M品牌銷售團隊管理方案

1、M 品牌銷售團隊管理方案不依規(guī)矩，不成方圓本方案旨在科學，規(guī)范地建立 M 品牌銷售部穩(wěn)固高效的操作系統(tǒng)，提 升組織機構(gòu)整體動作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個方案系統(tǒng) 地闡述了 M 品牌銷售部組織建設和生意進展的整體構(gòu)想與具體動作，猶如 兩條堅實的路基支撐著銷售部的進展。方案的適用對象為 M 品牌公司銷售 部全體人員。方案的編寫嘗試達到以下目標：既強調(diào)全局整體性，又兼顧 局部具體性既具嚴肅性的權(quán)威性，又兼顧生動性和易讀性 既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓手冊本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡圖，建議讀者先掃瞄各章首頁，以迅速對本方案有一個整體了解：銷售部全

2、體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議能夠向培訓與 進展部提供；所有人員必須按照有關條款遵照執(zhí)行。本方案是第一期版本，隨著生意的進展，內(nèi)容會持續(xù)充實和完善，連 續(xù)推出新版本。M 品牌銷售部CATALOG 名目第一章銷售部整體概述M 品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達 到公司營銷目標，并連續(xù)推動生意進展。銷售部整體架構(gòu)為“ 3+3”模式：3大硬件：SLT （銷售領導小姐）+SSG （銷售部秘書組）+FSF （實地 銷售隊伍）3大軟件：TSD （品牌銷售模式）+SOS （銷售部操作系統(tǒng)）+PAE （打 算與評估體系）全國劃分 8 大市場，下轄若干區(qū)域。銷售人員的職業(yè)進展道

3、路是： 銷售代表客戶經(jīng)理市場經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售部職員共同的價值觀是： 主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準銷售部人職員作遵循 6 大原則通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素養(yǎng)精良且系統(tǒng)運作的 銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并連續(xù)推動公司生意進展?！?+3”架構(gòu)模式3 大硬件： SLT+SSG+FSF（銷售領導小組） （銷售部秘書組）（實地銷售隊伍）3 大軟件： TSD+SOS+PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（打算與評估體系）SLT銷售領導小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整 個銷售生意進展的組織建設的領導工作。SSG-銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部

4、OSB流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和和諧，以及 IES 體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。FSF實地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組 成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。TSD 品牌銷售模式：銷售部建立并治理全國銷售渠道的動作模式。SOS銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的治理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)， 部門及人員的角色和職責，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。PAE打算一分析一評估體系：銷售部各個部門和層次的打算制定和分 析評估，包括年度、季度、月度三種類型。銷售部的“ 3+3”模式能夠作以下形象的明白得：3大硬件好比一個人三個部分的有機組合，SLT代表頭部，SSG代表脖 頸，F(xiàn)SF代

5、表身軀；3大軟件好比那個人前進的道路，TSD和SOS如同支 撐道路的兩側(cè)路基，分不規(guī)范了生意運作和組織建設的進展模式，而 PAE 如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。銷售部奉行“以人為本”的宗旨。各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設計了一 條完美的職業(yè)生涯進展道路，持續(xù)提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的 薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案！1、Nodata,notalk用數(shù)據(jù)事實講話2、Resut-oriented一切從結(jié)果著想3、ClearOGSM思維清晰和行動果斷4、ENS-easyneststep為對方考慮容易的下一步5、Initiatveand

6、Innovative主動主動并勇于創(chuàng)新6、Reasonableespenses 注重開源節(jié)流第二章銷售部組織與人員職責銷售部共劃分為 SLT，SSG，F(xiàn)SF 三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織 以及人員的角色與職責，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責。SLT 負責整個公司生意進展和組織建設的領導工作，并負責銷售部同其他部門的協(xié)同工 作。SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負責整個部門內(nèi)的溝通與和諧，以及銷售 部同其他部門的和諧工作。具體負責 OSB運作和諧和IES體系運轉(zhuǎn)。FSF由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負責公司在實地銷售工 作。全力拓展當?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡和持續(xù)充實與調(diào)整銷售隊伍，從而完成公司 給定的銷售

7、目標，并連續(xù)推動公司生意進展。市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分不有明確的具體角色和職責其衡量 標準是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運作水平。(一) SLT 組織一 SLT 角色SLT(SalesLeadershipTear)意為銷售領導小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān), 銷售副總監(jiān)三人組成，全面領導公司生意進展和組織建設工作，并負責銷 售部同其他有關部門的和諧與配合。二 SLT 職責1、生意進展1）確立公司整體銷售進展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）；2）制定公司整體銷售年度打算，季度打算，月度打算；3）實地工作并培訓市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。2、組織建設1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；2）建立數(shù)量合

8、理，素養(yǎng)優(yōu)良的銷售隊伍；3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓系統(tǒng)。3、多部門協(xié)同1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售 拓展三部分緊密配合；2）確保銷售部，財務部，儲運部在 OSB 系統(tǒng)運作中的緊密合作。三 SLT 工作制度1、SLT每月例會（每月5日左右）1）SLT回憶上月生意，確立下月工作重點和目標；如本月適逢季度首 月，則制定季度打算。 1 月例全還需制定年度打算；2）SLT同SSG，財務部，儲運部舉行月度 OSB例會；3）SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。2、SLT每月工作重點SLT在6日左右公布本月工作重點，抄送 SSG, FSF。1）本月銷售工作重點（一主

