《銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案》(上)

1、銷售的基本概念【本講重點(diǎn)】社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響銷售人員必須知道的三件事銷售的含義銷售工作的特性銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念時(shí)代、市場(chǎng)、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯 得比以往任何時(shí)候都更加迫切。而對(duì)于工作在一線的銷售人員來(lái)說(shuō)幾乎每一天都會(huì)時(shí)常想這 樣一些問(wèn)題：如何提刃我們的業(yè)績(jī)？如何賣得更好、更快而乂更輕松？如何能拜訪更多的客戶？如何順利地約見(jiàn)潛在的顧客？如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？如何能快速地識(shí)別顧客的真正需要？如何處理顧客的異議并快速地取得定單？如何快速地使自己t作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？如果你也有這樣或那樣的疑問(wèn)，就止

2、我們共同來(lái)認(rèn)識(shí)銷售方面的問(wèn)題?！句N售箴言】銷售高手是訓(xùn)練出來(lái)的！社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng) 濟(jì)對(duì)消費(fèi)的需求、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。人們的思考方式改變了，個(gè)人對(duì)商品的需求也走向了個(gè) 性化。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)也必 然緊隨著技術(shù)發(fā)展的fi新月界，使得產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及使用周期都f1益縮短，因而要求企 業(yè)快速地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了影響。傳統(tǒng)的分銷方式主要

3、是通過(guò)中間商和最后的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐漸地頻繁起 來(lái)，無(wú)論是銷售人員還是企業(yè)都應(yīng)對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)代的分銷方式對(duì)企業(yè)營(yíng)銷也產(chǎn)生了 很大的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式受到地理位置和時(shí)間的約束，實(shí)行的是所謂松散型的管理, 面對(duì)著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的知識(shí)經(jīng)濟(jì), 企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必須進(jìn)行營(yíng)俏創(chuàng)新。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)和耒來(lái)的發(fā)展？這就要有營(yíng)銷的 觀念、制度及營(yíng)銷管理的創(chuàng)新。所以營(yíng)銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。 過(guò)去是企業(yè)把東西賣到消費(fèi)者手上，只是滿足顧客的需要?，F(xiàn)在隨著社會(huì)機(jī)制的改變，要求 我們?nèi)?chuàng)造滿足顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。而對(duì)

4、于從事銷售t作的人員來(lái)說(shuō)，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng) 濟(jì)對(duì)社會(huì)的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的改變，甚至于我們每個(gè)人的生活、 行為等方式的變化，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。銷售的含義(1) 售活動(dòng)是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動(dòng)；(2) 俏售的核心問(wèn)題是說(shuō)服客戶；(3) 銷售活動(dòng)是瀚品、信息傳遞、心理變化等過(guò)程的統(tǒng)一；(4) 銷售是一種設(shè)法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。銷售工作的特性主動(dòng)性。不斷地去開(kāi)發(fā)客戶，主動(dòng)地去和客戶接觸。靈活性。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時(shí)間、最 快的方式讓客戶了解并讓他們采取購(gòu)買行動(dòng)。服務(wù)性。銷售本身也是一種服務(wù)，過(guò)去的銷售

5、只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是 現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的服務(wù)。所以說(shuō)，銷售也是最完善的服務(wù)。要求 我們周到而完美地服務(wù)我們的顧客和那些可能會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品的潛在客戶。接觸性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對(duì)面、肩并肩地進(jìn) 行接觸的機(jī)會(huì)，以把你的商品或周到而完善的服務(wù)介紹給你的顧客?；ネㄐ?。銷售講的是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們的商品和從事的商品服務(wù)讓客戶滿 意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價(jià)值的服務(wù)。時(shí)效性。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家創(chuàng)造效益，所以你做的每件 事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)效

