信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制技能培訓(xùn)

1、全面提高企業(yè)競爭能力全面提高企業(yè)競爭能力 全面提高應(yīng)收賬款回收率全面提高應(yīng)收賬款回收率第一講第一講 企業(yè)加強(qiáng)信用管理的重要性企業(yè)加強(qiáng)信用管理的重要性抓住關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，方能制定抓住關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，方能制定有效解決方案有效解決方案企業(yè)拖欠狀況案例分析企業(yè)拖欠狀況案例分析j來源：某大型國有工貿(mào)集團(tuán)公司來源：某大型國有工貿(mào)集團(tuán)公司 拖欠狀況拖欠狀況逾期應(yīng)收賬款總計(jì)逾期應(yīng)收賬款總計(jì)3636億元人民幣，億元人民幣，占流動(dòng)資金的占流動(dòng)資金的51%51%。其中：逾期。其中：逾期一年以內(nèi)一年以內(nèi) 1212億元億元一年至二年一年至二年 7 7億元億元二年至三年二年至三年 5 5億元億元三年以上三年以上 1212億元

2、億元每年利息與壞賬損失每年利息與壞賬損失4 4億元。億元。j統(tǒng)計(jì)時(shí)間：統(tǒng)計(jì)時(shí)間：1996/11996/11998/121998/12 拖欠原因拖欠原因缺少對客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制；應(yīng)收賬款管理上缺少科學(xué)的手段和程序；業(yè)務(wù)管理環(huán)節(jié)上漏洞嚴(yán)重。分析與結(jié)論：分析與結(jié)論：1、每年4億的利息及壞帳損失吞噬了企業(yè)的大部分利潤。2、實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理可以帶來巨大效益。3、內(nèi)部管理制度變革是企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力。我國企業(yè)被大量拖欠的原因我國企業(yè)被大量拖欠的原因產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因j 客戶信息管理問題，檔案不完整；j 財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；j 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；j 企業(yè)內(nèi)部資金

3、和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策。v 缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；v 沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；v 對應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)；v 對拖欠賬款缺少有效的追討手段。對內(nèi)缺少科學(xué)的信用對內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系管理制度和組織體系對客戶缺少科學(xué)的信用政對客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)的影響信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)的影響j壞帳對銷售的影響壞帳對銷售的影響以利潤率以利潤率10%10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的壞帳的1010倍。倍。j貨款拖延對利潤的影響貨款拖延對利潤的影響以借款利息率以借款利息率10%

4、10%，利潤率，利潤率10%10%為例，利潤被貨為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。j壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？拖欠的損失大于壞帳損失。國外拖欠的損失大于壞帳損失。國外808090%90%是信譽(yù)是信譽(yù)交易。交易。企業(yè)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)企企 業(yè)業(yè) 面面 臨臨 風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)市市 場場 風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)政治政策風(fēng)險(xiǎn)政治政策風(fēng)險(xiǎn)破破 產(chǎn)產(chǎn) 風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)的來源信用風(fēng)險(xiǎn)的來源信信 用用 風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)客戶資信狀況客戶資信狀況應(yīng)收賬款狀況應(yīng)收賬款狀況企業(yè)自身狀況

5、企業(yè)自身狀況貿(mào)易糾紛貿(mào)易糾紛償債能力不足償債能力不足信譽(yù)欠佳信譽(yù)欠佳欺詐欺詐延期支付延期支付呆帳、壞帳呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足資金不足人員管理失控人員管理失控監(jiān)控力度不夠監(jiān)控力度不夠客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要來源客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要來源客客 戶戶 風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn)支付能力支付能力破產(chǎn)破產(chǎn)信譽(yù)信譽(yù)市場風(fēng)險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的信用管理企業(yè)的信用管理信用銷售信用銷售信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)信用管理信用管理管理誤區(qū)之一管理誤區(qū)之一銷銷 售售 部部 門門財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 部部 門門產(chǎn)生大量逾產(chǎn)生大量逾期應(yīng)付賬款期應(yīng)付賬款記帳、結(jié)算記帳、結(jié)算流動(dòng)資金緊張流動(dòng)資金緊張訂單、發(fā)貨

6、訂單、發(fā)貨弊端：出現(xiàn)管理真空，賬款拖欠嚴(yán)重。弊端：出現(xiàn)管理真空，賬款拖欠嚴(yán)重。 三角債三角債管理誤區(qū)之二管理誤區(qū)之二弊端：弊端：1 1、業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。、業(yè)務(wù)人員無力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。 2 2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過份謹(jǐn)慎，銷售額下降。、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過份謹(jǐn)慎，銷售額下降。 3 3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。銷銷 售售 部部 門門財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 部部 門門拖欠仍會(huì)大量發(fā)生拖欠仍會(huì)大量發(fā)生記帳、結(jié)算記帳、結(jié)算流動(dòng)資金緊張流動(dòng)資金緊張訂單、發(fā)貨訂單、發(fā)貨考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)銷售額下降銷售額下降信用銷

