第五節(jié),態(tài)度的形成與態(tài)度的轉(zhuǎn)變

1、第五節(jié)第五節(jié) 態(tài)度形成與態(tài)度轉(zhuǎn)變態(tài)度形成與態(tài)度轉(zhuǎn)變l態(tài)度是聯(lián)系個(gè)體內(nèi)、外世界的橋梁。由態(tài)度態(tài)度是聯(lián)系個(gè)體內(nèi)、外世界的橋梁。由態(tài)度出發(fā)，向內(nèi)可研究其心理狀態(tài)，向外則可對(duì)出發(fā)，向內(nèi)可研究其心理狀態(tài)，向外則可對(duì)行為進(jìn)行某種預(yù)測(cè)。因此，在社會(huì)心理學(xué)的行為進(jìn)行某種預(yù)測(cè)。因此，在社會(huì)心理學(xué)的全部領(lǐng)域和歷史中，也許沒(méi)有一個(gè)其它的概全部領(lǐng)域和歷史中，也許沒(méi)有一個(gè)其它的概念比態(tài)度更接近中心位置。有的學(xué)者曾把念比態(tài)度更接近中心位置。有的學(xué)者曾把社社會(huì)心理學(xué)視為研究態(tài)度的科學(xué)。會(huì)心理學(xué)視為研究態(tài)度的科學(xué)。結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)l第一單元第一單元 態(tài)度概述態(tài)度概述l第二單元第二單元 態(tài)度轉(zhuǎn)變態(tài)度轉(zhuǎn)變l第三單元第三單元 態(tài)度測(cè)量態(tài)度

2、測(cè)量第一單元第一單元 態(tài)度概述態(tài)度概述l一、態(tài)度的概念一、態(tài)度的概念l二、態(tài)度的功能二、態(tài)度的功能l三、態(tài)度的維度三、態(tài)度的維度l四、態(tài)度的形成四、態(tài)度的形成一、態(tài)度的概念一、態(tài)度的概念l態(tài)度態(tài)度 是個(gè)體對(duì)某一特定的客體做出反應(yīng)時(shí)所持是個(gè)體對(duì)某一特定的客體做出反應(yīng)時(shí)所持有的穩(wěn)定性的心理傾向，它具有評(píng)價(jià)性。有的穩(wěn)定性的心理傾向，它具有評(píng)價(jià)性。l1、態(tài)度的特點(diǎn)、態(tài)度的特點(diǎn)l內(nèi)在性?xún)?nèi)在性 態(tài)度是內(nèi)在的心理傾向，是尚未顯現(xiàn)于外態(tài)度是內(nèi)在的心理傾向，是尚未顯現(xiàn)于外的內(nèi)心歷程或狀態(tài)；的內(nèi)心歷程或狀態(tài)；l對(duì)象性對(duì)象性 態(tài)度總是指向一定目標(biāo)，具有針對(duì)性，沒(méi)態(tài)度總是指向一定目標(biāo)，具有針對(duì)性，沒(méi)有無(wú)目標(biāo)的態(tài)度；包

3、括人、物、事件、觀(guān)念等。有無(wú)目標(biāo)的態(tài)度；包括人、物、事件、觀(guān)念等。l穩(wěn)定性穩(wěn)定性 態(tài)度一旦形成就會(huì)持續(xù)一段時(shí)間、不易隨態(tài)度一旦形成就會(huì)持續(xù)一段時(shí)間、不易隨便改變。便改變。2、態(tài)度的成分（、態(tài)度的成分（3個(gè)）個(gè)）l認(rèn)知成分認(rèn)知成分 個(gè)體對(duì)態(tài)度對(duì)象的知覺(jué)、理解、判斷與評(píng)價(jià)；個(gè)體對(duì)態(tài)度對(duì)象的知覺(jué)、理解、判斷與評(píng)價(jià)；l情感成分情感成分 個(gè)體在評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上對(duì)態(tài)度對(duì)象產(chǎn)生的情感反應(yīng)或個(gè)體在評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上對(duì)態(tài)度對(duì)象產(chǎn)生的情感反應(yīng)或情感體驗(yàn)；情感體驗(yàn)；l行為傾向成分行為傾向成分 個(gè)體對(duì)態(tài)度對(duì)象以某種方式行動(dòng)的傾向。個(gè)體對(duì)態(tài)度對(duì)象以某種方式行動(dòng)的傾向。l以上三種成分的英語(yǔ)詞首分別為以上三種成分的英語(yǔ)詞首分別為C（認(rèn)知