6、。銷售人員的工作職責(zé)市場(chǎng)調(diào)研銷售計(jì)劃銷售產(chǎn)品銷售信息奉公守法熟悉流程 售后服務(wù) t作記錄銷售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念應(yīng)變觀念系統(tǒng)觀念信息觀念時(shí)間觀念素質(zhì)觀念市場(chǎng)觀念 競(jìng)爭(zhēng)觀念 貢獻(xiàn)觀念 服務(wù)觀念 開(kāi)拓觀念【本講總結(jié)】這一講介紹了一些銷售工作中的常識(shí)性的知識(shí)，希望通過(guò)本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工 作時(shí)，能正確地看待銷售這個(gè)行業(yè)，充分了解銷售工作特征，掌握銷售工作的全部要素。也 希望你通過(guò)這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。【心得體會(huì)】銷售的基本認(rèn)知【本講重點(diǎn)】建立新的銷售模式提升銷售素質(zhì)銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。 你的行動(dòng)決定了你的報(bào)酬。你可以成為一

7、個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低 的輕松t作者。這一切完全取決丁你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做的?！句N售箴言】銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定 均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最 低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求， 就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。原一平這是日本推銷z神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮h主性和表現(xiàn)性 的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn), 又是投資小、見(jiàn)效快、收益髙等各種因素綜合在

8、一起的工作。銷售還是助人為樂(lè)、能使自己 在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長(zhǎng)處：宗教家：傳教士的精神哲學(xué)家：窮理致知，求知求真科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的銷售的80/ 20法則1 何為銷售的80/20法則由20%的拔尖的銷售員促成了 80%的業(yè)績(jī)。而且他們比其余80%的普通俏售員平均多俏售16倍的業(yè)績(jī)。2.決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵一一所謂的銷售職能。積極的心理態(tài)度你是否具有積極的心理態(tài)度？我們所說(shuō)的銷售高手也好，或是拔尖的俏售人員也好

9、，他的態(tài)度一定是積極的，專家曾 做過(guò)一個(gè)測(cè)試，一個(gè)人對(duì)待成功態(tài)度的重要性占了 80%,這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、 價(jià)值、口標(biāo)，還有你做事的方法以及你個(gè)人的形象。態(tài)度與性向拔尖的銷售人員都是非?？鞓?lè)、樂(lè)觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握口己 的生活銷售成功的80%來(lái)自態(tài)度，20%由性向所決定思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)假如你總是想“我的業(yè)績(jī)不好，這事別人都做不好，我也恐怕不行”那你的言行舉 止一定是不積極的。假如你的心態(tài)是積極的，說(shuō)：“我很棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最好的，我走 到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績(jī)”，你每天都輸入這些東西， 我相信你的工作一定效果不錯(cuò)。也

10、就是這一切好壞完全取決于你自己?！俺蓴≡谝荒钪g”， 當(dāng)你認(rèn)為白己是一個(gè)最棒的銷售服務(wù)人員時(shí)，你的精神狀態(tài)也一定是積極樂(lè)觀、健康快樂(lè)的, 你的言行舉止也必然是積極向上的。如果你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都 不行的話，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算機(jī)一樣地輸入決定著你的輸出。你需耍 做的一件事情就是每天早上對(duì)著鏡子和自己說(shuō)“我很棒、健康、快樂(lè)、充滿活力，今天有人 量的客戶等著我”。我相信當(dāng)你有這種積極向上的思想時(shí)，你的行動(dòng)也一定是積極向上的。思 考的品質(zhì)決定了生活晶質(zhì)。【銷售箴言】輸入決定輸出?！咀詸z】列舉你由于積極的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在美國(guó)

11、經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉詹姆士曾說(shuō)過(guò)：“我們這一代最大的革命就是發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都可以憑借 調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境?！贝筅厔?shì)作家約翰奈斯彼特說(shuō)：“個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己。”社會(huì)在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自 己。我們應(yīng)該不斷地反省自己的一些價(jià)值觀，比如：你有沒(méi)有把自己變得更積極、快樂(lè)？對(duì) 你的工作更熱忱、不斷地把你的時(shí)間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均來(lái)自你的內(nèi)心 自己是否愿意改變。調(diào)整好白己的心理狀態(tài)，改變自我，使自己更加適應(yīng)社會(huì)。影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的主要障礙有：15卑感、無(wú)價(jià)值感、缺乏白信、消極的態(tài)度。自卑感也就是低