7、售管理整體解決方案信用銷售管理整體解決方案技術(shù)支技術(shù)支持系統(tǒng)持系統(tǒng)客戶客戶風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制控制鏈鏈信用信用銷售銷售流程流程內(nèi)部內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制控制鏈鏈制度制度保障保障體系體系數(shù)據(jù)庫和信用數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件管理軟件信用分析模型信用分析模型監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)債務(wù)分析模型債務(wù)分析模型初選客戶初選客戶資信調(diào)查資信調(diào)查開發(fā)客戶開發(fā)客戶爭取訂單爭取訂單信息開發(fā)信息開發(fā)信息更新信息更新資信管理制度資信管理制度( (簽約前風(fēng)險(xiǎn)控制簽約前風(fēng)險(xiǎn)控制) )信用政策信用政策貨款監(jiān)控貨款監(jiān)控早期催收早期催收特殊處理特殊處理簽訂合同簽訂合同按時(shí)發(fā)貨按時(shí)發(fā)貨到期收款到期收款收回欠款收回欠款合同評(píng)審合同評(píng)審指標(biāo)控制指標(biāo)控

8、制收賬程序收賬程序特殊程序特殊程序客戶授信制度客戶授信制度( (簽約風(fēng)險(xiǎn)控制簽約風(fēng)險(xiǎn)控制) )賬款監(jiān)控制度賬款監(jiān)控制度( (履約風(fēng)險(xiǎn)控制履約風(fēng)險(xiǎn)控制) ) 信信 用用 管管 理理 組組 織織 體體 系系 和和 信信 用用 風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn) 管管 理理 部部 門門 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)統(tǒng) 計(jì)計(jì) 分分 析析 結(jié)結(jié) 論論實(shí)施簽約前控制實(shí)施簽約前控制實(shí)施簽約控制實(shí)施簽約控制實(shí)施履約控制實(shí)施履約控制實(shí)施全面控制實(shí)施全面控制可以防止可以防止70%70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)的拖欠風(fēng)險(xiǎn)可以避免可以避免35%35%的拖欠的拖欠可以挽回可以挽回41%41%的拖欠損失的拖欠損失可以減少可以減少80%80%的呆賬、壞帳損失的呆賬、壞帳損失企業(yè)

9、信用管理實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)企業(yè)信用管理實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)j出發(fā)點(diǎn)不在于逃避風(fēng)險(xiǎn)，而在于在風(fēng)險(xiǎn)與贏出發(fā)點(diǎn)不在于逃避風(fēng)險(xiǎn)，而在于在風(fēng)險(xiǎn)與贏利之間找到一種平衡，消除不利因素，盡快利之間找到一種平衡，消除不利因素，盡快使公司減少損失，同時(shí)獲得最大利益。使公司減少損失，同時(shí)獲得最大利益。j六個(gè)月內(nèi)，使企業(yè)的逾期應(yīng)收賬款明顯降低。六個(gè)月內(nèi)，使企業(yè)的逾期應(yīng)收賬款明顯降低。j一年內(nèi)，使企業(yè)的銷售額和銷售利潤大幅度一年內(nèi)，使企業(yè)的銷售額和銷售利潤大幅度增長，呆帳、壞帳得到有效控制。增長，呆帳、壞帳得到有效控制。j利潤增長應(yīng)大于銷售額的增長。j實(shí)現(xiàn)80、50、20的目標(biāo)。案例分析案例分析全面實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度全面實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管

10、理制度(1996-1999)(1996-1999)企業(yè)名稱：企業(yè)名稱：西安中野在線股份公司企業(yè)性質(zhì)：企業(yè)性質(zhì)：大型股份制企業(yè)經(jīng)營范圍與方式：經(jīng)營范圍與方式：貿(mào)易類公司，主要從事鋼材（板材）的銷售，銷售區(qū)域分布在全國幾十個(gè)省市，80%為信用銷售。1 1、面臨的問題：、面臨的問題： 風(fēng)險(xiǎn)過度集中，客戶拖欠賬款嚴(yán)重。（1996年900萬） 市場銷售不暢，客戶實(shí)力參差不齊，難以管理。 各級(jí)經(jīng)營決策失誤。 客戶流失及內(nèi)部業(yè)務(wù)人員素質(zhì)有待提高。2 2、解決問題的思路：、解決問題的思路： 由批發(fā)為主向零售為主轉(zhuǎn)變，分散風(fēng)險(xiǎn)。 制定一套嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理方法（制度）。 加強(qiáng)客戶的篩選和監(jiān)控。 嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款逾期