9、兩次）2）各市場目標及工作重點。四SLT人員分工及職責1 總經(jīng)理1 ）確立公司整體進展目標及策略；2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)打算和廣告投放打算；3）負責SLT同其有關部門的和諧工作。2 銷售總監(jiān)1）全面領導銷售部的生意進展；2）全面負責銷售部的組織建設；3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。3 銷售副總監(jiān)1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)；2）在銷售總監(jiān)的領導下，分管山東，華東，華南，西南四個市場；3）負責建立銷售部的培訓與進展系統(tǒng)；4）實地工作，指導和培訓各級銷售經(jīng)理；5）負責SLT同SSG的溝通，并指導SSG的工作；6）拓展新市場，承擔SLT安排的其他有關工作。（

10、二）SCG 組織一、SSG角色SSG（ SalesSecretaryGroup意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。負 責和諧整個OSB系統(tǒng)的運作，和IES體系的運轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF,客 戶，財務部，儲運部的溝通和和諧中心。二、SSG 職責1和諧OSB系統(tǒng)運作1）全面跟進和和諧所有客戶的訂貨 -發(fā)運-結(jié)算工作；2）負責記錄和統(tǒng)計OSB流程中的有關數(shù)據(jù)和檔案；2負責 IES 體系運轉(zhuǎn)1 ）全面和諧銷售部信息交流工作；2）按時提供各種報表和報告給 SLT和FSF；3）充當SLT和FSF之間的溝通橋梁。三、SSG工作制度1SSG每月例會（每月8日左右）每月例會由 SSG 的組長主持，回憶上月工作

11、，確立下月工作重點和目 標。20SB每月例會參加SLT主持召開的OSB每月例會，檢計上月 OSB運作中本部門和 其他部門所有顯現(xiàn)的咨詢題并予以改進。四、SSG人員分工及職責1、組長1）負責SSG的正常運轉(zhuǎn)；2）領導SSG人員完成各項工作；3）負責跟進和和諧山東，華東，華南，西南，四個市場所有客戶的貨 款結(jié)算和每周電話拜望；4）負責制定IES中的要緊報表和報告，并督促其他人員完成 IES有關 工作；5）主持召開SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標；6）記錄和統(tǒng)計每月OSB運作中各部門顯現(xiàn)的咨詢題，在每月 OSB例 會上通報，并對例會上所提出的咨詢題記錄和編號，跟進到解決為止；7）

12、每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息愛護表” ；8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。2、客戶服務代表1）負責跟進和和諧全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作；2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄” ；3）負責廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。3、客戶服務代表1）負責跟進和和諧東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款 結(jié)算和每周電話拜望；2）負責制定IES中的部分報表和報告;3）和諧銷售總監(jiān)工作。（三）FSF組織一、FSF角色FSF （FieldSalesForce意為實地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、 客戶經(jīng)理共同組成。FSF在SLT的領導下，通過在全國各地建立穩(wěn)固高效 的分銷系統(tǒng)，努力達到

13、 SLT 制定的銷售目標，并連續(xù)推動生意進展。二、FSF職責1 生意進展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展打算；2）持續(xù)建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡，以達到既定銷售目標；3）關心分銷商建立穩(wěn)固高效的運作系統(tǒng)，連續(xù)推動主地生意進展；4）勇于探究和創(chuàng)新，為培訓和進展部提供有價值的體會總結(jié)。2 組織建設1）按照生意需要，建立并持續(xù)充實和調(diào)整當?shù)劁N售隊伍；2）努力提升組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，持續(xù)優(yōu)化當?shù)毓ぷ髁鞒蹋?）制定公平合理的人員評估與鼓舞制度， 持續(xù)鼓舞下屬完成給定目標， 并努力提升組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）按照公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提升其銷售技巧；5）在上級的培訓和指導下，持續(xù)提升自己的

14、銷售技巧和工作能力。三、FSF工作評估標準1 生意進展1）銷量目標完成情形；2）分銷系統(tǒng)拓展情形。2 組織建設1）組織結(jié)構(gòu)動作水平2）下屬及個人能力的提升情形（1）市場經(jīng)理一市場經(jīng)理角色市場經(jīng)理簡稱 MM （MarketManager）,負責公司在該市場（通常為幾個 ?。┑纳膺M展和組織建設工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前 公司在實地的最高級不銷售經(jīng)理，直截了當向 SLT 分管經(jīng)理匯報。二市場經(jīng)理職責1 生意進展1）不折不扣地完成 SLT 制定的銷售拓展目標；2）制定本市場的季度打算和月度打算，將其分解部署給各區(qū)域，并定 期跟進指導和評估；3）持續(xù)帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡

15、，并達到既定銷售 目標；4）親自關心核心分銷商建立穩(wěn)固高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市 場的要緊客戶建立運作系統(tǒng)，連續(xù)推動所轄市場生意進展；5）勇于探究和創(chuàng)新，在實際工作中持續(xù)總結(jié)和提升，善于將自己和下 屬的寶貴體會加以歸納和提升，為培訓和進展部提供建議。2 組織建設1）按照生意需要，建立并持續(xù)充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導下 屬建立當?shù)劁N售隊伍；2）努力提升本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提升 各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平；3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與鼓舞制度，持續(xù) 鼓舞下屬完成給定的目標，并努力提升本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）按照公司提供的培訓資料，實地培訓

16、下屬人員以提升其銷售技巧；5）在上級的培訓下指導下，持續(xù)提升自己的銷售技巧和工作能力。三市場經(jīng)理工作評估標準1）所轄市場銷量與分銷水平2）所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平（2）區(qū)域經(jīng)理一區(qū)域經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡稱 UM（UnitManager） 負責公司在每一個區(qū)域的生意進展和 組織建設工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。二區(qū)域經(jīng)理職責1 生意進展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度打算和月度打算，將 其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領下屬工作和定期評估；3）持續(xù)帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售 目標；4）親自關心核

17、心分銷商建立穩(wěn)固高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市 場的要緊客戶建立動作系統(tǒng)，連續(xù)推動所轄市場生意進展；5）勇于探究和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作體會加以歸納和提升， 向上級提供寶貴建議。2 組織建設1）按照生意需要，建立并持續(xù)充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指 導下屬建立當?shù)劁N售隊伍；2）努力提升本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提升 各客戶的組織結(jié)構(gòu)運作水平；3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與鼓舞制度，持續(xù) 鼓舞下屬完成給定的目標，并努力提升本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）按照公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提升其銷售技巧；5）在上級的培訓和指導下，持續(xù)提升自己的

18、銷售技巧和工作能力。三區(qū)域經(jīng)理工作評估標準1 所轄區(qū)域銷量與分銷水平2 所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平（三）客戶經(jīng)理一客戶經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡稱 KAM（KeyAccountManager） ，負責治理公司的重要分銷 商，并關心客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng)，以及加大當?shù)劁N售隊伍建設， 下轄若干當?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。二客戶經(jīng)理職責1 生意進展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度打算和月度打 算，將其分解部署給各銷售代表，并帶領和督促下屬工作和定期評估；3）持續(xù)帶領和督促下屬建立和完善所轄都市的分銷網(wǎng)絡，以達到既定 銷售目標；4）關心所轄分銷

19、商建立高效的運作系統(tǒng)，連續(xù)推動其生意進展；5）勇于探究和創(chuàng)新，善于將自己的工作體會加以歸納的提升，向上級 提供寶貴建議。2 組織建設1）按照生意需要，建立并持續(xù)充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍；2）努力提升所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率；3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與鼓舞制度，持續(xù) 鼓舞下屬完成給定的目標，并努力提升組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）按照公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提升其銷售技巧；5）在上級的培訓和指導下，持續(xù)提升自己的銷售技巧和工作能力。三客戶經(jīng)理工作評估標準1 所轄都市銷量與分銷水平2 所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運作水平 第三章銷售部 OSB 運作系統(tǒng)銷售部 OSB 運作系統(tǒng)規(guī)

20、范整個公司的訂貨一發(fā)運一結(jié)算運作流程，最 大限度提升 OSB 運作效率，從而為生意進展提供高效的后勤保證。OSB 運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務部，儲運部三個部門，以銷售部秘 書組為和諧中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責及其運作流程。OSB操作流程分為“ OP訂貨處理”、“ S物資發(fā)運”、“ BC貨款 結(jié)算”三大部分，每個部分又包括 7 個標準操作步驟。OSB 系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用治理制度的支持?？蛻粜庞妙~運算按照 其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式運算加上人工調(diào)整而得。 信用額是公司防范客戶信用風險的有力手段。OSB系統(tǒng)還需要配額治理手段，POP治理制度，退貨治理制度每月和 諧制度的配合和支持

21、。1、OSB 系統(tǒng)概述2、OSB 系統(tǒng)設計1、OSB流程簡介2、OP流程（訂單處理）3、SP流程（物資發(fā)運）4、BC 流程（貨款結(jié)算）1 、信用額治理制度 CMR 概述2、信用額季度更新機制1 、配額治理制度概述2、配額治理制度運作細則1、POP治理制度概述2、POP治理制度運作細則一 OSB 系統(tǒng)概述OSB 系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作 OTR 循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提升從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運 作效率和嚴密性。整個 OSB 流程實質(zhì)上確實是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向 流淌過程。OSB系統(tǒng)是以SLT為領導核心，SSG為運作中樞，銷售部一財 務部

22、儲運部三個部門緊密協(xié)作的有機系統(tǒng)。概念講明：OSB:Order-Shipment-Billing（ 訂貨運發(fā)結(jié)算 ）OTR：Order-To-Remitt ance訂貨一回款）SLT: SalesLeadershipTeam銷售領導小組）SSG: SalesSecrtaryGroup銷 售部秘書組 ）二 OSB 系統(tǒng)設計目標OSB 系統(tǒng)的設計目標分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標，另一類是生意目 標；系統(tǒng)目標是生意目標的基礎，生意目標是系統(tǒng)目標的衡量標準。（一） OSB系統(tǒng)目標整個OSB系統(tǒng)設計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體；Customer（客戶）：M品牌公司直截了當供貨的分銷商，批發(fā)

