第三方理財商業(yè)模式研究

1、第三方理財商業(yè)模式研究近幾年，理財市場火爆，股票、基金、債券、保險、外匯在這些理財產(chǎn)品面前，各金融機(jī)構(gòu)上演一出出“王婆賣瓜”的戲，卻讓投資者產(chǎn)生了不信任，到底應(yīng)該如何選擇理財產(chǎn)品？哪里有專業(yè)的理財顧問能站在客戶的角度指點迷津？基于這種現(xiàn)狀，一種“只賣規(guī)劃不賣產(chǎn)品”的新興理財業(yè)務(wù)第三方理財近年開始火熱。第三方理財賣點就是中立性和客觀性。為他人資產(chǎn)增值，又能讓自己獲利，這是第三方理財公司的目標(biāo)。話雖簡單，綜觀這幾年行業(yè)的發(fā)展，能真正存活下來的公司卻寥寥無幾。行業(yè)光明的前景和尚在襁褓中的市場現(xiàn)實，令內(nèi)地和進(jìn)入內(nèi)地的海外第三方理財公司不斷求變，從而誕生了不同的商業(yè)模式。本文選了四大類第三方理財公司（保

2、險類、基金類、綜合類、產(chǎn)品評價類），七家第三方理財公司（華康、世德貝、德圣、康宏、諾亞、晨星、普益），描繪了第三方理財在內(nèi)地的各種不同商業(yè)模式，然而，這些公司/模式最終誰能勝出？這個問題仍很難回答。畢竟，第三方理財在內(nèi)地的發(fā)展離成熟還遠(yuǎn)。感情投入：個人客戶的免費階段在美國，第三方理財機(jī)構(gòu)的收費模式主要有兩種，即向客戶收費和向機(jī)構(gòu)收費。其中向客戶收費占了主流，一些知名的獨立理財師，有著豐富的市場經(jīng)驗，有很多客戶慕名而來，而他只需要長期為十幾人、幾十人做好終身理財服務(wù)，每年固定的咨詢費即可使他輕松獲得百萬美元的年薪。例如美國知名理財公司柯契斯菲茨財富管理公司的利潤來源就只來自其客戶，但細(xì)分為理財規(guī)

3、劃服務(wù)費和客戶資產(chǎn)管理費。咨詢費的收取在這家公司具備了一定的模式：客戶第一次來公司做一個完整的理財規(guī)劃和咨詢需要15000美元；每年如果有新的問題產(chǎn)生或在第二年以后回顧，就采用按小時收費的方式。而資產(chǎn)管理費一般是所管理客戶資產(chǎn)的0.8%-1%左右。客戶資產(chǎn)越多，管理費率越小。事實上，理財規(guī)劃服務(wù)費只占到該公司利潤的10%，其余90%的收入來源于客戶資產(chǎn)管理費。但就是這10%收入奠定了90%的利潤基礎(chǔ)。但在內(nèi)地，第三方理財公司還不能做到向客戶收費，甚至在香港這種方式也還行不通。香港最大的理財公司康宏理財集團(tuán)董事陳子建表示，中國投資者理財意識沒有歐美成熟，他們認(rèn)為理財師給他們做理財規(guī)劃是義務(wù)。諾亞

4、財富也表示，即使諾亞定位于百萬階層以上的富人，其給富人做理財規(guī)劃也無法收取咨詢費和會費。而像德圣基金研究中心、普益投資顧問公司能夠做到收取會員會費，也是基于它們較有實力的研究。它們不是綜合型理財機(jī)構(gòu)，也不向客戶推薦產(chǎn)品，只在某個領(lǐng)域具有權(quán)威性。投資者在獨立第三方研究機(jī)構(gòu)缺乏的情況下，才愿意為研究咨詢買單。至于晨星向機(jī)構(gòu)收費的模式，其實也是晨星在市場權(quán)威地位已確定的情況下才能做到。咨詢費、會費這種旱澇保收的穩(wěn)定收益，是每一家第三方理財機(jī)構(gòu)垂涎的奶酪。只是時機(jī)是否合適，自己的市場地位是否已經(jīng)奠定牢固才是收不收費的決定因素。在市場培育期，眾多第三方理財公司的感情投入還是必須的。間接銷售產(chǎn)品獲取返傭沒