12、度的自我肯定。自我肯定是一個(gè)人對(duì)自己喜歡的程度，如果你連自c都 不喜歡，你就會(huì)產(chǎn)生一種自卑感、無(wú)價(jià)值感。“我不行，學(xué)歷太低，沒(méi)有學(xué)問(wèn)，家里沒(méi)有多少錢，沒(méi)有讀多少書(shū)，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如此類。永遠(yuǎn)在找一種借口、理由來(lái)解釋自己。 如果你認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺(jué)，好像是在求別人買你的東西。也是一種自 卑感。一個(gè)自信的銷售人員會(huì)有面對(duì)挫折而敢丁挑戰(zhàn)的勇氣。而一個(gè)消極的人呢？他總是說(shuō) 我去拜訪某某客戶，但又說(shuō)：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不會(huì)買。我是否去 呢？ ”他總是在找-些理由。還沒(méi)去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對(duì)自己的自我肯定非 常的低度，又特別在乎別人的看法和想法

13、。這些都是影響銷售人員的業(yè)績(jī)的重要因素。所以 我們要培養(yǎng)積極的態(tài)度，讓白己更樂(lè)觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊(duì)屮受人尊 重。培養(yǎng)個(gè)人的魅力（一）【自檢】檢查你在工作中遇到過(guò)的影響銷售業(yè)績(jī)的因素，并制定改進(jìn)計(jì)劃。影響銷售業(yè)績(jī)的因索有/無(wú)改進(jìn)計(jì)劃自卑感無(wú)價(jià)值感缺乏門信消極的態(tài)度銷售人員給顧客的感覺(jué)應(yīng)該是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或接受你 的售后服務(wù)。而且你的言行舉止使對(duì)方感覺(jué)到你很專業(yè)，以至于你還沒(méi)開(kāi)口，別人就己經(jīng)愿 意與你做生意了。培養(yǎng)個(gè)人的魅力所需要注意的一些方面?zhèn)€人能力靜默語(yǔ)表達(dá)力 聆聽(tīng)力 說(shuō)服力 見(jiàn)識(shí)力 人際力 時(shí)空力管理循環(huán)計(jì)劃 執(zhí)行檢查 再行動(dòng)個(gè)人成長(zhǎng)知識(shí)態(tài)度技

14、巧習(xí)慣靜默語(yǔ)。當(dāng)你不說(shuō)話時(shí)，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺(jué)到你非 常的穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑的動(dòng)作，都能讓人感覺(jué)到很不錯(cuò)，那么這就是你的成功。 這還包括你的形彖、笑容、衣著，這些就是靜默語(yǔ)。表達(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很巧妙，但是如果你不能把它說(shuō)出 來(lái)，又有誰(shuí)會(huì)知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽(tīng)，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確 實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉的就是你的表達(dá)能力。如果你的表達(dá)能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、 讓客戶覺(jué)得很喜歡，這就是你的魅力。聆聽(tīng)力。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來(lái)說(shuō)，多聽(tīng)一聽(tīng)也是一把交流的鑰 匙，要讓對(duì)方感覺(jué)到你很重視他，你要學(xué)會(huì)聆

15、聽(tīng)別人說(shuō)話，多聽(tīng)就是你的聆聽(tīng)的技巧。說(shuō)服力。這是一項(xiàng)鼓勵(lì)人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見(jiàn)的一種技巧。一個(gè)觀點(diǎn)， 無(wú)論它有多么偉大，倘若不被采納都是無(wú)濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒(méi)買, 顧客沒(méi)有采取購(gòu)買的行動(dòng)，是不是你說(shuō)服的技巧還有問(wèn)題？這就是你需要具備的一種魅力。見(jiàn)識(shí)力。無(wú)論你是一個(gè)多強(qiáng)而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的 形象有多好，甚至于你利用的天時(shí)地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說(shuō)才對(duì)， 否則你就是一個(gè)空架子，所以你要不斷地充實(shí)你自己。人際力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個(gè)銷售過(guò)程中， 成為一個(gè)拔尖的銷售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)

