duì)各等級(jí)會(huì)員進(jìn)行的廣泛招募，獲取新老有效客戶相關(guān)資料，建立黑馬集團(tuán)旗下各項(xiàng)目龐大的客戶信息資源儲(chǔ)備平臺(tái)和信息回饋平臺(tái)。 根據(jù)各階段的營(yíng)銷策略需

11、要，以黑馬置業(yè)會(huì)名義，展開針對(duì)性的系統(tǒng)性的策略活動(dòng)和營(yíng)銷模式，對(duì)有效客戶資源進(jìn)行專項(xiàng)推介，有效提高該階段市場(chǎng)推廣有效率、實(shí)效性較低的現(xiàn)狀，為項(xiàng)目的銷售奠定廣泛的客戶基礎(chǔ)，并刺激老業(yè)主協(xié)助成交。機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）2021-11-724黑馬置業(yè)會(huì)成立的作用（三）泛營(yíng)銷模式-客帶客 泛營(yíng)銷策略是黑馬置業(yè)會(huì)類型的會(huì)員組織操作的精髓所在，是傳統(tǒng)的高危時(shí)期、高壓項(xiàng)目慣用的操作模式，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，我司也是強(qiáng)烈建議項(xiàng)目啟動(dòng)泛營(yíng)銷策略。 一般意義的泛營(yíng)銷策略就是客帶客，但我司將直銷模式中的等級(jí)和激勵(lì)模式與地產(chǎn)營(yíng)銷相結(jié)合，通過黑馬置業(yè)會(huì)的等級(jí)晉升制度、積分遞增模式和激勵(lì)制度等進(jìn)行量

12、化規(guī)范管理，將傳統(tǒng)的泛營(yíng)銷體系規(guī)范化直接融入到黑馬置業(yè)會(huì)體系之中，大力倡導(dǎo)關(guān)系營(yíng)銷，并結(jié)合階段性的行銷策略，將銷售推介空間擴(kuò)大化，從而達(dá)到提高項(xiàng)目上客量和提高客戶成交率的目的。機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）2021-11-725黑馬置業(yè)會(huì)成立的作用（四）聯(lián)盟商家的綜合作用 其一，聯(lián)盟商家的相關(guān)優(yōu)惠，可以有效的提升客戶對(duì)黑馬置業(yè)會(huì)的重視程度，既可以達(dá)到引起客戶關(guān)注參與黑馬置業(yè)會(huì)的目的，又可以持續(xù)的保持客戶對(duì)黑馬置業(yè)會(huì)的熱度。 其二，黑馬置業(yè)會(huì)聯(lián)盟商家的等級(jí)和檔次，也是黑馬置業(yè)會(huì)檔次的象征，如能利用黑馬集團(tuán)在德州當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，聯(lián)系當(dāng)?shù)馗黝愋透邫n次的品牌聯(lián)盟商家，將極大的提升黑馬置

13、業(yè)會(huì)的吸引力和號(hào)召力，同時(shí)提升黑馬置業(yè)會(huì)和黑馬集團(tuán)的整體品牌形象。 其三、黑馬置業(yè)會(huì)可以和聯(lián)盟商家進(jìn)行資源共享，利用聯(lián)盟商家的媒介或場(chǎng)地進(jìn)行低成本整合推廣，極大的擴(kuò)大項(xiàng)目推廣渠道和范圍。機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）2021-11-726黑馬置業(yè)會(huì)同類操作案例機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）2021-11-727黑馬置業(yè)會(huì)同類操作案例機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）o2物業(yè)的提升 通過打造高品質(zhì)的物業(yè)管理，引進(jìn)先進(jìn)的物業(yè)管理理念，提升項(xiàng)目的整體附加值和品質(zhì)。如引進(jìn)全國(guó)知名金牌物業(yè)管理綠城物業(yè)管理服務(wù)的管理理念，打

14、造金牌物業(yè)小區(qū)。如皇明蔚來城也正準(zhǔn) 引進(jìn)綠城物業(yè)以提高項(xiàng)目自身品質(zhì)和附加值，估計(jì)年費(fèi)用在40萬左右。o3區(qū)域規(guī)劃發(fā)展 牡丹華庭位于德州市運(yùn)河經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)腹地，城市主干道東風(fēng)西路南側(cè)，毗鄰京杭大運(yùn)河歷史故道，文化底蘊(yùn)濃厚，交通極為便利。整個(gè)項(xiàng)目沿運(yùn)河而建，它東至運(yùn)河大堤，與規(guī)劃建設(shè)中的運(yùn)河風(fēng)情園僅一堤之隔，西至運(yùn)河大道，北鄰城市主干道東風(fēng)路，與運(yùn)河公園僅一堤之隔。機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）o4開工節(jié)奏銷售策略的把控開工節(jié)奏銷售策略的把控 項(xiàng)目工程節(jié)奏和項(xiàng)目推廣節(jié)奏的把控，根據(jù)目前鐵西的市場(chǎng)狀況及周邊項(xiàng)目的開發(fā)體量和銷售速度，在進(jìn)行綜合分析后，建議項(xiàng)目采用小步快跑的策略，主要講究對(duì)