23、商等;Ouder（訂單）：指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單；Eve nt（事件）：指OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能顯現(xiàn)的情形。系統(tǒng)目標1 每個客戶 ） 確定信用額 ）確定回款期 ） 確定銷售經(jīng)理 ）確定分管 SLT 成員每一個Customer（客戶）必須有一個確定的信用額，一個確定的回款期， 一個確定的主管實施銷售經(jīng)理，和一個分管的 SLT 成員。2每張訂單一）唯獨確定CSR）唯獨確定SCR）唯獨確定BCR每一張訂單都有唯獨確定的 CSR （客戶服務代表）進行訂單處理和發(fā) 運跟進，唯獨確定的SCR （發(fā)運和諧員）負責按單，按指定托運站發(fā)運并 反饋至CSR,并唯獨確定的BCR （結(jié)算與和

24、諧代表）負責跟進貨款回籠和 客戶和諧工作。3每個事件一）確定的SOP （標準操作流程）對應處理整個OSB流程中的美意個事件都必須有相應的操作標準流程進行處理（二） OSB 生意目標：達到OSB系統(tǒng)目標是實現(xiàn)OSB生意目標的基礎。M品牌的OSB生意 目標為：1 訂單處理 OP（OrderProcessing：）當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單，并交付儲運部；需要ST（專門處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時刻內(nèi)完成，有關部門必須及時填寫“OSB咨詢題記錄表”，向SLT作出書面講明。2 物資發(fā)運 SP（Shipment）： 儲運部必須在同意到貨單 24小時內(nèi)發(fā)

25、出物資，且確率達到 98%； 如果有任何物資在48小時內(nèi)未發(fā)出，儲運部應向 SLT作出書面講明。3 貨款結(jié)算 BC（Billing&Collection） ： 銷售部應確保 90%的貨款在到期日 5天內(nèi)回籠。二 OSB 流程一 OSB 流程簡介(圖略)二O P (訂單處理)訂單處理O P (Order Oprocossing)是掛名訂單生成到訂單打印的全 過程操作規(guī)范，由7個環(huán)組成：1OG( ordergowta)訂單生成1) 客戶按照市場銷售狀況，制定訂貨打算2) 訂貨打算由客戶經(jīng)理核實、校對3) 市場部經(jīng)理審批后傳真至 SSG,并作好訂單記錄2 OA(orderaccepttanc

26、ce訂單接收1) SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶2) SSG必須建好訂單務忘錄3 QC(qualificationcheck)合格性檢查1) SG必須進行產(chǎn)品合格性檢查2) SSG 必須進行訂單金額核算3) SSG必須進行訂單生成檢測4AC( assignmentcheck 配額檢查1) SSG 在處理訂單時，必須進行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配 額的訂單2) SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn) 給其他區(qū)域3) SSG若專門情形需超配額訂單，須由 SLT審批5 CC（CreditCheck）-信用檢查5-1SSG必須對客戶進行信用檢查：1）確?？蛻羰亲銐蛴?/p>

27、效信用額；2）確?？蛻魺o限超期應收款。5-2如果客戶滿足以上兩項條件，則在當日內(nèi)交SLT分管經(jīng)理簽名通過；5-3如果客戶無超期應收款，但信用額超過20%以內(nèi)，則交SLT分管經(jīng) 理審批，如通過則交財務打單，否則通知區(qū)域經(jīng)理修正；5-4 如果客戶有超期應收款， 或信用額度超過 20%，則通知區(qū)域經(jīng)理必 須先款后貨，除非需要申請 ST：5-5以下情形能夠申請 ST（SpecialTreztment專門處理：1）因為舉行訂貨會需要超出信用額度；2）其他生意進展連續(xù)超過預期水平等專門情形。5-6當SSG申請ST時，應通知SLT三位成員討論，并附上有關生意記 錄；三位成員都在訂單上簽名視為 SLT通過，如

28、果有SLT成員出差，SSG 可通過電話進行確認由其秘書代簽；申請 ST 的訂單必須在第二日內(nèi)決定， 及時將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和 客戶。5-7先款后貨的客戶自動通過信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在1萬元差 額范疇內(nèi)批準訂單。6MA （ManagerApproval）-經(jīng)理批準1）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責東北、華北、華中、西北 等市場；2）銷售副總監(jiān)具體負責華南、華東、山東、西南市場。3）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。7 BC(Billgeneration)-找印送貨單7-1SSG通過MA的訂單交財務部打印送貨單;7-2 財務部必須在收到訂單當天打印送貨單；7-

