“一葉看秋”知冷曖應急預案讓企業(yè)有備無患

1、“一葉看秋”知冷曖應急預案讓企業(yè)有備無患國際金融危機面前不被影響的不多，世界經(jīng)濟大滑坡之際不怕沖擊的 其少，叮就有“不懼”、“不受影響”的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，他 們永遠屹立在“風暴眼”上，像一棵棵傲立蒼穹的勁松。比如，中鋼 集團邢臺機械軋餛有限公司（以下簡稱“中鋼邢機”）截止2009年 到5月30 h,訂單超過30億元，成為世界同行中最能抵御市場風險 的企業(yè)之一。再比如在世界汽車銷售嚴重不景氣的歐盟地區(qū)，卻成了 長城汽車的“直轄區(qū)” o筆者從2009年4月10日長城汽車獲悉，保 加利亞政府將投資8000萬歐元建立長城組裝廠。截至目前，長城汽 車已在海外十多個國家建立了組裝廠。這就怪了，連百年

2、的美國通用 已經(jīng)停止了 “心跳”,于2009年6月1日申請破產(chǎn)保護。記得上世 紀80年代，通用旗下雪佛蘭汽車的廣告詞都是美國的“心跳”，通 用更是美國的“恒生指數(shù)”之一，一個中國汽車界中型企業(yè)卻屹立經(jīng) 濟危機“風暴眼”這不能不讓人們稱贊之余而探析他們不懼怕危機 的根本。實際上，他們屹立經(jīng)濟危機“風暴眼”而不倒的招數(shù)只有四 招。我們的中小企業(yè)界的朋友和“創(chuàng)業(yè)在線”的朋友不妨從他們的招 數(shù)中受到一些啟發(fā)，自己在今后的工作中應該注意什么，應該發(fā)揚什 么。他們的招數(shù)是：一、“一葉知秋”規(guī)避風險古人云：審一葉而知天下秋，嘗一窗肉，而知一鍍味，居安思危，臨 危不亂。這不是簡單說說、附庸風雅、裝裝門而的事情

3、，而是稍有不 慎，滿盤皆輸?shù)拇髥栴}，甚至決定生死存匸的原則問題。應當說，百 年通用，世界汽車航母到如今卻走進了破產(chǎn)法庭，吃虧也在這一點上。 曾有資深研究機構(gòu)深度剖析了 “汽車航母何以走進破產(chǎn)法庭”得出 了五大失誤，便有四大失誤是“一葉”未“知秋”，為今天的衰落埋 下了伏筆。比如，上世紀90年代，越來越多的美國消費者將載貨車 作為交通工具，通用對市場反應卻過了頭，通用卻是“船大難掉頭” o 據(jù)悉，通用旗下的品牌只有雪佛蘭，aueo僅是通用唯一能歸入小型 車類別的車型。再比如，目前石油危機，通用卻取消了 ev1電動車的 開發(fā)，結(jié)果讓日本豐田奪走了市場的鋒芒而不可挽回。無奈，通用 ceo瓦格納不得不

4、承認：“自己最大的失誤是終止ev1微型電動轎車 的研發(fā)，放棄了通用在電動車技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢，讓豐田的混合動力 車pruis奪走了鋒芒。”而“審一葉而知天下秋”的企業(yè)不管是大型 企業(yè)，還是中小型企業(yè)，都不會在這方面吃虧。比如中鋼集團邢臺機 械軋輻有限公司，雖然不是一個什么了不起的大型企業(yè)，但“審一葉 而知天下秋”的能力，不得不讓人們伸大拇指。在2008年4月份總 經(jīng)理、黨委書記薛靈虎，就敏銳地意識到市場正在悄悄地發(fā)生變化。 因為，當年4月，在國內(nèi)市場極度火熱的形勢下，先后有3家鋼鐵企 業(yè)向邢機提出暫緩供貨。薛靈虎僅憑這“一葉”馬上意識到市場可能 面臨經(jīng)營風險的“天下秋” o于是，他立即要求啟動預