5、有了會費、咨詢費，第三方理財公司靠什么生存？答案是代銷產(chǎn)品的返傭。所謂返傭，是指會員在接受了第三方理財機(jī)構(gòu)的推薦，并投資了基金、信托、私募或地產(chǎn)之后，銷售方給理財公司返還相應(yīng)比例的傭金，傭金比例視產(chǎn)品而定。傭金收入已成為第三方理財機(jī)構(gòu)的主要收入來源。康宏理財和諾亞財富均表示，它們的利潤都來自產(chǎn)品供應(yīng)方付的傭金，傭金占產(chǎn)品銷售額的比例在1%-4%不等。而泛華和華康這兩家保險中介巨頭，近幾年靠規(guī)模效應(yīng)擁有了不少客戶，這令它們面對保險公司時具有較強(qiáng)的議價能力，能拿到比其他中小保險中介機(jī)構(gòu)更多的傭金。以投資券商理財產(chǎn)品為例，如果客戶是通過理財公司介紹過來的，券商會給理財公司返傭。即投資金額的0.8%1

6、.2%，最高可達(dá)到1.5%。也就是說，客戶每投資1000萬元，理財公司就可以拿到8萬15萬元的回扣。由于第三方理財公司廣泛跟銀行、券商、信托、私募等金融機(jī)構(gòu)合作，當(dāng)理財市場風(fēng)向轉(zhuǎn)變之時，它們也能根據(jù)市場變化向客戶推薦不同的產(chǎn)品。因此，靠推銷產(chǎn)品取得傭金是目前大多數(shù)第三方理財機(jī)構(gòu)的存活之道。提升公司在客戶心中的地位從國內(nèi)外經(jīng)驗來看，第三方理財機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊配置主要分為三塊：客戶服務(wù)部門、理財師隊伍和研究部門。其中，理財師隊伍跟客戶交流最頻繁，是為客戶直接提供財富管理規(guī)劃和建議的專家團(tuán)隊。但一家公司不能過多依靠理財師的能力，要讓客戶看到理財師背后的公司價值才是第三方理財公司長久發(fā)展之道。否則理財師一旦

7、跳槽，客戶資源也隨之流失。衡量一個第三方理財機(jī)構(gòu)實力強(qiáng)弱的一個重要指標(biāo)是它的研究部門。諾亞財富表示，作為一個第三方理財機(jī)構(gòu)，要中立地為客戶挑選合適的金融產(chǎn)品，公司首先要對產(chǎn)品進(jìn)行篩選。產(chǎn)品如果沒有可靠的發(fā)行方，風(fēng)險沒有明確的測定，那么客戶投資很可能因此虧損，從而砸掉了公司自身的牌子。在第三方理財尚未成熟的市場，理財公司主要靠口口相傳的方式吸引新客戶，品牌一旦受損，很難再有復(fù)原機(jī)會?？岛昀碡旉愖咏ㄒ舱J(rèn)為，第三方理財要從產(chǎn)品層面嚴(yán)格把關(guān)，再輔以客服部門對客戶跟蹤回訪，這才能降低理財師個人對客戶的影響?？蛻魰l(fā)現(xiàn)，理財師雖然盡責(zé)幫他們做理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置，但真正讓他們財富增值的是理財師背后的公司。即

8、使為他服務(wù)的理財師跳槽了，他的資產(chǎn)也不受影響，新理財師照樣能為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第三方理財（保險類）華康要做保險行業(yè)的沃爾瑪，用創(chuàng)業(yè)平臺留住萬名營銷員盈利模式：華康專注于壽險業(yè)務(wù)，欲打造保險行業(yè)的“沃爾瑪”。此外，華康采用了“伙伴代理制”。其盈利主要是向客戶提供保險產(chǎn)品，并向保險公司收取傭金。從2006年7月成立至今，不到3年的時間，華康這家主要從事壽險中介業(yè)務(wù)的公司，已經(jīng)在全國15個省份，設(shè)立保險代理公司，并在60多城市擁有分支機(jī)構(gòu)，代理人的人數(shù)超過2萬名，它自稱是“全國最大的保險中介分銷網(wǎng)絡(luò)”。如此龐大的營銷隊伍，并且分散全國各地，如何保證他們給客戶提供統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)呢？華康創(chuàng)始人兼CEO

