現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)

1、現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)在現(xiàn)代“卷煙零售終端建立下我該如何做-xx卷煙零售終端是卷煙銷售渠道的最末端，是連接煙草部門與消費者的橋梁和紐帶。零售終端建立是以構(gòu)建和諧的客我關(guān)系為主線，以品牌培育為職責(zé)，以信息化為手段，以提升客戶價值為目的，穩(wěn)固和完善客我關(guān)系，是網(wǎng)絡(luò)建立是否牢靠的關(guān)鍵所在，更是行業(yè)“卷煙上程度的重要環(huán)節(jié)。那么該建立什么樣的零售終端，我該如何去做？一、煙草行業(yè)面臨的問題以及零售終端的現(xiàn)狀存在的問題1、宏觀環(huán)境日益困難，行業(yè)缺乏有效的宣揚(yáng)渠道，近年來，自從簽署公約以后，政府不斷加大禁煙力度，很多公共場所已經(jīng)禁煙，煙草在播送、電視、報紙、雜志這四大主流媒體上的廣告根本消逝，煙草企業(yè)甚至不能進(jìn)

2、展商業(yè)贊助和公益贊助活動，各種禁煙運動也越來越頻繁活潑，社會對于煙草行業(yè)的否認(rèn)看法占據(jù)了上風(fēng)，行業(yè)缺乏與社會、消費者有效溝通的渠道，社會與消費者無從知曉。煙草品牌的傳統(tǒng)廣告途徑根本被堵塞，對于擁有快消品和浪費品雙重特性的卷煙商品來說，是致命的。2、隨著社會經(jīng)濟(jì)和人民生活程度的不斷進(jìn)步，人們對卷煙危害性的認(rèn)識也在不斷進(jìn)步，雖然國家煙草專賣局提出了降焦減害的進(jìn)展要求，并且工業(yè)企業(yè)也已經(jīng)做出了一些低焦油卷煙品牌上市銷售，但在品牌培育時得不到零售客戶和消費者的推舉和承受。3、終端形象不夠統(tǒng)一。目前，作為超市、商場和煙酒店等業(yè)態(tài)客戶，其店鋪面積比擬合理、門頭標(biāo)識較為統(tǒng)一，品牌出樣比擬標(biāo)準(zhǔn)，而占較大比例的

3、食雜店、消遣效勞和其他類業(yè)態(tài)客戶就很難實現(xiàn)視覺上的統(tǒng)一，不但經(jīng)營環(huán)境雜亂店鋪面積有限、經(jīng)營物品多、卷煙與其他商品混搭，卷煙柜臺陳設(shè)混亂且卷煙出樣不全，擺放全憑店主個人的愛好，價簽、標(biāo)價難以自覺維護(hù)，這一現(xiàn)象在農(nóng)村市場表現(xiàn)得尤為突出。4、零售客戶協(xié)作度不高。對政策不支持理解。在效勞零售戶過程中，間或會遇到零售戶不協(xié)作反而埋怨的狀況，比方緊俏貨源安排不能滿足需求的沖突比擬突出，這勢必給工作的開展帶來不利，簡單導(dǎo)致零售戶對公司政策的不滿、埋怨，不協(xié)作工作。5、信息化應(yīng)用不夠廣泛。由于卷煙零售客戶的素養(yǎng)與文化程度不同，導(dǎo)致客戶不能準(zhǔn)時的把握一些品牌和銷售等信息，隨著時代的進(jìn)展，信息化已成為當(dāng)今時代的主

