建設(shè)工程投標(biāo)策略-技巧及其應(yīng)用研究

1、建設(shè)工程投標(biāo)策略技巧及其應(yīng)用研究摘要：面對競爭日益激烈的市場，企業(yè)如何把握自 己在投標(biāo)報(bào)價(jià)及答辯簽約中的行為，以便在項(xiàng)目的最開始就 做好盈利的鋪墊和準(zhǔn)備，對企業(yè)和項(xiàng)目而言都是至關(guān)重要 的，這就需要企業(yè)在投標(biāo)前根據(jù)經(jīng)驗(yàn)積累資料，投標(biāo)時(shí)根據(jù) 情況制定投標(biāo)策略以及報(bào)價(jià)技巧。關(guān)鍵詞：前期準(zhǔn)備 投標(biāo)策略報(bào)價(jià)技巧中圖分類號：tu723. 2文獻(xiàn)標(biāo)識碼：a文章編號：一、做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作企業(yè)參與投標(biāo)，第一步要做的就是采集招標(biāo)信息，盡可 能在第一時(shí)間獲得招標(biāo)信息，和采集招標(biāo)信息比較起來，對 招標(biāo)信息進(jìn)行認(rèn)真的過濾和篩選更為重要。投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作包含的要素很多，主要有項(xiàng)目性 質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管

2、理設(shè)計(jì)、監(jiān)理方及參與投標(biāo)方、 資金來源等，企業(yè)投標(biāo)時(shí)一定要選擇信息掌握準(zhǔn)確全面的、 自己所擅長的，主要條件有利的項(xiàng)目來綜合考慮，必要時(shí)要 結(jié)合企業(yè)自身和項(xiàng)目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合 理篩選，避免因?yàn)檫x項(xiàng)失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險(xiǎn)和損 失。做好投標(biāo)的前期準(zhǔn)備和篩選工作，不能見標(biāo)就投。一旦決定投標(biāo)，投標(biāo)人在編制投標(biāo)文件之前，必須反復(fù) 研讀招標(biāo)文件，仔細(xì)分析招標(biāo)文件的每一項(xiàng)要求，一字不漏 地看標(biāo)書，認(rèn)真研究招標(biāo)文件內(nèi)容，摸請招標(biāo)人的要求及意 圖，吃透標(biāo)書的全部內(nèi)容，切忌出現(xiàn)理解上的錯(cuò)誤。二、掌握項(xiàng)目前期的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧對承包商來說，經(jīng)濟(jì)效益永遠(yuǎn)是第一位的，企業(yè)的主旋 律就是形成利潤，合

3、理的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)技巧，可以從一開 始就為以后在工程實(shí)施中賺錢埋下伏筆，但投標(biāo)報(bào)價(jià)不僅具 有很強(qiáng)的技術(shù)性，同時(shí)還有賴于編標(biāo)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及臨場 決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價(jià)與削價(jià)，在 此方面，以下幾點(diǎn)策略是必須注意的：1、避免報(bào)價(jià)人員與項(xiàng)目實(shí)施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力 爭維系經(jīng)濟(jì)責(zé)任的連續(xù)性，才能使一個(gè)蘊(yùn)涵潛力和機(jī)會(huì)的報(bào) 價(jià)得以貫徹執(zhí)行，確保項(xiàng)目的最終盈利。2、合理把握不平衡報(bào)價(jià)，力爭項(xiàng)目中標(biāo)后可以“早收 錢”和“多收錢"。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的報(bào)價(jià)者，往往會(huì)把報(bào)價(jià)單中先干條目的單 價(jià)調(diào)高，如進(jìn)場費(fèi)、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部 分等，而把后干條目的單價(jià)調(diào)低，即“早收錢”。這

4、樣既能 保證不影響總標(biāo)價(jià)中標(biāo)，又使項(xiàng)目早日收回資金，形成了項(xiàng) 目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時(shí)還有索賠和防范風(fēng)險(xiǎn)的意義在里 面：如果承包商永遠(yuǎn)處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對 方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權(quán)就掌握在承包商手中，隨 時(shí)可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢 已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常 說的掙錢要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報(bào)價(jià)要 有個(gè)適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%30%較為合理。另外一個(gè)不平衡報(bào)價(jià)的技巧，叫“多收錢”，一般招標(biāo) 文件提供的工程量與實(shí)際操作中的工程數(shù)量都會(huì)存在差異， 如果承包商在報(bào)價(jià)過程中分析判斷某一個(gè)條目的實(shí)際工程 量會(huì)增加，則應(yīng)

