銷售認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告

1、銷售認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告一、實(shí)習(xí)的目的及性質(zhì)本次實(shí)習(xí)是我們學(xué)完了公共基礎(chǔ)課和部分專業(yè)基礎(chǔ)課 之后對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)過程進(jìn)行全面的認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)我們對(duì)企業(yè)的 感性認(rèn)識(shí)，是一種密切聯(lián)系實(shí)際、增強(qiáng)我們感性認(rèn)識(shí)的教學(xué) 活動(dòng)，是大學(xué)教育過程中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。通過本次實(shí) 習(xí)能進(jìn)一步鞏固我們所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)，使抽象的書本知 識(shí)變?yōu)樯鷦?dòng)的具體的、更為系統(tǒng)的知識(shí)，讓我們掌握市場(chǎng)營(yíng) 銷的一些基本技能，進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生分析與解決實(shí)際問題的 能力。二、實(shí)習(xí)時(shí)間安排本次實(shí)習(xí)從6月28日至7月2日，共五天。6月28日 星期一早上，我們召開實(shí)習(xí)動(dòng)員大會(huì)，指導(dǎo)老師向我們說明 此次實(shí)習(xí)的過程安排及實(shí)習(xí)中要注意的相關(guān)問題，下午兩 點(diǎn)，我們正式

2、出發(fā)去參觀桂林漓泉啤酒廠。6月29日，老師不做統(tǒng)一的安排，由學(xué)生自已去參觀各大商場(chǎng)，因此，我和 幾個(gè)同學(xué)去參觀了桂林微笑堂商廈和王城商廈。6月30日早上八點(diǎn)，在指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下，我們統(tǒng)一參觀了桂林橡膠機(jī) 械廠。當(dāng)天下午，我又和幾個(gè)同學(xué)去參觀了桂林沃爾瑪超市 及南城百貨。7月1日至7月2日，在學(xué)校整理實(shí)習(xí)過程中 所記的筆記，撰寫及提交實(shí)習(xí)報(bào)告。三、實(shí)習(xí)過程（一）燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司6月28日，我們實(shí)習(xí)的站是桂林漓泉啤酒廠。進(jìn)公司大門時(shí)，看到公司名稱寫著“燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司”，自己有點(diǎn)摸不著頭腦，一打聽才知道，漓泉啤酒早于 8年前加盟燕京集團(tuán)。燕京啤酒 （桂林漓泉）股份有

3、限公司于 xx年7月18日揭牌成立，是北京燕京啤酒集團(tuán)公司外埠企 業(yè)之一，其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年籌建，1987年正式投產(chǎn)。歷經(jīng)九次改擴(kuò)建，截至xx年7月，燕京漓泉公司桂林本部年產(chǎn)能達(dá) 80萬噸/年，加上控股的燕京玉林公 司40萬噸/年的生產(chǎn)能力，合并后公司在廣西區(qū)內(nèi)整體產(chǎn)能 已達(dá)到120萬噸/年。在公司接待員的帶領(lǐng)下，我們按“接待廳一> 展示廳 >生產(chǎn)部總控室 一>糖化車間 一 > 發(fā)酵車間 一 > 灌裝 車間一 > 返回接待廳”的路線參觀整個(gè)公司。首先，在公司 的廣場(chǎng)，我們看到展廳大樓上掛著大大的燕京啤酒的標(biāo)識(shí)， 在大樓一側(cè)的外墻，寫著“以

4、全優(yōu)的質(zhì)量取信于民，以獨(dú)特 的風(fēng)味取悅于民，以誠(chéng)摯的態(tài)度服務(wù)于民”30個(gè)大字的公司質(zhì)量宗旨。在另一棟樓上，又橫掛著“以情做人，以誠(chéng)做事， 以信經(jīng)商” 12個(gè)大字的公司的經(jīng)營(yíng)理念。隨后，我們隨接待 員走進(jìn)公司的展廳，聽著接待員介紹公司的相關(guān)情況。加盟燕京后的八年時(shí)間里，公司領(lǐng)導(dǎo)班子團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)全體員工，秉承“以情做人，以誠(chéng)做事，以信經(jīng)商”的經(jīng)營(yíng)理念， 以“六個(gè)創(chuàng)新、四個(gè)做強(qiáng)”為指導(dǎo)思想，努力拓寬經(jīng)營(yíng)思路， 積極尋求管理創(chuàng)新，燕京漓泉成為燕京啤酒集團(tuán)下屬外埠公 司的標(biāo)桿企業(yè)。同時(shí)，公司堅(jiān)持采用“燕京+漓泉”的雙品牌運(yùn)作模式，戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略相結(jié)合，依托最現(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備 和先進(jìn)工藝，采用優(yōu)質(zhì)原料，釀造出了新