15、“勢(shì)”的掌控，也可以理解為市場(chǎng)的認(rèn)可度和追捧度，如何合理控制項(xiàng)目的連續(xù)階段性熱度，正確的把控項(xiàng)目開工節(jié)奏和銷售策略，會(huì)對(duì)項(xiàng)目的整體附加值有很好的提升。關(guān)鍵在于“如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展”和后期的“如何啟動(dòng)”是項(xiàng)目需要重點(diǎn)解決的問題如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展2021-11-730確定項(xiàng)目的發(fā)展模式項(xiàng)目的核心點(diǎn)如何啟動(dòng)確定項(xiàng)目的營(yíng)銷模式關(guān)乎整個(gè)項(xiàng)目的形象，是項(xiàng)目成功的前提發(fā)展方向界定目標(biāo)客戶的契合營(yíng)銷方式的判斷推廣內(nèi)容的建議機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）區(qū)域運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)是實(shí)現(xiàn)社區(qū)價(jià)值最大化須在硬件和軟件上具備以下因素暢想城市中心繁華2021-11-731kpi體系硬件體系軟件體系區(qū)域：與城市中心零距離運(yùn)

16、河水景、運(yùn)河公園、社區(qū)環(huán)境環(huán)境：良好的自然資源保持舒適居住與環(huán)境的協(xié)調(diào)進(jìn)度：適中的開發(fā)強(qiáng)度增加社區(qū)向心力和社區(qū)歸屬感空間：公共空間的打造戶型多樣化、風(fēng)格多樣化功能多樣化，生活、休閑、商務(wù)和諧發(fā)展多樣復(fù)合：多元生活與建筑元素的復(fù)合產(chǎn)品規(guī)劃具備多元文化的前提多元社區(qū)文化居住、休閑、購(gòu)物、市場(chǎng)、商業(yè)等多樣性社區(qū)功能公園水景休閑場(chǎng)所社區(qū)休閑氣氛濃厚帖心式物管服務(wù)貼心服務(wù)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)社區(qū)感的基礎(chǔ)通過項(xiàng)目配套深化社區(qū)價(jià)值機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）本案營(yíng)銷策略分析區(qū)域運(yùn)營(yíng)：通過自建并與城市共享資源體系，并將自身納入城市體系，借助城市區(qū)域中心的概念，打造全新的城市中心價(jià)值標(biāo)竿啟動(dòng)策略：以高端項(xiàng)目

17、形象入市，采服詳盡的策略，展現(xiàn)usp價(jià)值。展示區(qū)域規(guī)劃，項(xiàng)目配套同步：項(xiàng)目后期啟動(dòng)的同時(shí)，啟動(dòng)相關(guān)的社區(qū)及區(qū)域配套以提升項(xiàng)目整體品質(zhì)。2021-11-732機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）本案營(yíng)銷戰(zhàn)略面對(duì)的三大方向 結(jié)點(diǎn)式營(yíng)銷 營(yíng)造項(xiàng)目階段性火爆氛圍，采取小步快跑的策略方法，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下制造項(xiàng)目的搶購(gòu)盛況，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，有效的樹立項(xiàng)目整體形象。泛營(yíng)銷模式構(gòu)建完善項(xiàng)目的黑馬置業(yè)會(huì)，輔助以結(jié)點(diǎn)式營(yíng)銷，并逐步的完善黑馬置業(yè)會(huì)內(nèi)部的會(huì)員的直銷體系。行銷模式建立項(xiàng)目獨(dú)立的行銷團(tuán)隊(duì)，并逐步的形成廣泛的銷售推廣網(wǎng)點(diǎn)，打造覆蓋德州的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，提高項(xiàng)目有效客戶基數(shù)，更有效的保障項(xiàng)目銷售。20

