成功開發(fā)渠道新經(jīng)銷代理商

1、如何成功開發(fā)渠道新經(jīng)銷（代理）商一般來說，廠家初次進(jìn)入某個新市場時，往往對該市場市場概況和批 發(fā)商沒有一個全面了解。往往是派一兩個業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會城市批發(fā)市 場逐個拜訪批發(fā)商，分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品相關(guān)宣傳品，發(fā)一輪后再與有興 趣批發(fā)商進(jìn)行談判。也會到大型賣場去調(diào)查競品銷售和批發(fā)商通路情況。 往往一二十天考察下來，最終收獲是有數(shù)個批發(fā)商愿意經(jīng)銷，但要這些有 意象批發(fā)商打款還是要費一番工夫。在企業(yè)品牌號召力弱，而批發(fā)商基本 上不認(rèn)可企業(yè)品牌情況下，企業(yè)如何在新市場上順利地找到適合經(jīng)銷商從 而快速打開市場呢？一：企業(yè)選擇代理商優(yōu)勢和劣勢企業(yè)營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實經(jīng)銷 商隊

2、伍。那么企業(yè)選擇代理商目是什么呢？1:讓制造和營銷分流企業(yè)負(fù)責(zé)打造良好品牌載體。給予代理商合理銷售政策。而代理商 在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略前提下來進(jìn)行區(qū)域品牌運營，做好產(chǎn)品分銷、品牌推 廣、售后服務(wù)等，共同操作市場。2：降低企業(yè)風(fēng)險，減少市場開發(fā)費用選擇代理商共同操作市場可以減少機(jī)構(gòu)重復(fù)設(shè)置；利用代理商銷售網(wǎng)絡(luò)， 減少渠道建設(shè)費。廠家和代理商是一個利益共同體，進(jìn)場費、終端建設(shè)費、 促銷費、導(dǎo)購員工資等其它銷售費用可以和代理商進(jìn)行費用分?jǐn)偅瑴p少企 業(yè)市場開發(fā)費用。3：戰(zhàn)略協(xié)同難度大。廠家希望代理商多打款進(jìn)貨，加強渠道建設(shè)、少向廠家要費用；而代理商 則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價格要最低、利潤要高、支持要

3、大、風(fēng)險要 低。由于有代理商實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入精力不夠從 而不執(zhí)行廠家銷售政策或者雙方思路出現(xiàn)分岐。4：利潤分配空間不足。廠家和代理商都是一個獨立經(jīng)濟(jì)個體，都在追求自我利潤最大化，隨著市 場競爭激烈和渠道格局改變，導(dǎo)致市場開發(fā)費用增大，利潤空間減小，從 而導(dǎo)致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談?wù)勅绾纬晒x擇好渠道 代理商。二知己：1 了解企業(yè)戰(zhàn)略：了解企業(yè)戰(zhàn)略，企業(yè)背景，特別是資金實力等知道越 多，當(dāng)你對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售 產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。富有激情說給他聽，他也會被你熱情所 感染，作為經(jīng)銷商代理你產(chǎn)品也會心里有底。2 了解

4、產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路。你要知道你公司開發(fā)市場 思路市場定位，產(chǎn)品檔次，性價比，產(chǎn)品生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方 法等。3 了解自己公司銷售政策1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務(wù)3）付款方式（包括 運費）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6） 銷售政策（包括年終返點）7）質(zhì)量和價格4詳細(xì)市場調(diào)查目標(biāo)市場人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水 平、消費習(xí)慣等，市場容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就 可以測算在你市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任 務(wù)怎么簽。5 . 了解競爭對手及市場操作方法當(dāng)你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發(fā)市場，零售商。了

5、解競品 在終端陳列如何？詢問競品常采用什么樣促銷手段？在該地區(qū)那兒個賣 場銷量較好，都采用了那種方法？流通市場又是怎樣操作？那個產(chǎn)品是主 打產(chǎn)品等。那個經(jīng)銷商代理產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢，收集資料。只有你 了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜6 .根據(jù)市場情況拿出一份貼近市場操作方案總部市場操作方案只是個大概，不可能是具體實施方案，各個市場情況都 是各有不同，現(xiàn)在你有了前期市場走訪，基本了解市場情況，根據(jù)市場實 際情況，接合總公司市場開發(fā)戰(zhàn)略，做一份較貼近市場企劃草案，這時你 再去和經(jīng)銷商溝通時，可以以詢問方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見，逐步 完善這個市場操作方案，就算開始經(jīng)銷

