[原創(chuàng)]優(yōu)秀服裝導(dǎo)購(gòu)員的銷售常識(shí)

1、優(yōu)秀服裝導(dǎo)購(gòu)員的銷售常識(shí)導(dǎo)語(yǔ):服裝導(dǎo)購(gòu)員的連續(xù)詢問(wèn)會(huì)訃顧客有一定的壓迫感。面對(duì)這樣的 情況，可以再每問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題后盡量找到贊美點(diǎn)去贊美顧客。另外，就 是說(shuō)些贊美與認(rèn)同的話，可以緩解顧客的壓抑感。作為一名合格的服裝導(dǎo)購(gòu)員，應(yīng)該做些什么呢?想必有很多人知 道，但是知道的并不是很全，甚至也有存在誤區(qū)的地方。下面，就給 大家講講服裝導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該做些什么？第一、要主動(dòng)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題這樣做的好處就是可以讓顧客迅速參與到銷售面談的氛圍中 來(lái)。而且還可以通過(guò)與顧客的親密交談來(lái)了解顧客的基本情況，從而 了解她們的喜好和風(fēng)格，以利于自己下一步為顧客做鏟平推薦。第二、就是要適當(dāng)?shù)刭澝李櫩弯N售人員的連續(xù)詢問(wèn)會(huì)讓顧客有一

2、定的壓迫感。面對(duì)這樣的情 況，可以再每問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題后盡量找到贊美點(diǎn)去贊美顧客。另外，就是 說(shuō)些贊美與認(rèn)同的話，可以緩解顧客的壓抑感，可以讓談話過(guò)程跟順 暢。第三、還要主動(dòng)推薦并引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品只有讓顧客體驗(yàn)貨品，才能讓她們親身感受產(chǎn)品的質(zhì)感和貼身 與否，這樣比說(shuō)一百句還有效。第四、要學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)膮己虺山蝗绻櫩陀X得合適，會(huì)表現(xiàn)出購(gòu)買的強(qiáng)烈興趣，這個(gè)時(shí)候就是 很恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，服裝導(dǎo)購(gòu)員可以順勢(shì)成交。但是如果顧客購(gòu)買的是高 職耐用的商品，就會(huì)難免花點(diǎn)時(shí)間去斟酌一番，第一次購(gòu)買的幾率比 較小。但是也會(huì)在反復(fù)比較幾次后產(chǎn)生購(gòu)買欲，所以服裝導(dǎo)購(gòu)員一定 要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)成交。過(guò)早或是過(guò)晚，都會(huì)影響成交，這就需要服裝

3、導(dǎo)購(gòu) 員的敏銳的洞察力了。以下內(nèi)容為繁體版導(dǎo)語(yǔ):服裝導(dǎo)購(gòu)員的連續(xù)詢問(wèn)會(huì)讓顧客有一定的 壓迫感。面對(duì)這樣的情況，可以再每問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題後盡量找到贊美點(diǎn)去 贊美顧客。另外，就是說(shuō)些贊美與認(rèn)同的話，可以緩解顧客的壓抑感。作為一名合格的服裝導(dǎo)購(gòu)員，應(yīng)該做些什麼呢?想必有很多人知 道，但是知道的並不是很全，甚至也有存在誤區(qū)的地方。下面，就給 大傢講講服裝導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該做些什麼？第一、要主動(dòng)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題這樣做的好處就是可以讓顧客迅速參與到銷售面談的氛圍中 來(lái)。而且還可以通過(guò)與顧客的親密交談來(lái)瞭解顧客的基本情況，從而 瞭解她們的喜好和風(fēng)格，以利於自己下一步為顧客做錘平推薦。第二、就是要適當(dāng)?shù)刭澝李櫩弯N售人員的連

4、續(xù)詢問(wèn)會(huì)讓顧客有一定的壓迫感。面對(duì)這樣的情 況，可以再每問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題後盡量找到贊美點(diǎn)去贊美顧客。另外，就是 說(shuō)些贊美與認(rèn)同的話，可以緩解顧客的壓抑感，可以讓談話過(guò)程跟順 暢。第三、還要主動(dòng)推薦並引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品隻有讓顧客鶻驗(yàn)貨品，才能讓她們親身感受產(chǎn)品的質(zhì)感和貼身 與否，這樣比說(shuō)一百句還有效。第四、要學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成交如果顧客覺得合適，會(huì)表現(xiàn)出購(gòu)買的強(qiáng)烈興趣，這個(gè)時(shí)候就是 很恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，服裝導(dǎo)購(gòu)員可以順勢(shì)成交。但是如果顧客購(gòu)買的是高 職耐用的商品，就會(huì)難免花點(diǎn)時(shí)間去斟酌一番，第一次購(gòu)買的幾率比 較小。但是也會(huì)在反復(fù)比較幾次後產(chǎn)生購(gòu)買欲，所以服裝導(dǎo)購(gòu)員一定 要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)成交。過(guò)早或是過(guò)晚，都會(huì)影響

