lg商場(chǎng)管理指南

1、shop leader 業(yè)務(wù)手冊(cè)業(yè)務(wù)手冊(cè)- 商場(chǎng)管理指南商場(chǎng)管理指南 -shop leader和促銷員一樣是直接面對(duì)顧客，代表lg電子在重要崗位上工作的人。同時(shí)要時(shí)刻銘記shop leader的形象代表著lg電子的形象，因此要成為促銷員的榜樣，取得顧客的信任。 shop leader 的姿態(tài)的姿態(tài)1.心 態(tài) 2. 外 貌3. 行 動(dòng) 主人翁意識(shí) 顧客優(yōu)先的思考方式 挑戰(zhàn)性思維 整潔的制服 親切的外表 有自信感的外貌 以身作則 積極的行動(dòng) 親切的態(tài)度2. 對(duì)對(duì)shop leader的的3個(gè)基本要求個(gè)基本要求1. shop leader 的重要性的重要性具備擁有做獲得豐碩成果的獲得豐碩成果的 sh

2、op leader2. shop leader的的10大行動(dòng)指南大行動(dòng)指南 請(qǐng)記錄并背誦其內(nèi)容請(qǐng)記錄并背誦其內(nèi)容shop leadershop leader的的1010大大行動(dòng)指南行動(dòng)指南 1. 1. 通過每天的早會(huì)，進(jìn)行人員及目標(biāo)管理通過每天的早會(huì)，進(jìn)行人員及目標(biāo)管理 2. 2. 遵守既定日程表遵守既定日程表 3. 3. 象象處理自己的事情一樣積極處理所有事情處理自己的事情一樣積極處理所有事情 4. 4. 保持最佳的產(chǎn)品陳列，使顧客方便購買保持最佳的產(chǎn)品陳列，使顧客方便購買 5. 5. 必須完成既定的目標(biāo)必須完成既定的目標(biāo) 6. 6. 對(duì)促銷員的錯(cuò)誤行為進(jìn)行指導(dǎo)，督促其改正對(duì)促銷員的錯(cuò)誤行為

3、進(jìn)行指導(dǎo)，督促其改正 7. 7. 對(duì)優(yōu)秀的促銷員進(jìn)行表揚(yáng)對(duì)優(yōu)秀的促銷員進(jìn)行表揚(yáng) 8. 8. 情報(bào)報(bào)告日?；閳?bào)報(bào)告日?；?9. 9. 積極解決商場(chǎng)內(nèi)部能夠解決的問題積極解決商場(chǎng)內(nèi)部能夠解決的問題10. 10. 嚴(yán)格遵守規(guī)定時(shí)間嚴(yán)格遵守規(guī)定時(shí)間( (上班時(shí)間、午餐時(shí)間等上班時(shí)間、午餐時(shí)間等) )目 錄. 時(shí)間管理. shop leader 每日業(yè)務(wù). 目標(biāo)管理. 陳列管理 日 程 表 每日業(yè)務(wù) 銷售實(shí)績(jī)管理1. 目標(biāo)管理2. 目標(biāo)管理的方法 賣場(chǎng)陳列1. 賣場(chǎng)陳列的3個(gè)基本要求2. 有效的產(chǎn)品陳列方法 陳列的基本要求1. 陳列高度2. 距離和視線范圍3. 確保陳列優(yōu)勢(shì) pop 的運(yùn)用1. 對(duì)po

4、p的理解2. pop的作用和功能3. 使用pop時(shí)的注意事項(xiàng)2381516191. 早會(huì)2. 商場(chǎng)內(nèi)部巡責(zé). 時(shí)間管理時(shí)間管理 日 程 表上 午起床到上班 : 分析天氣預(yù)報(bào)和新聞，計(jì)劃今天要 做的事情 上班陳列檢查(清掃、整頓)，早會(huì)商場(chǎng)開始營業(yè)檢查工作情況、確認(rèn)pop等 銷售活動(dòng)的檢查、 午餐 (輪流)下 午確認(rèn)工作情況檢點(diǎn)銷售活動(dòng)檢查實(shí)販賣情況商場(chǎng)下班前的工作 : 清掃、檢查銷售工具 檢查顧客現(xiàn)況、銷售活動(dòng)、銷售不振時(shí)的活動(dòng)下班前 : 確認(rèn)當(dāng)天的實(shí)績(jī)、共享參考事項(xiàng)、道別下班，記下明天要做的事08:00 09:00 09:4510:0011:0012:0013:0014:0015:0018:

5、0019:0019:4020:00商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)表. shop leader 每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù) 每日業(yè)務(wù)在處理事務(wù)時(shí)，有計(jì)劃和無計(jì)劃的進(jìn)行在結(jié)果上會(huì)有很大差異。特別同時(shí)處理個(gè)人事務(wù)和其他管理業(yè)務(wù)時(shí)，無計(jì)劃的進(jìn)行很難獲得成效。因此，養(yǎng)成制定業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)踐的習(xí)慣是十分重要的。 每日活動(dòng)內(nèi)容每天進(jìn)行的事務(wù)可分為以下幾大類區(qū) 分時(shí) 間業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容早會(huì)上 午(營業(yè)前)-. 問好、人員檢查-. 檢查服裝、健康狀態(tài)-. 共享工作重點(diǎn)(銷售目標(biāo)、實(shí)績(jī))-. 公告事項(xiàng)營業(yè)準(zhǔn)備上班早會(huì)前-. 清掃、整理整頓-. 檢查銷售工具(彩頁)-. 檢查陳列、pop銷售活動(dòng)開店午餐午餐關(guān)店-. 銷售活動(dòng)-. 商場(chǎng)內(nèi)部巡視-.

6、檢查陳列、pop-. 銷售活動(dòng)-. 商場(chǎng)內(nèi)部巡視-. 檢查陳列、 pop-. 檢查銷售狀況結(jié) 束-. 統(tǒng)計(jì)實(shí)販賣量-. 陳列檢查、整理整頓-. 反省當(dāng)天業(yè)務(wù)-. 和銷售不振促銷員進(jìn)行談話-. 檢查明天業(yè)務(wù)關(guān)店下班備 注 報(bào)告在商場(chǎng)內(nèi)收集到的 銷售人員、產(chǎn)品、顧客 有關(guān)情報(bào)。1. 早會(huì)1) 早會(huì)的必要性-. 提高一天的工作效率 : “參加早會(huì)”能使促銷員產(chǎn)生緊張感。在開始一天工作之前，略微緊張有助于保持良好的心態(tài)，激發(fā) 促銷員的工作欲望。-. 實(shí)現(xiàn)溝通 : sl 和促銷員之間進(jìn)行自然地溝通，通過溝通，討論目前存在的問題點(diǎn)和改善方案，促進(jìn)雙方的 相互理解。 -. 獲得銷售情報(bào) :可以掌握為顧客推銷

7、產(chǎn)品時(shí)所必需的產(chǎn)品情報(bào)、價(jià)格變動(dòng)、庫存情況、其他公司的動(dòng)向及顧客的 需求等信息。 -. 易于傳達(dá)公司的方針. : 迅速地傳遞公司制定的各種方針和銷售情報(bào)，使促銷員工作方向保持一致。2) 早會(huì)時(shí)考慮事項(xiàng)每天營業(yè)活動(dòng)開始之前的早會(huì)是一項(xiàng)必不可少的事情。通過早會(huì)共享業(yè)務(wù)現(xiàn)況，明確自身工作，進(jìn)行業(yè)務(wù)互助，從而提高實(shí)績(jī)。-. 事先制定實(shí)施計(jì)劃，避免浪費(fèi)時(shí)間-. 造成積極參與的氣氛，而不是勉強(qiáng)參與-. 創(chuàng)造相互交換意見的和諧氣氛，實(shí)現(xiàn)溝通順暢-. 使早會(huì)成為獲得銷售知識(shí)等各種信息的渠道 每日業(yè)務(wù). shop leader 每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù)3) 早會(huì)內(nèi)容 問好.(2分鐘) : . 互相友好地打招呼 . 制造

8、早會(huì)將要開始的氣氛 人員及服裝檢查(35分鐘) : . 檢查促銷員是否已經(jīng)上班 . 檢查促銷員的一般現(xiàn)況(健康、問題事項(xiàng)、 慶吊日等) . 互相檢查服裝制 服 是否干凈? 是否有褶皺?紐扣是否扣好?胸 卡 是否掛在正確的位置？是否有破損？ 皮 鞋 是否干凈? 是否沒有穿好?頭 發(fā) 是否整潔? 是否適于銷售人員的發(fā)型?化 妝 化妝是否過濃?(最好化淡妝)表 情 是否充滿朝氣? 檢 查 內(nèi) 容項(xiàng) 目 每日業(yè)務(wù). shop leader 每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù) 共享重點(diǎn)業(yè)務(wù)(57分鐘) : . 共享銷售目標(biāo)及實(shí)績(jī)(目標(biāo)進(jìn)展現(xiàn)況、昨天的實(shí)績(jī)、當(dāng)日的計(jì)劃) . 促銷活動(dòng)計(jì)劃 . 公司方針、制度的變更等 . 銷