4、）（認(rèn)知）A（情感）（情感）B（行為傾向），因而對(duì)態(tài)度的三成分說(shuō)有人稱(chēng)其為態(tài)度的（行為傾向），因而對(duì)態(tài)度的三成分說(shuō)有人稱(chēng)其為態(tài)度的ABC模式。模式。l一般地，態(tài)度的三種成分是協(xié)調(diào)一致的。在它們不協(xié)調(diào)時(shí)，一般地，態(tài)度的三種成分是協(xié)調(diào)一致的。在它們不協(xié)調(diào)時(shí)，情感成分占有重要地位，往往決定行為傾向。情感成分占有重要地位，往往決定行為傾向。l如：學(xué)生和家長(zhǎng)：（愛(ài)-難過(guò)-逆反）；犯罪-快感-不由自主犯罪3、 態(tài)度與行為態(tài)度與行為l態(tài)度含有行為的傾向性，態(tài)度和行為一致，是研究的態(tài)度含有行為的傾向性，態(tài)度和行為一致，是研究的最初臆測(cè)。但研究結(jié)果表明，最初臆測(cè)。但研究結(jié)果表明，態(tài)度和行為也常常不一態(tài)度和行為也

5、常常不一致致，如，抽煙有害，卻吸煙。參看拉皮爾試驗(yàn)，如，抽煙有害，卻吸煙。參看拉皮爾試驗(yàn)l態(tài)度與行為關(guān)系復(fù)雜。態(tài)度與行為關(guān)系復(fù)雜。態(tài)度是行為的重要決定因素，態(tài)度是行為的重要決定因素，但個(gè)體行為還受情景、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)與行為的影響。但個(gè)體行為還受情景、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)與行為的影響。l如、學(xué)生對(duì)如、學(xué)生對(duì)“學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)”的情緒記憶影響學(xué)習(xí)行為的情緒記憶影響學(xué)習(xí)行為 ；暴力；暴力行為與兒時(shí)受挫還擊成功經(jīng)驗(yàn)有關(guān)行為與兒時(shí)受挫還擊成功經(jīng)驗(yàn)有關(guān)l學(xué)生對(duì)于作弊的態(tài)度于他們實(shí)際作弊行為幾乎沒(méi)有關(guān)學(xué)生對(duì)于作弊的態(tài)度于他們實(shí)際作弊行為幾乎沒(méi)有關(guān)系。系。拉皮爾實(shí)驗(yàn)拉皮爾實(shí)驗(yàn)l中國(guó)夫婦旅游，對(duì)歐美一百多家旅館發(fā)去調(diào)查中國(guó)夫婦旅游，

6、對(duì)歐美一百多家旅館發(fā)去調(diào)查表，愿意接受的不到表，愿意接受的不到10，其他都是拒絕。，其他都是拒絕。但當(dāng)這對(duì)夫婦旅游前往這一百多家旅館時(shí)，只但當(dāng)這對(duì)夫婦旅游前往這一百多家旅館時(shí)，只有一家拒絕接待，其余都接待較好。這個(gè)實(shí)驗(yàn)有一家拒絕接待，其余都接待較好。這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明態(tài)度（認(rèn)知成分）和行為相關(guān)性很小說(shuō)明態(tài)度（認(rèn)知成分）和行為相關(guān)性很小l學(xué)生對(duì)于作弊的態(tài)度于他們實(shí)際作弊行為幾乎學(xué)生對(duì)于作弊的態(tài)度于他們實(shí)際作弊行為幾乎沒(méi)有關(guān)系。沒(méi)有關(guān)系。l 在很大程度上我們并不是因?yàn)閯e人在很大程度上我們并不是因?yàn)閯e人對(duì)我們好而喜歡他們，而是因?yàn)槲覀儗?duì)對(duì)我們好而喜歡他們，而是因?yàn)槲覀儗?duì)他們好。他們好。l列夫列夫托爾斯泰托

7、爾斯泰戰(zhàn)爭(zhēng)與和平戰(zhàn)爭(zhēng)與和平l鼓吹美德比實(shí)踐美德容易得多。鼓吹美德比實(shí)踐美德容易得多。lLaRochefoucauld,Maxims4、態(tài)度與價(jià)值、態(tài)度與價(jià)值l價(jià)值觀(guān)是個(gè)體核心的信念體系，是個(gè)體評(píng)價(jià)事務(wù)與抉擇的標(biāo)準(zhǔn)，是關(guān)于價(jià)值觀(guān)是個(gè)體核心的信念體系，是個(gè)體評(píng)價(jià)事務(wù)與抉擇的標(biāo)準(zhǔn)，是關(guān)于什么是什么是“值得的值得的”的看法。的看法。l價(jià)值觀(guān)是態(tài)度的核心價(jià)值觀(guān)是態(tài)度的核心。個(gè)體的態(tài)度取決于態(tài)度對(duì)象對(duì)個(gè)體的價(jià)值。當(dāng)個(gè)。個(gè)體的態(tài)度取決于態(tài)度對(duì)象對(duì)個(gè)體的價(jià)值。當(dāng)個(gè)體認(rèn)為它有價(jià)值時(shí)，就會(huì)持有肯定態(tài)度；認(rèn)為沒(méi)有價(jià)值時(shí)，就會(huì)采取否體認(rèn)為它有價(jià)值時(shí)，就會(huì)持有肯定態(tài)度；認(rèn)為沒(méi)有價(jià)值時(shí)，就會(huì)采取否定態(tài)度；介乎二者之間采取