29、3SSG必須在打印出訂貨單當天交至儲運部。三 SP 流程(物資發(fā)運)SP(shipment)流程是從打印出送貨單到客戶實際簽收物資全過程的操 作規(guī)范，由5個環(huán)節(jié)組成。1 BT (Billransmission)-送貨單傳送1- 1BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲運部的操作；2- 2SSG務必在送貨單打印當天傳送至儲運部；3- 3SSG在傳送送貨單時，務必將當天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤 表(OSB-001)”，并讓儲運部接收人員簽收。2 BP(BillProcessing)-送貨單處理2- 1 儲運部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案；2- 2 文員在將送貨單錄入電腦后， 務必在

30、2小時之內(nèi)將送貨單交于倉管 員。3 FD(FreinhtPreparation)-物資分揀3- 1 倉管員在受到出倉單2小時內(nèi)，將每個客戶的物資按單分揀完畢；3- 2 倉管員應妥善儲存送貨單(共四聯(lián))和出倉單據(jù)。4TTF(TredaryToFreighter)-運輸商4- 1 儲運部務必在收到送貨單 24 小時內(nèi)將物資運至指定運輸商；4- 2 司機從倉管員處簽收提取物資，送至指定運輸商處；4- 3 如有任何緣故不能由指定運輸商發(fā)運， 儲運部必須及時同銷售部取 得聯(lián)系；4-4 司機讓運輸商簽收完畢，將有關運輸單返回至倉管員處。5SV(ShipmentVerfication)-發(fā)運確認5- 1 司

31、機將有關運輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認；5- 2 倉管員在處長復核無誤后， 在送貨單四聯(lián)上簽名確認并留下黃聯(lián)備 查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情形填寫成“每日發(fā)運反饋( OSB-00 2)”，傳真至SSG,以使SSG方便客戶查詢；5- 3 文員在復核無誤后，與送貨單簽名后確認將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交 S SG,并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB-003)上簽收。四 BC 流程(貨款結(jié)算 )BC(Billing&Collection) 流程是從客戶簽收物資到貨款實際回籠全過程 的操作規(guī)范，由8個環(huán)節(jié)共同組成。1 Wp(WeeklyPla n)-每周收款打算1- 1SSG的

32、BCR (結(jié)算與和諧節(jié)代表)每周一上午從發(fā) CSR處查詢應 收款檔案；1- 2BCR 按照客戶的訂貨日期和回款期， 將本周到期需要支付貨款的客 戶及其金額等記錄于“每周收款打算( OSB-006)?！? IA(InformAccount)-通知客戶2- 1BCR按照“每周收款打算(OSB-006)”打印“貨款結(jié)算通知(OS B-007)”；2- 2BCR將貨款結(jié)算通知(OSB-OO7)傳真至相應客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日3天前傳真至客戶3 AC(AccountChedk)-客戶對賬3- 1客戶在收到貨款結(jié)算通知(OSB-007)后，進行對賬；3- 2BCR 在傳真后應跟進客戶對

33、賬和付款情形， 即使發(fā)覺和解決有關咨 詢題，如有任何疑難，趕忙同 SLT 分管經(jīng)理聯(lián)系。4 AR(AccountRemittanee)-客戶匯款4- 1 客戶對賬完畢，應于到期日支付貨款；4- 2 客戶匯款后，應把匯款單傳真至 SSG。5RT(RemittanceTrasmission)-匯款單傳送5-1BCR 在收到客戶匯款單傳真后，應核對其金額是否正確，賬戶是否準確，銀行印章是否清晰無誤，如有任何疑咨詢應趕忙同客戶聯(lián)系；5- 2BCR在對匯款單傳真件復核無誤后，將其復印送交CSR和財務部。6UAR-1(UpdateAccount/Receivable)-沖減應收款記錄 -1SSG的CSR在

34、收到BCR送來的匯款單傳真件后，應及沖減客戶的應 收款余額，更新“客戶應收款記錄( OSB-005)”;7UAR-2(UpdateAccount/Receivable)-沖減應收款記錄 -27-1財務部在收到SSG送交的匯款單復印件后，應趕忙沖減客戶應收款并轉(zhuǎn)入在途科目；7-2 財務部應將匯款單復印件交于會計儲存，以便核對到賬款8RR(RenittanceReceived)-匯款實際回籠8-1 財務部應跟進匯款單的到賬情形，如超出合理期限仍未到賬，趕忙 同 SLT 聯(lián)系；8-2 貨款到賬后，財務部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。信用額治理一信用額治理制度 CMR 概述信用額治理制度，以下簡稱CMR

35、(CreditManagementRegulations)旨在有 效防范客戶信用風險， 確保生意健康動作； CMR 以數(shù)據(jù)作為要緊分析依據(jù)， 具有定期自動更新的運作機制。信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠款額度。信用額確立原則： 以客戶歷史銷量為基礎，牢固客戶信譽和增長潛力。1 客戶歷史銷量： 一樣以客戶過往三個月的平均銷量作運算依據(jù)。 當客 戶過往三個月生意波動專門大時，也可能采取兩個月的平均銷量甚至一個 月的銷量作為基準數(shù)據(jù)2 客戶信譽：要緊考慮客戶的資金實力和過往付賬記錄。3 增長潛力：要緊是對以后三個月客戶的生意增長推測， 考慮其銷售投 入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷打算的