16、別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo) 向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場(chǎng)去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行 為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。時(shí)空力。這一點(diǎn)時(shí)常被人家所疏忽，事實(shí)上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能 夠打破關(guān)系。不同的時(shí)間、地點(diǎn)，你能與每個(gè)人都相處得非常愉快，這也就是適應(yīng)他人的能 力?？梢?jiàn)，并不是每個(gè)單一的因素就能構(gòu)成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手z所以有魅力是 因?yàn)樗兄@樣一個(gè)連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或 遺傳基因的基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高的社會(huì)地位上，最重要 的，這一切的一切都是通過(guò)你的個(gè)人努力而獲得

17、的。【本講總結(jié)】作為一名銷售人員首先應(yīng)該具有積極的心理態(tài)度，在不斷地追求成長(zhǎng)過(guò)程中來(lái)克服影響 銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙，培養(yǎng)個(gè)人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力量?！拘牡皿w會(huì)】了解銷售的心理定律【自檢】先伸出雙手，再把雙手合起來(lái)，扣住?？纯茨愕淖笫趾陀沂?，究竟是哪只手在上面？把 兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時(shí)的感覺(jué)。你的這種感覺(jué)就叫不習(xí)慣。習(xí)慣是你成功的一大因素所在。“我很不習(xí)慣微笑”，“我穿很 得體的衣服會(huì)感到不習(xí)慣”，那么有的銷售人員連胡子都不刮，“我沒(méi)有刮胡子習(xí)慣”，這些不 良的習(xí)慣是你成為拔尖銷售高手的障礙，所以你耍永遠(yuǎn)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。成為一個(gè)拔尖的銷售高手還要掌握這樣幾個(gè)要索：堅(jiān)

18、信定律。你時(shí)刻都要對(duì)自己加以非常充分地肯定，同時(shí)對(duì)你所做的每件事情，只要 是對(duì)的，要永遠(yuǎn)堅(jiān)持去做。要相信自己，這就是堅(jiān)信定律。要每天進(jìn)行自我對(duì)話，跟自己說(shuō):“我喜歡口己，我是一個(gè)責(zé)任者，每天都有很棒的事情會(huì)發(fā)生在我的身上”【自檢】請(qǐng)把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說(shuō)：“我喜歡自己，我是一個(gè)責(zé)任者，相信我真的很 棒”。并請(qǐng)描述你的感覺(jué)。期望定律。我們做任何事情都永遠(yuǎn)需耍靈活的想象和積極的期望，我們想彖著能和客 戶談得很好，也期望客戶會(huì)購(gòu)買、做岀決定，買我的東西或我的服務(wù)，甚至購(gòu)買得更多，并 且還會(huì)給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。這個(gè)期望是我們對(duì)未來(lái)的心里話。情緒定律。一個(gè)銷售人員每天都要面對(duì)不同

19、的人，耍與不同的顧客打交道，這時(shí)需耍 掌握的就是你的情緒。別人贊美你時(shí)你會(huì)很高興，別人批評(píng)你甚至說(shuō)一些風(fēng)涼話時(shí)你會(huì)很難 過(guò)，這就是一種情緒的影響。所以你不耍受別人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會(huì)控制自己的情 緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而冃不順”，這就叫情緒定律。吸引定律。只要我們友善地對(duì)待別人，相信別人也會(huì)友善地對(duì)待我們。如果你跟你的 朋友面帶微笑說(shuō)話，我相信他也會(huì)用同樣的方式來(lái)對(duì)待你，那就是一種吸引。如杲你都不能 控制住白己的表情一定非常難看，甚至于你的動(dòng)作菲常不雅，你想想看這種情況下別人怎么 會(huì)被你吸引呢？也就是說(shuō)只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。間接效用定律。今天你用一

20、句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會(huì)對(duì)你產(chǎn)生良 好的印象。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說(shuō)言行舉止不良的話，你的顧客也相 應(yīng)地會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不良的印彖。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的 顧客面前出現(xiàn)，那時(shí)剛好有另外一家公司的銷售人員來(lái)跟這位顧客談話，你的顧客就會(huì)立刻 聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個(gè)銷售員比你要好。這就是間接效用定律。相關(guān)定律。如果你每件事情都有影響力，該做的今天做好了、你很誠(chéng)懇，尊重你的顧 客，其至你會(huì)站在顧客的角度看問(wèn)題，那你的顧客就會(huì)因?yàn)槟惴?wù)得很好，其至他即使沒(méi)有 和你做生意，也會(huì)熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。這就叫做相關(guān)定律。鍛煉

