農(nóng)夫山泉推銷文案

1、農(nóng)夫山泉推銷文案一、推銷背景與目的認(rèn)識(shí)企業(yè)自身不夠，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，研發(fā)出適合促進(jìn)產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的新型營(yíng)銷理念是燃眉之急，這也是我們作為營(yíng)銷人所必須為企業(yè)考慮的方面，是企業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、鞏固市場(chǎng)地位的關(guān)鍵因素。二、推銷主題我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工三、推銷對(duì)象1 . 推銷范圍通過對(duì)湖南市場(chǎng)的各大小型超市的調(diào)查，了解農(nóng)夫山泉以及其替代品需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況。以及小商鋪的推廣。2 .推銷地點(diǎn)對(duì)以湖南長(zhǎng)沙為中心，向周邊市縣擴(kuò)散的所有消費(fèi)3 .推銷時(shí)間2016年 9.27日 -10.10四、產(chǎn)品分析農(nóng)夫山泉股份有限公司是中國(guó)大陸的一家飲用水生產(chǎn)企業(yè)，成立于1996 年9 月 26 日。農(nóng)夫山泉相繼

2、在國(guó)家一級(jí)水資源保護(hù)區(qū)廣東省萬綠湖、吉林省長(zhǎng)白山靖宇礦泉水保護(hù)區(qū)、南水北調(diào)中線工程源頭湖北丹江口、國(guó)家級(jí)森林公園廣東萬綠湖以及天山冰川區(qū)獲取水源。公司自成立以來,始終堅(jiān)持“康健、天然”的品牌理念。產(chǎn)品簡(jiǎn)介：農(nóng)夫山泉礦泉水，規(guī)格 250ml、500ml、1000ml,零售價(jià)分別為：¥1元、¥2元、¥3元五、商品情況隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，人們對(duì)水的要求也提出了更高的要求，原來僅僅解渴的要求被康健、天然所替代。由于飲用的天然礦泉水是在天然的地質(zhì)條件下所形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然、純真、康健、衛(wèi)生的康健飲品，因此備受人們的親睞。農(nóng)夫山泉的水與其他品牌的水

3、相比，價(jià)格上差不了多少，但是水源更優(yōu)質(zhì)，加工過程更加嚴(yán)格，無論高消費(fèi)者還是低消費(fèi)者都能消費(fèi)得起。但是當(dāng)農(nóng)夫山泉上市后，其他知名廠家也推出了類似的產(chǎn)品，加大了其的競(jìng)爭(zhēng)壓力。無論是純真水還是礦物質(zhì)水市場(chǎng)的催生都離不開一個(gè)大的社會(huì)環(huán)境。那么、這些在科學(xué)上早有論斷即長(zhǎng)期飲用不利于人體康健的水為什么仍然有著強(qiáng)大的市場(chǎng)空間呢？顯而易見、就像其它行業(yè)一樣、當(dāng)?shù)囟愂?、地方政府保護(hù)主義、行業(yè)利益、大品牌護(hù)駕等諸多因素其實(shí)在一定程度上都是可以決定一個(gè)市場(chǎng)的起落的。而大部分老百姓的利益則成了以上諸多利益方的犧牲品。和雀巢、康師傅等相比、農(nóng)夫山泉不過是一家民營(yíng)企業(yè)。當(dāng)娃哈哈、樂百氏等被外資合并后、農(nóng)夫山泉成了國(guó)內(nèi)飲用

4、水行業(yè)唯一的民族企業(yè)。農(nóng)夫山泉礦泉水，規(guī)格250ml、500ml、1000ml,零售價(jià)分別為：¥1元、¥3元六、推銷模式選擇第一步，確鑿發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望第二步，把農(nóng)夫山泉與顧客的需要和愿望結(jié)合起來第三步，用農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和自身價(jià)值去證實(shí)此水可以符合您的需求和愿望，并帶來物有超值的感受。第四步，促使顧客接受農(nóng)夫山泉并能感受到它帶給消費(fèi)者的康健第五步，刺激顧客對(duì)所接受的農(nóng)夫山泉產(chǎn)生購(gòu)買欲望第六步，促使消費(fèi)者主動(dòng)去購(gòu)買農(nóng)夫山泉七、推銷實(shí)施（一）推銷的基本過程推銷的基本過程：尋找顧客、訪問準(zhǔn)備、約見顧客、洽談溝通、達(dá)成交易、售后服務(wù)、信息反饋7 個(gè)階段。在實(shí)際推銷活動(dòng)中，總