8、中性態(tài)度；價(jià)值大小決定態(tài)度程度強(qiáng)弱。定態(tài)度；介乎二者之間采取中性態(tài)度；價(jià)值大小決定態(tài)度程度強(qiáng)弱。l態(tài)度對(duì)象的價(jià)值，不應(yīng)忽視其客觀(guān)價(jià)值，但社會(huì)心理學(xué)家更強(qiáng)調(diào)個(gè)體賦態(tài)度對(duì)象的價(jià)值，不應(yīng)忽視其客觀(guān)價(jià)值，但社會(huì)心理學(xué)家更強(qiáng)調(diào)個(gè)體賦予它的價(jià)值。予它的價(jià)值。l態(tài)度與價(jià)值觀(guān)不同態(tài)度與價(jià)值觀(guān)不同 價(jià)值觀(guān)比態(tài)度更抽象一般、穩(wěn)定持久；價(jià)值觀(guān)不像態(tài)價(jià)值觀(guān)比態(tài)度更抽象一般、穩(wěn)定持久；價(jià)值觀(guān)不像態(tài)度具有直接的、具體的對(duì)象。度具有直接的、具體的對(duì)象。 也不也不 具有直接的行為動(dòng)力作用，具有直接的行為動(dòng)力作用， 價(jià)值觀(guān)通價(jià)值觀(guān)通過(guò)態(tài)度影響和決定行為。過(guò)態(tài)度影響和決定行為。l人的各種態(tài)度也會(huì)構(gòu)成一個(gè)具有整體性的態(tài)度體系。越是

9、接近價(jià)值體系人的各種態(tài)度也會(huì)構(gòu)成一個(gè)具有整體性的態(tài)度體系。越是接近價(jià)值體系中心的價(jià)值，越是接近態(tài)度體系中心的態(tài)度，對(duì)個(gè)體的意義越大，對(duì)個(gè)中心的價(jià)值，越是接近態(tài)度體系中心的態(tài)度，對(duì)個(gè)體的意義越大，對(duì)個(gè)體行為的影響力也越大。體行為的影響力也越大。 二、態(tài)度的功能（卡茨，二、態(tài)度的功能（卡茨，4個(gè)）個(gè)）l1、工具性功能、工具性功能 個(gè)體盡力發(fā)展能給自己帶來(lái)利益的態(tài)度。個(gè)體盡力發(fā)展能給自己帶來(lái)利益的態(tài)度。在社會(huì)互動(dòng)過(guò)程中，態(tài)度是社會(huì)交換的產(chǎn)物；在社會(huì)互動(dòng)過(guò)程中，態(tài)度是社會(huì)交換的產(chǎn)物；l2、自我防御功能、自我防御功能 個(gè)體傾向選擇有利于自我防御的態(tài)度。個(gè)體傾向選擇有利于自我防御的態(tài)度。這種防御有利于自我

10、形象及自我價(jià)值的確立，并能減少焦這種防御有利于自我形象及自我價(jià)值的確立，并能減少焦慮，轉(zhuǎn)移情緒沖動(dòng)；慮，轉(zhuǎn)移情緒沖動(dòng)；l3、價(jià)值表現(xiàn)功能、價(jià)值表現(xiàn)功能 自我防御功能是個(gè)體被動(dòng)保護(hù)自我形象自我防御功能是個(gè)體被動(dòng)保護(hù)自我形象與價(jià)值，而態(tài)度的價(jià)值表現(xiàn)功能強(qiáng)調(diào)個(gè)體主動(dòng)表現(xiàn)自己；與價(jià)值，而態(tài)度的價(jià)值表現(xiàn)功能強(qiáng)調(diào)個(gè)體主動(dòng)表現(xiàn)自己；l4、認(rèn)知功能、認(rèn)知功能 個(gè)體對(duì)情境中的客體通過(guò)態(tài)度來(lái)賦予其意義。個(gè)體對(duì)情境中的客體通過(guò)態(tài)度來(lái)賦予其意義。個(gè)體獲得對(duì)某種事物的態(tài)度，就好象找到一個(gè)應(yīng)付新情境個(gè)體獲得對(duì)某種事物的態(tài)度，就好象找到一個(gè)應(yīng)付新情境的向?qū)?。的向?qū)АＨ?、態(tài)度的維度三、態(tài)度的維度l1、方向、方向 即態(tài)度指向，