5、鮮優(yōu)質(zhì)的全生態(tài)啤 酒。目前，已形成以高檔類純生、冰豹、小支產(chǎn)品以及中檔 類冰爽、精品雙濾爽等系列產(chǎn)品為塔頂，大眾類10度清爽、8度雙濾爽等普通啤酒為塔身，專供農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的勁爽產(chǎn) 品為塔底的金字塔型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品廣西市場(chǎng)占有率高達(dá) 85%成為國(guó)內(nèi)繼燕京之后，第二個(gè)在省級(jí)市場(chǎng)占有率如此 之高的啤酒品牌。八年間，公司取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社 會(huì)效益，連續(xù)七年成為桂林市納稅首戶， 躋身廣西納稅五強(qiáng)， 全國(guó)啤酒行業(yè)納稅六強(qiáng)，廣西十佳、廣西優(yōu)秀誠(chéng)信企業(yè)，中 國(guó)啤酒行業(yè)杰出企業(yè)；品牌榮獲廣西著名商標(biāo)、廣西名牌、 中國(guó)馳名商標(biāo)等榮譽(yù)稱號(hào)，32個(gè)產(chǎn)品獲得綠色食品認(rèn)證；成 為桂林市首家國(guó)家級(jí)工業(yè)旅游示范點(diǎn)及全國(guó)

6、五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀 企業(yè)；連續(xù)多年總資產(chǎn)貢獻(xiàn)、流動(dòng)資金及存貨周轉(zhuǎn)率、凈資 產(chǎn)收益率刷新行業(yè)新紀(jì)錄，多項(xiàng)技術(shù)能耗指標(biāo)創(chuàng)國(guó)內(nèi)同行業(yè) 新低，品牌價(jià)值躍升至億元。我們隨著接待員逛了四個(gè)展區(qū)，通過展區(qū)內(nèi)陳列的物 品，雕塑，字畫等，我們大致了解了漓泉啤酒廠的相關(guān)結(jié)構(gòu)， 生產(chǎn)規(guī)模，營(yíng)銷情況等知識(shí)，還知道了啤酒的一些釀造工藝， 比如純生啤酒采用特殊的釀造工藝，嚴(yán)格控制微生物指標(biāo)， 使用包括微米微孔過濾的三級(jí)過濾，不進(jìn)行熱殺菌讓啤酒保 持較高的生物、非生物、風(fēng)味穩(wěn)定性。這種啤酒非常新鮮、 可口，保質(zhì)期達(dá)半年以上。干啤酒的發(fā)酵度高，含糖低，二 氧化碳含量高。故具有口味干爽的特點(diǎn)。由于糖的含量低， 屬于低熱量啤酒。還了解

7、了公司的企業(yè)文化，燕京漓泉除了 以“以情做人，以誠(chéng)做事，以信經(jīng)商”為經(jīng)營(yíng)理念，以“以 全優(yōu)的質(zhì)量取信于民，以獨(dú)特的風(fēng)味取悅于民，以誠(chéng)摯的態(tài) 度服務(wù)于民”為質(zhì)量宗旨外，還以“盡心盡力的奉獻(xiàn)精神， 艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神，敢打敢拼的拼搏精神，顧全大局的協(xié) 作精神，為企業(yè)分憂的主人翁精神”為公司的精神。以“讓 交付給顧客的產(chǎn)品100%合格” 為公司的質(zhì)量方針。通過參觀漓泉啤酒，經(jīng)過接待員的介紹以及我們同學(xué)的 討論互動(dòng)，我們們還學(xué)習(xí)到了一些平時(shí)不知道的飲酒常識(shí)以及啤酒的一些其他日常妙用等。（二）微笑黨商廈、王城商廈6月29日，老師沒有統(tǒng)一安排實(shí)習(xí)參觀，由學(xué)生自行參觀各大商場(chǎng)，因此，我與幾個(gè)同學(xué)參觀了桂林微