9、售成功及失敗事例，顧客投訴等內(nèi)容 . 聽取促銷員意見2. 商場(chǎng)內(nèi)巡視商場(chǎng)內(nèi)部(展臺(tái))巡視的目的在于給顧客留下好的印象，便于顧客選購商品，提高銷售效率。 -. 對(duì)顧客來講，怎樣才能稱之為好賣場(chǎng)? : 清潔，易于獲得商品信息，易于進(jìn)行選購 -. 從銷售角度來看，怎樣才能稱之為好賣場(chǎng)? : 清潔、易于說明、便于活動(dòng)。* 好賣場(chǎng)的定義1) 賣場(chǎng)的巡回檢查-. 賣場(chǎng)地面 : 確認(rèn)賣場(chǎng)地面沒有泥土和垃圾等贓物-. 展臺(tái)的檢查 : . 展臺(tái)的清潔狀態(tài) 除塵 . 是否破損，油漆狀態(tài) . 確認(rèn)各種 pop的位置 . 陳列位置的變更 -. 產(chǎn)品狀態(tài) : . 除塵 . 檢查樣機(jī)能否正常啟動(dòng) . 價(jià)格標(biāo)簽的擺放 .

10、檢查重點(diǎn)陳列的商品和需要補(bǔ)充的產(chǎn)品 每日業(yè)務(wù). shop leader 每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù)早會(huì)結(jié)束 / 回到自己的崗位 : 為充滿活力的銷售活動(dòng)作準(zhǔn)備，回到各自的崗位 齊誦接待顧客時(shí)的基本用語(2分鐘) . 您好? 歡迎光臨。 . 好的，我記住了。 . 請(qǐng)稍等 。 . 讓您久等了，對(duì)不起。 . 您還需要什么？ 我來為您推薦。 . 謝謝。歡迎再次光臨。. -. 確認(rèn)銷售工具 : . 有無宣傳單頁、贈(zèng)品 . 有無樣機(jī) . 銷售工具整理狀態(tài)-. 確認(rèn)工作狀態(tài) : . 是否有缺勤? . 是否擅自離開崗位? . 是否具備良好待客的態(tài)度?-. 檢查、監(jiān)督銷售現(xiàn)況 : . 檢查實(shí)販賣情況(產(chǎn)品、銷量) . 檢

11、查競(jìng)爭(zhēng)社現(xiàn)況( 銷售、新產(chǎn)品動(dòng)向、促銷活動(dòng)等內(nèi)容) . 發(fā)掘成功和失敗事例2) 檢查銷售現(xiàn)況 銷售現(xiàn)況的檢查是指對(duì)每日目標(biāo)的完成進(jìn)度進(jìn)行檢查，以掌握銷售動(dòng)向，鼓勵(lì)優(yōu)秀者，督促銷售不振者， 從而達(dá)到目標(biāo)的活動(dòng)。-. 增加對(duì)促銷人員的關(guān)心 : . 對(duì)優(yōu)秀的促銷人員給與鼓勵(lì)、稱贊 . 對(duì)銷售不振的促銷人員進(jìn)行督促、幫助 . 為新促銷員提供指導(dǎo)3) 其 他-. 收集、解決客戶的要求事項(xiàng)-. 把握商場(chǎng)環(huán)境的變化 每日業(yè)務(wù). shop leader 每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù)* 情報(bào)報(bào)告的重要性銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)時(shí)刻刻發(fā)生著各種各樣的事情。 商場(chǎng)里出現(xiàn)的問題、競(jìng)爭(zhēng)社活動(dòng)的變化、產(chǎn)品有關(guān)信息、顧客的需求、與促銷員有關(guān)的事情等

12、等都是與業(yè)務(wù)息息相關(guān)的重要內(nèi)容。但是我們對(duì)于這些問題有時(shí)能及時(shí)解決，而有時(shí)卻不能及時(shí)處理。所以通過情報(bào)報(bào)告，得到公司的支援而解決問題或更進(jìn)一步為公司制定決策提供依據(jù)。所以讓情報(bào)報(bào)告成為我們?nèi)粘Ｉ钜徊糠质欠浅Ｖ匾摹?. 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 銷售實(shí)績(jī) 管 理1. 目標(biāo)管理 所謂目標(biāo)管理指為了制定目標(biāo)或達(dá)成既定目標(biāo)，對(duì)實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督，當(dāng)問題發(fā)生時(shí)，通過采取適當(dāng) 措施解決問題，必要時(shí)調(diào)整目標(biāo)的行為。 1) 基本程序制定目標(biāo) 檢查中間過程 (采取適當(dāng)?shù)拇胧?確認(rèn)達(dá)成與否、評(píng)價(jià)-. 必須達(dá)成的定量或 定性目標(biāo)-. 在檢查推進(jìn)內(nèi)容的過 程中，解決問題，發(fā) 掘案例-. 把業(yè)績(jī)與目標(biāo)進(jìn)行 對(duì)比，分析其結(jié)果

13、制定目標(biāo)(plan): 參考去年的實(shí)績(jī)制定今年的實(shí)施計(jì)劃和目標(biāo)。大部分情況下一般是由公司直接賦予其目標(biāo)。 產(chǎn)品、數(shù)量、金額，商場(chǎng)別銷售數(shù)量或金額等 plandosee 目標(biāo)已確定的時(shí)候 在目標(biāo)已確定的情況下，為達(dá)成目標(biāo)，根據(jù)公司或部門的實(shí)際情況進(jìn)行 目標(biāo)的分配。此時(shí)可參考制定目標(biāo)的3個(gè)因素。-. 制定目標(biāo)的3個(gè)因素 . 目標(biāo)是什么? : 目標(biāo)的明確化 (定量化、定性化) . 進(jìn)行合理的預(yù)測(cè) : 達(dá)成期限(分割目標(biāo)- 年、月、日) . 目標(biāo)可視化 : 誰、什么、多少2) 各階段的主要內(nèi)容: 為實(shí)現(xiàn)成功的目標(biāo)管理，最有效的途徑是制定計(jì)劃(plan)、按計(jì)劃實(shí)施(do)、檢查結(jié)果 (see)3個(gè)步驟

14、。-. 目標(biāo)設(shè)定（方向）不正確時(shí)，會(huì)造成以下后果 . 目標(biāo)不正確 . 所采取的實(shí)施行動(dòng)出現(xiàn)差錯(cuò) . 實(shí)行錯(cuò)誤增多 . 越努力工作，帶來的損失越大. 沒有目標(biāo) . 不知道有沒有完成目標(biāo) . 不知道事態(tài)是否正常 . 沒有成就感導(dǎo)致失去工作興趣 檢查中間過程(do):通過對(duì)目標(biāo)達(dá)成活動(dòng)的中間過程、業(yè)務(wù)進(jìn)度的確認(rèn)，有必要時(shí)通過提供支援或目標(biāo)的修改，而促進(jìn) 目標(biāo)的達(dá)成。-. 檢查進(jìn)展現(xiàn)況 : 為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理，需要特定的業(yè)務(wù)監(jiān)督工具來實(shí)現(xiàn)管理的具體化以及和負(fù)責(zé)人的溝通，以便把握業(yè) 務(wù)進(jìn)度。(例) 月別銷售管理表 能對(duì)每月、每日的銷售實(shí)績(jī)進(jìn)行有效管理的表格樣式 . 每月、每日的目標(biāo)管理、產(chǎn)品別、擔(dān)當(dāng)者別的

15、目標(biāo) . 每日及累計(jì)進(jìn)展現(xiàn)況 . 促銷內(nèi)容 . 促銷人員活動(dòng)等-. 支援活動(dòng) : 在檢查目標(biāo)進(jìn)度時(shí)，有時(shí)某些產(chǎn)品會(huì)發(fā)生難以達(dá)成目標(biāo)的情況。在這種情況下，可通過調(diào)整促銷員的 業(yè)務(wù)或加大促銷力度等支援活動(dòng)達(dá)成目標(biāo)。. 促銷員的業(yè)務(wù)調(diào)整 : 讓能提早達(dá)成目標(biāo)的促銷員或sl向其提供現(xiàn)場(chǎng)支援（接待顧客）. 促銷支援 : 以現(xiàn)在的情況，認(rèn)為難以達(dá)成目標(biāo)的時(shí)候，可以通過相互溝通，邀請(qǐng)營銷部提供event 等支援來促進(jìn)實(shí)販賣活性化。. 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 銷售實(shí)績(jī) 管 理 對(duì)結(jié)果的評(píng)價(jià)(see): 對(duì)目標(biāo)達(dá)成及結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)、評(píng)價(jià)，并通過徹底的分析，制定目標(biāo)以及選擇更有效的實(shí)施方法-. 分析定量的結(jié)果 : 通過對(duì)

