4P營銷理論及其應(yīng)用

1、 4p營銷理論及其應(yīng)用營銷理論及其應(yīng)用 主題內(nèi)容1 1、營銷理論快速掃描、營銷理論快速掃描 2 2、解讀、解讀4p4p營銷理論營銷理論 3 3、4p4p理論的實際應(yīng)用理論的實際應(yīng)用第一：營銷理論快速掃描第一：營銷理論快速掃描營銷理論營銷理論 1、4p理論 2、4c理論 3、4r理論 4、整合營銷傳播 5、數(shù)據(jù)庫營銷 6、定位理論 一、4p理論 主要是從供方出發(fā)來研究市場的需求及變化，如何在競爭在取勝。 4p理論重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費者導(dǎo)向，以滿足市場需求為目標(biāo)。二、4c理論 四個基本要素：即消費者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communicati

2、on)。 它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。三、4r理論 4r理論以關(guān)系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它 闡 述 了 四 個 全 新 的 營 銷 組 合 要 素 ： 即 關(guān) 聯(lián)(relativity)、反應(yīng)(reaction)、關(guān)系(relation)和回報(retribution)。 4r理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動態(tài)中應(yīng)建立長久互動的關(guān)系；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業(yè)應(yīng)學(xué)會傾聽顧客的意見，建立快速反應(yīng)機(jī)制以對市場變化快速作

3、出反應(yīng)；四、整合營銷傳播 將所有與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的訊息來源加以管理的過程，使顧客以及潛在消費者接觸整合的資訊，并且產(chǎn)生購買行為，并維持消費忠誠度。五、數(shù)據(jù)庫營銷 數(shù)據(jù)庫營銷首先是要有一個顧客數(shù)據(jù)庫，基于對這個數(shù)據(jù)庫的分析，能幫我們確認(rèn)目標(biāo)消費者，更迅速、更準(zhǔn)確地抓住他們的需要，然后用更有效的方式把產(chǎn)品和服務(wù)信息傳達(dá)給他們。六、定位理論 就是令你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競爭力；對受眾而言，即鮮明地建立品牌。 第二：解讀第二：解讀4p營銷理論營銷理論一、一、4p概念概念 產(chǎn)品產(chǎn)品(product)(product)、價格、價格(price)(price)、 渠道渠道(place)(place

4、)、 促銷促銷(promotion)(promotion)。 4p理論是營銷學(xué)的基本理論，它最早將復(fù)雜的市場營銷活動加以簡單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營銷學(xué)的基本框架，促進(jìn)了市場營銷理論的發(fā)與普及。二、產(chǎn)品策略二、產(chǎn)品策略1 1、產(chǎn)品整體概念：形式產(chǎn)品、實質(zhì)產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、產(chǎn)品整體概念：形式產(chǎn)品、實質(zhì)產(chǎn)品、附加產(chǎn)品 2 2、產(chǎn)品譜系：需要門類、產(chǎn)品門類、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品譜系：需要門類、產(chǎn)品門類、產(chǎn)品種類、 產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型品牌、產(chǎn)品品目產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型品牌、產(chǎn)品品目3 3、產(chǎn)品組合：廣度、長度、粘度、產(chǎn)品組合：廣度、長度、粘度4 4、產(chǎn)品壽命周期：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期、產(chǎn)品壽命周期：導(dǎo)

5、入期、成長期、成熟期、衰退期三、個別產(chǎn)品決策三、個別產(chǎn)品決策 1、產(chǎn)品屬性：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式2、品牌決策：3、商標(biāo)：4、包裝和標(biāo)簽：5、售后服務(wù)：四、價格策略四、價格策略1、市場競爭與定價：完全競爭階段、壟斷競爭階段 寡頭壟斷競爭、純粹壟斷階段2、定價目標(biāo)：當(dāng)前最高利潤、最大市場占有率、 維持產(chǎn)品形象、穩(wěn)定市場、維持生存五、定價策略五、定價策略 1、新產(chǎn)品定價策略： 2、心理定價策略： 3、折扣運用策略： 4、地理定價策略： 5、其他定價策略：六、渠道策略六、渠道策略1、分銷渠道的長度：直接銷售、間接銷售2、分銷渠道的寬度：廣泛分銷、選擇性分銷 獨家專營3、渠道選擇的因素：產(chǎn)品因素