5、警機制，營銷 部門開展了對全國各大鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)情況、軋輻使用量、庫存量和資 金情況的全面調(diào)查?？谙掳肽觊_始，企業(yè)建立市場形勢分析會制度， 剛開始每刀一次，進入9刀份就開始實施市場形勢口報制度。公司內(nèi) 部根據(jù)每家用戶的運行情況和風險程度，將產(chǎn)品區(qū)分為a、b、c、d 四大類別，根據(jù)市場反饋信息，決定口己的生產(chǎn)和發(fā)貨。尤其是采購 部門，堅持小批量、多批次的進貨原則，最大限度地縮減原材料儲備, 實行快進快出，以避免資金積壓。結(jié)果如何？金融風暴如期而至，而 他們卻實現(xiàn)了有效規(guī)避。再比如，中鋼邢機的生產(chǎn)依靠的是管道煤氣 供應，在2008年市場出現(xiàn)波動苗頭吋，公司決策層敏銳地意識到： 如果出現(xiàn)“危機”，極有

6、可能波及到煤氣供應。薛靈虎提出：“現(xiàn)在 鋼鐵生產(chǎn)一片大好，煤氣供應沒問題，但鋼鐵生產(chǎn)不可能一直這樣火 下去，一旦出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，煉焦必然萎縮，煤氣供應減少，我們的生產(chǎn)將 會陷于被動?！庇谑?，他當即提議投資建設(shè)一套“天然氣混控裝置， 實現(xiàn)煤氣和天然氣雙保險”。2008年10月31日，受華爾街金融風 暴影響，我國經(jīng)濟也出現(xiàn)異常反應，邢臺市兩家氣源廠停止供應煤氣, 中鋼邢機馬上啟動“天然氣混控裝置” o人們不禁喟嘆：“好懸呀！ 如果不及早行動，必定會造成企業(yè)全面停產(chǎn)，損失就不是一點半點” o 這就說明一個問題,企業(yè)必須跟著市場變，跟著政策變。怎樣“跟” ？“跟”多少？慢半拍行不？慢1拍可好？不是說說而已的

7、，也不是拿 起來就做的。慢半拍可能成了 “馬后炮”，慢1拍可能成了 “淘汰 貨”。快1拍咋樣？這里沒有一個統(tǒng)一的具體標準。因為企業(yè)的情況 不一樣。別說不能有一個快和慢的統(tǒng)一的具體標準，就算是有了也沒 有真正的使用價值。真正有使用價值的倒是根據(jù)自己的實際情況，能 否在經(jīng)濟危機中，口己有一套應急預案及時投入運行就足夠了。 承德新新飢鈦股份有限公司董事長李怡平先半在接受筆者的采訪吋， 對此不無感慨地說：不管什么企業(yè)，也不管多大多小的企業(yè)，注意市 場動向，就能贏得自己的生存機會，將市場風險甩在自己的旁邊。在 全球經(jīng)濟景氣，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)“全盤暴跌”的背景下，保定的新能源產(chǎn)業(yè) 卻顯示出了 “眾人皆醉他獨醒”的

8、頑強生命力，僅出口創(chuàng)匯一項， 2008年比上年增長80%。最現(xiàn)實的例了是，當國內(nèi)外企業(yè)大量減薪裁 員，英利集團卻打出了一個大大的招聘廣告，2009年全年招聘1700 人。為啥？英利集團董事長苗連生先生表示：“大規(guī)模招工是為滿足 生產(chǎn)的需要，2009年銷量將比2008年翻一番,達到600兆瓦。”他 表示：“由于英利集團有低成本優(yōu)勢和項目的前瞻性，經(jīng)濟危機是別 人的噩夢，在英利這里卻成了機遇。為了滿足訂單，英利只能全力加 速擴產(chǎn)?！倍I銷終端設(shè)“前哨”“共鑄品牌的輝煌，成就財富的夢想”。在企業(yè)界打拼的人沒有不 會說的，尤其是在營銷前沿打拼的人，更懂得此話含義的重要性，然 而，將營銷作為企業(yè)生存希

9、望的支撐點遠不是僅停留在這個認識層面 上就行的，它還必須有恰當?shù)臓I銷人員搭配組合及相應的營銷終端機 構(gòu)設(shè)置。在與中鋼邢機管理人員座談中，該公司營銷部經(jīng)理栗振良先 生告訴記者，中鋼邢機在寶鋼、鞍鋼、本鋼、武鋼、萊鋼、馬鋼及華 北等地建立了 7大營銷處和12個大客戶辦事處，其中每個營銷處由 技術(shù)、生產(chǎn)、營銷部門的骨干力量組成，使中鋼邢機成為全球唯一一 家在大客戶現(xiàn)場設(shè)立營銷終端的軋輾企業(yè)。公司110名經(jīng)營、技術(shù)人 員常年服務(wù)在用戶生產(chǎn)現(xiàn)場，全程跟蹤軋銀使用情況。這些扮演“前 哨”角色的營銷人員，除了推銷自己企業(yè)的軋轆，還能根據(jù)用戶實際 &產(chǎn)情況反饋技術(shù)參數(shù)以利自己的產(chǎn)品改進和創(chuàng)新，真正地體