16、目標(biāo)達(dá)成活動(dòng)的中間過程、業(yè)務(wù)進(jìn)度的確認(rèn)，有必要時(shí)通過提供支援或 目標(biāo)的修改，而促進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成 數(shù)量及金額(全體，特定型號(hào)的區(qū)分), 期間(過去實(shí)績(jī)，伸張率), -.分析定性的結(jié)果 : 為了達(dá)成目標(biāo)，分析成功、失敗原因。并導(dǎo)出以后業(yè)務(wù)開展時(shí)得到更好的目標(biāo)達(dá)成方法 成功案例 : 下次目標(biāo)達(dá)成活動(dòng)的時(shí)候參考 失敗案例 : 共享并不讓同樣的失誤再次發(fā)生-. 反饋給相關(guān)部門 : 針對(duì)結(jié)果的評(píng)價(jià)，反饋給支援或制訂政策的相關(guān)部門，使其能夠及時(shí)把握市場(chǎng)的變化， 制定更有效的政策 分析產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)、顧客的購買形態(tài)、商圈別銷售現(xiàn)況等內(nèi)容，參考并制定 營銷戰(zhàn)略. 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 銷售實(shí)績(jī) 管 理( 7 )月銷售

17、管理表月銷售管理表產(chǎn)品別銷售進(jìn)度產(chǎn)品別銷售進(jìn)度 : 上上 各時(shí)期的計(jì)劃銷量，各時(shí)期的計(jì)劃銷量， 中中 已達(dá)成的實(shí)績(jī)，下已達(dá)成的實(shí)績(jī)，下 去年同期實(shí)販賣去年同期實(shí)販賣商場(chǎng)名商場(chǎng)名 : 制作人制作人 : s.l管理者管理者營銷部長營銷部長簽簽字字. 目標(biāo)管理目標(biāo)管理14日期日期(星期星期)天天 氣氣日日程程公公 司司本本 店店1(周一周一)2(二二)3(三三) 4(四四)5(五五)6(六六)7(日日)8(一一)9(二二) 10(三三) 11(四四) 12(五五) 13(六六 14(日日) 15(一一) 16(二二) 17(三三) 18(四四) 19(五五) 20(六六) 21(日日) 22(一一)

18、 23(二二) 24(三三) 25(四四) 26(五五) 27(六六)28(日日)29(一一) 30(二二) 31(三三)考考勤勤表表產(chǎn)產(chǎn)品品別別銷銷售售進(jìn)進(jìn)度度表表ctv洪吉同洪吉同向丹怡向丹怡雨雨晴晴陰陰夏季促銷活動(dòng)夏季促銷活動(dòng)新產(chǎn)品教育新產(chǎn)品教育event活動(dòng)活動(dòng)清掃清掃展臺(tái)展臺(tái)休假休假新產(chǎn)品教育新產(chǎn)品教育支援支援event活動(dòng)活動(dòng)改善陳列期間改善陳列期間dvdracmwow/mrefvc目標(biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)?nèi)ツ耆ツ昴繕?biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)?nèi)ツ耆ツ昴繕?biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)?nèi)ツ耆ツ昴繕?biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)?nèi)ツ耆ツ昴繕?biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)?nèi)ツ耆ツ昴繕?biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)?nèi)ツ耆ツ昴繕?biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)目標(biāo)管理目標(biāo)管理 月第月第 周業(yè)務(wù)日記周業(yè)

19、務(wù)日記商場(chǎng)名稱: 制作人 : s.l管理者管理者營銷部長營銷部長簽簽字字區(qū)分公司方針商場(chǎng)相關(guān)事宜產(chǎn)品顧客 日（周一）日(周二)日(周三)日(周四)日(周五)日(周六)日(周日)競(jìng)爭(zhēng)社動(dòng)向其它 銷售管理表制作要領(lǐng) 日期(星期) : 記錄當(dāng)月的 日期、星期幾，便于今后進(jìn)行日期別，周間別銷售分析 天 氣 : 分析天氣和銷售實(shí)績(jī)之間的關(guān)系 除晴、陰、雪、雨以外，還需記錄特殊的天氣變化 (例如) 臺(tái)風(fēng)、氣溫反常(溫度)、霧、沙塵暴等 日 程 : 事先通過對(duì)當(dāng)月公司及商場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃的掌握，進(jìn)行高效的銷售管理和促銷員管理，使其更 靈活地分配資源。 -. 公 司 整個(gè)公司范圍內(nèi)實(shí)施的活動(dòng)、促銷、培訓(xùn)等 -. 商

20、 場(chǎng) 商場(chǎng)自己決定展開的活動(dòng)為主 -. 表示方法 用 表示活動(dòng)日期，并在上面記錄活動(dòng)名稱 銷售實(shí)績(jī) : 記錄當(dāng)日/累計(jì)銷量，實(shí)施月累計(jì)管理，使其能事先調(diào)整銷售計(jì)劃或決定支援投入時(shí)期。 各產(chǎn)品的銷售進(jìn)度 : 確認(rèn)產(chǎn)品別的計(jì)劃對(duì)比實(shí)績(jī)進(jìn)度率，并對(duì)促銷員實(shí)行個(gè)人目標(biāo)進(jìn)度管理，以促進(jìn) 達(dá)成目標(biāo)。 -. 上面部分 產(chǎn)品別期間目標(biāo)的制定 (根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)自己決定) -. 中間部分 記錄期間的達(dá)成實(shí)績(jī)，把它與目標(biāo)進(jìn)行比較 -. 下面部分 記錄去年同期的銷量 銷售活動(dòng) : 進(jìn)行促銷員別日程管理，記錄該促銷員的上班、出差、休假、開會(huì)等個(gè)人活動(dòng)內(nèi)容，使 賣場(chǎng)內(nèi)促銷人員的空閑時(shí)間降至最低，實(shí)現(xiàn)高效人員管理。 -. 上

21、下班管理 : 上班、 早退、 缺勤 -. 特殊活動(dòng) : 出差、參加培訓(xùn)、會(huì)議等情況用 符號(hào)表示，并注明理由。 銷售目標(biāo) :記錄去年實(shí)績(jī)和當(dāng)月目標(biāo)、伸張率 商場(chǎng)名 : 記錄商場(chǎng)名稱 制作人 : 記錄商場(chǎng)的shop leader名字 決裁 : 需提交給管理者、營銷部長，所以業(yè)務(wù)員必須進(jìn)行檢查 . 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 銷售實(shí)績(jī) 管 理 周間業(yè)務(wù)報(bào)告制作要領(lǐng) 公司方針 : 記錄需要與促銷員共享的公司各種指示事項(xiàng)、制度等內(nèi)容 -. 涉及到全部營業(yè)組織的內(nèi)容 制度變更、促銷活動(dòng)等 -. 分公司、營銷部門 目標(biāo)變更、重點(diǎn)推進(jìn)事項(xiàng)等 競(jìng)爭(zhēng)社動(dòng)向 : 記錄同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)社的活動(dòng)內(nèi)容 -. 與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容 : 新產(chǎn)品

22、上市、陳列、銷售動(dòng)向、顧客投訴等 -. 與政策相關(guān)的內(nèi)容 : 銷售制度、促銷活動(dòng)、商場(chǎng)支援等 產(chǎn)品/顧客 : 記錄市場(chǎng)對(duì)本公司產(chǎn)品的反應(yīng)、顧客要求等 -. 與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容 : 顧客對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)、銷售動(dòng)向等 -. 與顧客相關(guān)的內(nèi)容 : 顧客投訴、對(duì)服務(wù)及促銷活動(dòng)的反應(yīng)(贈(zèng)品、促銷內(nèi)容等) 情報(bào)的處理收集情報(bào)情報(bào)報(bào)告措施/監(jiān)督-. 以上述內(nèi)容為中心，收 集賣場(chǎng)的情況，并將之 習(xí)慣化-. 通過促銷員報(bào)告-. 對(duì)于能夠馬上采取措 施的內(nèi)容，先實(shí)行 再報(bào)告結(jié)果-. 對(duì)于內(nèi)容，按照處理原則采取措施-. 對(duì)于實(shí)行后獲得的結(jié)果進(jìn)行 再次報(bào)告. 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 銷售實(shí)績(jī) 管 理 商場(chǎng)有關(guān)內(nèi)容 : 記錄商場(chǎng)的