36、阻礙等。信用額確立三原則二信用額季度更新機制客戶的生意在持續(xù)的進展之中，因此有必要建立信用額季度更新機制， 以使信用額的調(diào)整跟上生意進展的步伐。信用額季度更新一樣在每季度首月 10 日前完成，即時一效。 運算公式如下：客戶信用額 =(上季度發(fā)運量 /90) * (協(xié)議回款期 +送貨時刻) *下季度 增長系數(shù)一額治理制度概述配額治理制度是指，當某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時，對 這些產(chǎn)品規(guī)格實施定量分配制度。生意的進展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預期水平， 致使供給量相應不足；或者有時會由于供給顯現(xiàn)臨時咨詢題，無法滿足正 常需求。如果在上述現(xiàn)象顯現(xiàn)時不進行有效治理，則會引發(fā)市場

37、紛亂并打 擊客戶主動性，使公司生意遭受嚴峻缺失。因此實施額治理制度具有重要 的實現(xiàn)意義。配額治理制度一配額治理制度運作細則1 需要實施配額治理的產(chǎn)品規(guī)格由 SLT 確定，一供應量只能滿足需求的 80% 以下時就要實施配額治理；2 配額治理以周為單位，每個星期公布一次；3 配額能夠分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由 SLT 按照情形而定；4每個星期五下4:00,倉管員將實施配額治理產(chǎn)品的庫存報給 SSG,然 后SSG扣減掉當日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；5SSG將實際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；6SSG按照SLT安排分配比例，制定配額表；7SSG將配額在下班前通知有關 FSF經(jīng)

38、理；8SSG在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進行配額檢查，削減掉超額 所下的訂單；9SSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情形， 如有區(qū)域配額未完 成,在同其確認后,能夠?qū)⑴漕~轉(zhuǎn)給其他區(qū)域；POP治理制度一 POP治理制度概述POP是指所有的助用品，包括海報、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊等 輔助銷售的物品。POP是銷售部的重要資源，如果不能有效治理將造成龐大白費。POP治理制度即是將POP實施定點，定量治理，并在配額治理的基礎上適當靈 活處理。所謂定點、定量治理，即是將各種 POP按照每一個客戶的銷售情 形，分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。二POP治理制度運作細則1SLT講座確定POP制作的種類

39、和總數(shù)量，并交付市場部具體設計和制 作；2 市場部在 POP 制作完成并交付儲運部后，及時通知 SLT；3SLT按照客戶銷量和區(qū)域重要程度，將POP的數(shù)量分配方案提供給S SG；4SSG按照SST提供的分配方案，制作 POP分配表（OSB-O1O），并通 知CSR禾口 FSF經(jīng)理；5CSR在每個客戶最近一次定貨時，將 POP發(fā)運單聯(lián)同送貨單一起交 付儲運部，并在“ POP分配表（OSB-O1O）上做好發(fā)運記錄”；6儲運部在收到銷售部POP發(fā)運單后，隨同訂貨一起發(fā)運；7如銷售部認為有必要，可要求儲運部每周提供 POP庫存記錄。OSB。系統(tǒng)涉及到銷售部，財務部，儲運部三具部門的緊密合作，因 此有關

40、的客戶信息必須完備而且及時更新，同時為三個部門所共享。整個客戶信息的愛護工作由SSG每月定期更新，在一個月之內(nèi)如有信 息變化，必須及時通知財務部和儲運部?？蛻粜庞玫燃壱挥[表客戶儲運信息一覽表1 客戶信用等級一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期2 客戶儲運信息一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運站等。所有客戶的退貨遵循以下四個原則：1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請， SLT 分管經(jīng)理批準后方可退貨；2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的 5%；3 退貨的運費由客戶支付；4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。所有客戶的退貨遵循以下

41、程序：1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請， 注明退貨緣故和退貨數(shù)量及金 額；2CSR核對單價，數(shù)量及金額，然后交 SLT分管經(jīng)理簽名；3CSR通知客戶退貨；4 倉管員收到實際退貨后，填寫沖減紅單，并交給 CSR；5CSR核對沖減紅單之單價，數(shù)量和金額是否準確無誤；6CSR將紅單傳真至客戶，以明確實收退貨數(shù)量和金額；7CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財務部；8CSR和財務部同時沖減客戶應收款。OSB 系統(tǒng)是公司生意賴以正常運轉(zhuǎn)的基礎，涉及多個部門協(xié)同運作。SLT、SSG、財務部、儲運部每月一次例會，檢計本月OSB運作中的咨詢題，以加大部門間溝通，提升 OSB整體運作效率。會議時刻：每月

42、 5 日左右（由 SSG 通知）會議地點：公司 28 樓會議室 會議內(nèi)容：1SSG回憶本月OSB運作情形，提出咨詢題及所需其他部門協(xié)作；2 財務部回憶本月 OSB 運作情形，提出咨詢題及所需其他部門協(xié)作； 3儲運部回憶本月OSB運作情形，提出咨詢題及所需其他部門協(xié)作；4 自由討論；5SLT 總結(jié)，并落實每個咨詢題解決方案和期限。在 OSB 例會中，一切的討論和檢討務必以事實和數(shù)據(jù)為基礎，不承諾 信口開河或夸張甚至歪曲事實。第四章銷售部 IES 體系銷售部 IES 體系確實是銷售部的信息交流體系，包括 SLT、 SSG、FSF 之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個 IES體系以SSG