18、21-11-733機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）結(jié)點(diǎn)式營(yíng)銷 短蓄短放，制造連續(xù)階段性火爆氛圍降低開發(fā)成本壓力，減少開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前市場(chǎng)清淡的環(huán)境下，采取小步快跑的策略方法，主要講究對(duì)“勢(shì)”的掌控，也可以理解為市場(chǎng)的認(rèn)可度和追捧度，如何合理控制項(xiàng)目的連續(xù)階段性熱度，是我司多年來對(duì)三線市場(chǎng)項(xiàng)目成功操作的心得。在項(xiàng)目整體形象定位、推廣定位確定的前提下，對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行再次整合包裝，打造項(xiàng)目更高品質(zhì)的對(duì)外形象，是首要工作，也是項(xiàng)目操作的最核心工作之一。而結(jié)點(diǎn)式營(yíng)銷策略，則是將項(xiàng)目各結(jié)點(diǎn)，營(yíng)造開盤搶購(gòu)的氣勢(shì)，奠定樓盤熱銷形象，推向市場(chǎng)熱點(diǎn)的最有效營(yíng)銷策略，使項(xiàng)目推廣達(dá)到由被動(dòng)接受轉(zhuǎn)換為主動(dòng)傳播和

19、接受的效果。2021-11-734機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）泛營(yíng)銷泛營(yíng)銷構(gòu)建并完善項(xiàng)目獨(dú)有的置業(yè)會(huì)，輔助結(jié)點(diǎn)營(yíng)銷展開導(dǎo)入泛營(yíng)銷體系模式，建立直銷渠道體系隨著德州房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)案場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)無法滿足現(xiàn)階段德州市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要求，在德州周邊城市的操作過程中，我司大膽的導(dǎo)入泛營(yíng)銷策略，均取得了非常突出的銷售業(yè)績(jī)。因此，我司建議項(xiàng)目前期操作，構(gòu)建并完善項(xiàng)目獨(dú)有的黑馬置業(yè)會(huì)等類型的客戶組織，有效的規(guī)避相關(guān)政策限制，有利于結(jié)點(diǎn)式營(yíng)銷的展開，并適時(shí)的導(dǎo)入泛營(yíng)銷模式，利用我司操作比較成熟的直銷獎(jiǎng)勵(lì)體系和系列的護(hù)策略，建立廣泛的人際銷售網(wǎng)絡(luò)。2021-11-735機(jī)遇（機(jī)遇（ oppor

20、tunities ）行銷2021-11-736 打破傳統(tǒng)案場(chǎng)坐銷 組建流動(dòng)行銷團(tuán)隊(duì) 縮短渠道推廣半徑 建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)傳統(tǒng)案場(chǎng)坐銷這樣被動(dòng)的銷售模式，在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)下，根源上已經(jīng)無法滿足項(xiàng)目的需求。 建立項(xiàng)目獨(dú)立的行銷團(tuán)隊(duì)，并隨著有效關(guān)系客戶基數(shù)的逐步擴(kuò)大，建立廣泛的信息反饋網(wǎng)絡(luò)、推廣宣傳網(wǎng)絡(luò)、銷售執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)，以渠道營(yíng)銷為主導(dǎo)，提高項(xiàng)目有效客戶基數(shù)，使成交最大化。機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）2021-11-737團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)目的1、通過大批量的成交，快速回籠資金促進(jìn)銷售； 2、通過團(tuán)購(gòu)的大成交量的火爆氛圍，在市場(chǎng)中體現(xiàn)項(xiàng)目客群的高端形象，從而樹立項(xiàng)目廣泛的市場(chǎng)影響力。團(tuán)購(gòu)客群團(tuán)購(gòu)客

21、群結(jié)合項(xiàng)目一期成交客戶與項(xiàng)目來電來客情況外加市場(chǎng)情況進(jìn)行分析總結(jié)，對(duì)于項(xiàng)目的團(tuán)購(gòu)客戶群體進(jìn)行劃分，針對(duì)不同的群體制定相應(yīng)的團(tuán)購(gòu)執(zhí)行策略。機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）2021-11-738團(tuán)購(gòu)工作組組建團(tuán)購(gòu)工作組成員的組建 ，由甲乙雙方共同組成，甲方工作人員代表項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，也是與乙方的主要工作對(duì)接人。已方團(tuán)購(gòu)工作人員主要負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的策略方案的制定和業(yè)務(wù)的談判，策略人員可針對(duì)不同客戶群體制定出不同的策略執(zhí)行案；業(yè)務(wù)人員可按團(tuán)購(gòu)執(zhí)行案，采取行之有效的拜訪行動(dòng)、談判行動(dòng)、回訪行動(dòng)等等。機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）機(jī)遇（機(jī)遇（ opportunities ）o5客戶轉(zhuǎn)化客戶

