如何成為專業(yè)的銀行客戶顧問ppt課件

1、課 程 大 綱一、塑造專業(yè)客戶顧問是銀行企業(yè)開展的趨勢(shì)一、塑造專業(yè)客戶顧問是銀行企業(yè)開展的趨勢(shì)二、專業(yè)客戶顧問的營(yíng)銷方式二、專業(yè)客戶顧問的營(yíng)銷方式三、如何成為專業(yè)客戶顧問三、如何成為專業(yè)客戶顧問 當(dāng)銀行競(jìng)爭(zhēng)完全市場(chǎng)化、銀行間的競(jìng)爭(zhēng)曾經(jīng)超越技當(dāng)銀行競(jìng)爭(zhēng)完全市場(chǎng)化、銀行間的競(jìng)爭(zhēng)曾經(jīng)超越技術(shù)和資本層面，營(yíng)銷曾經(jīng)成為銀行的中心競(jìng)爭(zhēng)要素。術(shù)和資本層面，營(yíng)銷曾經(jīng)成為銀行的中心競(jìng)爭(zhēng)要素。 據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，外資銀行有據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，外資銀行有50%-60%50%-60%的營(yíng)業(yè)的營(yíng)業(yè)收入來自于為客戶理財(cái)營(yíng)銷的手續(xù)費(fèi)。收入來自于為客戶理財(cái)營(yíng)銷的手續(xù)費(fèi)。塑造專業(yè)的客戶顧問是銀行企業(yè)開展的趨勢(shì)塑造專業(yè)的客戶顧問是銀行

2、企業(yè)開展的趨勢(shì)金融業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)金融業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)機(jī)遇：中國(guó)曾經(jīng)參與機(jī)遇：中國(guó)曾經(jīng)參與WTO，金融業(yè)將越來，金融業(yè)將越來越開放，中國(guó)企業(yè)的融資、證券化和資越開放，中國(guó)企業(yè)的融資、證券化和資本市場(chǎng)都將快速開展，老百姓的投資理本市場(chǎng)都將快速開展，老百姓的投資理財(cái)認(rèn)識(shí)和投資需求也將大大增長(zhǎng)，群眾財(cái)認(rèn)識(shí)和投資需求也將大大增長(zhǎng)，群眾的投資理財(cái)市場(chǎng)將是一塊宏大的誘人的的投資理財(cái)市場(chǎng)將是一塊宏大的誘人的蛋糕。蛋糕。挑戰(zhàn)：挑戰(zhàn)： 對(duì)金融人才的要求也越來越高對(duì)金融人才的要求也越來越高 金融業(yè)將趨向于混業(yè)運(yùn)營(yíng)金融業(yè)將趨向于混業(yè)運(yùn)營(yíng) 外資財(cái)團(tuán)的參與，競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈外資財(cái)團(tuán)的參與，競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈銀行客戶營(yíng)銷開展的三個(gè)階段

3、銀行客戶營(yíng)銷開展的三個(gè)階段存款立行存款立行貸款營(yíng)銷貸款營(yíng)銷以客戶為中心的全面以客戶為中心的全面金融理財(cái)效力金融理財(cái)效力 4%4%的顧客會(huì)說出他本人的需求；的顧客會(huì)說出他本人的需求； 96%96%的顧客辦完業(yè)務(wù)后會(huì)默默分開，尋覓的顧客辦完業(yè)務(wù)后會(huì)默默分開，尋覓能協(xié)助其處理問題的地方。能協(xié)助其處理問題的地方。 有需求的客戶中有需求的客戶中80%80%會(huì)辦理；會(huì)辦理； 業(yè)務(wù)量添加業(yè)務(wù)量添加36%36%。 3%3%的客戶可以根據(jù)本人的需求來辦理；的客戶可以根據(jù)本人的需求來辦理； 15%15%的客戶經(jīng)過親戚朋友引見；的客戶經(jīng)過親戚朋友引見； 82%82%的客戶經(jīng)過銀行人員宣傳和引見。的客戶經(jīng)過銀行人員宣

