定價策略實踐——以如家酒店為例

1、編輯課件如家酒店的定價策略如家酒店的定價策略以蘭州交大店為例以蘭州交大店為例編輯課件如家快捷酒店介紹如家快捷酒店介紹1如家的定價策略如家的定價策略3理論理論-定價策略簡介定價策略簡介2酒店客房定價策略存在的問題酒店客房定價策略存在的問題4目錄Contents編輯課件如家快捷酒店介紹 如家酒店集團創(chuàng)立于2002年， 2006年10月在美國納斯達克上市。 如家酒店集團旗下?lián)碛腥缂铱旖菥频?、和頤酒店兩大品牌，截至2012年年末已在全國279座城市，擁有連鎖酒店2013家，形成了遙遙領(lǐng)先業(yè)內(nèi)的國內(nèi)最大的連鎖酒店網(wǎng)絡(luò)體系。 經(jīng)濟型連鎖酒店品牌如家快捷酒店，提供標準化、干凈、溫馨、舒適、貼心的酒店住宿產(chǎn)品

2、，為海內(nèi)外八方來客提供安心、便捷的旅行住宿服務(wù)，傳遞著適度生活的簡約生活理念。 中高端商務(wù)酒店品牌和頤酒店（Yitel），旨在滿足境內(nèi)外中高級商務(wù)及休閑旅游人士的需要，以精致時尚的環(huán)境設(shè)計、舒適人性的客房設(shè)施、便捷高效的商務(wù)配套、恰到好處的熱情款待，帶領(lǐng)賓客體驗前所未有的旅行新樂趣。編輯課件如家快捷酒店介紹 2011年5月27日，如家酒店集團在上海宣布，集團正式簽署了收購莫泰168國際控股公司全部股份的協(xié)議。 收購?fù)瓿珊?，如家酒店集團擁有的酒店數(shù)量將超過1120家，覆蓋約170個城市，如家酒店集團從酒店客房數(shù)量、酒店數(shù)目、地域范圍上將成為中國酒店業(yè)最大的酒店集團。 收購之后，如家酒店集團旗下將

3、擁有三大主要品牌：如家快捷、和頤酒店以及莫泰168。在對莫泰168旗下酒店進行梳理、整合后，如家將繼續(xù)擴張莫泰168的規(guī)模。未來如家將三箭齊發(fā)，努力打造全球最大的綜合性連鎖酒店集團。編輯課件如家快捷酒店店介紹如家快捷酒店店介紹-交大店交大店 如家快捷酒店交大店位于安寧區(qū)安寧西路159號，安寧區(qū)安寧路中心地帶，毗鄰區(qū)政府、蘭州交大、政法學(xué)院，緊鄰華聯(lián)超市。于2007年開業(yè)，擁有房間數(shù)200間，該酒店擁有布置溫暖的商務(wù)大床房、標準房、大床房，配備茶餐廳，提供24小時熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話和免費WIFI、電吹風(fēng)、多功能插座、針線包、雨傘、熨斗等，還在每天的7到9點提供免費早餐。酒店秉承如家酒店連

4、鎖的特點三大“統(tǒng)一”性：統(tǒng)一建筑設(shè)施；統(tǒng)一服務(wù)；統(tǒng)一硬件設(shè)施。編輯課件定價策略簡介定價策略簡介-成本加成定價法成本加成定價法定義：以全部成本（變動成本加固定成本）作為定價的基礎(chǔ),也稱為全部成本定價法。（1）估計單位產(chǎn)品的變動成本（如直接材料，直接人工等）；（2）估計固定費用，按照標準產(chǎn)量把固定費用分攤到單位產(chǎn)品 上去，求出全部成本；（3）在全部成本加上按目標利率計算的利潤額，得出價格。特點：成本定價法不會導(dǎo)致企業(yè)利潤的最大化，但如果運用恰當(dāng)，它是有可能使企業(yè)接近利潤最大化目標。編輯課件定價策略簡介定價策略簡介-增量分析定價法增量分析定價法定義：主要是分析企業(yè)接受新任務(wù)后是否有正的增量利潤（貢獻