23、要求、 商場(chǎng)自身的變動(dòng)事項(xiàng)等內(nèi)容 -. 商場(chǎng)的要求 : 減少或擴(kuò)大陳列、促銷支援、場(chǎng)地的變動(dòng)等 -. 變動(dòng)事項(xiàng) : 負(fù)責(zé)人的變動(dòng)、 經(jīng)營惡化等 其 它 : 除了以上內(nèi)容以外，還可以記錄諸如商圈變化、促銷員的活動(dòng)等對(duì)銷售有幫助的內(nèi)容 -. 商圈變化 : 商場(chǎng)的新開業(yè)和關(guān)閉、居民區(qū)、工廠的建設(shè)、道路擴(kuò)建等 -. 與促銷員相關(guān)的內(nèi)容 : 促銷員的士氣、要求內(nèi)容等 2. 目標(biāo)管理的方法為了完成銷售目標(biāo)，shop leader不僅需要目標(biāo)管理模式等工具，而且還需要具備管理促銷員的行之有效的管理技巧。即通過做出領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范，對(duì)促銷員進(jìn)行動(dòng)機(jī)賦予、使自己和促銷員產(chǎn)生共鳴，促使銷售活動(dòng)不斷的發(fā)展。公司里良好的人際

24、關(guān)系高度的工作欲望完成個(gè)人、組織目標(biāo) 目標(biāo)管理的三個(gè)基本因素-. 形成人與人之間的共鳴 : 把握、理解管理對(duì)象所處的立場(chǎng)和想法等，讓其認(rèn)識(shí)到自己與管理者是目標(biāo)達(dá)成的共同體 . 觀察、面談、通過同事了解個(gè)人的情況及目標(biāo)， 并達(dá)成目標(biāo) . 支援者、共同的目標(biāo)達(dá)成者、協(xié)助者的作用等 -. 運(yùn)用管理技能 : 激發(fā)職員積極、主動(dòng)的進(jìn)行業(yè)務(wù)的方法 . 通過稱贊、肯定等，使之產(chǎn)生自豪感 . 對(duì)錯(cuò)誤進(jìn)行批評(píng)和幫助 . 對(duì)需要改進(jìn)的部分進(jìn)行指導(dǎo)、幫助 . 通過以身作則或示范的方式，對(duì)職員進(jìn)行教育 -. 準(zhǔn)備管理工具 :能夠有效的進(jìn)行目標(biāo)進(jìn)度率管理，發(fā)現(xiàn)其推進(jìn)過程中的問題點(diǎn)，并對(duì)其進(jìn)行分析的樣式或資料等 制作月、

25、日銷售管理表、 計(jì)劃/實(shí)績(jī)對(duì)比表、實(shí)販賣管理報(bào)告、情報(bào)報(bào)告等* 缺少3個(gè)因素中的任何一個(gè)因素都不可能進(jìn)行有效的目標(biāo)管理。. 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 銷售實(shí)績(jī) 管 理. . 陳列管理陳列管理 布置賣場(chǎng) 賣場(chǎng)布置的要點(diǎn)賣場(chǎng)的布置雖然不是一件難事，但卻是別人無法代替完成的。象關(guān)心自己的身體那樣關(guān)心商場(chǎng)中最簡(jiǎn)單、最基本的事項(xiàng)，只有這樣才能布置好賣場(chǎng)。 1. 賣場(chǎng)布置的3個(gè)基本因素1) 保持清潔 : 是最基本的因素之一，努力使賣場(chǎng)處于清潔狀態(tài)。 -. 除塵: 除去貨架、產(chǎn)品的灰塵 -. 整理、整頓: 整理、整頓銷售用具，便于接待顧客 2) 適當(dāng)使用張貼物 : 按照布置的標(biāo)準(zhǔn)使用產(chǎn)品宣傳或企業(yè)形象宣傳pop和條

26、幅。 -. 檢查季節(jié)性: pop的內(nèi)容是否和季節(jié)相一致，更換過期的pop -. 檢查陳設(shè)位置: 檢查是否按照布置標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行張貼3) 陳列最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 : 檢查陳列產(chǎn)品是否為暢銷型號(hào)或公司主推的型號(hào) -. 陳列暢銷型號(hào): 陳列該商圈適用型號(hào)或流行的型號(hào) -. 陳列戰(zhàn)略型號(hào): 檢查陳列型號(hào)是否屬于公司的戰(zhàn)略型號(hào) -. 便于演示的陳列: 檢查陳列是否便于為顧客進(jìn)行演示 2. 有效的產(chǎn)品陳列方法-. 便于觸摸和演示 -. 陳列應(yīng)盡可能使顧客產(chǎn)生產(chǎn)品種類豐富的感覺-. 陳列應(yīng)考慮用途、功能和大小等-. 陳列應(yīng)該符合地域的商圈特點(diǎn) 陳列的基 本要求1. 陳列的高度陳列也有原則。無原則的陳列不僅會(huì)造成散亂的感

27、覺，也會(huì)降低產(chǎn)品的價(jià)值。1) 最高陳列高度: 210 cm是能夠觸摸產(chǎn)品的最高高度，最好用張貼pop或海報(bào)處理。 2) 最適合的陳列高度: 120 150 cm的高度。比我們眼睛的高度稍低一點(diǎn)，是進(jìn)行陳列的最佳位置。 因此最好陳列暢銷型號(hào)或公司主推的型號(hào)。 3) 最低陳列限度: 45 cm是能夠觸摸產(chǎn)品的最低高度， 45cm以下，最好用來安裝抽屜放傳單或用張貼 pop和海報(bào)處理。 2. 距離和視線的范圍顧客進(jìn)行型號(hào)之間相比較后購買時(shí)，應(yīng)考慮到展臺(tái)的距離和視線的范圍，使顧客移動(dòng)最短距離而 購買最佳產(chǎn)品。 1) 上下產(chǎn)品進(jìn)行比較展示時(shí) 2) 左右產(chǎn)品進(jìn)行比較展示時(shí)120 cm180 cm. . 陳

28、列管理陳列管理3. 確保陳列的優(yōu)勢(shì)1) 本公司的陳列及銷售不太理想時(shí): 在各競(jìng)爭(zhēng)社的展示空間都固定的時(shí)候 -. 考慮賣場(chǎng)的情況，改變陳列形態(tài)，分析其與銷售之間的相關(guān)關(guān)系，以便找出最適合的陳列方法 -. 賣場(chǎng)的布置要和商場(chǎng)情況相適應(yīng)，銷售增加時(shí)逐漸展示新的、利潤多的和政策性主推的產(chǎn)品 2) 陳列和管理: 為使產(chǎn)品陳列獲得最佳的效果，促銷員要參考主推產(chǎn)品、新產(chǎn)品等陳列清單，適當(dāng)?shù)奶鎿Q陳列是 十分重要的。陳列不僅僅是單純的展示，更是引起顧客關(guān)注與銷售緊密連接的行為。 -. 正確掌握產(chǎn)品特征、管理方法、價(jià)值等 -. 保持陳列商品的最佳狀態(tài) 破損的商品會(huì)降低其價(jià)值，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行更換。 -. 在適當(dāng)?shù)奈恢眠M(jìn)

29、行陳列 考慮顧客的視線和通道等情況。 -. 保持清潔 產(chǎn)品陳列最重要的就是清潔。 3) 促銷活動(dòng)和陳列: 進(jìn)行促銷活動(dòng)、打折活動(dòng)、新產(chǎn)品演示會(huì)的時(shí)候，相關(guān)產(chǎn)品的陳列應(yīng)該使顧客覺得更加一目了然。 -. 促銷活動(dòng)有關(guān)產(chǎn)品，應(yīng)展示在最佳位置(golden zone)，使顧客容易得到相關(guān)情報(bào) -. 陳列出比平時(shí)更多的產(chǎn)品，使顧客感覺到更加豐富多彩 擴(kuò)大陳列產(chǎn)品的種類、采用重復(fù)陳列的方法，擴(kuò)大展示數(shù)量。 -. 利用pop等展示使產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)社更加突出 陳列的基 本要求4) 與競(jìng)爭(zhēng)社有關(guān)的陳列問題的對(duì)應(yīng)方法 為了增加競(jìng)爭(zhēng)社的陳列空間，要求減少我們的陳列空間的時(shí)候 -. 不能以感情用事，把握商場(chǎng)要求減少陳列空