4、題，但客戶需求信息、效勞信息，以及煙草公司的貨源安排信息、缺貨到貨信息、客戶分類信息只能通過客戶經(jīng)理進(jìn)展傳遞，傳遞渠道單一，傳遞效率低下，客我之間還存在著信息溝通不準(zhǔn)時、信息網(wǎng)絡(luò)不健全、信息渠道不暢通、信息共享不對稱等問題，沒有構(gòu)筑成一個系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺，無法實現(xiàn)客我雙向互動的準(zhǔn)時性和有效性。6、卷煙零售利潤偏低，經(jīng)營重視程度有待進(jìn)步。利潤是卷煙零售戶追求的首要目的，而利潤的大小取決于兩個因素：批零差價和銷量，由于卷煙價格透亮度高，消費者把握的信息比擬全，銷售卷煙的店比擬多，各零售店實行價格戰(zhàn)來爭奪客源，零售戶的卷煙銷售利潤通常不能到達(dá)預(yù)期值，零售客戶對卷煙經(jīng)營利潤的依靠性低，經(jīng)

5、營卷煙的熱情和精力較弱，經(jīng)營質(zhì)量不高，極不利于零售終端網(wǎng)絡(luò)建立。二、面對以上狀況我們該如何進(jìn)展零售終端建立1、我們可以開展一些消費者體驗活動，如在一些消遣場所或煙酒店，開展品吸展銷活動，點對點的互動溝通形式，以體驗為手段，結(jié)合各產(chǎn)品的特點進(jìn)展宣揚(yáng)，發(fā)放一些品吸煙、打火機(jī)，包裹禮盒煙5支裝等，一方面可以增加消費者對卷煙的認(rèn)知程度，開拓新的市場，從而使消費者從“嘗試心里轉(zhuǎn)變?yōu)椤百徶眯袨?，最挺直的感官體驗比形勢浩大的宣揚(yáng)給力。2、當(dāng)前進(jìn)展低焦油卷煙是是提升行業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵舉措是踐行“兩個至上行業(yè)價值觀的詳細(xì)行動。伴隨著煙草掌握框架公約的深化施行，人們安康意識的增加，為廣闊消費者供應(yīng)更多的“一高雙

6、低卷煙產(chǎn)品高香氣、低焦油、低危害，進(jìn)一步削減吸食卷煙所帶來的危害性。電子商務(wù)的開展是行業(yè)進(jìn)展的必定趨勢，借助電子商務(wù)的平臺、現(xiàn)代物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢等，向零售客戶、消費者進(jìn)展全方位的宣揚(yáng)營造一種提倡“低焦、低害、平安的深厚氣氛，提升低焦油卷煙品牌的知名度和關(guān)注度。吸煙或許有害身體安康，但更有益于精神安康，我們客戶經(jīng)理就要找準(zhǔn)目的消費群體，通過“以點帶面的形式來促進(jìn)低焦油卷煙品牌的培育。通過“點的輻射、“面的帶動，最終實現(xiàn)消費群體掩蓋率的不斷擴(kuò)大。3、抓好柜臺陳設(shè)工作，品牌培育是否勝利卷煙陳設(shè)工作是關(guān)鍵因素之一。局部卷煙零售客戶在接到貨源后哪里有空就放在哪里，很簡單造成消費者看不到或者不留意。所以在訪

7、問時必需長期引導(dǎo)客戶協(xié)作做好相關(guān)的陳設(shè)要求，對品牌要按價格、產(chǎn)地或者進(jìn)展集中擺放，使消費者能更好的、更便利的、更直觀的看到品牌的整體展現(xiàn)，為了落實行業(yè)“532、“461品牌進(jìn)展戰(zhàn)略，不但我們行業(yè)內(nèi)部員工要知道，還要讓客戶知道，使客戶時刻記住要重點推介的品牌是什么，無形中使其形成一種推介的慣性；也使消費者在我們大局部客戶的煙柜、煙架上第一眼看到的都是重點品牌。這樣對客戶的銷售和消費者的消費行為都能起到很好的潛移默化的行為示意。4、耐煩做好行業(yè)政策宣貫。通過宣揚(yáng)，讓客戶知曉卷煙不是要產(chǎn)多少就產(chǎn)多少，它是一種具有較強(qiáng)方案性特征的特別商品，供貨等級不是客戶經(jīng)理憑對客戶的印象任憑定的，而是營銷中心依據(jù)各