21、心理健康素質(zhì)鍛煉心理健康素質(zhì)的方式包括以下幾種：(1) 積極的自我對(duì)話(2) 積極的形象(3) 積極的健康食品(4) 積極的白我訓(xùn)練與發(fā)展(5) 積極的人物(6) 健康習(xí)慣(7) 積極的行動(dòng)積極的自我對(duì)話。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。積極的形象。假如你是一個(gè)隨時(shí)都挺宜腰板走路的人，那你走起路來(lái)必然是菲常有精 神，相信你給人的感覺(jué)是非常積極和認(rèn)真的一個(gè)人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說(shuō)'哎 呀我不行，不會(huì)，太差，沒(méi)讀什么書(shū)或是我如何如何”，那你最終將會(huì)變成一個(gè)無(wú)論干什么事 都毫無(wú)自信心的十分消極的人。這就需要鍛煉心理健康的第二個(gè)層次積極的形象，你的 衣著、

22、外表，永遠(yuǎn)感覺(jué)很得體，你說(shuō)的每句話都讓人家很愿意接受，讓大家感覺(jué)到你是一個(gè) 受歡迎的人，無(wú)論外表還是內(nèi)在的形象都是如此。積極的健康食品。有這么一句話，“如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔(dān)心你的 胃部了”。作為一個(gè)銷售人員，想在你的發(fā)展過(guò)程中被人尊敬或喜歡，你就需耍不斷地充實(shí)自 己的知識(shí)，這叫“積極的健康食品”。知識(shí)就是力量，當(dāng)你有了豐富的知識(shí)時(shí)，不管走到哪里, 你都會(huì)成為一個(gè)贏家。積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展。怎么樣在社會(huì)上脫穎而出？你應(yīng)該把工作以外的一些時(shí)間安 排在門我成長(zhǎng)上，去參加一些比較好的訓(xùn)練課程，讓白己更能夠充實(shí)，讓自己能夠認(rèn)識(shí)更多 的人，這叫做積極地自我訓(xùn)練與發(fā)展。積極的人物。你要學(xué)習(xí)

23、跟那些積極的人交朋友，不要跟那些每天都滿口我不行我不會(huì) 我太差的人在起，否則你永遠(yuǎn)會(huì)進(jìn)步。你要和你單位業(yè)績(jī)最好的同事和最好的主管交朋友, 他i' j的積極也會(huì)帶動(dòng)你的積極。健康的習(xí)慣。習(xí)慣，有消極的，也有是積極的。積極的習(xí)慣是每天早上起來(lái)，對(duì)著鏡 子說(shuō)：“我很健康、快樂(lè)、充滿活力，今天有大量的潛在客戶等著我”。你每天的動(dòng)作和健康 的形象都會(huì)自然地表現(xiàn)出來(lái)，這就叫做積極的習(xí)慣。積極的行動(dòng)。你無(wú)論做什么事情，永遠(yuǎn)不耍在乎別人對(duì)你怎么想怎么說(shuō)，只要自己是 對(duì)的，就要永遠(yuǎn)好好地去做，叫做馬上行動(dòng)。今天你的客戶打電話給你，你應(yīng)怎樣？一一馬 上行動(dòng)。你的客戶有問(wèn)題要問(wèn)你，你要怎么樣？ 馬上行動(dòng)。每

24、犬都應(yīng)該積極地馬上行動(dòng)! 乂如你的朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個(gè)客戶，你應(yīng)怎么做？一一馬上行動(dòng)?！咀詸z】積極鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標(biāo)您是否做到了 ？積極的自我對(duì)話是口 否口積極的形彖是口 否口積極的健康食品是口 否口積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展是口否口積極的人物是口 否口健康的習(xí)慣是口 否口積極的行動(dòng)是口 否口持續(xù)地發(fā)展個(gè)人力量你的成長(zhǎng)決定于你的承諾，£1己永遠(yuǎn)不能放棄承諾。當(dāng)你經(jīng)常進(jìn)行我對(duì)話說(shuō)我是個(gè)責(zé) 任者時(shí)，你就會(huì)有一種感覺(jué)，應(yīng)該對(duì)自己言行百分之百地負(fù)責(zé)。耍學(xué)會(huì)一種積極的解釋方式。小故事一位老大娘有兩個(gè)女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。這個(gè)老太太每天總 在嘆氣，下雨天她嘆氣，