5、是要面對(duì)各種各樣、形形色色的顧客。為了推銷的勝利，推銷人員使用的推銷方法、方式也要因人而異，不能干篇一律。這就要求推銷人員在推銷洽談前，認(rèn)真準(zhǔn)備有關(guān)推銷洽談的各種資料和知識(shí)，針對(duì)例外顧客，擬訂詳盡的推銷洽談?dòng)?jì)劃，制定解決顧客異議的方案。只有這樣，推銷人員才能將例外的推銷洽談的內(nèi)容分清主次，突出重點(diǎn)，采用例外的方式、方法，有的放矢地進(jìn)行洽談。推銷洽談的步驟大體如下。1 尋找顧客對(duì)于農(nóng)夫山泉來說，它尋找的準(zhǔn)顧客只有兩種，一種：經(jīng)銷商另一種：零售商，對(duì)于湖南市場(chǎng)經(jīng)銷商的選擇是中心開花法和個(gè)人觀察法的詳盡體現(xiàn)，當(dāng)然這兩點(diǎn)最本質(zhì)的前提是農(nóng)夫山泉的企業(yè)價(jià)值和信心，而零售商是直接面臨消費(fèi)者的對(duì)于他們的選擇可

6、以是以“利 ”這個(gè)點(diǎn)來把握，用讓利的優(yōu)惠和產(chǎn)品的價(jià)值相結(jié)合尋找適合的零售商，這兩種的準(zhǔn)顧客也是一種市場(chǎng)的牽制和控制，有用地能夠解決被反控制的可能性。2 .訪問準(zhǔn)備(1)對(duì)學(xué)生的需求進(jìn)行規(guī)劃與總結(jié)，從學(xué)生的實(shí)際需求出發(fā)，進(jìn)一步核實(shí)顧客的基本情況。包括：性別、年齡、職務(wù)、性格、偏好、愿望、要求等；顧客是否有權(quán)購(gòu)買，是否有支付能力，其購(gòu)買動(dòng)機(jī)、態(tài)度、阻力、需求變化是什么。(2)明確產(chǎn)品的性質(zhì)、類別、功能、特色以及它能為顧客帶來什么好處等都要。這樣才能把顧客的需要與所推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來，促使顧客接受。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種產(chǎn)品彼此間的差異越來越小，眾多的產(chǎn)品和服務(wù)相互競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)人們由于選擇太多而感到狐

7、疑時(shí)，能夠幫助顧客解決問題，協(xié)助他們得到其想要的產(chǎn)品和服務(wù)的推銷人員，才能贏得顧客的信賴，才能順利達(dá)成交易。(3)適時(shí)的傾聽學(xué)生家長(zhǎng)和學(xué)生的意見，從顧客的行為表現(xiàn)上了解顧客的相關(guān)信息。(4)做好洽談的心理準(zhǔn)備。推銷人員做好推銷洽談的心理準(zhǔn)備，主要指推銷人員要填塞自信、要至誠(chéng)、要有鍥而不舍的意志。3 .洽談溝通推銷人員在推銷過程中不能純正靠說話，還需要利用各種推銷工具。(1)推銷品。推銷人員應(yīng)盡可能隨身攜帶一些推銷品，在推銷過程中可以直接展示給顧客，有助于激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。(2)圖片資料。圖片資料主要有圖表、圖形、照片等。在推銷品或推銷模型難以攜帶的情況下，生動(dòng)、形象的圖片資料能對(duì)顧客產(chǎn)生較強(qiáng)

8、的說服力和感染力，使顧客通過視覺加深印象，直接引發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。(3)推銷證明資料。在推銷洽談之前，推銷人員應(yīng)盡量收集和準(zhǔn)備各種有說服力的推銷證明資料，可以增加產(chǎn)品的可靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感。(4)其他物品。包括推銷人員的名片、介紹信、訂購(gòu)單、合同書、筆記用具等。4達(dá)成交易當(dāng)顧客或敏或暗的通過語(yǔ)言信息或非語(yǔ)言信息表露出夠偶買的意向時(shí)，推銷員應(yīng)該撲捉到這些信號(hào)，并抓住時(shí)機(jī)，促成交易。主要方法有：1 、直接請(qǐng)求成交法，在顧客流漏出購(gòu)買意向時(shí)推銷員用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買的建議，促成成交。2、假定成交法，推銷員在顧客買與不買拿不定主意時(shí)，適時(shí)的采取假定成交法與顧客進(jìn)行商談，以助于促成成交。3、機(jī)會(huì)成交法，當(dāng)顧客提出某個(gè)產(chǎn)品供給不多了，若顧客有購(gòu)買意向，這時(shí)推銷員應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)來促成交易。5售后服務(wù)售后服務(wù)在推銷員和顧客達(dá)成交易后與顧客建立優(yōu)良關(guān)系的一個(gè)環(huán)節(jié)，在此環(huán)節(jié)中推銷員必須明白這也是推銷工作的新開始，因?yàn)楹玫母櫡?wù)能夠加深顧客對(duì)我們