30、間的原因 -. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)社支援的內(nèi)容，與業(yè)務(wù)員進(jìn)行討論，尋找對(duì)策 -. 說明公司的陳列空間并不多余的原因 由于競(jìng)爭(zhēng)社新產(chǎn)品上市，而減少我公司陳列時(shí) -. 說明我公司產(chǎn)品種類多，需要充分的陳列空間，并說明與我公司銷量相比不應(yīng)減少陳列 等理由5) 因公司新產(chǎn)品的上市而陳列空間不足時(shí) -. 結(jié)合商場(chǎng)的銷售情況，說明減少原有陳列空間的困難及特設(shè)陳列空間的必要性（在商場(chǎng)的空閑 處增加陳列空間） -. 增加特設(shè)空間后，進(jìn)行重點(diǎn)銷售，再次向商場(chǎng)強(qiáng)調(diào)其必要性6) 在新開業(yè)商場(chǎng)，需要保持絕對(duì)的陳列優(yōu)勢(shì)的時(shí)候 -. 事先收集好賣場(chǎng)情報(bào)，力圖比其它競(jìng)爭(zhēng)社更早取得商場(chǎng)的信任。(好位置、賣場(chǎng)分配擔(dān)當(dāng)、 指定位置及空間等)

31、 -. 宣傳本公司的陳列優(yōu)勢(shì)將給商場(chǎng)帶來的利益，認(rèn)真地按商場(chǎng)提出的要求去做。7) 新入社員從商場(chǎng)接到給競(jìng)爭(zhēng)社陳列指示時(shí) -. 第一次應(yīng)按要求完成指示 -. 如果不斷接到類似的指示，向其強(qiáng)調(diào)公司業(yè)務(wù)繁忙，鄭重拒絕。 陳列的基 本要求 pop的運(yùn)用1. 對(duì)pop的理解:為方便顧客購物，提供相關(guān)產(chǎn)品信息(價(jià)格、用途、材質(zhì)、規(guī)格、使用方法等)，幫助促銷員進(jìn)行 銷售的相關(guān)工具。 2. pop的作用和功能1) 作 用-. 傳達(dá)產(chǎn)品特點(diǎn)和信息-. 營造活動(dòng)氣氛-. 增加廣告效果2) 功 能-. 宣傳功能 : 提供促銷活動(dòng)或銷售情報(bào)，營造活動(dòng)氣氛，激起顧客的購買欲望-. 銷售功能 : 正確傳達(dá)產(chǎn)品信息，使顧客

32、對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任，從而引導(dǎo)購買2. 使用pop時(shí)注意事項(xiàng)1) 遵守張貼時(shí)間 : 只在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)使用，過期后馬上去除。2) 保持清潔 : 防止過多張貼，不整潔或破損的pop會(huì)降低產(chǎn)品價(jià)值。 3) 遵守張貼位置 : 在指定的位置(場(chǎng)所)張貼，以提高廣告和宣傳效果。4) 其 他 : pop的種類很多，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行檢查，防止產(chǎn)生負(fù)面效果。 . . 陳列管理陳列管理* pop : point of purchase advertisinglg electronics2002. 8中國營業(yè)擔(dān)當(dāng)中國營業(yè)擔(dān)當(dāng)shop leader 業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程- 商場(chǎng)管理指南商場(chǎng)管理指南 - shop leader

33、 的姿態(tài)的姿態(tài)1.( ) 2.( )3. ( ) 2. 對(duì)對(duì)shop leader的的3個(gè)基本要求個(gè)基本要求1. shop leader 的重要性的重要性具備擁有做獲得豐碩成果的獲得豐碩成果的 shop leader2. shop leader的的10大行動(dòng)指南大行動(dòng)指南 請(qǐng)記錄并背誦其內(nèi)容請(qǐng)記錄并背誦其內(nèi)容shop leadershop leader的的1010大大行動(dòng)指南行動(dòng)指南 1. 1. 通過每天的通過每天的( )( )，進(jìn)行人員及目標(biāo)管理，進(jìn)行人員及目標(biāo)管理 2. 2. 遵守既定遵守既定( )( ) 3. 3. 象象處理自己的事情一樣積極處理所有事情處理自己的事情一樣積極處理所有事情

34、 4. 4. 保持最佳的保持最佳的( )( )，使顧客方便購買，使顧客方便購買 5. 5. 必須完成既定的必須完成既定的( )( ) 6. 6. 對(duì)促銷員的不當(dāng)行為進(jìn)行指導(dǎo)，督促對(duì)促銷員的不當(dāng)行為進(jìn)行指導(dǎo)，督促( )( ) 7. 7. 對(duì)優(yōu)秀的促銷員進(jìn)行對(duì)優(yōu)秀的促銷員進(jìn)行( )( ) 8. 8. ( )( )日?；粘；?9. 9. 積極解決商場(chǎng)內(nèi)部能夠解決的問題積極解決商場(chǎng)內(nèi)部能夠解決的問題10. 10. 嚴(yán)格遵守規(guī)定嚴(yán)格遵守規(guī)定( )( )( (上班時(shí)間、午餐時(shí)間等上班時(shí)間、午餐時(shí)間等) )目 錄. 時(shí)間管理. shop leader 每日業(yè)務(wù). 目標(biāo)管理. 陳列管理 日 程 表 每日業(yè)務(wù)

35、 銷售實(shí)績(jī)管理1. 目標(biāo)管理2. 目標(biāo)管理的方法 賣場(chǎng)陳列1. 賣場(chǎng)陳列的3個(gè)基本要求2. 有效的產(chǎn)品陳列方法 陳列的基本要求1. 陳列高度2. 距離和視線范圍3. 確保陳列優(yōu)勢(shì) pop 的運(yùn)用1. 對(duì)pop的理解2. pop的作用和功能3. 使用pop時(shí)的注意事項(xiàng)2381516191. 早會(huì)2. 商場(chǎng)內(nèi)部巡責(zé). 時(shí)間管理時(shí)間管理 日 程 表上 午起床到上班 :上班( )，( )商場(chǎng)開始營業(yè)檢查( )、確認(rèn)pop等 銷售活動(dòng)的檢查、 午餐 (輪流)下 午確認(rèn)工作情況（ ）( )商場(chǎng)下班前的工作 : 清掃、檢查銷售工具 檢點(diǎn)顧客現(xiàn)況、銷售活動(dòng)、（ )時(shí)的活動(dòng)下班前 : ( )、共享參考事項(xiàng)、道別

36、下班，記下明天要做的事08:00 09:00 09:4510:0011:0012:0013:0014:0015:0018:0019:0019:4020:00商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)表-. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. -. 區(qū) 分時(shí) 間業(yè) 務(wù) 內(nèi) 容備 注早會(huì)營業(yè)準(zhǔn)備銷售活動(dòng)上 午(營業(yè)前)上班早會(huì)前開店午餐午餐關(guān)店結(jié) 束關(guān)店下班 報(bào)告在商場(chǎng)內(nèi)收集到的 銷售人員、產(chǎn)品、顧客 有關(guān)情報(bào)。 每日活動(dòng)內(nèi)容每天進(jìn)行的事務(wù)可分為以下幾大類. shop leader 每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù) 每日業(yè)務(wù)1. 早會(huì)1) 早會(huì)的必要性-. : “參加早會(huì)”能使促

37、銷員產(chǎn)生緊張感。在開始一天工作之前，略微緊張有助于保持良好的心態(tài)，激發(fā) 促銷員的工作欲望。-. : sl 和促銷員之間進(jìn)行自然地溝通，通過溝通，討論目前存在的問題點(diǎn)和改善方案，促進(jìn)雙方的 相互理解。 -. :可以掌握為顧客推銷產(chǎn)品時(shí)所必需的產(chǎn)品情報(bào)、價(jià)格變動(dòng)、庫存情況、其他公司的動(dòng)向及顧客的 需求等信息。 -. : 迅速地傳遞公司制定的各種方針和銷售情報(bào)，使促銷員工作方向保持一致。2) 早會(huì)時(shí)考慮事項(xiàng)每天營業(yè)活動(dòng)開始之前的早會(huì)是一項(xiàng)必不可少的事情。通過早會(huì)共享業(yè)務(wù)現(xiàn)況，明確自身工作，進(jìn)行業(yè)務(wù)互助，從而提高實(shí)績(jī)。-. -. -. -. 每日業(yè)務(wù). shop leader 每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù)3) 早