5、）。（1）如果增量利潤為正值，說明新任務(wù)的價格是可以接受的（2）如果增量利潤為負值，說明新任務(wù)的價格是不可以接受的。公式：增量利潤=接受新任務(wù)引起的增量收入增量成本。在企業(yè)經(jīng)營中，增量定價分析法大致使用于以下三種情況：（1）企業(yè)是否按較低的價格接受新任務(wù)；（2）為減少虧損，企業(yè)可夠否降價爭取更多任務(wù)；（3）企業(yè)生產(chǎn)互相替代或互補的幾種產(chǎn)品時。編輯課件定價策略簡介定價策略簡介-差別定價法差別定價法定義：差別定價法就是對同一種產(chǎn)品，根據(jù)不同的顧客、不同的市場，采取不同的價格。差別價格存在條件：企業(yè)對價格有一定的控制能力；鏟平有兩個或兩個以上被分割的市場；不同市場的價格彈性不同。差別定價的類型：以顧

6、客為基礎(chǔ)的差別定價；以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價； 以空間為基礎(chǔ)的差別定價；以時間為基礎(chǔ)的差別定價。編輯課件定價策略簡介定價策略簡介-高峰負荷定價法高峰負荷定價法定義：高峰負荷定價法是指當(dāng)用同一設(shè)施為不同時段的市場（顧客）提供同一產(chǎn)品或服務(wù)時，對這種產(chǎn)品或服務(wù)按不同的時段定不同的價格。高峰負荷定價法是差別定價法的一種。實行高峰負荷定價法的三個條件：產(chǎn)品不能存儲；在不同時段提供產(chǎn)品或服務(wù)所用的是同一設(shè)施；不同時段的需求特征不同。定價原則：使價格等于邊際成本。編輯課件如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法1、以顧客為基礎(chǔ)的差別定價、以顧客為基礎(chǔ)的差別定價如家將顧客分為：普通顧客，

7、E會員，嘉賓會員和金卡會員，下圖為如家交大店的價格比對：編輯課件如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法2、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價如家將產(chǎn)品分為標準房，標準大床房，商務(wù)大床房三大類，下圖為如家交大店的產(chǎn)品定價：編輯課件如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法2、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差別定價編輯課件如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法3、以空間為基礎(chǔ)的差別定價、以空間為基礎(chǔ)的差別定價如家酒店按照各個城市的GDP和人均GDP，采取地區(qū)差異性定價，下圖為如家在全國的最新定價表格柱狀圖編輯課

8、件如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法3、以空間為基礎(chǔ)的差別定價、以空間為基礎(chǔ)的差別定價下圖為甘肅地區(qū)如家在2013年1月2號的最新門市定價表編輯課件如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法3、以空間為基礎(chǔ)的差別定價、以空間為基礎(chǔ)的差別定價下圖為如家快捷酒店在蘭州市內(nèi)各個地區(qū)，即根據(jù)空間采取的定價策略編輯課件如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價法3、以空間為基礎(chǔ)的差別定價、以空間為基礎(chǔ)的差別定價下圖為如家快捷酒店在蘭州市內(nèi)各個地區(qū)，即根據(jù)空間采取的定價策略編輯課件如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-差別定價法差別定價

9、法4、以時間為基礎(chǔ)的差別定價、以時間為基礎(chǔ)的差別定價以時間為基礎(chǔ)的差別定價主要是體現(xiàn)在季節(jié)月份的折扣定價上，下圖為如家快捷酒店在全國范圍內(nèi)根據(jù)時間月份所做的促銷活動編輯課件如家交大店的定價策略如家交大店的定價策略-低價策略低價策略低價策略低價策略-團購團購 團購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費者自行組團、專業(yè)團購網(wǎng)站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場關(guān)注。編輯課件2013年中國酒店十大品牌排行榜年中國酒店十大品牌排行榜編輯課件2013年中國酒店十大品牌排行榜年中國酒店十大品牌排行榜 鑒于如家酒店良好的定價策略和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，使得如家躋身于中國十大酒店品牌之一編輯課件酒店客房定價策略存在的問題酒店客房定價策略存在的問題 當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)營銷越來越發(fā)達，僅針對網(wǎng)上價格公開的透明度提幾點建議：價格是酒店經(jīng)營特別是營銷過程中最為敏感的問題，而互聯(lián)網(wǎng)營銷使酒店客房的價格展現(xiàn)在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前，具體來說酒店客房的定價策略應(yīng)租到以下幾點： 科學(xué)定價：由于當(dāng)今營銷策略的不斷提高，網(wǎng)上價格越來越公開化，顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格，因此應(yīng)該增加客房定價的透明度，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價，并開誠布公的在價格目錄上介紹客