8、笑堂商廈和 王城商廈。通過實(shí)地參觀調(diào)查，訪問相關(guān)人員使我對(duì)各商廈 有了一些了解，桂林微笑堂商廈是由桂林市商業(yè)總公司與日本國(guó)熊本市微笑堂各出資 50%合資興建。于1997年6月15 日正式開業(yè)，總建筑面積5萬平方米，營(yíng)業(yè)面積3萬平方米， 由地下一層至地上八層，經(jīng)營(yíng)品種近5萬種，包括食品、月服裝、鞋帽、化妝首飾、文體照材、搪瓷、日用百貨、家用電 器等。其中，獨(dú)具特色的地下生鮮食品超市深受廣大市民的 喜愛。同時(shí)，作為綜合性的商業(yè)大廈，商廈的六樓還設(shè)有游 戲機(jī)城和飲食服務(wù)，同樣得到廣大顧客的青睞。桂林微笑堂 商廈就建筑規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式、商品種類、管理方式等方面， 目前在廣西來說都處在領(lǐng)先的位置，已逐步樹

9、立起了良好的 企業(yè)形象。在桂林市的商業(yè)零售業(yè)中占據(jù)了較大的市場(chǎng)份 額。桂林微笑堂商廈一直堅(jiān)持“顧客滿意就是我們的工作” 的經(jīng)營(yíng)口號(hào)，一切站在顧客的立場(chǎng)為顧客著想，力求以一流 的商品、一流的服務(wù)、一流的管理、一流的效率迎接每一位 光臨的顧客。下午，我們又逛了桂林王城商廈， 簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)了四個(gè)樓層， 王城的樓層分布大概是這樣的：地下是兒童世界經(jīng)營(yíng)童裝童 鞋、各式雨具、玩具、名牌服裝折扣、嬰幼兒用品等。地下 超市經(jīng)營(yíng)食品、煙酒、搪瓷五金、小家電、針織內(nèi)衣、床上 用品等。地上一樓經(jīng)營(yíng)鐘首日化、照像器材、數(shù)碼產(chǎn)品、保 健藥品、珠寶首飾、男女皮鞋、皮箱包皮具、精品折扣等。 二樓經(jīng)營(yíng)女裝、精品毛衣、彩棉、羽絨服

10、、牛仔系列等。三 樓經(jīng)營(yíng)男裝、襯衫西褲、運(yùn)動(dòng)休閑等。（三）桂林橡膠機(jī)械廠6月30日早上，我們專業(yè)學(xué)生統(tǒng)一實(shí)習(xí)參觀的第二站是 桂林橡膠機(jī)械廠。桂林橡膠機(jī)械廠始建于1966年，位于桂林市南郊，占地面積萬平方米，是專業(yè)生產(chǎn)橡膠機(jī)械設(shè)備的 大型企業(yè)、國(guó)家級(jí)技術(shù)中心、我國(guó)橡膠機(jī)械工業(yè)的大型骨干 企業(yè)和出口基地。早上來到工廠時(shí)，給我的感覺是，廠址很偏僻，而且道 路很夾窄，我們坐的巴士跟一個(gè)小貨車相遇在路上根本無法 通行，又倒退到路口，讓貨車先行。進(jìn)廠后，老師及廠里的 接待員特別跟我們講調(diào)安全問題，還講調(diào)了保密問題，在車 間內(nèi)嚴(yán)禁拍照，有些車間我們不可以進(jìn)去， 只能在門口觀看。 接待員首先帶領(lǐng)我們到工廠的放

11、映室，播放了一段簡(jiǎn)短公司 宣傳的dvd，然后分批去參觀車間，同學(xué)們每個(gè)人都必須戴 上安全帽。原來，生產(chǎn)機(jī)械不是整個(gè)機(jī)器在一個(gè)地方由一個(gè) 人生產(chǎn)的，而是機(jī)器的各個(gè)部件在不同車間生產(chǎn)，再進(jìn)行組 裝。接待員一一帶領(lǐng)我們參觀了各個(gè)車間。向我們介紹公司 的一些產(chǎn)品，生產(chǎn)設(shè)備，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及公司文化等。桂林橡膠機(jī)械廠主要產(chǎn)品有硫化機(jī)、載斷機(jī)、擠出機(jī)、 成型機(jī)等系列橡膠加工設(shè)備和各種塑料加工設(shè)備，及拆流桿 換熱器、液化石油氣貯罐等化工工業(yè)設(shè)備，并擁有國(guó)家質(zhì)量 監(jiān)督管理局頒發(fā)的一、二、三類壓力容器設(shè)計(jì)、制造、安裝 許可證。企業(yè)獲得了 iso10012測(cè)量體系（cms）證書，并建立了 iso9001質(zhì)量保證體系，擁