4、傳和引見。1 1、營(yíng)銷方式：被動(dòng)接受、營(yíng)銷方式：被動(dòng)接受自動(dòng)營(yíng)銷自動(dòng)營(yíng)銷2 2、效力方式：機(jī)械任務(wù)、效力方式：機(jī)械任務(wù)優(yōu)質(zhì)效力優(yōu)質(zhì)效力課 程 大 綱一、塑造專業(yè)客戶顧問是銀行企業(yè)開展的趨勢(shì)一、塑造專業(yè)客戶顧問是銀行企業(yè)開展的趨勢(shì)二、專業(yè)客戶顧問的營(yíng)銷方式二、專業(yè)客戶顧問的營(yíng)銷方式三、如何成為專業(yè)客戶顧問三、如何成為專業(yè)客戶顧問專業(yè)客戶顧問的營(yíng)銷方式專業(yè)客戶顧問的營(yíng)銷方式我是客戶的專業(yè)顧問我是客戶的專業(yè)顧問他看到了什么？他看到了什么？為客戶為客戶提供全面有效的金融效力提供全面有效的金融效力專業(yè)客戶顧問的營(yíng)銷方式專業(yè)客戶顧問的營(yíng)銷方式銀行顧問式營(yíng)銷銀行顧問式營(yíng)銷 商業(yè)銀行中的顧問式營(yíng)銷，是指銀行客

5、戶顧問在客戶營(yíng)銷過程中，經(jīng)過為客戶提供咨詢效力，處理客戶提出的問題，為客戶提供個(gè)性化的處理方案，在處理方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銀行的價(jià)值最大化目的。 低端客戶：簡(jiǎn)單平安產(chǎn)品低端客戶：簡(jiǎn)單平安產(chǎn)品 中端客戶：投資平安兼顧產(chǎn)品中端客戶：投資平安兼顧產(chǎn)品 高端客戶：資金運(yùn)作產(chǎn)品高端客戶：資金運(yùn)作產(chǎn)品傳統(tǒng)營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷在時(shí)間構(gòu)造上的區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷與顧問式營(yíng)銷在時(shí)間構(gòu)造上的區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷：傳統(tǒng)營(yíng)銷：客戶關(guān)系客戶關(guān)系10%10%評(píng)價(jià)需求評(píng)價(jià)需求20%20%產(chǎn)品引見產(chǎn)品引見30%30%終了銷售終了銷售40%40%顧問式營(yíng)銷：顧問式營(yíng)銷：建立信任建立信任40%40%評(píng)價(jià)需求評(píng)價(jià)需

6、求30%30%產(chǎn)品引見產(chǎn)品引見20%20%終了銷售終了銷售10%10% 不是站在對(duì)立面上“賣東西給對(duì)方 是站在客戶的立場(chǎng)上協(xié)助客戶選擇最適宜他的效力或產(chǎn)品 有朋友味道的專家 先發(fā)現(xiàn)需求再銷售 透過外表直接需求發(fā)現(xiàn)對(duì)方潛在真正需求并提供針對(duì)性方案加以處理顧問式營(yíng)銷特點(diǎn)顧問式營(yíng)銷特點(diǎn)課 程 大 綱一、塑造專業(yè)客戶顧問是銀行企業(yè)開展的趨勢(shì)一、塑造專業(yè)客戶顧問是銀行企業(yè)開展的趨勢(shì)二、專業(yè)客戶顧問的營(yíng)銷方式二、專業(yè)客戶顧問的營(yíng)銷方式三、如何成為專業(yè)客戶顧問三、如何成為專業(yè)客戶顧問專業(yè)客戶顧問的素質(zhì)要求專業(yè)客戶顧問的素質(zhì)要求 如何成為一名專業(yè)如何成為一名專業(yè)的客戶顧問的客戶顧問任何一個(gè)人都會(huì)做成一筆生意，