9、汪振武表示，華康的快速發(fā)展，源于擁有遍布全國的專業(yè)營銷員隊伍，專注于統(tǒng)一管理平臺的搭建和營銷體制創(chuàng)新。 做代理人如同開公司“金融服務(wù)業(yè)其實可以作為終身事業(yè)來做的，但很多人在干了三五年之后就跳槽了?！蓖粽裎鋵τ浾哒f，要想留住人才，就要給他們“提供新的發(fā)展空間?！毙碌目臻g在哪里呢？華康在成立之初，就推出當(dāng)時在業(yè)內(nèi)被稱為“創(chuàng)舉”的伙伴代理制和終身“世襲”制。在華康，代理人與公司之間屬于“商業(yè)伙伴”的關(guān)系。他們可以在行政許可的范圍內(nèi)，跨城市經(jīng)營，并且可以向客戶提供不同險種、不同類別的保險產(chǎn)品，同時代理人可以組建自己的團(tuán)隊，其利益屬于代理人個人所擁有，并且代理人的權(quán)益可以繼承和轉(zhuǎn)讓。為了鼓勵更多創(chuàng)業(yè)者的

10、加入，華康甚至還提出“打造100個中國保險營銷的常青樹團(tuán)隊”。除了給予代理人更多自主權(quán)，華康還采取了股權(quán)激勵制度，華康預(yù)期近年能在海外上市。早在成立之初，華康就獲得來自風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)IDG2500萬美元的投資，2008年7月，又獲得第二輪投資，來自經(jīng)緯中國基金，同時IDG也進(jìn)行了追加投資。據(jù)介紹，從2006年公司成立，華康就確立3年股權(quán)激勵方案。根據(jù)這個方案，華康以公司一部分股權(quán)，通過三年的時間，按對公司貢獻(xiàn)度的大小，分別免費贈予全體內(nèi)勤人員及年創(chuàng)“標(biāo)準(zhǔn)保費”5萬以上的普通代理人。為營銷人員建立統(tǒng)一的平臺“股權(quán)激勵只起到錦上添花的作用，我們并不會靠這個留住人才，我們靠的是專業(yè)扎實的中介管理經(jīng)驗。

11、”華康市場部負(fù)責(zé)人林華慶說。“我們與其他公司相比，最大的不同是提供了一個統(tǒng)一建設(shè)的平臺?！蓖粽裎鋣說。據(jù)介紹，一直以來，保險中介公司只承擔(dān)了“中轉(zhuǎn)站”的角色，不重視過運營體系的建設(shè)，所有根本沒有章法、流程可言，靠的是口口相傳的、約定俗成的習(xí)慣。為了支撐華康業(yè)務(wù)流量和吞吐能力，公司成立不久，華康就著力為營銷人員建設(shè)一個強(qiáng)有力的后援運營平臺。并于2008年8月，推出了保險中介行業(yè)首個“代理人電子行銷平臺”，面向它遍布全國的2萬多名華康保險代理人，提供權(quán)威、及時、便捷的信息查詢和電子化辦公支持?！斑@個平臺目前運作得非常好?！蓖粽裎渫嘎?，華康現(xiàn)在在重點建設(shè)“地面標(biāo)準(zhǔn)化營銷服務(wù)系統(tǒng)”。保險類之海外模式

12、世德貝欲復(fù)制瑞典經(jīng)驗：理財規(guī)劃+投資咨詢 盈利模式：世德貝在中國的業(yè)務(wù)主要集中在私人財富管理和保險咨詢。它向客戶提供免費的咨詢服務(wù)，然后推薦金融機(jī)構(gòu)的相關(guān)理財產(chǎn)品，并向金融機(jī)構(gòu)收取傭金?！拔覀兡壳斑€處在市場投入期。”在接受記者采訪時，“世德貝投資咨詢（北京）有限公司”（下稱“世德貝”）常務(wù)副總裁兼首席運營官欒成校說。但他并不擔(dān)心世德貝未來的盈利前景，這源于其母公司的經(jīng)驗。世德貝是一家提供“理財規(guī)劃和投資咨詢”服務(wù)的公司，母公司位于瑞典，其中國的子公司成立于2007年，目前在中國開展的業(yè)務(wù)，主要集中在私人財富管理和保險咨詢方面。其盈利模式同大多數(shù)同行一樣，也是向客戶提供免費的咨詢服務(wù)，然后推薦金

