推銷工作心得

1、（一）我的推銷心得之自我修身的六個(gè)原則“一勤天下無(wú)難事”，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說，惟有勤于拜訪，勤于溝通，勤于收款，才能使 業(yè)務(wù)推展順暢，締造佳績(jī)。一誠(chéng)“精誠(chéng)所至，金石為開”，怎么固執(zhí)己見的客戶，一旦面對(duì)業(yè)務(wù)人員誠(chéng)摯耐心的詳細(xì)解說, 拒絕的冰山，自然也會(huì)很容易地融化開來。三禮“敬人者，人恒敬之”。當(dāng)業(yè)務(wù)人員面對(duì)客戶時(shí)，無(wú)論對(duì)方是老是少是貧是富都必須以禮相待，使對(duì)方由信任您，敬重您，進(jìn)而對(duì)您的產(chǎn)品產(chǎn)生信心。四智前面三點(diǎn)足夠使您建立良好的人際關(guān)系，贏得信任。但是，想要向成功的彼岸再次邁進(jìn)， 仍必須依賴超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢(shì)，扭轉(zhuǎn)局面。五健沒有健康的身體，一切都是空談。當(dāng)您四處奔波，尋找客戶時(shí)，所依賴的

2、便是一副強(qiáng)健的 體魄。別人一天拜訪五個(gè)客戶，您必須六七個(gè)，甚至更多，才能發(fā)掘更多的客戶，開創(chuàng)更 不平凡的局面。六察一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，對(duì)周圍環(huán)境的變化要具備靈敏察覺的本事。這樣，才能由客戶細(xì)微的表情變化，察覺出他的心理狀況，進(jìn)一步掌握契機(jī)，以達(dá)到說服 對(duì)方，談成交易的目的。除此以外，“恒心”“毅力”“斗志”以及“腳踏實(shí)地”的處事態(tài)度，也都是業(yè)務(wù)人員必 須時(shí)時(shí)提醒自己要緊緊掌握住的重要原則?？偠灾┯腥耐度肽墓ぷ?，才能贏得 最后的勝利。（二）我的推銷心得之五大精神善于分析 目前的商業(yè)形態(tài)已有過去的生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)樾袖N導(dǎo)向，如果不重視市情行情，客戶消費(fèi)動(dòng) 機(jī)，習(xí)慣的分析，那么，業(yè)務(wù)人員便無(wú)法

3、投客戶所好，介紹客戶所需要的產(chǎn)品。二善于接觸善于接觸，便是積極有效地發(fā)掘潛在客戶。嚴(yán)格說來，客戶才是支付業(yè)務(wù)人員薪水的后臺(tái) 隱形老板。與客戶“接觸”的目的雖是“推銷”，進(jìn)行接觸時(shí)心態(tài)卻必須以“與客戶建立 友誼”為基礎(chǔ)。換句話說，惟有與廣大的潛在客戶發(fā)展良好的人際關(guān)系，使客戶喜歡信賴 您，以致愿意傾聽您的傾訴。三頻于聯(lián)系“創(chuàng)業(yè)維艱，守成不易”，人與人之間的情感發(fā)展，也是如此。再深厚真摯的生死之交， 一旦疏于維系聯(lián)絡(luò)，彼此便很容易就淡忘了。因此，如果您業(yè)務(wù)過于繁忙，無(wú)法親自與老 客戶敘舊，也可以“電話傳情”方式，喚起對(duì)方的注意。四主動(dòng)出擊在業(yè)務(wù)人員的字典里“害羞保守膽怯”這六個(gè)字是絕對(duì)不能出現(xiàn)的。

4、“戰(zhàn)勝恐懼”是踏入 這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)座右銘。在您接近客戶居處時(shí)，可能心跳加速，血脈膨脹，這時(shí)，不妨 放慢腳步，做一個(gè)深呼吸。然后，輕輕告訴自己：“不必害怕，他一定會(huì)喜歡我的”再以 一種造訪好友的心情去面對(duì)。惟有建立自信，掃除恐懼，您才能主動(dòng)出擊，掌握時(shí)勢(shì)。五有利共享想使業(yè)務(wù)人員與客戶之間的情誼綿延流長(zhǎng)，必須依賴“互信互諒”而“互信互諒”則來于 雙方真誠(chéng)的溝通和互動(dòng)?；蛟S，在權(quán)衡雙方利益一致的情況下，業(yè)務(wù)人員必須犧牲一些利 潤(rùn)，而贏得對(duì)方的滿意與信任。但是，若能將銷售的眼光放遠(yuǎn)，便會(huì)發(fā)現(xiàn)這才是明智之舉 總而言之，與客戶“有利共享”是業(yè)務(wù)人員必須切記的。有了“五大精神”，還必須增加“四力”，才能如