10、現(xiàn)了“真誠到永遠” o他們及時反饋企業(yè)所意想不到的商機。“這是什 么？ ”這才是營銷的真諦！中鋼邢機拿自己的軋銀產(chǎn)品是如此營銷， 結(jié)果怎么樣？結(jié)果總是搶先一步占有市場的“有利地形”，待經(jīng)濟形 勢壞吋，及早規(guī)避；好吋，及早出手。比如，中鋼邢機2008年軋銀 庫存降到了最低點。再比如，2008年下半年，國家確定用加大基礎(chǔ) 設(shè)施建設(shè)的方法來“保增長、擴內(nèi)需” o因此確定鐵路、公路大干快 上，特別是國內(nèi)攀鋼、鞍鋼、寶鋼、包鋼等牛產(chǎn)鋼軌的大企業(yè)接受的 任務(wù)量非常大，消息反饋到企業(yè)后，企業(yè)預測到制作鋼軌軋輻肯定會 吃緊，于是企業(yè)立即在第一吋間安排進行晝夜趕工生產(chǎn)。果不其然， 他們在鋼鐵企業(yè)開始心急時把軋輻

11、送上了門，讓用戶真正感覺出“這 樣的企業(yè)才是指望的上的企業(yè)，才是能夠長期合作的企業(yè)” o 可見，營銷不僅僅是產(chǎn)品推銷，它還是一種與客戶配合，體現(xiàn)一種“心 貼心”的默契感覺，假若不是，營銷就是種“缺項缺位”的大問題。 這話，絕對不是危言聳聽，而是我們身旁有無數(shù)的例了實在值得我們 惋惜。2009年6月2日燕趙都市報報道：河北省張北縣在建風 電項目達到40萬千瓦，其中有3個主要項目：壩頭風電場、黃腦包 項目和單晶河項目。從消息開頭，讓誰都會高興。因為，河北省作為 風電資源的大省，抓住了風電，就等于抓住了新能源市場的牛耳?？?再細看，高興的事卻讓人怎么也高興不起來。因為啥？就是電網(wǎng)建設(shè) 沒跟上，風機裝

12、好也沒用，只好曬太陽。消息乂說，最近，國內(nèi)專家 提出，我國現(xiàn)在有1/3的風電裝機容量因電網(wǎng)建設(shè)滯后而白白浪費。 從這一消息中，人們不難看出兩個問題不容忽視；一個是電網(wǎng)建設(shè)不 能滯后，要比電力建設(shè)先行一步。不過這是國家規(guī)劃問題，不在本文 議論當中；另一個是作為風電建設(shè)的營銷部門，卻是非常值得重視的 問題了。風力發(fā)電沒有電網(wǎng)您跟誰并？您給誰用？您賣給誰？倘若， 您的營銷跟蹤得上電網(wǎng)建設(shè)的規(guī)劃與實施，結(jié)局就不是“裝好曬太 陽”的問題了，而是裝好馬上并網(wǎng)“與日爭輝” o三、戰(zhàn)略客戶定乾坤古人云：“一個好漢三個幫?！辈坏駀i表現(xiàn)得淋漓盡致，而且以后 也是這樣，只不過是表現(xiàn)的形式與今日不盡相同罷了。尤其

13、是表現(xiàn)在 生意與市場上，兄弟在,情義在，敗富就在。否則，再棒的“定海神 針”也吃不住13久天長“海水”的沖刷和侵蝕。廊坊市鑫源毛衫有限 公司董事長張書武心說：“企業(yè)不管啥吋候，一定要有自己的客戶資 源，否則危機一來，企業(yè)就會倒得非?？??！蓖瑓?，他還無意間講了 一個非常有趣的情況。“有趣”在哪兒？就在于它折射出的道理一點 不俗、不假，誰人都疏忽不得。他說:在與鑫源毗鄰的天津和滄州青 縣等地，與鑫源差不多同時成立的毛衫廠有數(shù)十家，以前我們這些同 行每年都要聚一聚，坐在-起互通有無。但從2007年開始，張書武 就發(fā)現(xiàn)，每年參加聚會的企業(yè)越來越少了，2007年青縣有十來家毛 衫廠都倒了。2008年則是