11、個(gè)體對(duì)態(tài)度對(duì)象是肯定指向或是否定即態(tài)度指向，個(gè)體對(duì)態(tài)度對(duì)象是肯定指向或是否定指向。在態(tài)度測(cè)量中大多涉及這個(gè)維度。指向。在態(tài)度測(cè)量中大多涉及這個(gè)維度。包括是與否、贊同包括是與否、贊同與反對(duì)、接納與拒絕、喜歡與厭惡等；與反對(duì)、接納與拒絕、喜歡與厭惡等；l2、強(qiáng)度、強(qiáng)度 即態(tài)度方向的程度。大多數(shù)人格量表涉及的是態(tài)度即態(tài)度方向的程度。大多數(shù)人格量表涉及的是態(tài)度強(qiáng)度的測(cè)量；強(qiáng)度的測(cè)量；l3、深度、深度 個(gè)體對(duì)某態(tài)度對(duì)象的卷入水平；個(gè)體對(duì)某態(tài)度對(duì)象的卷入水平；l4、向中度、向中度 某種態(tài)度在個(gè)體態(tài)度體系及相關(guān)價(jià)值體系中接近某種態(tài)度在個(gè)體態(tài)度體系及相關(guān)價(jià)值體系中接近核心價(jià)值的程度核心價(jià)值的程度l5、外顯度、

12、外顯度 個(gè)體在某一態(tài)度上的外顯度是在其行為方向與行個(gè)體在某一態(tài)度上的外顯度是在其行為方向與行為方式的外露程度為方式的外露程度。（把對(duì)人的認(rèn)識(shí)和對(duì)人得態(tài)度分開(kāi)）。（把對(duì)人的認(rèn)識(shí)和對(duì)人得態(tài)度分開(kāi)）四、態(tài)度的形成四、態(tài)度的形成l凱爾曼美：依從凱爾曼美：依從認(rèn)同認(rèn)同內(nèi)化三個(gè)階段。內(nèi)化三個(gè)階段。l依從依從 態(tài)度形成的開(kāi)始，個(gè)體總是按社會(huì)規(guī)范和社會(huì)期待或他人意態(tài)度形成的開(kāi)始，個(gè)體總是按社會(huì)規(guī)范和社會(huì)期待或他人意志在外顯行為方面表現(xiàn)與他人一致，以獲得獎(jiǎng)勵(lì)避免懲罰。志在外顯行為方面表現(xiàn)與他人一致，以獲得獎(jiǎng)勵(lì)避免懲罰。依從依從是權(quán)宜之計(jì)，是一種印象管理策略。是權(quán)宜之計(jì)，是一種印象管理策略。l認(rèn)同認(rèn)同 個(gè)體自愿接

13、受他人觀(guān)點(diǎn)、信息或群體規(guī)范，使自己與他人一個(gè)體自愿接受他人觀(guān)點(diǎn)、信息或群體規(guī)范，使自己與他人一致。在認(rèn)同階段，個(gè)體雖受到態(tài)度對(duì)象的吸引，但已超脫外部控致。在認(rèn)同階段，個(gè)體雖受到態(tài)度對(duì)象的吸引，但已超脫外部控制的獎(jiǎng)懲，而主動(dòng)趨同于對(duì)象。在這一階段情感因素起明顯作用，制的獎(jiǎng)懲，而主動(dòng)趨同于對(duì)象。在這一階段情感因素起明顯作用，認(rèn)同依賴(lài)于對(duì)象對(duì)個(gè)體的吸引力。認(rèn)同依賴(lài)于對(duì)象對(duì)個(gè)體的吸引力。l內(nèi)化內(nèi)化 態(tài)度形成的最后階段。個(gè)體真正從內(nèi)心相信并接受他人觀(guān)點(diǎn)，態(tài)度形成的最后階段。個(gè)體真正從內(nèi)心相信并接受他人觀(guān)點(diǎn)，使之納入自己的態(tài)度體系，成為一個(gè)有機(jī)組成的部分。使之納入自己的態(tài)度體系，成為一個(gè)有機(jī)組成的部分。l