11、的時(shí)間。案例分析案例分析3 3、風(fēng)險(xiǎn)管理方案、風(fēng)險(xiǎn)管理方案設(shè)立三個(gè)獨(dú)立的職能部門，分別承擔(dān)不同的風(fēng)險(xiǎn)管理工作 客戶網(wǎng)絡(luò)中心：客戶信息及資信狀況監(jiān)控，客戶協(xié)調(diào)與客戶投訴處理。 信用審核：執(zhí)行賒銷審批制度，審核客戶額度。 特殊帳務(wù)科：對逾期2個(gè)月以上賬款進(jìn)行專門追討?？偨?jīng)理主管副總財(cái)務(wù)總監(jiān)采購部銷售部客戶中心信用審核科特殊帳務(wù)科財(cái)務(wù)科案例分析案例分析特點(diǎn)：特點(diǎn)：1、全面、規(guī)范化管理，總經(jīng)理與財(cái)務(wù)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)。 2、專門機(jī)構(gòu)承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)。 3、風(fēng)險(xiǎn)管理職能相對分散，貼近實(shí)際情況。4 4、實(shí)施效果、實(shí)施效果 逾期應(yīng)收賬款迅速減少，客戶付款及時(shí)。 銷售額大幅上升，銷售利潤逐年上升。年份199619971

12、9981999逾期應(yīng)收賬款（兩個(gè)月以上）900萬150萬25萬15萬銷售額2000萬1億3.5億5億開始實(shí)施遇到的困難：開始實(shí)施遇到的困難： 業(yè)務(wù)部門開始時(shí)普遍對新管理制度有抵觸情緒。 各級(jí)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管需要進(jìn)行培訓(xùn)。重要結(jié)論重要結(jié)論j轉(zhuǎn)變觀念以信用管理為核心的企業(yè)經(jīng)營管理機(jī)制將使我國企業(yè)迅速獲得必要的市場競爭力，是未來每個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的基本保障。j引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)增強(qiáng)信用實(shí)力、建立信用地位、運(yùn)用信用工具和技術(shù)。j建立嚴(yán)格的信用管理制度加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)控制、提高資金效率、減小市場交易損失。第二講第二講 了解客戶底細(xì)，預(yù)防商業(yè)欺詐了解客戶底細(xì)，預(yù)防商業(yè)欺詐與其花錢買棺材送葬，不如與其花錢買棺

13、材送葬，不如事先做好資信調(diào)查事先做好資信調(diào)查內(nèi)容要點(diǎn)內(nèi)容要點(diǎn)j常見商業(yè)欺詐方式和陷阱j商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法j商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法j如何查看營業(yè)執(zhí)照常見商業(yè)欺詐和陷阱常見商業(yè)欺詐和陷阱j先小后大，破產(chǎn)逃債j騙一筆就跑j預(yù)付款或定金欺詐j合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐j合同條款欺詐j信用證欺詐j互聯(lián)網(wǎng)欺詐j虛假供求信息欺詐j騙取金融機(jī)構(gòu)貸款j內(nèi)部“吃里扒外”欺詐商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法j利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理。j私刻公章，竊取或偽造營業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書等。j打著“名人”、“國家某某機(jī)構(gòu)”、“國家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號(hào)，冒充領(lǐng)導(dǎo)

14、干部的“親屬”或“密友”。j通過吹噓、包裝和對自我的夸大性介紹，騙取對方信任，比如：開高級(jí)轎車、住高級(jí)賓館和寫字樓。j向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開方便之門。j利用假廣告、假承諾、返本銷售、返本租賃和委托加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐。不誠實(shí)商人愿意從事的行業(yè)不誠實(shí)商人愿意從事的行業(yè)j百貨批發(fā)j家用器具j保健美容產(chǎn)品j電子產(chǎn)品j特點(diǎn)：較小的商品，容易移動(dòng)，難追蹤，易銷售。結(jié)算回扣結(jié)算回扣j對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣j銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣發(fā)貨控制方法發(fā)貨控制方法j超過額度的客戶訂單需要審批（強(qiáng)制放行）j超過信用期限一定時(shí)間須停止發(fā)貨j款到帳發(fā)貨指令由財(cái)務(wù)