22、轉(zhuǎn)化 充分利用項(xiàng)目前期已成交600批客戶及黑馬旗下的所有客戶資源，充分利用適當(dāng)?shù)牟呗苑椒?，讓其轉(zhuǎn)化成項(xiàng)目有效會(huì)員，以起到擴(kuò)大宣傳和客帶客的作用。威協(xié)（威協(xié)（ threats ）t1區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)加劇 目前此項(xiàng)目已不屬于該景觀片區(qū)唯 一代表項(xiàng)目。t2供應(yīng)量加大德州之前的50余個(gè)項(xiàng)目全面向市場(chǎng)展開，市場(chǎng)供應(yīng)量階段性猛增。t3極端促銷，影響市場(chǎng)在大環(huán)境不好情況下，部分開發(fā)商為了項(xiàng)目回款，以緩解資金壓力，采取了一些相對(duì)極端的策略策案，對(duì)正常的房地產(chǎn)市影響較大。t4銷售空檔期項(xiàng)目之前為期約一年的銷售空檔對(duì)項(xiàng)目銷售造成一定的影響2021-11-741part3：怎樣實(shí)現(xiàn) 持續(xù)又好又快銷售？營(yíng)銷策略、整合推廣、團(tuán)

23、隊(duì)保障項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間節(jié)點(diǎn)推廣排期2021-11-742第一攻擊階段：第一攻擊階段：2012年年2月月 第三攻擊階段：第三攻擊階段：2012年年4月月 第五攻擊階段：第五攻擊階段：2012年年6月月 啟動(dòng)攻擊階段啟動(dòng)攻擊階段 客戶攻擊階段客戶攻擊階段 提升攻擊階段提升攻擊階段 核心點(diǎn)：市場(chǎng)預(yù)熱核心點(diǎn)：市場(chǎng)預(yù)熱 核心點(diǎn)：正式推廣期核心點(diǎn)：正式推廣期 核心點(diǎn)：開盤核心點(diǎn)：開盤 第二攻擊階段：第二攻擊階段：2012年年3月月 第四攻擊階段：第四攻擊階段：2012年年5月月 展示攻擊階段展示攻擊階段 示范攻擊階段示范攻擊階段 核心點(diǎn)：正式推廣期（開戰(zhàn)）核心點(diǎn)：正式推廣期（開戰(zhàn)） 核心點(diǎn)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)核心點(diǎn)：內(nèi)

24、部認(rèn)購(gòu) 我們的目標(biāo)：全面勝利我們的目標(biāo)：全面勝利2021-11-743黑馬置業(yè)會(huì)啟動(dòng)（2月） 通過黑馬置業(yè)會(huì)的啟動(dòng)，可以重樹品牌形象，并為廣大客戶提供增值服務(wù)，增強(qiáng)業(yè)主間的交流，而成立的一個(gè)服務(wù)于廣大會(huì)員的組織。 黑馬置業(yè)會(huì)啟動(dòng)后，客戶可憑身證登記個(gè)人相關(guān)資料加入會(huì)員，從而獲取客戶相關(guān)資料，聚集項(xiàng)目人氣。 會(huì)員加入黑馬置業(yè)會(huì)后，可享受會(huì)員的相關(guān)權(quán)益，可以即時(shí)獲取項(xiàng)目的相關(guān)信息，或免費(fèi)參加項(xiàng)目組織的活動(dòng)。 置業(yè)會(huì)采取積分機(jī)制，會(huì)員加入置業(yè)會(huì)，可按不同的等級(jí)獲得不同的獎(jiǎng)勵(lì)的積分，在購(gòu)房時(shí)不同等級(jí)的會(huì)員，可按所獎(jiǎng)勵(lì)的積分沖抵房款，高級(jí)會(huì)員卡可用積分充抵物業(yè)費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用，也可以按照相關(guān)約定兌換現(xiàn)金。 會(huì)員客帶客的相關(guān)激勵(lì)辦法。2021-11-744黑馬置業(yè)會(huì)啟動(dòng)儀式（23月） 在會(huì)員具備一定量的基礎(chǔ)后，可以籌備策劃黑馬置業(yè)會(huì)啟動(dòng)儀式， 通過黑馬置業(yè)會(huì)啟動(dòng)儀式，增強(qiáng)客戶對(duì)于黑馬置業(yè)會(huì)的了解和認(rèn)可，可以讓更多的客戶加入黑馬置業(yè)會(huì)成為會(huì)員，同時(shí)可借黑馬置業(yè)會(huì)啟動(dòng)儀式的為爆場(chǎng)面加以宣傳和炒作，以發(fā)揮黑馬置業(yè)會(huì)儀式的最大作用和起到最好的