13、融機(jī)構(gòu)的相關(guān)理財產(chǎn)品，并向金融機(jī)構(gòu)收取傭金。500只基金，只推薦20只欒成校說，有些咨詢公司做的分析報告比較專業(yè)和復(fù)雜，“個人投資者很難看懂”。他說，世德貝為了給客戶提供更實用的咨詢服務(wù)，在三個方面下了很多功夫。一是信息的充分性，世德貝與產(chǎn)品供應(yīng)商都展開了充分的接觸，以了解更多的一手信息；二是建立一套完善的模型，對各種產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行定性和定量分析；三是注意表達(dá)方式，讓普通客戶都能理解自己的報告。盡量提供少而精的分析。面對快速成長的中國基金市場，世德貝先是分析市場上所有的大約500只共同基金，并從其中選擇大約150只共同基金，然后放入他們設(shè)計的“交通燈分析系統(tǒng)”中進(jìn)行評價，最后挑出20只股票型基

14、金和混合型基金，作為“綠燈”產(chǎn)品進(jìn)行推薦。世德貝宣稱：“我們沒有任何自己的投資或保險產(chǎn)品，我們也不管理任何基金。因而，我們具有獨立性。”今年年初，世德貝又推出“客戶在線系統(tǒng)”，讓人們從不同的角度，追蹤自己的收入、支出和投資收益情況。打“瑞典”牌，用“理財說明會”培育市場 欒成校說，由于國人在理財方面跟國外的觀念有些不同，更喜歡憑借從“各種關(guān)系”獲取的信息，“自己操作”，市場成熟度還不夠。盡管世德貝在瑞典發(fā)展得非常好，但在中國尚處于市場開拓期。于是，在提供分析報告的同時，世德貝還與其他公司合作，推出各種“理財說明會”，既培育了市場需求，又提升了自己的品牌價值。例如在5月10日，針對白領(lǐng)人士及小康

15、家庭的理財方式，世德貝就聯(lián)合瑞泰人壽，為中華理財網(wǎng)會員推出“理財說明會”，同時安排公司相關(guān)人員作演講，并對瑞泰人壽的一款投連產(chǎn)品進(jìn)行推薦。這種做法，往往能起到比廣告更好的效果。之后的5月18日，世德貝又受大眾理財雜志社的邀請，為其讀者舉辦“理財說明會”。這次，他們打著“瑞典經(jīng)驗”的口號。世德貝總裁兼CEO瑞卡約翰森親自到場演講。而在會后，世德貝還安排顧問與讀者進(jìn)一步溝通，抓住每一個擴(kuò)大影響力的機(jī)會。除了個人財富管理和保險咨詢業(yè)務(wù)，世德貝在瑞典還有一項成熟的業(yè)務(wù)是企業(yè)員工福利項目，不過，這項服務(wù)在中國還沒有正式展開，欒成校說，“我們正在考慮選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)在中國全面推出員工福利咨詢項目?！钡谌嚼?/p>

16、財（綜合類） 諾亞：獨立的類私人銀行 盈利模式：目標(biāo)客戶鎖定于百萬階層的富人群，通過理財顧問免費為客戶做個性化的理財規(guī)劃，賺取金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的傭金。在眾多第三方理財公司表示要做“金融超市”之際，諾亞財富管理公司（以下簡稱“諾亞”）另辟蹊徑，開創(chuàng)了“金融精品店”的概念這使它獲得了風(fēng)投的青睞。免費理財在創(chuàng)立諾亞財富管理中心之前，汪靜波是湘財證券私人金融部的負(fù)責(zé)人。2005年，湘財證券重組改制，汪靜波帶領(lǐng)手下原班人馬獨立出來，創(chuàng)立了上海諾亞財富管理中心。由于“前世”的背景，諾亞財富一開始就將目標(biāo)客戶鎖定于百萬階層的富人群，進(jìn)入門檻為個人資產(chǎn)300萬以上。“我們客戶的每筆投資額起碼在100萬以上”。汪靜