7、然而任何一個(gè)人都會(huì)做成一筆生意，然而要要 發(fā)明一個(gè)品牌卻要天才、信譽(yù)和發(fā)明一個(gè)品牌卻要天才、信譽(yù)和毅力毅力( (一一).).必備的才干技巧必備的才干技巧 目的市場(chǎng)定位以及建立品牌的才干目的市場(chǎng)定位以及建立品牌的才干 客戶關(guān)系管理以及數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的才干客戶關(guān)系管理以及數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的才干 同伴關(guān)系管理的才干同伴關(guān)系管理的才干 營(yíng)銷的技巧營(yíng)銷的技巧 公共關(guān)系營(yíng)銷公共關(guān)系營(yíng)銷( (包括大型活動(dòng)和資助營(yíng)銷包括大型活動(dòng)和資助營(yíng)銷) )才干才干 整合營(yíng)銷傳播整合營(yíng)銷傳播 按細(xì)分市場(chǎng)、客戶、渠道進(jìn)展獲利分析的才干按細(xì)分市場(chǎng)、客戶、渠道進(jìn)展獲利分析的才干 如何成為一名專業(yè)的客戶顧問如何成為一名專業(yè)的客戶顧問( (二

8、二). ). 六大必備特質(zhì)六大必備特質(zhì) 立志成為專業(yè)金融營(yíng)銷人員的志愿立志成為專業(yè)金融營(yíng)銷人員的志愿 要磨練本人個(gè)性的決心要磨練本人個(gè)性的決心 必需擁有過硬的專業(yè)知識(shí)及技藝必需擁有過硬的專業(yè)知識(shí)及技藝 充溢自信充溢自信 勤勉的任務(wù)勤勉的任務(wù) 注重每一次營(yíng)銷，把它看成是本人的杰作注重每一次營(yíng)銷，把它看成是本人的杰作如何成為一名專業(yè)的客戶顧問如何成為一名專業(yè)的客戶顧問(三三). 建立良好的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建立良好的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 1.1.根本原那么根本原那么以希望他人對(duì)他的態(tài)度對(duì)待他人以希望他人對(duì)他的態(tài)度對(duì)待他人 擅長(zhǎng)表揚(yáng)他人擅長(zhǎng)表揚(yáng)他人態(tài)度誠實(shí)，淺笑待人態(tài)度誠實(shí)，淺笑待人遵守諾言，言必信，行必果遵守諾

9、言，言必信，行必果仔細(xì)傾聽他人的話仔細(xì)傾聽他人的話關(guān)懷他人，并付諸行動(dòng)關(guān)懷他人，并付諸行動(dòng)如何成為一名專業(yè)的客戶顧問如何成為一名專業(yè)的客戶顧問 2.2.詳細(xì)做法詳細(xì)做法 知知“人善用，找到人善用，找到“需求的客戶需求的客戶 以人為先，訪問客戶提早約定以人為先，訪問客戶提早約定 做好充足的訪問前預(yù)備做好充足的訪問前預(yù)備 知己知彼，找到客戶的興奮點(diǎn)等等知己知彼，找到客戶的興奮點(diǎn)等等 如何成為一名專業(yè)的客戶顧問如何成為一名專業(yè)的客戶顧問(三三). 建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) (四四). 抑制營(yíng)銷時(shí)的怯陣心思抑制營(yíng)銷時(shí)的怯陣心思 在每一個(gè)客戶顧問的生涯里，都有一段抑制臨陣膽怯的心思在每一個(gè)客

10、戶顧問的生涯里，都有一段抑制臨陣膽怯的心思過渡期。請(qǐng)留意，當(dāng)他處于這樣一種心思妨礙期時(shí)，他正處于他過渡期。請(qǐng)留意，當(dāng)他處于這樣一種心思妨礙期時(shí)，他正處于他職業(yè)生涯的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰，一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)點(diǎn)。那么有誰能協(xié)助他抑制職業(yè)生涯的一個(gè)關(guān)鍵時(shí)辰，一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)點(diǎn)。那么有誰能協(xié)助他抑制這一心思妨礙呢，只需他本人！這一心思妨礙呢，只需他本人！如何成為一名專業(yè)的客戶顧問如何成為一名專業(yè)的客戶顧問(五五). 如何掌握所需求的知識(shí)如何掌握所需求的知識(shí) 努力掌握作為勝利客戶顧問所需求的專業(yè)知識(shí)努力掌握作為勝利客戶顧問所需求的專業(yè)知識(shí) 了解他所營(yíng)銷金融商品的優(yōu)缺陷了解他所營(yíng)銷金融商品的優(yōu)缺陷 讓客戶了解他營(yíng)銷的金融商品。譬如