15、部發(fā)出j控制代理商庫存水平和相對嚴(yán)格的價(jià)格管理大客戶管理對策大客戶管理對策j大客戶信用狀況跟蹤調(diào)查j優(yōu)惠的信用政策和簡化的審批程序代理商額度管理方法代理商額度管理方法j分區(qū)或分公司額度與層層授信j總公司統(tǒng)一審核，每年一次j回款的獎(jiǎng)罰制度信用政策類型的影響因素信用政策類型的影響因素財(cái)務(wù)型政策均衡型政策銷售型政策市場經(jīng)濟(jì)狀況惡化一般穩(wěn)定增長所在行業(yè)狀況蕭條一般穩(wěn)定增長產(chǎn)品市場持久需求一般產(chǎn)品壽命短平均收帳期較長一般很短銷售利潤率較低一般較高財(cái)務(wù)狀況較弱一般較強(qiáng)庫存商品較少一般較多市場競爭幾乎沒有一般激烈企業(yè)發(fā)展速度慢正常快速增長承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)意愿不愿意適中愿意生產(chǎn)規(guī)模有限一般充分信用政策類型選擇信用政策

16、類型選擇政策類型政策類型上市上市發(fā)展發(fā)展成熟成熟衰退衰退終結(jié)終結(jié)產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期緊縮緊縮寬松寬松均衡均衡底線：在對應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使底線：在對應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使dsodso天數(shù)低于行業(yè)平均值天數(shù)低于行業(yè)平均值不同風(fēng)險(xiǎn)客戶的信用政策不同風(fēng)險(xiǎn)客戶的信用政策jaa、a等級(jí)：寬松的信用額度不采用標(biāo)準(zhǔn)收賬信優(yōu)先解決爭議給予最大支持jbb等級(jí)：標(biāo)準(zhǔn)信用和由賬政策逾期x天就停止供貨jb等級(jí)以下：列入“黑名單”發(fā)生拖欠、立即停止供貨采用擔(dān)保等防范措施信用政策在財(cái)務(wù)部門的實(shí)施信用政策在財(cái)務(wù)部門的實(shí)施采用寬松政策（反之，采用緊縮政策）生產(chǎn)能力充足宏觀經(jīng)濟(jì)繁榮利潤率較高 dso接近標(biāo)準(zhǔn)信用期限面臨還

17、款壓力低風(fēng)險(xiǎn)客戶一般客戶高風(fēng)險(xiǎn)客戶最高風(fēng)險(xiǎn)客戶利潤率低一般高最高銷售規(guī)模穩(wěn)定一般高最高賬款成本低一般高最高壞帳損失率低一般高最高政策類型寬松較為嚴(yán)格嚴(yán)格嚴(yán)格信用政策在銷售部門的實(shí)施信用政策在銷售部門的實(shí)施采用較為寬松的政策（反之，采用緊縮政策）產(chǎn)品銷售量不正常下降 庫存商品積壓 新產(chǎn)品開拓市場產(chǎn)品改型、急于處理 競爭激烈、對手放寬標(biāo)準(zhǔn)客戶類別客戶類別銷售方式銷售方式信用政策信用政策低風(fēng)險(xiǎn)盡可能提供信用額度供貨數(shù)量滿足客戶的要求寬松一般風(fēng)險(xiǎn)給予客戶一定信用額度、期限較為寬松高風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)格控制信用限額和數(shù)量發(fā)生拖欠立即停止供貨嚴(yán)格信用政策在信用部門的實(shí)施原則信用政策在信用部門的實(shí)施原則j對于低于信用標(biāo)

18、準(zhǔn)的不能給予信用額度j確保年壞帳損失不超過行業(yè)平均水平j(luò)信用經(jīng)理作出的信用額度應(yīng)提交財(cái)務(wù)總監(jiān)審核j積極尋求與客戶建立信任和良好的關(guān)系j盡量縮短信用決策、避免定單外流j與公司各部門協(xié)作、保證公司目標(biāo)的連續(xù)性j定期審查信用政策、實(shí)現(xiàn)公司總體經(jīng)營目標(biāo)信用和銷售兩部門的溝通信用和銷售兩部門的溝通j一旦有任何客戶狀況的變動(dòng)會(huì)影響到對該客戶的銷售，信用經(jīng)理將及時(shí)通知j每月月底召開由信用人員和銷售人員聯(lián)席會(huì)。交流有關(guān)問題客戶的見聞和經(jīng)驗(yàn)、決定采取哪些措施、討論競爭對手的信用銷售政策、討論信用銷售政策應(yīng)做何調(diào)整。導(dǎo)致信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念導(dǎo)致信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念j對每個(gè)客戶都可以信用銷售j銷售量的增加可以完