25、不下雨她也嘆氣。天不下雨時(shí)有人問(wèn)她，“大娘，你為什么嘆氣 啊？ ”她說(shuō)：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個(gè)賣雨傘的女兒生意可就差了?！毕掠晁?也嘆氣，人家問(wèn)她：“大娘，你為什么又嘆氣??？ ”她說(shuō)：“你不知道啊，我那個(gè)賣扇子的 女兒生意可要差了?！边@人就說(shuō)：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說(shuō)太 棒了。為什么棒？你應(yīng)知道啊，一下雨你那個(gè)賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢， 你那個(gè)賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了?！边@就是一種積極的解釋?xiě)B(tài)度。“每件事情的發(fā)生都有其原因，均有助于我。不管發(fā)生什么對(duì)我來(lái)講都是一種考驗(yàn)，都 有助于我的成長(zhǎng)?！边@就是一種積極的解釋方式。做好每一件事情，絕對(duì)

26、不是很順利的，成功 總是要經(jīng)過(guò)多次的失敗和練習(xí)。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來(lái)，要學(xué)會(huì)對(duì) 自己完全地負(fù)責(zé)，錯(cuò)了，一定改，對(duì)的，一定耍堅(jiān)持。永遠(yuǎn)保持著心存感恩的態(tài)度，感謝我們的父母，讓我們長(zhǎng)大成人；感謝我們的老師教導(dǎo) 我們積極向上地健康成長(zhǎng)。而作為一個(gè)銷售人員，要學(xué)習(xí)感謝公司，感謝公司的主管、領(lǐng)導(dǎo), 因?yàn)樗軌蛱峁┙o我一個(gè)平臺(tái)，讓我去發(fā)揮。同時(shí)當(dāng)我們有很多客戶時(shí)，我更要感謝的是這 些和我做生意的顧客，若沒(méi)有他們的支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個(gè)銷售高手或成功 的銷售人員，他z所以能成功，因?yàn)樗肋h(yuǎn)都知道學(xué)習(xí)感恩，永遠(yuǎn)是感謝別人。【本講總結(jié)】銷售過(guò)程中總會(huì)遇到這樣或那樣的困難，了解銷

27、售的心理定律，遵循銷售的心理法則， 努力地鍛煉自己心理健康地素質(zhì)必不可少?！榜R上行動(dòng)”，要對(duì)自己的言行百分之百地負(fù)責(zé)， 成功與否全靠自己?！拘牡皿w會(huì)】銷售的長(zhǎng)期準(zhǔn)備孫子兵法一書(shū)屮有這么一句話：立于不敗z地，必須做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，也需測(cè)勝z 謀。在從事銷售工作屮有另外兩句話：%1 沒(méi)有計(jì)劃，就是計(jì)劃失敗；%1 管理循環(huán)p-d-c-ao計(jì)劃是一件非常簡(jiǎn)單的事情，舉個(gè)例子，明天我想到昆明去玩，我們開(kāi)始就會(huì)尋思，應(yīng) 采用什么交通方式、準(zhǔn)備多少錢、跟誰(shuí)去、住哪家飯店，等等，這些都是計(jì)劃。但是作為一 個(gè)銷售高手就應(yīng)該做一些更系統(tǒng)的計(jì)劃，即計(jì)劃的五個(gè)f。find（收集事實(shí)）f訂ter （選擇目的所需的事實(shí)）f

28、igure （推敲計(jì)劃草案）face（制定實(shí)施計(jì)劃）follow （將計(jì)劃付諸實(shí)施）進(jìn)行銷售前的準(zhǔn)備，你耍先掌握這五個(gè)方面的關(guān)鍵詞，即收集事實(shí)、選擇fl的所需的事 實(shí)、簽訂計(jì)劃草案、制定實(shí)施計(jì)劃、將計(jì)劃付諸實(shí)施。同時(shí)還要有幾個(gè)關(guān)鍵詞，即所謂5w1h。why（ jts的理由是什么）what （其內(nèi)容是什么）where （其場(chǎng)所是在什么地方）when （其時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候）who（由誰(shuí)來(lái)執(zhí)行）how（要采取什么方法）開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑在準(zhǔn)備銷售之前，開(kāi)拓準(zhǔn)客戶是最難的工作，特別是針對(duì)那些剛剛開(kāi)始投入銷售行業(yè)的 新銷售人員，更是如此。開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的方法有很多，比如去請(qǐng)教公司里那些比較資深的銷售 人