43、作 為運轉(zhuǎn)中樞。銷售部 IES 體系分為周報，月報，季度報告。年度報告四種類型， 涵蓋了要緊銷售數(shù)據(jù)和信息。IES 體系以月報為主，包括六種報表和報告。FSF每月向SSG提供“銷售經(jīng)理月度報告”；SLT每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點”；SSG在此基礎上編定“全國銷售月度報告”和“要緊市場月度報告” ， 并向財務部提供最新的“全國客戶信息等級一覽表” ，同時向儲運部提供最 新的“全國客戶儲運信息一覽表” 。1、IES 簡介2、IES 要緊內(nèi)容1、銷售經(jīng)理月度報告( IES-M01 )2、全國銷售月度報告( IES-M02 )3、要緊市場月度報告( IES-M03 )4、全國客戶信用等級一覽表(

44、IES-M04 )5、全國客戶儲運信息一覽表( IES-M05 )6、全國銷售每月重點( IES-M06 )7、IES 月報流程圖(圖略)IES一 IES 簡介IES (InformationExchangeSystem)意為銷售信息流通體系，是 FSF、SSG、 SLT 三個組織之間信息交流，以及銷售部同有關部門信息溝通的規(guī)范 體系。SSG在IES體系中居中樞地位，負責信息的收集加工和傳遞等一系 列工作。IES 在時刻長度上按每周 /每月/每季度 /每年度劃分，以每月為主；IES 在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作， 包括分地域和品類 的銷量報告，應收款報告，專欄報告，投入產(chǎn)出分析，銷

45、售趨勢；IES 在內(nèi)容深度上從全國一直跟進到市場， 直至重點客戶， 從總量一直 西粉到品類直至單個規(guī)格。二IES要緊內(nèi)容1 銷售部周報銷售部周報由SSG每周編定，呈報SLT,并備各級銷售經(jīng)理查詢；“銷售部每周簡報”編號為IES-W01，包括上周及本月至今的銷售數(shù) 據(jù)；整體一覽、品類發(fā)運、市場特寫、專柜報告四個部分。2銷售部月報 銷售部月報包括三個部分：1) FSF各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為IES-M01送至SSG;2) SSG編定的月報，包括：A “全國銷售月度報告”一IES-M02送至SLT；B “要緊市場月度報告” -IES-M03，分送各市場經(jīng)理；C “全國客戶信息等級一覽表”一IES

46、-M04，送交財務部；D “全國客戶儲運信息一覽表”一IES-M05，送交儲運部。3) SLT發(fā)出的“全國銷售每月工作重點”，編號為IES-M06，分送SS G 和各市場經(jīng)理。3 銷售部季度報告 銷售部季度報告包括四個部分1) FSF各級銷售經(jīng)理季度報告，編號為IES-Q01，交至SSG;2) SSG編定的季度報告，包括：A “全國銷售季度分析報告”一IES-Q02,送至SLT；B “要緊市場季度分析報告”一IES-Q03，分送SSG和各市場經(jīng)理；3) SLT發(fā)出的“全國銷售季度打算”，編號為IES-Q04,分送SSG和 各市場經(jīng)理；4) 財務部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為IES

47、-Q05,分 送SLT、SSG和各市場經(jīng)理。4 銷售部年度報告銷售部年度報告包括三個部分：1） FSF各級銷售經(jīng)理年度總結(jié)報告，編號為IES-Y01，交至SSG;2）SSG編定的年度報告，包括：A “全國銷售年度分析報告”一IES-Y02，送至SLT;B “要緊市場年度分析報告”一IES-Y03，分送各市場經(jīng)理；C “全國客戶年度返利運算表”一IES-Y04，分送各市場經(jīng)理。3）SLT發(fā)出的“全國銷售年度回憶與打算”，編號為IES-Y05，分送S SG 和各市場經(jīng)理。銷售部周報由SSG負責編定，全稱為“銷售部每周簡報”，編號IES- W01，每周星期二前完成，呈報 SLT。包括以下四個部分；1

48、 整體一覽1）本周全國總回款金額，總發(fā)運量，總專柜銷量，以及本月至今進累 計額;2）本周各市場回款金額，發(fā)運量，專柜銷量，以及本月至今累計額。2 品類發(fā)運 本周各品類系列總發(fā)運量，以及本月至今累計額。3 市場特寫1）本周重點市場各個客戶的回款金額， 發(fā)運量，以及本月到今累計額;2）本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周打算。4 專柜報告1）全國各市場本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計額;2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計額。一銷售經(jīng)理月度報告（ IES-M01）銷售經(jīng)理月度報告由FSF各級經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級經(jīng) 理和 SSG。1 整體回憶 本月所轄地域生意和進展和組織建