17、波說。在客戶的開拓階段，諾亞也像其他公司那樣開說明會，舉辦論壇等形式聚攏人氣。而由理財師免費為客戶提供個性化理財規(guī)劃是諾亞積累客戶的最主要手段。由于目前國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)，如銀行、保險、基金、券商等受政策限制，不能混業(yè)經(jīng)營，所以它們?yōu)榭蛻籼峁┑睦碡敺?wù)，很多只能局限于其自身產(chǎn)品。而諾亞作為第三方理財機(jī)構(gòu)則可以提供投資規(guī)劃、風(fēng)險管理規(guī)劃、稅收籌劃、現(xiàn)金規(guī)劃、消費支出規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃和財產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃等。比如，張先生是長三角某私營企業(yè)老板，企業(yè)年收益200萬以上。2007年初他準(zhǔn)備買100多萬元QDII產(chǎn)品，咨詢了諾亞的理財師。理財師建議其放棄投資QDII的計劃，改而投資私募產(chǎn)品。2007年底，張先生的

18、這筆私募投資收益竟然高于企業(yè)收益，而當(dāng)年銀行QDII收益走下坡路，出現(xiàn)虧損。之后，理財師每2-3個月定期為張先生檢視資產(chǎn)，2008年一季度后，理財師建議張先生調(diào)低股票和偏股基金配置，增加貨幣和債券基金比例。在2008資本市場慘淡之時，張先生的資產(chǎn)基本保值。此外，諾亞還為張先生提供私人健康管理折扣、旅游規(guī)劃、收藏品鑒賞等服務(wù)。汪靜波說，通過為客戶免費提供有效的理財服務(wù)，最終才能讓客戶逐漸認(rèn)可諾亞的品牌。諾亞大部分的客戶都是老客戶介紹。做梅爾卡多納一樣的精品店 理財師免費為客戶服務(wù)。那么諾亞的盈利點在哪里？同很多第三方理財機(jī)構(gòu)一樣，諾亞的收益來自金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的傭金。不過，諾亞不是簡單地把市場上的產(chǎn)

19、品推薦給客戶，而是嚴(yán)格篩選產(chǎn)品，甚至?xí)鶕?jù)客戶的需求，諾亞自己參與產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)。在諾亞，每個產(chǎn)品都要經(jīng)過投資策略會、立項會和風(fēng)控委員會三道關(guān)口。投資策略會每三個月召開一次，由投資策略師講未來三個月的市場趨勢，劃定目標(biāo)產(chǎn)品范圍；然后經(jīng)產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)?shù)卣{(diào)研后才能立項，再由各個部門、客戶進(jìn)行評價；最終產(chǎn)品要通過風(fēng)控委員會的審核后，方可最終上線。比如，政府擔(dān)保的項目一般風(fēng)險較低，但諾亞在篩選這種產(chǎn)品時，卻要求產(chǎn)品經(jīng)理與當(dāng)?shù)卣藛T見面，研究該政府的執(zhí)政能力、財政實力等。而針對部分高端客戶的投資需求，諾亞也會為其專門設(shè)計產(chǎn)品。比如客戶需要一個風(fēng)險和收益適中的股權(quán)質(zhì)押信托產(chǎn)品，諾亞會為其找到合適的投資標(biāo)的，

20、設(shè)計出產(chǎn)品，并貼上合作信托公司的牌子，然后推薦給客戶。曾經(jīng)，汪靜波也想過從產(chǎn)品設(shè)計獲利，但最后還是放棄了。因為她意識到，一旦從產(chǎn)品設(shè)計中牟利，諾亞也將變成了一家產(chǎn)品供應(yīng)商，但在這方面諾亞拼不過專業(yè)的金融公司，反而會導(dǎo)致諾亞喪失中立的第三方理財身份。于是諾亞的收益來源主要來自產(chǎn)品募集費用的提成，比如諾亞為一款產(chǎn)品募集了1億資金，產(chǎn)品供應(yīng)商就按資金量的一定比例給諾亞傭金。據(jù)業(yè)內(nèi)透露，目前這種傭金為募集資金的1%左右。而諾亞也不參與產(chǎn)品管理費的提取，這令諾亞可以隨時根據(jù)市場的變換向客戶建議增減資產(chǎn)配置。比如基金公司在2008年市場較差時也不會建議基民贖回基金，因為這可能導(dǎo)致基金公司的基金管理費減少，