11、借助訊問使客戶讓客戶了解他營(yíng)銷的金融商品。譬如借助訊問使客戶了解；經(jīng)過明白地表示使客戶了解等了解；經(jīng)過明白地表示使客戶了解等如何成為一名專業(yè)的客戶顧問如何成為一名專業(yè)的客戶顧問(六六). 有效進(jìn)展自我管理有效進(jìn)展自我管理 任何一個(gè)勝利的客戶顧問假想象獲得勝利，任何一個(gè)勝利的客戶顧問假想象獲得勝利，都必需從小事著手，從點(diǎn)滴做起，同時(shí)一個(gè)都必需從小事著手，從點(diǎn)滴做起，同時(shí)一個(gè)勝利的客戶關(guān)系經(jīng)理必需是自我管理才干極勝利的客戶關(guān)系經(jīng)理必需是自我管理才干極強(qiáng)的人強(qiáng)的人 如何成為一名專業(yè)的客戶顧問如何成為一名專業(yè)的客戶顧問服裝修飾能否清潔、專業(yè)而給人良好印象？服裝修飾能否清潔、專業(yè)而給人良好印象？能否照實(shí)

12、告知，一定遵守諾言和商定時(shí)間的老實(shí)？能否照實(shí)告知，一定遵守諾言和商定時(shí)間的老實(shí)？能否有遇波折不氣餒，而經(jīng)常都帶著笑容及幽默的明確態(tài)度？能否有遇波折不氣餒，而經(jīng)常都帶著笑容及幽默的明確態(tài)度？能否有一旦做了就一定做到最后的執(zhí)著？能否有一旦做了就一定做到最后的執(zhí)著？周圍的人對(duì)他能否有周圍的人對(duì)他能否有“拼命在做的熱情的印象？拼命在做的熱情的印象？能否有能否有“以為本人的薪水是客戶給予的這種感恩之心？以為本人的薪水是客戶給予的這種感恩之心？ 如何成為一名專業(yè)的客戶顧問如何成為一名專業(yè)的客戶顧問自自 我我 管管 理理 能否有能否有“本人的業(yè)績(jī)是長(zhǎng)輩、同事及上司所賜與的這種本人的業(yè)績(jī)是長(zhǎng)輩、同事及上司所賜

13、與的這種謙謙虛態(tài)？謙謙虛態(tài)？ 能否有可以按照周圍環(huán)境的變化而應(yīng)對(duì)的才干？能否有可以按照周圍環(huán)境的變化而應(yīng)對(duì)的才干？ 能否由于經(jīng)常替他人想象而被人喜歡？能否由于經(jīng)常替他人想象而被人喜歡？ 有無一定要達(dá)本錢人目的的劇烈志愿？有無一定要達(dá)本錢人目的的劇烈志愿？ 能否完全按照既定方案執(zhí)行，而能得到他人一定？能否完全按照既定方案執(zhí)行，而能得到他人一定？如何成為一名專業(yè)的客戶顧問如何成為一名專業(yè)的客戶顧問自自 我我 管管 理理能否積極參與建立性的發(fā)言，并對(duì)企業(yè)有高度責(zé)任感的表現(xiàn)？能否積極參與建立性的發(fā)言，并對(duì)企業(yè)有高度責(zé)任感的表現(xiàn)？能否經(jīng)常仔細(xì)做任務(wù)備忘錄及總結(jié)，資料亦整理妥善？能否經(jīng)常仔細(xì)做任務(wù)備忘錄及總結(jié)，資料亦整理妥善？能否說話有精神、行動(dòng)矯捷，而使人產(chǎn)生信任感呢？能否說話有精神、行動(dòng)矯捷，而使人產(chǎn)生信任感呢？能否在必要時(shí)候，能晚上熬夜，一大早又起來任務(wù)的強(qiáng)壯行動(dòng)能否在必要時(shí)候，能晚上熬夜，一大早又起來任務(wù)的強(qiáng)壯行動(dòng)力呢？力