[精品]導(dǎo)購管理--培訓(xùn)動作分解

1、第1講導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解（一）【本講重點(diǎn)】1. 引言2. 激勵(lì)導(dǎo)購的三個(gè)“絕招”3. 導(dǎo)購培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示導(dǎo)購乂被稱為促銷人員?，F(xiàn)今，在導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理上，我國的企業(yè)存在許多謀區(qū)。這 種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對導(dǎo)購這個(gè)職業(yè)的重耍作用認(rèn)識不清密切相關(guān)。其實(shí)，對一些專業(yè)產(chǎn)品的 銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來說，導(dǎo)購是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線推銷的 人，他們的作用至關(guān)重要。但是，我國沒有幾個(gè)企業(yè)真正重視導(dǎo)購這個(gè)隊(duì)伍，既不重視對他們的激勵(lì)管理，也沒有 什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號稱b己有“三千導(dǎo)購”，實(shí)際在很人的程度上，這樣的隊(duì)伍目 前只能被稱為“流寇”。首先，導(dǎo)購永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)中職位最

2、低、工資最少、福利最差的那 群人，而與此對比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒有什 么晉升空間。所以，導(dǎo)購的流動率很高。在冃前這種情況下，那些意識到導(dǎo)購重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購地位的企業(yè)，就是在提 升口己的核心競爭力。要想管理好、用好導(dǎo)購這只隊(duì)伍，就耍從以下三個(gè)方面入手，做好這 三個(gè)方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購精英強(qiáng)隊(duì)。激勵(lì)導(dǎo)購的三個(gè)絕招建立有吸引力的晉升空間導(dǎo)購隊(duì)伍z所以被稱為“流宼”，一個(gè)最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆]有晉升機(jī)制。 許多導(dǎo)購的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，人不了是個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購?！彼麄兛床坏较Ｍ粫テ?盼將來冇一天會怎么樣。所以，金

3、業(yè)一定要為導(dǎo)購建立冇吸引力的晉升空間，也就是為其提 供安全感。分級晉升是一種比較好的方法，這種方法可以冇效解決“蘿卜多坑少”的問題，也就是 想晉升的人多而職位少的問題，這種方法在外企屮非常常見。一般來說，外企都有員工工資 級別表，這個(gè)表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級業(yè)代、中級業(yè)代、高級業(yè)代以及資深業(yè)代; 同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級主管、高級主管、資深主管。以此類推，每個(gè)崗位均有等級之 分。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級比一級的工資更高，也就是進(jìn)行了t資分級。這樣一個(gè)很小的動作，即將同樣的崗位劃成不同的級別，就能讓一個(gè)員工在一個(gè)崗位上 至少奮斗三年，與此同時(shí)，還能讓人多數(shù)人為此感到非常自豪。

4、就以肯徳基為例，其服務(wù)員 被分為五級見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級服務(wù)員、全星級服務(wù)員和全星級培訓(xùn)員。其實(shí), 雖然工資一級比一級高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心盡力地工 作。當(dāng)然，這種方法對企業(yè)屮那些經(jīng)受過風(fēng)用的經(jīng)理乃至人區(qū)經(jīng)理來說并不適用，然而對企 業(yè)中處于底層、思想相對單純、非常有上進(jìn)心且對未來有恐懼感的導(dǎo)購來說，是絕對有效的。做好福利分級除了做好底薪分級，更重要的工作是做好福利分級。福利是激勵(lì)員工的一個(gè)很好的工具, 它在許多吋候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵(lì)的效果也更好。假設(shè)你跟一個(gè)員工說：“木 月我給你增加15塊錢”，他可能亳無興趣；但是，如果你對他說：“你干得非常好，

5、比他們 干得都好，從今天起，你比他們多報(bào)15塊錢手機(jī)費(fèi)，你覺得怎么樣？ ”這個(gè)員工就會覺得 有面了。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。所以，工資分級和福利分級一個(gè)都不能少，這樣才能做好對導(dǎo)購的激勵(lì)管理。“前有標(biāo)兵，后有追兵”“前有標(biāo)兵，后有追兵”是做好上面兩類分級的一個(gè)重耍原則。具體來說就是將導(dǎo)購分 為見習(xí)導(dǎo)購、初級導(dǎo)購、中級導(dǎo)購、高級導(dǎo)購以及資深導(dǎo)購五個(gè)等級。員工一進(jìn)公司就是一 名初級導(dǎo)購。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購的最低一級即見習(xí)導(dǎo)購是懲罰性的，如果某個(gè)初 級導(dǎo)購連續(xù)兩個(gè)月表現(xiàn)不好，就被降為見習(xí)導(dǎo)購，而見習(xí)導(dǎo)購底薪歸零，提成只拿80%,這 就叫做“后冇追兵