14、內(nèi)化是個(gè)體原有態(tài)度與所認(rèn)同的態(tài)度協(xié)調(diào)過(guò)程，其中情感成分是內(nèi)化是個(gè)體原有態(tài)度與所認(rèn)同的態(tài)度協(xié)調(diào)過(guò)程，其中情感成分是某種中介因素，認(rèn)同基于情感上的喜歡。而內(nèi)化過(guò)程是以理智，某種中介因素，認(rèn)同基于情感上的喜歡。而內(nèi)化過(guò)程是以理智，即認(rèn)知成分為基礎(chǔ)的。即認(rèn)知成分為基礎(chǔ)的。l個(gè)體態(tài)度的形成，從服從到認(rèn)同，再到內(nèi)化成為穩(wěn)定性的心理傾個(gè)體態(tài)度的形成，從服從到認(rèn)同，再到內(nèi)化成為穩(wěn)定性的心理傾向，不易改變。向，不易改變。第二單元第二單元 態(tài)度轉(zhuǎn)變態(tài)度轉(zhuǎn)變l一、態(tài)度轉(zhuǎn)變模型一、態(tài)度轉(zhuǎn)變模型l二、態(tài)度轉(zhuǎn)變的影響因素二、態(tài)度轉(zhuǎn)變的影響因素l三、態(tài)度轉(zhuǎn)變理論三、態(tài)度轉(zhuǎn)變理論l態(tài)度轉(zhuǎn)變：個(gè)體形成一定態(tài)度后，由于接受某態(tài)度

15、轉(zhuǎn)變：個(gè)體形成一定態(tài)度后，由于接受某種信息或意見(jiàn)而引起變化。就是說(shuō)服的過(guò)程。種信息或意見(jiàn)而引起變化。就是說(shuō)服的過(guò)程。一、態(tài)度轉(zhuǎn)變模型一、態(tài)度轉(zhuǎn)變模型l美國(guó)學(xué)者霍夫蘭德等人提出一個(gè)態(tài)度轉(zhuǎn)變模型美國(guó)學(xué)者霍夫蘭德等人提出一個(gè)態(tài)度轉(zhuǎn)變模型 可信可信 差距差距 信念信念 警告警告 意圖意圖 畏懼畏懼 人格人格 分心分心l這一模型繪出了影響態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素。這一模型繪出了影響態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素。傳遞者溝通信息目標(biāo)（接受者）情境二、態(tài)度轉(zhuǎn)變的影響因素二、態(tài)度轉(zhuǎn)變的影響因素1、傳遞者方面的影響因素、傳遞者方面的影響因素l傳遞者的威信傳遞者的威信l傳遞者的立場(chǎng)傳遞者的立場(chǎng)l說(shuō)服的意圖說(shuō)服的意圖l說(shuō)服者的吸引力說(shuō)服者的

16、吸引力2、溝通信息方面的影響因素、溝通信息方面的影響因素l信息差異信息差異l畏懼畏懼l信息傾向性信息傾向性l信息的提供方式信息的提供方式3、接受這方面的影響因素、接受這方面的影響因素l原有態(tài)度與信念的特性原有態(tài)度與信念的特性l人格因素人格因素l個(gè)體的心理傾向性個(gè)體的心理傾向性4、情境、情境l預(yù)先警告預(yù)先警告l分心分心 l重復(fù)重復(fù) 1、傳遞者方面的影響因素l傳遞者的威信傳遞者的威信 威信越高，與接受者的相似性越大，威信越高，與接受者的相似性越大，說(shuō)服的效果越好；說(shuō)服的效果越好；l傳遞者的立場(chǎng)傳遞者的立場(chǎng) 自我服務(wù)的立場(chǎng)，信息影響力小，自我服務(wù)的立場(chǎng)，信息影響力小，其動(dòng)機(jī)遭到懷疑。自我犧牲得立場(chǎng)，

17、影響大。其動(dòng)機(jī)遭到懷疑。自我犧牲得立場(chǎng)，影響大。l說(shuō)服的意圖說(shuō)服的意圖 如接受者認(rèn)為傳遞者刻意影響他們則如接受者認(rèn)為傳遞者刻意影響他們則不易改變態(tài)度；但如果他們認(rèn)為傳遞者沒(méi)有操縱自不易改變態(tài)度；但如果他們認(rèn)為傳遞者沒(méi)有操縱自己的意圖，心理上沒(méi)有阻抗，對(duì)信息的接受較好，己的意圖，心理上沒(méi)有阻抗，對(duì)信息的接受較好，易于轉(zhuǎn)變態(tài)度；易于轉(zhuǎn)變態(tài)度；l說(shuō)服者的吸引力說(shuō)服者的吸引力 接受者對(duì)高吸引力的傳遞者有較接受者對(duì)高吸引力的傳遞者有較高的認(rèn)同，因而容易接受他的說(shuō)服；高的認(rèn)同，因而容易接受他的說(shuō)服；2、溝通信息方面的影響因素l信息差異信息差異 任何態(tài)度轉(zhuǎn)變都是在溝通信息與接受者原有態(tài)度存在差異的情任何態(tài)度