49、設總體情形。2 咨詢題剖析關于工作中存在的咨詢題是分析和計策。3 所需支持 列舉工作中存在的咨詢題的分析和計策。4 下月重點列出下月工作的目標和重點（一主兩次） ，以及完成工作的分時期步驟 和時刻表。二全國銷售月度報告（ IES-M02）全國銷售月度報告由 SSG 負責編寫，每月 5 日前完成并送呈 SLT。1 全國生意整體回憶1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年 至今累計額；2）全國生意總量趨勢分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。2 全國品類發(fā)運量分析1）全國總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅 圖，及各品類本年度走

50、勢圖；2）要緊品類分市場發(fā)運量及其所占比例分析。3 全國應收款分析1）全國應收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）各市場應收款總額及其同月回款額的比例， 并輔之以柱狀圖和餅圖4 要緊市場生意分析1）統(tǒng)計各市場本月進展運量，回款額，及銷售費用，及其晚場目標百 分比和相比上月百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）統(tǒng)計各市場本年度至今總發(fā)運量，總回款額，及總銷售費用，及其 完成目標百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。5 全國專柜生意分析1）統(tǒng)計各要緊市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額， 并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖；2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜） ，并輔之以柱

51、狀圖；3）廣州本月各專柜銷量報表。6 全國年度退貨跟蹤記錄表7 全國客戶年度生意跟蹤記錄表三要緊市場月度報告（ IES-M03）要緊市場月度報告由SSG負責編定，分市場裝訂，每月5日前完成并 分送各市場經(jīng)理。1 生意整體回憶1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月該市場發(fā)運量、回款額、專柜銷售、銷售費用，以及本年至 今累計額；2）本年度生意趨勢折線圖。2 市場品類發(fā)運量分析 該市場本月總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖；3 客戶生意跟蹤報告 該市場所有客戶本月發(fā)運量、回款額、應收款余額，及其年度累計額。 四全國客戶信用等級一覽表（ IES-M04 ）全國客戶信用等級一覽表由SSG負責編定

52、，每月8日前完成并送交財 務部：包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。 五全國客戶儲運信息一覽表（ IES-M05） 全國客戶儲運信息一覽表由SSG負責編定，每月8日前完成并送交儲 運部。包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運輸商名稱， 地址，電話及指定簽收人等信息。六全國銷售每月工作重點（ IES-M06）全國銷售每月工作重點由SLT每月3日前發(fā)出，分送SSG和各級銷售 經(jīng)理。包括本月銷售部工作重點，和各市場工作部署，以及各市場銷售目 標。第五章銷售部政策與制度銷售部政策與制度要緊分為兩大部分，一部分是關銷售經(jīng)理本人的各 項費用及報銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當?shù)仄刚堜N售人員的程

53、序及制度。銷售經(jīng)理的短期出差費用制度規(guī)定了交通費用，酒店費用，出差補貼 等一系列規(guī)章制度。銷售經(jīng)理的長期差費用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長住外地的一系列租房、電 話費用、補貼等制度。銷售經(jīng)理的日常費用和備用金制度，就出租車費用，移動電話費用，交際應酬費用，辦公費用，和備用金等作出了明確規(guī)定。銷售經(jīng)理在當?shù)仄刚埲藛T必須遵守公司的有關規(guī)定，確保先申請再聘 請，并按照公司有關規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。銷售經(jīng)理本人的各項費用及 報銷制度一交通費用1 長途旅行乘坐飛機，僅限經(jīng)濟艙。2 都市與都市之間的短途旅行乘坐公共汽車， 火車等公共交通工具， 不 得乘坐出租汽車。3 市內(nèi)交通能夠乘坐公共汽車或出租汽車累計費用不得超

54、過規(guī)定限額 （附后）。二酒店費用1 每人每天住宿標準不得超過 300 元。如兩位同事同時出差，以上定額是以一個房間同時入住兩位同性的同 事為準。2 酒店內(nèi)的電話費必須在房費發(fā)票上專列， 或另開一張發(fā)票， 并需有明 細單。3 酒店內(nèi)的餐費必須獨開具飲食發(fā)票， 列作應酬費用， 但累計費不得超 過規(guī)定限額（附后）。三出差補貼1 區(qū)域經(jīng)理每人每天補貼 35 元，無需提供發(fā)票。2 市場經(jīng)理每人每天補貼 50 元，無需提供發(fā)票。3 財務部會在報銷時自動運算出差天數(shù)和補貼金額， 補貼在每月工資中 發(fā)放。每個從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個要緊 都市作為其長期居住地，在當?shù)刈夥块L住，視為長期出差。一租房程序1將預定的租房合同傳真回SSG,報主管經(jīng)理批準2主管經(jīng)理批準后，將正式合同傳真回 SSG, SSG復印一份給財務部 備案。3 按照合同規(guī)定， 在需要支付房費時向財務部申請， 然后財務部在審核 無誤后，直截了當將房費匯往房東指定賬戶。二電話費用 /雜費1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費不得超過 150 元。2 市場經(jīng)理所租房屋的每月電話費不得超過 280 元。3 每月憑單報銷，超支自付。4 所有人員所租房屋的水電等雜費不得超過 150 元。5 公司除支付上述費用外，不再支付其他任何形式的費用。三長期出關補貼1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補貼 35 元，無