6、”'前冇標(biāo)兵”指的是向前的等級是不斷捉高的，底薪自然也是不斷提高 的。“前有標(biāo)兵”能為導(dǎo)購帶來希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。對這兒層導(dǎo)購，不僅要劃分工資，還要劃分福利。比如，見習(xí)導(dǎo)購沒冇通訊補(bǔ)貼、交通 補(bǔ)貼、假h補(bǔ)貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險(xiǎn)、節(jié)日禮物等等；初級導(dǎo)購有通訊補(bǔ)貼50元錢、交 通補(bǔ)貼50元錢、假口補(bǔ)貼45元錢；而資深級導(dǎo)購不但冇30元錢電話費(fèi)，而只交通補(bǔ)貼可 以報(bào)65,假h補(bǔ)貼報(bào)60,還有7天帶薪年假。簡言之就是：級別越高福利越好。第2講 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動作分解（二）【本講重點(diǎn)】1. 1. 導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù)2. 迅速提升導(dǎo)購技能的培訓(xùn)方案3. “吸星大法

7、”讓教材與時(shí)俱進(jìn)導(dǎo)購培訓(xùn)的方法一個(gè)企業(yè)一定不能忽視對最基層員工的培訓(xùn)，因?yàn)檫@些人的工作效率會宜接決定這個(gè)企 業(yè)產(chǎn)品的直接銷量。很多金業(yè)都不惜成本給高層管理者培訓(xùn)，卻不愿為基層員工培訓(xùn)，這種 短視的做法對企業(yè)的未來影響很大，對導(dǎo)購而言更是如此，接受過e規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購在大多數(shù) 時(shí)候都要比沒接受過培訓(xùn)的導(dǎo)購工作能力強(qiáng)。就以家電行業(yè)為例，當(dāng)顧客進(jìn)入家電賣場時(shí)，索質(zhì)好的導(dǎo)購會馬上抓住時(shí)機(jī)，主動向顧 客推薦產(chǎn)品，而口會跟據(jù)顧客的反應(yīng)迎合顧客的喜好。這種類空的導(dǎo)購不僅能清處而準(zhǔn)確地 說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，還能根據(jù)自己對競爭對手產(chǎn)品的熟悉冇效地攻其所短、顯己所長。而 那些不專業(yè)的導(dǎo)購既不熟悉自己的產(chǎn)站特性，乂不夠

8、積極主動。二者可謂對比鮮明，銷售業(yè) 績自然也就可以預(yù)料了。所以，對企業(yè)來說，做好導(dǎo)購培訓(xùn)是十分重要的。下血就是做好導(dǎo)購培訓(xùn)的幾種主要的 方法。心態(tài)調(diào)整1. 引起共鳴：導(dǎo)購是個(gè)“苦孩子”給最基層的導(dǎo)購作培訓(xùn)時(shí)，心態(tài)調(diào)整很重要。因?yàn)閷?dǎo)購的確很辛苦，工資最低、福利最 差、勞動量大、挨的批評最多。他們兒乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給 導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，首先耍引起他們的心理共鳴。具體做法的第一步就是實(shí)話實(shí)說，可以這樣跟他們說：“導(dǎo)購是銷售行業(yè)中最苦的人， 是銷售行業(yè)的邊緣人，是似乎看不到希望的人?！边@樣口然很容易引起共鳴。2. 激勵(lì)：不想一輩子當(dāng)導(dǎo)購，今天請把導(dǎo)購做好引起導(dǎo)購的心理共鳴后，接著

9、要說：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子 打工、一輩了當(dāng)導(dǎo)購嗎？你如果不想一輩了做導(dǎo)購，今天就要把導(dǎo)購做好。明白了嗎？ ”這 樣讓他們在心底升起尋求發(fā)展的動力，激發(fā)他們工作的積極性。3 鼓勵(lì)：導(dǎo)購很重要引起共鳴、激發(fā)積極性后要告訴導(dǎo)購：“導(dǎo)購其實(shí)很重要，營銷就像一場足球賽，生產(chǎn) 是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中鋒，企業(yè)的業(yè)務(wù)員是前鋒，導(dǎo)購是臨門一腳；營銷就像一場戲，廠家是 導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購是主角，而別人都是配角?！?.遠(yuǎn)景：打工是個(gè)“零存整取”的過程最示述要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠(yuǎn)最。要告訴他們：“打工是一個(gè)零存整 取的過程。金錢是個(gè)游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于