19、全彌補(bǔ)壞帳損失j客戶拖欠屬于暫時(shí)困難j客戶最終會(huì)付款的j客戶永遠(yuǎn)是正確的第六講第六講 企業(yè)應(yīng)收賬款的監(jiān)控與有效回企業(yè)應(yīng)收賬款的監(jiān)控與有效回收收重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收賬款重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的利息損失是壞帳損失的十倍的利息損失是壞帳損失的十倍內(nèi)容要點(diǎn)內(nèi)容要點(diǎn)j總量控制法j帳齡管理法jdso法jrpm監(jiān)控法jar會(huì)議和監(jiān)控報(bào)告企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀銷售部銷售部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部缺乏溝通缺乏溝通缺乏監(jiān)控缺乏監(jiān)控缺乏了解缺乏了解應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款支付情況支付情況交易背景交易背景企業(yè)持有應(yīng)收賬款的利弊企業(yè)持有應(yīng)收賬款的利弊增強(qiáng)市場競爭力增強(qiáng)市場競爭力擴(kuò)大銷售額擴(kuò)大銷售額降低庫存及費(fèi)用

20、降低庫存及費(fèi)用應(yīng)由賬款應(yīng)由賬款現(xiàn)金短缺現(xiàn)金短缺負(fù)債增加負(fù)債增加利潤降低利潤降低壞帳率提高壞帳率提高利利弊弊拖欠拖欠6 6個(gè)月的應(yīng)收賬款個(gè)月的應(yīng)收賬款100100元僅值元僅值6767元元拖欠拖欠5 5年的應(yīng)收賬款年的應(yīng)收賬款100100元僅值元僅值4 4元元影響應(yīng)收賬款水平的因素影響應(yīng)收賬款水平的因素信用銷售決策信用銷售決策信用期限信用期限信用額度信用額度風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣收賬代理收賬代理非信用銷售決策非信用銷售決策價(jià)格、質(zhì)量價(jià)格、質(zhì)量促銷、廣告促銷、廣告存貨水平存貨水平外部環(huán)境外部環(huán)境市場條件市場條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境銷售量銷售量平均收賬期平均收賬期利潤利潤應(yīng)收賬款水平應(yīng)收賬款水平

21、應(yīng)收賬款的合理規(guī)模應(yīng)收賬款的合理規(guī)模j提高應(yīng)收賬款回收率j使信用銷售收益大于應(yīng)收賬款持有成本j短缺成本：沒有最佳地利用信用銷售規(guī)模j管理成本：資信費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、收賬費(fèi)用j機(jī)會(huì)成本：利息損失、投資機(jī)會(huì)喪失j回收成本：催討費(fèi)用、追討費(fèi)用j壞帳損失：與規(guī)模成正比、與管理水平成反比應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模成本成本總成本總成本機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本管理成本管理成本壞帳損失壞帳損失短缺成本短缺成本應(yīng)收賬款規(guī)模應(yīng)收賬款規(guī)模應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模項(xiàng)目現(xiàn)金交易30天賒銷60天賒銷應(yīng)收賬款規(guī)模1,500,0003,500,000銷售收入10,000,00018,000,000

22、21,000,000銷售成本7,000,00012,240,00014,280,000毛利3,000,0005,760,0006,720,000一般管理成本2,200,0003,600,0004,200,000收賬費(fèi)用360,000630,000壞賬損失360,000630,000利潤800,0001,440,0001,260,000折合現(xiàn)金交易增加機(jī)會(huì)成本150,000210,000最終利潤800,0001,290,0001,050,000以最佳規(guī)模為參考，對照信用政策的執(zhí)行注意季節(jié)性銷售帶來的銷售高峰期處理應(yīng)收賬款的生命周期應(yīng)收賬款的生命周期帳單帳單催收催收收帳收帳注銷注銷日常監(jiān)控日常監(jiān)控

23、逾期追收逾期追收移交產(chǎn)品移交產(chǎn)品提供服務(wù)提供服務(wù)現(xiàn)金現(xiàn)金壞帳壞帳帳齡管理法帳齡管理法帳單日期付款日期已付金額未付金額拖欠時(shí)間帳齡記錄表基本信息來源帳齡分析表隨時(shí)了解客戶在不同時(shí)間段內(nèi)的付款和拖欠情況按照客戶付款時(shí)間段衡量企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平帳齡記錄表帳齡記錄表客戶合同編號(hào)類別日期應(yīng)收日期發(fā)票號(hào)對應(yīng)號(hào) 金額信用期內(nèi)逾期0-30逾期31-60逾期61-90逾期91-180a9901003帳單98/1/1 98/1/3128,987.009902006帳單98/2/1598/3/1788,888.009901003付款98/1/3112435 98010128,987.009902006付款98/3

24、/1543562 98021588,888.00b9905006帳單98/7/1298/9/12453,785.00付款98/7/3134257 980712226,890.00226,890.00付款98/9/3034578 980712126,765.00126,765.00收賬成功率隨時(shí)間遞減收賬成功率隨時(shí)間遞減帳齡分析表（企業(yè)整體）帳齡分析表（企業(yè)整體）帳齡天數(shù)應(yīng)收金額百分比信用期限以內(nèi)72000072%逾期1-30天20000020%逾期31-60天600006%逾期61-90天100001%逾期91-180天50000.5%逾期180-360天1.應(yīng)收賬款余額/年度信用銷售總額=1