6、商由于某種原因不合作，他也會被 你專業(yè)知識，敬業(yè)精神所折服。三：尋找目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)。1:銷售網(wǎng)絡(luò)強大資金雄厚 資金實力雄厚經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面領(lǐng)袖，這 是我們首先尋找目標(biāo)。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他 手中有很多品牌，往往不會把你產(chǎn)品放在重要位置上。16 / 162：有資金。沒有網(wǎng)絡(luò)實力經(jīng)銷商這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在剛 想進(jìn)入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇目標(biāo)，他現(xiàn)在雖然剛進(jìn)入該行 業(yè)但他在其他行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)。3：沒有資金但有先進(jìn)經(jīng)營理念這一種情況往往是進(jìn)入這個行業(yè)不久，往 往以前要么給其他經(jīng)商商打工要么是廠家銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類 人很有想法但就缺資金，如果廠

7、家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選 擇。4：沒有資金實力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法經(jīng)銷商這種情況給你說最多一句 話就是，我先打款試試。就是不是選擇目標(biāo)了。四：尋找經(jīng)銷商方式。1網(wǎng)上尋找：2黃頁尋找：就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出客 戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄。3上門拜訪：就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，4介紹法：通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣經(jīng)銷商，如果你 態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。五：開發(fā)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商初次見面時注意事項1首先不要張口就說自己是推銷產(chǎn)品，可以說自己是做市場調(diào)查。2了解到經(jīng)銷商經(jīng)營情況，如果他目前需求產(chǎn)品檔次和你相符，你就亮出 身份

8、說你就做推銷。這時候談話題主要有以下幾個方面：1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務(wù)3）付款方式（包括運費）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務(wù)（退換貨）6）銷售政策（包括年終返點）7）質(zhì)量和價格注意：你第一次見面最主要是傾聽，要做到不下結(jié)論，不承諾，不反對, 六：初次拜訪時要傳遞和要搜集信息1傳達(dá)信息有：1）公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2） 目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功 效等；3）公司在目標(biāo)區(qū)域銷售思路，4）公司在目標(biāo)區(qū)域銷售目標(biāo)、任務(wù)、 考核等；5）公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；6）

9、保證金（或鋪底）政策7）公司市 場保護(hù)政策；8）公司其它產(chǎn)品基本情況介紹；9）付款方式問題2你要搜集或了解經(jīng)銷商基本信息主要有：1）經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、 傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2）經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？ 如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3）經(jīng)銷商主要純銷渠道： 批發(fā)還是零售或直接做終端。確定其主要銷售方式；4）經(jīng)銷商純銷人員 人數(shù)：銷售代表多少人？專職促銷多少人？ 5）經(jīng)銷商操作思路：以純銷 為主還是分銷為主？ 6）經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些 區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7）經(jīng)銷商現(xiàn)在操作主要品種是什么？操作情況如 何？如何操作？ 8）經(jīng)銷商對公司那個

10、目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū) 域？市場反饋如何？ 9）經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該 同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10） 經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？七：經(jīng)銷商主要問題及對策。初次拜訪對待經(jīng)銷商提出各項要求要做到不 下結(jié)論不反對，傾聽，不承諾。對于經(jīng)銷商所提問題一一寫下來，第二 次拜訪時再針對他提出問題逐一解答。經(jīng)銷商問題主要有：1、價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？” 2需要時給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電 話”。3、獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品獨家代理商”4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不

11、景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？ ”5、要鋪底：“我資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點底給我”6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該 給我點保證金”7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進(jìn)其他公司”9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年交情，不好意思再引進(jìn)其他公司”10、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄。环奖氵M(jìn)你們廠貨，你們還是找別人吧”11、運輸：“這里離你們公司太遠(yuǎn)，運輸不方便且運輸費用高”12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司產(chǎn)品”13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂

12、了合同，等合同到期了再說吧”14、專項銷售獎：“現(xiàn)有公司給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他公司產(chǎn)品了”15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”16、歷史問題：“XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”17、市場沖突：“你們產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？對經(jīng)銷商問題對策（-）當(dāng)客戶異議公司產(chǎn)品價格太高1、原因分析?？蛻籼岢龉井a(chǎn)品價格太高異議，可能是公司產(chǎn)品價格確 實要高于其他公司或品牌價格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣 不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價格太高，他利潤下降，沒有錢賺；還有可能 是公司產(chǎn)品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)， 要求公司產(chǎn)品在價格

13、方面作出讓步；2、策略與方法（1）當(dāng)調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時： A、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌哪種規(guī)格產(chǎn) 品相比較呢？" B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格XX品種是什么價 格嗎？" C、“據(jù)我了解，我們價格與XX品種價格差不多（公司產(chǎn)品 相對XX品種優(yōu)勢及我們運作方法），你還擔(dān)心什么呢？”注解：通過反問 客戶策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場而刻意壓價想法，同時將話 題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。（2）當(dāng)調(diào)查獲知，你產(chǎn)品確實比其他公司或者品牌高時：A、“我們價 格確實高了點，你是擔(dān)心

14、我們價格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng) 銷我們產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？ " B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不 好賣“你了解過我們公司嗎？我們公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。 我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法（列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品方法 與案例）?？蛻翡N不銷公司產(chǎn)品是客戶問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們 公司問題。你還有什么顧慮嗎？" C、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不 高一一 “你認(rèn)為經(jīng)營我們產(chǎn)品最起碼需要什么樣利潤？你估計經(jīng)銷我們 后能產(chǎn)生多大銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少？，等等。根據(jù)我們對市場了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤目標(biāo)可以實現(xiàn)，等 等。（分

15、析我們?nèi)轿煌茝V支持后預(yù)估能達(dá)成銷量及促銷政策支持等，計 算出總體利潤），你還有什么擔(dān)心嗎？ ” ，等等?！拔覀儍r格是比其他 公司或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高一些，等等，（說明價格高原因）。 價格確實影響用戶購買一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶購 買，等等。（理論結(jié)合案例展開說明）。我們公司現(xiàn)在推行是價值營銷，等 等。（一整套推廣方案和計劃與案例”注解：公司產(chǎn)品價格高，不應(yīng) 簡單與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套推廣策 略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際方法，告訴客戶，引 起客戶理解、認(rèn)可與共鳴。（二）當(dāng)客戶異議公司政策不夠靈活1、原因分析,：公司

16、政策不靈活，經(jīng)常是指公司結(jié)算方式、鋪貨政策、獎 勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目：一種 是以此為借口，不愿意做公司產(chǎn)品；一種是想做公司產(chǎn)品，只是想獲得更 多更優(yōu)惠政策支持。2、策略與方法（1）客戶以此為借口，不愿意做你產(chǎn)品A、“你認(rèn)為我們政策優(yōu)惠到什 么程度，我們才有可能合作呢？ " B、“你要這么優(yōu)惠政策，我沒有辦法 答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎？你也好 好考慮一下吧！”注解：既然客戶做公司產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)公 司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶這種借口，公司既不 要過多解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持

17、聯(lián)系與接觸，說不定 以后有機(jī)會合作。（2）客戶有與公司合作需求，可能是向公司要更多政策A、“你能不能 講具體一點，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活？” B、“你認(rèn)為我們XX政策, 對你來說，可能會造成什么樣不利影響呢？” C、“確實XX政策可能會 給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX政策也 能給你帶來什么好處嗎？，等等。" D、“你想過沒有，其他公司為什么 會給你那么多且具有吸引力政策嗎？理由只有一個：這個公司實力不是很 強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級原始方式來吸引你們。這 種公司除了帶給你表面上支持，還給你帶來了什么？，等等。（結(jié)合案例 說明帶來了一大堆麻

18、煩）。同時你也想過沒有，為什么我們政策不是很寬 松，反而很多經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們產(chǎn)品？因為我們給他們 帶來很多價值，等等。（結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新價值）。你是 要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元工作呢？” E、“我們給 你提供XX政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢？ ”注解：通過 開放式提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策顧慮是什 么，同時引導(dǎo)客戶從要政策誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白要發(fā)展就要與 像你這樣公司合作。（三）客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”時1、原因分析客戶之所以向公司要求獨家經(jīng)銷或者總代理原因可能有:客戶觀念比較落后，認(rèn)為