10、回報(bào)，你沒冇賺錢, 你在干嗎？你在給自己存錢。因?yàn)橹凰ＥΓ谐蝗?，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質(zhì)變。 那個(gè)時(shí)候再去取錢?！鄙媳獾倪@些語言是一個(gè)漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購調(diào)整心態(tài)的過程，h的是點(diǎn)燃他們的熱悄，只耍 冇了澎湃的熱情，任何工作都會容易進(jìn)行了。銷售技巧的培訓(xùn)當(dāng)完成對導(dǎo)購的心態(tài)調(diào)整之后,就應(yīng)開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分: 心理建設(shè)和行為建設(shè)。1. 心理建設(shè)心理建設(shè)就是耍告訴導(dǎo)購，當(dāng)他進(jìn)行銷售的時(shí)候，耍具備五種基本的心理索質(zhì)：熱情在爪導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)注重在精神方血的培訓(xùn)和觀念的灌輸。要告訴 他們，“熱情”這個(gè)詞源于希臘語，意思是受神的啟示。熱悄是由內(nèi)而外的，它可以讓別人

11、 受到感染，對銷售來說，更是必不可少的。銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的一個(gè)導(dǎo)購每天可能會拜訪100個(gè)人，但可能有98個(gè)人會說：“我不要?！彼?，一定要 告訴導(dǎo)購不要?dú)怵H，推銷就是在概率屮實(shí)現(xiàn)的。拜訪100個(gè)人，只有兩個(gè)人購買，如果拜訪 1萬個(gè)，就會有200個(gè)人購買了?？傊菰L越多，成交越多?；@球定律籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強(qiáng)。優(yōu)秀的推 銷員拜訪100個(gè)客戶，100個(gè)客戶都說：“你走?！笨墒强匆姷?01個(gè)，他照樣昂首闊步走了 過去。銷售始于拒絕客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。惟一原則簡言之就是要意識到你眼詢的1000名顧客中，至少有900

12、名是來閑逛的。所以，當(dāng)你 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出哪個(gè)顧客可能要購買產(chǎn)品吋，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來認(rèn)真對待，這樣你 的成交率就會提高。2. 行為建設(shè)實(shí)戰(zhàn)技能一：良好的開場進(jìn)行銷偉時(shí)首先耍有良好的開場，這是導(dǎo)購行為建設(shè)的首要問題。導(dǎo)購見到消費(fèi)者時(shí)千 萬不要說“歡迎光臨，你要點(diǎn)什么？ ”這樣的話語，而是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度上，有針對 性地提出可以顯示專業(yè)素質(zhì)的問題。比如對購買彩電的顧客應(yīng)該問：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布藝 的？您希望電視機(jī)與沙發(fā)顏色相同，還是冇層次感呢？我認(rèn)為電視機(jī)的顏色與地毯的顏色不 同，房間會更有層次感。”而銷售鍋的見了顧客應(yīng)該問你們家兒口人？你們家飯量大不大？ 這

13、么大的鍋夠不夠？ ”銷售牛奶的看見消費(fèi)者應(yīng)說:“您給誰買？給小孩買還是給大人買?。?您要加鈣的牛奶嗎？ ”總z,良好的開場就是告訴對方一我不是要把產(chǎn)品銷售給你，而是要幫你挑一份適合你 的產(chǎn)品。實(shí)戰(zhàn)技能二：常見異議冋答話術(shù)除了良好的開場，述耍經(jīng)常組織導(dǎo)購們將接近顧客的具體方法、常見弄議的回答話術(shù)一 一羅列出來，打卬裝訂成冊，讓導(dǎo)購牢牢記在心里。同時(shí)，還要與時(shí)俱進(jìn)，不斷增加新的內(nèi) 容。提醒您：棟準(zhǔn)答案打印最多不要超過3頁紙?；鶎訂T工技能培訓(xùn)精髓：簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、動作化基層員工的培訓(xùn)，就是要把復(fù)雜的問題簡單化，簡單的問題標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的問題機(jī)械化, 機(jī)械的問題流程化，流程的問題經(jīng)?；?dǎo)購的培訓(xùn)教材要來源于導(dǎo)購，做到“取之于民，卅之于民”，而且要不斷地升級。要認(rèn)真記錄不同導(dǎo)購的h常導(dǎo)購技巧，用他們的智慧，來充實(shí)你的技巧，建立自我培訓(xùn)平臺?！咀詸z】請?zhí)顚懴卤?做好導(dǎo)購工作條目核對標(biāo)記建立有吸引力的晉升空間有口無口做好福利分級有口無口做好導(dǎo)購的心態(tài)調(diào)整工作有口無口做好導(dǎo)購的心理建設(shè)工作有口無口做好導(dǎo)購的行為建設(shè)工作冇口無口【