21、但諾亞卻可以向客戶建議減少股票基金配置?！爸Z亞現(xiàn)在的模式就像梅爾卡多納?！蓖綮o波表示，“這是西班牙一家非常有名的超市。與沃爾瑪、家樂福不同，它并非什么商品都去賣。比如它只賣一種礦泉水，產(chǎn)品研究經(jīng)理要親自檢驗過這種礦泉水有什么礦物質(zhì)，對人的身體有怎樣的好處，商標(biāo)所寫與實際含量是否一致。這種嚴(yán)格的品質(zhì)保證，讓它逐步獲得了高端客戶的信任。”理財師“小組模式” 國內(nèi)私人理財行業(yè)興起才短短幾年，至今理財師仍屬稀缺資源，很多理財師跳槽時往往也帶走了客戶。針對這一問題，諾亞創(chuàng)新了對理財師的管理方式。首先，諾亞付給理財師底薪。在很多理財機(jī)構(gòu)中，理財師都沒有底薪，收入來源于產(chǎn)品銷售傭金。而諾亞支付理財師底薪，這

22、一定程度上保證了理財師在提供理財服務(wù)時，不以產(chǎn)品為導(dǎo)向。此外，為了降低理財師對客戶資源的影響，諾亞將個人理財中最重要的核心能力“產(chǎn)品和風(fēng)險控制”掌握在公司手中，從而提升了公司總部在創(chuàng)造客戶價值上的作用，也縮小了理財師的工作范圍，降低了其工作難度和對經(jīng)驗和能力的要求。諾亞的理財師主要作用是“調(diào)查與簡單的理財咨詢”，包括客戶的日常信息溝通、了解客戶的需求、定期對客戶的資產(chǎn)狀況進(jìn)行調(diào)查（許多調(diào)查最后會形成規(guī)范的表格文檔并反饋到公司），以及公司產(chǎn)品推介等。而且諾亞還在公司內(nèi)部設(shè)立了客戶服務(wù)中心與客戶聯(lián)絡(luò)溝通中心。一些標(biāo)準(zhǔn)化的信息，如公司對資本市場的看法、產(chǎn)品信息、客戶的投訴信息回饋等，都通過客戶服務(wù)中

23、心發(fā)送給客戶。這樣即使一些理財師跳槽，新的理財師也能很快接手工作，不至于引起客戶滿意度降低。同時，諾亞理財師以小組的團(tuán)隊模式對客戶進(jìn)行服務(wù)。每個小組由46個人組成，既有擅長營銷的人，也有擅長理財服務(wù)的人。理財師以小組的形式去營銷和服務(wù)客戶，其內(nèi)部分工由各個工作組根據(jù)自己的情況靈活處理，不再由公司統(tǒng)一劃分。這些小組都有自己的定位，比如有的團(tuán)隊專注于私募人士打交道，有的團(tuán)隊專門做房地產(chǎn)業(yè)，從而實現(xiàn)了專業(yè)化分工。綜合類之海外模式康宏理財：用培訓(xùn)和升遷提升競爭力盈利模式：通過理財顧問免費為客戶做理財規(guī)劃、選擇合適的產(chǎn)品，從而賺取供應(yīng)商支付的占產(chǎn)品銷售額1.5%-4%的傭金。在商業(yè)模式上，康宏這家香港最