19、只有做公司獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光;擔(dān)心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己利益得不到保障；擔(dān)心公 司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制；2、策略與方法（D “獨家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我 假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少銷 量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？ ”（2） “你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢？你擔(dān)心什 么呢？ ”（3） “你擔(dān)心你市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解，也 是很現(xiàn)實問題。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證 保障你權(quán)益，等等。實際上公司通過分品牌.、分品種在同一

20、市場上開發(fā) 多家客戶，同時加強市場規(guī)范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等 等。（理論結(jié)合案例說明互競共榮道理）。”注解：當(dāng)客戶提出獨家經(jīng)銷 或者總代理要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果 客戶獨家經(jīng)銷能保證公司每月比較大銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷 售目是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營 也是一種很好經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他顧慮，直至接受 公司做法。（四）當(dāng)客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時1、原因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不 景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新公司也不會有起色；一種是客戶

21、還有顧 慮，對公司沒有信心，是一種借口； 一種是客戶沒有需求。2、策略與方法（1）客戶認(rèn)為市場不景氣，不是引進(jìn)公司最好時機(jī)“你意思是旺季時 候可以經(jīng)銷我們產(chǎn)品，對嗎？既然你有誠意經(jīng)銷我們產(chǎn)品，我認(rèn)為市場不 景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品最佳時期（從引進(jìn)我們產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn) 品成功銷售市場準(zhǔn)備很重要、競爭對手忽視是新品進(jìn)入最佳時機(jī)等等方 面，結(jié)合案例說明）?！弊⒔猓横槍@種客戶，最主要是引導(dǎo)他觀念與思 想，他觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你開發(fā)也就成功了。（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態(tài)度“你是生意專 家，你應(yīng)該明白：凡是生意做得好人，他一定是個很果斷且精明人。他們 不會只顧眼前，更主要是他

22、們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公 司無論從理念、產(chǎn)品還是到營銷方式，都代表未來潮流，等等。（結(jié)合案 例，全方位介紹公司及公司產(chǎn)品和營銷做法，樹立客戶信心）。你能不能 告訴我，你還有什么顧慮呢？ ”注解：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無 常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來趨勢和他目前存 在危機(jī)，同時也要告訴他公司是他唯一救星。（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你“沒有關(guān)系, 今天你不做我，也許明天你會做我。我們生意做不成，可以做朋友吧。你 說是嗎？ XX老板。這是我名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經(jīng) 常來拜訪你。”注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需

23、求，否則你 很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯(lián)系，也許以后有業(yè)務(wù)往來。（五）當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時：1、原因分析：可能客戶真缺乏資金，需要公司資金周轉(zhuǎn)；可能是客戶有 錢，但想通過鋪底資金控制公司；也可能客戶想詐騙公司貨款；還有可能 是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口； 2、客戶資信調(diào)查后，沒有錢 而且信譽很差，完全可以拒絕“對不起，我們公司付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨， 執(zhí)行是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權(quán)力。我實在是愛莫能助?！?3、有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以 適當(dāng)鋪底；“確實沒有辦法，現(xiàn)款現(xiàn)貨這是公司規(guī)矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會給你帶

24、來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示 下公司吧，不過據(jù)我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者 擔(dān)保手續(xù)?！保┊?dāng)客戶異議“沒有錢”時1、原因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可 能有錢，想要公司墊底，以此來控制公司。2、策略與方法（1）確實沒有錢者，圓滑收場?！癤X老板沒有錢，真是開國際玩笑。” （2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應(yīng)繼續(xù)探詢需求；（3）有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點3小點策略應(yīng)對）（七）當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時 1、原因分析：可能確實跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現(xiàn), 要完成銷量任務(wù)，不敢輕易接受新品牌，而影響現(xiàn)有公司銷售達(dá)成；也可 能是一種借口。2、策略與方法（1）確實簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說, 但此過程一直保持聯(lián)絡(luò)；二種是以算帳方式說服客戶，其實經(jīng)銷公司產(chǎn)品 也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應(yīng)補償；（2）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？ 一定要對癥下藥;（八）當(dāng)客戶異議”XX以前經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，