5、相應(yīng)調(diào)高單價(jià)，而且量增加得越多的條目單 價(jià)調(diào)整幅度越大；同時(shí)，對判斷為工程量要降低的條目，相 應(yīng)調(diào)低單價(jià)，從而保證工程實(shí)施后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，這 里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對項(xiàng)目充 分的調(diào)研，豐富準(zhǔn)確的信息掌握以及經(jīng)驗(yàn)的累積，還與最終 決策人的水平和魄力是分不開的，當(dāng)然在項(xiàng)目的操作運(yùn)行 中，項(xiàng)目經(jīng)理亦可運(yùn)用這一策略，對報(bào)價(jià)較好的條目，多方 創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時(shí)盡力削減 或變更報(bào)價(jià)中賠錢的條目，以獲取項(xiàng)目的最大利益。3、抓住項(xiàng)目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價(jià)公式，藝術(shù)調(diào)整報(bào)價(jià)策略，爭取項(xiàng)目的最終最 大盈利。這就需要投標(biāo)者認(rèn)真地研究標(biāo)書

6、內(nèi)容，分析項(xiàng)目特點(diǎn)及外圍條件，充分運(yùn)用自己以往豐富的工程運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)，對工程 運(yùn)行過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價(jià)格 的發(fā)展趨勢做出科學(xué)合理的推斷，進(jìn)而對不同情況下的收益 組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報(bào)價(jià)策略參與投 標(biāo)，這樣既保證了項(xiàng)目中標(biāo)，又不致影響到其最終收益。策略定下后，報(bào)價(jià)技巧也很重要，常用的報(bào)價(jià)技巧包括:突然降價(jià)法。報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對手往往通 過各種渠道、手段了解對手情況，因之在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷 惑對方的手法，即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對該工程 興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降低。采用這種方法時(shí), 一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近

7、 投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，最后一刻決策， 出奇制勝。如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_標(biāo)只降 總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的 各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。2、不平衡報(bào)價(jià)法。所謂不平衡報(bào)價(jià)，就是對施工方案 實(shí)施可能性大的報(bào)高價(jià)，對實(shí)施可能性小的報(bào)低價(jià)。3、先虧后盈法。承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身 的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價(jià)、只求中標(biāo)的低價(jià)投標(biāo) 方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件。4、優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降 低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案等，以此優(yōu)惠條件取 得業(yè)主贊許，爭取中標(biāo)。5、以人為本法。注重與業(yè)主

8、、設(shè)計(jì)院以及地政府搞好 關(guān)系，邀請他們到本企業(yè)樣板用戶進(jìn)行實(shí)地考察，以顯示企 業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)，求得理解與支持，爭取中標(biāo)。6、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法。這種方法也比較常用，即除了按正常 的已知條件編制價(jià)格外，對工程中變化較大或沒有把握的工 作，采用擴(kuò)大單價(jià)，增加"不可預(yù)見費(fèi)”的方法來減少風(fēng)險(xiǎn)。 但是這種作標(biāo)方法往往因?yàn)榭們r(jià)過高而不易中標(biāo)。7、聯(lián)合保標(biāo)法。在競爭對手眾多的情況下，可以采取 幾家實(shí)力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價(jià)，一家出面爭取中 標(biāo)，再將其中部分項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互 保標(biāo)。往往一句話，一個(gè)概念，就能多賺幾十萬甚至成百萬元, 這實(shí)際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進(jìn)行的對 抗轉(zhuǎn)化為雙方的合作嘗試，何樂而不為呢？四、結(jié)語每一次投標(biāo)過程，對企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認(rèn)清和學(xué) 習(xí)對手的一個(gè)最佳機(jī)會(huì)，只有善于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷總結(jié) 提高的企業(yè)才最