25、000000/5000000=20%2.應(yīng)收賬款余額/流動(dòng)資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)收賬款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較帳齡分析表（客戶）帳齡分析表（客戶）客戶 應(yīng)收賬款余額 信用期內(nèi)31-60天61-90天91-180天 180天以上a1000010000b200001000010000c3000050001500010000d3000030000e600004000020000合計(jì)15000060000150003000015000比例100%40%10%20%10%20%平均帳齡：各帳齡以金額為

26、權(quán)重、加權(quán)平均帳齡分析象限圖（客戶）帳齡分析象限圖（客戶）a：立即催收、重點(diǎn)催收b：暫緩催收、自行催收d：立即催收、發(fā)催討函c：上門催討a ac cb bd d金金額額1010萬萬6060天天帳齡帳齡以帳齡對應(yīng)收賬款進(jìn)行分級(jí)管理以帳齡對應(yīng)收賬款進(jìn)行分級(jí)管理應(yīng)應(yīng) 收收 賬賬 款款 分分 級(jí)級(jí)未到期應(yīng)收賬款預(yù)警期應(yīng)收賬款到期應(yīng)收賬款逾期應(yīng)收賬款最后通牒期應(yīng)收賬款專門追賬期應(yīng)收賬款訴訟期應(yīng)收賬款壞帳管管 理理 內(nèi)內(nèi) 容容 及及 作作 用用掌握客戶的付款信息計(jì)算客戶的dso天數(shù)調(diào)整客戶的信用等級(jí)調(diào)整客戶的信用額度調(diào)整公司的產(chǎn)品策略衡量銷售部門的業(yè)績改進(jìn)財(cái)務(wù)部門的工作制定靈活的催討計(jì)劃帳齡管理的意義帳齡

27、管理的意義j便于信用部門了解每筆應(yīng)收賬款的逾期情況，及時(shí)催收j便于信用部門了解每個(gè)客戶的拖欠情況，作為審批資金的參考j具體分析企業(yè)的應(yīng)收賬款回收狀況，提高應(yīng)收賬款的管理水平j(luò)根據(jù)帳齡的長短，制定不同比率，計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)dsodso銷售變現(xiàn)天數(shù)銷售變現(xiàn)天數(shù)倒倒 推推 法法6月30日 總應(yīng)收賬款 3500000元6月的銷售額 1400000 30天5月的銷售額 1600000 31天4月的銷售額 500000 10天平均收帳期為 71天dsodso的應(yīng)用的應(yīng)用j與競爭對手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過現(xiàn)金折扣來改善

28、努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競爭優(yōu)勢客戶付款的四種類型客戶付款的四種類型j應(yīng)該付款時(shí)才付j被提醒時(shí)才付款j被威逼時(shí)才付款j在付款前宣布破產(chǎn)方法：方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。處理：處理：采用rpm技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。rpmrpm的發(fā)貨通知的發(fā)貨通知 某某公司 發(fā)貨確認(rèn)書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 我公司已根據(jù)貴我雙方的如下合同規(guī)定發(fā)出貨物，敬請查收，如有任何問題，請及時(shí)與我們聯(lián)

29、系解決。同時(shí)，請按如下合同規(guī)定之付款日期支付相應(yīng)款項(xiàng)。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào)帳單號(hào)金額應(yīng)收日期 逾期天數(shù)折扣罰金合計(jì)rpmrpm的付款通知的付款通知 某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付貨款即將到期，請如期支付相應(yīng)款項(xiàng)。如有任何問題或不便之處，請及時(shí)地告訴我們，以便提前解決。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào)帳單號(hào)金額應(yīng)收日期 逾期天數(shù)折扣罰金合計(jì)rpmrpm的付款通知的付款通知 某某公司 付款通知書收

30、件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)到期，我公司尚未收到貴公司的付款或不付款的原因，無論如何請通知我們情況，以便貴我雙方協(xié)商解決。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào)帳單號(hào)金額應(yīng)收日期 逾期天數(shù)折扣罰金合計(jì)rpmrpm的催討通知的催討通知 某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)逾期多日，請見函后速將賬款及罰金匯入我公司帳號(hào)或立即與我公司聯(lián)系。如貴公司仍不付款并不能說明