18、轉(zhuǎn)變都是在溝通信息與接受者原有態(tài)度存在差異的情況下發(fā)生的。如果傳遞者的威信較高，這種差異越大，引發(fā)的態(tài)度轉(zhuǎn)變況下發(fā)生的。如果傳遞者的威信較高，這種差異越大，引發(fā)的態(tài)度轉(zhuǎn)變就越大；如傳遞者威信低，這種差異適中，引發(fā)的態(tài)度改變也越大就越大；如傳遞者威信低，這種差異適中，引發(fā)的態(tài)度改變也越大；（學(xué)生年齡和老師和家長(zhǎng)都是威信成反比）（學(xué)生年齡和老師和家長(zhǎng)都是威信成反比）l畏懼畏懼 一般情況下，畏懼的喚起能增強(qiáng)說(shuō)服效果。但是，如果畏懼太強(qiáng)烈，一般情況下，畏懼的喚起能增強(qiáng)說(shuō)服效果。但是，如果畏懼太強(qiáng)烈，引起接受者心理防御以至否定畏懼本身，結(jié)果卻只能是態(tài)度轉(zhuǎn)變較少。引起接受者心理防御以至否定畏懼本身，結(jié)果卻

19、只能是態(tài)度轉(zhuǎn)變較少。研究發(fā)現(xiàn)，中等強(qiáng)度的畏懼信息能達(dá)到較好的說(shuō)服效果。研究發(fā)現(xiàn)，中等強(qiáng)度的畏懼信息能達(dá)到較好的說(shuō)服效果。l信息傾向性信息傾向性 對(duì)一般公眾，單一傾向信息說(shuō)服效果較好；對(duì)文化水平高的對(duì)一般公眾，單一傾向信息說(shuō)服效果較好；對(duì)文化水平高的信息接受者，提供正反兩方面的信息，說(shuō)服效果較好。信息接受者，提供正反兩方面的信息，說(shuō)服效果較好。l信息的提供方式信息的提供方式 一般說(shuō)，口頭傳遞比書(shū)面、面對(duì)面比通過(guò)媒體面效果好。一般說(shuō)，口頭傳遞比書(shū)面、面對(duì)面比通過(guò)媒體面效果好。3、接受者方面的影響因素l原有態(tài)度與信念的特性原有態(tài)度與信念的特性 已經(jīng)內(nèi)化了的態(tài)度作為接受者信念的一部分，難于改變；已成為

20、既定事實(shí)的態(tài)度，即說(shuō)服者根據(jù)直接經(jīng)驗(yàn)形成的態(tài)度不易改變，與個(gè)體需要密切關(guān)聯(lián)的態(tài)度不易 改變。l人格因素人格因素 依賴(lài)性較強(qiáng)的接受者信服權(quán)威，比較容易接受說(shuō)服；自尊較高、自我評(píng)價(jià)較高的接受者不易改變態(tài)度，社會(huì)贊許動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱也是影響態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素，高社會(huì)贊許動(dòng)機(jī)的接受者易受他人及公眾影響，易于接受說(shuō)服；l個(gè)體的心理傾向性個(gè)體的心理傾向性個(gè)體在面臨改變態(tài)度的壓力時(shí)，其逆反心理、心理慣性等心理傾向會(huì)使其拒絕他人的影響，從而影響態(tài)度轉(zhuǎn)變。4、情境方面的影響因素l 預(yù)先警告預(yù)先警告 它有雙重作用。如接受者原有態(tài)度不夠堅(jiān)定，預(yù)它有雙重作用。如接受者原有態(tài)度不夠堅(jiān)定，預(yù)先警告可促進(jìn)其態(tài)度改變；但預(yù)告也可能有抵