14、天津的一家實力雄厚的毛衫廠倒閉了。這 讓他頗有些感慨。據(jù)張書武的分析，2007年固然是人民幣升值非常 快的一年，對紡織服裝這樣的出口企業(yè)影響很大，再加上2008年的 金融危機這種雙重打擊的因素之外，一個很大的原因就在于自己手中 沒有穩(wěn)定的客戶群體。許多都是依靠貿(mào)易公司來接單，這個行業(yè)利潤 很低，一般在8%12%之間。許多公司為了節(jié)省成本，不愿走自營出 口，因為口己報關(guān)會增加不少成本，但危機一來，這些企業(yè)就陷入危 機自助無力而倒下。與外國人打交道這么多年，張書武感覺外商的誠 信度普遍比國內(nèi)的高，尤其是歐盟諸國的外商很講誠信，非常值得與 他們組成戰(zhàn)略伙伴。相反，我們國內(nèi)很多企業(yè)，在前幾年外貿(mào)形勢比

15、 較好時，都是“撈一把”就走人的心態(tài)，不搞戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)果是“暴 發(fā)戶”還未捂熱自己掙來的錢是啥感覺，就讓危機沖垮了。張書武在 這方面就看得更遠了一點，早早地與外商建立了友好關(guān)系，自然與別 人的結(jié)果截然相反，截止2009年5月25 r,他們就向歐美市場出口 了 89萬件毛衫。張書武高興地說：“全年超過150萬件的歷史最高水 平看來問題不大?！蓖瑓迹€說：“這場全球金融危機對自己的企 業(yè)沒有造成致命的打擊。”中鋼邢機的客戶最多吋曾有500多家大中小型鋼鐵企業(yè)。通過實施大 客戶戰(zhàn)略，利用產(chǎn)品優(yōu)勢積極開拓國內(nèi)外市場，將年產(chǎn)500萬噸鋼以 上的國內(nèi)鋼鐵企業(yè)鎖定為戰(zhàn)略客戶群，與全球年產(chǎn)1000萬噸以上的

16、 知名鋼鐵企業(yè)建立了密切的合作關(guān)系。就因為自己有這些“戰(zhàn)略客 戶”關(guān)系，才會在世界經(jīng)濟的普遍危機中“一個籬笆三個樁，一個好 漢三個幫”，疾風大浪也無妨，大家手拉手，心貼心，眾志誠城筑起 一堵堅不可摧的“人心墻” o截止2009年5月26 h,中鋼邢機32 億元的訂貨合同中，“戰(zhàn)略客戶”中的寶鋼、武鋼、鞍鋼、韓鋼浦項 等國內(nèi)外大型鋼鐵企業(yè)的訂貨量就占到了 80%以上?，F(xiàn)在，世界金融 危機的陰霾依i口沒有散去，“鋼材市場的企業(yè)，會在盈虧平衡點上波 動一段時間?！毖`虎先生認為，不管這場危機持續(xù)多長時間，“掌 握終端客戶需求，在困境中發(fā)現(xiàn)潛在需求”，始終是應對危機的利器。四、創(chuàng)新“強身”不怕寒流“強

17、身健體”增強自身的“免疫力”不僅僅是人類生活的基本方式， 也是做企業(yè)搞產(chǎn)品供服務(wù)的永恒主題。在河北有一個名不經(jīng)傳的小企 業(yè)一河北保定徐水縣城的巨力集團，它就是憑借這一利器“打遍天下 無敵手”，不管世界經(jīng)濟危機風暴到兒“級”，巨力像“大力神” 一 樣巍然屹立，讓人敬畏。公司副總裁王杰曾向記者表示：由于擁有自 己的核心技術(shù)，巨力一直以來走的是高端路線。例如在去年北京奧運 會開幕式上，演員們懸空表演所使用的索具，就是該公司的產(chǎn)品。由 于擁有幾十項國家專利，產(chǎn)品集中在高端市場，因此，巨力從不打價 格戰(zhàn)。正是這一點，使得巨力在世界金融危機屮受創(chuàng)很小，算是微風 拂面吧！為此，中國中小企業(yè)協(xié)會會長李了彬先生一針見血地說：“