38、會(huì)內(nèi)容 問好.(2分鐘) 人員及服裝檢查(35分鐘) : .檢查促銷員是否已經(jīng)上班 .互相檢查服裝 每日業(yè)務(wù). shop leader 每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù)共享重點(diǎn)業(yè)務(wù)(57分鐘) : .共享銷售目標(biāo)及實(shí)績(jī)(目標(biāo)進(jìn)展現(xiàn)況、昨天的實(shí)績(jī)、當(dāng)日的計(jì)劃) . ( ) .公司方針、制度的變更等 . ( ), 顧客投訴等內(nèi)容 . ( )制 服胸 卡皮 鞋頭 發(fā)化 妝表 情項(xiàng) 目檢 查 內(nèi) 容2. 商場(chǎng)內(nèi)巡視 -.對(duì)顧客來講，怎樣才能稱之為好賣場(chǎng)? :. -.從銷售角度來看，怎樣才能稱之為好賣場(chǎng)? :* 好賣場(chǎng)的定義1) 賣場(chǎng)的巡回檢查-. 賣場(chǎng)地面. :-.展臺(tái)的檢查. : -.產(chǎn)品狀態(tài) : 每日業(yè)務(wù). sh

39、op leader 每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù)早會(huì)結(jié)束 / 回到自己的崗位:為充滿活力的銷售活動(dòng)作準(zhǔn)備，回到各自的崗位齊誦接待顧客時(shí)的基本用語(2分鐘) . 您好? 歡迎光臨。 . ( ) . 請(qǐng)稍等 。 . ( ) . ( )? 我來為您推薦。 . 謝謝。歡迎再次光臨。. -. 確認(rèn)銷售工具 : -. 確認(rèn)工作狀態(tài) :-. 檢查、監(jiān)督銷售現(xiàn)況 : 2) 檢查銷售現(xiàn)況-. 增加對(duì)促銷人員的關(guān)心 : 3) 其 他-. 收集、解決客戶的要求事項(xiàng)-. 把握商場(chǎng)環(huán)境的變化 每日業(yè)務(wù). shop leader 每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù)* 情報(bào)報(bào)告的重要性銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)時(shí)刻刻發(fā)生著各種各樣的事情。 商場(chǎng)里出現(xiàn)的問題、競(jìng)爭(zhēng)社活動(dòng)

40、的變化、產(chǎn)品有關(guān)信息、顧客的需求、與促銷員有關(guān)的事情等等都是與業(yè)務(wù)息息相關(guān)的重要內(nèi)容。但是我們對(duì)于這些問題有時(shí)能及時(shí)解決，而有時(shí)卻不能及時(shí)處理。所以通過情報(bào)報(bào)告，得到公司的支援而解決問題或更進(jìn)一步為公司制定決策提供依據(jù)。所以讓情報(bào)報(bào)告成為我們?nèi)粘Ｉ钜徊糠质欠浅Ｖ匾摹?. 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 銷售實(shí)績(jī) 管 理1. 目標(biāo)管理 1) 基本程序制定目標(biāo)確認(rèn)達(dá)成與否、評(píng)價(jià)-. 必須達(dá)成的定量或 定性目標(biāo)-. 在檢查推進(jìn)內(nèi)容的過 程中，解決問題，發(fā) 掘案例-. 把業(yè)績(jī)與目標(biāo)進(jìn)行 對(duì)比，分析其結(jié)果 制定目標(biāo)(plan): 參考去年的實(shí)績(jī)制定今年的實(shí)施計(jì)劃，這一工作一般是由公司直接賦予的目標(biāo)。 產(chǎn)品、數(shù)量、

41、金額、 商場(chǎng)別銷售數(shù)量或金額等 plandosee 目標(biāo)已確定的時(shí)候 在目標(biāo)已確定的情況下，為達(dá)成目標(biāo)，根據(jù)公司或部門的實(shí)際情況進(jìn)行 目標(biāo)的分配。此時(shí)可參考制定目標(biāo)的3個(gè)因素。2) 各階段的主要內(nèi)容-. 制定目標(biāo)的3個(gè)因素 . . . -. 目標(biāo)設(shè)定（方向）不正確時(shí)，會(huì)造成以下后果 . 目標(biāo)不正確 . . . . 沒有目標(biāo) . . . 檢查中間過程(do): 通過對(duì)目標(biāo)達(dá)成活動(dòng)的中間過程、業(yè)務(wù)進(jìn)度的確認(rèn)，有必要時(shí)通過提供支援或目標(biāo)的修改，而促進(jìn) 目標(biāo)的達(dá)成。(例) 月別銷售管理表 能對(duì)每月、每日的銷售實(shí)績(jī)進(jìn)行有效管理的表格樣式 . 每月、每日的目標(biāo)管理、產(chǎn)品別、擔(dān)當(dāng)者別的目標(biāo) . 每日及累計(jì)進(jìn)

42、展現(xiàn)況 . 促銷內(nèi)容 . 促銷人員活動(dòng)等-. 支援活動(dòng) : 在檢查目標(biāo)進(jìn)度時(shí)，有時(shí)某些產(chǎn)品會(huì)發(fā)生難以達(dá)成目標(biāo)的情況。在這種情況下，可通過調(diào)整促銷員的 業(yè)務(wù)或加大促銷力度等支援活動(dòng)達(dá)成目標(biāo)。-. -. . 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 銷售實(shí)績(jī) 管 理 對(duì)結(jié)果的評(píng)價(jià)(see): 通過對(duì)目標(biāo)達(dá)成與否進(jìn)行徹底的評(píng)價(jià)和分析，選定向后目標(biāo)制定及有效的實(shí)施方法的重要環(huán)節(jié). -. -. -. . 目標(biāo)管理目標(biāo)管理 銷售實(shí)績(jī) 管 理( 7 )月銷售管理表月銷售管理表產(chǎn)品別銷售進(jìn)度產(chǎn)品別銷售進(jìn)度 : 上上 各時(shí)期的計(jì)劃銷量，各時(shí)期的計(jì)劃銷量， 中中 已達(dá)成的實(shí)績(jī)，下已達(dá)成的實(shí)績(jī)，下 去年同期實(shí)販賣去年同期實(shí)販賣商場(chǎng)名商場(chǎng)名

43、 : 制作人制作人 : s.l管理者管理者營銷部長營銷部長簽簽字字. 目標(biāo)管理目標(biāo)管理14日期日期(星期星期)天天 氣氣日日程程公公 司司本本 店店1(周一周一)2(二二)3(三三) 4(四四)5(五五)6(六六)7(日日)8(一一)9(二二) 10(三三) 11(四四) 12(五五) 13(六六 14(日日) 15(一一) 16(二二) 17(三三) 18(四四) 19(五五) 20(六六) 21(日日) 22(一一) 23(二二) 24(三三) 25(四四) 26(五五) 27(六六)28(日日)29(一一) 30(二二) 31(三三)考考勤勤表表產(chǎn)產(chǎn)品品別別銷銷售售進(jìn)進(jìn)度度表表ctv洪吉

44、同洪吉同向丹怡向丹怡雨雨晴晴陰陰夏季促銷活動(dòng)夏季促銷活動(dòng)新產(chǎn)品教育新產(chǎn)品教育event活動(dòng)活動(dòng)清掃清掃展臺(tái)展臺(tái)休假休假新產(chǎn)品教育新產(chǎn)品教育支援支援event活動(dòng)活動(dòng)改善陳列期間改善陳列期間dvdracmwow/mrefvc目標(biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)?nèi)ツ耆ツ昴繕?biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)?nèi)ツ耆ツ昴繕?biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)?nèi)ツ耆ツ昴繕?biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)?nèi)ツ耆ツ昴繕?biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)?nèi)ツ耆ツ昴繕?biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)?nèi)ツ耆ツ昴繕?biāo)目標(biāo)實(shí)績(jī)實(shí)績(jī)目標(biāo)管理目標(biāo)管理 月第月第 周業(yè)務(wù)日記周業(yè)務(wù)日記商場(chǎng)名稱: 制作人 : s.l管理者管理者營銷部長營銷部長簽簽字字區(qū)分公司方針商場(chǎng)相關(guān)事宜產(chǎn)品顧客 日（周一）日(周二)日(周三)日(周四)日(周五)日(周六)日(周日)

45、競(jìng)爭(zhēng)社動(dòng)向其它2. 目標(biāo)管理的方法 目標(biāo)管理的三個(gè)基本因素-. : 把握、理解管理對(duì)象所處的立場(chǎng)和想法等，讓其認(rèn)識(shí)到自己與管理者是目標(biāo)達(dá)成的共同體 . 觀察、面談、通過同事了解個(gè)人的情況及目標(biāo)， 并達(dá)成目標(biāo) . 支援者、共同的目標(biāo)達(dá)成者、協(xié)助者的作用等 -. : 激發(fā)職員積極、主動(dòng)的進(jìn)行業(yè)務(wù)的方法 . 通過稱贊、肯定等，使之產(chǎn)生自豪感 . 對(duì)錯(cuò)誤進(jìn)行批評(píng)和幫助 . 對(duì)需要改進(jìn)的部分進(jìn)行指導(dǎo)、幫助 . 通過以身作則或示范的方式，對(duì)職員進(jìn)行教育 -. :能夠有效的進(jìn)行目標(biāo)進(jìn)度率管理，發(fā)現(xiàn)其推進(jìn)過程中的問題點(diǎn)，并對(duì)其進(jìn)行分析的樣式或資料等 制作月、日銷售管理表、 計(jì)劃/實(shí)績(jī)對(duì)比表、實(shí)販賣管理報(bào)告、情