6、、渠道因素 企業(yè)因素、競爭因素 需求因素、政治因素等六、促銷策略六、促銷策略1、促銷的實質(zhì)：企業(yè)向目標(biāo)顧客宣傳介紹產(chǎn)品優(yōu)點并 說服目標(biāo)顧客購買，促銷本質(zhì)是一種溝通2、促銷組合：廣告、短期促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷、3、促銷步驟：識別目標(biāo)顧客、確定促銷目標(biāo)、 設(shè)計信息、 選擇促銷方式、促銷預(yù)算、 如何促銷組合決策、評估促銷效果；第三：第三：4p理論的實際應(yīng)用理論的實際應(yīng)用 一、做好產(chǎn)品質(zhì)量一、做好產(chǎn)品質(zhì)量（ 產(chǎn)品）產(chǎn)品）1、第一位是“實質(zhì)產(chǎn)品”豬吃飼料要長肉；公司始終嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)；2、公司45%蛋白的濃縮料廢除包裝袋3、公司推薦的“飼喂用料模式”即為附加產(chǎn)品二、突出主銷產(chǎn)品二、突出主銷產(chǎn)品（ 產(chǎn)

7、品）產(chǎn)品）1、產(chǎn)品線過雜，反而沒有自己的重點，喪失了核心優(yōu)勢，反而帶來斷貨等服務(wù)質(zhì)量低下的現(xiàn)象； 2、公司明確“乳豬濃縮料、高檔濃縮料、乳豬膨化料”為主銷產(chǎn)品； 三、實行品牌規(guī)劃（ 產(chǎn)品）產(chǎn)品） 1、過去品牌較為混亂，平均用力，沒有集中資源打造出足夠的品牌知名渡、美譽度；2、明確“加大”為主品牌、“美園”“贛大”為副品牌 四、全面設(shè)計產(chǎn)品包裝袋（ 產(chǎn)品）產(chǎn)品）1、有專家認(rèn)為“包裝袋設(shè)計”是營銷第6p，包裝袋的設(shè)計引導(dǎo)25%以上的購買行為；2、公司決定系列化重新設(shè)計包裝袋、版面美觀大方，包裝更新帶來新賣點；五、公司統(tǒng)一定價（ 價格）價格）1、根據(jù)市場由公司制訂銷售價格，經(jīng)銷商根據(jù)業(yè)績大小享受相應(yīng)

8、獎勵，業(yè)務(wù)員沒有定價的權(quán)利；2、公司一直堅持“高質(zhì)高價，物有所值”的價格理念；六、經(jīng)銷商的合理利潤（ 價格）價格）1、價格過高，暴利沒有競爭力，損壞產(chǎn)品形象；2、遵循行業(yè)平均利潤水平；七、決勝終端（ 渠道）渠道）1、養(yǎng)殖戶是真正的終端，銷量的根本，廠商銷量的最終落腳點在于養(yǎng)殖戶的忠誠度；2、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)生改變，優(yōu)秀的經(jīng)銷商不是“坐商”，適應(yīng)市場變化：八、嚴(yán)禁賒欠（ 促銷）促銷）1、賒欠的實質(zhì)是一種促銷；2、賒欠的弊端所在：資金風(fēng)險、影響了業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶的質(zhì)量、影響了客戶的經(jīng)營思想；3、公司已嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨制度，解放業(yè)務(wù)員加強(qiáng)服務(wù)客戶；九、舉辦“養(yǎng)豬培訓(xùn)班” （ 促促銷）銷）1、傳統(tǒng)促銷的弊端所在沒有鎖定目標(biāo)顧客、沒有合理的促銷組合、沒有明確的促銷目標(biāo)、方式不講究；2、養(yǎng)豬培訓(xùn)班的