31、正當(dāng)理由，我公司將對該筆拖欠款項(xiàng)作專案處理。謝謝合作！ 開戶名稱： 開 戶 行： 帳 號(hào)： 部門： 負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào)帳單號(hào)金額應(yīng)收日期 逾期天數(shù)折扣罰金合計(jì)應(yīng)收賬款跟蹤管理的優(yōu)點(diǎn)應(yīng)收賬款跟蹤管理的優(yōu)點(diǎn)j及時(shí)與客戶溝通，解決糾紛j提醒客戶付款，保持壓力j非敵對性，維護(hù)合作關(guān)系j嚴(yán)格管理，消除拖欠企圖j節(jié)省費(fèi)用arar會(huì)議的作用會(huì)議的作用j每周一次，至少每月一次j信用部、財(cái)務(wù)部和銷售部參加j應(yīng)收賬款情況匯總和溝通j信用政策調(diào)整第七講第七講 追賬技巧與追賬程序追賬技巧與追賬程序內(nèi)容要點(diǎn)內(nèi)容要點(diǎn)j延期支付貨款的理由和信號(hào)；j向客戶收賬的準(zhǔn)備及心理；j幾種典型的追賬策略與討債技巧（成功追賬案例）；j

32、寫收賬信技巧；j電話收賬技巧；j追賬程序設(shè)計(jì)；j如何制定企業(yè)自己的收賬政策；j追債人員應(yīng)具備的知識(shí)及自我素養(yǎng)。賬款追收的難點(diǎn)賬款追收的難點(diǎn)j缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件；j債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，雙方分歧較大；j交易背景復(fù)雜，涉及多個(gè)當(dāng)事人；j拖欠時(shí)間長，拖欠地點(diǎn)不利于追討；j雖經(jīng)訴訟或仲裁，但執(zhí)行難度大j債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤j對債務(wù)人的償債能力缺乏了解；j企業(yè)自行追討手段有限，追收成本較高?？蛻敉锨返睦碛珊托盘?hào)客戶拖欠的理由和信號(hào)j周轉(zhuǎn)困難j我們的客戶沒有付款j總經(jīng)理出差了j還沒有收到發(fā)票j明天一定讓財(cái)務(wù)去辦j貨物質(zhì)量有問題j交易額突然增大j付款方式變更j客戶排位下降j推翻已有的付款承諾j提出破產(chǎn)申請j經(jīng)

33、營者變更理由理由信號(hào)信號(hào)企業(yè)自行追賬方法企業(yè)自行追賬方法通過調(diào)查尋找出對方通過調(diào)查尋找出對方弱點(diǎn)弱點(diǎn)信函傳真電話email造訪不良小企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用威懾律師協(xié)助上級(jí)施壓人情回扣曝光案例案例j查找軍隊(duì)油庫成功找資產(chǎn)j西安中野在線組合策略j浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)破壞信用j約翰迪爾標(biāo)準(zhǔn)收賬信要點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)收賬信要點(diǎn)j信中的措辭要堅(jiān)決而有禮貌j不要讓步你有權(quán)要求付款j措辭要謹(jǐn)慎要有長遠(yuǎn)考慮j地址要具體到某人或某一職位j要有具體人簽字并寫明職位j寫明電話以方便回話j語言要確切、簡明、直接，沒有套話和問訊j信的長度不能超過一頁j要求支付的貨款金額寫在信函突出位置j說明貨款的來龍去脈或附一張清單j避免時(shí)

34、間段寫法，要寫具體日期，如：三月五日j不要透露以后還有幾封信，并且只能有一封最后通知信首次提醒信首次提醒信尊敬的先生/女士： 12000.00元人民幣 我們上次寄給貴公司的詳細(xì)清單中總額為12000.00元人民幣的貨款已過期。 我們再次附上這一數(shù)額的詳細(xì)項(xiàng)目。煩請即刻支付我公司該數(shù)額貨款，或者告訴我們不付款的原因。 此致順祝商祺劉宏程 信用管理部經(jīng)理（電話：12345678）最后提醒信最后提醒信財(cái)務(wù)總監(jiān)親啟尊敬的先生：關(guān)于：最后貨款支付要求；金額12000.00元人民幣 我們遺憾地通知你，貴公司對我們關(guān)于上述數(shù)額的付款提醒信至今沒有任何答復(fù)，這一貨款的詳細(xì)情況在上次寄去的清單和付款提醒信中已經(jīng)

35、說明。 正象我們上封信提到的，我們已把貴公司的帳戶轉(zhuǎn)交信用管理公司代為收款，一切額外費(fèi)用將由貴公司承擔(dān)。 一旦上述數(shù)額在3月8日前全額付清，我們立即停止這一收賬代理。 此致順祝商祺劉宏程 信用經(jīng)理（分機(jī)1430）電話催收的技巧建議電話催收的技巧建議j要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃j不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條j想撥電話、有必要撥電話時(shí)就撥通電話j讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款j有禮貌、樹立企業(yè)形象j要機(jī)敏、應(yīng)付對方的不禮貌j認(rèn)真而友好、不輕浮j與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方j(luò)重復(fù)、一再提到要求付款的金額j作好記錄、起碼得到對方的確認(rèn)企業(yè)自行追賬的一般程序企業(yè)自行追賬的一般程序1.到期