5、虎添翼般塑造出一個(gè)精神奕奕，站無(wú)不 勝的業(yè)務(wù)人員。（三）我的推銷心得之“四力”所謂“四力”系情報(bào)力，行動(dòng)力，吸引力及說服力。一情報(bào)力情報(bào)力，也就是搜集推銷過程中所需的各種資訊的能力。對(duì)于一個(gè)業(yè)務(wù)人員來說，必須搜集資料，充分地了解自己，了解客戶，了解同業(yè)。這些了 解的過程，都必須依賴強(qiáng)有力的資料收集，而運(yùn)用業(yè)務(wù)人員敏銳的本能，才能又經(jīng)濟(jì)又快 速地獲取所需資料。二行動(dòng)力 行動(dòng)力，是指對(duì)展開銷售行動(dòng)的計(jì)劃執(zhí)行.控制。行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間控制路線安排以及銷售用具的制作，都屬于這個(gè)范疇。有了良好的行動(dòng)力， 業(yè)務(wù)人員便能按照預(yù)定的工作步驟，有次序地展開工作，而不至于像沒頭蒼蠅一樣，站在 十字路口不知何去何從。三吸

6、引力“吸引力”說白了就是讓客戶“喜歡您”。一副吸引人的面貌身材，不在于父母給予的先天所賜，而在于業(yè)務(wù)人員本身自我的苦練 進(jìn)修。而最高級(jí)最具說服力的業(yè)務(wù)人員，便是具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河 滔滔不 絕的上乘口才，以及無(wú)數(shù)挫折與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。四說服力讓客戶含笑點(diǎn)頭，是身為業(yè)務(wù)人員的重大使命。說服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對(duì)客戶心理變化的明察秋毫，以及 恰當(dāng)?shù)恼莆者\(yùn)用。乘勝追擊，以退為進(jìn)，使客戶心甘情愿地跨入業(yè)務(wù)人員精心細(xì)密擺下 的絕妙陣局，這都是良好說服力所能發(fā)揮的強(qiáng)大功能。說完“四力”接著是八種訪問的方法。（四）我的推銷心得之“八種訪問方法”在推銷過程中，由于訪問出發(fā)點(diǎn)的

7、不同，大致可分為下列八種：一洽談訪問即為了取得訂購(gòu)契約而進(jìn)行的一般銷售活動(dòng)。二推廣訪問為進(jìn)行銷售而實(shí)施的各種指導(dǎo)訓(xùn)練及援助活動(dòng)。間接促使客戶訂購(gòu)。三追蹤訪問即是為了確認(rèn)維持公司和客戶本身的立場(chǎng)，以了解是否如業(yè)務(wù)人員所掌握的情況并分析 繼續(xù)進(jìn)行交易的幾率有多大。四致意訪問 也可說“溝通訪問”不以銷售為直接目的，而以寒暄致意的問候方式去進(jìn)行訪問。是指在 確實(shí)的交談中，給予客戶安心和滿足感，進(jìn)而增加親密的感情。透過這種溝通訪問，業(yè)務(wù) 人員一面聽取客戶對(duì)產(chǎn)品的狀況，一面借機(jī)向客戶新的相關(guān)情報(bào)，達(dá)到與對(duì)方溝通協(xié)調(diào)的 目的。五服務(wù)訪問做好銷售后是服務(wù)，以贏得客戶的信賴和友誼。還可結(jié)識(shí)更多的新客戶。六客訴訪問以處理客戶的抱怨為目的所實(shí)施的訪問。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有抱怨時(shí)，即使心中有再多的理由， 也應(yīng)向客戶道歉，然后委婉說明并妥善處理，讓客戶氣