29、員。下面提供幾個(gè)方法供參考：資料查詢法。通過(guò)你的銷售區(qū)域的黃頁(yè)，電話的黃頁(yè)，還有透過(guò)我們的網(wǎng)頁(yè)，去找你 的準(zhǔn)客戶或潛在客戶。地毯式的拜訪法。比方說(shuō)到了某個(gè)區(qū)域，你逐一地去訪問(wèn)，只要是跟你的產(chǎn)品和服務(wù) 有關(guān)的就一家一家地去告訴他們你所從事的服務(wù)、你們公司所從事的服務(wù)、你是這個(gè)公司的 業(yè)務(wù)代表這就是地毯式的訪問(wèn)。連鎖式的介紹法。就是說(shuō)你可以到社團(tuán)去，一個(gè)個(gè)地向他們介紹£1己所在公司的產(chǎn)品 和服務(wù)內(nèi)容，這叫做連鎖式介紹。影響力中心。例如可以通過(guò)一個(gè)社團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人，或一個(gè)非常有聲望的人，找到你的準(zhǔn) 客戶或潛在客戶，就是影響力中心。委托助手法。所謂委托就是通過(guò)你個(gè)人的關(guān)系、或你的朋友、親戚，由他

30、們來(lái)給你介 紹哪些是你的準(zhǔn)客戶。市場(chǎng)咨詢法。可以通過(guò)一些廣告或命題的設(shè)計(jì)，到區(qū)域里進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，由此來(lái)找到 你的準(zhǔn)客戶。競(jìng)爭(zhēng)代替法。就是運(yùn)用電話或郵件的宣傳展示方式來(lái)讓更多人知道你的產(chǎn)品與你的競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些差距。這種方式大部分都是通過(guò)一些銷售展示宣傳活動(dòng)來(lái)戰(zhàn)勝竟?fàn)帉?duì)手。個(gè)人觀察法。通過(guò)一個(gè)銷售人員的知覺(jué)，找到某個(gè)區(qū)域、層次、銷售群內(nèi)的潛在客戶。郵件發(fā)送法。通過(guò)e-ma訂聯(lián)系，那些相關(guān)的、可能購(gòu)買你們公司產(chǎn)品和服務(wù)的準(zhǔn)客戶， 也可以在郵件里放上你的產(chǎn)品宣傳資料。建立有效名單當(dāng)你開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，你手上必須握住準(zhǔn)客戶的名單，并對(duì)這些名單進(jìn)行分類管理。最好的 方式就是去請(qǐng)教公司的資深人員甚至業(yè)績(jī)最

31、好的人，他所提供的方法就是最好的方法?？?戶 名 單 的 類 型自己學(xué)校時(shí)的朋友趣味相投的朋友過(guò)去工作時(shí)的朋友社會(huì)性、慈善性活動(dòng)關(guān)系的朋友和住房有關(guān)系的人附近的潛在客戶和汽車有關(guān)系的人水果商、銀行等常接觸的人和小孩相關(guān)的朋友和太太（先生）相關(guān)的朋友和自己在一個(gè)俱樂(lè)部的人相同宗教團(tuán)體的人【自檢】建立你的有效客戶名單詼其它聯(lián)系方式其它尋找未來(lái)的黃金客戶可能你手上擁有很多很多的準(zhǔn)客戶，你也可能找到了很多準(zhǔn)客戶的資料，但究竟誰(shuí)才是 你真正的準(zhǔn)客戶，也就是未來(lái)的黃金客戶呢？卜面一些nj供選擇：對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求；你的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系；對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度