12、有中國(guó)名牌產(chǎn)品稱號(hào)。企業(yè)自 1974年研制出中國(guó)臺(tái)雙膜輪胎定型硫化機(jī)，現(xiàn)已具備年產(chǎn) 500余臺(tái)輪胎定型硫化機(jī)和其他橡膠機(jī)械產(chǎn)品共3xx噸的能力，能夠按照客戶的技術(shù)要求和交貨期進(jìn)行硫化機(jī)的設(shè)計(jì)和 生產(chǎn)，目前機(jī)械式硫化機(jī)已實(shí)現(xiàn)從36"到126"的系列化，液壓硫化機(jī)已實(shí)現(xiàn)45到188的系列化，產(chǎn)品廣泛出口世界 各大輪胎公司，產(chǎn)品已進(jìn)入了世界輪胎生產(chǎn)公司前10強(qiáng)的9強(qiáng)。桂林橡膠機(jī)械廠的企業(yè)文化有：1企業(yè)理念：“事在人為，開拓創(chuàng)新，科學(xué)發(fā)展”、“力創(chuàng)卓越，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值”。 2管理思想：“新，細(xì)，實(shí)，快，恒”。3發(fā)展戰(zhàn)略：“做世界一流的橡膠機(jī)械制造商”。4發(fā)展觀：“持續(xù)改進(jìn)，科學(xué)發(fā)展

13、” 。5安全觀：“珍惜生命，熱愛生活”。6人才觀： “以德為先，人盡其才，”。7與世界同步：用優(yōu)秀的員工， 精良的裝備，先進(jìn)的技術(shù)，科學(xué)的管理，優(yōu)美的環(huán)境，為客 戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。8企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：以科技創(chuàng)新和市場(chǎng)營(yíng)銷為龍頭，以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，做好橡膠機(jī)械國(guó)內(nèi)外 市場(chǎng)，拓寬化工機(jī)械市場(chǎng)，開辟通用機(jī)械市場(chǎng)，不斷增強(qiáng)企 業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。9深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，繼續(xù)解放思想，堅(jiān)持改革開放，推動(dòng)科學(xué)發(fā)展，促 進(jìn)社會(huì)和諧。由于我們參觀的時(shí)間正時(shí)“七一”建黨節(jié)來臨之際，工廠員工還舉行了一系列的“慶祝中國(guó)共產(chǎn)黨成立89周年”專題活動(dòng)，在工廠大道的兩旁，可以看到很多設(shè)計(jì)得很漂亮 的板報(bào)

14、，這些都是員工們文化娛樂生活。（四）沃爾瑪超市、南城百貨到現(xiàn)在，我不得不承認(rèn)自己的知識(shí)面是多么的小，之前我既然不知道沃爾瑪是世界上最大的連鎖零售企業(yè)，是由美國(guó)零售業(yè)的傳奇人物山姆沃爾頓先生于 1962年在阿肯色州成立的。至今沃 爾瑪在全球14個(gè)國(guó)家開設(shè)了 7900家商場(chǎng)，員工總數(shù) 210萬 人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩蛢|人次。沃爾瑪是全球500強(qiáng)榜首企業(yè)。而之前，我還以為沃爾瑪只是一家普通的超市，經(jīng) 過這次的實(shí)習(xí)和自己通過其他媒體才了解了沃爾瑪公司的 一些情況。沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格最便宜的承諾。沃爾瑪還向顧客提供超一流服務(wù)的新享 受。公司一貫堅(jiān)持“服務(wù)勝人一籌、員工與

15、眾不同”的原則。 走進(jìn)沃爾瑪，顧客便可以親身感受到賓至如歸的周到服務(wù)。 再次，沃爾瑪推行“一站式”購(gòu)物新概念。顧客可以在最短 的時(shí)間內(nèi)以最快的速度購(gòu)齊所有需要的商品。同時(shí)，沃爾瑪還推出了會(huì)員制，實(shí)行會(huì)員制給沃爾瑪帶來了許多利益：1建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)。2培養(yǎng)了大批品牌忠誠(chéng)者會(huì)費(fèi)收入相當(dāng)可觀。沃爾瑪在品牌經(jīng)營(yíng)策略上，選擇了多種3零售形式以針對(duì)不同檔次的目標(biāo)消費(fèi)者，全方位出擊、搶占 了高、低檔市場(chǎng)，成為零售業(yè)品牌。在很多沃爾瑪?shù)陜?nèi)都會(huì) 懸掛著這樣的標(biāo)語(yǔ)：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”、“顧客如有錯(cuò)誤， 請(qǐng)參看條”。這是沃爾瑪顧客至上原則的一個(gè)生動(dòng)寫照。沃 爾瑪經(jīng)營(yíng)秘訣在于不斷地了解顧客的需要，設(shè)身處地為顧