46、報(bào)報(bào)告等* 缺少3個(gè)因素中的任何一個(gè)因素都不可能進(jìn)行有效的目標(biāo)管理。 銷售實(shí)績(jī) 管 理. 目標(biāo)管理目標(biāo)管理. .陳列管理陳列管理 布置賣場(chǎng)1. 賣場(chǎng)布置的3個(gè)基本因素1) : 是最基本的因素之一，努力使賣場(chǎng)處于清潔狀態(tài)。 -. -. 2) : 按照布置的標(biāo)準(zhǔn)使用產(chǎn)品宣傳或企業(yè)形象宣傳pop和條幅。 -. -. 3) : 檢查陳列產(chǎn)品是否為暢銷型號(hào)或公司主推的型號(hào) -. -. -. 2. 有效的產(chǎn)品陳列方法-. 便于( ) -. 陳列應(yīng)盡可能使顧客產(chǎn)生( )的感覺-. 陳列應(yīng)考慮用途、( )和大小等-. 陳列應(yīng)該符合地域的( ) 陳列的基 本要求. . 陳列管理陳列管理1. 陳列的高度1) 最高

47、陳列高度:2) 最適合的陳列高度:3) 最低陳列限度:2. 距離和視線的范圍( )cm( )cm 1) 上下產(chǎn)品進(jìn)行比較展示時(shí) 2) 左右產(chǎn)品進(jìn)行比較展示時(shí)3. 確保陳列的優(yōu)勢(shì)1) 本公司的陳列及銷售不太理想時(shí): 在各競(jìng)爭(zhēng)社的展示空間都固定的時(shí)候 2) 陳列和管理: 為使產(chǎn)品陳列獲得最佳的效果，促銷員要參考( )產(chǎn)品、( )產(chǎn)品等陳列清單，適當(dāng)?shù)? ) 陳列是十分重要的。陳列不僅僅是單純的展示，更是引起顧客( )與( )緊密連接的行為。 -. -. -. -. 3) 促銷活動(dòng)和陳列: 進(jìn)行促銷活動(dòng)、打折活動(dòng)、新產(chǎn)品演示會(huì)的時(shí)候，( )產(chǎn)品的陳列應(yīng)該使顧客覺得更加( )。 -. -. -. 陳列

48、的基 本要求4) 與競(jìng)爭(zhēng)社有關(guān)的陳列問題的對(duì)應(yīng)方法 為了增加競(jìng)爭(zhēng)社的陳列空間，要求減少我們的陳列空間的時(shí)候 -. -. -. 由于競(jìng)爭(zhēng)社新產(chǎn)品上市，而減少我公司陳列時(shí) -. 5) 因公司新產(chǎn)品的上市而陳列空間不足時(shí) -. -. 6) 在新開業(yè)商場(chǎng)，需要保持絕對(duì)的陳列優(yōu)勢(shì)的時(shí)候 -. -. 7) 新入社員從商場(chǎng)接到給競(jìng)爭(zhēng)社提供陳列支援的指示時(shí) -. -. 陳列的基 本要求 pop的運(yùn)用1. 對(duì)pop的理解:為方便顧客購物，提供相關(guān)( )，幫助促銷員進(jìn)行 銷售的相關(guān)工具。 2. pop的作用和功能1) 作 用-. -. -. 2) 功 能-. 宣傳功能 :-. 銷售功能 :. . 陳列管理陳列管理

49、* pop : point of purchase advertising3. 使用pop時(shí)注意事項(xiàng)1) : 只在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)使用，過期后馬上去除。2) : 防止過多張貼，不整潔或破損的pop會(huì)降低產(chǎn)品價(jià)值。 3) : 在指定的位置(場(chǎng)所)張貼，以提高廣告和宣傳效果。4) 其 他 : pop的種類很多，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行檢查，防止產(chǎn)生負(fù)面效果。 shop leader商場(chǎng)活動(dòng)為中心商場(chǎng)活動(dòng)為中心中國營業(yè)擔(dān)當(dāng)中國營業(yè)擔(dān)當(dāng)shop leader的重要性的重要性重要性重要性? ?shop leadershop leader和和促銷員一樣是促銷員一樣是直接面對(duì)顧客，直接面對(duì)顧客，代表代表lglg電子電子在重要

50、在重要崗位上工作的人。同時(shí)要時(shí)刻銘記崗位上工作的人。同時(shí)要時(shí)刻銘記shop leadershop leader的形象代表著的形象代表著lglg電子的形象電子的形象，因此要成為促銷員的，因此要成為促銷員的榜樣榜樣，取得顧客的，取得顧客的信任信任。作作 用用q 人員的管理人員的管理 促銷員促銷員, , 臨時(shí)促銷員臨時(shí)促銷員q 銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理 實(shí)販賣管理實(shí)販賣管理, , 銷售支援銷售支援q 解決商場(chǎng)內(nèi)問題解決商場(chǎng)內(nèi)問題 與商場(chǎng)的關(guān)系與商場(chǎng)的關(guān)系, , 針對(duì)顧客的投訴針對(duì)顧客的投訴q 情報(bào)報(bào)告情報(bào)報(bào)告 產(chǎn)品產(chǎn)品, , 商場(chǎng)商場(chǎng), , 競(jìng)爭(zhēng)社競(jìng)爭(zhēng)社, , 本公司等本公司等 shop leade

51、r 的基本姿態(tài)的基本姿態(tài)心心 態(tài)態(tài)外外 貌貌 主人翁意識(shí)主人翁意識(shí) 顧客優(yōu)先的思考方式顧客優(yōu)先的思考方式 挑戰(zhàn)性思維挑戰(zhàn)性思維 整潔的制服整潔的制服 親切的外表親切的外表 有自信感的外貌有自信感的外貌 以身作則以身作則 積極的行動(dòng)積極的行動(dòng) 親切的態(tài)度親切的態(tài)度具備具備擁有擁有做做獲得獲得豐碩成果的豐碩成果的 shop leader行行 動(dòng)動(dòng)shop leader shop leader 1010大大行動(dòng)指南行動(dòng)指南 1. 1.通過每天的通過每天的( )( )，進(jìn)行人員及目標(biāo)管理，進(jìn)行人員及目標(biāo)管理 2. 2. 遵守既定遵守既定( )( ) 3. 3. 象象處理自己的事情一樣積極處理所有事情處

52、理自己的事情一樣積極處理所有事情 4. 4. 保持最佳的保持最佳的( )( )，使顧客方便購買，使顧客方便購買 5. 5. 必須完成既定的必須完成既定的( )( ) 6. 6. 對(duì)促銷員的不當(dāng)行為進(jìn)行指導(dǎo)，督促對(duì)促銷員的不當(dāng)行為進(jìn)行指導(dǎo)，督促( )( ) 7. 7. 對(duì)優(yōu)秀的促銷員進(jìn)行對(duì)優(yōu)秀的促銷員進(jìn)行( )( ) 8. 8. ( )( )日常化日?；?9. 9. 積極解決商場(chǎng)內(nèi)部能夠解決的問題積極解決商場(chǎng)內(nèi)部能夠解決的問題10. 10. 嚴(yán)格遵守規(guī)定嚴(yán)格遵守規(guī)定( )( )( (上班時(shí)間、午餐時(shí)間等上班時(shí)間、午餐時(shí)間等) )早會(huì)早會(huì)日程表日程表產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列目目 標(biāo)標(biāo)改改 正正表表 揚(yáng)揚(yáng)情

53、報(bào)報(bào)告情報(bào)報(bào)告時(shí)時(shí) 間間日日 程程 表表( (商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)表商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)表) )上上午午起床到上班起床到上班上上 班班( )( )商場(chǎng)開始營業(yè)商場(chǎng)開始營業(yè)( ), ( ), 確認(rèn)確認(rèn)poppop等等, , 銷售活動(dòng)的檢查銷售活動(dòng)的檢查, , 午餐午餐 ( (輪流輪流) )08:0008:0009:0009:0009:4509:4510:0010:0011:0011:0012:0012:00確認(rèn)工作情況確認(rèn)工作情況( )( )( )( )商場(chǎng)下班前的工作商場(chǎng)下班前的工作 : : 清掃、檢查銷售工具清掃、檢查銷售工具 檢查顧客現(xiàn)況、銷售活動(dòng)、檢查顧客現(xiàn)況、銷售活動(dòng)、( ( 的活動(dòng)的活動(dòng)) ) 下班前：