32、；有給你大訂單的可能；是影響力的核心；財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速；客戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)。當(dāng)我們調(diào)查完這些未來(lái)的黃金客戶以后，下一步的工作應(yīng)是什么？應(yīng)盡快地準(zhǔn)備跟他接 觸，接觸之前你要去想象一些事情叫做好銷售前的心理準(zhǔn)備。銷售前的心理準(zhǔn)備銷售前的心理準(zhǔn)備包括：認(rèn)識(shí)口我形彖的重耍性改變自我形象的方法運(yùn)用心理預(yù)演的方式視覺(jué)化的想象假定的角色銷售高手永遠(yuǎn)知道把口我形象做得很好，口我形象是控制口己在他人面前的一種表現(xiàn)。如何改變自我形象？比如說(shuō)有一個(gè)客戶非常喜歡茶道，或者他特別喜歡藝術(shù)，那么你一定要 對(duì)這方面的知識(shí)有一定程度的了解。有一句話叫做投其所好，對(duì)相應(yīng)的客戶，你要做和應(yīng)方 面的了解。心理的預(yù)演，視覺(jué)

33、化的想象，假定的角色，假如你是他你會(huì)怎么說(shuō)，假如你是客 戶，你會(huì)怎么看，要站在客戶的立場(chǎng)看待我們的銷售或服務(wù)。耍想立于不敗z地，就必須做 好萬(wàn)全的準(zhǔn)備?！咀詸z】具體描述一下你曾有過(guò)的最滿意的銷售經(jīng)驗(yàn)【本講總結(jié)】做好銷售前的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。銷售前的準(zhǔn)備決定了你接下去的行動(dòng)是否能順利 地進(jìn)行?！拘牡皿w會(huì)】客戶的開(kāi)發(fā)策略作為銷售人員時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)考慮這樣一些問(wèn)題“我在賣什么？ ”推銷產(chǎn)品z前應(yīng)該先推 銷口己。能否把口己順利地推銷出去，這是一個(gè)關(guān)鍵；“誰(shuí)是我的客戶？ 為什么我的客 戶會(huì)買我的東西？ ”；“我的未來(lái)客戶在哪里？ ”“為什么客戶不買我的商品或服務(wù)？ “誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？ “誰(shuí)不是我的客戶？

34、 ”這些就是你在客戶開(kāi)發(fā)方面需要考慮的問(wèn)題?！咀詸z】填寫(xiě)你的客戶策略我在賣什么？誰(shuí)是我的客戶？為什么我的客戶會(huì)向我購(gòu)買？我的未來(lái)客戶在哪里？我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？為什么我的客戶不買？誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？誰(shuí)是非客戶？如何開(kāi)發(fā)客戶基本要點(diǎn) 每犬安排一小時(shí)，盡可能多地打電話 電話耍簡(jiǎn)短在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)清單 專注地工作避開(kāi)電話高峰時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷售 變換致電時(shí)間客戶的資料必須井井有條 開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果 不要停歇一個(gè)俏售人員對(duì)時(shí)間的管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理要做有效率的安排，開(kāi)發(fā)客戶應(yīng) 該永遠(yuǎn)占你的大部分時(shí)間，每天都安排一個(gè)小時(shí)以上，盡可能地多打電話，但一定要簡(jiǎn)短。 當(dāng)你擁有客戶時(shí)，客戶對(duì)你也了解了，你要做的就是爭(zhēng)取和他見(jiàn)面，開(kāi)發(fā)客戶并讓他認(rèn)識(shí)你 的公司。在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程屮，你要永遠(yuǎn)記住兩個(gè)字：專注。如果一個(gè)銷售人員每天把他的 時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有生產(chǎn)力的地方，那是沒(méi)有效益的。也就是說(shuō)在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，你一定要專注于 準(zhǔn)備好準(zhǔn)客戶名單后再打電話，想好你要說(shuō)的話，避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。因?yàn)樵陂_(kāi)發(fā) 客戶的過(guò)程屮不能在電話里和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價(jià)格。如果你經(jīng)常 早上打電話給一位客戶，但是沒(méi)有一次早上找得到，就要變換給他打電話的時(shí)間。當(dāng)你通過(guò) 電話與客戶聯(lián)系以后，你要把他區(qū)分為abc三