5、成交，這就需要服裝導(dǎo)購(gòu) 員的敏銳的洞察力瞭。服裝大講堂：服裝營(yíng)銷必須知道的幾大要點(diǎn)導(dǎo)語(yǔ):一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的;新穎性; 特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的;獵奇;如果流行的款式被大多數(shù)人 放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。一、生活水平與服裝觀念1生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：%1 服裝是護(hù)體之物；%1 服裝是遮羞之物%1 服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗；%1 服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。2 ?；钏礁哔|(zhì)吋期的服裝觀念是:%1 服裝是生活快樂之物；%1 服裝是機(jī)能活動(dòng)之物；%1 服裝是心理滿足之物；%1 服裝是社會(huì)流行要求之物。二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)

6、際需求。在實(shí)際生活屮， 消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦 即，消費(fèi)者只有同吋具備購(gòu)買欲望和購(gòu)買力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際 購(gòu)買行為。三、服裝流行的特點(diǎn)1新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理 和追求;新;的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這 一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服 裝企業(yè)要把握住人們的;善變;沁理，以迎合消費(fèi);求異;需要。2 短吋性；時(shí)裝;一定不會(huì)長(zhǎng)期流行;長(zhǎng)期流行的一定不是;時(shí)裝;。一種服裝款 式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的;新穎性;特點(diǎn)，這樣，人們 便會(huì)開始新的;獵奇;。如果流行的

7、款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該 款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。3 普及性一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。 追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無(wú)論如何是掀 不起流行趨勢(shì)的。4 周期性一般來(lái)說(shuō)，一種服裝款式從流行到消失，過(guò)去若干年后還會(huì)以新的 面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人 發(fā)現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右。四、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為;極點(diǎn)反彈效應(yīng);。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng);長(zhǎng)大之極必向 短小變動(dòng);明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以，； 極點(diǎn)反彈;成為服裝流行

8、發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開 必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑;；極左必極右，愈極愈反。 例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2.4米，在房中移動(dòng)十分不便。到了 木世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從;極大;到;極小;的反彈效應(yīng)。五、服裝流行的基本法則美國(guó)學(xué)者e·斯通和j·薩姆勒斯認(rèn)為：1.流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀點(diǎn) 與眾不同。二人認(rèn)為，吋裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的， 而是由;上帝;創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式, 但成功流行的不足10% o2流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不

9、能代表其是否 流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭， 并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助 瀾。3流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只 有兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期;一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的 新外觀。一般來(lái)說(shuō)，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購(gòu)買服裝只是為了 補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會(huì)拒 絕購(gòu)買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注;目前流行款式;，并以此為基礎(chǔ)來(lái) 創(chuàng)新設(shè)計(jì)。4 任何努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn) 行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想 延長(zhǎng)一下流行

10、吋間也是白費(fèi)氣力。因此，服裝商人一-般是該出手時(shí)就 出手，該;跳樓;時(shí)就;跳樓;。5任何流行服裝最終都會(huì)過(guò)吋。推陳出新是吋裝的規(guī)律。服裝失去 原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的綸命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)*命周期，叫做;流行花期;；。1 花蕾期;；流行啟蒙期（顧客數(shù)占10%）;2花放期;流行追逐期（顧客數(shù)增35%）;3花紅期;流行攀頂期（顧客數(shù)增40%）;4 花敗期;流行跌落期（顧客數(shù)增15%） o服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì)努力阻止它下降，反而會(huì);甩貨;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。八、服裝二大族類品牌族

11、與款式族。1一類企業(yè)追求服裝品牌;制造品牌服裝；2 另一類企業(yè)追求服裝款式;制造款式服裝。3類顧客追求品牌服裝;；關(guān)愛生活形象；4 另一類顧客追求款式服裝;注重個(gè)性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族筆者認(rèn)為，觀人看;項(xiàng);看脖子上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：1 紅項(xiàng)族;項(xiàng)上有寶石飾物者；2 黃項(xiàng)族;項(xiàng)上有金銀飾物者；3 口項(xiàng)族;項(xiàng)上無(wú)飾物者。經(jīng)筆者研究，在購(gòu)買服裝時(shí)對(duì);品牌;和;款式;的選擇上，各類細(xì)分 群以社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同而存在著較大的差異性。品牌與款式選擇的比率如下:紅項(xiàng)族：8 : 2開（80%首選品牌，20%首選款式）；黃項(xiàng)族：5： 5開（50%首選品牌，50%首選