21、制說(shuō)服的作用，先警告可促進(jìn)其態(tài)度改變；但預(yù)告也可能有抵制說(shuō)服的作用，例如，預(yù)告與接受者的利益有關(guān)時(shí)往往使其抵制態(tài)度轉(zhuǎn)變；例如，預(yù)告與接受者的利益有關(guān)時(shí)往往使其抵制態(tài)度轉(zhuǎn)變；如，違者罰款若干的警示牌如，違者罰款若干的警示牌l分心分心 它的影響也是復(fù)雜的：如果分心使接受者分散了對(duì)溝它的影響也是復(fù)雜的：如果分心使接受者分散了對(duì)溝通信息的注意，將會(huì)減弱他對(duì)說(shuō)服者的防御和阻抗，從而促通信息的注意，將會(huì)減弱他對(duì)說(shuō)服者的防御和阻抗，從而促進(jìn)態(tài)度轉(zhuǎn)變；如果分心干擾了說(shuō)服過(guò)程本身，使接受者得不進(jìn)態(tài)度轉(zhuǎn)變；如果分心干擾了說(shuō)服過(guò)程本身，使接受者得不到溝通信息則會(huì)削弱說(shuō)服效果；到溝通信息則會(huì)削弱說(shuō)服效果；如，中小學(xué)課

22、本的插圖過(guò)多如，中小學(xué)課本的插圖過(guò)多l(xiāng)重復(fù)重復(fù) 溝通信息重復(fù)頻率與說(shuō)服效果呈倒溝通信息重復(fù)頻率與說(shuō)服效果呈倒U型曲線(xiàn)關(guān)系，即型曲線(xiàn)關(guān)系，即中等頻率的重復(fù)，效果較好；重復(fù)頻率過(guò)低或過(guò)高，說(shuō)服的中等頻率的重復(fù)，效果較好；重復(fù)頻率過(guò)低或過(guò)高，說(shuō)服的效果均不好。效果均不好。如，嘮叨如，嘮叨三、態(tài)度轉(zhuǎn)變理論三、態(tài)度轉(zhuǎn)變理論l1、海德的平衡理論、海德的平衡理論l2、認(rèn)知失調(diào)理論、認(rèn)知失調(diào)理論l3、社會(huì)交換論、社會(huì)交換論1、海德的平衡理論、海德的平衡理論l這個(gè)理論重視人與人之間的相互影響在態(tài)度轉(zhuǎn)變中的作用。這個(gè)理論重視人與人之間的相互影響在態(tài)度轉(zhuǎn)變中的作用。海德認(rèn)為，在人們的態(tài)度系統(tǒng)中存在某些情感因素之間或

23、海德認(rèn)為，在人們的態(tài)度系統(tǒng)中存在某些情感因素之間或評(píng)價(jià)因素之間趨于一致的壓力，即如果出現(xiàn)不平衡，則向評(píng)價(jià)因素之間趨于一致的壓力，即如果出現(xiàn)不平衡，則向平衡轉(zhuǎn)化。海德指出，人們?cè)诟淖儜B(tài)度時(shí)，往往遵循平衡轉(zhuǎn)化。海德指出，人們?cè)诟淖儜B(tài)度時(shí)，往往遵循“費(fèi)費(fèi)力最小原則力最小原則”，即個(gè)體即個(gè)體盡可能少地改變情感因素盡可能少地改變情感因素而維持態(tài)而維持態(tài)度平衡。他提出度平衡。他提出POX模式模式l三角形的三個(gè)頂點(diǎn)分別代表個(gè)體（三角形的三個(gè)頂點(diǎn)分別代表個(gè)體（P）、他人（）、他人（O）、（）、（X）可能是一個(gè)人或一事物?？赡苁且粋€(gè)人或一事物。 （）肯定關(guān)系、（）否定（）肯定關(guān)系、（）否定關(guān)系。關(guān)系。l海德指出

24、，海德指出，“如果三種關(guān)系從各方面看都是肯定的，或兩如果三種關(guān)系從各方面看都是肯定的，或兩種是肯定的，一種是否定的，則存在平衡狀態(tài)種是肯定的，一種是否定的，則存在平衡狀態(tài)”。l在人際聯(lián)系中，在人際聯(lián)系中，p-o的肯定平衡狀態(tài)令人愉快，易于改變的肯定平衡狀態(tài)令人愉快，易于改變態(tài)度，在模型中，態(tài)度，在模型中，p-o關(guān)系最重要。關(guān)系最重要。海德海德P-O-X模型模型個(gè)體（P）、他人（O）、（X）可能是一個(gè)人或一事物。 （）肯定關(guān)系、（）否定關(guān)系，p-o關(guān)系最重要。肯定的平衡狀態(tài)，令人愉快，態(tài)度改變壓力較大，否定關(guān)系下態(tài)度改變壓力較小。圖圖PPPPPPOOOOOOXXXXXX+-不不平平衡衡平平衡衡-