24、大的第三方理財公司，并無出眾之處，它領(lǐng)先對手的關(guān)鍵是，近1500人大規(guī)模的理財顧問團(tuán)隊，而制定合理的理財師激勵機(jī)制則是它的成功秘訣。這是一家由產(chǎn)險經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)型而來的綜合型第三方理財機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)型之初公司只有10個人，但10年后，其理財顧問發(fā)展至上千人，并擁有4萬個長期客戶，成為香港最大的第三方理財公司。在香港競爭激烈的金融行業(yè)，康宏理財集團(tuán)（簡稱康宏）憑借什么取得這樣的成績？商業(yè)模式上，康宏也是通過理財顧問免費為客戶做理財規(guī)劃、選擇合適的產(chǎn)品，從而賺取供應(yīng)商支付的占產(chǎn)品銷售額1.5%-4%的傭金?？岛陥?zhí)行董事陳子建表示，康宏為理財顧問創(chuàng)造了合理的培訓(xùn)、報酬和升遷體系，這讓康宏的團(tuán)隊具有專業(yè)性，并富有生

25、命力。不挖角，自己培養(yǎng)員工 目前康宏近1500人的理財顧問規(guī)模是其領(lǐng)先競爭對手的關(guān)鍵。但陳子建表示，康宏并不主張向別的公司挖角、空降，而康宏招聘員工，對工作經(jīng)驗和所讀專業(yè)也沒有限制?？岛暾J(rèn)為在其他公司做得好的人，未必適應(yīng)康宏理財?shù)钠髽I(yè)文化。在康宏理財里，每名同事包括目前的管理層，都是在相同的起跑線出發(fā)，他們要自己開拓客源，按表現(xiàn)拾級而上?？岛晷氯肼殕T工首先要參加8天全日制培訓(xùn)課程，然后接受為期半年的訓(xùn)練和考驗，其間上司會以一對一形式傳授知識和秘訣。這階段可視為一個試驗過程，康宏可以通過這階段訓(xùn)練了解該員工是否適合在這行發(fā)展。同時在這期間，康宏會有內(nèi)部成績考核及要求員工獲取一些專業(yè)牌照。當(dāng)員工能

26、符合康宏各種考核的要求，才獲錄用，真正跨入理財顧問的門檻。進(jìn)入理財顧問階段后，員工就可為客戶服務(wù)。在這一階段，資深理財顧問會帶領(lǐng)新理財顧問從事客戶理財工作，并傳授工作訣竅。資深理財顧問可以建立自己的小組團(tuán)隊，按照產(chǎn)品的復(fù)雜程度和風(fēng)險級別分配給不同層次的理財顧問做。即使在理財顧問階段，康宏也仍為理財顧問提供培訓(xùn)課程。據(jù)介紹，近幾年，康宏每年都為員工提供總計一千多個小時的培訓(xùn)課程，平均每天理財顧問都要接受4小時左右的培訓(xùn)。升遷由業(yè)績話事，最快兩年五級跳 康宏理財?shù)纳w制度是“有能者居之”。員工的升遷和所得回報，全部依靠業(yè)績來度量，而不是根據(jù)年資或與上級的人事關(guān)系。依靠業(yè)績來升遷的制度會否令理財顧問

27、在給客戶做規(guī)劃時推銷不合適的產(chǎn)品呢？陳子建表示，盡管不同產(chǎn)品的供應(yīng)方給康宏的傭金不同，但康宏給理財顧問同類產(chǎn)品的傭金卻是統(tǒng)一的。同時康宏還有客戶服務(wù)中心，在客戶獲得投資建議，并打算購買這些產(chǎn)品后，客服中心人員會聯(lián)系客戶。只要客戶對產(chǎn)品有一絲不了解，康宏也不會為客戶下單購買產(chǎn)品。陳子建表示，由于理財顧問工作薪酬以營業(yè)額計，多勞多得，因此對工作是否積極進(jìn)取，便決定了其事業(yè)發(fā)展的速度。據(jù)悉，康宏員工年薪報酬是業(yè)界平均數(shù)的三倍。據(jù)了解，康宏的理財顧問大致可分為5級，分別是理財顧問（Consultant）、高級理財顧問（Senior Consultant）、首席理財顧問（Principle Consul