54、下班前：( )( ), , 共享參考事項(xiàng)、道別共享參考事項(xiàng)、道別下班，記下明天要做的事下班，記下明天要做的事13:0013:0014:0014:0015:0015:0018:0018:0019:0019:0019:4019:4020:0020:00下下午午每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù): : 分析天氣預(yù)報(bào)和新聞分析天氣預(yù)報(bào)和新聞. . 計(jì)劃今天要做的事情計(jì)劃今天要做的事情. . 檢查工作情況檢查工作情況檢查銷售活動(dòng)檢查銷售活動(dòng)銷售不振時(shí)銷售不振時(shí)檢查實(shí)販賣情況檢查實(shí)販賣情況確認(rèn)當(dāng)天的實(shí)績(jī)確認(rèn)當(dāng)天的實(shí)績(jī)陳列檢查陳列檢查( (清掃清掃, , 整頓整頓), ), 早會(huì)早會(huì)shop leader 每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù)區(qū)

55、區(qū) 分分時(shí)時(shí) 間間業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 內(nèi)內(nèi) 容容早早 會(huì)會(huì)上上 午午(營業(yè)前營業(yè)前)-. 問好、人員檢查問好、人員檢查-. 檢查服裝、健康狀態(tài)檢查服裝、健康狀態(tài)-. 共享工作重點(diǎn)共享工作重點(diǎn)(銷售目標(biāo)、實(shí)績(jī)銷售目標(biāo)、實(shí)績(jī))-. 公告事項(xiàng)公告事項(xiàng)營業(yè)準(zhǔn)備營業(yè)準(zhǔn)備上班上班早會(huì)前早會(huì)前-. 清掃、整理整頓清掃、整理整頓-. 檢查銷售工具檢查銷售工具(彩頁彩頁)-. 檢查陳列、檢查陳列、pop銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)開店開店午餐午餐午餐午餐關(guān)店關(guān)店-. 銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)-. 商場(chǎng)內(nèi)部巡視商場(chǎng)內(nèi)部巡視-. 檢查陳列、檢查陳列、pop-. 銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)-. 商場(chǎng)內(nèi)部巡視商場(chǎng)內(nèi)部巡視-. 檢查陳列、檢查陳列、 pop-

56、. 檢查銷售狀況檢查銷售狀況結(jié)結(jié) 束束-. 統(tǒng)計(jì)實(shí)販賣量統(tǒng)計(jì)實(shí)販賣量-. 陳列檢查、整理整頓陳列檢查、整理整頓-. 反省當(dāng)天業(yè)務(wù)反省當(dāng)天業(yè)務(wù)-. 和銷售不振促銷員進(jìn)行對(duì)話和銷售不振促銷員進(jìn)行對(duì)話-. 檢查明天業(yè)務(wù)檢查明天業(yè)務(wù)關(guān)店關(guān)店下班下班備備 注注 報(bào)告從商場(chǎng)內(nèi)收集到的報(bào)告從商場(chǎng)內(nèi)收集到的 銷售人員、產(chǎn)品、顧客銷售人員、產(chǎn)品、顧客 有關(guān)情報(bào)。有關(guān)情報(bào)。每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù)早會(huì)的必要性早會(huì)的必要性提高一天的工作效率提高一天的工作效率“參加早會(huì)參加早會(huì)”能使促銷員產(chǎn)生緊張感。能使促銷員產(chǎn)生緊張感。通過溝通，討論目前存在的問題點(diǎn)和改善方案，促進(jìn)通過溝通，討論目前存在的問題點(diǎn)和改善方案，促進(jìn)雙方的相互理

57、解。雙方的相互理解。 實(shí)現(xiàn)溝通實(shí)現(xiàn)溝通獲得銷售情報(bào)獲得銷售情報(bào)可以掌握為顧客推銷產(chǎn)品時(shí)所必需的產(chǎn)品情報(bào)、價(jià)格可以掌握為顧客推銷產(chǎn)品時(shí)所必需的產(chǎn)品情報(bào)、價(jià)格變動(dòng)、庫存情況、其他公司的動(dòng)向及顧客的需求等信息。變動(dòng)、庫存情況、其他公司的動(dòng)向及顧客的需求等信息。易于傳達(dá)公司的方針易于傳達(dá)公司的方針迅速地傳遞公司制定的各種方針和銷售情報(bào)，使迅速地傳遞公司制定的各種方針和銷售情報(bào)，使促銷員工作方向保持一致。促銷員工作方向保持一致?？伎紤]慮事事項(xiàng)項(xiàng)-.-.-.-.-.-.-.-.-. -. 造成積極參與的氣氛，而不是勉強(qiáng)參與造成積極參與的氣氛，而不是勉強(qiáng)參與-. -. 使早會(huì)成為獲得銷售知識(shí)等各種信息的渠道

58、使早會(huì)成為獲得銷售知識(shí)等各種信息的渠道事先制定實(shí)施計(jì)劃，避免浪費(fèi)時(shí)間事先制定實(shí)施計(jì)劃，避免浪費(fèi)時(shí)間創(chuàng)造相互交換意見的和諧氣氛，實(shí)現(xiàn)溝通順暢創(chuàng)造相互交換意見的和諧氣氛，實(shí)現(xiàn)溝通順暢每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù). 為充滿為充滿活力的銷售活動(dòng)作活力的銷售活動(dòng)作準(zhǔn)備，回到各自的崗位準(zhǔn)備，回到各自的崗位早會(huì)的方法早會(huì)的方法. 互相友好地打招呼互相友好地打招呼. 制造早會(huì)將要開始的氣氛制造早會(huì)將要開始的氣氛. 檢查促銷員是否已經(jīng)上班檢查促銷員是否已經(jīng)上班. 檢查促銷員的一般現(xiàn)況檢查促銷員的一般現(xiàn)況(健康、問題事項(xiàng)、健康、問題事項(xiàng)、 慶吊日等慶吊日等). 互相檢查服裝互相檢查服裝(制服制服,胸卡胸卡, 皮鞋皮鞋, 頭發(fā)

59、頭發(fā), 化妝化妝, 表情表情 等等). 共享銷售目標(biāo)及實(shí)績(jī)共享銷售目標(biāo)及實(shí)績(jī)(目標(biāo)進(jìn)展現(xiàn)況、昨天的實(shí)績(jī)、當(dāng)日的計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)展現(xiàn)況、昨天的實(shí)績(jī)、當(dāng)日的計(jì)劃) . 促銷活動(dòng)計(jì)劃促銷活動(dòng)計(jì)劃. 公司方針、制度的變更等公司方針、制度的變更等. 銷售成功及失敗事例銷售成功及失敗事例, 顧客投訴等內(nèi)容顧客投訴等內(nèi)容. 聽取促銷員意見聽取促銷員意見. 您好您好? 歡迎光臨歡迎光臨. . 好的，我記住了好的，我記住了. 請(qǐng)稍等請(qǐng)稍等. 讓您久等了，對(duì)不起讓您久等了，對(duì)不起. 您還需要什么您還需要什么？ 我來為您推薦我來為您推薦. 謝謝謝謝. 歡迎再次光臨歡迎再次光臨.區(qū)區(qū) 分分時(shí)時(shí) 間間業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 內(nèi)內(nèi) 容容互

60、相問好互相問好2 分分鐘鐘人員及人員及服裝檢查服裝檢查35 分分鐘鐘共共 享享重點(diǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)業(yè)務(wù)57分分鐘鐘齊誦接待顧客時(shí)齊誦接待顧客時(shí)基本用語基本用語2 分分鐘鐘早會(huì)結(jié)束早會(huì)結(jié)束每日業(yè)務(wù)每日業(yè)務(wù)商場(chǎng)內(nèi)檢查商場(chǎng)內(nèi)檢查-. -. 賣場(chǎng)地面賣場(chǎng)地面. :. :-. -. 展臺(tái)的檢查展臺(tái)的檢查. :. :-. -. 產(chǎn)品狀態(tài)產(chǎn)品狀態(tài) : :-. -. 確認(rèn)銷售工具確認(rèn)銷售工具 : :-. -. 確認(rèn)工作狀態(tài)確認(rèn)工作狀態(tài) : :賣場(chǎng)地面無泥土或垃圾等贓物賣場(chǎng)地面無泥土或垃圾等贓物. . 展臺(tái)的清潔狀態(tài)展臺(tái)的清潔狀態(tài) 除塵除塵 . 是否破損，油漆狀態(tài)是否破損，油漆狀態(tài). 確認(rèn)各種確認(rèn)各種 pop的位置的位