36、未付，追賬人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；2.過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解其態(tài)度；3.過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度；4.過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進(jìn)行巡訪；5.過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動(dòng)：1.與專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜；2.對債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查；3.作債務(wù)分析；4.訴前準(zhǔn)備。6.超過三個(gè)月，作專案處理委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)追討；7.超過半年，考慮法律訴訟；8.判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。十步驟追賬程序十步驟追賬程序步驟逾期時(shí)間追收內(nèi)容聯(lián)系方

37、法追收方式執(zhí)行人員13天內(nèi)提醒客戶傳真或信函禮貌提示客戶協(xié)調(diào)員2第7天提醒客戶傳真或信函再度提示客戶協(xié)調(diào)員32周了解問題電話了解情況客戶協(xié)調(diào)員44周第一次正式催賬 傳真或信函顯示證據(jù)信用監(jiān)理55周第二次正式催賬 傳真或信函嚴(yán)肅通知信用監(jiān)理66周壓迫客戶或談話 通話或拜訪表達(dá)不滿信用監(jiān)理第一次追討函第一次追討函 某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司應(yīng)付我公司的賬款12345.00元人民幣，應(yīng)付日期為1999年6月1日，已經(jīng)逾期15天，我方至今未收到該筆付款。敬請貴公司迅速查明原因，并即該將該筆款項(xiàng)匯到我公司。 根據(jù)貴我雙方的

38、合同，我方已如期履行了責(zé)任和義務(wù)。我們也希望貴公司盡快履行付款責(zé)任。貴我雙方今后良好的合作關(guān)系需要我們共同的努力和支持。謝謝合作！ 負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào) 帳單號(hào) 發(fā)票號(hào)應(yīng)收日期逾期天數(shù)付款日期金額折扣罰金合計(jì)第二次追討函第二次追討函 某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 貴公司應(yīng)付我公司的賬款12345.00元人民幣，已引起了我公司領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)部門的高度注意。我們對此深表遺憾。希望貴公司迅速與我們聯(lián)系，對于遲遲未能付款的原因作出合理的解釋，給我們打電話或?qū)懶啪伞Ｈ缬行枰覀儏f(xié)助的地方也盡快告訴我們。 貴公司曾是我們信用良好的客戶，

39、我們非常重視以往雙方的合作，我們也衷心地期望貴公司的信用等級(jí)仍然能夠在我公司保持不變，以保持今后長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。因此，請貴公司迅速將欠款支付我公司，或立即作出合理的解釋。 負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào) 帳單號(hào) 發(fā)票號(hào)應(yīng)收日期逾期天數(shù)付款日期金額折扣罰金合計(jì)第三次追討函第三次追討函 某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 我公司至今既沒有得到貴公司遲付的12345.00元賬款，也沒有得到關(guān)于遲付原因的答復(fù)。為此我們已數(shù)次寫信給貴公司而沒有得到答復(fù)。我想貴公司應(yīng)能理解我方的心情和處境。為此我們不得不考慮將此筆拖欠款項(xiàng)列為重點(diǎn)案件，交由相應(yīng)的部門

40、處理。 我們不希望貴公司的名字帶上信譽(yù)不佳的頭銜公布于眾，也不希望貴公司的信用等級(jí)在業(yè)內(nèi)同行中降低。但是貴公司如仍不付款，我們只有采取必要的行動(dòng)了。 請見信后務(wù)必于 年 月 日前將拖欠的 元賬款支付我公司。 負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào) 帳單號(hào) 發(fā)票號(hào)應(yīng)收日期逾期天數(shù)付款日期金額折扣罰金合計(jì)第四次追討函第四次追討函 某某公司 付款通知書收件單位： 發(fā)函日期：收件地址： 發(fā)函單位：電 話： 電 話：傳 真： 傳 真： 由于我們數(shù)次寫信提醒貴公司支付拖欠的12345.00元賬款而未獲得答復(fù)，我們只好正式地通知貴公司，我公司將馬上向貴公司采取嚴(yán)厲的追討行動(dòng)，這意味著我們將采取一切可能的手段，包括法律訴訟和委托代理機(jī)構(gòu)追討。 我想這種結(jié)果是我們雙方都不愿意看到的，這意味著貴公司將不僅最終支付全部拖欠賬款（包含利息），而且將承擔(dān)有關(guān)的費(fèi)用（如敗訴后的法