25、肯定（強(qiáng)平衡）否定（弱平衡）否定（弱不平衡）否定（弱不平衡）肯定（強(qiáng)不平衡）肯定（強(qiáng)平衡）2、認(rèn)知失調(diào)論、認(rèn)知失調(diào)論l費(fèi)斯廷格認(rèn)為，個(gè)體認(rèn)知內(nèi)容很多，當(dāng)認(rèn)知因素出現(xiàn)費(fèi)斯廷格認(rèn)為，個(gè)體認(rèn)知內(nèi)容很多，當(dāng)認(rèn)知因素出現(xiàn)“非配合性非配合性”關(guān)關(guān)系時(shí)，個(gè)體就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)；如果失調(diào)認(rèn)知的成分多于協(xié)調(diào)認(rèn)知，系時(shí)，個(gè)體就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知失調(diào)；如果失調(diào)認(rèn)知的成分多于協(xié)調(diào)認(rèn)知，則會(huì)引起更大的失調(diào)；認(rèn)知失調(diào)給個(gè)人造成心理壓力使之處于不愉快則會(huì)引起更大的失調(diào)；認(rèn)知失調(diào)給個(gè)人造成心理壓力使之處于不愉快的緊張狀態(tài)。此時(shí)，個(gè)體就會(huì)產(chǎn)生清除失調(diào)、緩解緊張的動(dòng)機(jī)，通過(guò)的緊張狀態(tài)。此時(shí)，個(gè)體就會(huì)產(chǎn)生清除失調(diào)、緩解緊張的動(dòng)機(jī)，通過(guò)改變態(tài)

26、度的某些認(rèn)知成分，達(dá)到認(rèn)知協(xié)調(diào)的平衡狀態(tài)；改變態(tài)度的某些認(rèn)知成分，達(dá)到認(rèn)知協(xié)調(diào)的平衡狀態(tài)；l四種認(rèn)知失調(diào)原因四種認(rèn)知失調(diào)原因：邏輯的矛盾：邏輯的矛盾（冰在（冰在30度未融）、度未融）、文化價(jià)值沖突文化價(jià)值沖突（此接受彼不可接受的行為）、（此接受彼不可接受的行為）、觀(guān)念的矛盾觀(guān)念的矛盾（欺騙在心理咨詢(xún)和道德（欺騙在心理咨詢(xún)和道德中的結(jié)論）中的結(jié)論）以及新舊經(jīng)濟(jì)相悖以及新舊經(jīng)濟(jì)相悖（創(chuàng)新與低調(diào)）。（創(chuàng)新與低調(diào)）。l消除、減少認(rèn)知失調(diào)的途徑是：消除、減少認(rèn)知失調(diào)的途徑是：l改變或否定失調(diào)的認(rèn)知因素的一方，使二個(gè)認(rèn)知因素協(xié)調(diào)；改變或否定失調(diào)的認(rèn)知因素的一方，使二個(gè)認(rèn)知因素協(xié)調(diào)；l引起或增加新的認(rèn)知因素

27、以改變?cè)械牟粎f(xié)調(diào)關(guān)系；引起或增加新的認(rèn)知因素以改變?cè)械牟粎f(xié)調(diào)關(guān)系；l降低失調(diào)的認(rèn)知因素雙方的強(qiáng)度。降低失調(diào)的認(rèn)知因素雙方的強(qiáng)度。l都有利于態(tài)度改變都有利于態(tài)度改變3、社會(huì)交換論、社會(huì)交換論l這種理論從個(gè)體這種理論從個(gè)體對(duì)得失權(quán)衡與比較對(duì)得失權(quán)衡與比較后，產(chǎn)生的趨后，產(chǎn)生的趨向與回避動(dòng)機(jī)的角度解釋?xiě)B(tài)度的形成與轉(zhuǎn)變。決向與回避動(dòng)機(jī)的角度解釋?xiě)B(tài)度的形成與轉(zhuǎn)變。決定個(gè)體采取何種態(tài)度以及轉(zhuǎn)變態(tài)度的關(guān)鍵是誘因定個(gè)體采取何種態(tài)度以及轉(zhuǎn)變態(tài)度的關(guān)鍵是誘因的強(qiáng)度。態(tài)度持有者不是被動(dòng)接受環(huán)境的影響，的強(qiáng)度。態(tài)度持有者不是被動(dòng)接受環(huán)境的影響，而是主動(dòng)對(duì)誘因周密計(jì)算的選擇者。而是主動(dòng)對(duì)誘因周密計(jì)算的選擇者。態(tài)度是肯定態(tài)度是肯定因素（得）與否定因素（失）的代數(shù)和。因素（得）與否定因素（失）的代數(shù)和。個(gè)體選個(gè)體選擇何種態(tài)度取決于這種態(tài)度能使其獲得什么，失擇何種態(tài)度取決于這種態(tài)度能使