12、款式）;白項(xiàng)族：2 ： 8開（20%首選品牌，80%首選款式）。十、服裝購(gòu)買三步曲（看）款式;；（摸）面料;；（問(wèn)）價(jià)格o十一、服裝購(gòu)買的特點(diǎn)這個(gè)特點(diǎn)就是：十分在意他人的評(píng)價(jià)。由于服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在 購(gòu)買服裝時(shí)比較在意他人的看法，在選購(gòu)時(shí)一般會(huì)征求同伴的意見。以下內(nèi)容為繁體版 導(dǎo)語(yǔ):一種服裝款式如果為衆(zhòng)人接受，便否定瞭服 裝原有的;新穎性;特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開始新的;獵奇;。如果流行 的款式被大多數(shù)人放棄的話，那麼該款式時(shí)裝便進(jìn)入瞭衰退期。一、生活水平與服裝觀念1生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：%1 服裝是護(hù)體之物；%1 服裝是遮羞之物%1 服裝是生活習(xí)慣和

13、風(fēng)俗；%1 服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。2 生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：%1 服裝是生活快樂之物；%1 服裝是機(jī)能活動(dòng)z物；%1 服裝是心理滿足之物；%1 服裝是社會(huì)流行要求之物。二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣並不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中,消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即，消費(fèi)者隻有同時(shí)具備購(gòu)買欲望和購(gòu)買力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際 購(gòu)買行為。三、服裝流行的特點(diǎn)1新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基於消費(fèi)者尋求變化的心理 和追求;新;的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這 一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服

14、裝企業(yè)要把握住人們的;善變;心理，以迎合消費(fèi);求異;需要。2 .短時(shí)性;時(shí)裝;一定不會(huì)長(zhǎng)期流行;長(zhǎng)期流行的-定不是;時(shí)裝;一種服裝款 式如果為衆(zhòng)人接受，便否定瞭服裝原有的;噺穎性;特點(diǎn)，這樣，人們 便會(huì)開始新的;獵奇;如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那麼該 款式時(shí)裝便進(jìn)入瞭衰退期。3 .普及性一種服裝款式隻有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受瞭，才能形成真正的流行。 追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。隻有少數(shù)人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。4 周期性一般來(lái)說(shuō)，-種服裝款式從流行到消失，過(guò)去若幹年後還會(huì)以新的 而目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)?？诒緦W(xué)者內(nèi)山生等人 發(fā)現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年

15、左右。卩l(xiāng)|、服裝流行的基本規(guī)律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為;極點(diǎn)反彈效應(yīng);。一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng);長(zhǎng)大之極必向 短小變動(dòng);明亮z極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷z極必向素麗變動(dòng)。所以，； 極點(diǎn)反彈;成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開 必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;極左必極右，愈極愈反。 例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2.4米，在房屮移動(dòng)十分不便。至0瞭 本世紀(jì)60後代超短裙取而代之。這正是從;極大;到;極小;的反彈效應(yīng)。五、服裝流行的基本法則美國(guó)學(xué)者* e·斯通和j·薩姆勒斯認(rèn)為：1流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決於消

16、費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀點(diǎn) 與衆(zhòng)不同。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是市設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而是由;上帝;創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式,但成功流行的不足10% o2流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)並不能代表其是否 流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭,並為人所歡迎,那麼人量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。3流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新隻 有兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期;一次發(fā)生於1947年迪奧發(fā)表的 新外觀。一般來(lái)說(shuō)，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購(gòu)買服裝隻是為瞭 補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離

17、譜，顧客就會(huì)拒 絕購(gòu)買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)註;目前流行款式;，並以此為基礎(chǔ)來(lái) 創(chuàng)新設(shè)計(jì)。4 任何努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想 延長(zhǎng)一下流行時(shí)問(wèn)也是白費(fèi)氣力。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就 出手，該;跳樓;時(shí)就;跳樓;；。5任何流行服裝最終都會(huì)過(guò)時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做;流行 花期;。1 花蕾期;；流行啟蒙期（顧客數(shù)占10%）；2花放期;流行追逐期（顧客數(shù)增35%）;3花紅期;流行攀頂期（顧客數(shù)增40%）;4 花敗期;流行跌落期（顧客數(shù)增15%） o服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不 會(huì)努力阻止它下降，反而會(huì);甩貨;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做t、價(jià)格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。1類企業(yè)追求服裝品牌;制造品牌服裝；2 另一類企業(yè)追求服裝款式;制造款式服裝。3類顧客追求品牌服裝;；關(guān)愛生活形象；4 另一類顧客追求款式服裝;註重個(gè)性體現(xiàn)。九、女性顧客三大族筆者認(rèn)為，觀人看;項(xiàng);看脖了上的飾物，可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：1 紅項(xiàng)族;項(xiàng)上有寶石飾物者；2 黃項(xiàng)族;項(xiàng)上有金銀飾物者；