8、客戶經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營力量測評周期進(jìn)貨量及金額、工作協(xié)作程度、遵守法律經(jīng)營情況等幾個維度分別打分來評定的，這能從根本上化解很多小客戶的不滿心情。引導(dǎo)客戶實現(xiàn)等級提升。有經(jīng)營力量的客戶都想實現(xiàn)等級提升，這是好事，不要潑冷水，要賜予充分的確定和欣賞，然后把如何實現(xiàn)等級提升的條件給客戶講清晰，讓他們知曉在遵守法律、標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營的根底上，主動協(xié)作公司的各項銷售工作，緊緊圍繞自身的貨源方案把銷售及構(gòu)造搞上去，才實現(xiàn)等級提升的愿望，這也有利于我們各項銷售指標(biāo)的完成。指導(dǎo)經(jīng)營提升客戶盈利。等級低的客戶經(jīng)營力量較弱，他們對經(jīng)營指導(dǎo)的渴求較高，對這些弱勢客戶，我們要多花時間和精力精力賜予幫扶，通過悉心指經(jīng)營導(dǎo)

9、，要著力提升這類客戶捕捉市場信息的力量、主動推介品牌的力量、品牌互補(bǔ)的力量，不斷改善他們的盈利情況，讓這些客戶多掙錢就是他們信服你的硬道理！假如在我們的指導(dǎo)下，實現(xiàn)了盈利的逐步提升，他們對卷煙經(jīng)營的重視程度會越來越高，協(xié)作度也會相應(yīng)的成正比。5、煙草行業(yè)已然進(jìn)入了電子商務(wù)的時代，對零售客戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用力量，網(wǎng)上訂貨力量，網(wǎng)上操作力量都有了更高的要求，因此就要加強(qiáng)零售客戶網(wǎng)絡(luò)操作力量的培訓(xùn)，肯定要準(zhǔn)時對他們的網(wǎng)絡(luò)操作狀況進(jìn)展跟進(jìn)，不懂的要準(zhǔn)時進(jìn)展指導(dǎo)，客戶經(jīng)理要充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺“新商盟網(wǎng)上訂貨、短信平臺、客戶群等方式告知零售客戶，讓零售客戶可以輕松、開心的把握公司的貨源安排信息、缺貨到貨信息、卷煙學(xué)

10、問、客戶分類信息行業(yè)動態(tài)，而零售客戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)方式進(jìn)展反應(yīng)，進(jìn)步信息溝通的準(zhǔn)時、順暢和高效，實現(xiàn)信息資源共享，引導(dǎo)零售客戶采納先進(jìn)的信息技術(shù)，實現(xiàn)零售客戶經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化。6、提升客戶盈利程度。首先，引導(dǎo)施行明碼實價。準(zhǔn)時進(jìn)展明碼標(biāo)價簽和卡座的發(fā)放補(bǔ)缺，向客戶宣揚(yáng)明碼標(biāo)價的意義，逐步引導(dǎo)零售客戶明碼實價，保持應(yīng)有的卷煙批零差率，使客戶獲得穩(wěn)定、合理的卷煙經(jīng)營利潤，維護(hù)公正、有序的卷煙價格秩序。其次，查找新利潤增長點。為客戶進(jìn)展經(jīng)營分析，關(guān)心客戶分析周邊環(huán)境、消費群體與卷煙品牌的結(jié)合點，抓住局部消費者嘗新心理，通過搶先投放新品卷煙，來帶動利潤提升。主動開拓周邊的企事業(yè)單位、工地等集團(tuán)客戶，形成新的消費增長點。最終，進(jìn)步資金利用效率?？蛻艚?jīng)理通過對客戶購進(jìn)品牌的動銷狀況進(jìn)展全面分析，指導(dǎo)客戶科學(xué)合理地購進(jìn)動銷率較高、資金占用較少的品牌，保持合理的卷煙庫存，使資金利用率到達(dá)最大化，通過這樣良性的循環(huán)，漸漸積累資金，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)