16、客 著想，最大程度地為顧客提供方便。在人力資源政策上，沃爾瑪不怕員工犯錯(cuò)誤，而且會(huì)有 專門的人幫助你去改正錯(cuò)誤，但是有一個(gè)錯(cuò)誤是不可以被原 諒的，就是不誠(chéng)實(shí)。因?yàn)檎\(chéng)實(shí)，沃爾瑪才能成為最遵紀(jì)守法 的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)才能順利發(fā)展，連續(xù)四年榮登財(cái)富雜 志世界500強(qiáng)企業(yè)榜首，并連續(xù)兩年上榜該雜志“最受尊敬 企業(yè)”的排行。沃爾瑪非常關(guān)心員工，保障食品安全和消費(fèi) 者的身體健康，員工健康是根本。同時(shí)要求員工用專業(yè)的心， 做專業(yè)的事，對(duì)員工有一些公開課，主要就是幫助他們了解 跟他們工作有關(guān)的其他的技能和知識(shí)，更好的為顧客服務(wù)。沃爾瑪1996年進(jìn)入中國(guó)，在深圳開設(shè)了家沃爾瑪購(gòu)物 廣場(chǎng)和山姆會(huì)員商店， 經(jīng)過十多年

17、的發(fā)展，截至xx年5月7 日，已經(jīng)在全國(guó)共 89個(gè)城市開設(shè)了 146家商場(chǎng)。xx年7月 1日沃爾瑪進(jìn)駐桂林，桂林是廣西區(qū)個(gè)沃爾瑪進(jìn)駐的地級(jí)市 城市。沃爾瑪桂林店的營(yíng)業(yè)面積達(dá)到兩萬平方米，地下停車 場(chǎng)面積一萬平方米。xx年9月28日，沃爾瑪桂林店正式開 張，65000平方米廣運(yùn)沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)交付進(jìn)場(chǎng)，16萬平米 商業(yè)航母一一美居商貿(mào)城全面交付運(yùn)營(yíng)，標(biāo)志著沃爾瑪商業(yè) 中心從此將三分桂林商業(yè)。南城百貨桂林店是廣西南城百貨股份有限公司全資投資的大型連鎖購(gòu)物商場(chǎng)，總經(jīng)營(yíng)面積38000川，總投資億，于xx年9月14日隆重開業(yè)。商場(chǎng)地處桂林市漓江路26號(hào)，甲天下廣場(chǎng)旁，緊臨城市交通主動(dòng)脈，占據(jù)桂林市商業(yè)新中

18、 心龍頭地段，地位顯赫，是高尚住宅、大學(xué)學(xué)府、高新技術(shù) 產(chǎn)業(yè)園區(qū)密集地，城市居住人口60多萬，以及輻射周邊各縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)人口約 500多萬。商場(chǎng)分a、b兩棟，a區(qū)為純百 貨，一樓為鞋、化妝，箱包，珠寶等，二樓女裝，三樓男裝， 四樓童裝、床上用品、玩具等。b區(qū)兩層，一樓運(yùn)動(dòng)休閑區(qū)加小半層超市，二樓家電超市。南城百貨以“誠(chéng)信團(tuán)結(jié)，服務(wù)社會(huì)”為企業(yè)宗旨，以振 興民族零售產(chǎn)業(yè)為己任，以現(xiàn)代化物流和信息化管理為核心 的經(jīng)營(yíng)格局，以“拼搏、敬業(yè)、開拓、創(chuàng)新”為企業(yè)精神。 堅(jiān)持不斷優(yōu)化和持久創(chuàng)新，將國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)與本土管理相結(jié)合， 改造傳統(tǒng)零售商業(yè)。堅(jiān)持商品的定位為“中高檔、系列化、 品牌化”，為顧客提供有針對(duì)性的、符合顧客需求的