28、tant）、襄理（Associate）、聯(lián)席董事（Associate Director），其中襄理以上屬管理職級，可建立和統(tǒng)領(lǐng)自己的理財顧問團(tuán)隊。如果按部就班，從理財顧問晉升至聯(lián)席董事大概需要4年。但若業(yè)績出眾，大約2年就可從最低級升至最高級。 第三方理財（產(chǎn)品評估類） 普益財富普益標(biāo)準(zhǔn)，玩的就是“學(xué)院派”測評 盈利模式：向投資者出售服務(wù)終端，收取服務(wù)年費。一流企業(yè)定標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)做品牌、三流企業(yè)賣技術(shù)、四流企業(yè)做產(chǎn)品。第三方理財公司也是如此，誰掌握了“標(biāo)準(zhǔn)”，誰就掌握了這個行業(yè)的話語權(quán)，甚至成為行業(yè)的定義者。上海普益投資顧問有限公司（以下簡稱“普益財富”）圖謀的就是建立這樣一個“普益標(biāo)準(zhǔn)”評

29、價系統(tǒng)。2007年成立的普益財富，它的起點很高，與西南財經(jīng)大學(xué)信托與理財研究所的研究團(tuán)隊進(jìn)行了整體“聯(lián)姻”；它的目標(biāo)也不低，要做中國理財市場權(quán)威的數(shù)據(jù)服務(wù)與評價機(jī)構(gòu)，為理財市場的參與者提供獨立、客觀的第三方服務(wù)，是個名副其實的“學(xué)院派”理財產(chǎn)品測評機(jī)構(gòu)。“學(xué)院派”理財 去年10月，當(dāng)人們對外資行銷售的QDII理財產(chǎn)品究竟有多大規(guī)模，盈虧情況如何摸不著頭腦時，普益財富對正在運行的252款銀行系QDII理財產(chǎn)品跟蹤分析后宣布了一份頗具市場沖擊力的報告：截至2008年10月16日，渣打、匯豐、東亞三家外資行的206款QDII產(chǎn)品全部虧損，其中有58款虧損超過50%一石激起千層浪：“真的嗎？之前都是跟

30、風(fēng)瞎買，早看看普益以往的產(chǎn)品分析就好了。”類似這樣的事已經(jīng)經(jīng)歷太多，而這樣的結(jié)果既是普益財富首席執(zhí)行官羅志華樂于看到的，又是他不愿意見到的。聽起來矛盾，其實也很合理?！拔覈鹑隗w制轉(zhuǎn)型和國民理財意識的覺醒，國內(nèi)理財市場快速發(fā)展。不過這個市場遵循的不是你理財，財就理你的游戲規(guī)則，交易雙方往往由于自利動機(jī)導(dǎo)致信息不對稱，對處于信息弱勢的投資者利益會造成損害?！彼f，理財市場需要獨立的第三方中介服務(wù)機(jī)構(gòu)參與，以彌補(bǔ)投資者的專業(yè)缺陷和信息不對稱。不過，與其他同業(yè)競爭者相比，羅志華心里很有“譜兒”，因為他知道自己團(tuán)隊的核心優(yōu)勢背靠著西南財經(jīng)大學(xué)信托與理財研究所這棵研究風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇髽?，重要的是它還避開了其

31、他枝枝蔓蔓纏繞，這讓普益財富“大樹底下好乘涼”?！捌找尕敻皇腔跀?shù)據(jù)研究與分析作出判斷，堅持獨立，站在投資者立場研究和評判理財機(jī)構(gòu)與理財產(chǎn)品?！绷_志華介紹說，“普益標(biāo)準(zhǔn)”評價系統(tǒng)既包括對理財機(jī)構(gòu)業(yè)績的評價，也包括對理財團(tuán)隊業(yè)務(wù)能力的評價；既包括對理財機(jī)構(gòu)在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的能力與業(yè)績評價，也包括對每一款理財產(chǎn)品的單項評價。在普益財富的官網(wǎng)上，每周銀行產(chǎn)品投資指南、開放式基金周評、券商集合理財產(chǎn)品2009年一季度收益一覽等理財產(chǎn)品測評分析報告，都是在獨立于商業(yè)糾葛的學(xué)院派孕育下而出爐的。那么，普益分析報告的數(shù)據(jù)是來源于哪里呢？“我們的評價基于公開資料和收集的非公開資料?！绷_志華說，普益接受理財機(jī)構(gòu)提供的評價補(bǔ)充